1.2 軟文營銷能使企業(yè)一炮而紅

為什么企業(yè)的產(chǎn)品總是銷售困難？

為什么企業(yè)的信息總是無人問津？

為什么企業(yè)的微信總是缺乏關(guān)注？

為什么企業(yè)的文章總是毫無效果？

不是因?yàn)闋I銷渠道錯(cuò)誤，不是產(chǎn)品質(zhì)量不佳，不是服務(wù)能力太弱，是營銷人員未能掌握軟文營銷技巧，未能擊中目標(biāo)客戶的“痛點(diǎn)”，不能吸引客戶關(guān)注成交。軟文營銷可以在根本上幫助企業(yè)找到市場切入點(diǎn)，突破消費(fèi)者心理防線中最薄弱的環(huán)節(jié)，解決最實(shí)際的營銷問題。

1.2.1 軟文營銷可以讓不好賣的商品變得好賣，增加市場競爭力

這是一個(gè)酒香也怕巷子深和信息高度爆炸的時(shí)代。有時(shí)賣得最好的產(chǎn)品，質(zhì)量反而可能最差，但它的包裝策劃做得好，宣傳到位，能讓消費(fèi)者覺得超值。反之，很多高品質(zhì)的產(chǎn)品，由于在研發(fā)和生產(chǎn)中，投入了大量的資金，或者因?yàn)閾碛腥珖酥寥澜绲南冗M(jìn)技術(shù)和專利而沾沾自喜，從而放棄了市場營銷和宣傳推廣的想法，坐等商機(jī)出現(xiàn)、“金主”敲門，其結(jié)果也是顯而易見的，企業(yè)永遠(yuǎn)是在燒開的油鍋中煎熬。

例如，一位企業(yè)家，他的目標(biāo)是讓大家都吃上放心的雞肉，雖然山上散養(yǎng)的土雞肉質(zhì)好，但是規(guī)模有限、成本偏高、管理困難。于是，他就從肉雞的飼料著手，斥資百萬元委托一個(gè)權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，研究肉雞的有機(jī)飼料。

費(fèi)時(shí)兩年多，不含激素、瘦肉精等成分的有機(jī)飼料終于研制成功，而且經(jīng)過幾個(gè)月的飼養(yǎng)證明，肉雞食用這種飼料后，肉質(zhì)幾乎達(dá)到了有機(jī)肉的標(biāo)準(zhǔn)，并且煮熟后肉質(zhì)緊致、口感極好、香氣撲鼻。受到結(jié)果鼓舞后，整個(gè)公司上下奔走相告。

于是，這名企業(yè)家也大刀闊斧地開始了下一步。

從營銷人士的角度，這個(gè)時(shí)候重點(diǎn)應(yīng)該在于做包裝宣傳、市場分銷或者招收代理，在打開渠道的同時(shí)及時(shí)觀測市場的反饋。而傳統(tǒng)的企業(yè)老板，大多都和這位企業(yè)家一樣，既然自己的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)絕對有保障，二話不說就又投入數(shù)百萬元開始擴(kuò)大生產(chǎn)，準(zhǔn)備坐等鈔票上門。

可惜當(dāng)上萬斤雞肉準(zhǔn)備大量進(jìn)入市場時(shí)，現(xiàn)實(shí)無情地給了他當(dāng)頭一棒。由于飼料成本過高，每斤雞肉價(jià)格比市場上的普通雞肉價(jià)格都要高2～3倍，傳統(tǒng)的市場根本銷不動，也沒有肉販子愿意進(jìn)他的貨，都怕砸在手里。而大型超市、連鎖超市、高端社區(qū)這些中、高端銷售渠道，由于沒有多余的資金支付入駐費(fèi)，更無法接受兩三個(gè)月才結(jié)款的賬期模式。

