鬼谷子，傳說姓王，名詡，又名王禪、王通。一說為春秋戰(zhàn)國時期衛(wèi)國朝歌（今河南淇縣）人，一說為戰(zhàn)國時期魏國鄴（今河北臨漳縣）人。
鬼谷子是春秋戰(zhàn)國時期縱橫家的鼻祖，也是中國歷史上一位極具神秘色彩的人物，被譽為千古奇人。他長于修身養(yǎng)性，精于心理揣摩，深明剛?cè)嶂畡荩〞钥v橫捭闔之術。可以毫不夸張地說，鬼谷子具備通天之智。
鬼谷子常入山采藥修道，因隱居于鬼谷，故自稱鬼谷先生，是先秦諸子之一。鬼谷子為縱橫家之鼻祖，蘇秦與張儀為其最杰出的兩個弟子，另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說。
鬼谷子生于戰(zhàn)國時期，比老子、孔子稍晚。鬼谷子生平博學多藝，既通曉宇宙自然，又精于算術陰陽八卦，培養(yǎng)出多位奇才。孔子門人三千，但真正有名可查的只有七十二賢人，其中為人所熟知者亦屈指可數(shù)，而真正有大作為或大貢獻者也不過二三人。然而鬼谷子的徒弟，在戰(zhàn)國時期屢屢登上歷史的舞臺，左右著歷史的方向，如龐涓、孫臏、蘇秦、張儀、商鞅等弟子，對中國歷史的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。關于縱橫家的代表人物蘇秦和張儀，司馬遷就曾在其《史記》中鄭重寫道：“此二人真乃傾危之士也！”孟子也評價兩人：“一怒而諸侯懼，安居則天下熄”，由此可見一斑！
王道與霸道
中國的王道思想，近年來逐漸發(fā)出聲音，主要針對的是政治、商業(yè)領域。在過去和現(xiàn)在的爭霸、競爭輪回中，人們面對的是很艱苦、很慘烈的斗爭。中國的王道思想，是傳統(tǒng)文化中儒家特有的思想資源。孟子在先秦諸子之中比較明確地標榜王道，但是他終生無成。在戰(zhàn)國時期七國稱雄、生死相爭的狀況下，王道肯定是沒有辦法落實的。
王道與霸道之間的關系是很重要的，王道思想的淵源是《易經(jīng)》和《春秋》這兩部中國重要的經(jīng)典。在《孟子》里面也不是專門談王道與霸道，他只是在游說諸侯的時候提出來。孟子不是口才不好，也不是文采不佳，但就是沒有辦法說服任何人，因為他的想法跟那個時代的節(jié)奏完全不協(xié)調(diào)。另外，孟子也可能受那個時代的刺激，他在特別標榜王道的同時，也非常地貶損霸道，甚至像齊桓公、晉文公這種對安定天下有很大功勛的王者，他也不怎么認同，他覺得春秋五霸是社會往低端方向發(fā)展的推動者。而且，孟子還認為，真正的仲尼之門人弟子，要羞言五霸，應該談王道。這樣的看法就有點不合時宜了，所以他的說法也帶來很多的后遺癥：一是他當時沒有辦法跟社會接軌，二是放言高論的態(tài)度對后世造成了不好的影響。其實，根據(jù)常識都可以判斷，施行王道需要具備足以稱霸的實力，是國家實力非常強大之后的一種選擇。沒有足以稱霸的實力，王道完全是空中樓閣。
當然，孟子從人性出發(fā)，確實檢討得很到位：人確實是如此，由內(nèi)圣到外王，會遭遇很多沒有辦法解決的問題。讀過《易經(jīng)》的都知道，從第七卦師卦到第八卦比卦，再往下推衍發(fā)展，就會看出霸道的局限，然后才有可能發(fā)展成同人卦、大有卦的王道，才會實現(xiàn)世界大同。一個企業(yè)要講王道，一定要有強大的、絕對的生存競爭實力，然后行有余力，才有機會回饋社會，才有機會去推動王道思想。對于國家來說，就更是如此。
如果專在文史科系、院校去談所謂的王道，或者研究《易經(jīng)》《春秋》，因為是關在學院的象牙塔里面，跟社會完全不通氣，影響是微乎其微的。《易經(jīng)》《春秋》展現(xiàn)了內(nèi)圣的境界，而外王也很重要，王就是王道、平天下。王道政治要落實，沒有比實力更重要的了，沒有實力統(tǒng)統(tǒng)都是空談。
我們先用比較熟悉的《易經(jīng)》密碼來闡述王道思想，沒有比這個更完美的了。
