銷售廣場(chǎng)上該布置的都已陸續(xù)到位，那個(gè)演出舞臺(tái)和巨大的觀摩廊廳色彩鮮艷，輕松喜悅的音樂已經(jīng)開始讓街頭的不少行人駐足觀望。簽到處、停車場(chǎng)、迎賓通道、甚至“點(diǎn)心領(lǐng)取處”的小招牌也一一醒目地設(shè)置齊全。更讓我嘆為觀止的是銷售大廳內(nèi)著禮賓服的售樓小姐和著淡紅色制服式的合同小姐，足有上百位！她們一個(gè)個(gè)端莊靚麗、生動(dòng)活潑，又不乏靈性恬靜，好一道美麗風(fēng)景線！難道這就是歐陽“美麗集團(tuán)”的注解和秘密武器？我又一次暗暗吃驚：歐陽這家伙現(xiàn)在已經(jīng)不再是只會(huì)立正稍息的“霓虹燈下的哨兵”了，他懂得用時(shí)下最掏人心的“美麗經(jīng)濟(jì)”。
“走吧大哥，別在這兒讓這里美麗的小姐迷住了你的雙眼！”剛才還到處找不見影子的歐陽，這時(shí)突然從我的身后“躥”了出來。他的一句玩笑讓幾十位姑娘“咯咯”地轟然熱鬧起來，羞得我這位遠(yuǎn)道之客有些落荒而逃之感。
“為什么售樓小姐穿的是紫色？負(fù)責(zé)銷控、收款、簽約的穿淺紅色著裝呀？”歐陽拉我上馬路對(duì)面的飯店給我安排住宿時(shí)，我問他。
“因?yàn)樵趫?chǎng)所有環(huán)節(jié)中銷售是最核心、最重要的，其它的環(huán)節(jié)都是要圍繞銷售提供服務(wù)和保障。客戶進(jìn)來后上百名工作人員中要讓他們一眼就能看出誰是銷售人員，所以銷售人員著裝一定要醒目，要和別的工作人員有明顯區(qū)別。”歐陽一邊掏筆給我登記，一邊脫口而出。
這家伙！一套套的“買賣經(jīng)”呵！“是地產(chǎn)銷售教科書上寫的，還是你的發(fā)明？”
歐陽先是一愣，繼而抬頭笑言：“世上還沒有這樣的教科書。”
之后的兩個(gè)小時(shí)在我下榻的房間，我們又開始神侃。這個(gè)當(dāng)兒，歐陽向我透露了此時(shí)銷售“美麗AAA”的“驚險(xiǎn)一跳”--三四個(gè)億的樓盤，一般花費(fèi)在銷售上的推銷投入為八九百萬。“而我因?yàn)榍懊嫠f的預(yù)售書沒有在‘五一’前拿下來，耽誤的兩個(gè)月里，增大的成本和損失的利潤(rùn)加起來約為8000萬元。‘美麗AAA’的卡殼，差點(diǎn)造成我整個(gè)公司的資金鏈斷裂。所以這回銷售投入僅為我平常投入的四分之一還不到！你說我險(xiǎn)不險(xiǎn)？”
“菜市場(chǎng)上賣黃魚的要吆喝，我們賣房子的是所有商業(yè)行為中消費(fèi)者一次性投入最多的資金買賣，不吆喝能買進(jìn)賣出嗎？美麗AAA這么大的樓盤，又耗去我這么多的資金，可我這回沒有本錢投到吆喝上去，但我吆喝的聲音還必須比以前銷售的樓盤要嗓門更高……”
“能做得到嘛？”
“你剛才不是看到了嗎？哪一點(diǎn)你覺得準(zhǔn)備不足？”歐陽見我懷疑的口吻，反問道。
“我--我是外行嘛！當(dāng)然看不出。”
歐陽笑，然后自信道：“你就是請(qǐng)深圳房地產(chǎn)界最內(nèi)行的人來，我可以保證他也挑不出什么大毛病來！”
我開心地笑，并告訴他：“我也不傻，就想套出你的真經(jīng)。”
歐陽只好如實(shí)“泄密”：比如別人在特區(qū)報(bào)上做四個(gè)整版巨幅廣告得花四五十萬元請(qǐng)人設(shè)計(jì)再付廣告費(fèi)等，而美麗集團(tuán)的所有在報(bào)紙、電視及街頭海報(bào)上出現(xiàn)的廣告，全是他歐陽親自指揮把關(guān)，設(shè)計(jì)師楊進(jìn)春精心設(shè)計(jì)校正，成本因此降下一半以上……
“你這樣不累死？”
“不累死的人能賺得了大錢？誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)賺大錢的人沒有一個(gè)是不累的！”歐陽說到這兒，手機(jī)鈴聲大作。
“什么？已經(jīng)來了那么多客戶了？好好，我馬上過去……”歐陽起身就往外跑，突然又折身對(duì)我無奈地說了句：“對(duì)不起大哥，我這跟你聊一小時(shí)，那邊差點(diǎn)丟失幾百萬！”
