這次拜訪對于唐學高這些新人來說毫無壓力，他們不是自己拜訪，主要是來看范經理如何拜訪的，是向范經理學習的。

范經理是個認真負責的人。下了公交車，不遠處是一個社區，在進社區之前，范經理告訴他們說，這個客戶是他在朋友家認識的。

他說，那次是朋友請客，來的人都是朋友的朋友，大家在酒席宴上，喝酒聊天說笑話，其樂融融。

范經理強調說，如何儲存潛在客戶，對于這樣的聚會，一定要重視，因為這是挖掘新客戶的好機會，絕不能錯過。我在那次朋友的宴會上，由于工作習慣，就積極融入到這些新朋友當中，并且仔細觀察他們，觀察他們的面部表情，觀察他們的談吐，一句話，觀察他們的言談舉止，就得出他們誰是性格內向的，誰是性格開朗的，誰是熱心腸，誰趨于保守，等等。

我還設法要了他們的電話，以備以后開展工作。第一次接觸不要馬上動員他們買保險，這會讓他們心理設防，對今后開展工作不利。當他們知道我是做保險的時候，我只是回答他們的一些疑問，并讓他們懂得，買保險雖然不是急需品，但確是生活的必備品。

那次我特別觀察了一個女人，她年齡才四十多歲，她和丈夫都是下崗工人，丈夫去南方打工了，她無所事事，每天打牌度日，可打牌又老輸錢，心里很煩惱。

她很關心丈夫，生怕丈夫有個三長兩短。因此她對保險的險種問得特別多，我就斷定，這是我這次參加聚會的第一個潛在客戶。

我已經跟她通了好幾次電話，向她推薦了意外人身險，又針對她打牌輸錢的煩惱，動員她做保險，她有點動心，但還在猶豫。

今天是我第一次登門拜訪，又因為她丈夫不在家，所以我帶你們來，這樣，她就不會有心理負擔，便于我們交流。

哦，到了，我們上樓吧，她家在三樓。來到一棟樓房前，范經理結束了他的介紹。

上到三樓，范經理輕輕敲了敲門，不一會，門開了。是個打扮很樸素的女人。

大家進到里面，范經理笑著說，倪師傅，我帶了幾個年輕的朋友來，不打擾吧？

倪師傅也笑著說，不打擾不打擾，到我家來，大家不要拘束，隨便一點，大家請坐。

女人手腳麻利地給每個人泡了一杯茶，也在沙發上坐下，指著唐學高他們說，他們也是你的同事？

范經理說，是呀，他們可都是大學生。又指著唐學高說，他還是高材生呢！你要是來做保險，我們這個團隊是不是很上檔次？

倪師傅笑道，你們都是有文化的人，我文化又不高，豈不拖累你們。

范經理說，不存在拖累不拖累，我們這個團隊講究的是團結一心，互相幫助，你在工作中有什么困難，我們都可以幫助你，再說，你是個很有保險意識的人，你對保險的認識比一般人深刻，這對于做保險很重要。你的同事中一定有許多像你這樣的家庭，一旦出現什么問題是很難承受的，因此，防范于未然是很有必要的，你的同事很多，很利于你做保險，我看你就不必猶豫了，參加我們這個團隊吧。說著，很期待地望著倪師傅。

這時，坐在倪師傅身邊的宋夢潔和寧雅靜也說，倪姐，你就參加吧，說不定你做得比我們還好。

李金銘這個話癆更是不甘寂寞，他嘻嘻笑道，倪姐，我們一見如故，你看，你人長得好，氣質又佳，待人又熱情，很適合做保險的，再說做保險總比打牌強吧，打牌又輸錢又煩惱，有什么好處？還不如做保險，做保險不空虛無聊，總還是一份事業吧，而且做得好了收入還不低。

范經理笑著說，看來這些年輕的朋友都很喜歡你，都把你當大姐，你的丈夫要是知道你不打牌了在做保險，不知該有多高興，你就莫猶豫了，我們都歡迎你成為我們當中的一員。

倪師傅笑著說，既然你們都這么說，那我試試？

范經理馬上站起來走到倪師傅面前，伸出手來，笑著說，歡迎你加入我們團隊。

倪師傅笑著說，我是很猶豫的，他們都說做保險很難，沒想到你們幾句話就把我說動了。

范經理說，不是我們說動了你，還是你自己的保險意識強。既然你都加入了我們的團隊，那么我建議你還是給你丈夫買一份意外險，反正每月也要不了多少錢，你就當打牌輸了錢，你丈夫知道了，覺得你時時刻刻在為他擔心，心里不定多感動。

