第1節 要想采蜜，就不要踢翻蜂巢

1931年5月7日，在紐約市發生了一場有史以來最讓人震驚的剿匪事件。經過好幾個星期的偵察，“雙槍手”科洛雷——一個煙酒不沾的兇手——陷入了重圍，被包圍在西尾街他情人的公寓中。

150名警察和偵探包圍了他在頂樓的藏身之處。他們在屋頂上打了個洞，試圖使用催淚瓦斯將這位“殺害警察的人”熏出來。然后他們在四周的建筑物上架起了機關槍，在一個多小時里，在紐約這個環境最優美的住宅小區中，手槍和機關槍聲持續不斷。科洛雷躲在一張堆滿了雜物的椅子后面，不斷地向警察開火。一萬多名驚恐萬分的老百姓目擊了這場槍戰。在紐約的人行道上還從來沒有出現過這種情況。

在科洛雷被抓到的時候，警察總監馬洛尼說：這位暴徒是紐約有史以來最危險的罪犯之一。“他殺人，”總監說，“連眼睛都不眨一下。”

但是“雙槍手”科洛雷又是如何看待自己的呢？這一點我們已經知道了，因為在警察朝他的公寓開火的時候，他寫了一封公開信。在寫這封信時，鮮血從他的傷口涌了出來，染紅了信紙。他在信中說：“在我的衣服之下是一顆疲憊的心，但這顆心是仁慈的——它不會傷害任何人。”

此前不久，科洛雷在長島的一條鄉村公路上和他的女友調情。突然，有一個警察朝他的汽車走過來說：“讓我看看你的駕照。”

科洛雷二話不說就拔出了手槍，向那位警察連開幾槍。當警察倒地之后，科洛雷跳出汽車，抓起警察的槍，又朝著俯臥的尸體連開數槍。這就是那位聲稱“在我的衣服之下是一顆疲憊的心，但這顆心是仁慈的——它不會傷害任何人”的兇手。

科洛雷被判坐電椅處死。當他被押到星星監獄死刑室時，他是否說過“這就是因為殺人而得到的下場”呢？沒有，他說的是：“這就是我為了保衛自己而得到的結果。”

可見，“雙槍手”科洛雷并沒有覺得自己有任何不對的地方。

這是犯罪分子一種不尋常的態度嗎？如果你是這樣想的，請聽這段話：

“我將我一生中最美好的時光，都奉獻給了為別人提供輕松的娛樂，幫助他們得到快樂上。而我所得到的只是恥辱，一種被捕者的生活。”

這就是阿爾·卡普的自白。是的，他是美國最臭名昭著的公敵——一位橫行于芝加哥的最兇狠的匪徒。他從不責怪自己。他真的自以為是一個對公眾有益的大好人——一個不被人們感激，反而被人誤會的大好人。

蘇爾茲，紐約最臭名昭著的罪犯之一，當他在紐瓦克被匪徒槍擊倒地之前，也是這樣的。在和新聞記者的一次談話中，他聲稱自己是一個對大眾有恩的人，而且他對此深信不疑。

就此問題，我曾和星星監獄的監獄長劉易斯進行過幾次有趣的通信。他說：“在星星監獄，幾乎沒有哪個罪犯會認為自己是壞人。他們和你我一樣，同樣是人。因此他們會為自己辯護和解釋。他們會告訴你為什么他們必須撬開保險箱，為什么會扣動扳機。而且他們大多數人都有意識地以一種錯誤的邏輯來為自己的反社會行為作辯護，都堅稱自己不應該被關入監獄。”

如果阿爾·卡普、“雙槍手”科洛雷、蘇爾茲以及監獄中的那些亡命之徒，他們都毫不自責，那么我們所接觸的人又如何呢？

華納梅克百貨公司的創始人約翰·華納梅克曾經承認：“我在30年前就已經明白，批評別人是愚蠢的。我并不埋怨上帝對智慧的分配不均，因為要克服自己的缺陷都已經非常困難了。”

華納梅克早就領悟到了這一點，但是我自己在這個古老的世界中探索了30多年，才有所醒悟：一個人不論做錯了什么事，100次中有99次不會自責。

世界著名心理學家史京納用實驗證明，一只動物如果在學習方面表現良好就可以得到獎勵，要比學習不好就受到斥責的動物學得更快，而且能夠記住所學的東西。進一步研究還顯示，人類的情況也是如此。我們采取批評的方法并不能使別人產生永久性的改變，相反只會引起嫉恨。

