第二章 與狼共舞

“當我接到這個單子的時候，我就有一種陪標的預感，這是朝騰的地盤，這里的大項目從來都沒有我們的份，說句不好聽的話，我當時確實是抱著云游和尚的想法：念個經就走。但宋漢清來了，我決定要試一試。”

四川項目回憶

通擎華西大區銷售總監 溫志成

2.1

話說宋漢清接到四川溫志成電話的那天，確切地說，8月1日中午，溫志成在電話中的指示是這么說的：這次四川中邦想通過交流，了解各大集成商的思路及方案特點，需求給的少，而且不明確，屬于宣介性質的交流，交流時間就是明天上午9點，所以務必打個飛的過來，晚上一起探討下需求。

凡是需求簡短，又緊急交流的，都不會是好項目。

不過宋漢清百戰沙場，也沒有遇到幾個好項目，都習慣了，只是晚上探討需求，有點不人道，看來，又得連軸轉了。

宋漢清廢了九牛二虎之力終于搞到了從杭州飛往成都的機票。

起飛之前，收到了溫志成發來的項目售前接口表。

這是什么破接口表，里面除了一個CRM項目名稱和甲方名稱外，其他有用的信息幾乎全無，還不如他的口頭指示明確呢。

這不僅不是好項目，簡直是垃圾項目。

都上飛機了，閑著也是閑著，可以在飛機上完成PPT講稿的基本模塊，宋漢清打開一個CRM的模板，很多功能特性是現成的，寫著寫著，還是缺乏一些細節，是不是剛才接口表沒看仔細？于是又打開接口表，還是一無所有，光標往下走，很快備注里有一段話映入眼球，這段話寫得好生蹊蹺：

朝騰地盤，重拳出擊算

朝騰，又見朝騰！

此時，宋漢清心如刀割，真不太愿意提起這家公司的名字了。

“重拳出擊算”又是什么意思呢？似乎沒說完？

算“什么”？宋漢清琢磨起來，算計一番？溫志成這家伙雖然愛算計，但“重拳出擊”明顯是很粗暴的節奏，應該不是算計。

算？算逑？這是溫志成的口頭禪，宋漢清啞然一笑，呵，這符合溫志成的天性，他可能有一些其他想法，發現不成熟？想把這段話刪除，但是時間緊急，沒刪干凈就保存了。

宋漢清抬頭閉眼，默默念叨，朝騰地盤，重拳出擊算逑……

看來老溫是多么的無奈、煩躁和毫無把握……

靠！

毫無把握的項目，你把我騙來，老溫啊，我一秒鐘幾十萬上下，我跟你去踢球？

夜幕下的成都華燈閃耀，一塊青云比平時壓低了很多，卷起了陣陣微風。

又是一個溫婉嫵媚的夜晚，像一個出閨的少婦，成都的夜晚在溫志成腦海里總是這樣的，特別是從這個中式KTV的窗戶來看外面的夜景。

溫志成又點了一根煙，看了一眼肖山茂。肖山茂正在窗戶旁打電話，肥胖的身軀時不時地扭動一下，看樣子聊得正歡，估計一時半會兒不會收手。

肖山茂是四川中邦IT支撐中心的主任，是這次項目選型的技術負責人。IT中心是去年才成立的一個新部門，專管技術維護和IT項目工程的治理。肖山茂非常努力，幾經撲騰，把整個部門打點得風生水起，他對電信業務也非常熟悉，獲得公司主管技術與運營的副總裁牛力的青睞，恰逢中邦新項目啟動，考慮到這個項目業務種類繁多，技術也非常深，牛總就把這個重擔放在肖山茂的身上，不過如果按照中邦以往的做法，理應讓企信部主任徐長虹來做更合適，不過這樣也好，肖山茂是溫志成在中邦唯一關系親密的人。

一周前，溫志成接到肖山茂的電話，告訴他四川中邦要啟動一個上千萬的CRM系統，溫志成開始不信，因為他接觸到的運營商級別的CRM很少上千萬，肖山茂說，這個項目還涉及與其他系統的軟件及流程集成，溫志成想想也可能，加上他們動不動就采用昂貴的小型機，價格肯定高。要是在甘肅，溫志成遇到這么大的項目一定樂開了花，可這項目卻偏偏在四川，那真是兩個菩薩燒一炷香，沒自己的份。在四川，溫志成感覺自己連外來的菩薩都不算，更多的時候，他覺得自己是念幾句經就隨時開溜的云游和尚。

因為在四川，最近三年超過100萬的投標沒中一個，有的都是一些數據維護，綜合布線的小活，有一個完整軟件名稱的項目就是OA，價格不到30萬，每次來到四川，溫志成都有一種屈辱感。

之所以混到這步田地，是因為“西北狼”把持這個陣地。

西北狼，不是狼。

西北狼，其實是一個人的綽號。

這個人的名字叫呂讓，他是朝騰的王牌悍將。

在西北的電信圈子里，甚至西南，隨便問個做電信的sale，呂讓這個名字幾乎無人不知，就連剛入職的銷售新人也可能知道，這個名字如果不出現在他們的入職培訓教科書里，就多半會出現在他們的飯桌談資里，這個圈子里，絕大部分銷售與他都有瓜葛，而瓜葛最深的，卻是溫志成，實際上，他倆之間用恩怨來形容才合適。

他倆的恩怨可以一直追溯到大學時代，溫志成早年考入北京一所著名大學，主攻電子工程專業，呂讓不但是他同班同學而且還住同一個宿舍。

溫志成熱情開朗，一直都是班長，而呂讓性格憂郁內斂，就混在自己的一個小圈子里，一直是學習委員。兩人都是班主任錢偉最得意的門生，班里大小事情，錢偉只要跟他倆打個招呼就基本不用操心。

