雖說(shuō)賣(mài)了一臺(tái)裝載機(jī)沒(méi)利潤(rùn)，但對(duì)王超來(lái)說(shuō)好歹是走出了第一步。可他也知道，最好是點(diǎn)到為止，這是最后一臺(tái)，因?yàn)樵龠@樣賣(mài)下去，自己虧得賣(mài)短褲不說(shuō)，還會(huì)對(duì)宜工品牌產(chǎn)生消極影響，給同行以口舌，說(shuō)宜工不靠打價(jià)格戰(zhàn)是賣(mài)不出去的。

本來(lái)宜工這個(gè)品牌就不是新入市場(chǎng)的“稚雞子”。它戴著機(jī)械工業(yè)部定點(diǎn)生產(chǎn)廠家的光環(huán)，縱橫裝載機(jī)市場(chǎng)二十多年，在行業(yè)里是有一定知名度的。

當(dāng)然，這個(gè)知名度因機(jī)型大小的不同，和柳工、廈工比起來(lái)還是有差距的，使得宜工的目標(biāo)客戶(hù)大都是石場(chǎng)、沙場(chǎng)、磚瓦廠、水泥廠、化肥廠等小型企業(yè)；鮮有像中鐵、中建、中交這些大企業(yè)，而這些大企業(yè)，卻都是柳工和廈工的囊中物。

好在廠里的領(lǐng)導(dǎo)不傻，知道大噸位的裝載機(jī)更加適合市場(chǎng)方向后，就在近幾年把40和50裝載機(jī)研發(fā)出來(lái)并已經(jīng)投放市場(chǎng)。

只是令人郁悶的是，宜工生產(chǎn)出來(lái)的40和50裝載機(jī)到了用戶(hù)手里就會(huì)“水土不服”？不是這里就是那里的老出問(wèn)題。

這樣一來(lái)反而起了反作用，用戶(hù)一句宜工質(zhì)量不行，就把20和30裝載機(jī)都拖累了。

因此王超在海南的時(shí)候，就多次接到陳萍的電話(huà)警告，無(wú)外乎就是要王超不要沖動(dòng)，去賣(mài)什么40和50裝載機(jī)，以免害了用戶(hù)和自己。

只是王超每次接了陳萍這種電話(huà)就會(huì)感到好笑，心想海南這鬼地方，能把20和30賣(mài)出去就已經(jīng)是功德無(wú)量、阿彌陀佛的事，怎么還會(huì)想到賣(mài)40和50裝載機(jī)呢？

何況王超剛到海南的時(shí)候，王四海就已經(jīng)向王超先聲明了：40和50裝載機(jī)，我只賣(mài)廈工；20和30裝載機(jī)我就賣(mài)你宜工，你王超不能有意見(jiàn)。

同樣在廣東的歐錦鈿面對(duì)陳萍也說(shuō)了類(lèi)似王四海說(shuō)的這種話(huà)。

因此王超在海南沒(méi)有賣(mài)大噸位的裝載機(jī)是客觀條件使然，可現(xiàn)在到了湖北，以王超的性格，又會(huì)怎樣呢？

就在賣(mài)了通山那臺(tái)30裝載機(jī)不久的一天，王超竟然接到了楚天公司王林的電話(huà)，他說(shuō)中交二航局在京珠高速施工，想買(mǎi)一臺(tái)50的裝載機(jī)，問(wèn)王超有沒(méi)有興趣？

且不說(shuō)王超對(duì)賣(mài)50裝載機(jī)有沒(méi)有興趣，就沖著這中交二航局這單位王超就感興趣了。

在這以武漢為首的湖北，有許多大型施工單位，像中鐵大橋局、中建三局、中交二航局、中鐵十一局、葛洲壩集團(tuán)等單位都是王超“覬覦”已久的。只是苦于沒(méi)有貴人引路才投靠無(wú)門(mén)。

