捭闔是什么？捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也、默也、陰也。捭：開的意思，敞開心懷積極行動，采取攻勢，或接受外部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關閉心扉，把進來的事物化為內在的事物，或不讓外來事物進入，取封閉形態。捭闔之道是一種處世智慧，一門推敲技巧，是對人的心理活動的揣摩。古人云，上知天文，下曉地理，中應人事，一切都是為了中應人事，為人所用，而鬼谷子更是從人性入手，將做人的藝術發揮到極致。

望風而動，順風而行

【鬼谷子語錄】

粵若稽古，圣人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以名命物，知存亡之門戶。籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。

【語錄精解】

縱觀上古歷史，我們可以看出，圣人在天地之間是作為先知先覺而出現在平民大眾面前的。通過觀察，他們用陰陽二氣的開合變化來認識世間萬物，進而知曉世間萬物生死存亡的關鍵所在。精心策劃各種事件從開始到結束的發展過程，及時了解人的思想變化規律，并隨時觀察事件發生變化的征兆，從而把握住事物變化的關鍵，以求得因勢利導。因此圣人們處于天地之間，自古至今，分析事物的思路都能統一到陰陽的變化之中。世間萬物的變化是無窮無盡的，但最終都會有各自的歸宿。有的歸于陰氣，有的歸于陽氣；有的歸于柔弱，有的歸于剛強；有的歸于開放，有的歸于封閉；有的歸于松弛，有的歸于緊張。

每個人的成功都取決于某個關鍵時刻，這個時刻一旦猶豫不決或退縮不前，機遇就會失之交臂，再也不會重新出現。

因此機遇，是所有成功人士非常注意并善于把握的一個關鍵點。應該講，最成功的商戰都是抓住機遇緊跟市場而進行的一場智慧之戰。

李嘉誠的發跡，就是靠抓住了香港地產和股市大發展的機遇，他的事業壯大，是一部中小地產商借助股市杠桿急劇擴張的歷史。

他的生意原則是把握市場脈搏。

“人棄我取，低進高出”是李嘉誠搏擊股市的基本原則，他在這方面的實戰案例不勝枚舉。

天水圍之役，是一次典型的“人棄我取，低進高出”戰術運用實例。當時，由于一項“懲罰性”決議，使天水圍開發計劃瀕臨流產，眾股東紛紛萌發了退出之意。

早就看好天水圍發展前景的李嘉誠，從其他股東手中折價購入股權。于是，便催生了嘉湖山莊大型屋村的宏偉規劃，長實成了兩大股東中最大的贏家。

大型屋村的優點是綜合能力強，集居住、購物、餐飲、休閑、醫療、保健、教育、交通為一體，便于集中管理，統一規劃。屋村之外，還有相配套的工業大廈及社區服務物業。李嘉誠以開發大型屋村而蜚聲香港。20世紀80年代，李嘉誠先后完成或進行開發的大型屋村有：黃埔花園、海怡半島、麗港城、嘉湖山莊。李嘉誠由此贏得“屋村大王”的稱號。

這里顯示了李嘉誠避實就虛、人無我有的戰略思想。李嘉誠由此成為獨樹一幟的地產大王。在香港，屋村與李嘉誠之間畫上了一個等號。

1978年，港英政府開始推行“居者有其屋”計劃，采取半官方的房委會與私營房地產商建房兩條腿走路的方針。

建成的房分公共住宅樓宇與商業住宅樓宇兩種：前者為公建，后者為私建。公房廉價出租或售予低收入者，私房的對象以中高消費家庭為主。李嘉誠的大型屋村計劃，就是為這類大眾消費家庭推出的。

在港島北岸的中區、東區、西區，每年都有高層住宅樓宇拔地而起，那是祖傳地盤物業的業主和地產商收購舊樓拆除重建的，地盤七零八落，很難形成屋村的規模。

興建大型屋村不難，難就難在獲得整幅的大面積地皮。李嘉誠有足夠的耐心，但他絕不會只坐等機會，他在籌劃未來的興業大計之時，仍保持長實的良好發展勢頭。

1979年3月，李嘉誠與會德豐洋行大班約翰·馬登合作發展會德豐大廈。4月，與“地主”廣生行聯手發展告士打道、杜老志道、謝斐道的三面單邊物業，建成一座30萬平方英尺的商業大廈。

