第一章 死亡之組

“聽(tīng)到這個(gè)消息，我?guī)缀跻灰篃o(wú)眠，我將會(huì)處于兩種不利的處境，必然被動(dòng)，大項(xiàng)目銷(xiāo)售最怕的是什么？是開(kāi)局被動(dòng)，前后掣肘，出師未捷身先死。”

浙江項(xiàng)目回憶

通擎華東大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) 關(guān)亦豪

1.1

那年8月1日，陰云密布，杭州蕭山機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳咖啡館靠北的角落里，三個(gè)年輕人圍著一張桌子。

關(guān)亦豪轉(zhuǎn)著咖啡杯，低沉地說(shuō)：“這是今年最大的一個(gè)標(biāo)，剛拉開(kāi)序幕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就全部撲上，蓄謀已久啊，這種情況我很少遇到，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。你們知道老板是怎么說(shuō)這次競(jìng)標(biāo)的？”

另兩人搖搖頭，目光聚集過(guò)來(lái)。

關(guān)亦豪眼角一閃，“老板說(shuō)，我們現(xiàn)在進(jìn)入的是死亡之組。”

兩人集體沉默，視線慢慢散開(kāi)。

關(guān)亦豪很講究，一般不會(huì)輕易提起死亡這個(gè)詞，特別是在登機(jī)前。

死亡這個(gè)詞，其實(shí)與一家公司有關(guān)。

這家公司的名字叫朝騰，它是關(guān)亦豪公司最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

幾年以后，誰(shuí)也不會(huì)料到，上一幕會(huì)成為一本書(shū)的開(kāi)頭。

今年暮秋，幾經(jīng)飄零的宋漢清決定給好友兌現(xiàn)一個(gè)承諾，寫(xiě)一本關(guān)于IT江湖的書(shū)。這一天，宋漢清從武昌黃鶴樓信步走下，來(lái)到臨江大道，獨(dú)自憑欄，夕陽(yáng)西下，往事如煙。這些年來(lái)，那些遠(yuǎn)去的刀光劍影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壯的英雄史詩(shī)，如長(zhǎng)江的激流涌入他的心頭，卷起千堆思緒，蕩氣回腸、驚心動(dòng)魄，但這些一刻都沒(méi)有停留，又都隨著這滾滾長(zhǎng)江帶到天際。

天際是白茫茫的一片。

宋漢清喝掉了易拉罐里最后一口啤酒，向西而行，仿佛靈魂早已沉睡，耳邊如失聰般地消失了喧囂，偶爾周遭小店聒噪的音樂(lè)被手里的易拉罐轉(zhuǎn)換成一陣顫動(dòng)從指尖傳走，依稀遠(yuǎn)去的戰(zhàn)鼓號(hào)角還在激蕩自己的血脈。

時(shí)間回到那年的8月1日，故事還得從上一幕的十分鐘前說(shuō)起……

平靜的蕭山機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳的一家咖啡館悄然迎來(lái)三個(gè)年輕人。

中間為首那位三十好幾，他面容周正，神情卻頗有些抑郁，穿著一件藍(lán)色條紋長(zhǎng)袖襯衣，配一條紅色領(lǐng)帶，他是關(guān)亦豪，北京通擎公司華東區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷(xiāo)售，加入通擎不到半年時(shí)間。右邊那位年紀(jì)和吳明龍相仿，臉上線條明朗，卻沒(méi)有讓他顯得很?chē)?yán)肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現(xiàn)出來(lái)，或剛毅、或憂愁、或開(kāi)朗、或玩世不恭，他一手拉著一個(gè)精致的黑色拉桿皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前咨詢總監(jiān)。看到服務(wù)員從旁邊經(jīng)過(guò)，宋漢清把行李箱往身邊收過(guò)來(lái)，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個(gè)年輕女孩如同發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小秘密一樣，相視會(huì)心一笑。

他們?nèi)俗蛱旖Y(jié)束了浙江華夏移信BOMS2.0（業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)）項(xiàng)目的第一次宣介交流，今天打算班師回京，離登機(jī)時(shí)間尚早，就找了個(gè)咖啡館歇腳。

關(guān)亦豪放下咖啡杯，眼睛看著別處，神色依然抑郁。

一般來(lái)說(shuō)，公司對(duì)抗互有輸贏，沒(méi)什么的，那為何通擎與朝騰的對(duì)抗就用死亡來(lái)聯(lián)系呢。這是因?yàn)椋ㄇ孀罱l(fā)現(xiàn)一個(gè)詭異的秘密：

近年來(lái)，朝騰的業(yè)務(wù)布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案線也趨于類(lèi)似，直到某天發(fā)現(xiàn)，兩家公司產(chǎn)品重合度幾乎百分之百，每個(gè)50萬(wàn)以上的單子后面都有朝騰鬼魅的身影。剛開(kāi)始誰(shuí)也沒(méi)有在意這些苗頭，直到上個(gè)月有客戶開(kāi)玩笑說(shuō)，通擎和朝騰，行業(yè)里只要一家就夠了啊。這句無(wú)心之話傳到通擎，高層立即產(chǎn)生震動(dòng)。

電信圈子競(jìng)爭(zhēng)激烈，但各有所長(zhǎng)，大家相安無(wú)事，現(xiàn)在好了，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。

這是干嗎？這是趕盡殺絕的節(jié)奏啊！

朝騰最近還叫囂，朝騰說(shuō)第二，沒(méi)人敢說(shuō)第一！

所以遇到浙江華夏這個(gè)大單，通擎老板砸下一句話：什么第一第二，以后就是你死我活！

“死亡之組”這個(gè)詞在吳明龍腦海里跟朝騰畫(huà)上了箭頭，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“對(duì)了，這次交流，朝騰那個(gè)叫霍武的并沒(méi)有出現(xiàn)，只安排一個(gè)叫什么謝建兵的毛頭小伙帶隊(duì)，我就奇怪了，難道他們不重視？”

關(guān)亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某種不悅，更可能是反感他的膚淺，“沒(méi)你想得那么簡(jiǎn)單，來(lái)與不來(lái)都不重要，關(guān)鍵是他的思想和策略，你說(shuō)他是毛頭小伙，你又做了幾年銷(xiāo)售？”

吳明龍一臉尷尬。

關(guān)亦豪喝了口咖啡，覺(jué)得不能打擊他的士氣，語(yǔ)氣稍緩，“明龍，你辛苦了，蹲點(diǎn)一個(gè)多月，也讓我們順利唱了第一場(chǎng)戲。”

吳明龍立即謙虛地笑了笑，“BOMS是大項(xiàng)目，應(yīng)該的。”

BOMS是將近上億的大項(xiàng)目。這么大的項(xiàng)目你不來(lái)蹲點(diǎn)，下次見(jiàn)甲方還真不好意思打招呼，不過(guò)也正因?yàn)轫?xiàng)目大，圈內(nèi)公司必然聞風(fēng)而動(dòng)。

看來(lái)，這個(gè)江湖不會(huì)太平了。

關(guān)亦豪敲了敲桌子，“不過(guò)，我只放你一天假，一天以后馬上回杭州，大戰(zhàn)還沒(méi)有真正開(kāi)始。”

吳明龍點(diǎn)了點(diǎn)頭，“知道呢。”

關(guān)亦豪漸漸打開(kāi)了話匣子，“這次選型和以往不一樣，選型的評(píng)判點(diǎn)是我們乙方的咨詢能力，還有做事情風(fēng)格態(tài)度等等，所以我們一刻都不能放松。”

吳明龍挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，內(nèi)線小鄭都會(huì)跟我保持雙向聯(lián)系的。”

小鄭是一名技術(shù)骨干，由于甲方選型的時(shí)候一般都會(huì)帶上技術(shù)骨干，所以小鄭的價(jià)值早就被吳明龍發(fā)現(xiàn)了。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數(shù)的其中一個(gè)。

“別什么都指望內(nèi)線，很多時(shí)候要靠你自己！”關(guān)亦豪有些不悅，“雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎么打算？說(shuō)說(shuō)？”

吳明龍胸有成竹地說(shuō)：“我下一步打算挖掘項(xiàng)目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設(shè)計(jì)的方案肯定能打動(dòng)甲方，然后我再伺機(jī)而動(dòng)，搞定他們。”

