把斧子賣給總統

我們最大的弱點在于放棄。成功的必然之路就是不斷地重來一次。

——愛迪生

2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統，布魯金斯學會得知這一消息后，把一個刻有“最偉大的推銷員”的金靴子授予了他。這是自1975年以來，該學會的一名學員成功地把一部微型錄音機賣給尼克松之后，又一學員邁過如此高的門檻。

布魯金斯學會創建于1927年，以培養世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，都設計一道最能體現推銷員實力的實習題，讓學生去完成?？肆诸D當政期間，他們出了這么一個題目：請把一條三角褲推銷給現任總統。 八年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，最后都無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學會把題目改成：請將一把斧子推銷給小布什總統。

鑒于前八年的失敗與教訓，許多學員都知難而退。個別學員甚至認為這道畢業實習題會和克林頓當政時一樣毫無結果，因為現在的總統什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購買；再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。

然而，喬治·赫伯特卻做到了，并且沒有花多少工夫。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的。因為小布什總統在得克薩斯州有一座農場，那里長著許多樹。于是我給他寫了一封信。信中說，有一次我有幸參觀您的農場，發現那里長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F在我這兒正好有一把這樣的斧頭，是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……最后他就給我匯來了15美元。

喬治·赫伯特成功后，布魯金斯學會在表彰他的時候說：金靴子獎已設置了26年，26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數以百計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這么一個人——這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄，從不因某件事情難以辦到而失去自信。

成功的階梯

人們常常覺得準備的階段是在浪費時間，只有當真正的機會來臨，而自己沒有能力把握的時候，才能覺悟到自己平時沒有準備才是浪費了時間。

——羅曼.羅蘭

美國副總統亨利·威爾遜出生在一個貧困的家庭里。當他還在搖籃里時，貧窮就已經露出了猙獰的面孔。他深深地體會到，當他向母親要一片面包而她手中什么也沒有時是什么樣的滋味。

他在10歲時就離開了家，當了11年的學徒工，每年可以接受一個月的學校教育。最后，在11年的艱辛工作之后，他得到了一頭牛和六只綿羊的報酬，他把它們換成了84美元。從出生一直到21歲那年為止，他從來沒有在娛樂上花過一個美元，每一個美元的花費都是經過精心算計的。他完全知道拖著疲憊的腳步在漫無盡頭的盤山路上行走是一種怎樣的痛苦感覺……

在他21歲生日之后的第一個月，他帶著一隊人馬進入了人跡罕至的大森林，去采伐那里的大圓木。每天，他都是在天際的第一抹曙光出現之前起床，然后就一直辛勤地工作到天黑后星星探出頭來為止。在一個月夜以繼日地辛勞努力之后，他獲得了6個美元的報酬，當時在他看來這可真是一個大數目?。∶恳粋€美元在他眼里都跟晚上那又大又圓、銀光四溢的月亮一樣。

在這樣的窮途困境中，威爾遜先生下定決心，不讓任何一個發展自我、提升自我的機會溜走。很少有人能像他一樣深刻地理解閑暇時光的價值。他像抓住黃金一樣緊緊地抓住了零星的時間，不讓一分一秒的時間無所作為地從指縫間流走。

在他21歲之前，他已經設法讀了1000本好書——想一想看，對一個農場里的孩子來說，這是多么艱巨的任務??！在離開農場之后，他徒步到100英里之外的馬薩諸塞州的內蒂克去學習皮匠。他風塵仆仆地經過了波士頓，在那里他可以看見邦克·希爾紀念碑和其他歷史名勝。整個旅行只花費了他1美元6美分。一年之后，他已經在內蒂克的一個辯論俱樂部脫穎而出，成為其中的佼佼者了。后來，他在的議會發表了著名的“反對奴隸制度”的演說，此時，他來到馬薩諸塞州還不到8年。12年之后，他與著名的查爾斯·薩姆納平起平坐，進入了國會。

提出問題

想象力能帶領我們超越以往范圍的把握和視野。

——安東尼·羅賓斯

愛因斯坦的成功，首先應該歸功于他正確的思考和創造力。

有一次，大發明家愛迪生滿腹怨氣地對愛因斯坦說：“每天都有很多到我這兒來的年輕人，可沒有一個我看得上的。”

“您斷定應征者合格或不合格的標準是什么？”愛因斯坦問道。

愛迪生一面把一張寫滿各種問題的紙條遞給愛因斯坦，一面說：“誰能回答出這些問題，誰才有資格當我的助手?！?

