全球著名銷售大師、銷售研究領域泰斗尼爾·雷克漢姆曾受IBM公司的委托，考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察里，雷克漢姆得出了這樣的結論：從第一次與客戶見面到最后簽單，銷售人員與客戶會面的總時長為38.4小時，其中談論正式的話題僅用時3.9小時，占總用時的10.2%，包括談論產品的技術、應用、性能等；其余為非正式話題，就是閑聊的內容，包括雙方的穿著打扮、興趣愛好、工作情況，甚至八卦新聞、逸聞趣事等話題。

且不說這里面有些做法是否觸及商業倫理的底線，光看這個數據結果就很能說明一個問題：真正的銷售是一個聊天的過程。

在大部分人的心目中，銷售人員絕對是“能侃的主”，口吐蓮花、巧舌如簧，逮著誰都要攀親認故、套近乎，有很強的親和力。然而，能侃不一定就能干好銷售，你還得會聊天，不會聊天，就無法成為出色的銷售員。

那么，什么叫不會聊天呢？

如果大家有以下“癥狀”，歡迎你“對號入座”：

A.平時說話滔滔不絕，但一跟客戶見面便語無倫次、不知所云，或心底發怵、低頭不語；

B.自己說得唾沫星子四濺，成堆的專業術語像連珠炮似的，客戶卻面無表情、一臉茫然；

C.明明害怕沉默、害怕冷場，面對客戶卻依然不知道該說些什么來化解尷尬、沉悶的局面；

D.看到別人向客戶“拍馬屁”，讓客戶心花怒放，自己雖然不屑，背地里卻心生妒忌。

正所謂“術業有專攻”，要想迅速打開銷售壁壘，搞定客戶，首先你得跟客戶有話題聊，其次你還得會聊天，否則就會出現尷尬的局面，也不知道如何開口繼續談合作。

那么，我們到底如何跟客戶聊天呢？有些銷售人員的確很敬業，在客戶面前，會從公司的歷史、組織架構開始，一直聊到產品的不同系列、各自功能等，恨不得把整本產品說明冊都背出來。但是這樣往往效果并不好。于是銷售人員很委屈：“我背得這么辛苦，講得這么詳細，客戶怎么就是不愿意簽單呢？”

事實上，所有跟客戶的溝通都需要遵循8個準則。在交流中堅持這些準則的目標只有一個：給客戶更好的體驗，進而增進產品的銷售。我們將從初次與客戶見面作為切入點，看看在跟客戶溝通的過程中如何遵循這8個準則，最后順利成交。

1.開門紅。從開始跟客戶見面打招呼起，你必須在一開場的3至5分鐘內就要跟客戶聊得來，讓客戶對你有好感，讓彼此都感到輕松沒有壓力，這樣才能黏住客戶。這叫開門紅。

2.吸引。沒有人愿意聽白開水式的談話，因此，你必須抓住短短的十幾分鐘時間，跟客戶聊一些最能勾起客戶興趣的話題，吸引住客戶的注意力，這樣客戶才愿意跟你繼續聊下去。

3.傾聽。做客戶的傾聽者很重要。你要在聽的過程中用心了解客戶的心愿和真實需求，了解客戶的擔憂。只要客戶說出了自己的真實想法，那就對了，跟著他的話聊下去，只要他愿意說，你聽著就是了，因為他說的都是他感興趣的話題。

4.詢問。客戶往往不會關心你賣什么，而只會關心自己需要什么，這個需要的東西正是他日常生活中的痛點。因此，你要在聽的過程中跟客戶互動，詢問客戶真正需要什么，找到其購買的敏感點。在描述問題時要做到精確表達，套出客戶的心里話。問出了客戶的真實需求，你的初次接觸客戶就成功了一半。

5.介紹。真正的銷售應是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的，而不是“填鴨式”地灌輸你的看法。所以，你要給客戶介紹他想要的東西，要把滿足客戶需求產品的所有好處聊清楚，把所有的益處聊透徹。

6.共鳴。真正的銷售不需要說服對方，也不是對立的立場，沒有買方和賣方。也就是說，聊天有時并不僅僅是交流意見、拓寬思路，更是求得認同。所以，你要站在客戶的角度，聊他們感興趣的話題，為的是讓雙方產生共鳴。有共鳴就容易拉近彼此之間的關系，使對方容易接受你的產品。

7.交心。聊天大都是情感的交流，或者是內心的宣泄。正所謂“同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心”“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”。交心是打開與客戶深談之門的鑰匙。

8.送炭。真正的銷售是充滿價值感和意義感，是為客戶解決問題。你要聊如何完成客戶心愿的話題，聊如何消除客戶擔憂的話題，化解客戶的異議，為客戶排憂解難，做雪中送炭之人。

“聊天小修煉，人生大轉變。”聊天不單純是八卦閑聊，其中潛藏著可以改變你前途命運的職場大秘密。聊天也是門技術含量很高的學問，即使偶遇，也可以通過你的巧妙搭訕，變成你人生中難得的機遇。

本書就是這樣一本讓你迅速搞定客戶，給你的銷售工作帶來逆轉和成功的技能訓練書。通過本書的修煉，你一定會成為一名出色的銷售人員。