第一部分 注意力 先發(fā)影響力第一大武器

01 特權(quán)瞬間 制造轉(zhuǎn)瞬即逝的順從

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更多知識(shí)點(diǎn)歸納、經(jīng)典案例講解、

背景資料延伸等著你

有件事大多數(shù)人都不知道：我是個(gè)手相師，至少曾經(jīng)是。年輕的時(shí)候，我靠看手相打破聚會(huì)上的沉默。不過，我最終放棄了這種做法，因?yàn)橹灰乙婚_始看手相，就會(huì)排起一隊(duì)躍躍欲試的人來，使我完全沒法和人進(jìn)行有意義的對(duì)話，甚至沒法擠到自助餐桌前。

然而，在那幾年里，我意識(shí)到一件十分有趣的事情：我通過看手相所得出的信息竟然差不多全都是真的！在看手相的過程中，對(duì)面的陌生人總會(huì)大感詫異，因?yàn)槲覝?zhǔn)確地說出了他們的個(gè)人特質(zhì)。“太對(duì)了！”他們會(huì)說，“你怎么看出來的？”我總是靠著高深莫測(cè)的微笑來回避這個(gè)問題，因?yàn)槔蠈?shí)講，我自己也很驚訝。

但如今的我不再為此感到驚訝了。對(duì)于為什么我看手相這么準(zhǔn)，通常有兩種解釋。一種解釋認(rèn)為這是某種超自然力量，只有少數(shù)“神人”才能擁有；另一種解釋則認(rèn)為這是一種任何人都能掌握的完全正常的流程。

一方面，我們很容易想象一個(gè)人手掌上的特點(diǎn)跟他的個(gè)性、歷史、過去和未來有所聯(lián)系。這類解釋往往是由宣傳各種超自然系統(tǒng)的人提供的。除了手掌的實(shí)際特征以外，這類系統(tǒng)也可以建立在任何東西上：星座、身體的氣味，甚至腦殼的弧度（見圖1-1）。

當(dāng)然，對(duì)那些宣稱用腦殼弧度算命比用氣味更準(zhǔn)的人來說，二者間的差異至關(guān)重要。然而對(duì)受眾來說，用什么算命并不要緊。在上述各種情況下，我們都相信，專業(yè)人員利用各自系統(tǒng)里的特殊信息，可以解讀我們的個(gè)性、過去與未來。不過，我倒是懷疑能不能用超自然的理由解釋我看手相的水平。只要進(jìn)行仔細(xì)推敲，這些系統(tǒng)都站不住腳。

說回我的手相師歲月，我發(fā)現(xiàn)了一些明白無誤的跡象：用超自然方法解讀人的性格，有些很不對(duì)勁的地方。我看手相實(shí)在太成功了，簡(jiǎn)直讓我自己都好奇。于是我把系統(tǒng)中的所有元素都檢驗(yàn)了一番，比如，有時(shí)我會(huì)把人的感情線當(dāng)成智慧線來解讀。可不管我怎么改變具體的做法，都不影響解讀的準(zhǔn)確度。不管是遵照恰當(dāng)?shù)牧鞒踢€是違背該流程，只要我揭示對(duì)方“內(nèi)心深處存在自我懷疑”，對(duì)方一般都會(huì)做出同樣的反應(yīng)，愧疚地點(diǎn)點(diǎn)頭。

這是怎么回事？只要在合理范圍內(nèi)，不管我怎么說，對(duì)方都認(rèn)為我解讀正確。這怎么可能呢？

超自然現(xiàn)象的批評(píng)者們給出了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的解釋：手相師、占星師或者解讀腦殼弧度的顱相師描述的那些性格特點(diǎn)非常普遍，幾乎人人都可以認(rèn)同。的確如此，但它并未解開全部的謎團(tuán)。如果人們這么容易了解自己固執(zhí)或靈活的傾向，他們不應(yīng)該立刻反駁手相師、占星師和顱相師嗎？當(dāng)我在聚會(huì)上說主人是個(gè)固執(zhí)的人時(shí)，既然他知道自己也相當(dāng)靈活，何不立刻表示反對(duì)？他為什么在我提出某個(gè)特點(diǎn)的時(shí)候，只看到了那一個(gè)特點(diǎn)？