倪師傅說，好吧，你說的有道理，我就買一份吧，我們已經是同事了，相信你是為我好。

范經理說，這是花錢買平安，這樣的錢花得值得。

接著范經理又一次為倪師傅詳細介紹了意外傷害險種的內容和注意事項，確定了保額，兩人就簽了合同。

簽完合同，范經理看了看表，對倪師傅說，快到飯點了，我們要去吃飯了，你跟著一起去吧。

倪師傅說，以后我們是同事了，你們第一次上門，我得盡地主之誼，就在我家里吃吧。

范經理笑著說，以后日子長著呢，以后來吃吧。

倪師傅是個爽快人，她說，以后是以后，就這么說定了，誰都不許走，我也不為你們另外買菜，家里有什么吃什么，你們要是扭扭捏捏，就是看不起我。

見她如此說，范經理就說，好吧，恭敬不如從命，那就打擾了。

接下來倪師傅就進廚房去忙活去了，他們幾個人就在客廳閑聊。

唐學高一直冷眼旁觀，原以為會要花很多口舌的一次拜訪，沒想到這么快就成功了。他看了看范經理，覺得范經理果然不簡單，整個拜訪，雖然說話不多，但每次說話都說到點子上，而且很有分寸，這其中的關竅是什么，他一時還想不清，他得回去好好想一想，總結一下。

正這樣想時，兜里的電話響了打斷了唐學高的思路，大哥，來電話了！

李金銘嘻嘻笑道，大哥，快接電話。

唐學高笑了笑，掏出手機走到屋外門口接了起來。

電話是廖靈嶶打來的，廖靈嶶問，你今天在干什么？

唐學高說，拜訪客戶。

廖靈嶶道，進行得這么快，你就有客戶了？

唐學高說，不是，是經理帶我們拜訪客戶。

廖靈嶶哦了一聲，又問，你們拜訪客戶，在哪吃中飯？

唐學高笑道，在現在的客戶將來的同事家吃飯。

廖靈嶶笑道，什么現在將來的，你都把我搞糊涂了。

唐學高就在電話里給解釋了一番，廖靈嶶就說，那好吧，你記得回請人家以表示感謝。

唐學高說，我會的。

結束了通話，進到屋里，就聽李金銘對宋夢潔和寧雅靜說，我今天得好好感謝倪姐，讓我的錢包沒有損失。

寧雅靜嚷嚷道，李金銘你可別耍賴，說好了你請客的，今天沒請明天你必須請。

李金銘說，對不起，過期作廢。

寧雅靜說，沒那個好事，你必須得請。

李金銘說，你說個理由，我為什么一定得請？

寧雅靜就掰著手指頭說，一，范經理帶我們拜訪客戶，你出于感謝，得請；二，倪姐加入了我們的行列，又請我們吃飯，為了以示慶賀，為了答謝倪姐，你得請，三，你是男子漢，說話得算數，所以你得請。有此三個原因，你不請也得請。

李金銘揮著手說，任你說出大天來，我也不請。

宋夢潔幫著寧雅靜說話，你不請是吧，那好，哪天你帶客戶到公司來，我們就對那客戶講，你是個很沒誠信的人，要他不要相信你，讓你簽不成單。

李金銘就像被踩了尾巴一樣跳了起來，對著寧雅靜和宋夢潔作揖道，我怕了你們這兩個姑奶奶了，我請，我請還不成嗎？

寧雅靜和宋夢潔說，這還差不多。

范經理和唐學高始終沒說話，只是好笑地看著李金銘這個活寶。

倪師傅進到客廳說，什么事說得這么熱鬧？

寧雅靜說，倪姐，明天李金銘請客。

倪師傅一邊將桌子擺在客廳中央一邊說，什么好事請客？

寧雅靜笑嘻嘻說，感謝你招待我們。

倪師傅說，這有什么好謝的，一頓便飯而已，以后你們高興了，隨時可以來吃。就進廚房了。

倪師傅手腳麻利，沒多久飯菜就上桌了，擺了滿滿一桌子，倪師傅拿來一瓶酒，說，都誰喝酒？

范經理說，不喝酒了吧，下午都有工作，你還得去公司交保險款，還得報名。

大家都紛紛說，不喝酒不喝酒。

倪師傅就沒勉強。

吃完飯，等倪師傅收拾好了，幾人就出了門。

在社區門口，范經理說，我要帶倪師傅去公司，下午培訓班不上課，你們有客戶的可以自己去拜訪客戶，暫時還沒準備好的可以回去好好想一下，做個計劃，準備一些拜訪對象，明天你們自己去單獨拜訪客戶。

