為顧客提供體驗環境，節省成本又提升銷量

體驗促銷指的是店鋪邀請顧客親自參與商品體驗，增加顧客對商品的認知，最終實現商品銷售目的的一種手段。

體驗促銷的好處在于，一方面可以讓顧客在體驗過程中增加對店鋪品牌的認同感，拉近商品和顧客的關系；另一方面，讓顧客親身體驗更能讓他們對商品產生信服力，從而激發他們的購買欲望。此外，體驗促銷也能在很大程度上節約廣告費用。

體驗促銷一般有兩種方式：一是專項體驗，如汽車的現場試駕，這種體驗促銷需要另租場地，成本較高；二是銷售現場展示體驗，如在促銷豆漿機現場請顧客親自體驗使用豆漿機的感覺，這種體驗促銷不需要另外租場地，花費成本較少，應用范圍廣泛。

實戰范例14 讓商品代替銷售員征服顧客：東霖家具用促銷體驗法打消顧客疑慮

東霖家具是一家家具專賣店，由于老板張先生經營得法，東霖家具的生意一直很不錯。其中，張先生的體驗促銷法最受顧客的歡迎，這種促銷方法十分簡單，完全舍棄了由銷售員緊隨顧客身后不斷介紹商品的傳統促銷方法，而是派發傳單，邀請顧客來店里親身體驗。

東霖家具店內貼著一張詳細的體驗促銷活動通知：“本店所有商品都可以隨時親身體驗。您可以隨意拉開抽屜、打開柜門，觀察其材質、結構；您也可以躺在沙發上或床上，感受舒適度?！贝送?，在體驗區還貼心地貼上了結構較為復雜的家具的使用說明。

為了讓顧客更全面地感受不同家具的效果，東霖家具特意在店內開辟了一個展示區，根據不同顏色的家具配置了不同的燈光，全角度地展示了每種家具的現場效果。

通過真實的現場展示，顧客基本上能夠體驗出每種家居組合的格調。除了這些安排外，家居店的導購員也不會像其他店鋪的導購員一樣，從顧客一進門就纏住顧客還在他們耳邊喋喋不休，而是非常安靜地待在指定區域，除非顧客主動尋求幫助，否則這些導購員都不會打擾顧客，以便讓顧客能夠輕松、自由地進行體驗購物。

體驗促銷之所以被廣泛應用，是因為通常顧客對花里胡哨的廣告都持有懷疑態度，而親身體驗則意味著顧客使用某項商品后可以根據自己的感覺判斷出商品的優劣，所謂“百聞不如一見”說的正是這個道理。而且這種體驗促銷給了顧客極大的自由，沒有隨時跟隨的銷售員帶來的緊張感，自然也就能自由地了解店鋪的商品了。

案例中的東霖家具正是把握住了顧客對新商品持有懷疑態度及其渴望擁有挑選商品的主動權利的心理，并對癥下藥，用自己的商品吸引了顧客。

促銷要點