雖然在班主任面前，兩人相處默契，但平日里卻沒有太多的話。

大二那年夏天，溫志成組織了一趟十三陵水庫的游玩，呂讓和他那個小圈子竟然不去，他們在宿舍打牌，把整個宿舍搞得烏煙瘴氣，溫志成回來后跟呂讓差點打起來，從這以后，他們之間的關系一度到了冰點，但溫志成卻拿呂讓沒辦法，一是呂讓成績優秀，是老師的得意門生，二是呂讓有種特殊才能，實踐能力極強，老師布置的各類電路實驗，他總是最先完成，接上一臺示波器，很快就調出了老師需要的正弦波、三角波和方波，而這個時候溫志成的電路板上二極管都沒有插好呢，呂讓在系里的電子設計大賽獲得兩次一等獎，直接讓本班獲得優秀班級稱號，溫志成順帶成為優秀班長。那時的溫志成有一個夢想，就是多評幾個優秀和先進，獲得留京指標。

不過這件事情發生后，兩人從此形同陌路。

但大三下學期的考試讓溫志成改變了看法。《數字信號處理》的題目難度很大，一共兩張試卷，離考試結束只有半個多小時了，溫志成才勉強做完一張，他剛一抬頭，監考老師的眼睛就盯了過來。他看了看坐在前排的呂讓，只見他雙手交叉放在腦后，鋼筆擱在一邊，看樣子他已經在復檢了。

溫志成鼓起勇氣，撕下半頁草稿紙，寫下了一段話：

你好，我希望你能夠幫我，請你放棄前嫌。如果你做完的話，麻煩你把第二張試卷的答案抄給我！謝謝。

溫志成把這半頁草稿紙揉成團，趁老師沒注意扔給了呂讓。

過了半分鐘，呂讓舉起了手，喊道，老師，你過來一下。

溫志成心里一驚，心里絕望地暗罵了一聲。

老師過來問什么事？呂讓說，我想再要一張草稿紙。老師轉身朝講臺走去，呂讓抓準機會，行云流水般地把第二張試卷遞給了溫志成。

事后，溫志成請呂讓吃飯，兩人冰釋前嫌，但呂讓并沒有因此跟溫志成走得近，依然我行我素，倒是溫志成改變了許多，他再也不介意呂讓這個人怎么樣，總之以朋友方式相處。畢業后，溫志成在恩師錢偉的幫助下搞到留京指標，去了一家國營通信企業做銷售，而呂讓竟然放棄了留京指標，去了一家南方的民營通信公司做技術。畢業后兩人再也沒有聯系過，后來溫志成又意外地接到了恩師錢偉的電話，讓他加入朝騰，此時的錢偉搖身一變成了朝騰的副總裁。溫志成考慮目前狀態不錯，還想磨煉兩年再說，后來，公司業績下滑，就有了跳槽的想法，于是想到了錢偉，但從同學那里獲知，呂讓已經跳槽到朝騰。不知為何，溫志成下意識地放棄了去朝騰的想法。

隨后溫志成去了另一家公司通擎，他這才知道通擎與朝騰是競爭對手。溫志成的新職位是軟件項目銷售，負責新疆的項目，他干得風生水起，深得領導的好評，可是就在3年前他正要大展宏圖的時候，遠在四川的電話業務管理系統的投標失敗意外地改變了溫志成的命運，據說這個標是因為通擎的標書出錯而輸給朝騰的，通擎老總王弘圻惱羞成怒把四川銷售馬濤開掉，讓溫志成接管四川的市場。入川后，溫志成才知道多年不見的呂讓赫然成了朝騰四川的銷售，還收編了馬濤。

第2年，兩人各自升為華西區銷售總監，從此展開了漫長而激烈的搏殺，硝煙散盡，西部的格局逐漸形成，通擎的地盤是甘肅、新疆，而朝騰的地盤是四川、重慶、陜西、山西。通信行業軟件項目是一分耕耘會帶來一分收獲，有了收獲，也必然增進一份關系，一般來說，在自己的地盤上是贏多輸少，在別人的地盤上是贏少輸多。在四川，應了周杰倫的那句話，我的地盤我做主，呂讓拿下電話業務管理系統后，四川就成為呂讓的地盤，在四川超過100萬的項目幾乎都被呂讓拿下。

包間門推開，宋漢清風塵仆仆地進來，昏暗的燈光下，第一眼就看到窩在沙發上抽悶煙的溫志成，他火氣就上來了，過去就是一腳，“在這里聊需求？”

肖山茂扭頭看了一下，又自顧繼續講著電話。

宋漢清這才知道包間里還有其他人。

“你終于來了。”溫志成用夾著煙的手，揉了下惺忪的眼，努力地看他，嚴肅巴拉地說，“待會兒好好跟肖哥探討一下需求，今天晚上看來要加會兒班了。”

宋漢清小聲咧咧兩句，“你這邊的事情，我安排一個工程師就行了啊，還像模像樣的，有希望嗎？”

溫志成嘶地一笑，煙灰掉在地上，他手指一甩，“上千萬的項目，只要咱倆聯手就沒問題。”

又忽悠老子，宋漢清正欲發作，肖山茂走了過來，他拉長調子說：“溫總，咋愁眉苦臉的？”

溫志成來不及刷新表情，“我？哪有啊，肖哥，您電話打得忒長了，我都犯困了。”

說罷，溫志成伸了個懶腰。

肖山茂笑說：“打起精神，咱晚上不是還有一個節目嗎？”

“那當然了，不過我們應該吃點東西，給我兄弟接風。”溫志成朝外喊了一嗓子，然后拍了一下宋漢清的肩膀，“肖哥，這個我兄弟宋漢清，還記得嗎？負責售前。”

