——鬼谷子的讀心術

《鬼谷子》說“人之情，出言則欲聽”，指我們說話總是希望得到對方認可，這是人之常情。然而，在很多情況下，我們不僅得不到對方的認可，反而被對方所厭惡。在本章中，我們將深入探討“出口傷人”的原因，以及分享《鬼谷子》中察言觀色的技巧。

飯可以隨便吃，話不能隨便說

《鬼谷子》講：“不見其類而為之者，見逆。”指的是，不了解對方的真實情況，貿然前去游說的人，往往會事與愿違。

在職場中，老板還在為女兒沒考上重點中學而發火，這時候A跑過去要求老板加薪……生活中，B因股市大跌，賠得一塌糊涂，這時朋友的電話來了，向他借錢……類似于這樣的事情，生活中常有發生，結果想必大家都能猜得到。究其原因，也正如鬼谷先生所言。

春秋時期，宋國的一位富豪，家中圍墻因為下大雨，塌了半邊。他兒子就說：“墻要是不補，會丟東西的。”鄰居看到富豪家的墻壞了，也跟他說：“墻要是不補，會丟東西的。”富豪沒當一回事，當天晚上果然被盜，丟失大量金銀珠寶。事后，富豪一想，覺得兒子聰明，有遠見，后悔當初沒聽兒子的建議。轉念一想，鄰居也提過此事啊，他怎么會知道有賊要來呢？會不會和賊是一伙兒的？于是懷疑鄰居是賊。

同樣一句話，不同的人說，效果竟截然不同！問題的關鍵，在于鄰居并不了解富豪的心理，或者說富豪更愿意聽誰的話。常言道，疏不間親，相較于外人，我們更愿意相信身邊的親人。比如教育子女，同樣的事，外人批評，不見得管用，非要父母親自管教，孩子才聽。

老王在過40歲生日時，請來一批客人在他家為其慶賀生日。

大部分人都到了，但還有幾個人遲遲沒到。

酒菜都準備齊全了，那幾個人還沒來，老王一急，脫口而出：“真是急死人了，這該來的怎么還不來。”

其中一部分客人聽了非常生氣，沖他說：“你這話什么意思，該來的沒來，意思是我們是不該來的，既然如此，那我們就先走了。”話音沒落就抬腳走人了。

老王見那幾個人還沒來，另一部分又生氣地走了，這人急忙給剩下的一部分客人解釋：“我不是那個意思，他們誤會了，真的誤會了，我沒有讓他們走的意思，這不該走的倒又走了。”

剩下的一部分客人，一聽這話，其中一部分生氣地說，“你這人怎么這么說話，照你這么講，該走的應該是我們，那我們還在這干嗎，走人。”說完，起身走了。

沒想到又氣走了一部分客人，老王心情糟透了，看著剩下的幾個人不知所措。最后剩下的這幾個人跟他交情較深，勸他說：“算了，人都已經走了，以后你說話時要注意點。”

老王一臉的無奈，對這幾位朋友說：“其實他們都誤會我了，我其實不是說他們的。”

最后這幾位朋友一聽也火了，大聲問道：“你說什么？你不是說他們，那就是說我們，真是莫名其妙，有什么了不起的。”說完，氣哼哼地也走了。

我們往往會以為是老王不會說話，導致人情沒做成，生日也過不了。其實，更為深層的原因，在于老王不了解對方的想法，誤以為他們把自己當朋友。試想一下，如果他們真是老王的好朋友，老王不會說話，也不是一天兩天了，他們對此應該是心知肚明、習以為常的，不至于因為老王的無心之失，就發火走人。

林語堂先生講：“一切的人情世故，一大半都是在說話當中。”有幾分人情，就說幾分話。而在職場、生活中，我們卻往往忽視了這一點。比如有人稱他的好朋友為“二狗”，那是他們關系好，可以這么稱呼。路人聽見了，也跟著喊一聲“二狗”，二狗聽了，弄不好就要來揍人了，顯然，“二狗”并非誰都能叫的。