另一位偉大的心理學家席勒也說道：“我們總是渴望贊揚，同樣我們也害怕指責。”

批評所引起的嫉恨，只會降低員工、家人以及朋友的士氣和情感，同時指責的事情也不會有任何改善。

俄克拉荷馬州的喬治·約翰遜是一家工程公司的安全檢查員，其職責之一就是檢查工人在野外工作時戴沒戴安全帽。他說，每當他看見工人不戴安全帽時，他就會以權威的口氣命令工人必須改正。結果工人很不高興，常常是他一走開，工人就會摘掉帽子。

他決定改變方式。當他再次看到工人不戴安全帽時，就會問是否是戴帽子不舒服，或者是不合適。然后他又以愉快的口氣提醒工人，安全帽是保護他們不受傷害的，并建議工人在工作時戴上安全帽。這樣的效果大大增加，再也沒有抵觸或不高興的工人了。

批評毫無益處，你會發現這種例子在歷史上多得是。例如，在西奧多·羅斯福和塔夫脫總統之間就有一場著名的爭論——這場爭論分裂了共和黨，使威爾遜入主白宮，并在第一次世界大戰中寫下了輝煌的一頁。讓我們來簡單地回顧這一情況：

1908年，當西奧多·羅斯福總統走出白宮的時候，他讓塔夫脫當了總統，自己則去非洲獵獅。當他回來的時候，暴跳如雷。他批評塔夫脫總統過于保守，試圖使自己第三次當選總統，就組建了一個公麋黨。但是這幾乎毀了共和黨。在這次選舉中，塔夫脫和共和黨只得到兩個州的選票——佛蒙特州和猶他州。這是共和黨的空前慘敗。

西奧多·羅斯福責怪塔夫脫，但是塔夫脫對自己是否責怪呢？當然沒有，而是眼中飽含著淚水為自己辯解道：“我不知道我怎樣做才能夠和以前有所不同。”

這件事得怪誰呢？是羅斯福，還是塔夫脫？老實說我也不知道，而且我也不用去管它。現在我要指出來的是，西奧多·羅斯福所有的批評都不能讓塔夫脫承認自己錯了。這只能讓塔夫脫竭力為自己辯護，而且眼中飽含著淚水說：“我不知道我怎樣做才能夠和以前有所不同。”

或者再拿“茶壺蓋油田”舞弊案來說吧。大家還記得這個案子嗎？輿論為此批評了許多年，整個國家都為之震驚。在這代人的記憶中，在美國政壇上還沒有出現過這類丑聞。這樁赤裸裸的丑聞是這樣的：

哈定總統的內政部長弗爾負責主管政府在阿爾克山丘和茶壺蓋地區油田的出租——這塊油田是保留給海軍將來使用的。弗爾部長是不是進行了公開招標呢？沒有。他干脆把這份優厚的合同交給了他的朋友杜亨尼。而杜亨尼干了些什么呢？他給了弗爾部長10萬美元的“貸款”。然后，弗爾部長又令美國海軍進入該區，以高壓手段把那些競爭者趕走，免得他們位于周圍的油井吸干阿爾克山丘的原油。這些競爭者被強行趕走了，他們只好走上法庭，揭發茶壺蓋油田舞弊案。結果這件事的影響非常惡劣，幾乎毀了哈定總統的政府，使整個國家極其反感，共和黨也幾乎垮臺，弗爾部長則鋃鐺入獄。

弗爾部長遭到了公眾的譴責，以前很少有公眾人物遭到這樣的譴責。他反悔了嗎？沒有！許多年以后，胡佛總統在一次公開演講中暗示哈定總統之死是由于精神刺激和憂慮，因為一個朋友出賣了他。弗爾的夫人聽到后，從椅子上跳了起來，她大叫大嚷，攥緊了拳頭尖叫道：“什么？哈定是被弗爾出賣的嗎？不，我的丈夫從來沒有辜負過任何人。即使這整個房間都堆滿了黃金，都不會讓我的丈夫干任何蠢事。他才是被人出賣而被釘上十字架的。”

你看，這就是人類的天性！做錯了事的人只知道責怪別人，絕不會責怪自己。我們都是這樣。因此，當你和我以后想要批評別人的時候，請記住阿爾·卡普、“雙槍手”科洛雷和弗爾。我們要明白，批評就好比家養的鴿子，它們總是要飛回家的。我們還應該清楚，我們所要糾正和指責的人總是會為他們作自我辯護，并反過來指責我們；或者他們會像溫和的塔夫脫總統那樣，會說：“我不知道我該怎樣做才能和以前有所不同。”