宋漢清遞上自己的名片，“你好，肖哥，叫我小宋，剛下飛機。”

“有些印象，”肖山茂笑接過名片，“哇，已經是總監了，好年輕的總監啊。”

“見笑了。”宋漢清自暴自棄，“總監這玩意，一板磚能砸仨。”

溫志成說：“小宋，這是正當年。”

肖山茂一聲長嘆，“哥哥我是老太太過年，一年不如一年啊。”

“那今天晚上我要檢驗一下。”溫志成一本正經地說。

肖山茂哈哈大笑，此時服務員上了一些飲料果品，溫志成用胳膊肘碰了下宋漢清，細聲說：“既來之，則安之。”

宋漢清沒有理他，直接灌了一杯橙汁，酸的東西讓他雙眼放亮。

溫志成看氛圍也上來了，就每人分了一支煙，大咧咧地說：“今天晚上是工作娛樂兩不誤，先工作，再娛樂，漢清，肖哥不是外人，你有什么問題盡管問。”

宋漢清麻利地掏出打火機，噌的一聲，湊到肖山茂的嘴邊。

肖山茂笑得像彌勒佛。

宋漢清吐了口煙，此時已經進入狀態，“其他公司交流過了嗎？……比如朝騰。”

宋漢清決定直接面對這家公司名字。

“朝騰”二字一出口，整個房間頓時安靜了。

肖山茂嘴角火光閃動，吱吱吸了一口，“交流完了，就等你們了。”

宋漢清說：“交流得如何？”

肖山茂輕抓了下腦袋，“也就一些概念，很多東西都不記得了。”

不知道是顧忌大家的面子，還是肖山茂本來就對朝騰不感冒，總之，他說得有些輕描淡寫。

“嗯，”宋漢清稍微理了一下思路，“我想了解幾個問題，明天哪些人會來呢？時間大概多長？我重點要突出哪些方面？”

肖山茂說：“明天，有負責技術和運營管理方面的牛總，IT支撐中心的我和手下幾個工程師，企信部的徐長虹主任，市場部的李甘新主任，另外業務部門的代表都會過來。上午你們講解方案，十點開始，十一點左右完成，至于重點嗎？說不上，咳，不過，這CRM是一個老大難的問題，打算讓CRM系統跟其他計費、資源管理、呼叫中心協同，大體的東西都有，卻一直沒有一個清晰的思路來組織這些內容。”

宋漢清哦了一聲，所謂CRM與其他系統的協同就是企業應用集成EAI（Enterprise Application Integration），心想集成服務平臺這種EAI項目是業界的一個難題，它形成的原因是多方面的，首先是規劃，甲方在做系統規劃的時候立足點一般是局部思考，為了做某一個具體的項目而規劃，很少站在一個更高層面，比如公司整體IT戰略架構上來思考，這樣導致了孤立的系統比比皆是，現在業務發展了，問題就暴露了，于是想到了做EAI。另外一個原因是技術，過去之所以EAI難做是因為技術方面的落后，IT顧問很難提出一套解決方案，而且實施非常復雜，即便是做了也達不到要求。現在技術上日益成熟，管理上要求更加集中，所以做EAI就有了基礎，萬事開頭難，最難還是需求，先了解需求再說。

宋漢清問道：“你們CRM的需求描述得很簡單，具體你們是怎么考慮的？”

肖山茂撓了撓頭，“哎呀，這個需求怎么說呢，實際上項目比較急，需求還不夠細，比如技術方面，怎么去實現？架構什么樣？如何保證性能？連通性如何？業務方面，比如一個訂單受理，從呼叫中心請求過來，到了CRM系統怎么處理？又怎么到資源開通？怎么實現……”

經過一陣探討，肖山茂后面闡述就比較零散了。

看來肖山茂腦海里的概念也不夠成熟，還有很多可以耕耘的地方，至于怎么耕耘就要好好想想了。

大凡有深度售前咨詢經驗的人就知道，如果客戶初期有強烈的目標愿望而卻又處于模糊需求的時候，實際上并不要刨根問底，刨根問底只會得到不成熟的見解，這種不成熟見解在反復確認中會轉變成定見，后續影響他就比較難了。

此時，宋漢清有相對成熟的見解，只需要找個機會引導到自己的思路上來即可，效果也更好，也更利于自己，而這個引導決定放在明天的交流會上。

“呵呵，受益匪淺，謝謝肖哥。”宋漢清覺得似乎得到了關鍵的東西，看溫志成已經不知去向，就打開筆記本整理這些需求。

就在此時，姜正山的電話來了。

“喂，姜總，你好！”

過了一會兒，才傳來姜總有些疲憊的聲音，“漢清，我們黑龍江的標丟給朝騰了。”

“啊？”宋漢清站了起來，轉身出門，走廊外，溫志成帶著兩個女孩嘻嘻哈哈朝包間趕來。

昏暗的燈光下，宋漢清一邊講電話，一邊沿著走廊徐徐漫步，從姜總略帶悲涼的語調中，宋漢清感覺到這是一個災難性事件。

姜正山最后說，我們太需要一場贏得朝騰的勝利來證明自己，這是我們的使命。

這句話讓他甚為悲痛，這種悲痛一下子激發了某種力量，把剛才的煩躁、松懈、埋怨擊得粉碎，一種久違的臨戰感突然襲來，是要跟朝騰真刀真槍地干一場了。

宋漢清做了一個深呼吸，不應該在這里浪費時間了，他媽的，完成PPT方案再說，于是返回包間，跟大家打了個招呼，就獨自打車去賓館了。

2.2

宋漢清住進賓館，費了一番工夫，終于把PPT方案內容完善了。

此時已過11點，明天還要演講，要做準備了，他先洗了一個熱水澡，然后是刮胡子，他把整個臉都打滿了泡沫，浴室里的大鏡子覆蓋了一層薄薄的水霧，根本看不清自己的臉。

刀片游走在宋漢清的臉頰和下巴上，他思緒又回到了明天的交流，雖然今晚獲得了一些需求，但能保證明天的交流就一定有效嗎？特別是在朝騰的地盤上。

不料下巴傳來一陣火辣的痛，他趕緊用口杯接了一杯涼水，潑在鏡子上，鏡子里的自己一下就變得清晰起來，糟糕，下巴有一道殷紅的口子，還好傷口不大。宋漢清摸了摸傷口，心里嘀咕一句，以后做什么事情都要有一個參考！