同年6月，他與約翰·馬登再次合作組建美地有限公司，集資購入港島、九龍、新界樓宇物業近20座。7月，與中資僑光置業公司合組宜賓地產有限公司，以3.8億港元投得沙田廣九鐵路維修站上蓋平臺發展權，平臺面積29萬平方英尺，計劃興建30層高的高級住宅大廈和商業大廈。

1980年，長實聯營公司加拿大怡東財務與九龍倉、置地、中藝（香港）、怡南實業、新鴻基證券合組聯營公司，以13.1億港元價格投得尖沙咀西一幢7.1萬平方英尺的綜合商業大廈，建成的單位全部出售。

同年8月，李嘉誠與聯邦地產的張玉良家族聯手合作，斥資10億港元購入國際大廈和聯邦大廈，5個月后，以22.3億港元出售，利潤達100%以上。

有人問：長實興建和購得的樓宇，為何大部分做出售用途，而少做出租用途？李嘉誠說：“這并不違背我們增加經常性收入的原則，因為要決定將樓宇出售或收租，須看時勢及環境而定，而現時樓宇價急升，售樓所能獲得的利潤遠比租屋為多，在為股東爭取最大利潤的前提下，是將建成樓宇出售為合算。”

同年11月，長實與港燈集團合組國際城市有限公司上市，共同開發港燈位于港島的電廠零散舊址地盤。

20世紀70年代末至80年代初，李嘉誠在地產業的成績不俗，令人刮目。幾年之后，李嘉誠相繼推出大型屋村計劃，更是轟動一時，全港矚目。

李嘉誠一面對屋村運籌帷幄，伺機而動；一面腳踏實地、埋頭苦干。人要兩條腿走路方踏實，做生意亦如此。

1981年1月，李嘉誠正式入主和記黃埔任董事局主席。

李嘉誠收購和記黃埔的動機之一便是看中了它的土地資源。先前，和記黃埔洋行大班祈德尊，已開始在騰出的黃埔船塢舊址的地皮上發展地產，興建黃埔新村。

祈德尊不諳地產之道，竟未能在這塊風水寶地栽活搖錢樹。祈德尊下臺，韋理主政，仍未如愿把財政黑洞填滿，售房不揀時機，便宜了炒家，坑苦了股東。這幅大型地皮未做滿，使李嘉誠有施展的舞臺。

李嘉誠醞釀大型屋村已有數年，他仍耐心等待。

1984年12月19日，中國總理與英國首相撒切爾夫人在北京簽訂了《中英聯合聲明》。香港前景驟然明朗，恒生指數回升，地產開始轉旺。

1984年年底，和黃宣布投資40億港元，在黃埔船塢舊址的地盤興建包括商業中心的大型住宅區——黃埔花園屋村。

據媒體披露，李嘉誠1981年就已計劃推出這一宏偉計劃。時值地產高潮，按當時地價計，和黃需補地價28億港元。

黃埔花園所用地盤是黃埔船塢舊址。按條例，工業用地改為住宅和商業辦公樓用地須補地價。

李嘉誠認為補地價太過于昂貴，遂決定暫緩計劃。

李嘉誠有意把與港英政府的談判，拖延至1983年的地產低潮，結果，李嘉誠以3.9億港元獲得商業住宅開發權。

李嘉誠的審時度勢，一下子節省補地價費用達24億港元之多。

這樣，李嘉誠大大降低了發展成本，屋村的每平方英尺地皮成本不及百元。

屋村計劃尚未出臺，李嘉誠已狠賺一筆，就此一點，已比祈德尊、韋理高出幾籌，足見其超人之智。

整個黃埔花園，占地19公頃，擬建94幢住宅樓宇，樓面積約760萬平方英尺，共11224個住宅單位，附有2900個停車位及170萬平方英尺商廈。

地產低潮時補地價，地產轉旺則大興土木，地產高潮則出售樓宇，由此可見，李嘉誠是一個駕馭時勢的人。

如何靈活地運作自己的經商計劃，當然離不開對商勢的把握。商勢之變，不可捉摸，常出人意料。

跟鬼谷子學絕學：鬼谷子之所以被稱為圣人，最主要的一點就是他“守司其門戶”。就是要分析大的形勢，認清時代發展，識時務。

理清脈絡，適時而動

【鬼谷子語錄】

是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯、仁、義，有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。

