尋找燈光

流水在碰到抵觸的地方，才把它的活力解放。

--歌德

福勒最初家境不好，為了生計他五歲參加勞動，九歲之前就像大人一樣以趕騾子為生。在母親的鼓勵下，他開始思考如何致富。他選擇了肥皂業。于是，他像我們現在很多的推銷員那樣，挨家挨戶地推銷肥皂。12年之后，他終于有了2.5萬美金。這點錢在當時對他來說是多么重要啊！

正好，福勒獲悉供應他肥皂的那家公司要拍賣出售，售價是15萬美金。福勒興奮極了，由于興奮他竟然忘記了自己只有2.5萬美金。他與那家公司達成協議，先交2.5萬美金作為保證金，然后在10天之內付清余款，否則，那筆保證金--也就是他的全部財產--將不予退還。福勒興奮地說了一個字：“行。” 這時福勒其實已經把自己逼上絕路，但他感到的不是絕望，而是成功的興奮。是什么使他敢于如此冒險呢？是那個致富的念頭，是他對人生的積極心態。

福勒開始籌錢。由于做了12年的推銷員，他在社會上建立起很好的人緣。朋友們借給他11.5萬美金，只差1萬美金了。但是，這時已經是規定的第10天的前夜，而且是深夜，所以那1萬美金就不是個小問題。福勒發愁了。但是，致富的念頭以及對人生的積極心態，使他沒有失望。他在深夜再次走上街頭。

成功之后福勒說：“當時，我已用盡我所知道的一切資金來源。那時已是沉沉深夜，我在幽暗的房間中跪下祈禱，祈求上帝引導我見到一個能及時借給我1萬美金的人。我驅車走遍61號大街，直到我在一幢商業大樓看到第一道燈光。”

這便是福勒最著名的“尋找燈光”的故事。

當時已是深夜11點。福勒走進那幢商業樓，在昏黃的燈光里看到一個由于工作而疲乏不堪的先生。為了順利履行那份購買肥皂公司的協議，福勒忘記了一切，心中只有勇氣和智慧。他不假思索地說：“先生，你想賺到1千美金嗎？”

“當然想嘍……”那位先生因為這個好運氣的突如其來而有點驚慌失措。

“那么，給我開一張1萬美元的支票，等我歸還您的借款時，我將另付您1千美金的利息。”福勒于是講述了他面臨的困境，并把有關的資料讓那位先生看。福勒拿到了那1萬美金。

福勒經過12年的潛心經營，終于在那天深夜碰到了機遇，此后即一發不可收拾，他終于邁進世界巨富的行列。

自私貪婪的人往往只看重眼前的利益，而看不到隱藏在背后的危機。更無法掌控明確的生活方向。要想在生活的海洋中撐好自己的一葉小舟，就必須真誠地對待生活。

用愛喚醒希望

埋在地下的樹根使樹枝產生果實，卻并不要求什么報酬。

--泰戈爾

期望恩小姐不愿意在星期日學校（又叫主日學校，是指星期日對兒童進行宗教教育的學校）里繼續教下去了。這些沒有禮貌的孩子竟然在祈禱的時間里吹泡泡糖，在學習圣經的時間里看八卦雜志。尤其糟糕的是，他們竟祈求上帝增加他們每周的補助津貼！

“我受夠了。我辭職不教了！”期望恩小姐朝著學生們尖叫著。

“真酷！”瑞克點著頭表示贊同地說道，他是期望恩小姐遇到過的最粗魯的學生。

星期日學校用了兩個月的時間才為這個在小鎮上臭名昭著的班級尋找到一位新的代課老師--貝蒂·瑞小姐。第一堂課上，貝蒂小姐微笑著做了自我介紹，但是好像沒人理睬她的講話。臺下不時地發出咝咝的竊笑聲，有人在打賭，賭的是貝蒂小姐能在學校待多久。顯然，貝蒂小姐還沒有聽說過這班學生以攆走老師為樂的惡習。

“你們中間有誰去過猶他州？”她用一種友好的語氣問道。幾只手舉了起來。

“有誰到過五百英里以外的地方？”竊笑聲慢慢降了下來。一只手舉了起來。

“有誰出過國？”