第一個當然是師卦和比卦。要實現(xiàn)王道，必掌握師卦、比卦中打打談談、談談打打的策略，有時候斗爭，有時候合作，既斗爭又合作在這兩個卦中體現(xiàn)得很充分了。師卦的卦辭、爻辭沒多少字，但是兵法中一些重大的原則都涵括其中。依此類推，比卦也是一樣。你可千萬不要小看比卦，所有外交談判、縱橫捭闔的重大原則都高度濃縮在比卦的卦辭、卦象、爻辭及《易傳》中。其中包含著精簡的、可以運用到無窮的外交智慧。師、比的關系，我們要徹底掌握，而師、比二卦六爻全變的錯卦就是同人卦、大有卦代表的王道理想。所以師、比、同人、大有這四個卦錯綜交互的關系就很重要了（欲知上述四卦的詳解，請參看拙著《劉君祖完全破解易經(jīng)密碼》）。假定我們把這些關系琢磨透了，再切入《鬼谷子》、切入《戰(zhàn)國策》、切入縱橫家，就一點也不困難了。
師、比二卦相綜一體，同人、大有二卦也是相綜一體，師、比二卦跟同人、大有二卦又相錯。師、比二卦在同人、大有二卦之前，以對霸道的了解作為鋪墊，然后才談王道。當然，中間發(fā)展的過程，熟悉《易經(jīng)》卦序的就知道，師、比二卦經(jīng)過小畜、履二卦，經(jīng)過天旋地轉(zhuǎn)大環(huán)境變動的泰、否二卦，然后才能進入同人、大有二卦的境界。
師、比、同人、大有這四個卦里，凸顯的就是比卦。所有的外交活動、縱橫天下之術的運用，跟打仗的師卦一樣，兩個卦都有坎險。“險之時用大矣哉”（《易經(jīng)坎卦》），兵行險招，外交也是行險，而且是一波未平、一波又起。所以不僅是打仗險，外交戰(zhàn)也是險得不得了。舉例來說，我們小老百姓出去跟人家接觸，一談話，三句話不投機，談得不愉快不說，而且還有可能終身結(jié)仇，根本就不知道什么地方得罪了人家。不過，話又說回來，雖然外交是有風險的，但是利益也藏在其中。風險與利益是恒存的，只要你能夠克服險阻，冒險犯難，談判也能夠獲得大成功。好的資源既代表風險，也代表利益，這是一定的。兵無常勢，水無常形，面對形勢的虛實無常就要機變靈活。外交談判也是因時因地制宜，依據(jù)不同的對象，要靈活得像水一樣無常形。戰(zhàn)爭是無常勢、無常形的，變化萬千，唯變所適；外交更是如此，察言觀色，談不攏時馬上話鋒一轉(zhuǎn)，又換一套說辭，所以它也是多變的，就像水無常形一樣。象征人生最后成功的水火既濟卦和火水未濟卦，里面都是水、火的交融，即坎險跟智慧光明的較量，最后決定人生是“既濟”還是“未濟”。
坤代表地，是以柔克剛、以小博大、順勢用柔的，而且一定涉及廣土眾民，所以比卦的外交要有坤卦的本事，該忍耐時要忍耐，該含蓄時要含蓄，這里面一不小心就會迷失，路線錯誤，判斷就錯誤。我們還要廣結(jié)善緣，要厚德載物。坤卦的《彖傳》里面講了三個“無疆”（行地無疆、應地無疆、德合無疆），說明外交沒有任何疆域、國界的限制，要廣結(jié)善緣，搞好周邊關系。
外交與戰(zhàn)爭
鬼谷子的學問之一就是說服別人，也就是縱橫學。《易經(jīng)》中的師卦和比卦是我們了解兵法學與縱橫學的兩個卦。所有爭霸的核心實力，一個是軍事行動，一個是外交談判。它們是一體的兩面，息息相關，絕對不能只知道一面。《孫子兵法》中，就論述了軍事與政治、外交、經(jīng)濟、情報等之間的關系，非常全面。春秋、戰(zhàn)國時期，有過無數(shù)的戰(zhàn)爭和媾和，兵法隨之產(chǎn)生，外交也隨之產(chǎn)生。所以《易經(jīng)》的卦序從第七卦的師卦到第八卦的比卦，基本也符合中國歷史發(fā)展的進程。鬼谷子算是縱橫學的祖師爺了，也是一個神秘人物，但是他是在孫子之后，孫子才是集兵法之大成者。師卦教我們?nèi)绾未蛘獭⑷绾尾粦?zhàn)而屈人之兵。外交是師卦后面的比卦。“建萬國，親諸侯”，那個時候有很多國家。天下共主的周天子沒落，天子王權完全虛化，大家為了生存，不能只靠打仗，所以由師卦自然而然就到比卦了，就要較勁，要進行外交談判。各種縱橫捭闔的手段，就是師、比二卦的運用，這都是在霸道的領域之中。也就是說，光打仗不見得能夠解決問題，而且會破壞經(jīng)濟，自古至今都是如此。外交談判的費用再高也高不過戰(zhàn)爭費用。動口也可能解決問題，三寸不爛之舌，講起來也是功德無量，比起殺人盈野好多了。