關(guān)亦豪搖搖頭，“如果你站在售前咨詢的角度說(shuō)這番話，沒(méi)問(wèn)題，但你是銷(xiāo)售，思路不夠全面。你既要挖掘項(xiàng)目的需求，也要捕捉個(gè)人的需求。項(xiàng)目需求，交給宋漢清；個(gè)人需求，我們找到謀求點(diǎn)，然后一步步走。”

吳明龍和宋漢清點(diǎn)點(diǎn)頭。

吳明龍輕松地說(shuō)：“個(gè)人需求還不簡(jiǎn)單？投其所好嘛！”

“個(gè)人需求不是投其所好那么簡(jiǎn)單，而是人性層面，是為了達(dá)成更高目標(biāo)而去彌補(bǔ)缺失與不足的過(guò)程產(chǎn)物，我們往往會(huì)忽略個(gè)人的需求。”說(shuō)罷，關(guān)亦豪從錢(qián)包里取出一個(gè)金色硬幣，在手掌上拋了拋，玩味地說(shuō)：“這是幾毛硬幣？”

吳明龍說(shuō)：“五毛。”

關(guān)亦豪又問(wèn)：“你們知道它背后是什么圖案？”

吳明龍說(shuō)：“好像是一朵什么花來(lái)著，玫瑰？”

宋漢清凝神片刻，“牡丹？”

“錯(cuò)了，是荷花。”關(guān)亦豪伸開(kāi)手掌說(shuō)，“為什么大家只要看一眼硬幣，就知道多少錢(qián)，但卻很難知道它的圖案構(gòu)成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項(xiàng)目層面解析容易，從個(gè)人層面解析就難了，因?yàn)樯婕叭诵裕诵允且环N復(fù)雜的構(gòu)成。”

宋漢清說(shuō)：“我做顧問(wèn)，有時(shí)候項(xiàng)目需求也很復(fù)雜呢。”

“那是因?yàn)椋瑑烧哧P(guān)聯(lián)產(chǎn)生的煙霧彈，”關(guān)亦豪說(shuō)，“有人說(shuō)，個(gè)人需求是項(xiàng)目需求的動(dòng)機(jī)，因?yàn)槿藭?huì)感受到不足、缺失、痛苦；項(xiàng)目需求是個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)轫?xiàng)目的成功會(huì)讓個(gè)人需求達(dá)成滿足。這句話是正確還是錯(cuò)誤？”

“正確。”

“錯(cuò)誤。”

“既可能正確又可能錯(cuò)誤，”關(guān)亦豪眼神中分明顯露了某種壓力，他用食指和拇指鉗住硬幣的邊緣，緩緩說(shuō)道：“數(shù)字5這面代表項(xiàng)目需求，圖案荷花代表個(gè)人需求。”

說(shuō)罷，他手勢(shì)下沉，手指用力一扭，五角硬幣高速地旋轉(zhuǎn)。

“真相是，項(xiàng)目需求在內(nèi)外部運(yùn)作中、競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)源源不斷地給個(gè)人需求提供機(jī)會(huì)，而個(gè)人需求在這個(gè)基礎(chǔ)之上，還包括內(nèi)外部環(huán)境變革中源源不斷地給項(xiàng)目需求制造動(dòng)機(jī)，一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)概念，一個(gè)挫折，甚至一種情緒，都會(huì)改變需求，其過(guò)程會(huì)變得撲朔迷離……”

硬幣剛開(kāi)始如一枚金色彈珠一樣緩緩游蕩，碰到旁邊的咖啡杯后，才如一枚逐漸綻放的金色花朵發(fā)出鏗鏘聲響，稍許片刻，又如一顆飄零的浮萍躺在如鏡的咖啡桌上。

關(guān)亦豪最后說(shuō)：“需求這種東西，是與某種機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián)在一起的，很難把握，就如同緣分，所以，銷(xiāo)售是一件很殘酷的事情，尤其在我們這種方案銷(xiāo)售，或項(xiàng)目銷(xiāo)售領(lǐng)域。”

吳明龍點(diǎn)點(diǎn)頭，“我知道了。”

關(guān)亦豪繼續(xù)，“捕捉需求，可不是這么簡(jiǎn)單，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，這就需要你的眼光和機(jī)緣了。”

吳明龍點(diǎn)點(diǎn)頭，“明白。”

關(guān)亦豪晃了晃杯子，“明龍啊，我就怕你在這里等飛機(jī)，你的對(duì)手卻在等機(jī)緣，最后你只有打飛機(jī)的份了。”

說(shuō)完三人會(huì)意地開(kāi)懷一笑。

關(guān)亦豪喝完最后一口咖啡，“兄弟們，要不，咱們?nèi)サ菣C(jī)口吧。”

宋漢清手機(jī)鈴聲響起，是公司溫志成的電話。

“喂，老溫。什么？……馬上！……哦，我想想……，你把這次客戶訴求寫(xiě)入售前接口表，然后發(fā)給我，行！OK。拜拜！”

宋漢清掛完電話，沉默了片刻，說(shuō)：“不能陪你回北京了，我得改去成都，溫志成那邊項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)。”

關(guān)亦豪眼一瞪，“成都？”

宋漢清站了起來(lái)，“是的，成都！”

1.2

離拜訪厲鎮(zhèn)明的時(shí)間越來(lái)越近了。

厲鎮(zhèn)明是浙江華夏信息戰(zhàn)略規(guī)劃部部長(zhǎng)，也是這次BOMS選型的總組長(zhǎng)，這次選型關(guān)鍵決策人之一。

霍武交代過(guò)，這次拜訪，一定要給厲鎮(zhèn)明一個(gè)良好的印象，還要抓住他的需求點(diǎn)。

謝建兵看著手里的名片盒，感覺(jué)心臟在強(qiáng)烈地收縮，他四處看了一下這個(gè)會(huì)客廳，深吸一口氣，然后右手大拇指朝名片盒中間鏤空處輕輕一推，一張淡黃亞光的名片呈露出來(lái)，名片上面是一排排紋路清晰的文字：

北京朝騰信息股份有限公司

浙江區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

謝建兵

謝建兵想象厲鎮(zhèn)明魁梧的身形走近，看著他鐵青而又剛毅的臉，心里默念臺(tái)詞，“厲部長(zhǎng)，你好，哦不，您好，我是朝騰謝建兵，這是我的名片，昨天交流完畢，我想聽(tīng)聽(tīng)您這邊的反饋，溝通一下需求……”

這段臺(tái)詞謝建兵念了N遍，但每次念得都不一樣，也不流暢，他猛然覺(jué)得今天似乎不在狀態(tài)，而且越發(fā)緊張，他拍了拍胸脯，又深吸一口氣。

謝建兵加入朝騰不到兩個(gè)月，這個(gè)項(xiàng)目是他在朝騰的第一個(gè)項(xiàng)目。兩周前，他無(wú)意中知道浙江華夏有近億的預(yù)算，嚇了一跳，因?yàn)樗谥暗墓咀隽艘荒赇N(xiāo)售，遇到最大的單子才四百來(lái)萬(wàn)，使出了渾身解數(shù)連一根毛都沒(méi)有拔到，倒是自己累得被人拔了一層皮似的，現(xiàn)在遇到了這么大塊肥肉，他比小蜜蜂還勤奮。為了這次約談，他昨晚特意去武林廣場(chǎng)買(mǎi)了一個(gè)萬(wàn)寶龍名片盒。說(shuō)實(shí)話，最近拜訪的都是一些選型組工作人員，而厲鎮(zhèn)明連名片都沒(méi)換過(guò)。

所以今天無(wú)論如何也要給厲鎮(zhèn)明“匯報(bào)”一下工作或者“聽(tīng)取”一下意見(jiàn)，完了最好約個(gè)飯局啥的。

謝建兵又給厲鎮(zhèn)明辦公室去了一個(gè)電話，聽(tīng)到忙音，他莫名其妙地輕松起來(lái)，此時(shí)下午兩點(diǎn)，手機(jī)屏幕上的電池指示只剩最后一格，待會(huì)兒霍武肯定要打電話來(lái)問(wèn)情況，得趕緊換個(gè)電池。他打開(kāi)手機(jī)后蓋，可是電池卡得太緊了，剛剛剪了指甲的手指怎么使勁都無(wú)法把電池?fù)赋鰜?lái)，小樣，你這破電池難道比厲鎮(zhèn)明還頑固？我就不信弄你不出。謝建兵拿起手機(jī)朝沙發(fā)上使勁一敲，啪！電池掉出來(lái)了，謝建兵麻利地把備用電池裝上，然后起身找換下來(lái)的電池，卻發(fā)現(xiàn)沙發(fā)上空空如也，地上也沒(méi)有，電池呢？