沒有一只手舉起來。沉默的少年們感到迷惑了：“她是在運用心理學對我們進行觀察，還是在故弄玄虛，以掩飾自己只是個無能的人？”

貝蒂小姐從大挎包里拉出一條長管子。打開后，原來是一幅世界地圖。

“你那包里還有什么東西？午餐？”有人大聲問道。

貝蒂輕笑著回答：“待會兒和你們一起吃的巧克力餅干。”

“真酷。”瑞克嘲弄地說。

她把地圖鋪開，指著一塊不規則的陸地說：“我就是在這里出生的，我在這里一直長到你們這么大。”

每個人都伸長了脖子去看那是什么地方。

“那是德克薩斯州嗎？”坐在后面的一個學生問道。

“沒有那么近，這里是印度。”她的眼睛閃爍著喜悅的光芒。

“你怎么會在那里出生呢？”

貝蒂大聲笑起來：“我的父母在那里傳教，我出生的時候我的母親就在那兒。”

“真酷！”瑞克身子仰靠在椅背上說。

貝蒂又把手伸進她的包里摸索起來。這一次，她拿出一些陳舊的、有些發皺的印度圖片，還有一罐巧克力碎餅干。大家一邊吃餅干，一邊興趣盎然地傳看圖片。貝蒂小姐則站在教室中間耐心地解說。

“你們不必非得成為傳教士，但是，在這個世界上每個人都能幫助其他人。”貝蒂小姐說。

時間就在她講述那些發生在遙遠國度里的故事時，不知不覺地度過了。

“哇，這簡直像看電視一樣令人興奮！”一個小女孩告訴她。

貝蒂小姐每個星期天都來給他們上課，她把她的課融入到他們的日常生活中去，她告訴那些少年，怎樣才能使生活變得更有意義。學生們越來越喜歡她，包括她那頭有些卷的金發以及她從不離身的大挎包。

貝蒂小姐在那所星期日學校里教了二十年的課，她的頭發漸漸變成了灰色，嘴角和眼角的皺紋也越來越多，她的手因為衰老而開始發抖。她常常會收到以前的學生寄來的信，他們中間有醫生，有研究學者，有家庭主婦，有商人，有許多人也成為了老師。當然還有瑞克，現在他成了德克薩斯州著名的律師。

一天，貝蒂小姐打開信箱，取出一個藍色信封，信封的右上角貼著一張極為熟悉的外國郵票。信封的左上角寫著一個男孩的名字，這個男孩是許多年前她在星期日學校里所教的第一批學生里的一個。他一直喜歡吃她的餅干，對她的課也特別感興趣。突然一張照片從信封里滑落下來，照片上是個微笑著的男人，從開朗的笑容里，仍然可以看見那個十幾歲孩子的影子。照片是在印度的德里市拍的，照片上的他正和其他去那里救援地震受害者的志愿者們一起站在瓦礫當中。標題上寫著：“因為你，我現在才會在這里。”

父母給了我們生命卻無法改變我們的命運；玩伴帶給我們歡樂卻無法教會我們思考；那些能夠改變我們命運的人和教會我們思考的人，就是我們的恩師。

真誠的態度

當即拒絕你打算拒絕的事情是一種仁慈。

--緒儒斯

格蘭特·塔格特在早期推銷生涯中經歷過一件事，這件事在以后的許多年里都影響著他。

格蘭特曾要求會見一位客戶的兄弟兼合伙人。這位客戶是一家企業的總裁，格蘭特已賣給他一份大金額的財務計劃。這位客戶猶豫了一陣，把格蘭特介紹給他的兄弟：“認識一下格蘭特先生--你最好當心點！”聽了這段介紹，這位兄弟和格蘭特握了手，那位客戶也就離開了房間。

格蘭特還沒來得及張口，這位兄弟說道：“我聽說過你，而且我現在還可以告訴你一些事情。第一，我已有了我需要的所有財務計劃；第二，我的財務計劃剛剛更新過；第三，在你的行業里，我最起碼有十位私交；第四，你挑了個最差的時刻來訪，這是我們一年中最忙的時候。說實話，我們忙得連照顧自己家人的時間都沒有了。”

