本章是講述如何處理人際關系的內揵之道。鬼谷子說，凡事皆有內揵，這個內揵是“素結本始”的。鬼谷子把內揵比喻為“結”，就像一條繩索打了個結一樣。本章剛開始就給讀者指出，上下級之間的關系是非常微妙的，表面上很親近的，內心實際上卻很疏遠；而那些表面上很疏遠的，內心其實卻非常親近。本章要求人們使用“內揵”之法，恰當處理上下級關系。

言辭謹慎，用心揣度

【鬼谷子語錄】

內者，進說辭也。揵者，揵所謀也。欲說者務穩度，計事者務循順。陰慮可否，明言得失，以御其志。

【語錄精解】

所謂內，就是向君王進諫說辭，從而結交君王取得信任；所謂揵，就是向君王進獻計策，以輔佐君王，成就事業。想要游說君王的，務必事先揣度君王的心理；向君王進獻策略的，務必因勢利導，順其自然。首先私下深思熟慮其優劣可否、成敗利鈍，然后向君王闡明其利弊得失，從而掌握君王的思想與意志。

俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。我們在與人交談和來往中，應當尊重人，講究語言美，而不是自以為是，出言不遜，要以誠待人，與人為善，不要打聽干涉別人的隱私，評論他人的是是非非，不要無事生非，捕風捉影，也不要東家長西家短，說話要有事實根據，不能聽風就是雨，左右搖擺。滿嘴污言穢語，不但傷人，而且有損自身形象，遲早會被別人憎恨和報復。所以，在日常的社交活動中，每說一句話之前，都要考慮一下你要說的話是否合適，不要口無遮攔，想說什么就說什么。人生的經驗告訴我們：一定要管好自己的嘴巴，否則會禍從口出。

“你會說話嗎？”這樣問你，你一定覺得可笑，只要是正常人，說話誰不會？可實際上問題并沒有那么簡單。先看下面的例子：

一剃頭師傅家被盜劫。第二天，剃頭師傅到主顧家剃頭，愁容滿面。主顧問他為何發愁，師傅答道：“昨夜強盜將我一年積蓄劫去，仔細想來，只當替強盜剃了一年的頭。”主人怒而逐之，另換一剃頭師傅。這師傅問：“先前有一師傅服侍您，為何另換小人？”主人就把前面發生的事細說了一遍。這師傅聽了，點頭道：“像這樣不會說話的剃頭人，真是砸自己的飯碗。”

有一人請客，四位客人有三位先到。這主人等著焦急，自言自語道：“咳，該來的還沒來。”一客人聽到了，心中不快：“這么說我就是不該來的來了？”告辭走了。主人著急，說：“不該走的又走了。”另一客人也不高興了：“難道我就是那該走又賴著不走的？”一生氣，站起身也走了。主人苦笑著對剩下的一位客人說：“他們誤會了，其實我不是說他們……”話未完，最后一位客人也走了。

你看，說話是簡單的事嗎？如果我們說話時不加思索，就可能傷人敗興，引起誤解。我們要注意說話的場合、對象、氣氛，不要隨意就說。像有些人去菜市場，問賣肉的：“師傅，你的肉多少錢一斤？”或飯館服務員上一盤香腸對顧客說：“先生，這是你的腸。”這類笑話，我們要注意避免。

明人呂坤認為，說話是人生第一難事。像上面所說的情況，不是太難的。只要注意語言修養，慢慢就會改善我們說話的紕漏和不足之處。說話難，而說真話說實話更難。

春秋時，齊國的晏子經常勸諫齊景公。一次，齊景公的一匹愛馬暴死，齊景公大怒，命令手下把養馬人用刀肢解。這時，晏子剛好在齊景公身旁，見手下持刀斧而進，晏子說：“大王，先讓我代您說說這養馬人所犯之罪，然后再處死他，這樣才能讓他心服。”齊景公說：“可以。”晏子就開始歷數養馬人三大“罪狀”：國君讓你養馬你卻把馬養死了，這是死罪之一；死的是國君最喜愛的馬，這是死罪之二；你讓國君因為一匹馬而殺人，百姓聞知，必定怨恨國君；鄰國聞之，必輕視我們的國家，這都是因為你使馬死了造成的，你真是罪有應得呀！齊景公明白了道理，說：“把養馬人放了，不要因此傷害了我的仁政。”

如果晏子不繞著彎子讓齊景公明白人比馬更重要，而且直接指責齊景公做得不對，不應為一匹馬而去殺人，那么，氣頭上的齊景公不僅不會聽從，甚至連晏子自己也可能因直言而獲罪。由此可見說話講究技巧的重要意義。

說話講求一些技巧，這是我們需要學習的，但這并不意味著我們可以放棄原則，指鹿為馬，曲意逢迎。如果違心地說話，那技巧就變成了惡行。崔永元說得好：“也許有一天我們會討論技巧，我們用酒精泡出了經驗，我們得意地欣賞屬于自己的一份老練時，發現我們丟了許多東西，那東西對我們很重要。”晏子很會說話，但前提是堅持了原則，我們不能為技巧而犧牲原則和人格。