揭開算命大師的秘密

答案跟一種能劇烈改變?nèi)藗儧Q定的常見行為傾向有關(guān)。假設(shè)在聚會(huì)上，我稍微向后扳了扳你的拇指，根據(jù)它的阻力和曲度，宣稱你“是個(gè)很固執(zhí)的人，能抵擋住壓力，不做你不愿意做的事情”。我聚焦于你固執(zhí)的特點(diǎn)，把你送上了一條“在修建時(shí)動(dòng)了手腳”的心理滑道，讓你情不自禁地認(rèn)同我的判斷。

它是這樣運(yùn)作的：為了檢測(cè)我說的是否正確，你不由自主地開始在記憶里搜索自己行為固執(zhí)的時(shí)候，而且只搜索這樣的時(shí)刻。幾乎可以肯定，你想得起一兩個(gè)現(xiàn)成的例子，因?yàn)樵趬毫ο滦U干是一種常見的個(gè)人缺點(diǎn)。如果你繼續(xù)進(jìn)行這種帶有偏差的搜索，肯定還會(huì)想到其他一些類似的事情。自我識(shí)別的燈閃了一下，你很可能抬起頭看著我，承認(rèn)我擊中了靶子。

現(xiàn)在再想象一下相反的情況，我說你“是個(gè)很靈活的人，得到新的信息后愿意將之納入考量，調(diào)整自己的立場(chǎng)”。這一回，我把焦點(diǎn)放在了相反的地方，把你送上了另一條心理滑道：讓你情不自禁地去發(fā)現(xiàn)自己做出改變的場(chǎng)合。這樣一來，你很可能會(huì)進(jìn)行一輪同樣帶有偏差的搜索，并承認(rèn)我說的完全正確：你的確有著基本的心理靈活性。

你之所以容易受到這一花招的擺布，是因?yàn)槿说囊粋€(gè)本性。它有一個(gè)深?yuàn)W的學(xué)名叫“正向檢驗(yàn)策略”（positive test strategy），可歸納如下：

為判斷一種可能性是否成立，人們一般會(huì)尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實(shí)而非證偽的地方。

校驗(yàn)存在的東西容易，校驗(yàn)缺失的東西難。了不起的推理小說家柯南·道爾爵士在塑造福爾摩斯精彩的思維方式時(shí)，深知人類的這一心理傾向。天才的福爾摩斯不屈不撓地注意那些本應(yīng)發(fā)生卻并未發(fā)生的事情。不妨回憶柯南·道爾著名的偵探小說《銀色馬》（Silver Blaze）：福爾摩斯發(fā)現(xiàn)，自己正在調(diào)查的一樁失竊案是內(nèi)部人員作案，而不可能是警察逮捕的那個(gè)陌生人犯下的，因?yàn)樵谧锇赴l(fā)生期間，本應(yīng)該叫喚的看門狗竟然沒叫。警察們紀(jì)律嚴(yán)明但不夠聰明，喜歡尋找是否存在確認(rèn)性的證據(jù)，而非是否缺失了某個(gè)環(huán)節(jié)，在演繹推理方面跟福爾摩斯沒法比。

如果我問你，你在社交領(lǐng)域是否不太開心，你會(huì)自然而然地去搜尋支持這一敘述的證據(jù)，從而著眼于考慮自己不開心的例子，反過來說，如果我問的是你在社交領(lǐng)域是否開心，你尋找的會(huì)是開心的例子。研究人員用一群抽選出來的加拿大人做了對(duì)比，他們問一部分人“你對(duì)自己的社交生活是否感到不開心”，問另一部分人“你對(duì)自己的社交生活是否感到開心”。前者在思考答案時(shí)，想到不滿情況的可能性要高得多，他們回答自己不開心的概率比后者高375%。

這一調(diào)查結(jié)果能讓我們汲取很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。首先，如果民意調(diào)查只想知道你是否對(duì)某事不滿，這件事可以是一種消費(fèi)產(chǎn)品，可以是某位民選代表，也可以是一項(xiàng)政府政策，你要當(dāng)心。如果有人只問你是否滿意，你也最好同樣保持警惕。這類“滑道只朝一邊開”的問題，會(huì)讓你做出錯(cuò)誤的判斷，錯(cuò)誤地回答自己的立場(chǎng)。我建議拒絕參加這種提問中帶有偏差的民意調(diào)查。使用雙向提問的調(diào)查就好得多：“你對(duì)這一品牌有多滿意？有多不滿意？”“你對(duì)市長(zhǎng)在任期間做出的成績(jī)感到滿意，還是不滿意？”“你對(duì)國(guó)家的現(xiàn)行中東政策，在多大程度上認(rèn)同？在多大程度上不認(rèn)同？”這類提問方式會(huì)讓你更公平地思考自己的感受。