到了戰(zhàn)國時代，外交和戰(zhàn)爭的作用更明顯了，那些精于軍事、游說諸侯的人大發(fā)利市，在那個時代特別受重用。作為兵家代表的孫臏、龐涓，和作為縱橫家代表的蘇秦、張儀，都號稱出自鬼谷子門下。所以，我們要研究鬼谷子的思想，了解他的學術源頭。
鬼谷子的書在古代談不上是禁書，但是當政者不希望人們讀他的書，更不會去提倡，因為老百姓越單純越好。假定人們學了鬼谷子深沉的心機、心術，對當局者來說是不利的。鬼谷子的學說從理論到實踐都影響了那個動蕩的時代。從周初的封建到春秋五霸、戰(zhàn)國七雄，大國并吞小國，最后還是要靠霸道（靠殺戮、靠合縱連橫）統(tǒng)一天下，所以其思想、學說完全是應運而生的。中國建立君主專制后，鬼谷子的思想、學說變成了很冷門的東西。其中一個原因就是對當政者不利。宋朝時《武經(jīng)七書》中《孫子兵法》領銜，但沒有專門研究外交談判的書，說明鬼谷子的思想為當政者所忌。當年那些說客，如蘇秦、張儀之流，他們是朝秦暮楚的，對任何一個國家都沒有絕對的忠誠。在分封諸侯的時代，這樣的情況不鮮見。秦統(tǒng)一中國后，當時的世界，中國之外還有很多國家，可是周邊的國家不是附庸，就是邊陲小國，只有向天朝朝貢的份，根本談不上國與國之間的平等往來。鬼谷子的思想、學說一度沉寂，是因為沒有了戰(zhàn)國那種時代背景。戰(zhàn)國時對國家的忠誠不那么重要，大家認為朝秦暮楚是理所當然。有才華的人，看得上哪一國就去哪一國。商鞅剛開始在魏國，魏國不用，他就跑到秦國去。當時很多了不起的人才，常常在這個國家干一段時間，又跑到另外一個國家。可以說，《鬼谷子》是戰(zhàn)國時代的產(chǎn)物。如果說，《戰(zhàn)國策》是實際的案例，《鬼谷子》就是理論總結(jié)，談得很深。我們要了解戰(zhàn)國時代各國之間外交談判、維持均勢的歷史故事，即列國的大事與縱橫家的言行，可以把《鬼谷子》的理論跟《戰(zhàn)國策》的案例結(jié)合起來參看。
鬼谷子思想的重要性
鬼谷子的思想、學說在戰(zhàn)國時代大放異彩，之后直到明清之前都沒有盛行。為什么現(xiàn)在又為世人關注？因為現(xiàn)在又是天下萬國了。鴉片戰(zhàn)爭伊始，清朝的統(tǒng)治者發(fā)現(xiàn)地球上有很多強大的國家，又有開展國際外交的需要了。以前那些不太受重視的子書類研究開始活躍起來，因為要解決問題，要救亡圖存，要跟那些高鼻子、藍眼睛的人打交道。有些人意識到中國不再是“天朝大國”，需要專門的涉外單位來進行外交。關于外交，中國有現(xiàn)成的理論，跟西方的不完全一樣。先秦諸子的學問慢慢又得到重視，又開始被研究。現(xiàn)在是多元化時代，對于閱讀，沒有人限制，所以《鬼谷子》又重見天日，而且變得非常重要。21世紀的時局中，外交肯定比軍事重要，大國與大國之間的沖突時時有，但是不敢輕易發(fā)動戰(zhàn)爭。美蘇幾十年的冷戰(zhàn)，都是在打代言戰(zhàn)爭，不敢直接觸碰。現(xiàn)在的世界大國，更加不用說了。怎么可能打？兩場聲名狼藉的戰(zhàn)爭（海灣戰(zhàn)爭和阿富汗戰(zhàn)爭），就讓美國頭疼不斷。歐盟更不用講。所以這時外交談判就無比地重要。至于“必要時訴諸一戰(zhàn)”，那是籌碼，最重要的還是外交戰(zhàn)場。這就是《易經(jīng)》中比卦的運用。《鬼谷子》是中國外交理論思想的鼻祖，在戰(zhàn)國時期發(fā)揮了巨大作用，現(xiàn)在不止是在中國，在全世界，其應用也將更為廣泛。比卦也是比較的意思，以師卦對抗的實力作為根底。但是它真正著重的是不動手，動口就把問題解決。這是一門藝術。西方的外交理論、案例當然有很多，但是中國傳統(tǒng)的外交思想、謀略，西方人要搞清楚并不容易。在日寇侵華時期，日本特務頭子土肥原賢二，以及戰(zhàn)后的大橋武夫，都成立了專門研究鬼谷子的機構。鬼谷子的思想、學說在公關場合，小到商戰(zhàn)，大到外交，都有極大的用處。
鬼谷子的神秘性不亞于道家的老子，中國的民間有時候把他作為一個宗教人物來崇拜。