1865年4月15日早晨，林肯奄奄一息地躺在福特戲院對面一家簡陋公寓的臥室中，他在戲院遭到了布思的槍襲。林肯那瘦長的身軀斜躺在一張松垮的床上，這床對他來說太小了。在床的上方掛的是波納爾的名畫《馬市》的廉價復制品，一盞煤氣燈散發出慘淡的黃暈光圈。

就在林肯即將咽氣時，陸軍部長史丹頓說：“這里躺著的，是人類有史以來最完美的元首。”

林肯為人處世的成功秘訣是什么呢？我曾花了10年時間研究林肯的一生，并用了整整3年的時間撰寫和修改了一本名叫《林肯傳》的書。我相信我已盡了一切可能，對林肯的性格及家庭生活作了詳細透徹的研究。而對于林肯的為人處世之道，我更是作了特別研究。他是否喜歡動不動就批評別人？啊，確實是這樣。

林肯年輕的時候住在印第安納的鴿溪谷時，他不僅喜歡指責別人，還寫信作詩來挖苦別人，并把這些信扔在一定會被人發現的路上。其中有一封信竟致使對方終生都痛恨他。

即使林肯在伊里諾伊州的斯普林菲爾德鎮當上律師之后，他還在報紙上發表文章，公開攻擊他的對手。不過這也給他帶來了不少麻煩。

1842年秋天，林肯在《斯普林菲爾德日報》發表了一封匿名信，譏諷一位自高自大的政客詹姆斯·謝爾茲。所有讀過它的人都捧腹大笑。謝爾茲是個敏感而自負的人，惱怒萬分。他一查出是誰寫的這封信之后，就立即跳上馬去找林肯，提出要和他決斗。林肯不想打架，便反對決斗，但為了保全面子，只好接受決斗的要求。對手讓他隨便選擇武器。由于林肯雙臂較長，他就選擇了騎兵用的長劍，并向西點軍校一位畢業生學劍術。決斗那天，他和謝爾茲在密西西比河的一個沙灘上對峙，準備決戰至死。但就在決斗即將開始的最后一分鐘，他們的同伴阻止了這場決斗。

這是林肯人生當中最難堪的一件事。這給他在為人處世方面上了寶貴的一課。從此以后，他再也沒有寫過任何侮辱他人的信，也不再譏笑別人了。從那時起，他不再因為任何事而批評別人。

在美國內戰期間，林肯屢屢委派新的將領統帥波多馬克的軍隊作戰，麥克里蘭、波普、伯恩塞德、胡克、米德——全都相繼慘敗。這使得林肯在房間里絕望地來回走動。全國有一半的人都在痛罵這些不中用的將軍，但林肯卻始終一聲不吭，不作任何表態。他最喜歡引用的一句格言是“不議論別人，別人才不會議論你”。

當林肯夫人和其他人都在非議南方佬時，林肯說道：“不要批評他們。如果我們處在與他們相同的情況下，也會跟他們一樣的。”

可是如果說誰有資格批評的話，這個人肯定是林肯。我們來看一個例子：

葛底斯堡戰役發生在1863年7月的頭3天。7月4日晚，南方的李將軍開始向南撤退。當時烏云籠罩，大雨傾盆而下。當李將軍率領敗軍之師退到波多馬克時，一條大河攔住了去路，難以通行，而在他身后則是乘勝追擊的北方聯軍。李將軍已經被圍困了，無路可逃。林肯看到這正是天賜良機——可以俘獲李將軍的軍隊并立即結束戰爭。于是他滿懷希望地命令米德將軍，不必召開軍事會議，而是立即進攻李將軍。林肯用電報下命令，又派出特使，要求立即行動。

而米德將軍又是怎么做的呢？他所做的與林肯命令的恰恰相反。他違背了林肯的命令，召開了一次軍事會議。他一再拖延，猶豫不決。他還打電話以各種借口來解釋。他甚至一口回絕了進攻李將軍。最后，河水退卻，李將軍和他的軍隊從波多馬克逃走了。

林肯異常惱怒。“這是什么意思？”林肯朝他的兒子羅伯特大聲叫嚷。“天啊！這是什么意思？敵軍已落入我們掌心，只需一伸手，他們就會完蛋了！但我不論說什么做什么，卻不能讓軍隊前進一步。在這種形勢下，幾乎任何一位將軍都能擊敗李將軍。如果我在那里，我自己就可以消滅他！”