調(diào)查員使用引導(dǎo)性問題，讓你對(duì)個(gè)人立場(chǎng)做出有失偏頗的判斷，這固然令人擔(dān)憂；但如果提問者使用相同的手法，在特權(quán)瞬間對(duì)你加以利用，絕對(duì)更值得警惕。邪教征召信徒時(shí)，往往會(huì)搶先詢問潛在對(duì)象是否感到不滿，從而引誘人上鉤。我曾經(jīng)認(rèn)為，這種措辭的設(shè)計(jì)，只是為了選擇那些個(gè)人怨念極強(qiáng)，本就傾向于按邪教要求做出巨大轉(zhuǎn)變的人。但現(xiàn)在我相信，“你不開心嗎”這樣的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是篩選機(jī)制。這也是一種動(dòng)了手腳的征召機(jī)制，讓人過分關(guān)注自己的不滿。實(shí)際上，邪教并不希望自己的隊(duì)伍里存在富有反抗精神的人，相反，他們要找的是基本能正常適應(yīng)社會(huì)的人，這一類人證實(shí)不證偽的思路能夠被引導(dǎo)到邪教事業(yè)上。

上述加拿大研究的結(jié)果表明，當(dāng)問題的措辭引導(dǎo)一個(gè)人審視自己的不滿情緒時(shí)，他會(huì)有更大的可能認(rèn)為自己不開心。邪教人員會(huì)故意設(shè)計(jì)出一個(gè)讓他承認(rèn)自己不滿的瞬間，在那之后，他們會(huì)立刻乘勝追擊：“嗯，既然不開心，你肯定希望改變這種狀況，對(duì)不對(duì)？”

邪教的征召手法聽起來很有趣。但邪教組織成員，包括征召人員，是出了名愛自我欺騙的；說不定，這一手法的效力只是他們?cè)谧约候_自己。說這種人為制造出來的瞬間，不只會(huì)暫時(shí)改變?nèi)说淖晕覍徱暋⒘钊饲昂蟛灰唬捎惺裁磋F證嗎？先發(fā)影響力從業(yè)者真的能夠利用這個(gè)瞬間改變他人做事的意愿，帶來真正有價(jià)值的東西嗎？

商人極為重視消費(fèi)者信息。支持市場(chǎng)調(diào)研的人說，市場(chǎng)調(diào)研是為一個(gè)崇高的目的服務(wù)的，那就是為賣家提供所需數(shù)據(jù)，更好地滿足潛在買家。而且，高度重視此類數(shù)據(jù)的不光只有他們。利潤(rùn)豐厚的商業(yè)機(jī)構(gòu)意識(shí)到，充分掌握有關(guān)消費(fèi)者所需所想的信息能帶來優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，最優(yōu)秀的商業(yè)機(jī)構(gòu)舍得花大價(jià)錢來了解消費(fèi)者的細(xì)節(jié)。

可對(duì)這類組織來說，有一個(gè)普遍存在的問題：我們消費(fèi)者才懶得參加他們的調(diào)查、小組討論和口味測(cè)試呢。就算它們?cè)敢馓峁┛捎^的現(xiàn)金報(bào)酬、免費(fèi)產(chǎn)品或禮品券，答應(yīng)協(xié)助的人還是不太多，急得市場(chǎng)調(diào)研人員抓耳撓腮，因?yàn)槭占瘉淼臄?shù)據(jù)是否反映了目標(biāo)群體中大多數(shù)人的感受，他們拿捏不準(zhǔn)。如果先提出具有說服力的單方面誘導(dǎo)問題，再把握時(shí)機(jī)請(qǐng)求獲得消費(fèi)者的信息，可以解決這個(gè)問題嗎？