我們今天講解《鬼谷子》，再配合《孫子兵法》《戰(zhàn)國策》里面的案例，就是為了將古人的智慧運用到21世紀。現(xiàn)在的世界問題層出不窮，恐怖事件不時發(fā)生。天災人禍、慘絕人寰的事情一件接一件地發(fā)生。恐怖襲擊完全是非理性的，再強大的軍警力量、太空衛(wèi)星一天到晚地監(jiān)控都沒有用，要從根本上解決，還得靠政府、社會的傳播、溝通和談判。我們面對的這個時代不管是大事、小事，只要有人際接觸，都會面臨說服、溝通、談判、傳播、企劃的問題，這些領域比兵法的領域要廣得多，兵法主要解決的就是沖突。東方兵法以《孫子兵法》為首，主要還是化解沖突，不戰(zhàn)而屈人之兵，但也不是那么容易做到，連孫武本身都沒有辦法做到。外交的手段是用講的方式，只要了解人的特殊心理，甚至包括集體的心理，就可以說服一個實力雄厚的人，化解很多的爭端。這種方法和理論當然值得我們?nèi)チ私猓仓档梦覀內(nèi)ラ_發(fā)。而且，我們講《鬼谷子》、講兵法比其他民族要多一個工具，那就是《易經(jīng)》。
美國、歐洲談公關、外交、管理、傳播、企劃的話術，不夠精到。歐美一些商學院講得很火的課程，都是大牌教授主講，吸引不少中國大中型企業(yè)的CEO去修習，可是我覺得其中并沒有什么高論，那些案例我們也不感覺親切，而且反映的是歐美社會，與我們何干？美國社會的企業(yè)發(fā)展理論，并不一定適應中國企業(yè)發(fā)展的實際需要，能夠吸收的其實有限。
和平之道
中國一本重要的經(jīng)書《周禮》，即《周官》，對王道進行了制度化的設計。《周禮》是對當時的政治、經(jīng)濟、社會、文化的制度設計，但這種制度恐怕沒有在周朝出現(xiàn)，只是一個理想，就像《春秋》中“新王”革命的理想。任何理想要發(fā)揮實際效用一定要制度化，到最后一定要歸結(jié)成“制數(shù)度、議德行”（《易經(jīng)·節(jié)卦》）才能圓滿。沒有制度保障，理想就是空架子。很多人認為《周禮》依據(jù)《易經(jīng)》《春秋》的王道思想，進行了制度化的設計。《周禮》不只談政治，里面有“六官”，天、地二官，還有春、夏、秋、冬四官。在《周禮·秋官》中就有外交官的事跡。以前的外交官稱“行人”，有小行人、大行人之分，就像后來的使節(jié)、外交官。行人一天到晚出差，進行外交活動。《秋官》對于這些外事活動，也設立了具體的規(guī)范。我們?nèi)绻兄鳈嘁庾R、獨立自主的空間，不管是個人、小團體，還是整個社會國家，一定要有門禁，不可以隨便讓行人來去自如。《易經(jīng)》中無妄卦的無妄之災怎么來的？就是因為行人來去自如。他要走，你留不下來；他要來，你也不知道他什么時候來。行人進來，他占了便宜就走了，他造成的后遺癥、災禍，就得由本國人承擔。換句話說，在這個世界還沒有完全大同、和平之前，在邦國林立、組織林立的狀態(tài)下，一定要有內(nèi)控管理，外人不可以隨便進來出去。國人的權益是要受保障的，行人沒有身份證，沒有居留權，不可以來去自如，需要征求同意才可以進來，不能像國人一樣一視同仁。另外，我們對于行人，對于這種從外地跑來跟我們談判或者做生意的人，要有一定的戒心，不要對他有太高的期望，因為他代表的是不同的利益集團。就像井卦第三爻（原文為：“井渫不食，為我心惻，可用汲。王明并受其福。”）一樣，大家開發(fā)出一個好的東西來，可是賣不掉。如果賣不出去就暴殄天物，那就要懂得營銷。營銷要找誰？如果找過路人，他怎么會幫你忙呢？這就叫“筑室道謀”，你家里蓋房子，與過路的人商量，豈不是開玩笑？跟他有什么關系？就像賣房子一樣，一個路過的人就是肯定你產(chǎn)品的品質(zhì)，也不代表他能夠幫你推銷，你還得靠自己。既然對自己的產(chǎn)品有信心，就要說服人家，這就需要說服術。怎么可以把希望寄托在一個過路人對你的贊美呢？當然，一旦找到好的支持者，千萬要注意，是“并受其福”，千萬不要自己獨拿，他受福，你也受福。但是行人絕對幫不上忙，你唯一能夠得到的只是一個陌生人對你產(chǎn)品的肯定，其他都得靠自己，如此而已。