倪師傅就笑呵呵說，明天見。

幾人也說明天見。

范經理帶倪師傅走了，李金銘、宋夢潔和寧雅靜說他們去拜訪客戶，嘻嘻哈哈跟唐學高道了別。

唐學高一個人坐在公交車上，準備回廖靈薇的家。他現在不知道該如何拜訪，也沒有做什么計劃，正如范經理說的，是得好好想一想，理清一下思路。

下車走到廖靈薇家門口，唐學高掏出鑰匙開了門。廖靈薇為了唐學高方便，給唐學高配了兩把家里的鑰匙，一把是大門鑰匙，一把是自己臥室的鑰匙。。

進得門來，周姐笑瞇瞇問，回來了，吃飯了嗎？沒吃飯還有，我給你熱一下。

唐學高說吃了，問周姐，靈薇呢？

周姐笑道，在樓上午睡吧。

唐學高就往樓上來，扭了扭門把手，見門反鎖，就掏出鑰匙打開了，進來又回身關好門，將皮包丟在沙發上，躡手躡腳朝廖靈嶶走去。

廖靈薇沒有午睡，在電腦前看什么，唐學高躡手躡腳走過去，一看，竟是在看菜譜。

唐學高很詫異廖靈薇為什么看菜譜，她又不做飯？

看什么呢？唐學高突然出聲。

呀！廖靈薇嚇了一跳，回身見是唐學高，捶了一下唐學高，嗔道，你什么時候學得使壞？你把我嚇到了。

唐學高拍了拍廖靈薇后背，笑道，你膽子也太小了，在家里也害怕？

你悄沒聲的，我還以為進小偷了呢。廖靈薇翹著小嘴道。

我是小偷，專門偷你的心。現在唐學高也學會了說笑。

小偷，你嚇到了我，你得賠禮道歉，廖靈薇不依不饒道。

好吧，我賠禮道歉，對不起，下次再不敢嚇你了。唐學高笑道。

不用對不起。廖靈薇站起來抱住唐學高用小嘴封住了他的嘴巴，兩人一邊親吻一邊往床邊移動。

到了床邊，兩人都倒在床上，兩人更是激情四溢，唐學高更是一邊吻一邊上下其手，好一副旖旎的畫面。

也不知過了多久，兩人才從激情中掙脫出來，廖靈薇枕著唐學高的手，問，今天怎么這么早就回來了？

唐學高就說了拜訪的事，說下午他實在想不出要干什么，就回來了。

廖靈薇說，既然如此，回來了也好，可以好好梳理一下，總結總結。

唐學高說，你幫我分析一下，今天范經理拜訪，為什么那么成功。

廖靈薇說，你先分析一下，想到那就說到那，隨便說。

唐學高就想了一想，說，我覺得范經理之所以成功，主要是準備工作做得充分，再就是拜訪中把握得好。

廖靈薇又親了一下唐學高，這才說道，對，你看看，他之前做的那些鋪墊，都是有計劃有步驟的，每一個步驟做得都很到家，無論是早期的拉關系，還是電話聯系，還是今天的拜訪，都是一步一步朝著目標邁進。說到底，今天的拜訪，在這個案例來說，是水到渠成的收官之舉。他很會掌控，很會把握時機，很懂得客戶心理，也很會利用有利因素，他先前做了很多工作，比如如何接近客戶，如何拉關系，如何打消客戶顧慮，如何利用你們參加拜訪促使客戶下決心，一環套一環，絲絲入扣，這是個營銷高手。

唐學高默不作聲，他在思考，他想，我得好好學習，爭取也能做到這個程度。

但隨后想，這做保險真的很難，首先是自己不會去拜訪那些親朋好友，頂多跟他們說自己在做保險，如果有想買保險的可以找他，除此之外他不會向他們做營銷，動員他們買保險。如果按照營銷規則去做營銷，總覺得有算計親朋好友之嫌，他不會為了賺錢而不顧其他。

可不找熟人做營銷那就只有做陌生人的營銷了，做陌生人的營銷更難，更不容易，如何接近客戶，如何拉近距離就是一個難關。

想到這里，他不禁嘆了一口氣。

廖靈薇又一下爬到唐學高身上，捏了捏唐學高的鼻子，說道，親愛的，怎么嘆氣呢？

唐學高說，我不想做熟人的保險，可做陌生人的保險很難很難。

廖靈薇笑道，你忘記了你的目的？你去做保險是去鍛煉的，我可不想你一輩子做保險，我們還有更大的目標呢！

唐學高也笑道，我還真的忘記了，滿以為我今后就是個保險業務員了。

廖靈薇道，那可不成，我未來老公一定要做一個成功者。

說著，吻了上去，兩人又旖旎在一起。