在痛苦失望之余，林肯坐下來給米德將軍寫了一封信。要記住，林肯這時已經非常克制自己的脾氣了。因此，林肯這封寫于1863年的信算是最嚴厲的斥責了。

“我親愛的將軍：

我想你肯定體會不到李將軍的逃脫所帶來的嚴重不幸。本來他已經處于我們的絕對掌控之中，如果抓住了他，再加上最近我們在其他方面的勝利，戰爭就可以結束了。可是現在，戰爭恐怕會無限期拖延。假如你不能在上周一成功地擊敗李將軍，你又怎么能在渡河之后進攻他？因為那時你手中的兵力可能不到現在的2/3。期盼你成功是不明智的，我已不再期盼你會做得更好。你已經失去了大好時機，我深感痛惜。”

你猜猜米德讀了這封信后會是什么反應？

結果米德一直沒有看到這封信，因為林肯并沒有將它寄出去。林肯遇刺身亡后，人們從他的文件中找到了這封信。

我猜想——這僅僅是猜想——林肯在寫完這封信后，向窗外遠眺，自言自語道：“等等。也許我不該這么著急。我坐在這寧靜的白宮中，命令米德進攻是件很容易的事；但我當時如果到了葛底斯堡，如果我也和米德上周一樣見過遍地鮮血，如果我的耳邊也聽到了傷亡士兵的哀號和呻吟，也許我就不會急著進攻了。如果我的性格和米德一樣柔弱，我的做法可能會與他相同。無論如何，現在生米已經煮成熟飯了。如果我寄出這封信，固然可以發泄我的不快，但米德不會為自己辯護嗎？他甚至會反過來斥責我。這將會使他產生厭惡心理，損害他軍隊統帥的威信，甚至會使他干脆辭職不干了。”

于是，就像我上面所說的，林肯將信放在一邊，因為他已從痛苦的經歷中體會到：尖刻的批評和斥責是無濟于事的。

西奧多·羅斯福總統曾說，在他當總統時，只要碰到難以解決的問題，他總是往后一靠，抬頭仰望他白宮辦公室墻上掛著的林肯巨幅畫像，問他自己：“如果林肯處在我的困境中，他會怎么辦？他將怎么解決這個問題？”

當你下次想要批評某人的時候，就從口袋中掏出一張5美元的鈔票來，凝視上面的林肯頭像，然后問：“如果林肯遇到這種問題，他會如何處理呢？”

馬克·吐溫常常會大發脾氣。例如，他有一次寫信給一位讓他生氣的人：“你想要得到的應該是死亡入葬書。只要你開口，我一定會幫你搞到。”又有一次，他寫信給一位編輯，提到有一位校對人員企圖“改正我的拼寫和標點”，他以命令的口氣寫道：“以后遇到這種情況必須按我的底稿做，而且讓那位校對員把他的建議留在他那已經腐爛的腦殼里。”

寫這種令人痛苦的信使馬克·吐溫感到很爽快，這樣他的怒氣也出來了，這些信也不會造成任何真實傷害，因為他的夫人早已在寄信的時候把信悄悄拿走了，信根本就沒有寄出去。

你是否想勸你所認識的人改掉一些不好的習慣？這可真是太好了，我非常贊同。但是為什么不先從你自己開始呢？從純粹自私的角度而言，那也比改進別人要收益更大——而且所冒的風險也會小許多。

當我還很年輕時，很想在他人面前表現自我。我曾給查哈丁·戴維斯——一位曾在美國文壇紅得發紫的作家寫了一封愚蠢的信。當時我正準備給某家雜志社寫一篇關于寫作的文章，我就請戴維斯告訴我他的寫作方法。在此之前幾個星期，我曾收到一封信，信的末尾寫道：“口述信，未曾讀過。”我覺得這種辦法很好，認為寫這封信的人一定是個了不起的大忙人。盡管我一點兒都不忙，但我迫切地想給戴維斯留下深刻的印象，就在短信的末尾寫上了“口述信，未曾讀過”的字樣。

但是戴維斯根本沒有給我回信。他只是將信退回給我，并在下面草草寫了幾個字：“態度倨傲，無以復加。”我確實是弄巧成拙了，這也是我自作聰明所應得的斥責。但我當時對此卻不以為然，甚至深懷怨恨，以至于10年后我得知戴維斯的死訊時，心里所想到的仍然是他對我的傷害——雖然我羞于承認！