【語錄精解】

因此，圣人要始終把握事物發展變化的關鍵，審慎地考察何事當先，何事當后。任用人才要度量其智謀和能力的優劣，考校其技巧才藝的短長。至于人們的賢良與不肖，聰明與愚蠢，勇敢與怯懦以及仁義諸方面，都是有差別的。因而對待各色人等的態度和方法也就彼此不同，有的要放手使用，有的要拒之門外；有的可以重用，有的可以斥退；有的可以輕賤，有的可以推崇。要遵循無為而治的原則加以控馭和掌握。

洞悉規律也就是大局在胸，大局在胸可眼觀六路，伺機而動，可一勞永逸。做生意得掌握這些關鍵點、大學問。晚清的局面是胡雪巖游走官商兩界的一個社會平臺，但僅有這一條那是遠遠不夠的。胡雪巖能在這個時代中把握變幻莫測的時勢大局，是他能夠成為商界巨子的重要因素。

胡雪巖善于駕馭時局，首先體現在與洋人打交道這件事情上。隨著交往的增多，他逐漸領悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。最后發展到互惠互利，其間的過程都是一步一步變化的。但胡雪巖的確有一種天然的優勢，就是對整個時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應對措施。有了這一先機，胡雪巖就能開風氣，占地利，享天時，逐一己之利。

當我們說胡雪巖對時事有一種特殊駕馭才能時，我們的意思是，因為胡雪巖占了先機，故能夠先人一招，從容應對。與紛亂時事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優勢便會顯現出來。

清朝發展到道光、咸豐年間，舊的格局受到了沖擊。洋人的堅船利炮讓一個封閉的帝國突然大吃苦頭，隨之引發長達幾十年的內亂。

這一突然的變故，在封建官僚階層引起了分化。面對西方的沖擊，官僚階層起初均采取強硬措施，一致要求維護帝國之尊嚴。隨后，由于與西方接觸層次的不同，引起了看法上的分歧，有一部分人看到了西方在勢力上的強大，主張對外一律以安撫為主。務必處處討好，讓洋人找不到生事的借口。這一想法固然可愛，但卻可憐又可悲。因為欲加之罪，何患無辭，以為一味地安撫就可籠絡洋人，這無非是一廂情愿而已。

另一部分人則堅持以理持家，主張對洋人采取強硬態度。認為一個國家斷不可有退縮膽怯之心，免得洋人得寸進尺。這一派人以氣節勝，但在實際事情上仍然難以行得通，因為中西實力差距太大，凡逢交戰，必為敗局。

還有另外一部分人，因為和洋人打交道多，逐漸與洋人合為一家，一方面借助洋人討一己私利，另一方面借助洋人為中國做些好事。這一部分人就是早期的通事、買辦商人以及與洋人交涉較多的沿海地區官僚。

對于洋人的不同看法，必然產生政治見解上的不同。胡雪巖與何桂清、王有齡見解相近，都是利用洋人的態度，這與曾國藩等人的對洋人的反感態度不同，形成兩派在許多問題上的摩擦。胡雪巖因為投身王有齡門下，自己也深知洋人之船堅炮利，所以一直是何、王立場的策劃者、參與者，同時也是受惠者。

到了后來，曾國藩、左宗棠觀點開始變化。特別是左宗棠由開始的不理解到理解和欣賞，進而積極地要開風氣之先，胡雪巖之洋人觀得以有了更堅強的依托。基于這種考慮，胡雪巖從來都緊緊依靠官府。從王有齡開始，運漕糧、辦團練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清，籌劃中外聯合剿殺太平軍，最后，還說動左宗棠，設置上海轉運局，幫助他西北平叛成功。由于幫助官府有功，胡雪巖得以使自己的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。官府承認了胡雪巖的選擇和功績，也為胡雪巖提供了從事商業活動所必須具有的自由選擇權，假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖將會處處受阻滯，他的商業投入風險也必然增大。而且由于投入太大而消耗太多，他的經營也不可能形成如此大的氣候。