所以，鬼谷先生告誡我們，要看清楚具體情況，不能隨便亂說。這也就意味著，說話必須迎合對方的心理，對方想聽什么，不想聽什么，我們都要仔細研究研究，否則說了得罪人，甚至連朋友都做不成。因此，在說話過程中，事先知道對方的心理，顯得至關重要。《鬼谷子》講：“開而示之者，同其情也。”強調的就是知道對方的心理，再開口說話。可是，我又不是對方肚子里的蛔蟲，我怎么知道對方想的是什么呢？臣妾做不到啊！

下面，就來介紹鬼谷先生的三種讀心術。通過合理地使用它們，我們不僅能夠知道自己在對方心中的位置，而且還能知曉對方的想法。

前后對比的方法——反覆

《鬼谷子》說：“反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。”意思是說，運用“反覆”的技巧，可以觀察過去，檢驗未來；可以古知今；可以知彼知己。簡單來說，就是前后對比的方法，通過對比同一對象在不同時期出現的不同變化，總結其變化規律，進而揣測出對方的心理。在遼沈戰役中，林彪正是運用了“反覆”的方法，活捉廖耀湘。

遼沈戰役打響后，在東北野戰軍前線指揮所里，每天深夜都要進行軍情匯報，由值班參謀讀出各個縱隊、師、團用電臺報上來的當日戰況和繳獲情況，包括每支部隊殲敵多少、俘虜多少；繳獲的火炮、車輛多少；槍支、物資多少……司令員林彪對戰報要求很細：俘虜要分清軍官和士兵；繳獲的槍支要統計出機槍、長槍、短槍；擊毀的和尚能使用的汽車要分出大小和類別。

每份戰報幾乎都是千篇一律的枯燥數據。經過一天的辛苦工作，人們已經疲憊不堪，指揮所一屋子的人中恐怕只有定下這個規矩的林彪和讀電報的參謀會用心留意。

1948年10月14日，東北野戰軍對國民黨重鎮錦州發起總攻，經過31個小時的激戰，攻克了敵人原以為堅不可摧的陣地，全殲守敵10萬余人。之后，我軍不顧疲勞，又揮師北上，與從沈陽出來增援的國民黨精銳部隊廖耀湘集團20余萬人在遼西相遇，一時間形成了混戰。

戰局瞬息萬變，誰勝誰負實在難料。在大戰十分緊急的情況下，無論多忙，林彪都要堅持每晚必做的“功課”。

一天深夜，值班參謀正讀著一份某師上報的戰斗繳獲報告，那是該師的下屬部隊偶然碰上的一個不大的遭遇戰，他們殲滅了一部分敵人，繳獲了一些戰利品，敵人余部逃走。表面上聽起來，這份報告與其他報告并無明顯差別，林彪聽著聽著，突然叫了一聲“停”。

他眼中一下子閃出光芒，欣喜地問周圍的人：“剛才念的在胡家窩棚那個戰斗的繳獲你們聽到了嗎？”大家滿是睡意的臉上現出茫然，因為像這樣的戰斗每天都有幾十起，只是枯燥的數字稍有不同罷了。

林彪掃視一周，見無人回答，便接連提出三個問題：“為什么那兒繳獲的短槍與長槍的比例比其他的戰斗略高？為什么那兒繳獲和擊毀的小車與大車的比例比其他的戰場略高？為什么那兒俘獲和擊斃的軍官與士兵的比例比一般殲敵略高？”

人們還沒來得及思索，胸有成竹的林彪已大步走向鋪滿軍用地圖的墻壁，用長桿的尖頭指著地圖上的一個點說：“我猜想……不，我斷定！敵人的野戰指揮所就在這兒！”隨后，林彪口授命令，全力追擊從胡家窩棚逃走的那股敵人，一定要把它徹底打掉。各部隊要迅速采取分割包圍的辦法，把失去指揮中樞后會變得混亂的幾十萬敵軍切成小塊，逐一殲滅。東北野戰軍統帥部的命令隨著無線電波立即發向了各部隊……