因此，如果你我想要激起怨恨，讓人懷恨幾十年，至死才消失的話，那么只需說些惡毒的批評之語就可以了——不論我們如何肯定這些話本身是多么的合理。

與人相處時，一定要記住：與我們交往的不是理性的生物，而是充滿了感情的、帶有偏見、傲慢和虛榮的人。

刻薄的批評曾使得英國大文學家、敏感的托馬斯·哈代永遠放棄了小說創作；批評還導致英國詩人托馬斯·卡德登自殺。

本杰明·富蘭克林青年時并不是很聰明，但后來卻變得非常精明能干，結果被委任為美國駐法大使。他成功的秘訣是什么？“我不愿意說任何人的壞話，”他說，“……只說我所認識的每個人的一切優點。”

任何傻子都會批評、指責和抱怨——而且大多數傻子也正是這樣做的。要了解和寬容別人，就要有良好的品德和自我克制能力。

“偉人之所以偉大，”卡萊爾說，“就是通過對待卑微者的方式來體現的。”

鮑伯·胡佛是一位著名的試飛員，常常在各種航空展覽中做飛行表演。有一天，他在圣地亞哥航空展中表演完飛行后，朝洛杉磯家中飛去。正如《飛行作業》雜志所描述的那樣，當飛機飛到300英尺的高度時，兩具引擎突然熄火了。幸虧胡佛的技術嫻熟，他駕駛飛機著了陸，雖然飛機嚴重毀壞，所幸無人受傷。

胡佛在飛機迫降之后所做的第一件事，就是檢查飛機的燃料。結果正如他預料的那樣，他所駕駛的這架“二戰”時期的螺旋槳飛機里面裝的竟然是噴氣機燃油，而不是汽油。

胡佛回機場后，要求見為他的飛機做保養的機械師。這個年輕人還在為他所犯的錯誤而難過不已呢。當胡佛向他走去的時候，他淚流滿面。他使一架昂貴的飛機受到了損壞，還差點要了3個人的性命。

你可以想象胡佛的憤怒，并猜想這位榮譽心極強、做事認真的飛行員一定會痛斥機械師的粗心大意。然而，胡佛并沒有責罵他，甚至連一句批評的話都沒有說。相反，他伸出雙手，抱住這位機械師的肩膀，說道：“為了表明我相信你不會再犯錯誤，我要你明天再給我的F-51飛機做保養。”

許多父母動不動就批評他們的孩子。你一定以為我會說“不要批評”。但我并不想這么說，而是說“在你批評孩子之前，請先讀一讀《父親錯了》這篇美國典型的新聞教育文章。”這篇文章最初發表在《家庭紀事》的社論欄。經過作者同意，我按照《讀者文摘》的節選版，將它放在下面。

這是篇小短文，是在一時的內心沖動之下寫出來的，但它卻打動了許多讀者，以至于成為眾人都喜歡的一再被轉載的文章。這篇文章首次發表之后，作者利文斯登·拉米德說：“全美國成百上千家報紙雜志和家庭組織都刊登過，在國外也差不多如此。我自己也允許過好幾千人在學校、教堂和演講臺上宣讀這篇文章。它還被電視和收音機轉播或廣播過無數次。令人奇怪的是，大學刊物轉載它，中學刊物也轉載它。有時，一篇小文章竟能夠深深地引起人們的共鳴。這篇文章確實產生了這樣的效果。”

父親錯了

利文斯登·拉米德

聽著，兒子，我想在你熟睡的時候和你說上幾句。你躺在床上，小手按在臉頰上，濕濕的金黃色卷發粘在你那出了些許汗水的額頭上。我剛才一個人悄悄地走進你的房間。當我幾分鐘以前在書房讀報時，突然感到十分懊悔。我是懷著愧疚之心來到你床邊的。

我的兒子，我想到了許許多多的事情：我對你確實太粗暴了。在你穿衣服上學的時候我會呵斥你，因為你只是用毛巾隨便擦了把臉；在你沒有擦干凈鞋子的時候，我也會對你大發雷霆；當你把東西丟在地板上時，我又會沖著你怒吼。

在早餐時，我又發現了你的毛病：你把食物濺到桌上，吃飯時沒有一點修養，還把胳膊肘放在桌子上，甚至在面包上涂了厚厚的一層黃油。當你出門去玩，而我要去趕火車的時候，你轉身朝我揮揮手，響亮地說：“爸爸再見！”可是我卻皺著眉頭告訴你：“挺起胸膛！”