旁邊一位搞衛(wèi)生的大姐提醒，是不是掉沙發(fā)底下了？

他蹲下一看，果然在沙發(fā)底下，從前面卻夠不著。這電池都?xì)馕遥鰩煵焕。魂嚹臒┰暧可闲念^，他繞到后面，把手伸到沙發(fā)底下一陣亂摸，一邊摸一邊想，這么大的項(xiàng)目公司也不派一個(gè)高層來(lái)通通氣兒，就自己一個(gè)小sales在這里上躥下跳有什么用呢。

一陣悅耳的鈴聲響起，霍武電話?cǎi){到，還沒(méi)有等自己開(kāi)口，那邊先說(shuō)話了。

“怎么樣了，見(jiàn)到了嗎？”

謝建兵說(shuō)：“快了！”

霍武說(shuō)：“嗯，我剛給你發(fā)了一封郵件，附件是我的方案銷(xiāo)售心得，總結(jié)起來(lái)就是8個(gè)字，先人后事，織網(wǎng)撈魚(yú)。”

“哦，”謝建兵胳膊往里一探，碰到了電池。

“方案銷(xiāo)售是最鍛煉人的，思路要清晰，不要胡子眉毛一起抓，要摸準(zhǔn)他們的需求。”

謝建兵把電池摸出來(lái)一看，卻發(fā)現(xiàn)是一個(gè)精致的純鋼打火機(jī)，很有質(zhì)感。

“最近有什么收獲？”霍武說(shuō)道。

“還是有收獲的，”謝建兵一壓打火機(jī)，一柱細(xì)長(zhǎng)的火焰騰起。

“不要放過(guò)任何機(jī)會(huì)！要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，你要多想想我以前教你的方法……”

“好！”謝建兵把身子壓得更低，臉貼著地，眼睛一掃，電池就在手掌邊。可手指剛觸摸到電池就如被點(diǎn)中穴一樣僵在那兒。從沙發(fā)底下的狹縫中，他看到一雙皮鞋哆哆地朝沙發(fā)走了過(guò)來(lái)，那人還接著電話，聽(tīng)那聲音，完了，是厲鎮(zhèn)明。謝建兵趕緊斷了霍武的通話，靜靜地趴在沙發(fā)后面大氣不敢出一聲。

厲鎮(zhèn)明一屁股坐在沙發(fā)上，他特有的聲音依然清晰，但包含著一種沉重和低落。

“娟兒，你奶奶沒(méi)事的，我這邊在整理項(xiàng)目上的一些事情，我馬上去醫(yī)院一趟。……胃炎不是什么大病，一定能治好的。好，那我現(xiàn)在就去……”

蹲在沙發(fā)后面的謝建兵暗自打算，只要把腿后挪幾步，然后悄然站起來(lái)，再?gòu)娜莸叵騾栨?zhèn)明打個(gè)招呼，定可化“尷尬”為玉帛……

“哈利路亞……”悅耳的彩鈴再次響起，又是該死的霍武，蹲在沙發(fā)后面的謝建兵如同一個(gè)啞劇小丑一樣，露出一個(gè)無(wú)聲的絕望嘆息。

“誰(shuí)”厲鎮(zhèn)明嚇得一跳，從沙發(fā)上騰地站了起來(lái)。

“是我，厲總，哦，厲部長(zhǎng)。”謝建兵站了起來(lái)，極力掩飾自己的慌張，“我剛剛掉了一塊電池在沙發(fā)下，我在找的時(shí)候，您恰好過(guò)來(lái)了。”

說(shuō)罷看了看搞衛(wèi)生的大姐，那大姐連忙說(shuō)：“是的，他是在找電池。”

厲鎮(zhèn)明瞅了瞅眼前的這個(gè)小伙子，中等消瘦的身材，干凈清澈的眼眉，剛剛脫去稚氣的笑臉，他警覺(jué)地說(shuō)：“你是朝騰公司的？”

謝建兵連忙點(diǎn)頭，“是啊，我就是上午給你打電話的小謝，上次不是剛剛交流完了嗎？我想聽(tīng)聽(tīng)您這邊的反饋，溝通一下需求……”

謝天謝地，謝建兵思路終于回到了正路上。

厲鎮(zhèn)明眉頭一蹙，“哦，想起來(lái)了，可今天沒(méi)有辦法談了，我等會(huì)還有事，我要出去一趟。”

說(shuō)罷厲鎮(zhèn)明就要朝電梯口走去，謝建兵也不知道哪里來(lái)的勇氣，急忙跑到厲鎮(zhèn)明的前面，“厲部長(zhǎng)，您不是要去醫(yī)院?jiǎn)幔课遗隳ァ！?/p>

厲鎮(zhèn)明一臉嚴(yán)肅，“不用不用！”

謝建兵硬著頭皮憨笑，“沒(méi)有關(guān)系。”

厲鎮(zhèn)明摸著額頭，交流結(jié)束后，中午內(nèi)部搞了個(gè)聚餐，喝了幾杯酒，心想下午要開(kāi)車(chē)去醫(yī)院非常不妥，于是撥打司機(jī)小張的電話，小張說(shuō)趕回單位至少要一個(gè)小時(shí)，厲鎮(zhèn)明按下了電梯，突然想到朝騰這邊一個(gè)問(wèn)題，隨口說(shuō)道：“我上回聽(tīng)你們宣講，但似乎沒(méi)有看到數(shù)據(jù)中心這個(gè)設(shè)計(jì)思路啊。”

“不能啊，剛好我這里有一本打印好的白皮書(shū)，我告訴您在哪一頁(yè)。”謝建兵從包里掏出方案白皮書(shū)，翻到了相關(guān)章節(jié)，然后立即遞了過(guò)去。厲鎮(zhèn)明接過(guò)方案書(shū)，此時(shí)電梯正好停靠，厲鎮(zhèn)明挪步進(jìn)了電梯，謝建兵也順勢(shì)閃了進(jìn)來(lái)。

厲鎮(zhèn)明就數(shù)據(jù)中心這個(gè)問(wèn)題，跟謝建兵隨意探討起來(lái)，謝建兵不是售前顧問(wèn)，對(duì)一些技術(shù)問(wèn)題的描述不是很專(zhuān)業(yè)，但又是打比方又是舉例子，也算基本講清楚了，厲鎮(zhèn)明想不到他還有點(diǎn)頭緒，就點(diǎn)了點(diǎn)頭。

厲鎮(zhèn)明剛才跟司機(jī)的電話，謝建兵是聽(tīng)得一清二楚，心說(shuō)，這是一個(gè)獻(xiàn)殷勤的好機(jī)會(huì)，記得霍武曾經(jīng)教過(guò)自己，如果能把客戶叫上自己的車(chē)，他跟你的關(guān)系會(huì)瞬間好到6分熟，而6分是跟客戶搭上線的入門(mén)水平。

“厲部長(zhǎng)，您去哪家醫(yī)院？”謝建兵熱絡(luò)地說(shuō)，“我開(kāi)車(chē)送您過(guò)去，我其實(shí)是杭州土著人，路熟悉得很。”

厲鎮(zhèn)明翻了翻書(shū)，“哦，不用，我打車(chē)。”

電梯在第一層停靠，厲鎮(zhèn)明把方案白皮書(shū)還給謝建兵，謝建兵笑說(shuō)，“您先拿著，然后在門(mén)口等我，我取車(chē)，半分鐘之內(nèi)到。”

說(shuō)罷他轉(zhuǎn)身朝后門(mén)奔去，很快他就把那輛白色的雪佛蘭停在了大門(mén)口，滿懷欣喜地跟厲鎮(zhèn)明打招呼。厲鎮(zhèn)明沿街無(wú)奈地左右掃了一眼，臉色凝重地坐了進(jìn)來(lái)，也沒(méi)跟謝建兵客氣，抓了下腦袋說(shuō)，去A醫(yī)院。