此時的國民黨第9兵團中將司令官廖耀湘還慶幸自己在意外的遭遇戰中幸免于難，準備和自己的另一支部隊匯合。剛剛安全脫身的他來不及休息就急忙指令各部隊盡快集結，欲回師沈陽大本營或經遼寧的營口港從海上突圍撤回關內。

可是好景不長，追擊而來的解放軍指戰員很快就把他的指揮部團團圍住。廖耀湘眼看大勢已去，只好脫下將軍服，穿上滿是油漬的伙夫衣服，由親信保護，在混亂中擇機逃走。但他們鉆來鉆去跑了好幾天，都無法逃脫。

因為滿山遍野都是解放軍戰士，不斷有人高聲喊道：“矮胖子，白凈臉，金絲眼鏡湖南腔，不要放走廖耀湘。”用對方指揮官的長相特征編成的一句“順口溜”，居然有無比巨大的威力。喬裝打扮的廖耀湘只好從俘虜群中站出來，沮喪地舉手投降，無奈地說：“我就是廖耀湘。”

對自己精心隱蔽的精悍野戰司令部被迅速發現，廖耀湘實在感到不可思議。當他得知林彪是如何做出判斷的之后，這位出身黃埔軍校又曾留學法國圣西爾軍校、身為國民黨“五大王牌軍”之首的指揮官說：“我服了，敗在他手下不丟人。”

林彪正是運用了“反覆”的方法，通過前后數據的對比，揣測出廖耀湘的心思，找到了對方的野戰指揮所。這是“反覆”在軍事上的應用，同樣可以用于說話中，通過對比不同時期的人物變化，進而揣測出對方的心理。

秦末，劉邦與項羽各自攻打秦朝的部隊，劉邦兵力雖不及項羽，但劉邦先破咸陽（主要因為項羽一路是秦軍主力部隊防衛）。因先入咸陽者王關中，項羽失去了稱王機會，所以項羽勃然大怒，派英布奪下函谷關。項羽屯兵于新豐鴻門，總軍力40萬人，而劉邦則在霸上，軍力10萬人。此時，劉邦的左司馬曹無傷派人在項羽面前說劉邦打算在關中稱王，更讓項羽欲殺劉邦而后快。

這時，范增就對項羽說：“想當年劉邦在山東的時候，貪財好色，現在這小子攻入咸陽，財寶分文不取，美女一個不要，既不貪財，也不好色，這說明他志向不小，有爭奪天下的野心！另外，據相士說，觀劉邦氣色，霞光萬丈，儼然有帝王之氣，因此，我建議趁其羽翼未豐，早早把他干掉，以除后患。”項羽聽后覺得很有道理，決定出兵滅了劉邦。

上面的故事是“鴻門宴”的前奏，范增先是說劉邦的過去怎樣怎樣，接著說劉邦現在如何如何，通過對比，總結出劉邦志向高遠，有一統天下的野心，進而勸說項羽殺掉劉邦。

在職場中，運用“反覆”，可以得知競爭對手的意圖。我們可以先觀察競爭對手之前采取了哪些行動，現在又施行了哪些策略，于是就有了對比，然后分析為什么會有這樣的變化，進而揣測出對手的心理意圖。

在日常生活中，應用“反覆”，還可以測謊。怎么測呢？假設父母懷疑孩子打碎了鄰居的玻璃，但是孩子不承認。可以在當天詢問孩子，事發當時你在干什么？和誰一起？等等類似的問題，但是問題一定要與打碎玻璃相關，然后看他如何回答，并暗自記錄下來。然后無事，盡量讓孩子松懈下來。過了幾天，再問同樣的問題，記錄回答，對比之前，看是否存在偏差。若偏差較大，則一定說謊。若前后一致，可再過一段時間，趁他不注意的時候，再次問這個問題，接著對比之前的情況，若偏差較大，必為說謊。