參考！

突然，宋漢清心頭一亮！現在四川中邦的CRM系統不就缺少一個參考嗎？所謂參考，就是選型的規范或標桿參照，由于沒有統一的參考，大家會按各自的思路提出方案，誰可以主導，誰就可以制定這個“參考”，但制定“參考”并不是關鍵，參考還可能被抄襲，因為朝騰曾經有這個劣跡，那么現在的關鍵是如何控制這個“參考”。

此時溫志成回到了賓館，他一進門，就躺在床上，伸了一個懶腰。宋漢清嘿嘿一笑，戲謔地說：“不錯嘛！還能走回來！”

溫志成一副無辜的樣子，“你又不幫我？”

說罷，兩人一先一后笑了起來。

溫志成突然笑不動了，“這是一場硬仗！我們優勢并不太多！”

在四川中邦做項目，關系尤其重要！朝騰跟四川中邦高層關系根深蒂固，通擎要突破這一層，難度可想而知。宋漢清說：“那你打算怎么辦？”

溫志成沒有理會他，而是自個念叨，“如果我們的方案是配方藥的話，那銷售服務就是護理，那朝騰與四川中邦的關系只是一個表征，這個表征形成一個壁壘，阻擋我們深入病癥，我們的藥只是涂在病人的皮膚上而已，我們明明知道這個表征，但卻沒辦法繞過，首先在心理上就輸掉了一半，做一件事情擔心這擔心那的，隨著時間的推移，朝騰項目越做越多，關系也慢慢越深，中邦恐怕想甩朝騰都難啊，我們還有個屁機會。”

宋漢清自嘲地說：“看來病入膏肓了。”

“我們的藥需要深入癥結啊，讓他們知道我們才是真正解決問題的人，然后我自有辦法。”溫志成沉默片刻，“如果還不行，我就給他一個驚喜價格算逑！”

看來這就是溫志成所謂的重拳了，宋漢清聯想到接口表的那一段話，“驚喜價格，你的意思是？價格戰？”

溫志成呵呵一笑，“對于四川，我比你熟，什么策略都用過了，有時候越簡單的方法越有效，不要低估了殺傷力，當然我還是正常進攻，但是也做好這方面打算，總之，我需要一個好方案，能真正打破這個壁壘，深入癥結。”

宋漢清說：“什么叫好方案？第一，好方案評價的標準在客戶手中，你我說了不算；第二，就算我們的方案好，在朝騰的地盤，他的手段你忘了嗎？”

去年，通擎提交了一個很有特色的方案，但到了最后，朝騰拿出一個幾乎一樣的方案，當時溫志成懷疑這個方案很可能被甲方某個人轉交到了朝騰，朝騰依葫蘆畫了個瓢，這樣投標距離拉不開，朝騰憑借商務關系的紅利再一次中標。

溫志成漸漸安靜了。

“你剛才打的那個比喻比較好，方案是配方藥，銷售是護理，但我們要解決3個問題。”宋漢清說，“第一，通過這次交流深層次捕獲需求，并掌控需求；第二，讓他覺得我們才是專業，進而贏得客戶信任，確立以我們為標桿的思路；第三，讓他不太容易泄露我們方案，或即便泄露我們的方案，也讓朝騰無法短時間解讀我的意圖。”

溫志成說：“怎么做呢？”

宋漢清站了起來，每當遇到復雜問題的時候，他就喜歡走動，走了幾個來回，直到思路理順，就說：“我想到一個辦法，這個辦法應該適合這個復雜CRM系統。如果是成型的套裝軟件，我們贏的希望不大。而這次CRM項目涉及與其他系統的復雜應用集成，由于應用集成導致需求難以預覽，功能還會重構，所以不好選型。其實中邦現在還沒有一種參考或標準來評價它，只能對比，貨比三家，這樣甲方也會迷失。我今天分析了肖哥講的話，目前他的思路還比較模糊，而且是他跟朝騰和其他公司交流后還很模糊，所以我覺得還是有機會，只要規劃一個好的藥引子。”

溫志成急不可待，“什么藥引子？”

宋漢清說：“中邦做這個項目，有兩點是肯定的，一、他們非常想做一個健全的CRM；二、他們想跟資源管理、計費系統、呼叫中心等做一個整合。我可以快速地歸納這個CRM的全局業務場景，這個全局業務場景就是藥引子，因為它與需求有關。”

溫志成說：“如何操作？”

宋漢清說：“有了全局業務場景，我可以以此建立、推演和驗證各種問題和需求，可以說場景不存在，需求不存在。然后我制訂策略，策略兵分兩路，第一層策略是咨詢策略，采取‘先框架后實體’的策略，明天第一次交流，以業務場景著手，通過場景，讓甲方明白整體的IT藍圖框架，然后通過枚舉真實業務流程回歸于IT場景。做這個的目的，讓他深刻認識和領悟到這個系統的機制原理，當人在了解原理的時候，一般立場是中立的，在中立的情形下，我跟他們探討問題和關鍵痛點，特別是徐長虹，他是技術出身，又懂得業務，他對問題的敏感度是最高的，吸引住他非常重要。