雖然之后他也試圖采用試吃、微信分銷的方法打開銷售通路，但是由于沒有任何品牌效果、宣傳積累，再加上冷鮮產(chǎn)品運(yùn)輸成本較高，無法承受大量贈送。最終導(dǎo)致產(chǎn)品都積壓在冷庫中。肉質(zhì)的新鮮程度在不斷降低，還要每天支付高額的冷庫費(fèi)用，項(xiàng)目以失敗告終。

幾年后，通過我的一位學(xué)員介紹，這位企業(yè)家向我咨詢?nèi)绾谓鉀Q當(dāng)時(shí)尷尬的市場現(xiàn)狀。最痛苦的是，他仍然不知道自己的問題到底出在哪里。

雖然談什么都于事無補(bǔ)，但是為了他今后的項(xiàng)目不要再犯重復(fù)的錯(cuò)誤，我給了他3點(diǎn)建議：

第一，要找到精準(zhǔn)的市場定位和人群細(xì)分定位。產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但是并不是家家都舍得吃二三十元一斤的雞肉。應(yīng)聚焦在家庭中最敏感的人群，把產(chǎn)品定位到“孕婦和兒童”的專食雞肉。

第二，要根據(jù)這一定位，將產(chǎn)品的研發(fā)背景、研發(fā)過程、社會責(zé)任、飼養(yǎng)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品檢測報(bào)告、消費(fèi)者食用反饋等一系列的內(nèi)容，都通過軟文借助媒體進(jìn)行傳播。否則，你說飼料是有機(jī)的，肉是有機(jī)的，誰信呢？哪個(gè)老百姓會為買塊雞肉，還特意查查你的報(bào)告是不是真的？哪個(gè)渠道商會沒事把肉的檢測報(bào)告擺柜臺上？即使擺上了，有幾個(gè)人真能看得懂它的真假？現(xiàn)在，一些虛假大師，甚至能上比較權(quán)威的電視欄目去吹噓，還很久才被發(fā)現(xiàn)。老百姓怎么可能有專業(yè)知識分辨證書和報(bào)告的真假？

第三，在沒有確定市場份額和接受程度之前，不要貿(mào)然開展“大躍進(jìn)”，能根據(jù)確定的市場需求開發(fā)產(chǎn)品，把生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)接給買方市場，方為上上之策。

產(chǎn)品再好，消費(fèi)者不知道，不會購買。

知道了，不相信產(chǎn)品好，仍然不會購買。

相信了產(chǎn)品好，嫌價(jià)格高，還是不會購買。

只有讓消費(fèi)者在搜索結(jié)果、口碑傳播、文章宣傳，都看到了產(chǎn)品雖然貴，但是絕對超值，避免了健康隱患。那么再貴的雞肉也不愁賣。畢竟沒有任何人愿意為了省幾十元錢，去冒讓家人生病的風(fēng)險(xiǎn)去吃明知道是激素喂養(yǎng)的雞。別說二三十元一斤，就是二三百元一斤、二三千元一斤，在中國吃得起的也大有人在。前提是能否說服他們，相信這肉物有所值。

做好軟文營銷的前提是必須對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的品牌包裝構(gòu)想。從市場競爭環(huán)境出發(fā)，分析潛在消費(fèi)人群的綜合需求，發(fā)掘更深層次的競爭優(yōu)勢。針對消費(fèi)者“痛點(diǎn)”，寫出的系列軟文具備最強(qiáng)的“殺傷力”，讓消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求升級為直接消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買。

1.2.2 軟文營銷讓平淡的產(chǎn)品變得有特點(diǎn)，增加市場吸引力

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓信息傳播更加快速、便捷，也讓產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴(yán)重。不夸張地說，假如今天美國推出了一件新潮的爆款女襯衫，頂多兩周之后，中國的市場上就有賣和它99%相似的產(chǎn)品。當(dāng)然，肯定會有少個(gè)紐扣、多個(gè)假領(lǐng)或者袖口短一寸等絕對版式上的區(qū)別。這里要討論的并不是我們對國外服裝的仿造能力有多強(qiáng)，而是幾乎所有行業(yè)都嚴(yán)重存在著互相抄襲的現(xiàn)象，導(dǎo)致很多企業(yè)的產(chǎn)品從問市那天起，就沒有自己的絕對優(yōu)勢或者行業(yè)特點(diǎn)。

