三、多元化戰略促成全國營銷渠道

聯想的多元化戰略雖然未能達到預期目標，但在這個過程中，卻催生了多元化渠道。

1999年，聯想啟動多元化發展戰略，擬以公司戰略和業務群的需求為導向，加大研發的投入，建立具有前瞻性的產品規劃能力、研發能力及研發管理體系。在公司層建立競爭力的保障體系，并使該保障體系能被各業務群所繼承和發揚。堅持貫徹人才意識，建立科學系統的人力資源管理體系。

2000年，聯想首次進行正規的、大規模的企業戰略發展規劃建設。按照規劃，聯想的企業愿景是：到2003年實現600億元人民幣銷售額，2010年成為全球領先的高科技公司和全球五百強之一。企業的使命是：為機構和個人提供信息、服務和工具，使人們的生活更加便利、有效和豐富多彩。聯想重構了組織架構來實現這個目標，創建消費IT、IT服務、企業IT、信息運營、手持設備、合同制造六大業務群。業務群下轄事業部，最大的企業IT擁有7個事業部。

作為中國最大的電腦生產商，聯想集團在北京、上海和廣東惠陽各擁有一個現代化的生產基地，生產的產品有：筆記本電腦、臺式電腦、掌上電腦、打印機、服務器等。電腦的年生產能力可以達到500萬臺，同時大規模的手機生產基地建在廈門。其投資區域的多元化和生產產品的多元化，配合高效的營銷能力，在中國信息行業占據了領先地位。

聯想憑借漢卡立身，以聯想微機打天下，依靠銷售網絡實現產品價值。因此，聯想在由“技工貿”戰略轉向“貿工技”路線后，就變成一個渠道為王的企業。為此聯想一直致力于壓縮渠道長度，使渠道扁平化，達到信息傳遞快、客戶滿意度高、更多的渠道盈利、更好的盈利空間的目的。

（一）復制PC銷售模式

自從采用分銷模式后，聯想將其發揮到極致，一切照搬。當然，在手機銷售上卻未盡如人意。

在“多元化產品”銷售方面，聯想也依葫蘆畫瓢盡量復制PC渠道做法。比如聯想激光打印機也基本上采用PC銷售模式：對于大客戶市場的銷售，采用客戶經理加服務商模式，同時設置客戶代理商；針對中小客戶市場，采用分銷商加零售商，以及分銷商加經銷商兩種銷售渠道模式。

事實上很多公司大體上使用的模式差別都不大，但是聯想更注重渠道的發展壯大，能夠幫助渠道不斷進步。聯想可取之處是不和渠道搶客戶。聯想也有直銷的客戶，但這也完全是為了滿足客戶的需求。很多大型企事業單位希望能夠直接和廠商合作，以達到價格低、反應迅速、服務到位的目的，因此針對有這種特殊需求的用戶聯想會采用直銷的模式。其他沒有這種需求的客戶聯想就會和渠道共同開發維護客戶，比如聯想的客戶經理會和渠道一起拜訪客戶，一起做客戶關懷活動，最終銷售卻交給渠道完成，幫助渠道去盈利。

聯想會給渠道很多支持，其中最重要的就是資金支持。聯想有信用體系，達到一定要求就會提供長期和短期信用，幫助渠道周轉資金，擴大規模。聯想除了給渠道提供資金，還給渠道提供人力和物力，比如人員培訓、人員支持。聯想有著龐大的督導體系，目的就是幫助經銷商提高出貨能力。在物質方面，聯想不僅會支持渠道做廣告，即使自己做廣告也會附帶渠道名稱、聯系方式等。就是因為聯想不斷支持營銷渠道建設，不斷給渠道以發展的動力，所以渠道也在不斷跟隨聯想成長壯大。

從2001年起，聯想開始探索并嘗試在已有發展壯大的分銷為主業務模式基礎上，開辟另外一條針對行業銷售的大客戶模式，直到2004年初具端倪。據此聯想將業務模式分為關系型與交易型兩大模式。前者主要針對政府、教育、金融、電信等行業客戶，其特點是單點采購量大，會持續采購，使用需求比較復雜，需要良好的客戶信任關系以建立長期的持續合作，聯想內部稱之為R模式。后者主要針對家庭、中小企業等消費者，其特點是客戶數量多，單點采購量少，不持續采購，以分銷模式為主，聯想內部稱之為T模式。兩類客戶的產品偏好、采購方式、決策方式及服務內容等都各有不同。聯想在銷售模式上是很下工夫的，之前有“兩條腿走路”的分銷直銷兼顧模式，現在又有獨創的R、T“雙模式”。而R、T“雙模式”則成為聯想多年來在業界所向披靡的利器，它幫助聯想逐漸成長為業界王者。

聯想打印機客戶就是R模式的典型體現。憑借聯想打印機多年的客戶和供應商關系，聯想形成了針對用戶的完善的專業服務體系。聯想的專業服務使得聯想和用戶的關系具有比較大的黏性，長期的合作關系使得這種商業模式非常難以復制。公司在長期發展過程中，通過提供優質服務積累的客戶群體為聯想公司開拓市場提供了一定的優勢條件，使得聯想打印機可以首先從行業客戶中的大客戶做起，通過樹立良好的品牌和形象，向企業行業不斷滲透。以最為關鍵的客戶資源為例，聯想歷年來積累了大量的中石化、中海油和國航等不同行業大客戶資源。為行業客戶提供產品和服務的經驗及積累，使得聯想擁有了大量的忠實大客戶，這些大客戶自然成為聯想產業鏈上價值交換的重要伙伴。

（二）聯想服務伴隨陽光而來

無論是PC還是激光打印機或是其他產品，聯想都擁有業界規模最大的聯想客戶聯絡中心，專門設定的大客戶服務專線400-810-6666，專屬電話服務經理提供全天候電話支持服務，確保客戶在第一時間得到專業的電話咨詢服務。聯想擁有中國規模最大的服務網點——2000多家服務網點，全國任何地點實現100%上門服務，無論是在北國邊陲小鎮，還是在西疆雪域高原，或者是遙遠的南海群島，有陽光的地方就有聯想服務的身影。聯想擁有10000名通過國家工信部權威認證的服務工程師，其中805名工程師達到CompTIA國際權威認證標準，另外330多名工程師通過MCSE、CCNA等兩類以上權威認證，為解決用戶問題提供強大的技術支持。聯想服務于2008年3月創建“三網合一”業務模式，這是業界首創的以網絡服務為中樞的新型三網合一的網絡服務模式，它將電話、網絡、服務站這三套獨立的體系，利用網絡整合成一個大的服務平臺，共享客戶信息，聯動服務流程。通過“三網合一”，為用戶提供360度全方位關懷。

雖然聯想早期的多元化戰略曾經一波三折，欲速不達，但“有心栽花花不開、無心插柳柳成林”。聯想因多元化戰略而催生的“多元化”營銷渠道，構建了聯想的全國營銷渠道。與此同時，聯想的產業鏈獲得了全國布局。