溝通學(xué)家桑·博爾坎（San Bolkan）和彼得·安德森（Peter Andersen）進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)受訪者協(xié)助完成一份問卷。讓我們來看看他們所得的結(jié)果。我們都有過類似的經(jīng)歷：在商場(chǎng)或超市購物時(shí)，被帶著筆記本的調(diào)研員攔住，請(qǐng)求占用我們幾分鐘時(shí)間。和典型的商場(chǎng)調(diào)研員一樣，這些科學(xué)家的成功概率低得令人沮喪：只有29%的人答應(yīng)協(xié)助。但博爾坎和安德森認(rèn)為，無須采用昂貴的有償調(diào)研，也能提高答應(yīng)請(qǐng)求者的比例。他們著手在第二群人身上嘗試，并采用了一句施加先發(fā)影響力的提問作為“開關(guān)”：“你認(rèn)為自己樂于助人嗎？”短暫的思考過后，幾乎每個(gè)人都做出了肯定回答。當(dāng)受試者在心底肯定過，也當(dāng)眾承認(rèn)了自己樂于助人之后，研究人員立刻抓住這個(gè)特權(quán)瞬間撲上去，請(qǐng)求他們協(xié)助自己的調(diào)研。這下，志愿參與率提高到了77.3%。

在第9章中，我們將探討這種令受訪者順從度提升了一倍多的特定心理機(jī)制，即人們渴望言行一致的傾向。但現(xiàn)在，我們得出了一點(diǎn)更寬泛的認(rèn)識(shí)，也是本書的一個(gè)重要主題：

很多時(shí)候，最有可能決定人在某一環(huán)境下所做選擇的因素，不見得是那個(gè)最明智的建議，反而是那個(gè)在決策當(dāng)時(shí)受到了更多關(guān)注的東西。

這種認(rèn)識(shí)讓我們得以對(duì)施加影響的過程做一番完全不同的思考。我研究人們?cè)鯓咏邮苷f服、做出選擇和改變已經(jīng)30多年了，大部分時(shí)間我都受制于主流的社會(huì)影響力科學(xué)模型。它提出的建議是：如果希望改變他人的行為，你必須先改變這個(gè)人的現(xiàn)有特點(diǎn)，使之與行為相吻合。如果想說服人們購買某種不熟悉的東西，比如一種新的軟飲料，你應(yīng)該努力改變他們的觀念、態(tài)度或體驗(yàn)，讓他們想要購買該產(chǎn)品。你或許會(huì)向他們指出，這是如今市場(chǎng)上銷售量增長(zhǎng)最快的新飲料，改變他們對(duì)該飲料的觀念；你也可以把它和某個(gè)大眾喜愛的名人聯(lián)系起來，改變?nèi)藗儗?duì)它的態(tài)度；你還可以在超市里提供免費(fèi)試飲，改變?nèi)藗儗?duì)它的體驗(yàn)。

雖然有充分的證據(jù)證明上述做法有效，但現(xiàn)在很明顯的是，還有另一種社會(huì)影響力模型，選擇了一條不同的路線來達(dá)成說服目的。

你樂于冒險(xiǎn)嗎

按照引導(dǎo)注意力這一非傳統(tǒng)的方法，為了獲得目標(biāo)行為，不一定要改變對(duì)方的觀念、態(tài)度或體驗(yàn)，只要改變決策瞬間當(dāng)事人腦袋里的重點(diǎn)就行了。在新款軟飲料的例子中，這個(gè)重點(diǎn)可能就是當(dāng)事人一貫愿意嘗試新的可能性。這一心理過程的證據(jù)可在博爾坎和安德森所做的擴(kuò)展研究中找到：如果營(yíng)銷人員先主動(dòng)設(shè)置一個(gè)“開關(guān)”，問受訪者是否認(rèn)為自己樂于助人，就能極大地提升調(diào)研參與度。

兩位科學(xué)家還做過一輪配套研究，發(fā)現(xiàn)使用一個(gè)類似但不同的“開關(guān)”，即問受訪者是否認(rèn)為自己愛冒險(xiǎn)，同樣有可能提升其參與意愿。進(jìn)行調(diào)研的消費(fèi)產(chǎn)品是一種新的軟飲料，受訪者必須答應(yīng)提供電子郵件地址，才能接收獲取免費(fèi)樣品的指令。科學(xué)家們攔下路人，問他們是否愿意為換取免費(fèi)飲料提供自己的電子郵件地址。大多數(shù)人都不愿意，只有33%的受試者自愿提供了聯(lián)系方式。科學(xué)家又?jǐn)r下另一批人，搶先提問：“你認(rèn)為自己是個(gè)愛冒險(xiǎn)、喜歡嘗試新東西的人嗎？”幾乎所有人都說是。于是，75.7%的人提供了自己的電子郵件地址。