謝建兵開(kāi)著車(chē)一路小跑，幾次想跟厲鎮(zhèn)明套近乎，但看見(jiàn)他心事重重的，也就客隨主便了，同時(shí)心里嘀咕，不是說(shuō)上車(chē)就6分熟嗎？我怎么找不到感覺(jué)呢，霍武忽悠自己？他可是公司兩大王牌銷(xiāo)售之一啊。

兩人很快就到了醫(yī)院。在病房門(mén)口，厲鎮(zhèn)明讓謝建兵在外面等著，謝建兵知趣地候在門(mén)外，里面有一個(gè)光頭醫(yī)生正在忙碌。

厲鎮(zhèn)明沉重地邁進(jìn)了病房，病床上母親已經(jīng)安睡，醫(yī)生轉(zhuǎn)身，厲鎮(zhèn)明握住了他的手，“王醫(yī)生，辛苦了。”

王醫(yī)生扶了扶眼鏡，“嗯，我們?cè)陂T(mén)外聊吧。”

謝建兵發(fā)現(xiàn)這又是一個(gè)獻(xiàn)殷勤的好機(jī)會(huì)，怎么利用這個(gè)機(jī)會(huì)呢？先買(mǎi)點(diǎn)水果吧，禮多人不怪，搞不好就6分熟了，想到這里，他低聲對(duì)厲鎮(zhèn)明說(shuō)，要離開(kāi)一下，稍后回來(lái)。

謝建兵出了醫(yī)院，覺(jué)得要跟霍武匯報(bào)一下，于是急忙撥通了他的手機(jī)，剛要開(kāi)口，那邊劈頭就是一句，“混賬，竟敢掛老子電話！”

“不是，霍總，剛才有急事，有一個(gè)事情我正想跟你請(qǐng)示一下，我剛剛陪厲鎮(zhèn)明去了一趟醫(yī)院，去看望他生病的母親。”

“哦？……”電話那頭似乎在懷疑自己與客戶合拍太快。

謝建兵呵呵一笑：“真的！誤打誤撞，細(xì)節(jié)回頭再解釋。”

“哦，那太好了！什么病？”電話那頭聲音帶著一絲欣喜。

謝建兵感覺(jué)這口吻不可名狀，就硬著頭皮說(shuō)：“據(jù)說(shuō)是胃炎，都住院了，所以我跟你請(qǐng)示一下，我想買(mǎi)點(diǎn)水果什么的？”

“這還要請(qǐng)示？去超市，多挑些精致水果，營(yíng)養(yǎng)品。”霍武又提醒說(shuō)，“做成果籃，再弄一束花，要康乃馨，看起來(lái)要大方！趕緊。”

“好！”

厲鎮(zhèn)明兩眼放空，神色凝重地望著醫(yī)院的走廊，此時(shí)走廊上盡是悻悻然的人群，他低聲沉吟：“不會(huì)，應(yīng)該不會(huì)。”

王醫(yī)生寬心地說(shuō)：“從她照的片來(lái)看，似乎不太像胃炎，我也只是懷疑，我之所以這樣說(shuō)，是要讓你們有一個(gè)心理準(zhǔn)備，不放心的話可以做一個(gè)徹底檢查。”

厲鎮(zhèn)明說(shuō)：“如果是，然后呢？”

王醫(yī)生說(shuō)：“如果是這種病的話，就要?jiǎng)邮中g(shù)，然后化療。”

厲鎮(zhèn)明說(shuō)：“啊？這么大年紀(jì)了，不妥啊！”

王醫(yī)生說(shuō)：“這種病都是年紀(jì)比較大的人才有，等明天檢查后，才出具體方案。”

厲鎮(zhèn)明說(shuō)：“這手術(shù)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”

王醫(yī)生沉思片刻，“這要看很多因素，風(fēng)險(xiǎn)肯定有的。”

厲鎮(zhèn)明突然想起了什么，急忙說(shuō)：“哦，還是先讓我母親出院，因?yàn)樵龠^(guò)幾天是她生日，等過(guò)完生日，再來(lái)檢查，不急著這兩天吧。”

厲鎮(zhèn)明之所以這樣說(shuō)，有兩個(gè)顧慮：一是不知道這家醫(yī)院水平如何，病急亂投醫(yī)很被動(dòng)；第二就是，現(xiàn)在醫(yī)院拿好人胡亂檢查，浪費(fèi)錢(qián)不說(shuō)，還可能造成病人恐慌，后果難料。

王醫(yī)生說(shuō)：“也可以，你們先回去，這幾天好好調(diào)理，過(guò)完生日，再來(lái)醫(yī)院檢查，如果是，就確定手術(shù)方案和化療，這樣做預(yù)后就更好……”

“厲部長(zhǎng)！”

厲鎮(zhèn)明回頭一看，謝建兵不知什么時(shí)候站在身后，滿頭大汗地憨笑，他左手一個(gè)果籃，右手一束花，肩膀上挎著一個(gè)鼓囊的黑色帆布電腦包，要不是一身利落的衣著打扮，絕對(duì)是一標(biāo)準(zhǔn)的快遞小伙。

厲鎮(zhèn)明沒(méi)有心情搭理他，眉頭皺了一下，點(diǎn)點(diǎn)頭，謝建兵腆著臉一笑，就進(jìn)了病房，出來(lái)的時(shí)候說(shuō)：“厲部長(zhǎng)，我在樓下大廳等您。”

沒(méi)多久厲鎮(zhèn)明就下來(lái)了，又是客隨主便，原路返回，一路上，厲鎮(zhèn)明一言不發(fā)，臉色鐵青，謝建兵寬慰地說(shuō)：“沒(méi)事的，伯母身體好。”

厲鎮(zhèn)明昏昏然鼻子輕哼了一下，隨即又左右看了看，似乎想起了什么，“小謝，前面右拐一下，我要去一趟靈隱寺……”

謝建兵也不多問(wèn)，只甜甜地應(yīng)了一聲，雪佛蘭轉(zhuǎn)了一個(gè)方向，一路蜿蜒到了靈隱寺。

厲鎮(zhèn)明沉默了一會(huì)，突然問(wèn)：“你從小在杭州長(zhǎng)大是吧？”

謝建兵說(shuō)：“是啊，但我后來(lái)在北京上學(xué)，工作，但跳槽到朝騰就發(fā)配杭州了。”

厲鎮(zhèn)明說(shuō)：“哦，那你覺(jué)得杭州A醫(yī)院如何？”

謝建兵不知道他為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，就模棱兩可地說(shuō)：“還可以吧？”

厲鎮(zhèn)明又沉默片刻，手搭一個(gè)涼棚，看了看眼前的靈隱寺，“小謝，我就在這里下車(chē)，一個(gè)人散散心，你先走吧，謝了。”

厲鎮(zhèn)明下車(chē)，謝建兵趕緊走到厲鎮(zhèn)明身邊，“我不著急，我在這里等您。”

厲鎮(zhèn)明擺擺手，緩步朝前，消失在人群中，謝建兵立即撥通霍武的電話，“嗨，老板，順利完成任務(wù)，一個(gè)果籃，一束花。”

霍武說(shuō)：“厲部長(zhǎng)怎么說(shuō)？”

謝建兵說(shuō)：“什么都沒(méi)說(shuō)，厲部長(zhǎng)一直在跟醫(yī)生聊天，我送花和果籃，人家都沒(méi)有跟我客氣呢，是不是顯得不夠檔次？”

霍武沒(méi)有理這茬，喃喃地說(shuō)：“哦？他們之間聊什么？”

謝建兵摸了摸腦袋，“我記不清了，哦，對(duì)了，那醫(yī)生說(shuō)什么手術(shù)、化療，還有一個(gè)什么雨后來(lái)著？”

霍武說(shuō)：“雨后？預(yù)后吧。”

謝建兵奇怪地說(shuō)：“對(duì)，預(yù)后，是這個(gè)發(fā)音，你怎么知道？”

霍武沉默了一會(huì)，“我怕他們是談胃癌，小子，你找到一個(gè)大需求。”