晚上，一切又重新開始。我在路上就看見你跪在地上打彈珠，你的長統襪子磨出了好幾個洞。我當著你伙伴的面押你回家，讓你感到了羞辱。我還對你說：“襪子是要花錢買的，如果你自己掏錢，你就會在意了。”唉，這竟出自一位父親之口！

你還記得嗎？沒過多久，當我在書房看書時，你小心地走進來，眼里帶著委屈的樣子。我從報紙上面看到了你，對你的打攪十分不悅。你站在門口，有些猶豫。“你想干什么？”我惡狠狠地說。

你什么也沒說，只是突然朝我跑過來，摟住我的脖子親吻我。你的小手緊緊地抱了我一下。滿含情愛，那是上帝種在你心田里的，任何漠視都不能使它枯萎。之后你離開了，快步上了樓梯。

在你離開不久，我的兒子，報紙從我手中滑落在地，一陣令人難受的強烈愧疚涌上了我的心頭。我真是受習慣之害匪淺！吹毛求疵，并且動不動就斥責——這就是我對你這個小男孩的報償！我不是不愛你，而是我對你的期望太高了，并以我自己的年齡標準來要求你。

在你的天性中充滿了真、善、美。你那幼小的心靈就好像包含并照亮了群山的清晨的陽光——你跑進來親吻我，向我道晚安的內在沖動表明了這一切。其他都不重要了！我的兒子！我在黑暗中來到你的床邊，內心充滿愧疚地跪在這里。

我這不過是一種沒什么作用的懺悔。我知道，當我在你醒來的時候告訴你這些時，你也不會明白。但是我從明天開始要做一個真正的父親。我要成為你的好伙伴，在你痛苦時幫你分擔，在你歡笑時和你共同分享。我不會再說那些不耐煩的話，我會每天告訴自己：“他只是個孩子——一個小男孩！”

我想我以前是將你當大人來對待的。但是，我的兒子，當我現在看到你蜷縮著睡在你的小床上時，你仍然是個嬰兒。你在母親的懷里，頭靠在她肩上，此情此景猶如發生在昨天。我以前對你太苛刻了，太苛刻了！

因此，我們不要去責怪別人，而要試著去了解他們，弄明白他們為什么會那么做。這會比批評更有益，而且還能產生同情、容忍以及仁慈。“了解了一切，就會寬恕一切！”

正如約翰遜博士所說的：“要知道，即使是上帝，如果不到世界末日，也不會輕易審判世人。”為什么你我要批評別人呢？

第一項規則：不要批評、指責或抱怨。

第2節 真摯誠懇地贊美他人

在這個世界上，只有一個方法能夠讓任何人去做任何事。你是否靜下心來想過這一點呢？是的，只有一個方法，那就是讓別人愿意去做那件事。

請記住，除此之外沒有別的方法。

當然，你可以用槍威逼某人把他的手表給你；你可以以解雇來威脅你的雇員，使他聽你的話，哪怕你并不在身邊；你還可以用鞭子或恫嚇的方法，使一個孩子做你交代的事。但這些粗暴的做法顯然只會導致極其不良的反應。

而我能夠促使你做任何事的唯一方法，就是滿足你的需要。

那么，你需要什么呢？

弗洛伊德說：“你我所做的任何事情都起源于兩種動機：性沖動以及成為偉人的欲望。”

美國大哲學家杜威的觀點與此稍有不同。杜威博士說：人類天性中最深層的沖動就是“顯要感”。記住，是“顯要感”。這是非常重要的。你將在本書中看到許多相關的內容。

你所需要的是什么呢？并不多。但不可否認，有少數東西的確是你所需要并且迫切渴望的。大多數人想要的東西包括：

1．健康與生命的保障。

2．食物。

3．睡眠。

4．金錢及金錢所能買到的東西。

5．長壽。

6．性欲的滿足。

7．子女的幸福。

8．顯要感。

除去一點之外，幾乎所有這些需要都能滿足。還有一項需要如同食物或睡眠一樣重要卻很難滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說的“顯要感”。

林肯曾在一封信的開頭說：“每個人都喜歡別人的恭維。”威廉·詹姆斯也說：“在人類的天性中，最深層的本性就是渴望得到重視。”一定要注意，他并沒有說“愿望”、“欲望”或“希望”，而是說“渴望”得到重視。

