第二節 惠普：桌面打印機，低價進軍辦公和家用市場

從吉列剃須刀開始算起，過了大約80年，誘釣模式被惠普公司發揚光大。

惠普公司是一個典型的美國勵志創業故事的產物。其創始人惠爾特和普克德均為斯坦福大學畢業生，在求職的過程中發現就業不易，兩人索性自己創業，幫助別人解決就業問題。他們的創業得到了斯坦福導師的支持，于1938年成立公司，籌集資金538美元，公司名字通過拋硬幣的方式決定是用“惠普”（HP）還是“普惠”（PH），即兩人名字的首字母（看到這里，估計大家都學會了為公司取名字的新方法、新思路）。這兩位創業者頗有創客精神，在一間車庫里開始研制音頻振蕩器。一開始銷路并未打開，多虧了當時尚未成名的迪士尼創始人沃爾特，他購買了8臺設備以用于測試電影音效。到了第二年，惠普公司賺了1500多美元。兩位創客小伙伴繼續發揚不怕苦、不怕累的精神，在電子元器件和檢測儀器研發上奮勇向前。得益于第二次世界大戰，美國政府對電子設備的需求大增，惠普公司成為一家大的供應商。兩位小伙伴開始分工，惠爾特繼續進行研發，普克德運營公司。這種“創客二人組”的分工模式（一個負責研發，一個負責經營）后來一再上演，比如索尼創始人盛田昭夫和井深大、蘋果公司創始人喬布斯和沃茲尼亞齊。

隨著公司的不斷發展，惠普公司在技術研發上也不斷前進。1972年研發出了世界上第一臺手持計算器，后來成功進軍微計算機行業。惠普公司在微電子行業不斷深耕，逐漸成為世界微電子元器件的主要供應商。20世紀70年代末80年代初，惠普工程師在研究硅薄膜對電刺激的反應時，不小心因電介質過熱，使得在薄膜下面的液滴噴散開來。受此啟發，惠普研發出了噴墨打印機。

環顧當時的打印機市場，已經有針式打印機，該類型打印機噪音大、打印速度慢、清晰度差，適合打印票據等。還有就是激光打印機，當時市場上最先進的是施樂公司于1977年生產的9700，其激光打印技術已經非常先進，打印速度快（每秒2頁）、分辨率高（300dpi），這兩個指標放在40年后的今天似乎也不落伍。當然，其還有噪音低等優點，非常適合辦公用。施樂公司被大家開心地稱作技術行業的“活雷鋒”，最出名的就是向喬布斯和蘋果共享了圖形界面技術。為了達到這么先進的指標，施樂打印機的體積很大，價格也很貴，大約17000美元，只有大型公司才能負擔得起。施樂的模式就是通過賣打印機賺錢，幾年內銷售額就達幾十億美元，甚至超過了施樂的傳統項目——復印機。

在20世紀70年代末80年代初，蘋果公司的Mac和IBM公司的PC開始在個人計算機市場上嶄露頭角。隨著計算機小型化趨勢，小型化打印機市場的需求開始浮現。基于此，1984年惠普公司推出了第一個面向大眾市場的激光打印機HP LaserJet Classic，桌面式打印機成為辦公室的標準配置。后來，惠普又推出了桌面式噴墨打印機，如圖2-2所示。

圖2-2 惠普桌面式噴墨打印機

當打印機進入大眾市場后，施樂的高價售賣打印機的模式明顯不適用于市場競爭。除去施樂占領的高端辦公市場，惠普面對的是一個有巨大需求但無法一下子拿出很多錢的客戶群體，如何解決這一問題并成功打入大眾市場成為惠普公司亟待解決的問題。當打印機要長時間工作時，需要持續不斷地更換墨盒或硒鼓。于是，惠普決定以低價出售打印機，而以相對高一點的價格出售硒鼓或墨盒，商業模式就此形成。

得益于打印機和個人計算機的暢銷，惠普公司飛速發展。1997年以前，惠普公司的銷售收入一直以每年超過20%的增長速度保持高速增長，并于1998年成為美國最受歡迎的計算機和辦公設備公司。2008年，惠普公司銷售收入超過1000億美元，位列全球最大公司的第41位。

惠普公司所采用的“打印機/墨盒”誘釣模式后來成為打印機行業競相采用的模式，直到今天，三家大的打印機廠商——惠普、佳能和愛普生仍沿用這個模式。惠普則一直占據打印機市場的龍頭地位。