現(xiàn)在既然有機(jī)會(huì)通過(guò)賣(mài)裝載機(jī)打進(jìn)中交二航局，王超怎么會(huì)不感興趣呢。于是王超馬上回答道：”有興趣，王總。”

“可不可以搞分期？”

王超笑道：“是中交二姐局就可以。”

“那好，那你就到我公司來(lái)吧，我和你和常林鄭主任一起過(guò)去。”

在去王林公司的路上，王超想到這個(gè)王林真有意思，賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，要兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家同時(shí)去談，這是唱的哪一出？難道這個(gè)王林喜歡看有人在他面前爭(zhēng)的臉紅脖子粗的搶業(yè)務(wù)嗎？

帶著疑慮，王超來(lái)到了王林的楚天公司，看到了正在門(mén)口等著他的王林和鄭天照。

一坐上車(chē)，鄭天照就跟王超打招呼，他對(duì)通山賣(mài)裝載機(jī)的事只字未提，只是擦著眼鏡對(duì)王超說(shuō)道：“王主任，你聽(tīng)聽(tīng)王經(jīng)理怎么說(shuō)中交二航局這臺(tái)車(chē)的事吧。”

王林邊開(kāi)車(chē)邊說(shuō)道：“中交二航局為了修京珠高速，在咸寧建了一個(gè)采石場(chǎng)，需要一臺(tái)50裝載機(jī)。他們?cè)陔娫?huà)里跟我說(shuō)，要搞分期，但常林不做！我真想不通常林領(lǐng)導(dǎo)怎么會(huì)這樣……”

“王總，不跟你們說(shuō)了嗎？我們廠里這個(gè)月脫銷(xiāo)了，有用戶(hù)付全款都還要排隊(duì)呢。”

“你吹吧，這年頭你們廠里還會(huì)脫銷(xiāo)！不跟你說(shuō)了，反正我給你最后一次機(jī)會(huì)，如果談不成，就讓宜工做。”

按王林的意思，王超還是一個(gè)“預(yù)備部隊(duì)”，這讓王超臉上有點(diǎn)掛不住，但想到做生意就不要計(jì)較面子，王超只好裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)打起盹來(lái)。

過(guò)了咸寧快到蒲圻時(shí)，小轎車(chē)從107國(guó)道拐到一條坑坑洼洼、有許多讓自卸車(chē)灑下石子的小路上。再開(kāi)了不久，他們就來(lái)到了一個(gè)機(jī)器轟鳴、塵埃滿(mǎn)天的采石場(chǎng)。

石場(chǎng)里的工人戴著口罩，衣服帽子上全是灰白的，就連山上的破碎機(jī)、山下的空壓機(jī)都讓這灰白所遮蓋……

王超對(duì)這種石場(chǎng)太熟悉了，他不禁想起張才來(lái)了。

張才挺有意思，他除了和王超合辦過(guò)金三角公司以外，還曾問(wèn)過(guò)王超有沒(méi)興趣投資一臺(tái)裝載機(jī)一起搞石場(chǎng)？

當(dāng)時(shí)王超說(shuō)沒(méi)錢(qián)搞。

于是張才就教王超：“你們廠里不是可以做分期嗎？我牽頭，首付我來(lái)，等到石場(chǎng)掙了錢(qián)再給你們廠里，不出半年，你也就和我一樣當(dāng)石場(chǎng)老板了。”

張才這是以另外一種方式幫王超發(fā)財(cái)，但在王超看來(lái)，這樣掙錢(qián)是走偏門(mén)不地道；它不像做配件，宗旨是為用戶(hù)服務(wù)，掙了錢(qián)也是心安理得的。

王超現(xiàn)在想來(lái)不知道當(dāng)時(shí)的決定是對(duì)還是錯(cuò)？如果知道八、九年以后還是以一個(gè)普普通通推銷(xiāo)員的身份出現(xiàn)在石場(chǎng)，還會(huì)拒絕張才的建議嗎？為此王超也后悔過(guò)，只是王超又會(huì)想到如果參與開(kāi)石場(chǎng)掙了錢(qián)，說(shuō)不定后來(lái)開(kāi)山放炮讓石頭砸死了？如此一想，王超又不后悔了。