由此可見，胡雪巖對那個時代的時事大局有獨到的、超出一般人的應對能力，這也直接決定了胡雪巖事業的成功。

如果做生意僅僅停留在對時局和大勢的把握上，那么這種把握就毫無用處，最多是閑暇人的酒后談資。胡雪巖高明之處是善于順應時勢為自己的生意謀利。

為了結交絲商巨頭，聯合同行同業，以達到能夠順利控制市場、操縱價格的目的，胡雪巖把在湖州收購的生絲運到上海，一直囤到第二年新絲上市之前都還沒有脫手。而這時出現了幾個情況：一是由于上海小刀會的活動朝廷明令禁止將絲、茶等物資運往上海與洋人交易；二是外國使館聯合會銜，各自布告本國僑民不得接濟、幫助小刀會；三是朝廷不顧英、法、美三國的聯合抗議已經決定在上海設立內地海關。

這些情況對于胡雪巖正在進行的生絲銷洋莊生意來說，應該是有利的，而且其中有些情況是他事先預料到的。一方面新絲雖然快要上市，但由于朝廷禁止絲、茶運往上海，胡雪巖的現有囤積也就奇貨可居；另一方面朝廷在上海設立內地海關，洋人在上海做生意必然會受到一些限制，而從洋人布告本國僑民不得幫助小刀會，和他們極力反對設立內地海關的情況看，洋人是迫切希望與中國保持一種商貿關系的。此時胡雪巖聯合同行同業操縱行情的格局已經大見成效，繼續堅持下去，迫使洋人就范，將現有存貨賣出一個好價錢，應該說不是太難。

但正是在這個節骨眼兒上，胡雪巖出人意料地決定將自己的存絲按洋人開出的并不十分理想的價格賣給洋人。

作出這一決定，就在于胡雪巖從當時出現的各種情況，看出了整個局勢發展必然會出現的前景。當時太平天國已成強弩之末，洋人也敏感地意識到這一點，從他們的態度和采取的行動來看，洋人事實上已經決定與朝廷接續“洋務”了。同時，雖然朝廷現在禁止本國商人與洋人做生意，但戰亂平定之后，為了恢復市場，復蘇經濟，“洋務”肯定還得繼續搞下去，因而禁令也必會解除。按照歷來的規矩，朝廷是不與洋人直接打交道從事貿易活動的，與洋人做生意還是商人自己的事情。正是從這些一般人不容易看出來的蛛絲馬跡中，胡雪巖看出了一個必不可易的大方向，那就是他遲早要與洋人長期合作做生意。

在胡雪巖看來，中國的官員們從來不會體恤商人的艱難，不能指望他們為商人的利益與洋人去論斤爭兩。因此，與洋人的生意能不能順利進行，最終只能靠商人自己來運作。既然如此，那就不如先“放點交情給洋人”，為將來的合作留有余地。出于這種考慮，胡雪巖覺得即使現在自己暫時無法實現控制洋莊市場的目標，也在所不惜了。

這就是胡雪巖眼光精明之所在。這一票生意做下來，他雖然沒有賺到錢，但由于有這票生意墊底，胡雪巖確實為自己鋪就了一條與洋人做更大生意的道路。事實上，胡雪巖在這一筆生意賣給洋人的交情，馬上就為他賺來了與洋人生絲購銷的三年合約，為他以后發展更大規模的洋莊生意，為他借洋債發展國際金融業，為他馳騁十里洋場，打下了一個良好的基礎。

跟鬼谷子學絕學：中國有句俗話：牽牛要牽牛鼻子。意思是一頭壯碩的水牛，怎樣驅使它去耕田？自古以來，都是刺穿它的鼻子，系上鼻環，用繩子牽著鼻環，牛因鼻痛，就會乖乖聽人使喚。同樣的道理，只要洞悉了事物發展的規律，那么一切都在你的掌控之中，那還何愁不能成功呢？

審定實虛，跟蹤行動

【鬼谷子語錄】

審定有無，與其實虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實，實得其指。闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。

【語錄精解】

要鑒別和選擇賢才時，必須考察其才能的大小有無，性格品行的虛實優劣；放任其隨個人嗜好和欲望行事，以發現其意趣和志向。適當地貶抑或置疑對方的言論，以便刺激他敞開議論；然后再反駁和詰難，從而求得事情的原委，摸清其真實意圖。隨后，自己閉口不言以挑動對方暢所欲言，以便了解對方所說是否于己有利。全面把握了真實情況后，或者向對方敞開心扉，或者封閉心扉，不露心跡。敞開心扉，是因為雙方的意愿相同；不露心跡，是因為雙方的意愿相悖。確定計謀的可行與否，應該審慎地對計謀的不同方案進行仔細研究，從而搞清彼此的異同優劣。彼此的計謀或相乖離，或相契合，但有一個根本點要守住，即首先抓住對方的思想。