“怎么回事？”我嚇了一跳。
歐陽又笑了：“沒事。銷售部剛才告訴我，個(gè)別關(guān)系戶今天就開始死磨硬泡讓我們賣給他們房，開始以為就幾戶，沒想到來了幾十戶。可銷售部那邊沒有及時(shí)按照我們的銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整房?jī)r(jià)，結(jié)果轉(zhuǎn)眼就差點(diǎn)損失了幾百萬利潤(rùn)……”
原來如此！這也讓我第一次領(lǐng)教了從事房地產(chǎn)業(yè)大賺大損的驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)爭(zhēng)硝煙。幾百萬哪！我有些為自己的突然來訪使得歐陽沒能在現(xiàn)場(chǎng)指揮而差點(diǎn)損失這么多錢內(nèi)疚。
“不關(guān)你事，我今天假設(shè)丟幾百萬，明天再多掙回上千萬嘛！”歐陽似乎根本并不真正在乎。但我仍感到很心痛--幾百萬哪，換成我不知什么時(shí)候才能掙得上這么個(gè)數(shù)嘛！這也讓我真切地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的歐陽確實(shí)是個(gè)億萬資產(chǎn)的大亨了！
按照歐陽的銷售方案，“美麗AAA”花園的住宅樓這一塊的近千套房子是先進(jìn)行預(yù)售登記排號(hào)，再在排號(hào)的基礎(chǔ)上由買主決定購置權(quán)。期間操作層面頗為復(fù)雜，比如來登記購買的號(hào)太少了，這銷售方案還執(zhí)行不執(zhí)行？如果登記的號(hào)太多了，搶房子搶出毛病來怎么向那些排在前面的買主交待？據(jù)營(yíng)銷總監(jiān)、歐陽的得力助手羅芳介紹，銷售樓盤現(xiàn)場(chǎng)通常十分混亂，真心來買房的、半心半意來觀房的，還有那些專門來炒房子的和看熱鬧的，甚至地產(chǎn)界對(duì)手派來的“間諜”，什么人都有，只要出一點(diǎn)亂子，就會(huì)把整個(gè)好端端的局面給攪混攪亂了--這一攪對(duì)買主來說，無非就是沒買到這一處房子而已，可對(duì)開發(fā)商來說就慘了，幾百萬、幾千萬甚至上億的錢就這么著在瞬間丟得無影無蹤。現(xiàn)在，“美麗AAA”花園面臨的客戶不是太少而是太多，到開盤之前的6月18日，已經(jīng)排號(hào)登記的購房者達(dá)2400余人。歐陽預(yù)測(cè)，這2400多排號(hào)者中真正想買房、或者能夠在開盤這一天來的人數(shù)可能是三分之二左右，也就是1600人左右。這些人可以說是“美麗AAA”樓盤的鐵桿置房者了。
有這么多人來買房還不好？但歐陽擔(dān)心的事對(duì)我們外行來說是無法想到和體會(huì)得到的：現(xiàn)在銷售的只有近千套房子，可有1600余人（這中間有的還一買就是好幾套），人多房少現(xiàn)場(chǎng)一亂或者在銷售時(shí)排序上不公平的話，本來1600余人是給你送錢來的尊敬的客戶和上帝，會(huì)翻臉一下成了你的掘墓人。
令歐陽擔(dān)心的事還是發(fā)生了：到傍晚七時(shí)左右，銷售部報(bào)告說又有六十多位“關(guān)系戶”找上門來要提前選房！
這不是好事嘛！做買賣人氣特別重要，證明人家都看中你“美麗AAA”嘛！歐陽卻并不同意我的觀點(diǎn)，臉上顯得有些嚴(yán)峻，等身邊的人都走后，他拉我到銷售大廳中央一間用玻璃圈成的圓形“吵架室”--工作人員告訴我說是專門為那些在現(xiàn)場(chǎng)可能要跟你大吵大鬧的客戶準(zhǔn)備的，瞧歐陽他們想得多細(xì)致！現(xiàn)在歐陽悄悄告訴我的是他擔(dān)心的另一件事：預(yù)售發(fā)號(hào)時(shí)是根據(jù)123456……這么順序排下去的。明天購房者拿了號(hào)，一進(jìn)來如果發(fā)現(xiàn)已經(jīng)在自己前面有幾十套被人買走了，而先買走的一般來說都是房子朝向什么的好一點(diǎn)的嘛，這些排號(hào)在前