總之，我們平時就要細細觀察，如果對方的行為近來一反常態，就說明出現某種情況，我們都可以運用“反覆”的方法加以分析，從而發現問題所在。

檢驗對方誠意的辦法——捭（bǎi）闔（hé）

《鬼谷子》言：“審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實。”指在談話中，我們要思索對方說的哪些是真話，哪些是假話，可以順著對方的意思說，滿足他的各種要求，從而知曉他的意圖；也可以稍微反對他的意見，看看他怎么說，進而得知對方的內心所想。這種方法是“捭闔”中的識人方法。

在現實社會中，無論職場，還是生活，我們都會遇到這么一類人，他們表面一套，背后一套，成語“陽奉陰違”、“道貌岸然”、“笑里藏刀”等，說的就是他們。而我們往往會被這種假象所迷惑，僅僅聽對方的言辭，很難判斷對方說的是真話還是假話。現在，鬼谷先生給我們指出了一條明路，下面我們就來看看，“捭闔”具體是怎么用的。

秦末，張良信步走到一座小橋上觀風景，沒有注意到一頭白發，身穿布衣的老者[1]慢慢走上橋來，當他經過張良的身邊時，有意無意之間將鞋掉在橋下。然后很不客氣地對張良說：“小伙子，下去給我把鞋撿上來！”張良感到很納悶，我與此人素不相識，他怎么能用這一種口氣跟我說話，這樣做也太沒道理了，繼而轉念一想：他反正這么大把年紀了，尊老敬老是讀書人的美德，就撿一回吧。

張良很快撿回了鞋，可誰料，當他剛把鞋遞與老人時，老人卻又順手將鞋丟進了河里，并再次讓張良去撿，于是，張良不厭其煩地撿鞋。這樣，一連三次，最后張良都恭恭敬敬地把鞋撿了回來。老人滿意地會心一笑，卻坐了下來，把腳抬起來，對張良說：“給我穿上。”

鞋都給你撿了，再給你穿上也沒什么關系，張良這么想著，就蹲下身子，把鞋給老者穿上。老者看到張良這么謙虛，很滿意，穿上鞋以后，對張良笑了一下，一個字也沒有說，起身走了。

由于老者的行為如此反常，張良開始覺得老者有什么地方與眾不同，但又不能確定，就遠遠地在老者身后隨行。走了一段路之后，老者轉回身來，對張良說：“孺子可教也，我老人家有心栽培你，五天之后，天明之后，這一個時候，你在這里等我。”

過了五天，天剛剛亮，張良依照約定出現在橋頭上，沒有想到，老者已經在那里等他了。老者非常生氣地對他說：“與長者相約，你卻來得這么晚，太沒有禮貌了！五天后你再來吧。”過了五天，雞叫頭遍，張良就急忙出門，趕到橋頭，老者卻比上一次到的時間還早，見到張良，質問道：“你又來晚了，回去吧，再過五天再來！”張良暗自慚愧，什么話也說不出，唯唯諾諾地答應了。又過了五天，張良根本不敢入睡，在深更半夜就來到橋頭等老者。過了好大一會兒，老者姍姍來遲，看到張良已到，就高興地說：“與老者約會，這樣子就對了。”老者說完之后，拿出一本書對張良說：“你要努力學習這一本書，如果能夠掌握它，你將成為王者之師，十年內必有大成，可佐王興國；十三年后，你到濟北來看我。”說罷，轉身而去。張良知道碰到了神仙，趕緊向老者行大禮。但轉眼間，老者已經不見了。