成功者都是善于揣摩對方心理，并滿足對方需要的高手，這樣即使逆水行舟，也能取得不錯的前進速度。這一點，從事營銷工作的人應該最有體會。

俗話說，要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不要像漁夫那樣思考。一個聰明的營銷工作者總是站在顧客的角度來思考問題。

例如，那些閑逛走進門店的客人，從隨意的觀察瀏覽，到被一件漂亮的衣服引起注意，到引發聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然后對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。這個過程中，營銷人員要注意巧妙地發問，來洞悉客戶的需求。

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方面有重點需求？”“貴公司對XX產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

適時地采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售XX產品大概是六萬元，對吧？”

通過直接性提問去發現客戶的需求與要求時，往往發現客戶會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情為原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行贊美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。

所以在提問時，不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種“被調查”的不良感覺，從而對營業員產生反感而不肯說實話。

同時要將詢問與商品提示交替進行。因為“商品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握客戶的真正需求。營業員可以從比較簡單的問題著手，如“請問，您買這個是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”然后通過客戶的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時營業員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察客戶的表現與反應。

也可以通過向客戶推薦一兩件商品，觀看客戶的反應，就可以了解客戶的愿望了。例如，一位客戶正在仔細觀看消炎藥，如果客戶只是簡單地應酬了一句，那么藥店營業員可以采用下面的方法探測這位客戶：

“這種消炎藥很有效。”客戶：“我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然后再告訴我，您也可以去問一下我們這里的坐堂醫師。”“哦，我想起來了，是這一種。”

就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。仍以客戶所看的消炎藥為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什么？”客戶：“沒什么，我先隨便看看。”藥店營業員：“假如您需要的話，可以隨時叫我。”藥店營業員沒有得到任何關于客戶購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察客戶的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握客戶的需要了。

上面講的雖然是營銷工作者的例子，但對于從事其他工作的人來說也是有啟迪作用的。因為，人性是相通的，只要我們善于觀察和揣摩一定會有所體會和收獲。

跟鬼谷子學絕學：有一句話這樣說：世界上沒有兩片完全相同的葉子，世界上也沒有完全相同的兩個人。因此，我們不管是說話也好，辦事也好，都要因人而異。只有了解別人，才能得到我們想要的信息；只有了解別人，才能達到我們想達到的目的。

考慮周詳，謹循規律

【鬼谷子語錄】

即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也。闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，圣人因而為之慮。其不中權衡度數，圣人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而內之。闔者，或闔而取之，或闔而去之。

【語錄精解】

如果想要開啟，最重要的就是作周詳考慮；如果想要封閉，最重要的是藏而不露。這兩點貴在微妙運用，并且符合客觀規律。讓對方暢所欲言，是為了估量他的實情；隱藏自己的觀點，讓對方說話，是為了爭取他的誠意。所有這些都是為了使對方的實力和計謀全部暴露出來，以便摸清對方底細。圣人會因此而為君主出謀劃策。假如不能探測出對方的底細，圣人便會考慮離去之事。因此，所謂開啟，或者是用“開啟”的方式辭退一些人，或者是用“開啟”的方式接納一些人。所謂閉藏，或者是用“閉藏”的方式把一些人接納，或者是通過“閉藏”的方式把一些人辭退。

當你遇到問題難以決定怎么做時，不要盲目行動，而要仔細考慮清楚。等到你對那個問題已完全了解，并摸清了里面的規律，對于解決方法也有了充分的把握之后，再做決定，這時你的成功率會更高。下面的例子可以給我們一些啟發。

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒有合您意的，是因為您的一只腳比另一只大。”

這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店里，試穿時遇到了同樣的問題。最后，營業乙笑瞇瞇地解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下挾著兩雙新鞋子。

不同的服務人員考慮問題的思維不一樣，說了不一樣話，做了不一樣的事，帶給客戶以不同的感受。導致了不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她思考問題不周詳，沒有遵循客戶心理的一般規律，即女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。

在推廣自己的產品時，潛在的客戶往往會出現各種心理變化，如果考慮不周詳，不仔細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理，并且考慮周詳客戶究竟希望得到什么樣的服務，客戶為什么希望得到這樣的服務，這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩客戶的心理。