的人最大心愿也是一能買到房；二是買到自己想要的那些好位置的房，如此矛盾就會(huì)凸現(xiàn)出來，現(xiàn)場(chǎng)有一兩個(gè)人跟你大吵大鬧都會(huì)影響很大，如果十幾個(gè)人、幾十個(gè)人一起跟你鬧，那場(chǎng)面肯定非砸不可。“‘美麗AAA’傾盡了我和公司全部精力與財(cái)力的項(xiàng)目，能砸得起嗎？”歐陽說這話時(shí)的語氣特別的重。
這我明白了。但現(xiàn)在這么多人來要房子，怎么處理呢？
精明能干的羅芳這時(shí)進(jìn)來，再一次請(qǐng)示說幾個(gè)潮州人聽說明天房?jī)r(jià)要漲，非要現(xiàn)在買。問歐總到底還賣不賣給人家，不賣的話這些人有意想攪局似的。
“現(xiàn)在一套都不能賣，要保證對(duì)所有客戶的公平和誠(chéng)信。”歐陽表面不動(dòng)聲色，只是以和緩的口吻嚴(yán)厲道：我一再強(qiáng)調(diào)過，市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，要學(xué)會(huì)在眨眼的工夫里及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)！銷售部必須根據(jù)市場(chǎng)情況制定三套價(jià)格表，明天隨機(jī)應(yīng)變。羅芳有些不買“老板”的賬，聲音雖然不如歐陽大，可聽得出也很不服氣道：這每平米5400元的均價(jià)是公司前幾天定下的，再說這個(gè)均價(jià)在龍華片區(qū)已經(jīng)是最高了，比你自己原先預(yù)想的已經(jīng)高出很多。我們?cè)陟`活應(yīng)變方面的確有欠缺，但我們執(zhí)行公司預(yù)定的方案也并沒有錯(cuò)啊！說完就夾著文件簿轉(zhuǎn)身走了……歐陽無奈地沖我笑笑：你看我這兒，老板雖然是我，但他們有時(shí)也領(lǐng)導(dǎo)我。我卻帶著幾分詭秘的神色問歐陽：這羅芳肯定你平時(shí)特別倚重她吧？歐陽立馬反應(yīng)過來，略帶臉紅地辯駁道：大哥你別誤會(huì)啊！在我們公司里工程部和銷售部是我的左右臂，她當(dāng)然是我特別倚重的人嘍！
哈哈哈……我很開心地笑我的大亨兄弟：你竟然還是個(gè)非常純真的人！
歐陽立即非常快地恢復(fù)了常態(tài)，并十分理性道：我堅(jiān)信一個(gè)要攀登珠峰的人一定是異常專注的，如果他有絲毫的分心就不可能到達(dá)頂峰的。
歐陽看看手表，時(shí)針已經(jīng)到了傍晚6時(shí)30分。“通知各部門負(fù)責(zé)人，馬上到這兒開會(huì)！”歐陽以軍人指揮官的口吻命令辦公室副主任鄭志偉。
五分鐘后，“吵架室”的圓形沙發(fā)上坐滿了美麗集團(tuán)各部門的所有負(fù)責(zé)人。歐陽開會(huì)之前悄悄對(duì)我說：每一次公司售房“大決戰(zhàn)”時(shí)，他總會(huì)把公司全部的精英集中在一起。我已經(jīng)注意到，連在武漢項(xiàng)目工作的王波、汪兵等幾位干將此刻也被歐陽召了回來。“這叫‘百團(tuán)大戰(zhàn)’，求的就是必勝！”瞧，他骨子里還是個(gè)軍人。十幾年帶兵生涯給歐陽在商戰(zhàn)廝殺中積聚了不可多得的經(jīng)驗(yàn)。
“現(xiàn)在開會(huì)，各個(gè)部門匯報(bào)一下各自的準(zhǔn)備情況。主要講問題和你對(duì)解決問題的措施及預(yù)案……”副總經(jīng)理徐洪波的開場(chǎng)白后，是分管明天銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)交通管理區(qū)、客戶簽到及領(lǐng)取資料區(qū)、開盤儀式及舞臺(tái)表演區(qū)、等候區(qū)、預(yù)備選房區(qū)、銷控區(qū)、正式選房區(qū)、收款區(qū)、簽約區(qū)、領(lǐng)取禮品區(qū)、工程安全區(qū)、后勤保障區(qū)等負(fù)責(zé)人的情況通報(bào)。