特別是一些服務(wù)型企業(yè)和加工生產(chǎn)型企業(yè)，他們只是靠最基礎(chǔ)的生產(chǎn)或服務(wù)獲得市場利潤。這樣的行業(yè)，互相之間根本不需要去抄襲，就已經(jīng)99.99%同質(zhì)化了。從設(shè)備到技術(shù)再到生產(chǎn)流程，唯一不同的可能就是工人了。當(dāng)然，也不排除工人明天就跳槽到競爭對手那里的可能。

所以，很多企業(yè)渴望通過互聯(lián)網(wǎng)推廣自己的產(chǎn)品，卻苦于根本沒有市場吸引力。說穿了，就是根本不知道應(yīng)該再宣傳點(diǎn)什么，不敢夸也不會夸。

例如，南方一家塑料玩具加工企業(yè)，工廠面積數(shù)千平方米、工人100多人、德國設(shè)備5臺、經(jīng)營時(shí)間7年、每年銷售額在三四千萬元左右，這就是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營情況。而且近年來，訂單量在下降，有同行甚至以不賺錢為前提搶奪客戶資源，以獲得現(xiàn)金流。面對這樣的競爭環(huán)境，該企業(yè)的老板經(jīng)常愁眉不展。

其間，他也曾經(jīng)找過廣告公司，幫他進(jìn)行市場宣傳和品牌打造。但是動輒四五百萬元的營銷費(fèi)用，嚇得他望而卻步。用他的話說，如果真把這幾百萬元都用在宣傳上，訂單能不能接的更多不知道，但是過兩個(gè)月沒錢給工人發(fā)工資、沒錢買原材料是肯定的了。

他偶然聽到了我網(wǎng)上的課程@2“打造品牌的低成本網(wǎng)絡(luò)營銷技巧”其中的一小段。湊巧的是，那一小段講的也是軟文營銷。于是他找到了我的電話，和我長談了四十多分鐘。通過溝通，我了解了他的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營種類、服務(wù)客戶和生產(chǎn)能力。

我也向他擔(dān)白，這樣的生產(chǎn)型企業(yè)，想找出絕對的競爭優(yōu)勢，幾乎是不可能的。除非有超強(qiáng)的生產(chǎn)規(guī)模、超級的生產(chǎn)設(shè)備、超大的服務(wù)能力、超牛的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。如果一個(gè)企業(yè)真的具備這些要素，恐怕早就上市了，也根本不會過得如此水深火熱。

但是，這并不意味著生產(chǎn)加工型企業(yè)就沒有賣點(diǎn)。我告訴他：

第一，你的企業(yè)7年沒有倒閉，這就是優(yōu)勢。因?yàn)椋袊膫鹘y(tǒng)中小型企業(yè)平均壽命是1年半左右。你的企業(yè)能經(jīng)營7年，證明你有好口碑，品質(zhì)有保障，絕對不會出現(xiàn)大量破損或低質(zhì)產(chǎn)品的現(xiàn)象。

第二，你給這么多知名企業(yè)和品牌做過代工，這就是優(yōu)勢。為什么這些大企業(yè)不選擇其他工廠，單單選擇了你呢？這就證明你的服務(wù)能力有保障，絕對不會出現(xiàn)產(chǎn)品無法按期交貨的現(xiàn)象。

第三，你的工廠面積和設(shè)備雖然不是最大的，但都是自己的，不是租來的。證明你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有保障，絕對不會出現(xiàn)賴著原材料商的錢不還的現(xiàn)象。

