第2章 “雙贏”的談判

作為一名銷售人員，你可能聽說過談判的終極目標是達成雙贏。這種創造性的談判方式指的是，讓你和買家在談判結束時都感覺自己贏了。為了證實這一觀點，我來講一個分橘子的例子，你可能聽過。有兩個人都想要橘子，但橘子只有一個。討論再三后，他們發現最好的方法只能是把橘子一分兩半，各取所需。為了公平起見，他們決定讓一個人來切，然后另一個人先選。然而在談判中，當兩人提到自己的目的時，才發現原來其中一個想榨橘子汁，另一個則只需用到果肉做橘子蛋糕。就這樣，他們奇跡般地找到了雙贏的解決方案。

完美！

這在現實生活中是有可能發生的，但發生的概率還不足以使我們想當然地認為必然如此。還是醒醒吧。如果你足夠幸運，是有辦法讓買家和你坐下來面對面談判的。但事實往往是：對方想要的東西和你一樣，并不存在什么奇跡般的雙贏方案。他想要的是最低價，而你卻要設法抬高價格。大家都想把對方的“橘子”吃到自己嘴里。

優勢談判采取的方法則截然不同。優勢談判能讓你在談判桌上取勝，但與此同時又讓買家感覺自己才是贏家。事實上，正是這一技巧成就了那些優勢談判高手。假設兩個銷售人員去和兩個需求完全相同的買家談判，或許他們會以同樣的條件和價格成交，但區別在于，優勢談判高手會讓買家覺得自己占了上風，而不懂談判的銷售人員則會讓買家感覺自己吃了虧。

我會教你如何做到這一點，讓你的客戶永遠感覺自己贏得了談判。這樣他們就不會在第二天早晨醒來時恍然大悟：“我現在知道那個銷售員怎么對我的了。看我下次怎么收拾他。”這種情況絕不會發生！不但如此，他們還會覺得和你談判十分舒心，并且迫不及待地想要再見到你。

如果你能學會運用我在本書中教你的優勢銷售談判秘訣，你將不會再覺得自己輸給了買家。每當談判結束時，你都會清楚地知道自己不但贏得了這場博弈，還改善了與買家的關系。