“從紐約到芝加哥有多少英里？”愛因斯坦讀了一個問題，并且回答說：“這需要查一下鐵路指南?！?“不銹鋼是用什么做成的？”愛因斯坦讀完第二個問題又回答說：“這得翻一翻金相學手冊?！?

“您說什么，博士？”愛迪生打斷了愛因斯坦的話問道。

“看來我不用等您拒絕，”愛因斯坦幽默地說，“就自我宣布落選啦！”

愛因斯坦從自己的切身體驗出發，強調不能死記住一大堆東西，而是要能靈活地進行思考。

愛因斯坦認為，正確地思考，是追求機會至關重要的條件。

童年時的愛因斯坦一點也看不出有什么天分。到3歲的時候，還不會講話；6歲上學后，他是學校里成績非常差的一個，永遠是課堂上被批評的對象，老師還說他永遠都不會有什么大的出息。大家一致認為他是一個天生的笨蛋。

但是，在愛因斯坦12歲的時候，就已經決定獻身于解決“那廣漠無垠的宇宙”之謎。15歲那年，由于歷史、地理和語言等科目都沒有考及格，也因為他的無禮態度破壞了秩序和紀律，愛因斯坦被學校開除了。

愛因斯坦非常重視思考的想象。他說：“想象力比知識更重要。因為知識是有限的，而想象力包括世界上的一切，推動著進步，并且是進化知識的源泉”。他在16歲時，喜歡做白日夢，幻想著自己正騎在一束光上，在太空旅行；然后思考：如果這時出發地有一座鐘，從自己坐的位置看，它的時間會怎樣流逝呢？

從此，愛因斯坦開始了他的科學遠征。他設計了大量有關理想的實驗，提出了“光量子”等模型原理，為相對論和量子論的建立奠定了基礎。

森林和木炭

危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。

——格雷格·布倫尼曼

保羅·迪克的“森林莊園”讓每個到過那兒的人都贊嘆不已：蔥郁的樹木參天而立，各色花卉爭香斗妍，鳥兒在林間快樂地歌唱。可又有誰知道，這竟是在從前燒成廢墟的老莊園上重建的呢？

5年前，一場雷電引發了山火，將保羅剛從祖父那兒繼承下來的“森林莊園”燒毀。保羅對此心痛不已。但若要重建莊園，需要很大一筆資金，這對剛遭受大火、損失慘重的他來說自然是不可能拿得出來的，因此他茶飯不思，閉門不出，熬紅了雙眼。

祖母獲悉此事，意味深長地勸他說：“孩子，莊園被燒毀其實并不太可怕，可怕的是你自己也因此毀掉?！?

保羅回味著祖母的話，一個人走出莊園靜靜地思索。正當他走到一條街上時發現很多人排在一家店鋪前，像在搶購什么。他連忙走上前去看，原來是一些家庭主婦在買木炭，而商店的木炭供不應求。保羅望著一箱箱木炭，突然有了一個好主意。

他雇傭了幾名燒炭工，在接下來的兩星期里，把莊園里那些燒焦的樹木加工成了優質的木炭，送到集市上的木炭店出售。

結果他的木炭銷售一空，保羅獲得了一筆可觀的收入。他用這筆錢買了樹苗、樹種，重新種在莊園的廢墟上，于是便有了現在綠樹成蔭的“森林莊園”。

挨家走一走

在這個世界上，取得成功的人是那些努力尋找他們想要的機會的人。

——蕭伯納

丹尼退伍后第一次涉及營銷工作時，辦公室里就有一個誰都討厭的家伙。令丹尼感到奇怪的是，這個令人討厭的家伙，居然因為銷售業績突出，受到的獎勵最多。一些事情的本質并非表面所看到的那樣，所以丹尼決定要了解他，解開這個謎。丹尼發現盡管同行忌妒他，他在辦公室里不受歡迎，但他的客戶卻很喜歡他。

后來，丹尼從他身上學到的東西，比從公司其他任何人身上學到的東西都要多。

一天，他說：“丹尼，讓我們出去，挨家走一走?！?

