安德瑪創始人：巧用明星代言
Under ArmoUr's FoUnderon LeArning to LeverAge CeLebrity endorsements

凱文·普蘭克（Kevin Plank）| 文

鈕鍵軍 | 譯 王晨 | 校 李劍 | 編輯

1996年，我創辦安德瑪（Under Armor）的時候，才23歲，剛剛離開大學校園。這家公司的創意非常簡單：在大學和高中期間，我都熱愛橄欖球，但我非常討厭肩胸墊下的T恤被汗水浸透的感覺。這種厭惡并非僅僅源于那種不舒服，更多的是因為我堅信，這種細微的體重增加會影響到運動員的表現。由此，我發現了一種需求：保持運動時運動衣的干燥。為此我研究了各種面料，并最終找到了一種可以隔絕潮濕的面料，即使出汗量大也依然能保持干爽。之后我讓一位設計師用這種面料制作了一件運動服，而我依此生產了大量的樣衣，之后我的工作就是如何將這些樣衣銷售出去。

為實現這一目標，我準備利用自己的人脈。我曾在位于華盛頓的圣約翰大學高中就讀，那是一所有著優秀橄欖球傳統的學校，我的前隊友中至少有8人正在諸如錫拉丘茲、弗吉尼亞等地的甲級球隊服役，并且還有兩個進入了NFL（國家橄欖球大聯盟）。此外，我在高中之后，曾到福克聯合軍校學習預科，這所學校也是體育明星的搖籃。在我的這些預科同學中，有23人進入了美國大學的橄欖球聯賽球隊，其中一人獲得了美國橄欖球最高獎—黑斯曼獎，他就是艾迪·喬治（Eddie George）。當他們4年之后從大學畢業后，有13人進入了NFL。而我在進入馬里蘭大學后，依然執著地參加橄欖球運動。而我在這所大學中的20或者25名隊友在畢業后加盟到職業橄欖球聯賽。

很遺憾，大多數人并未注意到我上述有關安德瑪發展中的小片段，他們更愿意關心我們有哪些創新性的產品。但我并不是一個只知道研究新款運動衣的人。我的朋友遍及10多個職業橄欖球隊的更衣室。盡管安德瑪擁有眾多的普通消費者，并且已成為市值超過10億美元的運動品牌商，但我創建它的初衷還是為了職業運動員生產產品。因為當我制定產品規劃時，我與諸多職業球星的生意依然是我整個產品戰略中的重中之重。

但是在球星有人脈關系并不能降低代言過程的難度。以非正式的口碑建立品牌戰略已經演變成數百萬美元開銷的項目，需要對投資回報進行精心談判和持續關注。但是這很有趣。