1.2 不測試不下注

“測試”是電商重要的心法之一。無論何時，企業的資源總是有限的，用有限的資源去嘗試新市場的新模式，這樣會帶來極大的風險。輕則對企業造成重創，重則使企業倒閉破產。而“測試”就是為了減少企業在發展過程中所面臨的風險。

不懂測試，一方面，會讓一些企業亦步亦趨，墨守成規，不敢嘗試新的業務，從而使企業發展得不溫不火，走向衰落；另一方面，則會讓一些激進的企業盲目冒險。也許前期抓住了機遇，獲得了不錯的發展，但是由于一次重大失誤，造成滿盤皆輸。這兩種案例，在電商行業中比比皆是。

認識“測試”、了解“測試”可以為企業提供抓住新機會的契機，還可以減少企業發展的風險。所以小到廣告投放，大到品牌定位轉變，都離不開有效的測試，“測試”賦予了企業更長久的生命力。

“測試”對企業來說，是一個至關重要的環節。從具體內容上來說，測試具備以下優點。

1．測試是精益創業

美國作家埃里克·萊斯編寫的《精益創業》一書，其中主要的一個內容是“如何簡化可實行產品”，即怎樣迅速地打造一個產品，并及時推向市場，以獲得先發優勢。其核心觀點就是測試。

舉例來說，假如我們想要在線下開一家汽車貼膜店，按照常規的做法，我們需要經過考察市場、了解競爭狀況、租門面、裝修等一系列過程才能將店面開起來。這么多的因素無疑會導致我們決策時產生猶疑，即開這個店到底風險有多大？甚至在決策的過程中我們可能隨時會放棄。

而精益創業的做法是：找一家與汽車服務相關但沒有貼膜項目的店鋪，我們入駐進去，與店主合伙分成（由于大多數汽車服務店鋪門面都在3個以上，閑置嚴重，所以入駐完全具有可行性）。這樣，我們省去了開店前的一系列過程，只需要聘請貼膜師傅并投入貼膜材料，店鋪就可以對外營業了。如果發現市場可行，再去單獨開店。

這是典型的精益創業思路，實際包含兩層信息，首先，通過這樣的方式開店，既定目標提前實現了；其次，開店面臨的風險減少了。

再舉一個電商的例子：如果一個電商新手想要做淘寶電商，他最快最保險的思路肯定是找現成的貨源，上批發市場或者阿里巴巴。通過試水測試，再來決定是否繼續做淘寶電商，而不是囤積貨物，妄想直接打入電商市場。

2．測試幫助試錯

俞敏洪在一次演講中說道：“一個盲目自信的人比一個不自信的人更容易成功?！币驗槊つ孔孕诺娜丝赡軙@得一些原本不屬于他的機會，而不自信的人則會錯失一些原本屬于他的機會。企業也是如此，一個企業如果永遠按部就班，不敢試錯，就會錯失很多良機。

當然有人可能認為，企業經營需要聚焦，四面開花，到處試錯，可能一樣都做不好。但其實聚焦并不妨礙試錯，企業營銷的各個環節都不可能是一簇到位的，都有試錯的必要。而且對于初創企業來說，主營業務未經試錯非常容易聚錯了焦。

3．測試幫助試錯，是顯而易見的

但是我想表達的是另一層意思：企業需要更多的試錯！沒有試錯，企業就不敢嘗試新的業務，就會原地踏步。企業總會犯錯，有時候迷迷糊糊犯了錯誤，還不如主動去犯錯誤。試錯就是去主動犯錯。而要試錯就會產生成本，要想降低試錯的成本，就必須使用測試。

現代企業競爭瞬息萬變，通過測試來不斷試錯是維持企業發展的動力。由于測試可以減少試錯的成本，企業完全可以大膽地去嘗試新業務和新經營方式。企業可以將80%的資源和精力集中在主營業務上，剩余20%的資源和精力則可以用來散發式地試錯。企業不斷試錯，實際上是一種自我求生的方式，像通用電氣前CEO杰克·韋爾奇說的那樣：“我們想成為一家能夠不斷自我革新的公司，擺脫過去，擁抱變化。”

4．電商具有測試的客觀條件

電商行業還為測試提供了便捷的客觀條件。相對于其他行業，電商行業利用測試，可以起到立竿見影的效果。

首先，電商行業數據反饋及時。拿推廣來說，商家測試直通車、鉆石展位或者站外流量往往是所見即所得，對于線下行業來說，這是很難想象的。其次，電商行業數據采集非常便利。電商平臺提供了專業的電商數據工具（如，生意參謀），通過數據工具，商家不僅可以全方面地了解自己的經營狀況，還可以透視同行和市場的行情，這為其提供了測試的目標。最后，由于電商行業的特殊性，如競爭透明化、更迭迅速、上新頻繁，電商行業需要通過不斷測試來保持企業的敏感度。

既然測試對于電商行業如此重要，就應該從以下方面做好測試：

首先，建立試錯的企業制度和文化，即在企業運營發展的過程中，鼓勵公司職員敢于試錯，善于試錯。在試錯時，把握“測試”的核心，用最少的投入，獲得最大的回報。這要求企業領導或運營者具備長遠的眼光，并保持開放的心態；否則，盡管是可控的試錯，一點點損失也會讓他們膽戰心驚。比如筆者剛進入電商行業那一兩年，許多傳統行業也開始轉型做電商，他們看到投入推廣的成本一天沒有盈利就開始叫苦不迭。他們不是苛刻，而是沒有運用“試錯”的經營方式。

對測試進行控制，就是運營者進行每一次測試時，應該通過理性地分析和調研得出項目測試的必要性。如果沒有這種必要性而盲目去測試，就不叫“試錯”，而是“試探”。

其次，對測試的內容要進行預先計劃，如產品成本投入、營銷推廣投入，需要的人力、物力等，只有細化到每一個環節才能做好預判。這樣在測試過程中，即使發生任何問題也可以從容應對。當發現測試的過程或結果距離預期太遠，就要立即停止或者縮減投入。否則，無底線不顧計劃去執行預案，就違背了“測試”的原則。

許多小賣家就常有這樣的情況，本來想通過直通車測試一下款式，但是由于過分看好產品，即使市場反饋的數據較差也舍不得放棄。最終強行把款式推了出去，卻只是光賺吆喝。

對測試的效果進行深入分析，無論是一次推廣還是一場活動，測試的結果本身不是最重要的，最重要的是要分析形成結果的原因，通過原因找規律、找方法，從而為未來經營提供決策依據。而在實際經營中，有大把的運營者只關注結果，不關心過程和原因；他們打著“快速試錯”的口號，看到結果不盡如人意，就立即放棄嘗試。這種做法就像是去釣魚，拉鉤時發現魚餌沒了，然后掉頭就跑；而對于水里到底有沒有魚，為什么沒有釣到魚等問題卻不去探個究竟。

測試不應該只為了成功的結果。關注結果背后的原因，并結合預判進行綜合分析，對企業來說也是極其重要的一步。

“創新的本質就是不斷測試”，誠然，測試是企業運營中不可或缺的一環，任何企業的發展都要不斷地試錯，這樣才能獲得成長。但是測試本身不是目的，而是一種手段。如果把測試只當成一種形式，不注重思考分析，不注重回報，那“測試”就失去了意義。