鑒于以上三點(diǎn)，我為他制訂了一周二篇、一個(gè)月八篇的軟文計(jì)劃。文章撰寫完后，他愣了半天，說真沒想到，自己的企業(yè)有這么多可以說的事。兩個(gè)月之后，他和我說，一些在猶豫是否續(xù)約的老客戶在網(wǎng)上看到了相關(guān)的文章宣傳，繼續(xù)和他續(xù)約了。而且，談新客戶的時(shí)候，再也不需要解釋半天，只要發(fā)個(gè)文章鏈接過去，客戶就一目了然，成單率大大增加。還有一些客戶，也是看到網(wǎng)上的信息，慕名前來咨詢業(yè)務(wù)。

其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的競爭優(yōu)勢，也就是所謂的吸引力，只不過這些競爭優(yōu)勢很難形成獨(dú)家。在這個(gè)年代，也沒有必要去盲目追求所謂的獨(dú)家優(yōu)勢。在我看來，除了人是不能復(fù)制的，所有技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，都是完全可以復(fù)制的。

所以，我?guī)推髽I(yè)做軟文營銷，從不去糾結(jié)它的產(chǎn)品優(yōu)勢或者技術(shù)優(yōu)勢是不是全世界獨(dú)一份。重點(diǎn)是，要在別人還沒發(fā)現(xiàn)某一點(diǎn)可以作為行業(yè)競爭優(yōu)勢的時(shí)候，我不僅發(fā)現(xiàn)了，還幫企業(yè)全力宣傳和推廣，讓市場最快和最大化地接受它，這就是成功。

用句通俗的話說，先把這個(gè)“好坑”給占上。

1.2.3 軟文營銷讓消費(fèi)者形成主動購買的習(xí)慣，增加市場轉(zhuǎn)化率

主動成交，是指消費(fèi)者沒有任何咨詢、猶豫，甚至沒有問客服價(jià)格，就直接購買。這種情況在線上的知名平臺或者大品牌的店鋪中較為普遍。由于品質(zhì)有保障、品牌有影響、服務(wù)有信譽(yù)，能認(rèn)可這個(gè)品牌的消費(fèi)者，也自然能接受它的價(jià)格。買與不買之間的唯一障礙就是今天到底錢夠不夠，或者今天是不是急著買。

這種現(xiàn)象，自然也是所有中小型企業(yè)為之羨慕和佩服的。眾所周知，能夠形成主動購買的消費(fèi)者，大多數(shù)都是老客戶或者已經(jīng)具備品牌忠誠度的客戶。開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，要比維護(hù)一個(gè)老客戶的成本高10倍。

所以，如果40%以上的消費(fèi)者，不論是在線上或者線下都能主動購買。那么不論是品牌還是企業(yè)，都將活得相當(dāng)滋潤。起碼短期之內(nèi)，絕對不會擔(dān)心產(chǎn)品沒銷量、過度積壓庫存。

但是，真能讓客戶實(shí)現(xiàn)主動購買的企業(yè)，不是擁有較強(qiáng)的知名度和影響力，就是在網(wǎng)上有著極強(qiáng)的引流宣傳能力。傳統(tǒng)的中小型企業(yè)，不管產(chǎn)品品質(zhì)如何、服務(wù)能力好壞，在新品推出時(shí)，想讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)主動購買，通常只能是美好的幻想。

例如，一家從事建材行業(yè)的公司，自行研發(fā)了混凝土修補(bǔ)系列產(chǎn)品，并且創(chuàng)造了混凝土表面工程系列解決方案。為很多標(biāo)志性建筑、知名企業(yè)和外資企業(yè)都提供過混凝土修復(fù)服務(wù)，連一些知名的建材企業(yè)，都購買他們的產(chǎn)品，然后再銷售給一些房地產(chǎn)開發(fā)商。

但是，作為小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的通病，這家公司也從來沒有考慮做宣傳推廣。因此，盡管產(chǎn)品有著極強(qiáng)的差異化優(yōu)勢，也服務(wù)了眾多有代表性的客戶，卻在整個(gè)行業(yè)內(nèi)默默無聞。幾乎都是靠老客戶推薦新客戶或者圈里的人脈介紹業(yè)務(wù)。日子過得雖然不苦，但也是不咸不淡。這樣的企業(yè)，其實(shí)也是最尷尬和最緊張的，雖說沒有虧損，但是一直也未處于極強(qiáng)的盈利狀態(tài)。多招幾名員工，都可能因?yàn)楣べY壓力，把企業(yè)瞬間拖垮。

