特別要命的數學

對從事市場營銷的人來說，數學并不是他們喜歡的科目，不喜歡的原因在于不擅長，當然你要求一個優秀的文科生，理科也要特別好，未免有些吹毛求疵、強人所難。

但如果你是商學院的市場營銷教授，那就另當別論了。實際上，許多市場營銷教授的數學也不見得很好。

還是先緩和一下情緒吧！我們沒那么著急進入美妙的數學世界。定價之前你最好了解一些文字概念。

第一個是價格歧視（price discrimination），實質上是一種價格差異，通常指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時，在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準。

比如高鐵上分商務座、一等座、二等座，飛機上分頭等艙、公務艙、經濟艙，汽車分旗艦版、豪華版，這些在價格上體現出的差異都是價格歧視，可以說價格歧視在商品社會中是普遍存在的，這是我們要談的第一種定價策略。

第二個是消費者剩余（consumer surplus），又稱為消費者的凈收益，是指消費者在購買一定數量的某種商品時愿意支付的最高總價格和實際市場價格之間的差額。

如果一款商品的成本是60元，A用戶可以接受100元的售價，B用戶只愿接受80元的售價，假如定價為100元的話，那么可以賣出1件，利潤是40元；但如果可以給B用戶一張20元的優惠券，那么就可以多賣出1件，此時的總利潤是40+20=60（元），其中增加的這20元利潤就是取得的消費者剩余（見表1-1）。

如果能夠最大化地取得消費者剩余，就叫作完全價格歧視，這是我們要談的第二種定價策略。

好像不經意間我們已經開始了數學訓練，別緊張，我可以負責任地告訴你，這絕對是簡單的。其實，對市場營銷人員來說，真正感到要命的不是數學本身，而是數學驗證后的結果足夠出乎意料。不信的話，就看看下面這個例子吧。

如果A公司的毛利率是25%，準備每月花5000元雇用一名銷售員，那么銷售額應該增加多少才劃算？

結論是5000÷0.25=20000（元），就是只要這個銷售員每月能實現20000元的銷售額，公司就可以增加銷售員。這里就引出第三個概念，市場營銷杠桿=1÷毛利率。

在上題中市場營銷杠桿為4，就是說這家公司在市場營銷上每花費一元錢，都要帶來至少4倍的銷售額增加量。

如果你是老板，你最好知道這個數字，因為市場營銷的投入決策都需要這個數字來檢驗；但如果你是營銷經理，最好的辦法是別讓你的老板知道這個數字！