這是一種令人痛苦而且迫切需要解決的人類的饑餓，只有極少數能滿足這種人類內心饑餓的人才能把握別人，“甚至在他去世的時候，連殯儀館的人也會為之嘆息”。

出人頭地的“顯要感”這種欲望是人與其他動物之間的一種主要差別。例如，當我還是密蘇里州的一個農村孩童時，我父親就在飼養良種杜羅·杰賽豬和白臉牛。我們經常在中西部的集市及家畜展銷會上出售我們的豬和牛。我們獲得過幾十個頭等獎。我父親用別針把藍緞帶獎章別在一條白布上，當朋友或客人來我家時，他就取出這條長帶。他拿著這一端，而我則持著另一端，為客人展示藍緞帶獎章。

這些豬并不關心它們得了什么獎章。但是我父親卻很在意，因為這些獎章給他一種顯要感。

假如我們的祖先對于這種顯要感并沒有強烈渴望的話，那么人類文明也就無法產生。而沒有文明，我們和動物就沒什么區別。

正是這種追求顯要感的強烈欲望，推動著一位沒有受過什么教育的、極其貧困的雜貨店伙計去研究一本法律書，這本書是他在一只堆滿了雜物的大木桶底下找出來，并花了50美分買下的。也許你已經聽說過這位雜貨店的伙計，他的名字叫林肯。

正是這種追求顯要感的強烈欲望，激勵著狄更斯完成了不朽的作品。這種欲望還激勵克里斯托弗·雷恩設計出了“石之和音”。這種欲望還促使洛克菲勒創造了他一輩子都花不完的財富。也正是這種欲望促使城里那些大富豪們建造起一棟棟大別墅，這些別墅遠遠超過了其實際需要。

也正是這種欲望，促使你想要穿最時髦的衣服，駕駛最新款式的汽車，和別人談論你聰明伶俐的孩子。

也正是這種欲望，誘使許多孩子成為匪徒。“如今的青年罪犯，”紐約市前任警察總監馬洛尼說，“非常自負。被捕以后，他的第一個反應是要求看那份駭人聽聞的、使他成為‘英雄’的報紙。他們只想看見自己的照片與那些體育明星、影視明星和政治家的照片同時見諸報端，而對于以后的牢獄生活卻毫不在意。”

如果你將自己如何獲得顯要感的方式告訴我，我就能說出你是怎樣的人。憑這一點就可以確定你的性格，因為這是你生活中最重要的事情。例如，“石油大王”洛克菲勒在中國北京出資建協和醫院，為千百萬他從來都沒有見過，而且今后也永遠不會見到的人治病，以此獲得顯要感。相反，狄林格則通過當強盜搶劫銀行和殺人來獲得顯要感。當聯邦調查局的人追捕他的時候，他闖進明尼蘇達州一個農民的家中，說：“我是狄林格！”他竟然以自己是頭號公敵而感到榮耀。他說：“我不會傷害你，但我是狄林格！”

是的，狄林格與洛克菲勒之間最重要的差別，就在于他們獲得顯要感的手段不同。

在歷史上，一些名人為了獲得顯要感而上演了許多有趣的事情。即使是喬治·華盛頓也愿意被稱為“至高無上的美國總統”；哥倫布為了得到“海軍上將兼印度總督”的名號而不惜遠涉重洋；女皇凱瑟琳干脆拒絕拆閱那些沒有稱她為“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宮對格蘭特夫人大發雷霆，說：“你怎么敢在我請你坐下之前在我面前坐下！”

1928年，那些百萬富翁出錢贊助拜德大將去南極探險時，附加了一個條件，那就是以他們的名字命名冰山。雨果甚至希望將巴黎改成他的名字。連“名人中的名人”莎士比亞，為了光宗耀祖，也想方設法為他的家族弄到了一枚象征榮譽的徽章。

有時候，人們還會通過裝病來博得同情和注意力，以此獲得顯要感。例如麥金利總統夫人，她曾強迫她丈夫——美國總統——將手中重要的國家事務放下，斜倚在她的床邊抱著她，撫慰她進入夢鄉，而且每次長達幾小時，以此來獲得顯要感。她在治療牙齒的時候，堅持讓丈夫陪著她，以此來滿足她希望得到關注的強烈欲望。有一次，由于總統和國務卿約翰·海有要事相商而不得不讓她一個人待在牙醫那里，于是她大發脾氣。

作家瑪麗·萊恩哈特也曾告訴過我，為了獲得顯要感，一位聰明活潑的少婦突然裝起病來。“總有一天，”萊恩哈特夫人說，“這個人將不得不面對這一現實，那就是她將逐漸衰老。她的未來將是一片寂寞，她已經沒什么希望了。

