第3章 談判其實有章可循

和下象棋一樣，銷售談判也有其章法可循。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方可以不懂規(guī)則。換句話說，只要你掌握了其中的技巧，對方的下一步行動往往是可預(yù)料的。在多年的談判中，我們見過成千上萬種客戶反饋，因此知道對方將做何反應(yīng)。倒也不是每次預(yù)測都能如期，但成功率也足以證明談判是一門科學(xué)，而非無章可循的藝術(shù)。

下面我用一個小練習(xí)來證明：

·　想一個1到10之間的數(shù)字。

·　把這個數(shù)乘以9。

·　把得到的兩位數(shù)的兩個數(shù)字相加。

·　用這個數(shù)字減5。

·　把得到的數(shù)字轉(zhuǎn)換成字母，比如A、B、C、D、E、F……

·　現(xiàn)在想一個以這個字母開頭的國家名。

·　取這個國家名的第二個字母，然后想一個以該字母開頭的動物。

現(xiàn)在告訴我：你是不是在想丹麥的大象？

如果你住在美國西北部，俄勒岡州到達科他地區(qū)這個范圍，你想的就是丹麥的麋鹿。

我還知道如果你走神了，就會在算術(shù)的那幾個步驟掉隊，得出完全不相干的答案。我之所以知道這些，并不是因為我是個天才，而只是因為我已經(jīng)和成千上萬的人一起做過這個練習(xí)，能夠清楚地預(yù)料到你的反應(yīng)。談判也是如此。只要你有足夠的經(jīng)驗和技巧，對方的反應(yīng)幾乎完全在你的意料之中。

如果你會下棋，就一定知道棋手們把博弈中的戰(zhàn)略走法叫作“策略”，這一叫法本就暗含風(fēng)險之意。其中有鋪下整場優(yōu)勢基調(diào)的“開局策略”，也有引導(dǎo)棋局朝著對自己有利的方向發(fā)展的“中場策略”。在你準(zhǔn)備“將軍”時（也就是談判即將結(jié)束時），還有“終局策略”能夠助你一臂之力。

第2部分