這些發(fā)現(xiàn)中有兩個(gè)特點(diǎn)值得注意。首先，研究者詢問受試者是否認(rèn)為自己愛冒險(xiǎn)時(shí)，97%的人（72人里有70人）都做出了肯定回答。每個(gè)人都是愛冒險(xiǎn)的人，這個(gè)想法本身就很滑稽，是根本不可能的。可當(dāng)使用這種單方面引導(dǎo)提問，問他們是否屬于某一類型的人時(shí)，幾乎人人都覺得自己并非例外。這就是正向檢驗(yàn)策略的力量，它能創(chuàng)造出一葉障目的狹窄視角。證據(jù)表明，這一過程能明顯提高受訪者認(rèn)為自己愛冒險(xiǎn)、樂于助人或者不開心的比例。此外，視野受限雖然是暫時(shí)的，但絕非無關(guān)緊要。說服的特權(quán)瞬間令這些人無法抗拒調(diào)查員提出的請(qǐng)求，科學(xué)家的研究數(shù)據(jù)和邪教征召人員的實(shí)踐都已證實(shí)了這一點(diǎn)。

軟飲料實(shí)驗(yàn)還有另一個(gè)值得注意的特點(diǎn)，不在于一個(gè)簡(jiǎn)單的問題竟然引導(dǎo)了這么多人做出特定的選擇，而在于它竟然引導(dǎo)了這么多人做出一個(gè)有可能很危險(xiǎn)的選擇。近年來，各種各樣的專家反復(fù)警告我們，隨意泄露郵箱地址相當(dāng)于引狼入室，讓一些不法分子得以用垃圾郵件轟炸我們的計(jì)算機(jī)，散播破壞性病毒，甚至“黑”進(jìn)電腦系統(tǒng)盜竊我們的身份，讓我們?cè)馐車?yán)重的損失。當(dāng)然，公平起見，必須承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)豐富的用戶不太可能上電子欺詐的當(dāng)。就拿我自己來說，我受寵若驚地反復(fù)收到互聯(lián)網(wǎng)消息，說是有很多烏克蘭的雛妓想要見我；如果無法安排見面，她們也愿意向我提供一筆超級(jí)優(yōu)惠的修復(fù)打印機(jī)硒鼓的交易。雖然這是個(gè)特殊的例外，但專家們還是建議，要帶著懷疑態(tài)度看待這種招徠的真實(shí)性。

事實(shí)上，正是考慮到對(duì)計(jì)算機(jī)欺詐的大量負(fù)面宣傳，在博爾坎和安德森的研究中，第一組里有2/3的受試者都拒絕提供自己的電子郵件地址。畢竟，這是一個(gè)完全陌生的人唐突提出的請(qǐng)求，這樣的情況很明顯需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

可經(jīng)過單方面引導(dǎo)提問，從而關(guān)注到自己愛冒險(xiǎn)的一面后，第二組人在完全相同的情況下，忘記了謹(jǐn)慎原則，貿(mào)然做出了一個(gè)可能很愚蠢的選擇。他們的行為表面上看令人困惑，其實(shí)正是證實(shí)了本書的論點(diǎn)：引導(dǎo)人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時(shí)被灌輸?shù)剿麄兡X子里的東西。為什么會(huì)這樣呢？答案關(guān)系到注意力引導(dǎo)的殘酷性，它不光提升了對(duì)聚焦點(diǎn)的關(guān)注，還抑制了聚焦點(diǎn)以外的其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。

集中注意力的代價(jià)

在英語中，我們愛說“付出”（pay）注意力，這明顯意味著集中注意力是有代價(jià)的。當(dāng)注意力放在某件事情上時(shí)，對(duì)其他事情的注意力就會(huì)被占用。其實(shí)，由于人的思想在同一時(shí)間似乎只能把有意識(shí)認(rèn)知放在一件事情上，注意力集中的代價(jià)就是在那一瞬間會(huì)損失其他的一切。你是否注意過，同時(shí)體驗(yàn)兩件事有多么難？拿我自己來說，如果我一邊聽著車?yán)锏囊魳罚贿吥坎晦D(zhuǎn)睛地尋找高速公路出口，我其實(shí)根本就沒在聽音樂；而如果我專心地聽音樂CD，就會(huì)錯(cuò)過正確的出口。