跟鬼谷子學絕學：在和別人說話的時候，尤其是和第一次見面的朋友進行交談的時候，我們必須要把握說話的尺度，不能說話不經大腦，那樣，不僅不能說服他人，還會讓別人反感，更壞的情況是給別人留下攻擊自己的口實，做事需要“三思而后行”，我們說話也需要“三思而后言”！

隨機應變，巧妙諫言

【鬼谷子語錄】

方來應時，以和其謀。詳思來揵，往應時當也。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。

【語錄精解】

計謀方略需要順應時宜，以合乎君王的心愿。但首先要審慎考慮建立同君王的穩固關系，然后再考慮擬獻的方略計謀是否順應時宜、合乎君王的心愿。如果進獻的計謀不合君王的心愿，就不可能被采納并付諸實踐。這就需要反復揣度，適應時勢的要求，提出新的方案，以求其變通。這樣以變通的方法求得君王的采納，就會像一把鑰匙開一把鎖那樣順利。

隨機應變是一種相當微妙的品質，很難精確地對其進行定義。但是毫無疑問，對那些渴望迅捷地在這個世界上成就一番事業的人來說，這種品質是必不可少的。開口托人辦事畢竟是件難事，但如果掌握了技巧，隨機應變，難事也就變得容易了。

（1）借別人的口說自己的話

有這樣一個真實的事例：

某人為了推銷自己的產品，他得知某公司的經理與另一家公司的總經理是老相識，便打聽到經理的住處，提一袋茶葉前往拜訪，彼此寒暄后，他說出了幾句這樣的話：“這次能找到您的門，是得到了李總的介紹，他還請我替他向您問好……”“說實在的，第一次見面就使我十分高興……聽李總說，你們的公司還沒有購買……”第二天，便成交了。此人高明之處就是用“得到了李總的介紹”這種借人口中言，傳自己心里話，令對方很快就接受了。

（2）用虛話套實話

做老實人說老實話，應是為人的一條準則，但炮筒子未必受歡迎，特別有時連自己也不明白是不是要說實話，那該怎么辦呢？

張某托好友王局長為自己辦件事，忽然聽說他被捕“進去了”，又不知真假，就到張家探望。確實只有局長夫人在家，滿臉愁容。張某開口道：“老王怎么沒在家呀？”果然張夫人長嘆一聲：“唉！心臟病又犯了，昨天送進醫院了……”原來如此！如果，張某實話詢問王局長是否真的被捕了，那場面如何？張某是這樣設想的：如果王局長真的被捕了，其夫人自然會實情相告。虛虛實實，轉換自如，毫不唐突。

（3）用輕松幽默的玩笑話說實事

輕松幽默的話題，往往能引起感情上的愉悅；莊重嚴肅的話題會使人緊張慎重。只要有可能，最好能把莊重嚴肅的話題用輕松幽默的形式說出來，這樣對方可能更容易接受。

一個年輕打工者在一家外資企業打工，在較短的時間內，連續兩次提出合理化建議，使生產成本分別下降30%和20%。洋老板非常高興，對他說：“小伙子，好好干，我不會虧待你的。”這青年當然知道這句話可能意義重大，也可能不值一文。他想要點實在的，便輕松一笑，說：“我想你會把這句話放到我的薪水里。”洋老板會心一笑，爽快應道：“會的，一定會的。”不久他就獲得了一個大紅包和加薪獎勵！

面對洋老板的鼓勵，青年人如果不是這樣俏皮，而是坐下來認真嚴肅地提出加薪要求，并擺出理由若干條，豈不大煞風景，甚至適得其反。

（4）繞個彎子套對方說話

有時，一些話自己說出來顯得尷尬，這時，誘導對方先開口無疑是上上之策。

王某準備借助于好友趙某的路子做筆生意，在他將一筆巨款交給趙某的第二天，趙某暴病身亡。王某立刻陷入了兩難境地：若開口追款，太刺激趙某的未亡人；若不提此事，自己的局面又難以支撐。幫忙料理完后事，王某是這樣對趙夫人說的：“真沒想到趙哥走得這么早，我們的合作才開始呢。這樣吧，嫂子，趙哥的那些關系戶你也認識，你就出面把這筆生意繼續做下去吧！需要我跑腿的時候盡管說，吃苦花力氣的事情我不怕。”

看他，絲毫沒有追款的意思，還豪氣沖天，又挺感人，其實他明知趙妻沒有能力也沒有心思干下去。話中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力氣，卻不熟絡那些門路。

結果呢？趙妻反過來安慰他道：“這次出事讓你生意上受損失了，我也沒法干下去，你還是把錢拿回去再找機會吧。”

（5）客客氣氣引人說話

托人辦事既然有求于人，因此開口說話就需要客氣一些，這樣別人心情就會愉悅，談興更濃。那么，怎么說話才算客氣呢？以商量的口氣把要辦的事說出來，如：“能不能快點把這事給辦一下？……這事給辦一下是不是可以？”裝作自己沒把握，把請求、建議等表達出來，給對方和自己留下充分的退路。例如，你可能不愿意去，不過我還是想麻煩你去一趟。

