3A戰略

我們公司現在圍繞著一個新使命：“激發健康食品的革命（inspire the fresh revolution）?！鳖A防肥胖已成為一個主要的目標，諸如紐約市前任市長邁克爾·布隆伯格和美國前第一夫人米歇爾·奧巴馬等知名人士對此紛紛表示支持。據充分的消費者調查顯示，父母希望能為孩子提供更為健康的零食產品。然而，在2012年，美國農業部的數據顯示，水果和蔬菜的人均消費卻以每年7%的速度在萎縮。

我們如何扭轉這一局面？我們的戰略再次借鑒了我自軟飲料業學到的經驗，那就是：3A戰略。

第一，可親性（accessibility）。讓我們的產品更加可愛并具有吸引力。我們需要人們有想吃蔬菜的欲望。這不僅要廣告宣傳讓胡蘿卜看起來很酷，而且還要有一流的客戶調查和創新型產品研發。我們將公司總部從加州貝克斯菲爾德搬至圣塔莫尼卡，這樣我們就可以吸引到企業所需的能培育、執行和推銷最佳創意的人才。

以Veggie Snackers系列產品為例。這個理念來自紐約錫拉丘茲的一個焦點小組。一名16歲男孩有些不解地問道，如果我們的胡蘿卜能像酷炫農場多力多滋玉米片和樂事燒烤土豆片那樣，可以在自動售賣機里買到，為什么它們就不能有多種口味呢？我們要求研發團隊針對這個可能性進行探索，并且在2014年將這個產品線引入測試市場。

“水果吸管”（一種軟管包裝的可吸食果泥）是我們另一個適用的例證。孩子們已經習慣了酸奶那種便宜的可壓縮包裝?，F在他們可以以同樣的方法飲用保鮮、非乳制品以及無糖的水果和蔬菜果泥。

我們致力于市場前端的創新。2015年早些時候，我們推出了#urwhatupost行動，設計理念是鼓勵人們通過社交媒體分享“令人垂涎美食”圖片，推廣更加健康的飲食。然而，我們最大的成就是與果蔬市場協會合作，成功說服《芝麻街》同意我們和其他協會會員免費使用它們的品牌。如果通過一張艾莫（芝麻街公仔）貼紙讓一個5歲的孩子開心地吃下一個蘋果，那么你就贏得了2位顧客——這個孩子和孩子的一位家長——他們可能就是你的長久顧客。

第二，可得性（availability）。我們希望產品無處不在。雖然我們之前主要的銷售渠道是那些連鎖雜貨店，但是，我們現在也開始與諸如沃爾瑪和好市多之類的大型零售商合作，鼓勵這兩大集團建立或加強它們農產品品類中的“零食”份額，在規模與投資匹配的前提下，將Bolthouse產品與我們那些直接或間接競爭對手的產品一起擺上貨架。我們之所以這么做，是為父母們在商店里創建一個目的地，在這里，他們可以放心地為孩子選擇新鮮健康的食物。而且這個試點項目已被證明是成功的。Bolthouse也是通過例如Peapod和Amazon Fresh之類網絡交付服務，改變銷售和營銷理念的先行者。我們正將銷售渠道擴展至一些較小型商店，比如7-11和沃爾格林，它們主要為那些社區里日程繁忙的家庭提供便利服務。

第三，可購性（affordability）?？煽诳蓸分詴筚u是因為它每聽定價不超過1美元。菲多利公司在零食袋裝的多樂多滋上采用了相同的定價策略。我們也不希望我們的產品定價太高。比如我們的“水果吸管”，每包僅售40美分。我們的Veggie Snackers僅售79美分。隨著消費者日益意識到健康飲食的重要，我們不想讓定價成為這其中的障礙。因此，我們努力地改善效率、降低成本，并讓利于消費者。