心理學家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%~60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。

視線接觸的時間，除關系十分密切的人外，一般連續注視對方的時間在1~2秒鐘，而美國人習慣在1秒鐘內。

一位30歲左右的男客戶帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩個人在貨架中轉上幾圈才看到一款心儀的產品。

“這種鈣片效果不錯，小孩子服用后很容易吸收，很多家長都點名要它。”店員李洋站在一旁介紹著。

“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行。”老太太拿著鈣片有些猶豫。男客戶剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話。

老太太一個人呆看著那盒鈣片，半天邁不開步。

“阿姨，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎？”店員李洋走過去問道。

“可這也太貴了。一瓶200多元才夠吃一個半月。”老太太搖搖頭準備將其放回貨架。

“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個藥都要親自跑一趟。既然您看好這個產品，想必買回家給孫子，您自己也會覺得開心。這藥價雖然高了點，但一分錢一分貨。況且現在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太的意志有些動搖。

“是啊，現在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛病，我們家都圍著他轉。”老太太拿著鈣片還沒撒手。

這時，男客戶打完電話也走過來征求母親的意見。

“大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉移到男客戶身上。

“有點貴。”男客戶看看價簽，并沒有反對的眼神。

“大哥，我覺得這個給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心里也會舒服。老人家只要舒服就會減少生病的概率，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續揣測客戶心理。

“貴是貴點，不過只要您老覺得好，咱們也不差錢。”男客戶的心被李洋說得有些蠢蠢欲動。“媽，您要覺得好，咱們就買下它。”

片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺走去。

著名的發明家愛迪生在談到自己做事的原則時說：“有許多我自以為對的事，一經試驗之后，就往往會發現錯誤百出。因此，我對于任何大小事情，都不敢過早地決定，而是要經過仔細權衡后才去做。”而在現實中我們會發現，有的人在遇到事情時不加考慮急于去做，事后又后悔不迭，給人一種魯莽毛糙的感覺。如果他能在遇事時多考慮一會兒，仔細權衡一下，雖然并不能保證他一定就會成功，但他的成功率會更高一些，也會給人留下成熟穩重的印象。

美國有個家庭主婦，她的朋友介紹她到某個銀行去存錢，這個主婦對她的朋友說：“這家銀行的信用如何我不大清楚，讓我考慮一下好嗎？”她在考慮的這段時間，還搜集了一些有關這個銀行的信息，并在一個聚會上見到了這個銀行的董事長。她發現這個董事長精神不振，完全沒有表現出事業得意的樣子。她從這個小細節里，判斷出這個銀行并不景氣，于是，把錢存進了另外一家銀行。之后不久，朋友介紹的那家銀行就倒閉了。如果這位主婦遇事不思考，輕率地把錢存到那家快要破產的銀行，其結局可想而知。所以，遇事要考慮周全，尤其是遇到你一時決定不了的事情，要先問自己：是否已經把該考慮的事都想到了？有沒有什么遺漏？這件事是不是可行的……

我們無法預知未來，所以很多事成功與否常常取決于我們是謹慎小心還是魯莽草率。有些人之所以失敗，就敗在缺乏思考。他們對事情的考慮總是不成熟，只要做得快，他們就會采取行動，最終往往與成功失之交臂。

跟鬼谷子學絕學：鬼谷子在文中強調，捭闔之術，一定要確保周密，不能放過任何一個細節，不能留下任何一個死角，我們平時做事業也一樣，不管對任何人，不管做任何事，都不能大意，只有這樣，我們才能抓住轉瞬即逝的機會；只有這樣，我們才能讓自己立于不敗之地。

因時而異，得心應手

【鬼谷子語錄】

捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外；益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。

【語錄精解】

運用捭闔之術時，先用陰言和陽言去試探對方（以確定對方是喜歡陰言還是喜歡陽言）。跟喜歡陽言的人談論時以使用涉及上述陽類事物的崇高語言為主；與喜歡陰言的人談論時以使用涉及上述陰類事物的卑下語言為主。這樣，我們用卑下的陰言去打動小人，用崇高的陽言去說服君子。因此可以說，用捭闔之術去游說，就沒有探測不到的真情，就沒有不聽從決策的人，就沒有不能說服的人。用捭闔之術去游說，可以說動每個人，可以說動每個有封地的大夫，可以說動每個諸侯國的君主，可以說動天下霸主。要做小事就沒有內在的限制；要做大事就沒有外在的界限。益損、去就、倍反等，都是陰陽之道的行為表現。

