- 中國溢價(jià):透視中企海外并購
- 班妮
- 3916字
- 2018-11-08 15:02:32
必也正乎名
“投行的人就像是蒼蠅,成天在我周圍嗡嗡。”謝總脫口而出。此時(shí),愛麗絲坐在一旁面無表情,會議室中的其他五個(gè)人則露出不同程度諂媚的笑容。
謝總是聲名顯赫的靜水國際集團(tuán)公司(簡稱靜水)的董事兼首席投資官。他咧開嘴笑,露出一口被煙熏黃的牙齒,顯示出他白手起家的平民本色。
“這幫投行的人到處追著我。上次巴克萊那個(gè)M連續(xù)一個(gè)星期給我打電話:‘謝總啊,我到香港來了,有沒有空一起吃個(gè)早飯……’后來又一直發(fā)信息:‘謝總啊,周五早上好不好?你不回信,那我就直接過來了啊……’”
會議室里人們笑得響亮。愛麗絲笑不出,對于拍這種馬屁,她總是不屑,太沒技術(shù)含量。
靜水是沈均創(chuàng)辦的一家私人企業(yè),做房地產(chǎn)起家——在過去的十幾年里,這個(gè)國家許多賺錢的企業(yè)都會涉及房地產(chǎn)領(lǐng)域。之后,靜水像其他賺到錢的中國企業(yè)一樣,逐漸演變成一家多元化的集團(tuán)公司。
早年間中國企業(yè)的海外并購還主要以大型央企、國企為主,集中在資源領(lǐng)域(如能源、礦山等)。而靜水是最早在消費(fèi)領(lǐng)域進(jìn)行海外并購探索的公司之一。
靜水的第一次海外出手與著名投資大師彼得·林奇的思路有異曲同工之妙。
彼得·林奇注意到老婆總是買某一個(gè)品牌的絲襪,于是他便去研究那家絲襪公司的報(bào)表,然后在二級市場買入這家公司的股票,獲得了很高的回報(bào)。
靜水的大老板沈均的太太長期喜愛一個(gè)希臘的品牌飾品,價(jià)格適中,時(shí)尚感強(qiáng)。希臘爆發(fā)危機(jī)期間,這家希臘公司的股價(jià)暴跌,靜水果斷在二級市場上增持,成為其主要股東之一。之后,靜水入主希臘公司董事會,并利用自己在中國的渠道幫助這一品牌在中國擴(kuò)張。后來,這一投資成為靜水在海外收益最高的投資,也進(jìn)一步堅(jiān)定了靜水海外擴(kuò)張的決心。
近幾年靜水的海外資產(chǎn)規(guī)模急劇擴(kuò)張,同時(shí)向消費(fèi)、金融、地產(chǎn)等方向全面擴(kuò)張。靜水旗下有控股的上市公司四家,參股上市公司已數(shù)不過來,成功地從一家房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型為投資控股集團(tuán)。靜水的老板也一度成為中國首富。靜水的海外收購已經(jīng)成了中國企業(yè)出海并購教科書式的范本。
這樣的大集團(tuán)自然是投行競相追逐的對象,然而謝總對投行的態(tài)度代表了靜水對投行的看法——靜水不需要投行,除非它需要在市場上從事購買或發(fā)售股票、債券等證券市場牌照業(yè)務(wù)。至于投行家們視為投行最高能力的撮合交易業(yè)務(wù),靜水根本就看不上。
靜水內(nèi)部配備了所有國際大投行都配備的各種數(shù)據(jù)庫、交易系統(tǒng),靜水的研究人員比投行的分析師還要勤奮,靜水的投資團(tuán)隊(duì)遍及全球各地。靜水不僅自己做全球資產(chǎn)配置,還收購財(cái)富管理公司替全球客戶管理資產(chǎn)。“我們自己就是最好的投行。”謝總此言一出,幾乎沒有投行敢反駁。
股神巴菲特投資的富國銀行的全球并購團(tuán)隊(duì)來拜訪靜水,遭到了傲慢的對待。靜水派了兩三個(gè)部門的負(fù)責(zé)人和愛麗絲與他們進(jìn)行了一次簡短的會議。后來的事實(shí)證明,富國銀行的并購團(tuán)隊(duì)確實(shí)沒有足夠的能力為靜水提供服務(wù)。
可憐的投行家們只能靠平時(shí)提供各種免費(fèi)的研究報(bào)告、財(cái)富管理咨詢以及在各種牌照業(yè)務(wù)上打價(jià)格戰(zhàn)從靜水分得一點(diǎn)生意。只有成本負(fù)擔(dān)上有優(yōu)勢、全球資源豐富的大投行才能最終獲得為靜水提供服務(wù)的“殊榮”。
靜水收購了鉑圖證券后,將其納入自己的金融版圖,不然愛麗絲今天根本沒有坐在這里的份兒。為靜水服務(wù)的都是頂級大券商:高盛、摩根士丹利、瑞銀等,最差也得是國內(nèi)“中字頭”的券商:中金公司、中信證券這類。鉑圖證券名不見經(jīng)傳,屬于國內(nèi)中型券商,這幾年靠著靜水才拿到了一些市場上叫得響的項(xiàng)目。愛麗絲從香港回到上海時(shí),加入鉑圖證券做了并購業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人。