“啊？”謝建兵驚呼，“我也奇怪呢，您猜怎么著，他讓我送他去一趟靈隱寺，應(yīng)該是給他媽求平安，估計(jì)不會(huì)是普通的病。”

霍武說(shuō)：“還聊了什么？都跟我說(shuō)說(shuō)。”

謝建兵說(shuō)：“他突然問(wèn)我對(duì)杭州A醫(yī)院熟不熟？大意是這樣。”

霍武嗯了一下，自言自語(yǔ)，“可能是想打聽(tīng)這家醫(yī)院的實(shí)力口碑？不管怎樣，這事情你要跟內(nèi)線小劉報(bào)備一下，讓他觀察老厲的動(dòng)向，但暫時(shí)不要扯到病這件事，怎么說(shuō)，你懂的。”

謝建兵點(diǎn)點(diǎn)頭，“我會(huì)跟小劉交代一下。”

霍武舒心地笑了笑，“你要好好以此為切入點(diǎn)。把握住了老厲，就把握住這個(gè)項(xiàng)目的小半個(gè)江山，剩下的就水到渠成了，你小子是一員福將啊。”

謝建兵笑了笑，“這個(gè)……”

霍武沉默片刻，突然厲聲說(shuō)：“你剛才笑什么？”

“沒(méi)有哇”

“你敢說(shuō)你沒(méi)笑？”霍武一聲輕哼，“你覺(jué)得我拿老厲這事來(lái)做文章，沒(méi)人情味是吧。”

“沒(méi)有呢。”

“你聽(tīng)好了，”霍武大聲說(shuō)，“我在跟你探討嚴(yán)肅的商業(yè)操作，你小子他媽的盡想些婆婆媽媽、捕風(fēng)捉影的事兒，啊？你還有時(shí)間琢磨我？難怪做事不牢靠！”

這句話讓謝建兵深感震撼，他腦子搭錯(cuò)了線似的，語(yǔ)無(wú)倫次地說(shuō)，“我，我是說(shuō)我，那個(gè)，努力還不夠，怎么可能是福將？”

“好，努力不夠是吧，明天中午之前你必須回北京，去做一件事。”

叭嗒，手機(jī)掛斷，發(fā)飆結(jié)束，不知為何，霍武的責(zé)罵反而讓自己羞愧難當(dāng)，他感覺(jué)臉上火辣，像被抽了一巴掌似的。

而且，霍武說(shuō)得對(duì)，自己真的是不牢靠，他突然發(fā)現(xiàn)忘記要跟厲鎮(zhèn)明交換名片了，也沒(méi)他的手機(jī)號(hào)，如何等他。

看來(lái)，只能傻等了。

1.3

中國(guó)IT看北京，北京IT看海淀，海淀IT看上地。

上地真是一個(gè)好地方，交通方便，毗鄰高校，人才濟(jì)濟(jì)，可謂占盡了天時(shí)地利人和，入駐的IT企業(yè)大大小小有好幾千家，這里的建筑大都有一個(gè)特點(diǎn)，可能是學(xué)著美國(guó)硅谷吧，風(fēng)格各異但都比較低矮，唯獨(dú)邊上一棟大樓躥起40多層，煞是惹人注目，這就是盛輝大廈，通擎公司就入駐于此。

公司的營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)部位于大廈的三層，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售的是姜正山，他四十多歲，身形魁梧，硬朗干練，此時(shí)，姜正山一邊看著墻上的一幅中國(guó)地圖，一邊整理自己的思路。最近有兩個(gè)省份讓他牽腸掛肚：一個(gè)是黑龍江，這里剛剛投了黑龍江華夏移信BOMS2.0項(xiàng)目的一個(gè)標(biāo)，目前還生死未卜；另外一個(gè)就是浙江，這個(gè)省份也開(kāi)始啟動(dòng)BOMS2.0項(xiàng)目了。如果不出意外的話，這兩天黑龍江的中標(biāo)消息會(huì)出來(lái)，他伸出手輕輕地?fù)崃艘幌鹿怩r油亮的黑龍江版圖，抽回來(lái)一看，手指頭上有一層薄薄的灰，他眉頭緊蹙，一個(gè)月前他和老板親自拜訪了黑龍江華夏的李總，進(jìn)行了一番看似冠冕堂皇的篤談，李總的一句話至今讓他記憶猶新，你們這方案做得非常好，很有借鑒意義，可我們的思路已經(jīng)定下來(lái)了，你們回去可以再調(diào)整一下。可是怎么調(diào)整卻被李總扯藤牽蔓地岔開(kāi)了話題。

黑龍江華夏只能看天意了。他輕輕地拍了拍手中的灰塵，眼下只有浙江華夏的BOMS項(xiàng)目還可以一戰(zhàn)，這也是他一直放心不下的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目更加龐大，目前甲方一直還處于梳理階段，一周前接到華夏移信的第一次宣講邀請(qǐng)，姜正山就派出關(guān)亦豪和宋漢清兩員愛(ài)將出征，希望他們好好表現(xiàn)一番，給通擎搭一出好戲，這出戲到底怎么樣，見(jiàn)到他倆就清楚了。

十多分鐘后，響起了敲門(mén)聲。

“請(qǐng)進(jìn)。”姜正山從玻璃窗上看到一個(gè)身影，是關(guān)亦豪。

關(guān)亦豪放下行李，“姜總，不好意思，路上有點(diǎn)堵。”

姜正山說(shuō)：“嗯？宋漢清沒(méi)有跟你一起回？”

關(guān)亦豪說(shuō)：“沒(méi)，他臨時(shí)去成都了，據(jù)說(shuō)那邊有項(xiàng)目。”

“浙江，四川，”姜正山說(shuō)，“嗯，看來(lái)，我們要面臨東西兩線作戰(zhàn)的格局了。”

關(guān)亦豪點(diǎn)點(diǎn)頭。

姜正山打開(kāi)抽屜拿出一盒巧克力，“上次我女兒過(guò)生日，沒(méi)時(shí)間陪，就在這里過(guò)的，呵呵，剩下了一些巧克力。”

“姜總太客氣了，謝謝。”關(guān)亦豪說(shuō)，“我還是先匯報(bào)一下浙江的情況吧。”

“嗯，那我聽(tīng)聽(tīng)。”

“剛剛完成第一次宣介交流，我們這次交流的效果非常不錯(cuò)，配合也沒(méi)有問(wèn)題。”

姜正山說(shuō)：“嗯，看來(lái)很順利？”

關(guān)亦豪誠(chéng)懇匯報(bào)，“這次交流的主要目的就是展現(xiàn)公司的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)性，然后判斷商機(jī)，確立需求，我認(rèn)為交流還是非常充分的。”

“對(duì)我們印象如何？”

“交流很熱烈，時(shí)間很長(zhǎng)，應(yīng)該說(shuō)印象還不錯(cuò)吧。”

“好，”姜正山用手梳了一下頭發(fā)，語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)，“講講這個(gè)項(xiàng)目的情況，包括浙江華夏決策者有哪些？”

關(guān)亦豪梳理一下思路，然后有條不紊地說(shuō)：“浙江華夏移信BOMS系統(tǒng)今年年底招標(biāo)，這是目前浙江華夏移信最龐大的系統(tǒng)，該系統(tǒng)從上到下，囊括了應(yīng)用軟件系統(tǒng)，即BOMS應(yīng)用軟件；軟件支撐系統(tǒng)，即中間件系統(tǒng)軟件；硬件支撐系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)硬件支持平臺(tái)三大部分。他們對(duì)這次選型很重視，特別成立一個(gè)臨時(shí)項(xiàng)目選型組，主管公司技術(shù)和運(yùn)營(yíng)保障的副總高永梁親自掛帥，高總下面有一個(gè)獨(dú)立部門(mén)叫信息戰(zhàn)略規(guī)劃部，部長(zhǎng)厲鎮(zhèn)明是選型總組長(zhǎng)，他這個(gè)人看似威嚴(yán)，但通情達(dá)理，是選型的實(shí)際經(jīng)辦人。選型項(xiàng)目組下面又分三個(gè)小組，即應(yīng)用軟件組，小組長(zhǎng)是運(yùn)營(yíng)支撐中心的曾剛，負(fù)責(zé)應(yīng)用軟件方面的規(guī)劃和把關(guān)；系統(tǒng)軟件服務(wù)組，小組長(zhǎng)是技術(shù)支持部的李柄國(guó)，負(fù)責(zé)系統(tǒng)軟件把關(guān)；硬件及網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)組，小組長(zhǎng)是信息中心與維護(hù)部陳亮，負(fù)責(zé)硬件平臺(tái)規(guī)劃把關(guān)。三個(gè)小組長(zhǎng)都沒(méi)有實(shí)質(zhì)性聊過(guò)。”

