一個好奇的提問，有助于敲開客戶的大門

人類都會擁有好奇心。往往越是引起人們好奇的事物，就越能得到人們的關注，并使人產生窺探的欲望與嘗試的沖動。

很多優秀的銷售人員都特別善于通過一個好奇的問題來激起客戶的好奇心理，并刻意營造出一種神秘的感覺，進而引起對方的關注，激發其購買欲望。

也就是說，我們可以通過激發客戶的好奇心，成功地吸引他們參與到有效的銷售會談中。這是實施銷售的第一步，也是促使客戶進一步了解所售產品或服務的關鍵，這樣才能獲得客戶更多的注意和興趣，然后從中闡述所售產品的益處。

 

小李是一名從事領帶推銷的銷售人員，曾經多次約一家百貨公司的張老板面談，但均被張老板拒絕。張老板認為，自己已經擁有了一家非常固定的領帶供應商，沒有必要改變固有的商業關系。

有一天，小李再次拜訪張老板。但這一次他沒有告訴張老板的秘書說自己準備拜訪對方，而是遞給了秘書一張便箋，在上面寫了這樣一句：“您能否給我一分鐘的時間，讓我就一個經營方面的問題提一點建議呢？”

張老板看到這張便條，立刻就產生了好奇心。于是，這一次小李終于被張老板請進門來。小李進來之后，先拿出了一種非常新式的領帶遞給張老板看，然后說：“這種領帶使用的香料非常特殊，且香料的價格特別昂貴，制作工藝也要復雜很多。但是，所有佩戴領帶的人，渾身上下都會有一種淡淡的香味，能令人心情十分暢快。因此，這款領帶深受年輕人的喜歡，不知道您是否感興趣呢？”

張老板仔細端詳了這條領帶，感覺它的確與眾不同。小李看得出來，張老板有點愛不釋手，但他卻突然說：“對不起！張老板，一分鐘的時間到了，我必須要說到做到，不耽誤您時間，所以我要走了。”

說完以后，小李起身要走。張老板此時意猶未盡，要求小李再讓他看看領帶。最終，張老板從小李手中訂購了一大批領帶。

 

從這個案例我們可以看到，一個好奇的提問，有助于銷售人員順利敲開客戶的大門。但銷售人員在利用好奇的提問來激發客戶的好奇心時，還應該注意以下幾點。

（1）銷售人員所提的問題，應與自己的營銷活動有關。

（2）銷售人員所提的問題，應該做到出奇制勝。

（3）銷售人員所提的問題，應該給客戶制造一些懸念，并給其留下一些想象空間。

 

一位銷售新手在工作一個月后，向主管解釋自己業績不佳的原因。他說：“我每天辛辛苦苦地工作，但能做到的，只是把馬引到水邊，可是卻不能每次都讓它喝水。”

主管聽后，連忙反駁他：“讓客戶喝水？這不是你的工作，你的工作是讓他們覺得自己非常渴！”

 

在這個案例中，主管的觀點既十分新穎，又讓人感到非常有趣。他一語道出了銷售的真諦，那就是銷售人員的工作是創造新的機會，并激發客戶強烈的好奇心。因此，銷售人員從約見客戶的時候開始，就要從吸引客戶的眼球著手。

那么，如何激發客戶強烈的好奇心呢？或者說如何通過激發客戶的好奇心來約見客戶呢？通常，提問是最好的解決辦法。通過提出問題，我們使客戶感到好奇，并讓他們想要追尋這個“饑渴”的答案，這樣就可以進一步達到我們設定的目標，進而發現客戶的需求和創造價值的機會。

如今，通過羅列冗長的產品或服務的特點及其所帶來的利益來引起客戶的興趣已很難奏效了。

其實，激發客戶的好奇心并不難，最簡便的方法就是問“猜猜怎么樣了”或“我能問您一個問題嗎”。每一個客戶聽到這幾句話，一般都會好奇得立刻停下手邊的工作，心里想道：這個人到底要問什么呢？

因為這兩個問題可以為客戶創造出一個“迷你氛圍”。也就是通過客戶的好奇贏得了對方的時間和注意力，接下來才能繼續陳述你的產品或服務的價值。這在與客戶交談程序的模式中，往往會被稱為營造銷售氛圍。

我們都知道，大的成功都是由一個個小的成功逐漸累積起來的。如果銷售人員首先能夠創造出“迷你氛圍”，就有機會將其發展成為銷售會談。比如，在調查客戶需求之前先詢問“我能提一個問題嗎”，而不要通過長篇陳述來獲取客戶的時間和注意力，因為前者的效果在實際工作中是非常理想的。

因此，無論我們的銷售對象是誰，只要對銷售人員的提問感到好奇，他們就會表現出很愿意參與的態度；反之，則不然。

雖然善于利用客戶的好奇心可以大大提高我們創造機會的能力，但也應注意：既不能太過分，也不能毫無原則或不誠實。通常，那些既有創意又能堅持原則的銷售人員，才會取得成功。

另外，我們不能一開始就將所有的信息全都告訴他們，而是應當有所保留，這樣才能進一步激發客戶的好奇心。