在向別人提出建議時，如果在話語中表示人家可能不具備有關條件或意愿，那就不要強人所難，自己也顯得很有分寸。先提出部分要求，以便對方順利接受，然后再步步深入。例如，你幫我解決這一步就可以了，其余的我自己想辦法。

我們確實經常發現，人們在提出某些請求時往往會把大事說小，這并不是變著法兒使喚人，而是適當減輕給別人帶來的心理壓力，同時也使自己便于啟齒。

謙遜便是禮貌，通過抬高對方、貶低自己的方法把有關請求等表達出來，顯得彬彬有禮、十分恭敬。例如，您老就不要推辭了，弟子們都在恭候呢！

請求別人幫助，最為傳統有效的做法是盡量表示真誠，使人感到備受尊重，樂于從命。

有些事要先把問題的難度說出來，讓人覺得你是不得已而為之，明知自己知道不該說但還得說。例如：真不該在這時候打攪您，但是實在沒有辦法，只好麻煩您一下。我知道你手頭也不寬裕，不過實在沒辦法，只好向你借一借。

如果把托人辦事的原因說出來，向對方交個底，就會引起對方的好感，令人欣然接受。例如：隔行如隔山，我一點兒也不知道人家那邊的規矩。你是內行，就幫我個忙吧！

如果請求對方諒解，然后再把自己的愿望或請求等表達出來，則說起來更讓人覺得容易接受。例如：恕我冒昧，這次又來麻煩你了。請求別人原諒，這是禮貌語言交際最有效的方法。人們常常使用這種方式來進行交流，顯得比較友好、和諧。

在求人辦事的過程中，是否能夠隨機應變，巧轉話題是談話愉快進行的關鍵。只要能夠隨機應變，巧轉話題，就能收到預期的效果。

跟鬼谷子學絕學：在做任何事情的時候，碰到困難，我們不妨繞個彎，有句話說得好：“條條大路通羅馬”，不能凡事鉆牛角尖，那樣，既浪費了時間，又會浪費了精力和體力，到頭來還一無所獲！

天變了，人應變

【鬼谷子語錄】

言往者，先順辭也；說來者，以變言也。善變者審知地勢，乃通于天，以化四時，使鬼神，合于陰陽，而牧人民。見其謀事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。事有不合者，圣人不為謀也。

【語錄精解】

與君王談論以往的事情，貴在順應君王的心理加以合理解釋；談論未來的趨勢，貴在留有余地，隨機應變。善于應變的人能夠審時度勢，通于天地自然，以化合四時；役使鬼神，契合于陰陽變化的規律，從而得心應手地控馭天下百姓。謀士在觀察到國君在謀劃事情時，一定要知曉君主的意圖和心愿。如果出的計謀與對方意向不吻合，那是因為你對對方的意圖和情況沒有摸透。如果計謀與對方的意圖一致，但總不能達到默契，那就是因為君臣的關系表面上看很親熱，實際上二者內心里卻有很大的距離。如果與國君的意見沒有吻合的可能，圣人是不會為其謀劃的。

胡雪巖曾有名言：“天變了，人應變。”意思是指時勢時局變了，人也應做出相應的變化與調整以順應時局。

胡雪巖做事總是隨時而變，見機行事，急緩相宜。生意場上，充滿了搏殺，也充滿兇險，往往一著不慎，滿盤皆輸。而且生意越大越難以照應，也就越容易出現疏忽。因此，馳騁于生意場上，不能恃強斗狠，也不能大意粗心。一事謀定后動，未雨綢繆，是生意人一定要記取的。