一個企業(yè)，在像旅卦一樣到處漂的時候，它一定要想辦法落地生根，不然就是失時、失勢、失位：好不容易租到一個房子暫住又被燒掉，跟班的也完蛋。必須落地生根，融入當?shù)亍２灰衤秘砸粯铀奶巵y跑，一定要找到一個最適合發(fā)展的東西，安定下來，這就是巽卦的功夫，要下功夫。蘇秦離開鬼谷子之后，傳說他游說列國時到處碰壁，尤其是在秦國。后來他潦倒回家，老婆不下機，嫂嫂不下廚。最后他不得不獨居茅屋，懸梁刺股地苦讀，深入了解了縱橫之道后，馬上就脫胎換骨。下面就是兌卦的功夫施展：他的話術提到了一個更高的境界，可以讓死人回魂說話，讓活人忘勞忘死，還可以合縱六國，一爭天下，與張儀一起建立以外交為主的體制，開創(chuàng)一個縱橫家主宰的戰(zhàn)國時代。
先秦的時候有所謂的九流十家，列名在十家之中的就有縱橫家。中國的縱橫家就是來自行人之官，也就是外交官，這是他們的源頭。這些縱橫家開始都是民間的人，一朝說服成功，就可以為布衣卿相。我們熟悉的兵家反而沒有列在十家之中，看起來比卦還是比師卦重要，能談就不要打。戰(zhàn)國時期，和平是最寶貴的，因為和平才能換來國家富國強兵的寶貴時間。
說服話術——柔性兵法
《鬼谷子》一書共十四篇，傳下來的只有十二篇，再加上《本經(jīng)陰符七術》《持樞》《中經(jīng)》，共八千多字，比《孫子兵法》篇幅多一點。
我們常說“動手不如動口”，兵家是動手，縱橫家則是動口；“斗力不如斗智”，兵家既斗力又斗智，縱橫家則是斗智。我們都知道孔門里面有一個特強的外交人才，就是子貢。《史記仲尼弟子列傳》中記載，為了救魯國，孔老夫子派子貢出使齊國、吳國。子貢走了一趟，所有目的都達成了。他保全了魯國，使其不受齊國的威脅。春秋末年的國際形勢因子貢的外交斡旋整個都變了，司馬遷評價說：“子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強晉而霸越。子貢一使，使勢相破，十年之中，五國各有變”。換句話說，子貢動口的本事確實不一般。他的本領就是預測行情、揣摩人心特別準。孔子評價他說“億則屢中”（《論語先進篇》），預測屢屢正確。對于揣摩人家的心思、鉆形勢的空子，他都很精通，而且先拜訪誰，再拜訪誰，都有其考量。
《論語》中屢次談及外交活動，孔老夫子認為紙上談外交是不可行的，他說：“誦《詩》三百，授之以政，不達；使于四方，不能專對；雖多，亦奚以為？”如果派你去處理內(nèi)政，搞不好，派你去做外交使節(jié)，也不能獨當一面，三百篇的《詩經(jīng)》都會背了也沒有用。外交使節(jié)有時就像作戰(zhàn)的大將，不能事事請示，尤其是以前交通不方便的時候，必須要隨著外交談判的形勢臨機應變，那就叫“專對”。“將在外，君命有所不受”，外交官在外面，也是“君命有所不受”。國君只能給你一個底線和大致的原則，你不能事事請示，很多事情需要自己做主。
在《易經(jīng)》中，兌卦是最能代表動口的。兌卦的經(jīng)文是最少的，很精簡，卦辭只有“亨利貞”三個字，這樣談能不能談得大家都滿意呢？“亨者，嘉之會也”，沒有偏離大原則。爻辭才二十六個字。兌卦講那么少，居然可以感動那么多人。我們有時啰里啰唆講一大堆，也沒有感動任何人，傷元氣不說，還白賠了笑臉。人家用最精簡的言詞，得到了最好的說服效果。兌卦這種話術是怎么來的呢？經(jīng)過前面巽卦深入揣摩的功夫而來，巽卦“隨風，巽。君子以申命行事”，懂得隨機應變。戰(zhàn)場是瞬息萬變的，外交的溝通也是瞬息萬變的。只有下了巽的功夫，對天命、對人事、對藏得很深的人的心思掌握了，你才能脫胎換骨，下面才能有兌卦精確的話術。領導人的心思超難揣測，兌卦的領導人“九五”偏偏沒有兌了，很難說服，而且他不真正相信你，你也不敢隨便就相信他，故曰“孚于剝，有厲”，風險極高，一不小心就被砍頭，所以君位是很難說服、取悅的，可謂是陰陽不測。戰(zhàn)國時期那些縱橫家，主要說服的對象都是君主，兌卦的君位就告訴你“孚于剝”，不能隨便推心置腹，不研究清楚，就不要輕易與君王見面。《韓非子·說難》稱：“故諫說談論之士，不可不察愛憎之主而后說焉。夫龍之為蟲也，柔可狎而騎也，然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者則必殺人。人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣。”人君就像龍一樣，你要順著鱗摸，大家都相親相愛，可是你要批了逆鱗，他馬上就跳起來殺人。