“等下，”姜正山說(shuō)：“這三個(gè)選型小組長(zhǎng)是屬于高總管？還是厲鎮(zhèn)明？”

關(guān)亦豪說(shuō)：“行政上屬于高總管。”

“明白了。”姜正山說(shuō)：“這些信息都很有價(jià)值，這個(gè)項(xiàng)目7月底開(kāi)始啟動(dòng)，年底才塵埃落定，咱們要注意節(jié)奏，不可躁進(jìn)，老話說(shuō)得好，草鞋沒(méi)樣，越打越像。但隨后你們可以搞一個(gè)微服私訪，加強(qiáng)一下人際關(guān)系。”

“會(huì)的。”關(guān)亦豪說(shuō)：“不過(guò)，現(xiàn)在浙江華夏馬上搞‘BOMS綜合管控與容災(zāi)研討會(huì)’，應(yīng)該屬于我們廠商合作伙伴GEM的事，他們正在跟XLOG競(jìng)爭(zhēng)呢。”

這兩家公司是美國(guó)中間件及系統(tǒng)軟件廠商，看來(lái)目前他們也鉚上了。

姜正山說(shuō)：“跟他們合作還好吧。”

關(guān)亦豪說(shuō)：“是的，合作很愉快，有事情隨時(shí)打招呼。”

姜正山說(shuō)：“好，要贏得這個(gè)單子，就必須團(tuán)結(jié)一切力量，提高贏單概率。”

說(shuō)到贏單概率，關(guān)亦豪說(shuō)：“對(duì)了，我想問(wèn)一下，前幾天咱們黑龍江華夏移信BOMS2.0項(xiàng)目投標(biāo)結(jié)果如何？要是我們中標(biāo)了，那我們?cè)诤贾莸牡讱饩妥懔耍@是全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的案例啊。”

其實(shí)這才是關(guān)亦豪關(guān)心的正題，如果通擎拿下黑龍江華夏BOMS，相當(dāng)于給自己的打單資源庫(kù)添了一件不可小覷的法器，通擎跟朝騰本來(lái)就旗鼓相當(dāng)，誰(shuí)要多了一件法器，搶灘浙江華夏就多了一份希望，進(jìn)而沖出死亡之組……

“還沒(méi)有結(jié)果，就這兩天吧……”姜正山被一陣電話鈴聲打斷，只好接起，姜正山放下電話，“老板開(kāi)會(huì)，你也跟我去吧，怕老板問(wèn)話。”

老板辦公室在大廈的三十六層，裝點(diǎn)得古樸莊嚴(yán)，這里的主人是通擎董事長(zhǎng)王弘圻。軍人出身的他，此時(shí)身穿黑色西裝，站在寬敞的落地窗前舉目眺望，他雙手有力地交叉在胸前，看到自己的身影投射在落地窗外后面的蒼穹下，他感覺(jué)自己年輕了很多，油然升起一種君臨天下的感覺(jué)。

已經(jīng)是晚上8點(diǎn)，北京絢爛的晚霞和如織的車(chē)流繪成了一幅色彩艷麗的水彩畫(huà)，仿佛是天空中撕開(kāi)了一個(gè)絢麗的大口子，流光溢彩傾瀉而下，匯入流動(dòng)的光河中，光河一直從中關(guān)村緩慢地流到了上地，在上地的一個(gè)十字路口，光河被東西兩個(gè)方向的車(chē)流截住，最后慢慢停滯了。王弘圻驀然覺(jué)得，目前通擎也到了一個(gè)十字路口，就在上周，公司在黑龍江華夏投了一個(gè)8000多萬(wàn)的BOMS2.0標(biāo)，黑龍江華夏移信李總一句意味深長(zhǎng)的話一直回響在耳邊，老王啊，你總得有讓人家先過(guò)的時(shí)候啊！

通擎實(shí)力強(qiáng)大，服務(wù)又好，為什么要讓人家先過(guò)？這是過(guò)家家嗎？王弘圻當(dāng)時(shí)平靜的外表下內(nèi)心早已波瀾起伏，這種起伏一直延續(xù)到現(xiàn)在，他不安地走來(lái)走去，身邊幾個(gè)公司元老只能靜靜地坐在沙發(fā)上，一言不發(fā)地看著他。

王弘圻掏出了一根咖啡色的雪茄，他喜歡雪茄的濃烈和灼熱感，這能給他帶來(lái)某種嗜血的興奮，也或者是一種拒絕遲暮的興奮，一種平靜外表下涌動(dòng)的澎湃情感。時(shí)光匆匆，公司創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)十五個(gè)年頭了，一路風(fēng)風(fēng)雨雨，公司越做越大，但步伐卻沒(méi)有這么快了，而最近朝騰的勢(shì)頭卻異常兇猛，前線多處告急，王弘圻緩緩地回頭看著墻上十五年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候?qū)懴碌乃膫€(gè)大字，“寬大兼包”。

寬大兼包取至唐太宗李世民《帝范》之“寬大其志，足以兼包”八個(gè)字，王弘圻曾經(jīng)誓言一定要在十五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)最大的通信軟件企業(yè)，通擎之所以取得今天的成就，其中有一個(gè)很大的原因就是重視人才和客戶，這也是“寬大兼包”的真實(shí)寫(xiě)照，可是如果黑龍江華夏單子丟了，那就意味著這個(gè)誓言就要變食言了。

姜正山和關(guān)亦豪進(jìn)來(lái)，王弘圻轉(zhuǎn)過(guò)身，柔和的燈光下，他濃密的眉頭上方若隱若現(xiàn)的輔犀骨和筆直的鼻梁把整個(gè)人襯托得氣宇軒昂，他緩慢而沉郁地說(shuō)：“好了，都到齊了，我為什么今天把大家叫來(lái)，是因?yàn)槭玛P(guān)公司前途，黑龍江華夏移信恐怕今明就要放出消息了，前段時(shí)間我參加了華夏移信高層論壇，感覺(jué)他們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常關(guān)注，明年會(huì)有很多省份考慮上這個(gè)系統(tǒng)，這是華夏移信看得見(jiàn)的一塊大蛋糕，而今年，擺在我們眼前的是黑龍江華夏和浙江華夏，我覺(jué)得會(huì)有三種結(jié)果，第一，我們兩個(gè)標(biāo)都拿下，那我們明年就可以笑傲群雄；第二，我們拿下其中的一個(gè)，保守來(lái)說(shuō)，明年我們也會(huì)風(fēng)生水起；第三，一個(gè)都沒(méi)有拿下，我們明年就會(huì)死得很難看……”

又是一個(gè)“死”字。

關(guān)亦豪下意識(shí)地望著窗外，好像要逃避什么。

王弘圻看著姜正山，姜正山臉上陰晴不定，此時(shí)老板的一席話，字字都敲在姜正山的心坎里，他說(shuō)不出是難受還是焦慮，忽然覺(jué)得自己空落落的，腦子里不由自主地像放電影一樣閃現(xiàn)黑龍江投標(biāo)的場(chǎng)景。那一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)至今還清晰地映在腦海里：唱標(biāo)師傅清朗的聲音，評(píng)標(biāo)委員時(shí)而游離時(shí)而專(zhuān)注的眼神。

嘟嘟嘟嘟，姜正山的手機(jī)響了起來(lái)，他匆匆地朝門(mén)外走去。

王弘圻繼續(xù)說(shuō)：“關(guān)于華夏移信這一塊，我就講這么多。好了，下面我們?cè)賮?lái)探討中邦市場(chǎng)，形勢(shì)稍微樂(lè)觀，但是進(jìn)步還是太慢了。這是今年的銷(xiāo)售報(bào)表，大家看，整個(gè)西部地區(qū)雖然還有點(diǎn)起色，但還是沒(méi)有太大的建樹(shù)，完全不是我公司的形象。一副茍延殘喘的樣子。負(fù)責(zé)西部的叫什么名字來(lái)著，叫溫什么？老姜？老姜呢？”王弘圻回頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)姜正山不在，就接著說(shuō)，“不管他叫什么名字，就是不能太溫柔，該出手時(shí)就出手，拿出一點(diǎn)血性來(lái)。”