杭州被太平軍團團包圍，王有齡遵地方官“守土有責”的慣例，率杭州軍民堅守孤城，終至糧草盡罄，斷糧達一月之久，連藥材南貨，比如熟地、黃精、棗栗、海參之類，都拿來做了充饑之物，再后來就是吃糠、吃皮箱、吃草根樹皮，最后已經到了割尸肉充饑的地步。胡雪巖冒死出城，到上海買得一船救命糧，運至杭州城外的錢塘江面，無奈進城通道已經完全斷絕，城內城外相望而無法相通。在經歷了三天度日如年、寢食俱廢的等待之后，胡雪巖終于同意讓陪他一起到杭州送糧的蕭家驥冒險進城，向城中通個消息，并商量一下，看能不能找到將糧食搶進城中的辦法。蕭家驥出發之前，胡雪巖問他如何到對岸，如何進得杭州城去，遇到清朝和太平軍雙方的人又如何應對。對于這些至關重要的問題，蕭家驥其實想都沒想，以他的意思，這種情況下，原本只能見機行事碰運氣。但胡雪巖不同意只是去見機行事碰運氣，他對蕭家驥說了上面引在題下的那段話，并且為他籌劃了細致的應對方案，才放他出發。胡雪巖說：“這時候做事，不能說碰運氣，要想停當了再動手。”他這里說的“這時候”，自然不是指商事運作的時候，不過，他所說的危急時刻“不能說碰運氣，要想停當了再動手”其中包含的道理，用于商事運作卻也是極為恰當的。其實，做生意許多時候遇到的情況與蕭家驥此時冒險進城也非常相似：救命大米費盡辛苦已經運到城外，絕沒有無果而返的道理。而要事情有一個結果，就必須冒這一次險。當時的情形是，城外的人對城內的情況一無所知，城外有重重圍兵，抓住想要與城中守軍互通消息的人，一定會予以重罰，弄不好還會殺頭。而被圍的人此時實際上也已成驚弓之鳥，蕭家驥在城中沒有一個認識的人，加以這個時候又不能寫一個能夠證明他的身份的文書信函之類的東西帶在身邊，進得城去也有可能被當成奸細。也就是說，無論是落入圍兵之手，還是進得城去，應對稍有差錯，都會性命不保，更不用說完成此行的任務了。蕭家驥此行，實在吉兇難卜，結果只能等到最后才能見分曉。生意場上何嘗不是如此！做生意許多時候也必須冒險，要賺大錢常常還要冒大風險。比如大著膽子投資一樁生意，這筆錢投下去，究竟是帶來大筆的進賬，還是血本無歸，總是很難預先清清楚楚地知道的，常常也必須是等到最后才能見分曉。人們常常用戰場比喻商場，把冒險投資比喻為“押一寶”，就在于它們之間確實是十分相似，戰場、賭場、商場，它們都是瞬息萬變、險象環生且吉兇難卜，偶一疏忽往往就因一著不慎而滿盤皆輸，而且一樁生意的疏忽常常還不僅僅是一樁生意的失敗，而是牽一發而動全身，導致全面崩潰。比如胡雪巖對自己錢莊和典當生意的失察疏忽，導致的后果就是一動而全動，一倒而全倒，終致無救。所以，一個在商戰中縱橫搏殺的人，必須時刻注意既要膽大還要心細，必須時刻注意提醒自己，要謀而后動，“想停當了再動手”。如果這些問題“想停當”了，自然也就不妨大膽動手了。

對于搏戰于生意場上的人，要學會等待。等待，也就是等待一件事成功的機會。也就是說，做事情不可急躁，條件具備時要穩扎穩打，一步一步去做，條件不具備時，則要當緩則緩，當停則停，待條件成熟之后再做。

胡雪巖第一樁生意的運作成功，可以說是事緩則圓，在等待中尋找戰機，得以成功的范例。胡雪巖在湖州收到新絲運到上海，并沒有急于脫手。就他當時的狀況而言，他是應該盡快脫貨求現的，因為他的錢莊剛剛開張不久，并沒有多少可以周轉的資金。但他仍然將這批生絲囤積起來。他沒有將這批生絲馬上脫手的原因，除了洋商開價不夠理想之外，更重要的是他要聯合同業控制洋莊市場的條件還沒有成熟，他運到上海的生絲數量很少，實力還不足以與洋商討價還價，他必須聯合同業才能與洋商抗衡。因此，即使自己暫時壓下一筆資金，他也不愿意讓自己的籌劃落空。他要等待，用他的話說，就是“事緩則圓，不必急在一時。”

商事運作中，經營者的主動性自然是很重要的，優秀的商人要懂得從不同的角度來利用已有的條件，甚至要善于在各種因素不利于自己的時候，設法改變不利因素，使之對自己有利。這就是我們常說的創造條件。

不過，商事運作中所需要的各種條件，有些是可以創造的，比如胡雪巖要控制洋莊市場必須有聯絡同行的條件，就可以通過自己的努力來創造。但有些卻往往是人力無法創造的，比如在大多數情況下，政局的變化、市場的整體格局，就并不是一個或幾個生意人所能決定的。這時候所能做的，往往也只能是等待。這正如古人所說的天時、地利。許多時候，地利我們可以主動選擇并加以改造，但天時便往往無法主動選擇更無從改造。“草船借箭”中諸葛亮當著孫權與周瑜立軍令狀時，仍然要了三天的暫緩期限，就是因為他所設計的“借”箭必須有一個江霧彌漫的天氣。這既是能不能“借”到箭的關鍵性條件，又是一個憑人力無法創造的條件。諸葛亮知道三天之后才有一個這樣的天氣，此時他唯一能做的只能是兩個字：等待。

有時，我們為一樁生意的成功作出了極為周密的計劃，我們也明知道按照計劃運作下去一定會得到預期的成果，甚至在初步運作中我們已經收到了效益。但可能就在這個時候，情況突然出現某種變化，原本可以依靠乘借的大勢消失了，而且任憑我們如何努力，也終究是無法挽回，這時我們所能做的，也只是等待——在耐心的等待中靜觀形勢的變化，在靜觀形勢變化中等待新的機會的到來。這個時候如果不計后果，僅憑意氣一心求快，最后，結果一定是如孔子所說：“欲速則不達”。