投行家們都非常勢利。與其他資本市場的中介機(jī)構(gòu)相比,投行處于食物鏈的上游,自然最懂得資本市場的生存法則——唯利是圖。
一流的投行服務(wù)如靜水這樣的一流客戶,二三流投行只能為了爭一些二三流的客戶打得頭破血流。因此,不同投行家之間的等級也自然分了出來。
高盛、摩根大通的人有天生的優(yōu)越感,如同牛津、劍橋的畢業(yè)生。他們對客戶和上門的生意挑挑揀揀。北京的金融街不是華爾街,但中國投行也有一樣的規(guī)矩,普通的項(xiàng)目哪家投行都能做,但一些大型國企、央企,甚至靜水這樣的大型民營企業(yè)的生意通常只認(rèn)排名前10位的券商。
好在愛麗絲早就習(xí)慣了投行的勢利眼。
去年她曾代表錦繡集團(tuán)進(jìn)行海外并購談判,而賣方聘請的投行顧問則是全球知名精品投行拉扎德(Lazard)。并購競標(biāo)流程正式開始前,拉扎德的代表帶著賣方公司的CEO到錦繡集團(tuán)路演。
拉扎德負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的MD也是位女投行家,背景深厚,久經(jīng)沙場。她接過愛麗絲的名片,用手指彈了彈,撇嘴笑了——顯然是嫌印名片的紙厚度不夠。她毫不掩飾地在會議室問錦繡集團(tuán)的總經(jīng)理:“鉑圖證券是你們的財(cái)務(wù)顧問嗎?”語氣中明顯的不相信和看不起。
錦繡集團(tuán)的總經(jīng)理也是一位女性,她當(dāng)即摟住愛麗絲的肩膀拍了拍:“我們海外并購一直是跟愛麗絲合作的!”
愛麗絲只是微笑——她相當(dāng)清楚,今天客戶給她的面子都是自己掙來的。
與那些“不接地氣”的外資投行比起來,愛麗絲更明白如何打動中國客戶。
她做投行的出身并不好——從國內(nèi)最好的法學(xué)院碩士畢業(yè)后進(jìn)了一家排名前10的律師事務(wù)所,后來在大牛市來臨的時(shí)候,轉(zhuǎn)行進(jìn)入一家國內(nèi)的中型券商。再后來她去了香港,但是也還是沒能混入有金字招牌的國際大投行。
國際大投行招聘時(shí)要求必須出身于國際一流名校,這只是最基本的要求。此外,能進(jìn)入國際大投行的中國辦公室還需要有過硬的資源背景——例如,能夠通過家族的人脈給公司帶來業(yè)務(wù)。相比之下,中小投行想要拿到業(yè)務(wù)都要靠持續(xù)地花時(shí)間跟民營企業(yè)的老板建立信任。所以,很長一段時(shí)間里,像愛麗絲這樣的投行家只能靠自虐式的努力和驚人的執(zhí)行力去打動那些民營企業(yè)的老板。
加入鉑圖證券后,她借助靜水在全球的知名度和影響力,逐漸獲得了一些客戶的信任。靜水也時(shí)不時(shí)會在給自己投資的公司做資本市場業(yè)務(wù)時(shí)要求瑞銀、摩根士丹利等大投行帶上鉑圖證券,給予其一定的承銷份額或財(cái)務(wù)顧問的身份。因此,愛麗絲這會兒才坐在幾個(gè)瑞銀證券的代表以及律師中間,聽謝總給項(xiàng)目組開會。
周圍的人都捧著謝總,沒人理會她在項(xiàng)目中的角色。這種正式場合中的“看不起”,并不因?yàn)樗狭遂o水這棵大樹而有所改變。不過她并不介意——交易的成敗才是投行家最關(guān)心的事。
女性是投行中的少數(shù),投行的生態(tài)環(huán)境不適合女人。網(wǎng)絡(luò)媒體上提到女性投行家,往往都是年輕貌美被潛規(guī)則的主題。就連經(jīng)典的投行商業(yè)書《最后的大佬:拉扎德投資銀行興衰史》,里面都記述了女性投行家在公司內(nèi)部受到歧視和騷擾的金融黑歷史。
“這絕對是極個(gè)別現(xiàn)象,”一位男性投行家在與八卦的自媒體記者聊天時(shí)漫不經(jīng)心地說,“投行要是發(fā)生這種事,也絕不是潛規(guī)則,是你情我愿。當(dāng)然,那種只想占實(shí)習(xí)生小便宜的油膩中年男人除外。”
從某個(gè)角度而言,他說得并不錯(cuò)。因?yàn)橥缎屑覀儾坏谒阌?jì),還厭惡風(fēng)險(xiǎn)——不愛往身上惹事。何況到處都有更容易獲得快感的機(jī)會,在公司內(nèi)部招惹女同事是非常危險(xiǎn)的事情。投行人的風(fēng)險(xiǎn)厭惡也很好理解,大部分情況下他們只是中介而已,早就習(xí)慣了事先做風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明。
絕大多數(shù)女性在投行工作兩三年,自然會被淘汰——不是因?yàn)楣ぷ鲏毫凸ぷ鞴?jié)奏主動放棄,就是在競爭中敗下陣來,沒有了繼續(xù)向上爬的欲望。
一個(gè)想進(jìn)入投行工作的年輕姑娘曾請教愛麗絲:“女性如何才能在投行得到晉升,一路成功地做下去?”