正當(dāng)王超胡思亂想時(shí)，王林站在石場(chǎng)辦公室門(mén)口大聲叫王超快過(guò)來(lái)。

王超一路小跑來(lái)到王林跟前，只聽(tīng)他大聲說(shuō)道：“這石場(chǎng)也太吵了，叫了你半天才聽(tīng)到。王主任，剛才鄭主任剛和他們談了，對(duì)方還是死咬著要搞分期，沒(méi)辦法，你去談吧。”

王超進(jìn)去時(shí)，正好與出來(lái)的鄭天照擦肩而過(guò)。

鄭天照拋下一句話(huà)：“王主任，祝你成功！”

當(dāng)王超和跟著后面進(jìn)來(lái)的王林一起坐在客戶(hù)對(duì)面后，那嘴上叼著香煙的一個(gè)中年男子正在翻閱王林遞給他的宜工資料。

王林悄聲對(duì)王超說(shuō)道：“這是項(xiàng)目經(jīng)理，姓楊。”

王超于是馬上起來(lái)遞了一根煙給他，說(shuō)道：“楊經(jīng)理，我是宜工的，叫王超。”

那楊經(jīng)理接過(guò)王超的煙，把手上的資料放下，笑嘻嘻地說(shuō)道：“宜工，江西的，老俵？”

王超笑著回答道：“是的。”

“你們這東西怎么樣啊？我只聽(tīng)說(shuō)你們以前只是生產(chǎn)20、30的裝載機(jī)，這50什么時(shí)候開(kāi)始生產(chǎn)的？市場(chǎng)上怎么沒(méi)有看到過(guò)？對(duì)了，你們?cè)谖錆h有配件嗎？”

王超正準(zhǔn)備回答，王林卻插話(huà)了，只聽(tīng)他說(shuō)道：“他們是個(gè)老廠，以前是個(gè)軍工企業(yè)。做50裝載機(jī)有七、八年了。你說(shuō)他們的產(chǎn)品市場(chǎng)上沒(méi)看過(guò)，那都給軍方了。配件嘛，我公司就有，這個(gè)你放心。”

王超一聽(tīng)暈了，心想：“這王林還真會(huì)吹？什么七、八年了，還軍工企業(yè)，還供給軍方……”

生性不太會(huì)講假話(huà)的王超感覺(jué)自己臉上熱熱的了。

但楊經(jīng)理只是笑笑，好像沒(méi)把王林說(shuō)的話(huà)放在心上，只是說(shuō)道：“王經(jīng)理，你常林也代理，宜工也代理，你怎么跟我解釋誰(shuí)好誰(shuí)壞？剛才那個(gè)常林的小鄭在時(shí)你不也是說(shuō)的如何如何的好嗎？”

王超聽(tīng)到楊經(jīng)理這樣發(fā)問(wèn)？心想這回看你王林怎么說(shuō)？

誰(shuí)想王林胸有成竹的答道：“這個(gè)就更不用多說(shuō)了，楊經(jīng)理你應(yīng)該知道，這常林屬于林業(yè)部的定點(diǎn)廠，宜工以前是軍工企業(yè)，后來(lái)是機(jī)械工業(yè)部的定點(diǎn)廠。這兩家的技術(shù)一個(gè)是來(lái)自日本小松的，一個(gè)是來(lái)自美國(guó)卡特彼勒的，屬于兩種流派，兩種風(fēng)格。所以我魚(yú)肉熊掌都想吃，就把兩家代理都拿下來(lái)了，要不然，這兩家廠的辦事處主任是不會(huì)陪我來(lái)的。”