經(jīng)朋友推薦，他找到了我來做軟文營銷。來之前，他已經(jīng)做好了準(zhǔn)備功課，當(dāng)時(shí)整個(gè)建材行業(yè)也處于淡季，他也做好了“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的心理準(zhǔn)備。和其他企業(yè)相比，他并不猶豫是否要做軟文營銷，而是更多和我商討，該由哪個(gè)點(diǎn)來切入。我自然對這樣的企業(yè)特別歡迎。否則，連自己要不要吃飯都不知道的人，你怎么能問他想吃什么呢？

我聽完他分析市場環(huán)境和企業(yè)情況后，覺得情況相對簡單。就直接從產(chǎn)品功能和服務(wù)客戶入手，與上一家塑料玩具工廠企業(yè)不同的是，更多地宣傳了這家建材企業(yè)的企業(yè)文化。因?yàn)榻ú钠髽I(yè)面對的大客戶通常都是大型批發(fā)商甚至地產(chǎn)商，這些目標(biāo)客戶，認(rèn)的不僅是產(chǎn)品，更認(rèn)文化和口碑。作為一家有實(shí)力、有口碑，卻沒有影響力的企業(yè)，應(yīng)該讓整個(gè)行業(yè)乃至全社會都知道它的發(fā)展愿景和社會責(zé)任，這樣才能感受到它的權(quán)威性和發(fā)展性，從而加強(qiáng)合作信任度。

兩個(gè)月后，該企業(yè)的老板給我打電話，興奮地說：“所老師，這個(gè)月的銷售額比去年同期增長了整整兩倍，淡季賣出了旺季的數(shù)量。”

能在銷售淡季吸引更多的潛在客戶購買產(chǎn)品，說穿了也很簡單。因?yàn)樵谛袠I(yè)公認(rèn)的淡季中，大量企業(yè)都沒有愿望去宣傳自己或者由于行業(yè)的局限，認(rèn)為沒有必要進(jìn)行宣傳。此時(shí)，這家企業(yè)的系列軟文，就顯得極為醒目。即使在淡季，中國數(shù)千萬中小型企業(yè)，總歸會有一些是有建材購買需求的，而其中一小部分想購買產(chǎn)品的客戶，也就自然而然地跟著軟文找到了這家建材企業(yè)。

1.2.4 軟文營銷讓商品信息無形中滲透給消費(fèi)者，增加市場曝光率

對于企業(yè)來講，除了可喜的銷售利潤和快速的市場回報(bào)之外，成功的軟文營銷在品牌傳播、消費(fèi)者信任建立、客戶關(guān)系維護(hù)、激活老客戶活躍等戰(zhàn)略層面的價(jià)值同樣巨大。有時(shí)很難看出一些真正具有水平的軟文其創(chuàng)意何在、創(chuàng)新如何？但寥寥幾筆，卻總能直接了當(dāng)?shù)卮猎谙M(fèi)者的“痛處”，讓消費(fèi)者直觀地認(rèn)知或者購買產(chǎn)品，這就是軟文營銷的魅力所在。

例如，減肥是很多女性一生的主題和追求的目標(biāo)。很少有女性會嫌自己瘦，即使身高173厘米、體重88斤的模特，也仍然覺得自己身體的某個(gè)部分不夠苗條。再加上各種潮流服裝越來越注意形體和線條的配合。可以說，同一件衣服，穿在不同身材的女性身上，可能就瞬間體現(xiàn)出“丑小鴨”和“白天鵝”的區(qū)別。