天亮后，張良細細翻看此書，發現竟是《太公兵法》，這是姜子牙輔佐周王時的兵書，此后，張良輔佐劉邦，為他出謀劃策，最后一統天下。

在上例中，黃石公三試張良，正是用了“捭闔”的方法，只不過是順著張良的意思，你不是愿意給我撿鞋嗎？咱多試幾次，看你是真心還是假意。于是就有了“圯（yí）橋三進履”的典故。通過“捭闔”的使用，黃石公最終發現張良能夠忍人所不能忍，容人所不能容，處人所不能處，能成大事，并且內心純良，可以托付，故傳兵法。

東漢末年，曹操興兵攻打徐州，徐州牧陶謙見難以堅守，四處求救，劉備應邀前來救援，陶謙看到劉備儀表軒昂，心中大喜，便命糜竺取徐州牌印，讓與劉備。劉備嚇壞了，問道：“陶老先生是何用意？”陶謙說：“當今天下紛亂，漢室傾頹，玄德（劉備的字）是漢室宗親，又是皇叔，應該鼎力輔佐天子，匡扶漢室。老夫年邁無能，情愿將徐州讓與玄德，切不可推辭！我自當另寫表文，申奏朝廷。”劉備趕緊離席，對陶謙深深一拜，說道：“劉備雖是漢朝苗裔，但是功微德薄。今為大義，特來相助。陶老先生既出此言，難道懷疑劉備有吞并徐州之心？劉備若有此心，皇天不佑！”陶謙說：“我是真心相讓啊。”再三相讓，劉備哪里肯受。

后來，曹兵退去，陶謙請劉備于上座，拱手對眾人說：“老夫年邁，兩個孩子又不成器，不堪國家重任。劉備乃是漢室宗親，德才兼備，可以掌管徐州。老夫情愿乞閑養病。”劉備說：“我前來救徐州，是為了大義。現在無緣無故據有徐州，天下之人將認為我劉備是無義之人啊！”糜竺說：“今漢室傾頹，海宇顛覆，建功立業，正在此時。徐州富甲天下，人口百萬，劉使君您就答應吧，萬萬不可推辭。”劉備說：“此事絕不敢從命。”陳登說：“陶先生年老多病，不能管事，你就別推辭了。”劉備說：“袁術乃名門之后，就在壽春，何不將徐州讓給袁術？”孔融說：“袁術不成器，何足掛齒！今日這么好的事情，是上天賜予你的，你不要，將來后悔可就來不及了。”劉備仍堅持不肯。陶謙流下眼淚，說：“你若舍我而去，我死不瞑目啊！”這時，關羽看不過去了，說：“陶老先生如此相讓，兄長你就答應了吧。”張飛也跟著說：“又不是我們強要他的地盤，他好意相讓，何必苦苦推辭！”劉備生氣了，說道：“你們是想陷我于不義嗎？”陶謙推讓再三，劉備只是不受。

上例為“三讓徐州”中的前“兩讓”。有很多人以此認為劉備虛偽，明明想要徐州，卻不要，裝模作樣，假仁假義。其實并非如此，倘若我們是劉備，陶謙一讓徐州，敢要嗎？為什么不敢要？就怕陶謙假意相讓，試探劉備有沒有奪取徐州之意。萬一要了，很可能幾百名刀斧手從天而降，噼里啪啦，把劉備砍成了爛西瓜。那么等到陶謙二讓徐州，從中是可以看到陶謙有些誠意，但可能還是試探，因此不能要。待到第三次相讓，說明對方是真心相讓，此時方可以接受。劉備其實是在兩次反對陶謙相讓徐州的訴求，得知陶謙是真心相讓徐州。也正是運用“捭闔”的方法，來知曉對方實情。