王超對(duì)王林這番解釋真有點(diǎn)佩服，他不是佩服王林的口才有多好，而是佩服王林的臉皮怎么這么厚？

楊經(jīng)理聽(tīng)完王林的話(huà)后，還是笑笑，然后對(duì)王超說(shuō)道：“資料我已經(jīng)看了，你們兩家的配置都差不多。我現(xiàn)在工程進(jìn)度很緊，原來(lái)那臺(tái)變速箱壞了，一時(shí)修不好。因此準(zhǔn)備馬上進(jìn)一臺(tái)新設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，我現(xiàn)在就不在品牌上耗時(shí)間了，王主任，你們可以做分期嗎？”

雖說(shuō)公司大承包允許分期，王超也是沖著能做分期來(lái)的，但他還是抱著試試的念頭問(wèn)道：“楊經(jīng)理，付全款不行嗎？以前我和你們一個(gè)系統(tǒng)的廣州四航局也做過(guò)生意，他們都是付全款。如果可以的話(huà)，價(jià)格可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn)。”

王超說(shuō)到價(jià)格可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn)時(shí)，王林馬上踩了一下王超的腳。

楊經(jīng)理聽(tīng)了以后甩了兩根煙丟在王超、王林前面，臉上笑容沒(méi)了，他說(shuō)道：“王主任，我說(shuō)一句話(huà)你不要介意，如果你要我付全款，我根本不會(huì)考慮你和常林的，我會(huì)去買(mǎi)柳工、廈工。四航局你就不要說(shuō)了，我這是二航局，二航局不是沒(méi)錢(qián)的單位，現(xiàn)在主要是計(jì)料款沒(méi)下來(lái)，放心，頂多幾個(gè)月，錢(qián)不會(huì)少你的。”

王超聽(tīng)出了楊經(jīng)理話(huà)中的不快，想到人家都說(shuō)到這份上了，知道再說(shuō)下去就會(huì)顯得不大氣，于是說(shuō)道：“沒(méi)事，那就分期吧。”

合同是由王林代表楚天公司和楊經(jīng)理簽的，當(dāng)合同簽完以后，已經(jīng)到了中午十二點(diǎn)。

楊經(jīng)理對(duì)王超和王林說(shuō)道：“我事很多，就不留你們出去吃中飯了。你通知這個(gè)王主任，要他快點(diǎn)，爭(zhēng)取明天把裝載機(jī)發(fā)到石場(chǎng)。”

于是他們揮手道別。

一離開(kāi)石場(chǎng)，王超就開(kāi)始忐忑起來(lái)，他的忐忑，全都因?yàn)閯傎u(mài)的這臺(tái)裝載機(jī)。

這可是王超銷(xiāo)售生涯賣(mài)的第一臺(tái)50裝載機(jī)，他不知賣(mài)出去這臺(tái)裝載機(jī)對(duì)他來(lái)說(shuō)是福還是禍？

雖然王超常以“沒(méi)有不合格的產(chǎn)品，只有不合格的推銷(xiāo)員”這些話(huà)來(lái)鞭策自己，但真通過(guò)自己的手去賣(mài)一臺(tái)已公論質(zhì)量不好的產(chǎn)品，一旦造成惡果，到時(shí)候后悔都來(lái)不及啊。

但王超又不能不賣(mài)，因?yàn)椴毁u(mài)50這種銷(xiāo)售額比20、30、40更高的機(jī)型，就意味著任務(wù)更不能完成。何況客戶(hù)——就以王林為例，他知道廠里有這種機(jī)型你卻說(shuō)不賣(mài)，王林會(huì)怎么想？他可只會(huì)往壞處而不會(huì)往好處想的。

總之，王超現(xiàn)在想什么也沒(méi)有用了，他只能默默祈禱，希望像李護(hù)華最近說(shuō)的那樣，這種大噸位的裝載機(jī)通過(guò)廠里的技術(shù)人員攻關(guān)，已經(jīng)沒(méi)有毛病了。

王超正是因?yàn)橄肫疬@件事，才有了不妨一試的沖動(dòng)，跟著王林來(lái)了……

就在王超還在為這事忐忑的時(shí)候，王林在107國(guó)道一家路邊店停下來(lái)說(shuō)道：“餓了，吃了飯?jiān)僮摺！?