丹尼回答說：“辦公室里有很多的事要做，沒法出去開展新的業務?！?

他問了丹尼一個問題：“你在辦公室里所做的一切，同開展新業務相比，哪個更重要？”丹尼不知該如何回答他，但自己就是不想出去，挨家挨戶敲門。

他有些不耐煩了：“你出去就會發現，有人需要我們的幫助，也愿意為此提供不錯的報酬。你在辦公室的工作，難道比這更重要嗎？”

丹尼不得不承認，沒有什么比發展新客戶更為重要。

“那么我們出發！”隨后，他們出了門。

丹尼無精打采地坐在前排右座上，活脫脫一個不情愿的乘客。他感覺自己像是一個人質，被強行帶出了辦公室。長期以來，丹尼一直喜歡制定計劃，卻不愿實施計劃。

那個人讓丹尼明白了一生中最重要的道理之一。

在行車途中，他給丹尼上了一課：“丹尼，如果我給你1000美元，你會用它干什么？”

丹尼說：“我會用來支付一些賬單?！?

“錯?！彼芸旆穸?。

丹尼被刺傷了，說：“好吧，如果你給我1000美元，我會用它去酒吧喝酒?！?

他卻不依不饒，還想知道得更多。

“說具體點，你會用它干什么？”他堅持要丹尼回答，盡管丹尼一直回避著。

最后丹尼告訴他：“雷諾飛行大賽幾個月后就要舉行了，我一直夢想著要去參加比賽。我以前去過雷諾這個地方，我很喜歡它，但我從未參加過那兒的飛行比賽?！?

他覺得，這個想法聽上去不錯，并追問了丹尼一些周末賽事的細節。因為他一直對飛行比賽很感興趣。

當他們到達那個街區時，車還沒停穩，丹尼就跳下了車。

丹尼大步跑開來，挨家挨戶地敲門。１個小時后，他帶著燦爛的笑容跳回車上，手里拿著當晚約見客戶的名單。11年以來，丹尼第一次參加了雷諾飛行比賽。他那天學到的東西，是他今后事業成功的關鍵，它超過了丹尼從公司培訓課上學到的所有知識。

最滿意的答案

誠實比一切智謀都好，而且它是智謀的基本條件。

——康德

在國際函授學校丹佛分校經銷商的辦公室里，古德曼正在應征銷售員工作。

經理約翰先生看著眼前這位身材瘦弱，臉色蒼白的年輕人，忍不住先搖了搖頭。從外表看，這個年輕人顯示不出特別的銷售魅力。

約翰先生在問了姓名和學歷后，又問道：

“干過推銷嗎？”

“沒有?！惫诺侣卮鸬?。

“那么，現在請回答幾個有關銷售的問題。”

接著，約翰先生開始提問：“推銷員的目的是什么？”

“讓消費者了解產品，從而心甘情愿地購買?！惫诺侣患偎妓鞯卮鸬?。

約翰先生點點頭，接著問：

“你打算對推銷對象怎樣開始談話？”

“‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’。”

約翰先生還是只點點頭。

“你有什么辦法把打字機推銷給農場主？”

古德曼稍稍思索一番，不緊不慢地回答：“抱歉，先生，我沒辦法把這種產品推銷給農場主，因為他們根本就不需要。”

約翰先生高興得從椅子上站起來，拍拍古德曼的肩膀，興奮地說：“年輕人，很好，你通過了，我想你會出類拔萃的?！?

約翰先生心中已認定古德曼將是一個出色的推銷員。因為測試的最后一個問題，只有他的答案令他滿意。以前的應征者總是胡亂編造一些辦法，但實際上絕對行不通，因為誰愿意買自己根本不需要的東西呢？