縱觀歷史，在“捭闔”的使用上，劉備算是此道高手。

話說曹操在定陶一戰，大敗呂布，呂布收拾殘兵敗將，與陳宮商議投奔劉備。于是呂布一行人馬，就往徐州開來。有人將此事報知劉備。劉備說：“呂布是當今勇士，我親自出城迎接。”糜竺說：“呂布性如虎狼，萬萬不可收留，收留他是要傷人的。”劉備說：“之前若不是呂布偷襲曹操，曹操又怎會退兵？現在他窮途末路，投奔于我，怎么會有二心？”張飛說：“大哥心地太好了，即便如此，還是要提防一下的好。”于是，劉備領兵出城三十里，迎接呂布，與呂布一同入城。在州府衙廳上，禮畢之后，雙方坐下。呂布對劉備說：“我自從與王允計殺董卓之后，又遭李傕（jué）、郭汜叛變，四處飄零，諸侯多不能相容。最近，因為曹操不仁不義，侵犯徐州，多虧您鼎力相救陶謙，才使得我偷襲成功，然而后來不幸反中了曹操的奸計，敗兵折將。現在走投無路，特來投奔您，咱們共圖大事，不知您意下如何呢？”劉備說：“陶謙剛剛去世，無人管領徐州，我是代行管理。現在多虧您來了，理應將徐州讓給您掌管啊。”于是將牌印送與呂布。呂布大喜，剛要拿，只見站在劉備身后的關羽、張飛面有怒色。呂布無奈，只好賠笑說：“我呂布不過是一個勇夫，有什么能耐作州牧呢？”劉備又讓。陳宮說：“強賓不壓主，我們誠心相投，請您不要懷疑。”劉備這才不讓。

本例中，劉備再次使用“捭闔”，以讓徐州的方式試探呂布是否有奪取徐州的野心，沒想到他還真有。由此我們可以看到，熟練地掌握“捭闔”技巧，可以試探對方的真實想法，下面讓我們回到現代，看看在職場、生活中該如何使用“捭闔”。

在職場中，比如最近要評選先進個人，為了解領導對我們的競爭對手A的看法，可先去領導那里詢問：“領導，您覺得A怎么樣？”領導若是說：“A這人工作太粗心。”這時，我們可以采用“捭闔”的方法，稍微反對領導的觀點，對領導講“我覺得A工作很認真啊，您是不是誤會他了？”若領導仍堅持認為A工作粗心，我們就知道A在領導心中確實如此；若領導改變觀點，我們便知領導其實還是很看重A的。

在日常生活中，也是如此。比如有人叫我們去他家鄉玩，有可能是真心邀請，也可能是假意相邀（順口說說），這時，可以運用“捭闔”的方法，找個理由，稍微推拖一下，看對方是否還叫我們去，若是對方再三邀請，說明是出于真心。

需要特別注意的是，“捭闔”大法雖好，但是使用“捭闔”的時候，是要分場合的。比如說有人約咱們出去打球，為探對方是否真心相邀，就用個“捭闔”試試。其實完全沒有必要，打球不就是人多了熱鬧嘛，湊個數又能如何？另外，在這種場合使用“捭闔”，會讓人覺得我們婆婆媽媽，不痛快，以后很可能就不叫咱了。那么，合理使用“捭闔”的場合，一定是重要場合，重要到一旦我們做出了錯誤的決斷，會嚴重影響到人際關系、公司決策、個人前途、甚至人生命運的場合，回顧上面的三個例子，在“圯橋三進履”中，黃石公使用“捭闔”是為了收徒弟，傳兵法，萬一誤傳奸人，則會禍國殃民；而在“三讓徐州”中，劉備應用“捭闔”是為了試探陶謙是否真心相讓，貿然接受，有可能身首異處；在“劉備讓徐州”中，劉備運用“捭闔”是為了試探呂布是否有異心，以免死于呂布之手。這都是關系到國家命運、個人生死的大問題，所以必須慎重。反觀打球的問題，使用“捭闔”，還有必要嗎？

