好人成功學——付出與獲取的經濟學

文/李翔 資深媒體人、得到App總編輯、《趨勢：商業巨變時代的300條建議》作者

現實難免讓人憤世嫉俗。

比如，你是否認為成功者都是工于心計、不惜犧牲他人利益的自私者？

如果你這么認為，那么你有可能誤解了現實傳遞給你的信號。至少，在沃頓商學院教授亞當·格蘭特看來你是這樣。

亞當·格蘭特按照人們在工作和人際交往中的風格，把人分成三種：獲取者、付出者和互利者。獲取者以自我為中心，總是在評估自己能獲得什么；付出者以他人為中心，傾向于幫助別人；互利者的風格則是，想要在付出和收益之間取得平衡。

獲取者，即使幫助他人，也是精于算計的，會努力使自己的收益超過付出的成本。付出者，對成本—收益的分析是：只要別人的收益超過自己付出的成本，就愿意幫忙，而且還有可能會不計回報地幫助別人。互利者，強調的是公平，投桃報李，大部分人估計都會認為自己屬于這種風格。

看多了各種權謀論，估計很多人會認為，獲取者最容易成功，因為他們更能夠不擇手段地追求自己的利益。付出者更像是無用的好人。

但是亞當·格蘭特的研究結果表明：付出者從長遠來看最可能成功。而且，付出者的成功還有溢出效應，就是也能讓其他人跟著成功。

亞當·格蘭特說：“付出者、獲取者和互利者都有可能獲得成功，但是，當付出者取得成功時，他們的成功可以擴散到別人身上。一個獲取者取得成功，通常意味著另一個人的失敗。研究表明，人們會嫉妒成功的獲取者，并會想辦法把他們‘絆倒’。相反，付出者的成功會產生一種漣漪效應，讓他們身邊的人更容易成功。”

不要以為這只是一個學者在書齋里做出的書呆子式的結論。

亞當·格蘭特教授大名鼎鼎，他是沃頓商學院最年輕的教授，是幾本暢銷書的作者，還是包括Facebook（臉書）在內的大公司求助的對象，一些硅谷公司的高管，比如謝麗爾·桑德伯格（Sheryl Sandberg）[1]，都對他贊賞有加。格蘭特的這本書，用了超過10年的時間，研究了從谷歌到美國空軍等各種各樣的組織現實。

那么，為什么付出者最容易成功呢？格蘭特給出了自己的解釋。

第一個原因是，付出者會收獲更多人際關系上的幫助。

因為大家都愿意跟付出者做朋友，會疏遠獲取者，也更愿意幫助付出者，而不是獲取者。

如果人們的交往與合作只有一次，從此之后老死不相往來，可能獲取者的確會在交往中占到便宜。但是，現實世界不是這么運轉的。無論我們跟同事還是跟合作伙伴的交往，都是多次發生的。在博弈論里，這叫“重復博弈”。

除此之外，大多數情況也不是只有一方能贏的零和游戲，而是雙贏和多贏的。

如果現實只是一錘子買賣，顯然獲取者會成功，付出者會血本無歸。但是，一方面現實是重復博弈，另一方面現實中不總是零和游戲，在這兩個前提下，以付出作為主要風格的人，就能獲得回報，取得成功。

有“硅谷人脈王”之稱的里德·霍夫曼就說過：“如果你幫助別人，你可以快速地提升自己的名望，拓展更多的可能性。而當我們看到一個獲取者時，我們會將他們排斥在自己的關系網之外，限制自己的信任和幫助，以此來保護自己。”

此外，付出者與獲取者和互利者相比，更容易激活一段已經休眠的關系。

想象一下，有一天，一個許久沒有跟你聯系的人突然聯系上你，說他搬到了你在的城市。這時候，如果你想到他以前是多么樂于助人，還幫過你，你會因重新跟這樣一個人聯系上而很高興；但是，如果是一個獲取者，估計你就會想，還是客氣一下算了。

第二個原因是，人們更愿意和付出者合作，而不是總想占便宜的獲取者。

合作對一個人的成功至關重要，在大多數領域，個人都很難通過“獨狼”策略取得成功。

有兩項研究說明了這一點。

第一項研究里，兩位教授用了兩年時間，追蹤了203名心臟外科醫生在43家醫院完成的38577臺手術。這種手術名叫“冠狀動脈旁路搭橋術”，手術較危險，病人死亡率平均在3%左右。因此，一位優秀醫生的重要性可想而知。

但是，研究發現，即使一位醫生在一家特定醫院表現很優秀，他也沒有辦法把自己的成功帶到另一家醫院。原因是，主刀醫生的成功和配合他的護士、麻醉師等有很大關系。團隊的互相熟悉，能提高手術的成功率。也就是說，為了降低病人死亡的風險，醫生最好還是跟自己熟悉的特定的手術團隊一起工作。

第二項研究是針對證券分析師的。研究結果同樣是，明星證券分析師的“表演”，高度依賴于自己的同事。如果明星證券分析師單獨跳槽，他們的表現就會下降，而且會維持5年左右。

如果成功高度依賴于團隊合作，那么顯然自私的獲取者在這方面就占不到便宜，因為其他人不愿意跟他合作。

相比之下，付出者更能從團隊其他成員身上看到潛力，傾向于相信團隊。根據心理學上著名的“自我實現”理論，這些團隊成員也會受到鼓舞，更有可能變得優秀。團隊越優秀，對付出者的幫助就越大，付出者成功的概率也就會越高。

第三個原因是，付出者更能避免“過度投資”。

“過度投資”是一種常見行為，它指的是，對某種失敗行為的投入升級。一旦人們在最開始投入了時間、精力或資源，那么當情況變糟時，他們就更有可能持續加大投入。當一項投資得不到回報時，即使期望價值是負數，人們仍然會繼續投資。

格蘭特教授介紹了一項研究，這項研究顯示：當銀行客戶拖欠貸款時，當初批準貸款的銀行經理更不愿意選擇放棄，總會試著拯救一下；當批準問題貸款的經理離開銀行之后，新來的經理更有可能會把這筆貸款當作壞賬處理。

為什么會這樣？至少有4個原因：①沉沒成本，我們很難忽視已經投入進去的東西；②預期后悔，如果不再給一次機會，未來可能會后悔；③更多投入，然后取得好結果；④擔心自己看起來像個傻瓜。

獲取者因為更加自我，所以更傾向于為自己做出的錯誤決定辯護，并繼續投入；付出者的自我更小一些，他們更關心的是其他人和自己的組織，所以更愿意承認自己的錯誤。

除了以上列出的這3個原因之外，格蘭特教授還列舉了一些其他原因。比如，付出者的心態更加開放。因為付出者沒有那么自我，也就沒有那么好強，不想處處證明自己比別人厲害，因此，更能聽進去他人的建議，也愿意看到別人發揮他們的長處。再比如，獲取者會擔心暴露自己的弱點，付出者因為更感興趣的是提供價值和幫助，所以也不會在乎其他人攻擊自己的弱點，因此更坦率誠實，也更能贏得尊重。

總之，亞當·格蘭特最終想要證明的是，并不像通常人們所想的那樣，獲得成功的人都是一些工于心計、不惜犧牲他人利益的獲取者；好人，也就是付出者，也能獲得成功，而且成功的概率更大。

格蘭特教授的這本書，或許能改變你對什么樣的人更容易成功的看法。