在李寬勇忙著北方佳靈集團，楊滔在華富軟件總部開年度會議之時，陳軒正陷在福瑞家具項目所引發的一場舊賬中。這場舊賬的上演，讓陳軒認識到在齊棟梁面前必須的小心謹慎才行，否則可能會帶來新的麻煩。在此后的數天，他基本泡在福瑞家具的各個辦公室，好不容易說服了福瑞家具再出一點錢升級最新版本的系統。陳軒的努力一定程度上化解了福瑞家具項目的危機，可是由于蕭國強離去后所帶來的項目經理人選更迭，進而引發的實施交付危機，并沒有因此而徹底消除。只是，陳軒終于可以暫時從這個泥淖中抽出身來。因為等著他的，還有另外一件十分棘手的事。

在這次團隊整合中，有兩位部門經理的崗位職級下調為普通銷售代表，其中一位因為難以接受而離職，另一位找到了陳軒，希望能和陳軒好好配合。這位原來的老人，現在的新人，有一個響亮的外號，叫“司令”。陳軒并不太清楚名字的出處，但大多數人都這樣叫。

司令從已加入陳軒團隊，便展現出了讓人十分頭疼的能力，處處以老資格自居，事事指手畫腳。在起初的今天，陳軒出于對他的尊敬，并沒有過多干涉，然后卻愈演愈烈。在一次團隊年度規劃討論中，司令和團隊成員們的一次討論，演變成為了一次爭吵。從這次爭吵后，司令每次會議都會坐到偏僻的角落里。然后，司令的傲氣并沒有因此而又絲毫減少，甚至在隨后的一次會議中，司令當眾公然質疑了陳軒的規劃方向和團隊管理方式。陳軒這時顯示出了成熟的一面，他并未和司令發生爭執。但當時陳軒心中已經決定要將他剔出團隊之中。

這件事演變成一場小小的危機。在司令加入陳軒團隊之初，葉政曾提醒過陳軒對此事的處理要小心謹慎，最好時趁此機會讓司令走人，以便帶來麻煩。但當時陳軒心氣正盛，加上司令也信誓旦旦的表示要和自己好好配合，因此陳軒堅定的挽留了司令。然而不到一個月，陳軒便要徹底推翻自己先前的決定，讓公司炒掉一位時間不段的老人。盡管陳軒又開始面對了人力資源部門的質疑，但他認為自己先前挽留司令的決定是錯誤的，他必須要盡管糾正自己的錯誤。在葉政和人力資源部門的配合下，經過了近兩周的軟磨硬泡和溝通談判，最終送走了司令。送走司令后，陳軒常常的舒了一口氣，他覺得自己給自己頭上壓的一座大山終于搬走了，剩下的就是專心致志的做團隊建設和項目推動了。

司令離開后，他所經營的一些客戶轉交到了謝林手上。謝林是一位加入普思不到一年的新人，陳軒喊他小謝。這天小謝在整理司令的客戶名單時，發現了一家企業，叫仁合香料。這是一家規模不大的企業，做盤香和香料的，但近年的增速很快，幾乎以每年翻一番的速度快速增長，并且已經IPO排隊了。可是任合香料的信息系統居然還是應用的十年前的普思老版本系統。于是小謝決定去試一試運氣，看看有沒有機會讓仁合香料升級信息系統。

這便是新人的好處，他們處處充滿干勁和沖勁，更重要的是他們沒有那種看透世事的老練，從而保持了一種對未來的高度憧憬。這便是小謝這類新人和司令這類老人的本質性差異。想必而言，陳軒更愿意將時間和精力放到小謝這類新人身上。

小謝很快帶回來了一個不太好的消息，仁合香料的財務總監直接告訴小謝，仁合香料近期不會升級現有管理系統。小謝于是從這家企業的公開材料中找到了董事會秘書喬一天的聯系方式，并且聯系上了喬一天。喬一天答應見一面。小謝將這個消息報告給了陳軒，希望陳軒能支持這次拜訪。

陳軒和小謝二人盡可能搜集了關于仁合香料和喬一天的信息，但還是很少。按照公開的信息顯示，仁合香料在香料領域處于龍頭地位，至今已有近二十年歷史，盡管規模不大，但利潤很高，而且隨著消費者健康意識的提升，高端助健康類熏香產品極受市場歡迎，因此近年來的增長速度很快。資料顯示，喬一天是一年前才從英國留學歸來，主修的是國際金融專業，從照片上看也不過三十左右年紀。喬一天歸國后的第一份工作便是仁合香料的董事會秘書。令人驚喜的是仁合香料的創始人，也就是現任董事長兼總經理也姓喬。陳軒和小謝因此懷疑此人是不是個富二代，否則這種職業地點確實比大部分一般子弟要高出很多。這是典型富二代的履歷，從小接受良好的教育，并且早早出國深造，在合適的時機回到家族企業中擔任重要職務，開始為接班準備。