人世間所發生的事，都是因人，因時而異的。也就是說，有些事情，同樣的環境，同樣的條件，換一個人或者換一個時間，結果可能就完全不同。所以成功者都深諳因人而異之道。針對不同的人群，他說話的方式、內容、技巧可能完全不同。

話要因人而異，必須考慮幾點因素：

聽者的文化知識水平。文化知識水平不同，對說話的接受能力是不同的。比如要表述對社會嫉賢妒能現象的認識，聽者為知識分子，可說：“木秀于林，風必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于眾，眾必非之。”但這話就不能再照搬講給文化水平不高的聽眾，而可以說“槍打出頭鳥”“出頭的椽子先爛”這樣的俗語，對方會更容易接受，講話才會有效果，激勵人同樣如此。

聽者的個性性格。對方性格外向，透明度高，可以多激勵他，他會很自然接受；如果對方比較內向、敏感、較嚴肅，你過多地激勵他，會使其認為你很輕浮、淺薄。因此，在贊揚對方時要注意這一點。

聽者的心理特點和情感需求。交談雙方各有欲望，要迎合對方的需求講激勵的話。一個不喜歡淑女型、個性鮮明、男孩子氣十足的女子，你夸她如果長發披肩、長裙搖曳，定會婀娜多姿，美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發看起來又精神又有活力，她一定會開心。

19世紀的維也納，上層婦女喜歡戴一種筒高檐寬的帽子。她們進劇院看戲，仍然戴著帽子，擋住了后排人的視線，對劇院要求女客脫帽的規定不予理睬。劇院經理一日靈機一動，在臺上說：“女士們請注意，本劇院要求觀眾一般都要脫帽看戲，但是，年老一些的女士——請聽清楚——年老一些的女士，可以不必脫帽。”此話一出，全場的女性全部自覺把帽子脫了下來：誰愿意承認自己年紀老呀！

這位聰明的經理正是利用了婦女們愛美愛年輕的心理特點和感情需求，使原先頭痛的問題迎刃而解。

聽者的性別特征。與不同性別的人講話，應選擇不同的方式。對體胖的女子，你說她又矮又胖，一定會令她反感；但你夸她一點不胖，只是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。而對同樣體形的男子，你說他矮胖子，他也許只是置之一笑。

聽者的年齡特征。你若想打聽對方的年齡，不同年齡要采取不同問法。對小孩子可以直接問：“今年幾歲了？”對老年人則要說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試探著說：“你好像沒我大？”對年紀稍大的女性，年齡更是個雷區，問得不好討人厭。一個40歲的中年女子，你開口道“快50了吧”，對方一定氣憤不已，你小心地問“30出頭了吧”，她一定會心花怒放，笑逐顏開。

聽者的心境特征。俗話說：入門休問枯榮事，觀看容顏便得知。在激勵別人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的年輕人，便可以稱他“以事業為重，有上進心”；一個為了債務焦頭爛額，心緒不寧的企業家，你夸他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講風涼話，這種話便會起到適得其反的作用。

除了以上因素，還要考慮不同職業、不同宗教信仰等因素。列寧說：“對馬車夫講話應該不同于水手，對水手應該不同于對排字工講話。”陳毅某次出訪東南亞，一宗教界人士送他一尊菩薩，他見機謝道：“有了菩薩保佑，我更不怕帝國主義了。”這里陳毅借用宗教術語，顯示了對宗教的尊重，對宗教界人士的謝意，有深意而不乏風趣幽默。

有的人說話、做事不分對象，心里想什么就說什么，可是說者無心，聽者有意，在不知不覺中就會得罪了許多人，給自己制造很多不必要的麻煩，甚至還會造成一些無法挽同的損失。只有掌握了因人、因時而異的說話技巧，在交往中遇到不同的人說不同的話，迎合對方的心理，從而博得對方的好感，只有這樣，才有可能達到自己的目的。

跟鬼谷子學絕學：俗話說：世界上沒有兩片相同的葉子。對于人也一樣，世界上也沒有性格相同的兩個人。所以，我們必須要學會看人說話，見什么人說什么話。