愛麗絲回答得非常直接:“大約有兩種途徑。一種途徑是和那些投行圈之外的人想的一樣,利用你的女性身份——不是白讓上級占你便宜,而是用你的姿色和你的上司做交易。投行家之間最容易做交易,因?yàn)榇蠹叶级螒蛞?guī)則。這種潛規(guī)則并不是投行專利,很多行業(yè)中都有。另一種途徑,就是你必須比周圍其他的男性投行家更加努力和優(yōu)秀,讓他們?nèi)挤恪!?/p>
“那和男性相比,你覺得在實(shí)際做業(yè)務(wù)的過程中女性有沒有劣勢?”“當(dāng)然有。不能講葷段子,也沒法和客戶去夜店。”
“不喝酒、不去夜店就不能做成生意嗎?”
“做成生意當(dāng)然不是靠喝酒和去夜店!但這關(guān)乎如何與你的客戶建立信任關(guān)系。在中國承攬業(yè)務(wù)不是只靠專業(yè)技能的……”
愛麗絲在投行工作超過10年,從入行起就比男性投行家還要拼。她的臉就是一部正劇,談起業(yè)務(wù)來讓人沒法有任何非分之想。
鮮明的個(gè)人風(fēng)格是一個(gè)成功的投行家必備的特質(zhì),否則就難以在眾多追逐同一個(gè)客戶的投行家當(dāng)中脫穎而出。客戶或合作伙伴和愛麗絲第一次交流后,往往就對她做事的熱情以及專業(yè)的態(tài)度留下深刻的印象。她似乎從來沒有疲倦的時(shí)候,什么時(shí)候講起話來都?xì)鈭鍪恪K梢郧疤焱砩鲜c(diǎn)半到機(jī)場,第二天凌晨四點(diǎn)半起床又趕七點(diǎn)半的飛機(jī),到了客戶的辦公室是上午十點(diǎn),然后精神百倍地給客戶講方案。
投行業(yè)務(wù)本質(zhì)是人的生意——是向一家企業(yè)的決策者推銷由投行人員提供的服務(wù),說白了就是賣藝。投行服務(wù)的推銷不僅僅是向客戶介紹所能提供的業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)方案,然后由客戶決定是否把生意給你。投行家必須像一個(gè)真正的練家子,從行頭到演技,從表情、精神狀態(tài)到實(shí)在的專業(yè)功夫,都精心準(zhǔn)備,才能大大提高成功率。投行家首先要成為一個(gè)成功的演員,然后成為一樁并購交易的導(dǎo)演,甚至編劇。
做并購業(yè)務(wù)的買方顧問更加考驗(yàn)投行對客戶和項(xiàng)目的判斷力及把控力,需要最高效地找到最合適的買家并為其服務(wù)。曾經(jīng)有一次,愛麗絲把一家質(zhì)地不錯(cuò)的并購標(biāo)的公司介紹給了一家上市公司,然而這家公司像多數(shù)中國公司做海外并購時(shí)的態(tài)度一樣,開始很興奮,后面內(nèi)部討論、糾結(jié)了很久,最后還是決定放棄這個(gè)交易。于是她想盡辦法在兩天內(nèi)接觸到這家公司的競爭對手,要求與負(fù)責(zé)并購?fù)顿Y的董事會秘書(簡稱董秘)見面。之后她用一頓午飯的時(shí)間贏得了董秘的信任,董秘當(dāng)即決定讓鉑圖證券作為買方顧問與賣方進(jìn)行并購談判。
李梅亭也在第一次見面時(shí)就被愛麗絲的風(fēng)度所感染,當(dāng)然更重要的是愛麗絲推薦的標(biāo)的資產(chǎn)正中他下懷。于是他向愛麗絲要了更詳細(xì)的書面資料,回去讓手下寫立項(xiàng)報(bào)告。
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