商事運作，應該學會等待，甚至退讓。該等則等，許多時候，冷靜的等待其實正是最明智的選擇；當退則退，許多時候，退讓本身就是求進所必須經過的過程。會等待，知避讓，才是真懂進取。從這一角度看，“事緩則圓，不必急在一時”實在包含了一種深刻的商事乃至人事的辯證法，優秀的生意人一定要懂得這種辯證法。

做事沒有輕重緩急，就好比“駝子跌跟頭，兩頭落空”，自然是智者不會做的。胡雪巖確實特別注意不做“駝子跌跟頭”的事，直到他面臨徹底破產、倒閉的最后關頭，這一點也是他處理事情的一條重要原則。比如在官府將要查封他的家產的時候，螺螄太太想要為他匿下一些財產，以作東山再起的資本，他就堅決不同意。之所以如此，當然有他“杭鐵頭”的性情在起作用，但不能“駝子跌跟頭”實際上也是一個重要的原因。在胡雪巖看來，采取這種手段為自己留下資本，就如賭場賴賬，賭本是留住了，名聲卻也臭了，從此連賭場的門都進不了，哪里還有東山再起？既無法東山再起，又壞了名聲，如此“駝子跌跟頭”，還不如留下一段好名聲。

總的來說，胡雪巖避免“駝子跌跟頭”的考慮，其實關鍵也就是兩點：首先，當處于兩難甚至多難境遇的時候，要先分出孰輕孰重，孰急孰緩。在作選擇的時候，較輕的事情，可以緩緩的事情當然是先放在一邊再說。其次，要行事果決，不能優柔寡斷。特別是在兩件事情一時難以分出輕重緩急又難以兩全的時候，這一點尤其重要，因為這個時候最容易猶豫不決。其實，想一想我們就會明白，兩件事情都重要，哪件事都是必要的，既然不能兩全，那就不如索性放棄一件，全力做好另一件，至少做成一件總比在猶豫不決中兩件事情都耽誤，或者兩件都做而一件都做不好要劃算得多。

“時易人亦變”，是胡雪巖一步步走向成功與輝煌的一個重要捷徑。

跟鬼谷子學絕學：要想成功，就必須看清形勢，認清形勢的發展。根據形勢來改變自己的策略，才能一步步邁向成功。

找好對象，正確發言

【鬼谷子語錄】

故遠而親者，有陰德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中來也。日進前而不御者，施不合也。遙聞聲而相思者，合于謀待決事也。故曰：不見其類而為之者，見逆。不得其情而說之者，見非。得其情乃制其術，此用可出可入，可揵可開。故圣人立事，以此先知而揵萬物。

【語錄精解】

所以說，與君主相距很遠卻被親近的人，是因為能與君主心意相合；距離君主很近卻被疏遠的人，是因為與君主志趣不一；在職任事卻不被重用的人，是因為他的主張、措施沒有實際效果；革職離去再被返聘的人，是因為他的主張被變化著的現實證明可行；每天都出入君主面前，卻不被信任的人，是因為他的行為與實情相悖；距君主遙遠卻被思念的人，是因為其主張正與決策者相合，君主正等他參加決斷大事。所以說，在情況還沒有明朗之前就去游說的人，必定會事與愿違，適得其反；在還不掌握實情的時候就去游說的人，定要受到否定。只有了解情況，再依據實際情況確定方法，這樣去推行自己的主張，才可能控制對方，進退自如；既可以進諫君主，堅持己見；又可以放棄自己的主張，隨機應變。因而圣人立身處世，都是以自己的先見之明來把握萬事萬物的。

說話，要懂得什么時候說什么話；說了，還要為自己說過的話負責。因此，察言觀色才能夠讓我們的溝通更為順利，避免各種不必要的麻煩。

西漢初年，劉邦打敗項羽，平定天下之后，開始論功行賞。這可是攸關后代子孫的萬年基業，群臣們自然當仁不讓，彼此爭功，吵了一年多還吵不完。

漢高祖劉邦認為蕭何功勞最大，就封蕭何為侯，封地也最多。但群臣心中卻不服，私底下議論紛紛。

封爵授祿的事情好不容易塵埃落定，眾臣對席位的高低先后又群起爭議，許多人都說：“平陽侯曹參身受七十次傷，而且率兵攻城略地，屢戰屢勝，功勞最多，應當排他第一。”

劉邦在封賞時已經偏袒蕭何，委屈了一些功臣，所以在席位上難以再堅持己見，但在他心中，還是想將蕭何排在首位。

這時候，關內侯鄂君已揣測出劉邦的心意，于是就順水推舟，自告奮勇地上前說道：“大家的評議都錯了！曹參雖然有戰功，但都只是一時之功。皇上與楚霸王對抗五年，時常丟掉部隊，四處逃避，蕭何卻常常從關中派員填補戰線上的漏洞。楚漢在滎陽對抗好幾年，軍中缺糧，也都是蕭何輾轉運送糧食到前線，糧餉才不至于匱乏。再說，皇上有好幾次避走山東，都是靠蕭何保全關中，才能順利接濟皇上的，這些才是萬世之功。如今即使少了一百個曹參，對漢朝有什么影響？我們漢朝也不必靠他來保全啊！你們又憑什么認為一時之功高過萬世之功呢？所以，我主張蕭何第一，曹參居次。”

