當了一段時間的大學講師后，我在德國大型出版集團烏爾施泰因出版社擔任高級編輯。說得好聽些，出版界不是眾所周知的高工資行業。烏爾施泰因出版社也不例外。不過我注意到有一個人掙得比其他人都要多——比總編和經驗最豐富的編輯都要多。這個人就是公司里最出色的銷售員。他的工作是說服書店和百貨商場大量購進我們出的書。

工資統計數據表明，銷售總監的收入總是高于其他高級經理。他們在工資等級中處于最頂層：比商務總監、技術總監、財務總監、人力資源總監和研發總監的工資都要高。[101]不管你從事哪種行業，不管你的職業是什么，不管你是受雇于人還是自雇：銷售的角色向來拿著最高的工資。

甚至在大銀行，負責并購的投資銀行家往往掙得比董事會成員都要高。唯一的區別在于，支付給上市公司董事會成員的高工資要在文件中公示，而個別投資銀行家的收入水平通常不會對外公布。專門從事并購業務的投資銀行家是買入和賣出公司的銷售人員。他們的一大部分工資是基于傭金（“成功獎金”）。

企業家要想成功，也需要善于推銷。房地產大亨唐納德·J·特魯普與暢銷書作家羅伯特·T·清崎共同撰寫了一本書，分析了為何有些企業家成功，另一些卻失敗。他們想要表達的核心意思很簡單：“一名企業家所要具備的頭等技能是銷售能力。”[102]他們認為，如果不成為優秀的銷售人員，沒有哪個企業家能夠賺到錢——如果缺乏推銷能力，唯一的彌補辦法是委托別人去做。“如果你不擅長銷售，那么你就必須找一個擅長于此的合作伙伴。”[103]

過去，像醫生、會計或律師這樣的職業人士經常意識不到他們在經濟上取得的成功在很大程度上也取決于良好的推銷能力。當然，技術專長是他們從業的基礎。然而，在超出一定程度后，患者或客戶就無法評估這種技術專長的優劣了。如果你不能通過宣傳你的專長并把自己定位為目標受眾可以依賴的專家成功地吸引到客戶，你廣博的技能就不會轉化為高于平均水平的收入。相反，你的潛在患者或客戶會去同樣能夠勝任本職工作但更會推銷自身技能的你的競爭對手那里。

在演藝界，打造個人品牌和定位是必不可少的技能。在流行音樂行業，拿著最高收入的不是嗓音最棒的那些人，而是精通自我推銷的明星。從某種程度上說，甚至連運動員當中的高收入者也是如此。當然，技高一籌是先決條件，但是數額最大的廣告合同往往給了那些擅長推銷自己并形成了不只體現賽場上高超運動技能的個人品牌的運動員。

阿諾德·施瓦辛格在體育、電影行業和政界都做到了成功，他還一度是好萊塢片酬最高的演員之一，他在自傳中說：“不管你在生活中做什么，推銷都是其中的一部分……一個人可以成為偉大的詩人、偉大的作家、實驗室中的天才。你的工作可能是最出色的，但如果人們不了解，你就一無所成！”[104]

為何在各行各業，銷售的職位都拿著最高的工資？和商界其他所有事情一樣，工資也是由供求定律來決定的。大多數人不喜歡從事推銷工作。他們聲稱不“具備推銷所需的技能”，他們認為自己“對銷售一竅不通”。出色的銷售人員不多，正因為如此，他們掙得比其他人多——就這么簡單。要想擅長推銷，需要結合特定技能和人格特質，而沒有多少人具備這樣的條件。一名出色的銷售人員需要具備以下所有素質：

（1）討人喜歡的性格。要擅長于推銷，你需要看上去像是別人喜歡并信任的那種人。

（2）出眾的社交技巧。你需要樂于結識陌生人，并且無論走到哪里都愿意擴大自己的社交圈。

（3）對于挫折的高耐受力。任何一名出色的銷售人員所需具備的關鍵技能是在面對拒絕時不要放棄。出色的銷售人員不會把“不”作為答案，而是會努力將這最初的“不”變成“行”。出色的銷售人員知道，在最終達成交易之前，他們聽到的反對答案要比肯定性答復多。