總之，在“捭闔”之法的使用上，既可以順著對方的意思，看對方到底能堅持多久，一般而言，堅持越久，誠意就越足，于是就有了“圯橋三進履”、“三顧茅廬”的典故；也可以稍微反對對方的觀點，看他是否仍舊堅持己見，如“三讓徐州”那樣，這樣一來二去，總能看出對方的誠意。

通過情緒了解對方——揣情

《鬼谷子》云：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情。”意思是，若想揣摩對方的心理，要么是在對方特別高興的時候，說對方喜歡聽的話，讓對方的快樂達到頂點，然后就能知道對方的真實想法；要么是在對方特別恐懼的時候，運用說話讓對方的恐懼到達頂峰，此時就可以掌握對方的內心所想。

正所謂人逢喜事精神爽，在我們高興的時候，往往看什么都順眼，別人有求必應，有問必答。可謂是千金散盡還復來，有錢難買爺高興。回想兒時，考試成績不理想，回家總要先觀察一下家長的臉色，若是恰好父母心情很不錯，就算說了，也不會受到什么懲罰，弄不好，還能拿點賞錢，買盒八喜冰淇淋。顯然，連孩子都知道，父母高興的時候，就是他們心理防備最弱的時候，是提要求，逃避懲罰的最佳時機。

春秋末期，晉國卿大夫智伯（智氏家族領主），在討伐衛國回國后，與韓康子（韓氏家族領主）、魏桓子（魏氏家族領主）在藍臺舉行宴會，會上智伯戲弄韓康子并侮辱韓氏家臣段規。之后又貪婪地向韓氏、魏氏索取了很多地盤。然而，智伯在向趙襄子（趙氏家族領主）索求地盤時，卻遭到拒絕，智伯大怒，聯合韓氏、魏氏，三氏攻打趙氏。趙襄子不敵，退守晉陽。

智伯久攻不下，引汾水灌晉陽，趙襄子難以堅守，軍民病餓交加，十分危急。智伯看見水攻的成效非常好，得意忘形地說：“起初，我不知道水可以滅亡他人國土，現在我已知道了。”韓康子、魏桓子兩人聽聞此語非常恐慌，互使眼色，因為魏氏的安邑城，韓氏的平陽城都有可能是智伯下一個水攻的對象。

智伯卻毫不在意，滿以為大功垂成，韓、魏二氏不足為慮。就在這時，智伯的重要謀士絺（zhǐ）疵（cī）也看出韓康子、魏桓子有異心了，因為勝利在望，應該喜形于色，可這二人竟然面有憂色，于是勸智伯早作防備，智伯卻因為他們之前送過地盤，絲毫不懷疑，還把絺疵的話告訴了這兩人。

后來，趙氏派謀臣張孟談，前去說服韓、魏兩家倒戈，而韓、魏本來就對智伯的飛揚跋扈有所不滿，聽了張孟談所言，也害怕自己成為下一個被滅亡的氏族，決定倒戈起事。于是三方密約，決定共同攻滅智氏。

最終，韓、魏臨陣反水，智伯不敵，慘敗于晉陽，智伯的首級被雕刻上漆，做成了酒杯，智氏家族也遭到韓、趙、魏三家的屠殺，兩百余族人死于非命。

在這個故事中，韓、魏兩家不斷地滿足智伯的欲望，讓智伯膨脹到了極點，致使智伯對他們毫無戒心，還把幾處關鍵信息透露給對方。某種程度上講，人還是不要太得意的好，一得意，就要忘形。

再想想我國悠久的“酒桌文化”，為什么很多正事要在酒桌上談？并且還必須有酒？是因為在酒的作用下，大家都會非常開心，人在特別高興的時候呢，心理又不設防，大家都是哥們，哥們的忙不能不幫啊，于是合同、協議就稀里糊涂地答應了。更重要的是，該說的，不該說的，也都說了。這不正是鬼谷先生所講的嗎？在對方最高興的時候，就是打探到對方內心的真實想法的時機。