這番話正中劉邦的下懷，劉邦聽了，自然高興無比，連連稱好，于是下令蕭何排在首位，可以帶劍上殿，上朝時也不必急行。而鄂君因此也被加封為“安平侯”，他憑著自己察言觀色的本領，能言善道，享盡了一生榮華富貴。

孔子說：“巧言令色，鮮矣仁。”但是，在這個時代，不巧言，不令色，并不能彰顯你的仁德，有時反而凸顯你的不識時務。

人們的言與色有時是簡單外露的，對它的體察是容易的；有時是復雜隱蔽的，對它的體察就比較困難。一般來說有以下幾點應注意。

首先，性格定向和語言定位。社交中的察言觀色，說到底是對對方言談舉止、神態表情的微妙變化及其含義進行捕捉和判斷，是一個“由表及里”的過程。

性格定向就是通過對其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個對方很敏感的問題，靜觀一下他的反應方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細致入微，千萬不要因為對方看上去似乎毫無反應，就斷定他是傻瓜，正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動。在摸透了對方性格類型之后，就要設法捕捉最能反映他思想活動的典型動作和典型部位，也就是“語言點的定位”。眼、手、腿、腳、身體每一部位的肌肉，都可能是“語言點”的所在。

有些現象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現；雙眉倒豎，二目圓睜，是憤怒的特征；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應該特別注意對方的手，盡管許多人可以巧妙地掩飾許多東西但還是存在一些普遍性的動作。如憤怒時握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發顫；興奮緊張時，雙手揉搓，或者簡直不知道該把手放在什么地方；思索時，手指在桌面、沙發扶手、大腿等地方有節奏地輕敲等等。

其次，抓住“決定性瞬間”。任何一個人，對自己神情的掩飾都不可能達到絕對的滴水不漏。關鍵問題是，你在對方錯綜復雜的神情變化中，能否準確判明哪一個變化是決定性的。對于機智的人來說，其彌補失誤的本領也是異常高超的，他不可能讓你長時間地洞悉到他的破綻。

因此，時機對你非常寶貴。至于究竟什么才是這種“決定性瞬間”的具體顯現，怎樣才能將其判明并抓住，那只能具體情況具體分析，憑借你的經驗和感覺來定奪，無固定模式可循。

最后，主動探察。察言觀色，不能理解為被動式的冷眼旁觀。

事實上，主動進攻，采用一定的方式、手段去激發對方情緒，才是迅速、準確把握對方思想脈絡的最佳途徑。這里包括以下幾點。

一是閑談探底。即在觸及正題之前，漫無邊際地談些與正題無關的話，目的在于觀察對方的興趣、愛好、習慣和學識等情況，如果對方感到厭倦，那么你的漫談還可起到擾亂其心緒的作用。

二是施放誘餌。你可以若有若無地用一些對對方具有吸引力的話題，判斷出對方的心中聽想，摸清對方神情變化及心理活動的一般特點。

三是激將法。你可用一連串的刺激性問題攻擊對方，使其興奮，進而失去對自己情緒的控制；你還可以做出一些高傲、看不起對方的姿態，對他的自尊造成一種威脅，激發他的情緒。

四是逆來順受。當你沒有吃透對方的脾性時，在不違反大原則的情況下，不妨先逆來順受，等待對方暴露更多的信息，你再對癥下藥，對方自然會心悅誠服地接受你。

跟鬼谷子學絕學：說話要看清對象，找好了對象，接下來就是了解對象，了解了對象，就會知道什么該說，什么不該說，那樣，說話就能確保萬無一失了。

處好關系，鞏固團結

【鬼谷子語錄】

由夫道德仁義，禮樂忠信計謀，先取詩書，混說損益，議論去就。欲合者用內，欲去者用外。外內者，必明道數。揣策來事，見疑決之。策無失計，立功建德，治名入產業，曰揵而內合。

【語錄精解】

其先見之明來源于道德、仁義、禮樂、忠信和計謀，首先是《詩經》和《尚書》的教誨，再綜合分析利弊得失，最后討論是就任還是離職。要想取得君王的信任與合作，就要在掌握君王心理方面下工夫，要想離開現職，就不必研究君王的心理，也就會被拒絕而離去。處理內外大事，必須先確定理論和方法，會預測未來，并善于在各種疑難處，當機立斷。在運用策略時沒有失誤，從而建立功業和積累德政，使朝廷君臣有序，人民安居樂業，這就是君臣上下同心，臣子的計謀與國君的意向相一致了。