“逆鱗”，就是君王的罩門、痛點。任何人都有忌諱，君王也不例外，你不要輕易觸碰。平常你可以騎在龍的頭上，若它突然變臉殺人，一定是你碰到不能碰的東西了。這就有無上的風險。從《易經(jīng)》來講，不講批逆鱗，而是談“履虎尾”，尾巴是老虎最敏感的痛點，只要你不踩到老虎尾巴就沒事。兌卦的君位就有這么高的風險，“孚于剝”是信任的基礎太低。要知道古代居于最高權位的人，大部分精神不正常，但是他“位正當也”，你沒有辦法說服，就沒有辦法達到你的目的。君王是最重要的人，最重要的人偏偏最難面對，所以你能不能說服他，就看你的本事。面對這種人尤其不能急，你要是急了，就是死路一條，因為兌卦第五爻一變就是歸妹卦，最后可能魚死網(wǎng)破一場空。
縱橫家們對付這樣的人，膽子要夠大，要把對象徹頭徹尾地研究透徹。光是研究透徹還不行，還得看臨場表現(xiàn)。韓非就是臨場表現(xiàn)不好，說話不利索，旁邊就有人說他壞話，所以思想再活躍，準備再周到，說得結(jié)結(jié)巴巴也不行。從兌卦來看，怎么對付“孚于剝，有厲”呢？那就是跟兌卦第五爻相應的第二爻。第二爻“孚兌”，就是要絕對地展現(xiàn)你的孚，千萬不能撒謊欺騙。“九五”有“孚于剝”的特權，“九二”可沒有，就要用孚去兌、去說，就有可能“吉，悔亡”。兌卦第二爻爻變就是隨機應變的隨卦，靈活得很，一看風向不對，馬上就轉(zhuǎn)。隨卦也是一個說服術很高的境界，上卦是兌，滿臉堆歡，展現(xiàn)溫暖，下卦是震，心中有主張，但主張絕不干擾到外面的兌，懂得隨。
兌卦第四爻是經(jīng)營管理階層，也很重要，第五爻終端決策者如果同意了，最后還是靠第四爻來執(zhí)行。執(zhí)行的團隊本身不能拍板定案，但是影響很大，他們誰也不敢擅自做決定，一定要大家商量討論，這就是“商兌”。在沒有建立共識、消除不確定的風險前，它們都是“未寧”的狀態(tài)，還沒有定案，都很焦躁。下面就告訴你，還是要討論出一個結(jié)果——“介疾有喜”。第五爻可能就是第四爻的疾，老板難伺候，君威不可測，也可能是共同討論的政策有很多沒想通，就得一次又一次地商量討論，最后把疾治好，并且能夠預防，進行有效隔離，這樣才有喜。兌卦第四爻爻變?yōu)楣?jié)卦，“制數(shù)度，議德行”，一切恰到好處，制度合理，能夠很好地實施政策。所以任何一個施政的單位、管理的階層，一定要經(jīng)過“商兌，未寧”這個程序。假如兌卦的政府階層、經(jīng)營管理階層開會討論是必經(jīng)的一關，那么跟它相對的就是初爻，初爻就得和顏悅色，故曰“和兌，吉”。“和兌”去面對“商兌”，中間沒有疙瘩，不會招致懷疑。談事情就得以和為貴，如果基層抗爭，始終沒有辦法“和兌”，五爻就不會跟你“商兌”。很多的沖突都是這樣，所以“和”很重要。換句話說，“和”這個字也是我們想要說服別人的第一個功夫，你是來求和的，是要雙方都可以得到好處。從和為貴的原則出發(fā)，對方就能感覺到你的誠意、善意，他才會“商兌”。初爻不可能很快就通天，得通過第四爻，所以我們要說服人家，第一要和，第二要展現(xiàn)誠意，雙方在一個很好的氛圍之中，才可以談具體的內(nèi)容。
還有兌卦上爻的“引兌”，我以前提過，真正影響王的人，是在上爻，因為那是上卦兌的開口，有無窮的、不可抗拒的魅力，對大人物來講這就是他的弱點。對于一般君王來說，可以跟他講體己話、無拘無束談問題的人不是那么多，絕不是第四爻，而是上爻。他可以是各種身份或者可以是某種事物，能突破君王的心防。真正能夠產(chǎn)生效力的，就是“引兌”。“引兌”這一爻變?yōu)槁呢裕木褪歉吨T實際行動。如果能夠說服上爻，大致來講，就能夠說服第五爻，因為投其所好。找到能夠影響他的人，這是在游說君王時永遠都不會變的有利條件，一旦那一關過了，馬上就可以付諸實行。由第六爻和第三爻呼應的關系，成敗對照就出來了。“引兌”到底是誰，或者代表什么，千萬不能判斷錯。如果你判斷失誤，那就變成了第三爻，就非死不可。第三爻“來兌，兇”，急著想逼人家簽約，馬上兇。“引兌”是“未光”的，不容易發(fā)現(xiàn)。“來兌”是直接攤牌，必敗。