車載CD播放機(jī)的工作原理跟我的大腦類似，每次只播放一條音軌。理由很充分：同時(shí)播放多條音軌太愚蠢了，我只會(huì)聽到噪聲。人類認(rèn)知也是一樣。盡管總有多條信息“軌道”可供選擇，但在同一時(shí)間，我們總會(huì)有意識(shí)地選擇一條最想處理的進(jìn)行操作。否則我們會(huì)信息超載，無法應(yīng)對(duì)混雜輸入的不同方面。

要想處理多條信息渠道，我們只能在其間來回切換，依次打開、關(guān)上意識(shí)的門。這一技能帶來了多任務(wù)處理，即在同一時(shí)間框架下關(guān)注多個(gè)活動(dòng)的能力，比如邊打電話邊瀏覽電子郵件。雖然看起來我們是在同時(shí)關(guān)注多件事情，但這是一種錯(cuò)覺。我們只是在快速調(diào)整焦點(diǎn)。

然而，一如集中注意力有代價(jià)，切換注意力焦點(diǎn)也有：切換焦點(diǎn)大約要花半秒鐘，在此期間，我們會(huì)經(jīng)歷心理盲點(diǎn)，也叫作“注意瞬脫”（attentional blink），此時(shí)我們無法有意識(shí)地獲取信息。因?yàn)檫@個(gè)原因，每當(dāng)我跟人打交道，而對(duì)方還想同時(shí)做點(diǎn)其他事時(shí)，我都覺得很惱火。你跟人在電話里聊天時(shí)，聽到過對(duì)方報(bào)紙翻頁或者計(jì)算機(jī)鍵盤嗒嗒響的聲音嗎？（見圖1-2）我討厭這種事。它表明，跟我對(duì)話的人寧愿損失我提供的部分信息，而去跟其他信息接觸。這感覺有點(diǎn)像是我的地位被拉低了，對(duì)方認(rèn)為我的信息輸出相對(duì)而言無關(guān)緊要。

但不光只有我一人獲得了這一暗示，我的談話伙伴也收到了同樣的信息，因?yàn)槿藗兝硭?dāng)然地認(rèn)為，自己選擇關(guān)注的東西，反映了他們當(dāng)時(shí)所重視的東西。以下是影響力過程里的關(guān)鍵：

只要我們能讓人們把關(guān)注點(diǎn)放在某樣?xùn)|西上，比如一個(gè)想法、一個(gè)人、一件事等，就會(huì)讓這件事顯得比之前更加重要。

讓我們來看看著名心理治療師米爾頓·埃里克森（Milton Erickson）在治療患者的過程中使用的一種手法。有時(shí)候，患者不愿接受埃里克森提出的治療要點(diǎn)，比如，不做選擇也是一種個(gè)人選擇。但埃里克森并不會(huì)在再次提出這一觀點(diǎn)時(shí)提高音量，而是借助相反的方式。

人人都知道他非常善于制造焦點(diǎn)瞬間。他會(huì)等待一輛重型卡車攀爬診室窗外的山坡，在此時(shí)再次提出自己的重要觀點(diǎn)。為了與轟隆隆的噪聲相配合，他還會(huì)故意放低音量。為了聽清埃里克森在說什么，患者只能往前傾斜身子，而這正是表示集中注意力，對(duì)所聽到的內(nèi)容有著強(qiáng)烈興趣的身體信號(hào)。埃里克森素以在治療中引入非語言因素著稱，他認(rèn)為，患者為了聽到信息而做出的向前傾身的姿勢(shì)，和信息本身同樣重要。

這個(gè)故事很有啟發(fā)性，但我們還有更多證據(jù)足以證明如下觀點(diǎn)：對(duì)自己主動(dòng)選擇靠近的東西，人們會(huì)分配更多的重要性。大量的研究都表明，縮小與某樣?xùn)|西的距離，會(huì)讓它顯得更物有所值。這一自然傾向?qū)τ绊懥^程有什么樣的影響，理解起來也不難。在一項(xiàng)研究中，潛在購物者光是想象自己走向零食柜臺(tái)，就變得更喜歡那種零食了，而且花錢買零食的概率也變成了原來的4倍多。

除了通過精心安排讓他人關(guān)注到某個(gè)信息或產(chǎn)品，溝通者還有其他各種方法來引導(dǎo)受眾的注意力，從而向他們灌輸某個(gè)觀點(diǎn)或推薦某個(gè)物品。正如我們接下來將要看到的，先發(fā)影響行為的影響相當(dāng)深遠(yuǎn)。