陳軒認為，這種經歷的人，通常修養很高，但也可能會心高氣傲，對未來充滿信心和掌控欲。如果喬一天果真是老喬總的兒子，那與喬一天對接并建立聯系，當真是經營仁合香料的絕佳機會。只是，要從什么地方才能讓喬一天有興趣升級現有信息系統呢？

小謝是個有靈性的小伙子，他說道：“喬一天回國，就是為了接班做準備的，是不是可以從這方面來談。”他并沒有想清楚到底要做什么工作，只是模糊的覺得可能是這個方向。這種模糊的感覺，可能也是一種潛質，在錯綜復雜的緊張局面下，能產生一種模糊的指引，然后逐步修正到正確的精確方向上來。這種模糊的指引，有利于在項目早期便建立一些有利于己方的優勢，而沒有這種指引，則容易失去建立這種優勢的機會。很多項目，之所以在中后期推動起來困難重重，正是因為早期沒有這種模糊的指引，從而失去了占領和影響客戶心智的機會。當對手走在了前面，再想辦法就難上加難了。

陳軒心中是贊同小謝的說法的，只是所謂接班這個話題是敏感和不易掌控的，在不了解喬一天之前便貿然去談，可能會適得其反。有沒有一種方式，既能讓喬一天認識到這次升級系統有利于他的接班，同時有不至于這么直白和生硬？圍繞這個問題，陳軒領著小謝走了一些討論和思考，一張談話大綱逐漸清晰的呈現在二人面前。

在喬一天的辦公室中，三人分賓主落座，這時進來一位中年男子，約莫和比喬一天大一些年紀，在為陳軒和小謝二人準備好茶水后，便坐在了喬一天身邊。喬一天并未因為此人的動作有所受影響，仿若無人的和陳軒寒暄著。

小謝盡己所能的賣力闡述了新版本系統所帶來的創新性理念和功能，以及這些功能將給仁合香料帶來的價值回報。小謝話音剛落，那位中年男子便說道：“謝經理，你可能對普思系統在仁合公司的應用情況還不熟悉。”

陳軒心中大喊不好，此話一出，必有后招，看來今天會遇到硬骨頭。果然，中年男子繼續說道：“仁合公司從近十年前開始使用普思的管理信息系統，剛開始應用的還可以，可是后來情況是便的越來越糟糕。功能滿足不了業務的需求，更不要談什么價值了。售后服務也找不到人，仁合公司只有在這種情況下將就著用，現在你說建議我們升級系統，請問升級系統能解決業務需求和售后服務問題嗎？我看也許業務能有一些改善，可是售后服務問題就未必了。”也許是看到小謝的臉色有些難看，中年男子又接著補充道：“當然，我說這些是如是說一說仁合公司和普思公司合作的情況，服務問題也是普思公司的問題，和你們二位沒有關系。”

小謝顯然被中年男子突如其來的話搞得措手不及，他心想這個談話也沒按照我們實現的大綱來進行啊，值得假裝記筆記，實際上是不知如何應對了。

相比之下，陳軒保持了冷靜的頭腦，他的腦海中快速理解和分析了中年男子的話，看了看喬一天，發現喬一天正富有涵養的保持微笑，似乎在期待著陳軒的回復。陳軒首先請教了這位中年男子的身份，他得從身份上去判斷他可能的動機和訴求。喬一天介紹了中年男子，是采購部總監王國軍，喬總玩笑的說：“我在仁合公司算是個新人，王總可是老員工了，對仁合公司的情況，他比我更有發言權。”

陳軒在和王國軍點頭致意交換名片的同時，心中在大概的盤算著。

采購總監這個職位可不是一般的位置，他往往由對公司忠誠而又深得公司信任的老人擔任。因此，陳軒判斷王國軍應該在仁合香料呆了多年，并且深得信任，況且今天的會談喬一天特跌喊上了王國軍，說明王國軍和喬一天也關系不一般，所以王國軍說的話是需要十分重視的。可是王國軍的言語之中，一開始就將普思限于極度不利的地位，對這種言語和人物，是必須要當場予以反駁的，否則普思就被打壓的沒有還手余地了，更別提其他的了。