“通過這個操作，達到的目標是：一、我得到真正的需求細節，而且能控制需求的深度。二、通過足夠專業的見解打動甲方，就能贏得信任，由于我們掌握了業務場景，也挖掘到細粒度需求，我自然能給出讓甲方所認為的參考，包括詳細需求和解決方案，但我給出的部分東西是粗粒度的，會有所保留。方案包括CRM和EAI集成兩個部分，前者是一個總攬，后者是前者衍生的一個非常重要的子集。CRM我們優勢不大，而EAI集成，這個是我們的強項，所以我要把這一塊做強，而且是暗中做強，一旦做強后，就牽涉到CRM的整體功能，等朝騰他們發覺后，估計有點晚，再掉轉船頭，就達不到我們的細致和深度了。”

溫志成似懂非懂地說：“等等，能否簡單點？”

宋漢清說：“簡而言之：以EAI應用集成為觸發點，通過控制業務場景，推演和控制需求，同時讓甲方感覺我們很專業，建立以我們方案藍圖為參考的選型決策。明天你在現場就明白了。”

溫志成點點頭，“可是，從第一次交流到投標，至少有兩次交流，咱們的方案這次不會到朝騰手上，但下次就很可能到朝騰手中啊，我怕又是竹籃打水一場空。”

“我正好要講到這點，朝騰抄襲是一個概率問題，也不要太害怕，但確實要做最壞打算。”宋漢清說，“剛才講的是咨詢策略，我還有交付交流策略，這個策略達成我的第三個目標：讓甲方不太容易泄露我們方案，或即便泄露我們的方案，也讓朝騰無法解讀我的意圖。我第一次交付交流，給的方案Word或PPT文檔在某些地方相對粗粒度，但講解PPT卻是細粒度，由于方案文檔相對粗，就算競爭對手得到了也無大礙，他未必看得透。到了第二次交流，咨詢策略保持不變，交付交流策略就看情況，如果甲方要把方案要點融入規范或標書，那么交付的方案Word保持細粒度，PPT最好不給，或給粗粒度PPT，但交流絕對細粒度，進一步提升客戶對我們的信任，這樣到了最后一次投標交流，我們再毫無保留地全力突出。總之，你要全程防護是不可能的，只能拖延對手獲取的時間，比如拖延到投標階段。要是到了投標階段，他還能拿到我們的方案并能忽悠住甲方，說明，要么我們自己有內鬼，要么朝騰確實是很厲害，那我們丟了無話可說。”

宋漢清講到最后顯然很激動，一種豪情油然而生。

溫志成點點頭，“嗯，很好。”

宋漢清繼續補充：“就算靠這個方法還不足以取勝，但能獲得更多甲方選型人員的支持和信任是沒有問題，你也知道，贏得甲方比贏得競爭對手更重要，只要我們贏得了更多甲方決策者，我們后面還有其他計策，這個計策實施還要在后續的方案靈活變通，所以你現在想也沒用。”

溫志成走到窗前，略思片刻，“如果是一般的，哪怕是強一點的對手都不怕，但畢竟我們的對手是呂讓。”

宋漢清說：“是的，整個操作過程，你最好有一個絕對信任的人。”

如果要說信任，溫志成手里只有肖山茂這一張牌了。之所以信任，一是兩人很投緣，肖山茂也幫了他很多忙，溫志成懂得回報。二是與朝騰的銷售風格有一些關系，朝騰銷售跟四川中邦的高層關系走得近了，相對來說與中層的關系就走得不那么近，加上他對肖山茂下了這么多工夫，兩人自然而然地就走到一起，但肖山茂的領導是牛力，他能否頂著壓力來幫自己不好說了。

宋漢清看他還在權衡就說：“我看過一個生物學方面的紀錄片，有一種軟體動物，從寒武紀一直進化到現在，背上的殼越來越堅硬，但他的獵食者還是能進化出巧妙的殺手锏，生物學家研究發現，億萬年來，天下沒有一種防御是完美的。同樣對這個項目而言，敵人再強也是一個防御者，而我們再弱也是捕食者！我這次跟他死磕了，總會有方法。”

溫志成點點頭，反正橫豎都是死，就按他的思路走，“嗯，好兄弟！我說嘛，這種項目就應該讓你出馬，小子還對兵法很熟啊！你這唱的是哪一出啊？”

宋漢清呵呵一笑，“用兵不拘泥于兵法，不能照搬，不過，孫子說過‘勝兵先勝而后求戰’，這倒是的。”

溫志成哈哈一笑，戲謔道：“咳，這售前策略跟我銷售策略是一樣的，我管這叫：先做前戲，后有高潮。”

宋漢清也戲謔地說：“那前戲，咱們可要做足嘍。”

溫志成說：“是啊，你知道人最怕什么？”

宋漢清說：“最怕什么？”

溫志成說：“人最怕前戲自己做了，高潮別人享受了。”

說罷，兩人如孩童般開懷大笑。

成都一個小飯館的包間里時不時地爆發出一陣歡笑。

馬濤把一杯酒灌進肚子，油亮的胖臉泛著紅光，他看了旁邊的小平頭一眼，浮笑道：“感謝李航，為我們朝騰打出了偉大的一炮，光榮的一炮，正確的一炮。”

李航是朝騰售前，他受寵若驚地站了起來，舉杯輕抿一口，“我喝不了酒！聽說明天通擎交流，我要好好養足精神，搞不好這兩天還會有動靜。”