從前，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。得到魚的人原地就用干柴燃起了篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的味道，就在轉瞬間連魚帶湯吃了個精光。不久以后，他便餓死在了空空的魚簍旁邊。另一個人則提著魚竿繼續忍饑挨餓，一步一步艱難地向海邊走去。可當他已經看到不遠處那片蔚藍色的海洋的時候，他渾身最后的一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地看著海洋，帶著無盡的遺憾撒手人寰。

又有兩個饑餓的人，他們同樣得到了一位長者恩賜的一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。但是他們沒有各奔東西，而是商定共同去尋找大海，他們倆每次只煮一條魚，他們歷盡千辛萬苦，經過漫長而又遙遠的跋涉，終于來到了海邊。從此，他們兩個人開始了捕魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。

羅曼·羅蘭說過：“有了朋友，生命才顯示出它全部的價值。‘智慧’和‘友愛’是照明我們黑夜的唯一的光亮。”確實，人們常說：“在家靠父母，出門靠朋友。”故事中后兩個人之所以在極端困苦的情況下能夠生存下來，并最終過上幸福的生活，靠的不是別的，而是相互間的支持，靠的是相互交朋友。

黃巾造反亂時，劉、關、張邂逅相逢，桃園結義，成就了千古美名，也奠定了蜀漢王朝的根基。其時，劉備雖是漢宗室但與皇帝關系極遠，已落得個流浪街市，販席為生。張飛只不過是個屠夫，粗人一個。關羽殺人在逃，無處立身。三人結義后，彼此借重，相得益彰。此后三分天下，劉備成為皇帝，關、張也成了開國元勛，朝廷重臣。董卓之亂時，呂布何等英雄，劉、關、張三人也不過與他打個平手。但他匹夫無助，枉自豪勇，最終被曹操所殺。

西漢劉邦出身低微，學無所長。文不能著書立說，武不能揮刀舞槍，但他天生豪爽，善于結交人，膽識無雙。早年窮困潦倒時，他身無分文，卻敢獨坐上賓。押送囚徒時，居然敢私違王法，縱囚逃散。斬白蛇起義后，因為能夠善待能人，許多豪杰之士都投奔于他。像韓信、彭越、英布等威震天下的悍將，原先都是他的死敵項羽的人。而蕭何、曹參、張良等也是他早先的友人。而正是這些人，幫助他成就了帝王之業。

“嚶其鳴矣，求其友聲；相彼鳥矣，猶求友聲；矧伊人矣，不求友聲。”帝王將相成就霸業需要借助他人之力，平民百姓更是如此。一個人在社會上打拼，僅憑一己之力，是很難有大成就的。因為一個人的力量畢竟太有限了，就算你渾身是鐵，也打不成幾個鐵釘。這一點微薄之力甚至連自己都保護不了，又怎么能和別人競爭呢？而真正的友誼，能夠產生巨大而神奇的力量。

馬克思和恩格斯之間的革命友誼是人類歷史上最光輝、最動人的友誼。馬克思的女兒愛琳娜說，她父親和恩格斯的友誼，像希臘神話中達蒙和芬蒂阿斯的友誼那樣，成為了一種傳奇。馬克思與恩格斯之間的友誼，從青年延續到老年，跨越了整整40年。他們情同手足、親密無間、互相尊重、互相信任。兩人共同創立了科學社會主義理論，領導了無產階級革命運動。他們所取得的每一項偉大成就，都是共同艱苦勞動和崇高友誼的結晶。這種友誼鼓舞他們克服一切悲痛和困難去為共同的事業努力奮斗。馬克思中年喪子，這是馬克思一生中最傷心的事。他在給恩格斯的信中寫道：“在這些日子里，我之所以能忍受這一切可怕的痛苦，是因為時刻想念著你，想念著你的友誼，時刻希望我們兩人還能夠在世間共同做一些有意義的事情。”

跟鬼谷子學絕學：俗話說：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。好漢需要幫手，離開了樁子也就沒有了籬笆。孔子用“獨學而無友，則孤陋而寡聞”教育弟子，法國用“人生沒有朋友，恰似生命中沒有太陽”的諺語警示世人。無數的事實告訴我們，要想活出點味道，干出點名堂，朋友是必不可少的。

認清情況，隨風而“倒”

【鬼谷子語錄】

上暗不治，下亂不寤，楗而反之。內自得而外不留，說而飛之，若命自來，己迎而御之。若欲去之，因危與之。環轉因化，莫知所為，退為大儀。

【語錄精解】

如果上層昏庸不理國家政務，下層紛亂不明事理，這就是計謀與內情不相合，臣子就算有好的謀略也不被國君所用，那么就應該隱居山林。對于那些自以為圣賢、自鳴得意的君王，說客可以奉迎他，獲得他的信任后再慢慢說服他，從而達到自己的目的。如果國君征召自己，則應該主動去迎合，接受任命，為其所用。如果另有所慕，不愿合作，就要利用社稷大廈將傾之機，將職權還給君王。去就之際，要反復權衡，見機行事，運轉自如，就像圓環旋轉往復一樣靈活，使人搞不清自己的真實意圖，這才算是掌握了去就進退的真正秘訣。