可見，整個說服的過程，除非你們真的有緣，第一次見面就達到目的，一般來說是不容易的。事前的準備工作要全面徹底，臨場的表現(xiàn)要恰到好處，在有限的時間中，打動人家的心坎，突破人家的心防，是一個循序漸進的過程。不知道要繞多久，才可以判斷準確，才能夠達到目的、滿足需求。這也像需卦經(jīng)過“需于郊”（準備階段）、“需于沙”（確定大方向）、“需于泥”（小心）、“需于血”（更小心）、“需于酒食”，最后才“不速之客三人來”。每個人心中都有所需，你要說服他，你有你的需要，他有他的需要，看你們能不能找到一個平衡點，各取所需。
我們從《易經(jīng)》這些卦象來看，兌卦、比卦，有坎、有坤、有兌，要說服人家、圓滿解決難題的話，是不是女生比較合適？像兌是少女，人家看著就賞心悅目。以兌和坤的性質(zhì)來說，基本上不是逞強斗狠，大部分是順勢用柔、以柔克剛，也有人稱之為柔性兵法，以說服為目的的比卦亦復如是。隨著大趨勢的發(fā)展，可能女人越來越抬頭，男人越來越?jīng)]落。在外交這個領域，女性還可以發(fā)揮溝通的長才。沒有人希望看到一張撲克臉，動不動就要教訓人。
概述
《鬼谷子》第一篇稱為《捭闔篇》，縱橫捭闔就是這么來的。為什么不叫“開合”，而叫“捭闔”呢？因為“捭”比“開”更值得玩味。任何東西都是一開一合的，像門戶一樣。人家愿意說，心門打開，嘴巴也打開，跟你溝通交流是開放的；對你有戒心、敵意了，就把它關起來。闔的時候就像坤卦的陰柔發(fā)揮作用，開的時候就像乾卦的陽剛暢所欲言。“捭”字，就不止是開的意思，還有想辦法讓它開的意思。你想保密，不想跟我談，但是到時候你不知不覺地跟我談了。“捭”就有撥動人家心弦的意思，是用手操作的。很多人保護自己，甚至連自己都不敢面對，這樣的人是不會輕易跟你交心的，但是只要你能夠創(chuàng)造某種氛圍，在不知不覺中，他就會放松，打開心防，跟你講很多的心里話。原先關閉的心門，在我“捭”的操作下，它居然開了。這就叫誘之使開。大部分人不見得會和你處在一個完全開放交流的狀態(tài)，但是通過“捭”就可以打開僵局。當然，《捭闔篇》不講這個，它講的是一些大原則，整個世界就是一陰一陽，一開一合。
《捭闔第一》之后，第二篇就是《反應篇》（也有的叫《反覆篇》），這一篇強調(diào)的是知彼知己。任何說服的過程一定是有雙方的互動，兵法講知彼也要知己，要通過溝通交流的過程、對方可能的反應，檢討自己原先的計劃是不是要修正，這是一個動態(tài)互動的過程，故稱為“反應”或“反覆”。在敵我雙方互動交流的時候，有很多隨機的調(diào)整，不能悶著頭往前沖。機智的人，能夠體會到說服過程充滿了變化。有很多事情不給你時間考慮，需要馬上想通，立刻調(diào)整話鋒。所以，說服是一個動態(tài)的過程，不斷在進行變化。尤其是在你的身份和對方不平等，對方地位比你高很多的情況下，你想說服他，有時只有幾分鐘時間，就要打動對方。大老板絕不會等你扯半天，還在唧唧歪歪、吞吞吐吐，這就需要事前的準備功夫，也就是《捭闔篇》所說的先要想辦法讓人家“開”，掌握那些必要的信息。讓他開就開，讓他關就關，有時候把自己關起來讓對方開，我暗敵明。所有這些都是在動態(tài)中進行的，也就是“反應”，要不斷地隨機應變。
第三篇叫《內(nèi)揵》，針對的是重要的對象，把你們的關系套得牢牢的，讓他對你深感興趣，然后雙方能夠固結(jié)交情，而這個揵是早就下了功夫的，外人都不知道。你們交情很好，可是外人看不出來，不知道你已經(jīng)下了這么久的功夫。這樣的局面要有本事才能搞定。有一些人外表關系很疏遠，幾天也不見一面，但是交情深得很，早就是一家人。交淺不能言深，一定要交深，才有機會深入談話。這就看你平常怎么下功夫，研究你所要結(jié)交的對象。