馬濤冷笑一聲，仗酒直言，“在四川中邦，幾乎所有大項目都是我們朝騰做的，我們對他們的業務非常熟悉，這次CRM有他通擎什么事？別說是通擎了，在四川，就算那些原廠商也得看我們眼色行事，有什么好擔心的，朋友來了有好酒，若是那豺狼來了，迎接他的是獵槍，怕什么！干！”

馬濤3年前因丟標被通擎解雇，他從此就對通擎耿耿于懷，后來加入呂讓的麾下，馬濤似乎滋生了一種嗜仇的情結，凡是有挖苦通擎的地方，他絕不嘴短，凡有能贏得通擎的手段，他絕不手軟，而事實上也是，在呂讓的帶領下，通擎幾乎被打得茍延殘喘，所以馬濤對通擎的人也就剩下冷嘲熱諷了。最近馬濤有一種感覺，在冷嘲熱諷中，連手段都不用就能搶下單子，真的很無聊，無聊多了，人就會寂寞，在以前的通擎，他感受的是浮躁，在朝騰，他感受到熱火朝天，最后又逐漸感受到了寂寞的滋味，他看了看旁邊沉默的呂讓，有那么一刻，他朦朧中似乎有了一種頓悟。

呂讓，三十多歲，一張泛著青光的臉輪廓分明，消瘦卻有點肌肉感，顯得有幾分英氣，一米七多點的身材讓他顯得單薄，而他卻更好地釋放了親和力，他淡淡地聽馬濤吹牛，輕輕地把煙灰敲在煙灰缸上，似乎馬濤的吹噓遠不如香煙給他的享受。圈內了解呂讓的人就知道，他還有一個特點，就是平時話比較少，但跟他在一起卻很融洽，外人一見到他，怎么也不會想到這個謙和文雅的人就是“西北狼”呂讓，反而會對他的手下，人稱流氓銷售的馬濤肅然起敬。

呂讓做事干練沉穩、隱忍果敢，用朝騰副總錢偉的話來說，他屬于萬里挑一的經營型銷售，當然這里有恩師對弟子的褒獎成分，但呂讓確實是非常難得的銷售，掌管華西各省市場，在這個版圖上，業績最好的是四川、重慶、陜西、山西等省，他一旦吃下這幾個省，就開始精耕細作，把這個版圖上的關系夯得踏踏實實、固若金湯。

馬濤的個性肯定是不習慣寂寞的，他繼續說：“在我們的地盤，通擎也就吃一點我們剩下不要的項目，比如搞一個OA啦，要不就接一點數據庫維護等等的小活。”

李航忍不住打斷，“既然我們在這幾個地區這么強大，為什么不把這些小活都攬下來呢？讓他們喝西北風豈不更好！”

馬濤把煙頭往煙灰缸上一摁，“錯！我們就是讓通擎求生不得求死不得，陪著咱們玩兒，如果不讓他玩了，別的公司還會進來的，別的公司咱們不了解，不好操作，但通擎我是太了解了，好操作啊，再說了，不讓他們喝點粥，他們狗急跳墻，我們也不好受啊，你沒有聽說過零價競爭嗎？小李啊，畢竟你是做售前的，有些情況不了解。”

李航聽他一番闊論立即豁然開朗。

“通擎成都辦這撥人，不是中邦養活的，”馬濤刻薄地說，“而是我們朝騰。”

李航會意一笑。

馬濤給呂讓倒一杯啤酒。

呂讓擺擺手，意思是算了。

馬濤喝完最后一口啤酒，看了看呂讓，“呂哥，時候不早了，咱們撤吧。”

呂讓點點頭。

回到賓館已經很晚，呂讓這兩天感冒，引起鼻咽炎，他把一粒藥片放入口中，拿起杯子啜一口熱水，把藥片送進肚子，同時感到一股熱流從胃升起，立即用大拇指捂住右邊的鼻孔，猛吸了一口涼氣，抬頭晃了晃腦袋，一抹嘴，頓時感覺好了很多。

馬濤小聲說：“呂哥，還有一件事情，剛才一直沒有說，肖山茂也是牛總手下的紅人，現在溫志成跟肖山茂走得非常近，發展下去，對我們不利啊。”

呂讓又喝了一口熱水，輕咳幾下，“肖山茂只是一個干活的小角色，話語權還不一定有徐長虹大，年初徐長虹主持了新電信產品的規劃工作，CRM多多少少有產品套餐策略吧，等第一次交流完畢后，肖山茂能否主持這個工作還是個問題，牛總前段時間還猶豫過，本來CRM這種項目就是老徐的業務。”

一席話聽得馬濤眉頭一舒，“你跟牛總商量過？”

呂讓反手捏了捏自己頸椎，搖了搖頭。馬濤看不出他是活動筋骨，還是搖頭否定，不過這里面是有乾坤的，于是好奇地說：“你的意思是說肖山茂不管這事了？”

“具體看牛總安排了，”呂讓輕咳了幾聲，“明天是通擎的交流時間，我還是那句老話，任何時刻都不要掉以輕心，我再強調一遍。”

馬濤臉色微變，自知今天酒話有些過頭，就擺足了積極姿態，“我這兩天跟內線聯系一下，摸摸通擎的底，看看他們的效果。”

呂讓點點頭，“好，早點休息吧！”