都是普通人，有誰會甘心做丑小鴨呢？于是，“減肥”不論是內(nèi)因還是外因的影響，永遠(yuǎn)是各個(gè)年齡段女性的理想。由于工作需要、生活環(huán)境等諸多因素的影響，專門抽時(shí)間心無旁騖地減肥，對很多女性都是想都不敢想的事情。于是，輕松和高效的減肥產(chǎn)品，就成為很多女性最大的消費(fèi)支出。

幾乎每個(gè)減肥的女性都有減肥失敗的經(jīng)歷，每失敗一次，都會增加對減肥產(chǎn)品的不信任感，甚至產(chǎn)生悲觀和敵視心態(tài)。當(dāng)然，這些絕不會澆滅減肥女性心中那團(tuán)要減肥的火焰。

這時(shí)，硬性的減肥廣告不管把產(chǎn)品效果宣傳得如何天花亂墜，都很難讓消費(fèi)者立刻接受。除非像當(dāng)年某個(gè)大型綜藝節(jié)目那樣，利用無數(shù)美女宣傳某款“減肥產(chǎn)品”，超級的明星效應(yīng)和崇拜心理，會讓目標(biāo)客戶完全忽略廣告成分。能做到這一點(diǎn)的產(chǎn)品，其前期支出的巨額廣告費(fèi)用和贊助費(fèi)用，也足以讓同類產(chǎn)品 “只能悄悄佩服一下而已”。

而軟文營銷則可以通過低成本的渠道推廣。以故事的形式，將身邊一個(gè)個(gè)減肥成功的案例、趣事傳遞給消費(fèi)者，加上專業(yè)化的文字包裝、極度生活化的語言方式、緊湊而真實(shí)的減肥經(jīng)歷，讓女性在羨慕張姐、王姨、李大媽等人都減肥成功的同時(shí)，再次使自己那顆減肥的心“蠢蠢欲動”起來，從而愿意再嘗試一下這款產(chǎn)品，是不是真的效果這么好。

軟文營銷和硬性廣告相比，既能直截了當(dāng)?shù)匦麄饔残怨δ埽材芾@開常規(guī)的硬性廣告宣傳，溫柔地說它是多么適合消費(fèi)者。針對消費(fèi)者不同時(shí)期的心理變化，采用不同的文章和角度，用溫柔和悄無聲息的方式，讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品信息。反復(fù)幾次之后，就水到渠成地發(fā)酵消費(fèi)者的購買欲望，使消費(fèi)者自愿去了解和接受產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)營銷本身就具有相對“軟性”和“軟文”的特質(zhì)，每個(gè)網(wǎng)民每天伴隨著大量互聯(lián)網(wǎng)新聞、日志、評論、故事去工作和生活。不像硬廣告，消費(fèi)者往往很難辨別軟文中的商業(yè)信息，這時(shí)，軟文營銷亦將發(fā)揮它最大的作用，在無聲無息中將商品信息傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在不排斥的前提下，逐漸對品牌產(chǎn)生認(rèn)知和記憶，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

1.2.5 軟文營銷讓商品利潤能提升幾倍，增加市場說服力

當(dāng)消費(fèi)者過度在意產(chǎn)品的物理功能、外觀設(shè)計(jì)、實(shí)用效果的時(shí)候，也就是開始比價(jià)的時(shí)候。這是所有企業(yè)最不愿意面對，但偏偏是大部分消費(fèi)者最愿意做的事情。道理很簡單，同樣是蘋果，同樣的產(chǎn)地，同樣的大小，同樣的分量，別人賣五元錢一斤，憑什么你家就貴一元錢？當(dāng)然，你賣得貴可以，我也可以不買。

這樣的消費(fèi)者，通常被企業(yè)認(rèn)為是非優(yōu)質(zhì)客戶。但是，一個(gè)沒有大量忠誠客戶的企業(yè)，又怎么可能獲得完全不比價(jià)的眾多優(yōu)質(zhì)客戶呢？其實(shí)想要消費(fèi)者不去比價(jià)的理由也很簡單，那就是企業(yè)的品牌附加值完勝同類或者同行業(yè)其他產(chǎn)品。