恐懼也是如此。一般而言，一個人若是沒有強大的信念支持，在極度恐慌的情況下，必然會激發出強大的生存本能，什么都不管了，只要能活命，咱來者不拒。

在唐朝安史之亂的時候，安祿山打算廢長子安慶緒，改立次子安慶恩為太子。安慶緒得知此事，心中驚懼，害怕被殺，于是秘召嚴莊入宮，二人密謀先下手為強，弒父篡位。但還需安祿山的內侍李豬兒幫助，此事方成，于是嚴莊密約李豬兒晚間至府上商議。

當晚，李豬兒一到，二人先坐下小酌。三杯酒下肚以后，嚴莊笑著問道：“足下近來又挨了多少鞭子？”看官有所不知，這安祿山生性殘暴，視身邊左右如豬狗，稍有不適，就施鞭刑，李豬兒自是不在話下。閑話休敘，且說李豬兒憤然道：“不要再提此事，我前后所受鞭子，已不計其數，正不知鞭撻到何日是了？”嚴莊道：“莫說足下，即便是大臣，也常遭鞭撻。太子貴為儲君，也是屢遭鞭撻。圣人云：君使臣以禮。又道：為人父，止于慈。圣上這般作為，又豈是待臣子之禮？又豈是慈父之道？如今天下尚未平定，萬一內外人心離散，則大勢已去啊！”李豬兒道：“太子還不知道哩！今主上已久懷廢長立幼，廢嫡（dí）立庶之意，將來的事還難說啊。”嚴莊道：“太子怎會不知道，今天還與我商議此事。我想太子，為人寬厚，若是他能早襲大位，于你我都有好處。不如咱們商量個計劃，強迫主上禪位于太子。”李豬兒搖手道：“主上天性暴厲，誰敢去說這種話，這事我看勉強不了。”嚴莊道：“如果這樣不行，我身為大臣，或者還略有些體面，不至于次次挨鞭子打。你可是內侍，鞭撻還不是家常便飯，只怕哪一天主上喜怒無常，把你殺了。”李豬兒一聽，沉吟良久，突然間，拍著胸膛說：“人生在世，總是一死，與其無辜被殺，還不如驚天動地做一場，就算是碎尸萬段，也還留名后世！”嚴莊引他說出此言，便鼓掌大笑，說：“你若能做此大事，決不至于死，事成之后，還是功臣哩！你的主意已定？”李豬兒道：“我意已決，只怕太子顧念父子之情，怎能容我胡作非為？”嚴莊道：“不瞞你說，我已稟過太子了。太子也怕被父親所殺。交代我：‘凡事任憑你們處置。’我想著你肯定與我同心，所以才特地約你前來商議。”李豬兒道：“既然如此，事不宜遲，明夜便動手。趁他這兩天眼痛，單獨入寢，正好動手。只是他常把利刃藏于枕邊，明晚我先偷走，則大事可成！”說完，就回去準備了。

第二天夜晚，李豬兒進入安祿山宮帳，成功刺殺安祿山。

此例中，嚴莊不斷地用“鞭刑”、“死亡”等字眼刺激李豬兒，激發出李豬兒的生存本能，迫使他為了活下去，說出了自己最真實的想法。這也正是鬼谷先生所講的，在對方最為恐懼的時候，獲得最真實的信息。

總之，想要運用“揣情”的方法來得到對方內心的真實想法，就需要我們時刻觀察對方，當對方特別高興的時候，我們就再讓他高興高興，再問問適當的問題，以此得知對方的真實想法。至于在對方恐懼的時候，還是不太建議再去嚇他了，畢竟時代不一樣了，現在社會和諧，民族團結，真牽扯不到生死的問題。萬一嚇出點毛病，可就不好了。

注釋

[1]黃石公（約公元前292年—公元前195年），秦漢時隱士，別稱圯上老人、下邳神人，著有《三略》，該書已成為世界各國將領必讀的書籍之一。