馬濤退出房間。

2.3

8月2日上午10點，四川中邦201會議室。

溫志成和甲方一起坐在下面，宋漢清拿著筆記本電腦走向講臺。

交流馬上就要開始了。

這次四川中邦甲方陣容也很龐大，坐在最中間的是主管技術與運營的總裁牛力，他40多歲，頭發稀疏，天庭飽滿，不怒自威，他有這個項目的最終拍板權。左邊是企信部主任徐長虹，他30多歲，膚色白凈，雙眼有神，留一個寸頭，看上去淡然而老成，他曾經參與了很多電信產品的規劃，對這個項目的作用可想而知。右邊是李甘新，也留著寸頭，一雙瞇縫眼，看上去似笑非笑，他是市場部的主任，也是CRM部分功能的使用者，再往右是IT支撐中心主任肖山茂，他是這個系統的選型負責人，和技術建議者，算上各個部門的一些骨干，選型團隊大概有10人左右。

會議室的門被推開，一個身材曼妙、清麗優雅的女孩走了進來，象牙白的臉蛋上一雙漂亮的眼睛略微不安地掃視整個會場，看到溫志成，立即浮現一個柔和的笑容，走過去，坐到他旁邊。

這女孩不禁讓宋漢清多看了幾眼，女孩跟溫志成細語聊了兩句，然后又笑盈盈地掏出名片遞給了旁邊的徐長虹。哦，難道是自己公司的？宋漢清正要驗證這個判斷的時候，女孩也看到了講臺上的宋漢清，兩人四目相對，宋漢清用一個只有自己能感覺到的淺笑回應了一下。

肖山茂看了一眼牛力，又看了一眼大家，手一抬，“開始吧。”

宋漢清按下筆記本的屏幕切換鍵，大家不約而同地望著屏幕，屏幕上白茫茫一片，空空如也，什么都沒有。

正疑惑間，全場的音響響起了宋漢清的聲音。

“各位領導，及專家，大家好！我叫宋漢清，非常感謝大家來聽我的匯報，據說這次給我的演講時間有一個小時，按照我的演講速度，我一小時可以講將近15000個漢字，大家聽完如果能記得百分之四十的內容就阿彌陀佛了，怎么辦呢？”

宋漢清掃了遍全場。

“好辦，我讓大家記得8個字就可以了，怎么樣？輕松一點。”

好！不知誰回應了一聲。

“謝謝，這8個字就是‘業務融合，流程驅動’。”

8個碩大的字出現在屏幕中央。

“下面，我將用15000個字來詮釋這8個字，我們正式開始。”

無形中，甲方已經全神貫注，宋漢清也進入了狀態，但不知道為什么，他好像還有第二雙眼睛似的，在關注這個女孩的一舉一動，他甚至還看到，女孩的筆掉在地上，她有些猶豫要不要去撿，她想用腳去勾，但瞥了一眼溫志成，最后還是放棄了。

不過宋漢清很快克服了雜念，切換到了交流的議程，顯示如下：

通擎公司介紹

通擎在中邦能力藍圖概述

第一部分CRM項目建設匯報

中邦電訊CRM訴求與行業展望

中邦CRM建設誤區與項目指導

通擎CRM方案理念及解決之道

CRM總體架構規劃

CRM功能藍圖

CRM主要功能特性詳解

典型案例分享

第二部分EAI平臺建設匯報

CRM EAI應用集成設計在運營商的應用展望

EAI集成環境分析

電信服務集成技術概述

CRM EAI技術線路及實現思路

CRM EAI應用集成的方式

典型案例及分析

這個議程是宋漢清精心準備的，目的是傳達通擎的設計理念和功能特性，并讓四川中邦有一個感性的認識。這個議程由兩部分組成：第一部分是功能篇，第二部分是集成篇。

對于前一部分，宋漢清不會過多表達，只引導大家，特別是牛總和徐長虹認同自己的方案理念及關鍵功能特性就可以了，而“業務融合，流程驅動”這個理念的最終目的，是CRM和EAI進行無縫整合的關鍵。

宋漢清很快就講完了CRM功能部分的內容。他定了定神，接著開始講第二部分：EAI服務集成，考慮到目前中邦對EAI還沒有統一的思路，同時每個人對這個話題的理解不一樣，所以決定采用深入淺出的辦法循序漸進地講解。

“好了，咱們來看下面一個重要議題：EAI服務集成平臺建設！我相信今天在座的諸位，是來自各個業務處室或不同的技術部門，有些朋友可能是數據中心的，有些朋友是搞計費的，有些是搞大客戶的，有些朋友經營分析的，今天來聽我的講座，這本身就是一個EAI, Enterprise Application Integration，企業應用集成，為什么呢？”

聽到這個問題，有些人在思考，有些人很茫然，有些人眼前一亮含笑點頭，更多的人是期望揭開謎底。

宋漢清繼續啟發，“大家想一下，咱們工作在不同的部門，今天來開會，是不是要進行有效的溝通？溝通就是數據交換，光交換還不夠啊，你應該有選擇性地交換，有選擇性地交換還不行，還得有流程，為什么肖主任來做主持，就是要控制流程嘛，如果沒有主持，大家今天就可以隨興聊了，搞不好就聊到股票去了，呵呵。”

說到這里大家頓時豁然開朗，興趣也大大增加。

宋漢清繼續引導，“流程控制好了，是不是就完成EAI了呢？”

有些人搖搖頭。

宋漢清說：“太對了，還不是，EAI建立良好的溝通、良好的流程還不夠，還得有一個平臺來管控和表達我們交流的內容，所以評價一個EAI好不好，很重要的一點就是看這個平臺好不好，平臺就如一個人的臉面一樣重要。”

肖山茂點點頭。

“有了前面這些認知，下面講解EAI就容易理解了。”后面宋漢清圍繞著議程言簡意賅地表述完成，接著說：“下面到了一個最重要的環節。”

宋漢清走到白板前，拿起一支油筆，“我現在想了解一下需求，了解之前，我想確認一下這次項目的全局業務場景。”