正說(shuō)著，姜正山回來(lái)了。

“對(duì)了，老姜，那叫溫什么來(lái)著？”王弘圻回頭看了姜正山一眼。

“什么？”姜正山迷瞪地看著王弘圻，顯然他還沒(méi)有回過(guò)神來(lái)，然后緩緩說(shuō)道：“黑龍江華夏移信放出消息了。”

“消息出來(lái)了？”幾個(gè)頭頭腦腦目光聚集在姜正山身上。

姜正山努力做了一個(gè)吞咽動(dòng)作，似乎喉嚨有某種異物，良久才說(shuō)：“老板，單子丟了。”

丟了！這兩個(gè)巨大字符如一記閃電在眾人腦海里劃過(guò)，王弘圻臉色一剎那變得很難看，他慢慢地收回自己的目光，聚在某一個(gè)點(diǎn)，似乎要點(diǎn)燃什么，他嘴角微動(dòng)，吸了口氣，眼睛朝姜正山這邊掃來(lái)。

1.4

今天早上六點(diǎn)，關(guān)亦豪就起床了，睜眼想到的第一件事情竟然是黑龍江丟單。

而中標(biāo)商就是死對(duì)頭朝騰，他花了一晚上才接受這個(gè)事實(shí)。

這可不是小事，關(guān)亦豪從家出發(fā)就一直琢磨，這事對(duì)自己的負(fù)面影響有兩個(gè)，其一，朝騰坐擁國(guó)內(nèi)第一枚BOMS2.0案例，對(duì)浙江華夏具有一定的震撼力，這枚打單法器現(xiàn)在在朝騰手中，那么被動(dòng)的就是自己了，銷(xiāo)售這事，一步被動(dòng)，就可能步步被動(dòng)；其二，公司丟了這個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目，打擊最大的部門(mén)是被老板稱(chēng)之為“司之脊梁”的移信事業(yè)部，老板逢人就提，地位可見(jiàn)一斑，現(xiàn)在看來(lái)，在浙江華夏BOMS中標(biāo)結(jié)果出來(lái)之前，他不會(huì)輕易提了，他一慎重，其打單策略未必自己說(shuō)了算，如果老板對(duì)華夏這個(gè)項(xiàng)目御駕親征，或者親自組織一個(gè)所謂的尖刀隊(duì)，自己必然前后掣肘，放不開(kāi)手腳，軍人出身的老板有這樣的典故。

想到這里，他叫吳明龍別休假了，火速回公司。

兩人火急火燎地趕到姜正山門(mén)前，想敲門(mén)卻聽(tīng)見(jiàn)里面在開(kāi)會(huì)，訓(xùn)斥聲不絕于耳，看來(lái)老姜正在氣頭上，也難怪，丟了這么大的單誰(shuí)都有氣兒。

兩人在外面等，三支煙工夫，一干人垂頭喪氣地走了出來(lái)。

推開(kāi)房門(mén)，姜正山黯然獨(dú)坐在大班桌后面，看著窗外。

關(guān)亦豪一聲輕咳，“姜總，您沒(méi)事吧？”

姜正山扭過(guò)頭，看著他倆，“我沒(méi)事，只是黑龍江單子一丟，肯定對(duì)你們也有些影響。”

關(guān)亦豪暗嘆一口氣。

姜正山搖了搖頭，“他們?cè)诤邶埥菜闶蔷J部隊(duì)，都是身經(jīng)百戰(zhàn)的選手，卻生生被朝騰打殘了。朝騰華北區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)是霍武，對(duì)了，他也是你們?nèi)A東地區(qū)的對(duì)手，這家伙獨(dú)自統(tǒng)轄兩個(gè)大區(qū)，而且專(zhuān)做大項(xiàng)目，對(duì)成功有極大的欲望，你們這邊壓力很大啊。”

霍武統(tǒng)轄朝騰兩個(gè)大區(qū)是有典故的，他本來(lái)的領(lǐng)地僅僅是華北，后來(lái)他手下有一個(gè)銷(xiāo)售表現(xiàn)得非常好，公司提拔他做華東區(qū)總監(jiān)，可惜沒(méi)做過(guò)三個(gè)月就跳槽去了一家外企，一時(shí)間找不到合適的人，就找霍武代管，他干得風(fēng)生水起，手下人也服服帖帖，成為朝騰另類(lèi)，這樣他就順理成章地成為華東華北大區(qū)經(jīng)理。后來(lái)他就把心思專(zhuān)門(mén)放在了大項(xiàng)目上，看來(lái)浙江華夏這個(gè)項(xiàng)目，要狹路相逢了。

關(guān)亦豪點(diǎn)點(diǎn)頭，半晌才說(shuō)：“浙江格局畢竟不同，鹿死誰(shuí)手未可知。”

姜正山安慰道：“事到如今，你千萬(wàn)不要有包袱。”

“我確實(shí)有一個(gè)包袱。”關(guān)亦豪揉了下手指，他試探著說(shuō)，“老板沒(méi)有研究浙江華夏項(xiàng)目吧？”

姜正山嘆了口氣，“老板昨天晚上都?xì)鈺灹耍挠行氖卵芯科渌?xiàng)目。”

“我的意思是，老板最好不要主動(dòng)操作我的事情，要以我，或者咱們?yōu)橹行模蚰闶侵赖模标P(guān)亦豪跟姜總多年交心，就直接把顧慮和盤(pán)托出。

老姜是老銷(xiāo)售，當(dāng)然知道關(guān)亦豪的意圖，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)過(guò)于主動(dòng)關(guān)懷，不僅掣肘，而且內(nèi)耗巨大，于是點(diǎn)頭，“這個(gè)我知道，我會(huì)留意這個(gè)苗頭的，我覺(jué)得老板只會(huì)更加支持我們，所以你現(xiàn)在不要擔(dān)心，你只要一心一意地做好你的事情就可以了。”

關(guān)亦豪這才有了笑容，“那我就沒(méi)有包袱了。”

姜正山從抽屜里拿出兩份文件，緩緩放在桌子上，“這是老板下的軍令狀，我已經(jīng)簽過(guò)了，你倆也必須簽。”

其實(shí)，這個(gè)軍令狀才是姜正山所謂的包袱。

兩人面面相覷，各拿起一份，關(guān)亦豪翻開(kāi)一頁(yè)。

姜正山淡然地說(shuō)：“最好別看，軍令狀的意圖就是要大家有一種不達(dá)目的誓不罷休的使命感，我們的使命就是勝利，別的事都不重要了。”

兩人簽好字，遞到了姜正山手里。

姜正山最后堅(jiān)定地說(shuō)了句，“哀兵必勝！”

錢(qián)偉也是昨天晚上才獲知朝騰中標(biāo)黑龍江華夏移信的消息，雖然投標(biāo)前種種跡象表明朝騰已經(jīng)穩(wěn)操勝券了，直到獲得中標(biāo)消息那一刻，他才如釋重負(fù)。

錢(qián)偉是朝騰負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的總裁，他年近五十，中等身材，一張國(guó)字臉雖不那么線條分明卻也還有一絲硬朗之氣。他走到大班臺(tái)前，掃了左右兩人一眼，左邊這位是霍武，三十五六歲的模樣，他身架高大，瘦峻的臉讓他看上去顯得精明又強(qiáng)悍，一深一淺兩條法令紋從鼻子兩側(cè)直掛嘴角，他是公司的杰出銷(xiāo)售經(jīng)理，公司的王牌悍將，這次黑龍江項(xiàng)目就是他的手筆，他是昨晚才飛回北京的。右邊那位是唐寧，三十一二歲的樣子，中等身材，面容清瘦，眉宇間閃爍著剛毅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去顯得有些深邃和精明，他是朝騰售前咨詢部經(jīng)理，這次黑龍江項(xiàng)目的售前技術(shù)咨詢和相關(guān)服務(wù)就是他負(fù)責(zé)的，兩人都為這次中標(biāo)立下了汗馬功勞。