毋庸置疑，他肯定用這番話成功地阻止過其他財務計劃推銷員。如果格蘭特對客戶的態度不是他們所希望的那種，他的反對很可能會送格蘭特回家。此時，格蘭特最簡單的退路就是留下名片，并告訴他需要服務時請聯絡。

不過格蘭特并沒有這么做。相反，他告訴這位兄弟：“如果您對我說您需要財務計劃協助，我倒真的會大吃一驚。”格蘭特同意他所說的，一個計劃總是可以改變和更新；也贊同他所說的，作為一個成功的商業人士，肯定會是眾多財務計劃員的注意對象，而且他也可能已認識10個或20個從事這種行業的人士；更承認他說的，他寶貴的家庭時間已被明顯地吞噬。簡單地說，他是如此之忙以致很難抽出午餐的時間，他通常只能在中午和下午3點之間隨便扒拉幾口了事。

這位兄弟對格蘭特能體諒他的處境覺得很高興。他想：“終于有一個可以理解我的財務計劃員！”當格蘭特告訴他在成為一名專業推銷員之前也和他從事同一行業時，這位兄弟的這種感覺進一步增強了。說到這兒，格蘭特說：“我今天來這兒的唯一目的就是想認識您。明天我會在12點5分時再來這兒，如果碰巧您在12點和3點之間有時間吃飯，我想請您吃頓午餐。”

這位兄弟大概從來沒聽過這番話。他遲疑了幾秒鐘，然后說：“好吧，我當然不能讓你等。”在他想說其他任何事情之前，格蘭特趕緊致謝、握手、離開。

第二天11點55分時，格蘭特敲響了他的房門。格蘭特等了整個下午嗎？根本沒有。大約20分鐘后，他們去吃午飯，然后在餐館里，格蘭特賣出一大筆財務計劃。從此以后，他便成為格蘭特最好的和最大的客戶，而且還逐步成為格蘭特最好的、有影響力的中心人物。不僅如此，他們已經成為了親密朋友。

為什么會這樣？格蘭特非常清楚：作為專業推銷員，要理解準客戶的態度。如果準客戶不想見到你，這到底意味著什么？如果把準客戶最初的反對當真，交易就永遠不會完成。他說：“作為一名專業推銷員，冒昧行為經常就是你的工作。你想過為什么最初的障礙打破后，準客戶對你的態度會有如此劇烈的變化嗎？他們向你傾訴，坦誠地詢問你的意見，而且不只局限于你推銷的產品和服務。你變成他們希望的談話對象，而且他們會告訴你一些他們不會告訴其他人的事情。”

格蘭特認為，這種態度轉變是生活游戲的一部分：人們想做的很多，但真正去做的卻很少。當客戶認識到你所具備的專長、能力和信心能夠幫助他們完成一些他們想做的事情時，一名專業推銷人員與一名準客戶的關系就能向前發展，有時還能延續很長很長時間。

面對陌生的環境，陌生的人，遭受拒絕是很自然的事情。然而人與人之間的合作總是從相互溝通開始的，展現你最真誠、最與眾不同的一面，那么對方也會采取不同的態度。

生命代價

字典里最重要的三個詞，就是意志、工作、等待。我將要在這三塊基石上建立成功的金字塔。

--巴斯德

美國一位廣告人得了皮膚癌，他對妻子說：“我一生都想從事自由寫作，現在趁自己還行的時候一定要試試看。”于是他辭了職，用全部積蓄5000美元，在新澤西州北部買了一間破舊的大農舍，并把屋后的雞舍收拾了一下，改為了寫作室。起初，他要寫一篇關于海軍潛水員初學潛水感受的文章，但總是覺得言不由衷、詞不達意。

他決定親自試試潛水的滋味。他生平第一次潛下水去，緊握著繩索，慢慢地潛入水的深處。不久兩耳便開始疼痛，后來痛得簡直無法忍受。潛水手套隨著那條黏糊糊的繩索滑下，他控制不住下沉的速度，一只笨重的潛水靴又夾在木樁里拔不出來。“拖我上去！”他驚恐萬狀，對著附在頭盔上的擴音器大喊。 他被拉出了水面，掀起頭盔，覺得喉嚨里有些東西堵得慌，吐出來，竟然是一口鮮血。原來在強大的水壓下，他的喉嚨里有些毛細血管破了。他的成績不錯，下潛了12公尺。