曾國藩憑著自己幾十年的仕宦生涯，對封建社會官場的險惡看得最清楚，深知一入仕途人則毫無“自由”，即使是一只猛虎，也只能變成犬鼠可欺的可憐蟲了。韓非子“寓言”中就有“伏虎于匣”一節，意思是說老虎在深山，在野獸中稱王稱霸，一入牢籠就會搖尾巴乞求同情，不論“虎性”是否改變，都不能不屈服于現實。為虎設籠不是為了防備老虎，而是要讓虎入牢籠，使那些害怕老虎的人能夠制伏老虎。但是，幾千年學而優則仕的傳統誰能改變得了？更何況，一個有抱負的人不借助權力可以說是毫無作為的。因此，出進官場之局，處居江湖之遠，就十分難以決斷了。

曾國藩自己對出處之際雖然感到難以決斷，但憑他的老到經驗還是能夠掌握火候的。這里說的是對其九弟曾國荃出處之疑的安排，可見曾國藩的韜晦。

曾家兄弟為大清朝把老命搭上了好幾條，尤其是曾國荃攻下太平天國天京（今南京）城，用曾國藩的話說是千古以來最艱難的一次攻堅戰。攻占南京后，曾家成為大功臣，按曾國荃的設想，清廷應功高厚賞，自己該做個總督巡撫，享享清福了。可是，清政府對這位敢作敢為的曾九最不放心，曾國荃雖讀過幾年書，但學識淺薄，急功好利，老饕之名滿天下，尤其處死李秀成后一時成為眾矢之的。同時，清政府對他也最不放心，欲其速離軍營而不令其赴任浙江巡撫。

曾國藩無奈，只好以病情嚴重為由，奏請曾國荃不就浙江巡撫缺，回鄉調理，以避開輿論的鋒芒，解除清政府的這塊心病。不出曾國藩所料，這一奏請正合那拉氏的心意。曾國藩1864年9月27日出奏，10月5日即獲批準，并賞給曾國荃人參六兩，以示關懷。這本來是曾國藩的韜晦之計，暫時退避正是為了永久保住他們的既得利益。然而，曾國荃在曾國藩移駐江寧那天，當著滿堂賓客大發怨言，致使曾國藩狼狽萬狀，無地自容。為了開其心竅，曾國荃四十一歲生日那天，曾國藩除派趙烈文專門勸慰外，還特寫七絕十二首為他祝壽。據傳，當曾國荃讀至“刮骨箭瘢天鑒否，可憐叔子獨賢勞”一句時，竟放聲大哭，以泄胸中抑郁之氣。11月2日曾國荃帶著滿腹委屜和怨憤返回湖南，由于怨氣仍未平消，終致大病一場。

是年11月初，曾國荃迫于清廷的壓力回籍養病，從南京啟程歸湘。多年征戰在外，此時退隱鄉間，本是休養身心的最好時機，但曾國荃是個不甘寂寞的人，尤其是對于清廷有意牽制曾氏兄弟的舉措表示不滿，不時流露出怨恨之情。曾國藩老謀深算，一再囑咐曾國荃不要輕易出山，時局嚴重，不必惹火燒身，最好在家靜養一年。如他在1865年4月的家書中指出：“有見識的人士和相愛的朋友大多奉勸弟弟暫緩出山。我的意思也是讓弟弟多調養一段有病的身體，在家閉門三年，再插身而出，擔當天下的艱巨大任。”進一步，他又在其他書信中具體安排曾國荃如何打發時光的計劃。一是修身養性，不要干預湖南地方事務；“弟弟平素的性情就是好打抱不平，發泄公憤，同時又對朋友情誼深厚，非常仗義，這個時候告病在家，千萬不要對地方公事干預絲毫。”二是趁休閑之際補攻講求詩文奏議之學；“弟弟以不善作文章而為深深的恥辱……眼下用力于奏議文章的學習，也應當稍稍具備當年發揚拼命的那種精神。”在另一封信中，他又囑咐曾國荃趁空閑時間，讀些有關文史方面的好書，以加強自身的學識素養。同時，又寄去歷年所寫日記，希望曾國荃等明白他在外受苦，即所謂“近來衰憊之狀”，以使他更加安心在家教育侄輩讀書做人。在曾國藩的耐心開導之下，曾國荃耐著性子終于在湖南老家待了一年多時間，清政府曾詔諭他出任山西巡撫，他硬堅辭不受。于1866年2月下旬，清政府又頒詔命曾國荃改任湖北巡撫，并幫辦“剿捻”軍務。此時，曾國藩認為時機已成熟，力促曾國荃出而任事：“惟決計出山，則不可再請續假，恐人譏為自裝身份太重。余此信已為定論下次不再商矣”；“君恩過厚，無令外人疑為裝腔作勢也”。于是，曾國荃決定再度出山。

跟鬼谷子學絕學：做什么事情都要順應時事，“順勢者昌，逆勢者亡”，聰明的人不會逆風而行，聰明的人會見風使舵，永遠讓自己的航船朝著對自己有利的方向前進！