看得出，這是支雖年齡都在三十歲左右卻十分精干成熟、訓(xùn)練有素的隊(duì)伍。而在不足一個(gè)小時(shí)的會(huì)議中我這個(gè)外行人也一下學(xué)到了過去從未聽說過的房產(chǎn)銷售知識(shí)與奧妙無窮的秘密--歐陽說過，對(duì)任何一個(gè)外人都不可能講的東西，對(duì)你何建明大哥全可以說出來，甚至對(duì)一些手下包括自己老婆也不能講的事同樣對(duì)你要講--我感謝他的誠(chéng)意，也理會(huì)他的用意：想寫一個(gè)真實(shí)的歐陽，就必須把歐陽的全部--包括所有的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)都盡可能的了如指掌。歐陽說，既然要把他當(dāng)作一個(gè)以后讓人家看了有點(diǎn)參考價(jià)值的人來寫，那最重要的就是真實(shí)可信。歐陽是我所接觸到的一個(gè)最愛看書和學(xué)習(xí)的商界之杰，他說他目前所看到的一些寫商界精英的書籍，“幾乎沒有一本是寫得完美、寫得真實(shí)的，我不希望自己在大哥你的筆下也成為這樣的人。我認(rèn)為自己在農(nóng)村生活十八年，在部隊(duì)從軍十七年，現(xiàn)在商海經(jīng)營(yíng)十多年，命運(yùn)隨著國(guó)家的歷史變遷而變化，積累了不少的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我希望將這些記錄下來讓后來人少走彎路，從中找到開啟財(cái)富之門的鑰匙，讓更多的人能夠走上富裕之路”--歐陽對(duì)我將他作為主人公的書寄予了無限期望。而做好這一點(diǎn)其實(shí)也是我自己的寫作要求，否則我不會(huì)因這樣的題材而動(dòng)筆。
這是“大決戰(zhàn)”前的最后一次動(dòng)員。歐陽有針對(duì)性地著重提了四點(diǎn)要求：一切圍繞銷售開展工作，沒有百分之百的完美的服務(wù)質(zhì)量，所有努力都等于零；一切要協(xié)調(diào)配合，分工又必須不分家，整個(gè)銷售的幾十道環(huán)節(jié)要達(dá)到暢通無阻；一切圍繞服務(wù)開展工作，進(jìn)入戰(zhàn)斗后每個(gè)人都應(yīng)保持飽滿情緒，笑臉相迎，委曲求全，周到服務(wù)，明天也許干兩小時(shí)，也許是20個(gè)小時(shí)，但20小時(shí)與兩小時(shí)的工作質(zhì)量、精神狀態(tài)不能有絲毫差別；一切要快捷快速，高效優(yōu)質(zhì)，不出現(xiàn)任何紕漏。“歸結(jié)一句話：房子要實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售價(jià)格，讓每位客戶高興而來，滿意而歸……全體員工為‘美麗AAA’辛苦了兩年多，一切過去的付出全部在明天體現(xiàn)！”
部門負(fù)責(zé)人會(huì)議在8點(diǎn)20分結(jié)束后，歐陽留下銷售、財(cái)務(wù)和合同部的經(jīng)理再開小會(huì)，重點(diǎn)研究如何保障整個(gè)銷售流程的順暢，再就是均價(jià)的重新確定--歐陽念念不忘今天差點(diǎn)丟掉的幾百萬利潤(rùn)。
關(guān)于這兩個(gè)問題的處理，對(duì)買房子的業(yè)主來說可以稱之為“天機(jī)”--天機(jī)自然不能泄露。而我在經(jīng)歷歐陽的核心層激烈討論過程后受益匪淺--我明白了這中間開發(fā)商是如何最
大化的爭(zhēng)取獲利和經(jīng)商過程中的狡詐一面，同樣也明白了他們?cè)诜治龊推胶獍傩召彿繒r(shí)所企盼達(dá)到的那份基本權(quán)利而付出的用心良苦。歐陽坦誠(chéng)地告訴我：一個(gè)開發(fā)商，如果不能在上面兩點(diǎn)之間尋求到盡可能的平衡，那么他永遠(yuǎn)不會(huì)是一個(gè)成功的開發(fā)商，其事業(yè)也永遠(yuǎn)達(dá)不到頂峰。