宋漢清用油筆把這次項目所涉及的業務單元、關聯系統等連接在一起，經過甲方人員確認后，形成了CRM與EAI的全局業務場景。

全局業務場景一出，宋漢清知道，此時可以毫無懸念地執行昨晚的策略。

由于這個業務場景是粗粒度的，大家接受起來就非常容易，首先圍繞訂單受理這一流程展開，因為這是一個關鍵流程，涉及多個業務系統。可以很輕松地把各個步驟深入淺出地交代。宋漢清之所以選擇這個流程作為啟發點，有三個目的，一、通過該流程來奠定整體業務藍圖；二、可以挖掘、收斂客戶的問題及需求；三、判斷四川中邦的EAI技術水平，如果甲方水平高，接下來的交流就應該深入，如果水平欠佳，接下來的交流就應該淺顯。

“首先，呼叫中心的客服代表接到客戶的服務請求，隨后客服代表通過CRM來查詢客戶信息、或錄入客戶信息，可以方便地將客戶請求作為一個銷售機會關聯一個客戶號或某個賬號上，隨即產生一個訂單……”宋漢清把訂單在不同系統的應用從不同角度講述了一遍，由于這是活生生的業務，大家非常感興趣。

宋漢清從業務操作角度一直驅動到技術細節，通過邊演講邊探詢的互動方式進行，讓大家接受起來非常容易，又挖掘了他們的需求，在這種啟發性的互動中，客戶不由自主地暴露了自己的真實想法。到了最后，幾個骨干干脆走到講臺上，用油筆以板書的形式跟宋漢清進行詳細的交流。

徐長虹來到宋漢清的跟前，遞過一張名片，“你今天講的這些內容很有啟發，看來做這個項目意義非常大，將來我們整合其他系統，這個也是基礎啊。”

“是的。”宋漢清開玩笑地試探，“徐主任，我想問您，今天的主題八個字記住了嗎？”

“記住了，”徐長虹脫口而出，“業務融合，流程驅動。”

宋漢清呵呵一笑，立即跟他交換了一個名片。

徐主任指著白板，“這樣的類似場景，你們做了哪些案例呢？”

“做了不少了，廣東中邦，福建和湖北都有我們的案例。”宋漢清隨意展開。

徐長虹點點頭，“我們要好好收集這些，啊，這些，這些個……”

徐主任一時想不到一個合適的詞，宋漢清接過話茬，“要點。”

徐長虹嗯了一聲，“這些要點，能否把這次交流的電子文件給我呢。”

宋漢清昨天晚上對電子文件做了粗粒度處理，就肯定地說：“當然可以，我發你郵件。”

肖山茂走了過來，“也給我發一份，不錯，不錯，很有啟發，我們要好好消化一下，再做第二輪交流。”

宋漢清說：“好的。”

溫志成看氛圍不錯，就借機也把牛力迎過來加入討論，溫志成也打算表現一下，他和肖山茂一唱一和，談笑風生，場面非常熱烈。

宋漢清抽身來到女孩面前，他低頭看了一眼她桌子底下，地上的筆早已不見了。

“你好。”女孩笑著站起來。

“你好。”

“你剛才低頭，是不好意思嗎？”女孩笑盈盈地說。

“不是，我是在找東西。”宋漢清笑道。

“嗯，應變能力不錯，溫總剛才還說你是個好售前。”

“他瞎說的。”宋漢清說。

沒多久，溫志成從宋漢清身旁走過，順口說了句，“漢清，這是牧小蕓，新同事，我下午還有些事處理，中午你們自行安排。”

說罷，就和甲方一行人走了出去，很快會議室里就剩下宋漢清和牧小蕓兩個人了。

宋漢清說：“你是新來的？以前沒見過你。”

牧小蕓點點頭，“是的，我以前在其他公司做面向企業的銷售，剛跳槽到咱們通擎沒多久。”

“哦，這樣啊。”

“我發現以前小項目搞定一個人就可以了，現在發現電信領域有很多事情要做，真的很復雜，所以我要重新開始。”

“都差不多，很快就會上路，習慣就好了。”

“不過，你講得非常不錯哦，連我這樣的人都聽懂了。”

“嘿嘿，售前演講并不是讓人聽得懂就好，是該讓他懂的他就懂，不該讓他懂的就不讓他懂。”

牧小蕓若有所思，“哦，挺有道理的，不過要達到這個要求很難啊。”

宋漢清說：“這個倒不難，其實售前還有一句話，讓客戶這樣懂，而不讓他那樣懂，這才是難呢！”

牧小蕓點點頭，“嗯，我知道了，要讓客戶以我的方式去理解，這個確實不容易。”

兩人走出中邦大樓，宋漢清覺得口干舌燥，原來剛才1個多小時不停的演講，嗓子如著了火一樣把鼻腔燎得生痛，正好發現街道旁有一個小超市，無奈小超市臨門街道比馬路甬道要高出1米多，他看到超市前幾個玩耍的小孩，掏出錢，對他們說：“小朋友，去買兩瓶礦泉水。”

其中一個熊孩子嬉皮笑臉地用四川話說：“能不能多買一瓶可樂咯？”

“我靠，這娃頭腦不錯嘛，長大了是個好售前，要得，你要愿意娃哈哈都可以，速度要快。”

很快，熊孩子就屁顛屁顛地把兩瓶水和一瓶可樂買了回來。

兩人邊喝邊聊，聊到一半，牧小蕓說：“小朋友把零錢給你了嗎？”

宋漢清猛然想起，“忘記要了。”

兩人回頭一看，那熊孩子正憨憨地喝著可樂，還朝這邊傻笑。

牧小蕓說：“這娃長大了不會做售前，他一定會做銷售！”

宋漢清臉露憂傷，“我突然有一種預感，他最終可能會做客戶！”