于是三人進(jìn)去找了一家靠窗的桌子坐下。

剛斟好茶，一直悶悶不樂(lè)的鄭天照開(kāi)聲了，他說(shuō)道：“現(xiàn)在和宜工拼起來(lái)，生意真是難做，價(jià)格搞不過(guò)，付款方式又搞不過(guò)，以后怎么辦啊？”

王林卻笑道：“你搞不過(guò)就到宜工去，省得我?jiàn)A在你們兩個(gè)江西老俵之間不好做人。”

鄭天照聽(tīng)了譏笑道：“你當(dāng)然開(kāi)心了，隨便賣(mài)那家的你都有錢(qián)掙。”

“我開(kāi)公司當(dāng)然要掙錢(qián)了，我沒(méi)錢(qián)掙，你發(fā)給我啊？再說(shuō)，我今天不來(lái)，他們不會(huì)去找成工嗎？你說(shuō)，你是想讓成工的人掙錢(qián)，還是讓你老鄉(xiāng)掙錢(qián)？”

王林這種解釋讓鄭天照無(wú)話(huà)可說(shuō)了。

這時(shí)王林又說(shuō)道：“王主任，我給你提個(gè)意見(jiàn)，以后你給用戶(hù)報(bào)價(jià)，要考慮我們代理商的利益，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就優(yōu)惠，所以剛才我就踩了你一腳。”

原來(lái)剛才那一腳是這么回事？王超趕緊說(shuō)道：“不好意思，下次我會(huì)注意的。”

“就是嘛，只有這樣，我們以后就可以更好的合作機(jī)會(huì)了。”

“什么？你們以后還要合作？”鄭天照這下急了，他把眼鏡摘下擦了擦說(shuō)道：“你是不是又想要我領(lǐng)導(dǎo)來(lái)你這喝酒了？”

“哎呀，我不說(shuō)了好吧，我就怕你來(lái)這招，一有問(wèn)題就叫你們領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)擺平。”

鄭天照把眼鏡又戴上，看了一下王超說(shuō)道：“你知道就好。”

雖然這臺(tái)裝載機(jī)不像通山那臺(tái)一樣靠“血流成河”搶過(guò)來(lái)的，但畢竟還是跟王超有關(guān)聯(lián)，現(xiàn)在王超見(jiàn)鄭天照看他，就不好意思說(shuō)道：“鄭主任，以后還是有機(jī)會(huì)的。就沖著你我都是老鄉(xiāng)，以后我們一起搭班子做生意，好嗎？”

“那你說(shuō)是和我一起賣(mài)常林的呢還是一起賣(mài)宜工的？”

在大是大非面前，鄭天照一點(diǎn)都不含糊的問(wèn)道。

王超也不客氣，他笑了笑給鄭天照斟好一杯啤酒，說(shuō)道：“當(dāng)然是賣(mài)宜工的嘍，要不你過(guò)年回江西，如何面對(duì)家里的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親？”

王超話(huà)一脫口，就見(jiàn)鄭天照猛拍一下王超的肩膀說(shuō)道：”“你少來(lái)！我跟你說(shuō)你信不信？”

“信什么？”

“我遲早有一天會(huì)把你收編，讓你幫我賣(mài)常林！”

“哼哼，這是不可能的事。”

“那你看吧。”

……

王林見(jiàn)王超和鄭天照真真假假的犟起來(lái)，就息事寧人地說(shuō)道道：“好好，你們兩個(gè)江西老俵不要吵了，反正你們誰(shuí)幫誰(shuí)賣(mài)只要認(rèn)我就行，好嗎？好的話(huà)現(xiàn)在開(kāi)始吃飯，菜都快涼了。”