錢(qián)偉翻了翻班臺(tái)上那本厚厚的投標(biāo)存檔文件，微微一笑，意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“黑龍江項(xiàng)目終于被我們拿下了，通擎那邊老姜恐怕正在訓(xùn)他的銷(xiāo)售呢吧！”

霍武唐寧兩人哈哈大笑。

霍武說(shuō)：“黑龍江一役，我們都高估了通擎，害得我們投入的資源過(guò)多，本來(lái)，我還擔(dān)心他們會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)！誰(shuí)知道他們還挺有骨氣！”

唐寧嘿嘿一笑，“就是要跟有骨氣的公司打才過(guò)癮嘛！動(dòng)不動(dòng)就搞價(jià)格戰(zhàn)有啥意思。”

錢(qián)偉點(diǎn)點(diǎn)頭，“所以說(shuō)，跟什么樣的對(duì)手過(guò)招很重要！有人說(shuō)黑龍江這標(biāo)，是我們有高層關(guān)系！但我不認(rèn)為，咱們韓總似乎都沒(méi)有因?yàn)檫@事專(zhuān)門(mén)跑到黑龍江去吧，倒是他們通擎上上下下跑得勤快。”

霍武說(shuō)：“怪只怪他們通擎缺了點(diǎn)火候。”

錢(qián)偉說(shuō)：“黑龍江這個(gè)BOMS項(xiàng)目對(duì)朝騰乃至整個(gè)IT界的意義都十分重大，這是一個(gè)樣板工程，完全采用新的技術(shù)架構(gòu)和業(yè)務(wù)規(guī)范，如果做好了，將來(lái)，或許明年其他省的BOMS系統(tǒng)都要朝這個(gè)方向走，這是多大的一個(gè)市場(chǎng)！”

霍武簡(jiǎn)單實(shí)在，“嗯，有了這個(gè)項(xiàng)目，別的不管，但拿浙江華夏就容易了。”

“對(duì)，至少有了國(guó)內(nèi)第一個(gè)案例。”錢(qián)偉又回到大班臺(tái)后面的沙發(fā)上，對(duì)唐寧說(shuō)，“唐寧啊，浙江華夏移信項(xiàng)目怎么樣了，前幾天不是做了交流嗎？也沒(méi)有人給我匯報(bào)一下。”

唐寧說(shuō)：“前面幾天是浙江華夏的第一次交流，這次交流總體來(lái)說(shuō)是觀望我們幾個(gè)公司的想法和思路，后續(xù)咨詢的力度，我估計(jì)應(yīng)該比黑龍江華夏更大。”

接著唐寧把項(xiàng)目交流情況匯報(bào)了一遍。

錢(qián)偉點(diǎn)點(diǎn)頭，“霍武你這邊呢？”

霍武說(shuō)：“我已經(jīng)安排小謝跟蹤浙江項(xiàng)目，我從明天開(kāi)始把工作重心全部放在浙江。”

錢(qián)偉若有所思，“小謝？謝建兵還是比較年輕啊。”

“是年輕，但還算機(jī)靈，”霍武說(shuō)，“謝建兵誤打誤撞地跟厲鎮(zhèn)明搭上線了，他竟然探望了厲鎮(zhèn)明生病的母親。”

錢(qián)偉急忙說(shuō)：“哦？他母親生的什么病？”

霍武說(shuō)：“還不好說(shuō)，胃有毛病，病得還不輕。”

錢(qián)偉來(lái)了精神，“那你怎么打算？應(yīng)該多多關(guān)懷一下。”

霍武低聲說(shuō)：“關(guān)懷肯定沒(méi)有問(wèn)題，我在想有什么新的舉措，謝建兵剛回北京，我叫他多了解這些病。”

錢(qián)偉看霍武似乎已有安排，也不便多說(shuō)，在他的印象中，霍武絕大多數(shù)時(shí)候是讓人放心的，就隨口說(shuō)：“你先去操作，等時(shí)機(jī)成熟，我們一起碰一碰。”

霍武和唐寧點(diǎn)頭離去。

謝建兵是今天早上10點(diǎn)抵達(dá)北京的，剛下飛機(jī)，霍武的電話就追了過(guò)來(lái)，讓他去多了解腫瘤這個(gè)病以“備用”，霍武告訴他這兩天自由活動(dòng)，但要記得給厲部長(zhǎng)打電話慰問(wèn)一下，謝建兵問(wèn)這次回北京的主要任務(wù)是什么？霍武說(shuō)這就是主要任務(wù)，語(yǔ)氣完全沒(méi)有昨天的頤指氣使。

謝建兵真是越來(lái)越搞不懂老板了，啥也不想了，去圖書(shū)館吧。

北京市海淀區(qū)白石橋高粱河畔是一片郁郁蔥蔥的紫竹林，紫竹林旁是一棟棟錯(cuò)落有致的青瓦白墻的恢宏建筑，這里是中國(guó)國(guó)家圖書(shū)館，里面有你八百輩子都看不完的書(shū)。當(dāng)謝建兵踏進(jìn)圖書(shū)館大廳的時(shí)候，一股沁入心脾的清涼讓他仿佛回到了大學(xué)時(shí)代。

他走過(guò)一排排高大莊嚴(yán)的書(shū)架，來(lái)到了腫瘤圖書(shū)區(qū)，面對(duì)那碼得整整齊齊的書(shū)籍，一連問(wèn)了自己幾個(gè)問(wèn)題，看得懂嗎？消化得了嗎？直到在閱覽桌上翻開(kāi)那些厚厚的、圖文并茂的醫(yī)學(xué)專(zhuān)著時(shí)，才又點(diǎn)燃了自己的使命感，于是他下定決心努力看下去，到了晚上九點(diǎn)閉館的時(shí)候，謝建兵整整做了十多頁(yè)的閱讀記錄。就這樣他在國(guó)圖待了2個(gè)整天，考慮到馬上就要回杭州了，他又復(fù)印了好幾部書(shū)。

在圖書(shū)館看書(shū)的時(shí)候，謝建兵沒(méi)有忘記抽空給厲鎮(zhèn)明掛個(gè)電話，這次厲鎮(zhèn)明很親切，竟然聊了有六七分鐘，謝建兵現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)讓厲鎮(zhèn)明頗為受用，心說(shuō)這下應(yīng)該有6分熟了吧。

出了圖書(shū)館，謝建兵拖著疲憊的身軀走進(jìn)一家快餐店，要了一個(gè)雞排飯和蔬菜沙拉，看到抹有醬汁的雞腿和腌制的黃瓜，頓時(shí)沒(méi)了胃口，他無(wú)聊地四處張望，還是給霍武打個(gè)電話吧。

“小謝，現(xiàn)在才給我打電話，功課做得如何？”霍武語(yǔ)氣還行。

“做得還行，嘿嘿。”

“還行？比如說(shuō)？”

“胃癌的癥狀，手術(shù)的整個(gè)流程，注意事項(xiàng)，難點(diǎn)和后果，病人的飲食，比如腌制的東西少吃……”謝建兵最后看了眼腌黃瓜。

“小謝，你這些都做得很好，”霍武輕咳一下，“還有一個(gè)事情你做得不夠，作為一個(gè)銷(xiāo)售，你要立體地獲取信息，不能陷入一件事情，比如，這次浙江華夏馬上要搞BOMS綜合管控及容災(zāi)交流，雖然不是我們集成商的事，但這個(gè)事情你必須清楚。我也是從XLOG公司獲得這個(gè)消息的。”

最近中間件廠家GEM、XLOG的銷(xiāo)售在浙江頻繁出現(xiàn)，估計(jì)是他們推動(dòng)這個(gè)事情的。謝建兵辯解道，“主要是，嘿嘿，厲母生病，我不好從厲部長(zhǎng)身上打聽(tīng)太多公事。”

霍武聲音立即提到了3度，“當(dāng)然不能從他那里去打聽(tīng)，立體獲取信息什么意思？你可以找內(nèi)線小劉啊？”

謝建兵說(shuō)：“哦，對(duì)對(duì)對(duì)！”