（4）高度的共情，能夠設身處地為別人著想、傾聽他們怎么說——并且還能堅持到底，達成交易。

（5）充滿自信。如果你缺乏自信，對挫折就不會有足夠大的耐受力。

（6）配套的專業知識。你推銷的產品或服務越貴，這一素質就越重要。如果你沒有相當深厚的專業知識，你就不能賣出價值數億美元的商業地產或是價值數十億的公司。

這些是決定一名銷售人員的業績和工資的素質。為了在銷售方面見長，你需要盡可能多地具備這些素質。

與其他職業領域相比，銷售人員的工資也更加直接并且更加明顯地取決于供求情況。頂尖銷售人員——不管是房地產經紀人、投資銀行家、財務顧問或是醫藥代表——一大部分工資是獎金或傭金，直接基于他們的業績。

出色的銷售人員拿這么高的工資還有一個原因：這不僅僅是對哪怕最優秀的銷售人員也要面對的許多“不”作出的補償，也因為這份工作相對缺乏“保障”。銷售人員永遠都不能滿足于過去所取得的成績，而其他高級經理或許可以偶爾這樣。每個月的月初，銷售人員都必須再次從零開始。沒有人關心昨天的銷售數字，唯一有價值的是他們今天的業績。想要有保障的人渴望去政府部門工作，而想在風險和機遇中有一番作為的人則進入銷售行業。獲得更高收入的前景對他們而言比一份可以干一輩子的工作和一份固定工資所帶來的安穩更為重要。

換句話說：一名頂尖的銷售人員唯一的工作保障是他或她的自信。出色的銷售人員不是從就業法規中尋求安慰，而是更喜歡信賴自己月復一月達成交易從而不斷賺取高工資的技巧和能力。他們還知道，總是需要有他們這樣的人——特別是在經濟蕭條的時候，那時，公司甚至更加需要他們的才能，從而在經濟環境富有挑戰的情況下依然能夠獲得新的生意。

甚至對那些沒有學位的人而言，銷售工作會提供比其他領域更好的賺取高收入的機會。像成績單上的高分這樣的正規資歷在銷售中并不重要，使得這一領域比高學位是必備條件的職業更容易實現社會流動。

即便你不從事銷售工作，你仍然需要具備推銷的能力。甚至做全職工作的人也是如此。沒有多少人僅憑擅長做某事而取得成功，他們還需要向公司里的其他人宣傳自己的工作——和他們的個人品牌。許多人會說：“我不是這樣的人，我不擅長做這種事。”如果是那樣的話，你面臨著一個選擇：要么接受別人走在你的前面，獲得你一直想要的事業上的發展——要么你學會宣傳自己和自己所做的工作。你必須把自己變成一種品牌，“我品牌”。

以醫生為例，能夠賺得更多的人，通常都是能夠成功地將自己定位為某一領域的專家的人：通過發表文章、作報告并且利用互聯網提供的機會。整形外科是個很好的例子，這是一塊繁榮但競爭非常激烈的市場，如果不對自己作出良好的定位，就不能取得成功。在當今市場上，在線營銷策略非常關鍵。要取得商業上的成功，你需要制定良好的搜索引擎優化戰略來確保你的潛在客戶/患者能夠找到你的網站。

如果你不這樣做，卻抱著一種錯誤的觀念，認為資歷更高的人完全不用任何推銷或市場營銷就可以自動擁有競爭優勢，那么你會無助地看著別人超過你——哪怕是資歷不如你的那些人。

正因為如此，我甚至會建議不從事銷售工作的人也參與推銷技能培訓、閱讀關于推銷術的書并認真對待市場營銷問題。目前市面上有許多關于“推銷自己的藝術”的好書，這些書對向來聲稱對宣傳自己“一竅不通”的人也會有幫助。美國市場營銷專家凱瑟琳·卡普塔證實：“盡管我們聽到的一直都是像‘最終勝出的是才能’這樣的話，現實的情況卻更像是‘最終勝出的是知名度’。才能是很重要，但是知名度將大獲成功的人和做得還不錯的人區分開來。”[105]

我認為有這么多人不愿意去宣傳自己，有兩方面原因：首先，缺乏沖勁和自信。其次，他們下意識地將充分宣傳自己的能力與高估自身素質并美化自己的傾向聯系在了一起。然而，這樣做適得其反。你或許會驚訝于誠實——而不是假謙虛——是在商界取得成功的關鍵條件之一。要知道原因，請見下一章。