第四篇《抵巇》，“巇”就是山溝，等于一段地勢、地形突然陷落下去，有一條大的縫，那就是間隙。人跟人之間是有間的，任何組織都有組織結(jié)構連接最脆弱的地方，這些都是瑕疵，統(tǒng)統(tǒng)叫巇。人跟人之間表面看著是和，其實是互相嫉妒、互相斗爭，你想要進去，就要利用那個裂縫，在裂縫中運作。“抵”就是一定要有縫，才能下功夫。就像戰(zhàn)國時期一些國家面臨復雜的攻守形勢，如何化解、處理那個危機？于是就需要人去談判，補上那個危機的大破洞，用各種方法把危機化解。《易經(jīng)》的姤卦就是專講危機防治的，其卦象就是五陽下一陰生，那個一陰就是脆弱點，把它填實、穩(wěn)固了，就可以化解危機。但是，危機發(fā)展很快，或者危機超過想象，萬一補不上了，怎么辦呢？另外一種“抵巇”的方法就是不補了，順便把它摧毀，取而代之。這就是縱橫家，他沒有說要愚忠愚孝，能救就救，不能救，那就干脆讓它減少痛苦，一刀斃命。俗話說，“藥醫(yī)不死病，佛度有緣人”，如果是絕癥，你救他是虛耗資源，為什么要救？所以，《抵巇篇》沒有說一定要替哪一個集團奮斗到底，能救就救，不能救，還不如痛快一點結(jié)束，不要填補無底洞。就像管仲可以歸降政敵，當政敵的宰相，而沒有說要自殺殉主。也就是說，任何事物結(jié)構上一旦有弱點了，我們能救就救，救不了時，干脆就讓它撞墻，讓它毀了之后再造新生。鬼谷子的理論就是這樣，他所教的學生，奔走游說于列國，這些國家的君王看到他們也挺頭疼的：要是把問題都告訴他，不嚴重的還可以幫助君王改正，如果發(fā)現(xiàn)是不治之癥，那就只有滅國了。我們這個時代，人心也有很多破洞，能不能補？補不上的話，與其去補，還不如統(tǒng)統(tǒng)拆掉重建，可能還快一點。人總是要有一個未來，“抵巇”不會死心眼的，人際關系有時候要破鏡重圓，要縫補那個破洞，如果縫不了，為什么還要縫呢？
“抵巇”完了，另外一招就很損，那就是第五篇《飛箝》，“箝”就是鉗子的鉗，拿一個東西夾死你，讓你動不了，受制于人，居然還是用“飛”過去的箝。不像發(fā)射導彈，而是有時候給你戴高帽，把你抬得高高的，說你是大師，如何如何，弄得你飄飄然的時候，你就有很多弱點可供利用了。喜歡被人戴高帽子的毛病，連關羽都躲不過。據(jù)說，關羽死后成了天上的神。一次，他正在天庭散步，突然看到一個挑著一擔帽子的散仙走過來。關羽喝道：“你是干什么的？”這人答道：“小的是去凡間賣高帽子的。”關羽怒斥道：“你們這種人最可恨，許多人就是因為喜歡戴高帽子才犯了致命的錯誤。”這人恭敬地答道：“關老爺您說得沒錯，世上有幾個人能像您一樣剛正不阿，對這種高帽子深惡痛絕呢？”關羽心中大喜，便放他走了。走遠后，這人回頭看了下?lián)樱l(fā)現(xiàn)上面的高帽子少了一頂。你看，關羽說對戴高帽深惡痛絕，但是當別人給他戴高帽時他還是很高興，不自覺地接受了。“飛箝”就是這樣，用各種推崇或者打壓你的手段，把你從原來應該在的位置打開來，如此一來，你就會失去重心，那就好對付你了。所以，當很多人稱贊你時，即拍馬屁、灌迷魂湯，可能會要你的命。“飛箝”就是這樣讓人忘乎所以，失去原有的重心。有些人不太喜歡柴米油鹽的事情，你要是跟他談一些云山霧罩的事情，他就特別喜歡聽，這種人就是《易經(jīng)》升卦所說的“升虛邑”。海市蜃樓他喜歡，談得特別爽，誰知談的人后面有很毒辣的招式在準備著。這就叫“飛箝”，讓人防不勝防。他運用自如的時候，你根本不知道他在“飛箝”。真正會拍馬屁的人，拍完人家也不知道他在拍馬屁，還滿心溫暖、桃花滿臉。
第六篇《忤合》，“忤”就是有抵觸，“合”就是沒有抵觸。對說服者、傳播者跟聽的一方的關系要隨時考察，一有不對，馬上調(diào)整。第七篇《揣篇》，第八篇《摩篇》，就是揣摩上意。“揣”跟“摩”還不同，一定得先“揣”再“摩”。揣摩人家的心意是最難的，知人知面不知心。下面就設權衡，定謀略。這都是細密功夫，先揣，試探，再定位，用“摩”把里面的彎彎繞繞統(tǒng)統(tǒng)搞清楚。接著就是第九篇《權篇》，權衡一下。再謀，也就是第十篇《謀篇》。然后可以下決斷了，到底應該怎么做，就進入第十一篇《決篇》。前面下的基本功夫都有了，第十二篇《符言》就是對君主的要求了，這一篇與《管子·九守篇》很多是重復的。后面的十三、十四兩篇只有篇名，沒有內(nèi)容了。附錄中是《本經(jīng)陰符七術》和《持樞》《中經(jīng)》。
綜觀《鬼谷子》一書，其結(jié)構也是循序漸進，從宏觀講到微觀，但是大部分偏于“術”的層面，就是話術，講表達的重要性，并沒有涉及宏觀的政治經(jīng)濟的分析，跟《管子》是不一樣的。