例如，奢侈品GUCCI的包，動輒幾萬元甚至幾十萬元，而且常常越貴的包，賣得越快越搶手。因?yàn)槭侨蛳蘖堪妫远贾蕾I到它就是身份和地位的象征，是時(shí)尚和新潮的代表。

實(shí)事求是地講，并不是所有國產(chǎn)非名品的包外觀和品質(zhì)都不如GUCCI的包，甚至有的設(shè)計(jì)得更潮、更酷、更具時(shí)代感。但是為什么這些國產(chǎn)包，能賣到幾百元都已經(jīng)是天價(jià)了，過千元就是奇跡，而且消費(fèi)者絕對不會有瘋搶的現(xiàn)象，總得想方設(shè)法打個(gè)折才肯罷休呢？為什么買GUCCI的人群沒有在商場逼著銷售人員必須打個(gè)八折，要不然就不買了呢？

道理很簡單，因?yàn)楫?dāng)追求品牌附加值和品牌文化的時(shí)候，消費(fèi)者已經(jīng)不介意包本身的品質(zhì)或者外觀了。要的是這個(gè)“范兒”，要是的這個(gè)身份，要的是這個(gè)標(biāo)志。得讓身邊的人包括路邊的人都知道我背的是世界上限量的奢侈品，別把我當(dāng)個(gè)普通人。況且，賣奢侈品的銷售人員的狀態(tài)也很明確，你不買有的是人買，想打折除非商場或者品牌搞活動，否則不可能。

而買國產(chǎn)包的人群的心態(tài)則簡單了很多，要不然就經(jīng)濟(jì)實(shí)用，裝的夠多；要不然就外觀夠好能背得出去；要不然就是純皮或者至少是合成皮，別讓人摸出來是革的就行。

能讓消費(fèi)者不注意物理功效，更關(guān)注品牌文化，是提升利潤的最佳法寶。不是想當(dāng)然的定價(jià)或者放棄品質(zhì)，本著能蒙一個(gè)是一個(gè)的心態(tài)。營銷允許適當(dāng)包裝，但是絕對不能過分夸張，靠欺負(fù)和忽悠，企業(yè)是注定走不遠(yuǎn)的。特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的曝光和投訴渠道十分便捷，投機(jī)取巧只會讓企業(yè)陷入危機(jī)。

要想提升國產(chǎn)品牌的品牌附加值，讓消費(fèi)者接受自身企業(yè)的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品貴，甚至貴幾倍，就要在根本上通過軟文營銷教育并說服消費(fèi)者，我的產(chǎn)品雖然貴，但是品質(zhì)絕對有保障。雖然其他企業(yè)的產(chǎn)品看起來和我的幾乎一模一樣，但是是否有保障，作為消費(fèi)者，你要自己去體驗(yàn)。如果你愿意冒著風(fēng)險(xiǎn)去買便宜貨，那我不攔著你，反正買我公司產(chǎn)品的客戶，都是“高端大氣上檔次、低調(diào)奢華有內(nèi)涵”的成功人士。

這里采用的就是心理暗示的營銷手段。在絕對不惡意攻擊任何競爭對手的情況下，也客觀地陳述了事實(shí)，市場上確實(shí)有假貨，這是不爭的事實(shí)。告訴消費(fèi)者我的企業(yè)可以完全保證品質(zhì)，貴是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品成本確實(shí)高，而且我并不是整個(gè)行業(yè)最貴的。

前幾段已經(jīng)說明了軟文營銷不僅可以包裝出產(chǎn)品的綜合競爭優(yōu)勢，更關(guān)鍵的是可以快同類企業(yè)一步進(jìn)行宣傳推廣，讓消費(fèi)者更多更快地接觸到產(chǎn)品，并且產(chǎn)生信任感和忠誠度。這一段則是告訴讀者，如何利用軟文營銷的心理暗示手法，以遞進(jìn)的方式增加市場說服力，從而增加產(chǎn)品利潤。