那王國軍的話都蘊含了些什么呢？他提到了兩個問題，第一、現有系統在業務需求的滿足上捉襟見肘，應用效果的十分不好。第二、普思的售后服務體驗非常不好。從這個邏輯上推演，普思的系統功能不能滿足仁合香料的業務需要，并且服務十分不好，似乎雙方合作已經頻臨破裂了，更別談什么升級直說了。要想破解這段話，將局面拉到對普思有利的立場上去，首先便是要讓王國軍的觀點不攻自破，并且建立新的有利于普思的觀點。而讓對方觀點不攻自破最佳的方法，莫過于講事實擺例子，所謂事實勝于雄辯。不過這個講事實擺例子，應該抓住核心環節，最好是簡短和概要的，切記長篇大論或者繁雜瑣碎，否則就會讓聽者難以抓住中心，自然說服力就大幅下降。

“王總說的情況我了解了，其實評價系統的應用價值，一個最直接的方式是將系統關停幾天，然后看看對我們的公司運作有沒有影響。如果公司運作收到嚴重影響，甚至無法運作，那說明系統已經和業務融為一體了，價值可想而知。不知道王總愿不愿意試著把系統關停幾天看一看？”陳軒用一劑猛藥回擊了王國軍，盡管言辭并不犀利，但觀點卻直擊要害，讓王國軍無從接招。如果王國軍說關停系統，他不可能有這個把握，因此對公司運作造成的影響也不是他能承擔的。如果王國軍說不能關停系統，那就證明了所謂普思系統應用差，價值低的言論是站不住腳的，否則怎么業務運作已經離不開普思系統了呢？如果王國軍不做任何回應，那其實已經默認了陳軒的道理是正確的，甘拜下風了。無論王國軍如何回應，這個話題的主動權都自然的轉移到了陳軒這里。

小謝對這些沒有清晰的認識，看起來陳軒是硬生生的把王國軍給頂了回去，這還了得。如果直激怒了喬一天和王國軍，那豈不是更糟糕。按小謝自己的邏輯，也許他會詳細問一問王國軍，是哪些功能不行，哪些服務不行，自己做好詳細記錄，然后貴公司再想辦法。這個時候他已經插不上什么話了，只得靜靜地期待著喬一天和王國軍不會生氣。

“陳總正是厲害，關停系統的事我可不敢做。”王國軍說著便笑了起來，他承認了他的結論有些武斷。

“我也是打個比方而已，系統和公司運作已經高度融合了，哪里是說關就關的。王總自然比我更清楚的。”陳軒順勢給了個臺階給王國軍，算是握手言和了。

看了喬一天和王國軍都點了點頭，陳軒繼續說道：“現在仁合應用的普思系統，是十年前選擇的系統，當時有當時的選擇標準和要求，系統在此十年間也發揮了不可替代的作用，所以從這一點上看，當時的選擇是正確的，系統也完成了它的歷史使命。可是，畢竟時過境遷，十年來仁合香料的規模增長不止十倍了，業務模式也發生了很大變化，比如說組織模式，十年前的仁合香料是個單體企業，組織相對簡單，可是如今的仁合香料是個典型的集團型組織，總部、大區、分公司，在東南西北都有自己的工廠。這種模式下，業務的運作自然要復雜的多。通俗的說，仁合公司已經長大了，可是系統還是小時候的系統。用新的業務要求去要求老的系統，就如小牛拉大車，不是牛不賣力，也不是趕車人不賣力，也不是鞭子抽的不夠，而是它確實拉不動了。這個時候理性的做法，不是繼續用鞭子抽它，而是換一頭力氣更大的牛來拉車，自然就事半功倍了。喬總，王總，您二位說是不是這個道理？”

喬一天點了點頭，說道：“陳總說的很有道理。破舊立新，不破不立！現在的仁合，不是一年前的公司，更不是十年前的公司，外部市場日新月異，內部管理也在提出新的要求。現在的管理系統確實有很多不能達到要求的地方，在系統方面我不太懂，還需要陳總多多幫助啊。”喬一天十分客氣的正面回應了陳軒。聽到喬一天的回答，陳軒心中慢慢踏實下來，看來喬一天確實是有升級系統的欲望的，他說的八個字“破舊立新，不破不立”是想表達什么呢，升級一套信息系統，用這個八個字，似乎說的有些重了。

可是，相比其他言語，陳軒又覺得這八個字后面的意思，才是喬一天心中真正的意思。

“破舊立新，不破不立！”