“整整10年，她一直躺在床上，由她那年邁的母親在樓梯上艱難地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。終于有一天，這位老邁的母親因勞累過度而離開了人世。這個裝病的女人傷心了幾個星期之后，不得不爬起來，穿上衣服，重新開始生活。”

有些專家認為人的確會精神失常，這是因為他們需要在癲狂的夢境中獲得在殘酷的現實世界所得不到的顯要感。在美國，精神病患者多于其他一切患者的總和。

精神失常的原因是什么呢？

無人能夠回答這個大問題，不過我們知道有些病——例如梅毒，能夠使腦細胞受到損傷，從而造成精神失常。事實上，大約有一半的精神病是由于生理原因造成的，如腦部受損傷、酒精中毒，以及軀體受到創傷。但令人惶惑不安的是，另一半患上精神病的人在腦細胞等機體上并沒有明顯的毛病。對這些人死后所進行的尸檢中，即使用最高倍的顯微鏡檢查他們的腦部神經，也難以查出有什么問題，他們的腦部神經和你我的一樣健全。

那么，這些人為什么會精神失常呢？

我向一家精神病院的一位著名的主任醫生請教了這一問題。這位醫生曾因為在這方面的突出貢獻而獲得過最高榮譽及最著名的獎章。他坦率地對我說，他也不知道人為什么會變瘋，根本就沒有人知道確切原因。不過他又說，許多患上精神病的人，能夠在癲狂中找到真實世界中難以獲得的顯要感。他向我講了這樣一個故事：

“現在，我有一位病人，她的婚姻是個悲劇。她渴求愛情和性欲的滿足，而且希望有個孩子及社會聲譽，但是她所有的希望都被現實生活打破了——她的丈夫不愛她，甚至拒絕和她一同吃飯，并強迫她在樓上的房間服侍他吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位。于是，她瘋了。在她的幻想中，她已經和丈夫離婚，并且恢復了婚前的姓名。她現在相信自己已經嫁給了一位英國貴族，并堅持讓別人稱她為史密斯夫人。

“至于孩子，她現在幻想著每個晚上都會生下一個新的嬰兒。當我每次去看她的時候，她都會說：‘醫生，我昨天晚上生了個孩子。'”

殘酷的現實曾經摧毀了她的夢幻之舟，但在想象的陽光燦爛的美麗海島邊，她的夢幻之舟再度揚帆，駛進快樂的港灣。

這是悲劇嗎？唉，我可不知道。不過她的醫生對我說：“即使我能治好她的精神癥，我也不愿那樣做。她現在這樣生活更加快樂。”

試想一下，如果有人如此渴求顯要感，甚至真的變成了瘋子，那么我們在他還沒有變瘋之前就給予真誠的贊許，將會創造出什么奇跡呢？

查爾斯·施瓦伯是美國少數年收入超過100萬美元的商人（當時沒有個人所得稅，一個人一周掙50美元就被認為很富有）。1921年，他被卡內基提拔為新成立的聯合鋼鐵公司首任總經理，那時他38歲。（后來他離開聯合鋼鐵公司，接管當時陷入困境的貝氏拉罕鋼鐵公司，重新將它經營成美國最盈利的公司之一。）

安德魯·卡內基為什么付給施瓦伯100萬美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？是因為施瓦伯是個天才嗎？不。是因為他所掌握的鋼鐵制造知識比別人更多嗎？那絕對是瞎說。施瓦伯自己就曾告訴過我，許多在他手下做事的人比他在這方面知道得更多。

施瓦伯說，他之所以能獲得這么高的薪水，主要是他為人處世的本領。我問他是如何與人相處的，他說出了自己的秘訣——應該將這些話鐫刻在傳之久遠的銅牌上，懸掛在全國的每個家庭、學校、商店以及辦公室中——這些話每個孩子都應該背下來，而不是浪費他們的時間去背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量——如果我們真的能夠按照這些話去做的話，你我的生活必然會大不相同。

施瓦伯說：“我認為鼓動、激發員工熱情的能力，才是我所擁有的最大資本。而充分發揮一個人才能的方法，正是欣賞和鼓勵。

“上司的批評最容易扼殺一個人的雄心壯志。我從來都不批評任何人。我認為應給人以工作方面的激勵。所以我更加樂于稱贊，而不喜歡挑剔。如果說我有什么偏好的話，那就是我‘誠于嘉許，寬于稱道’。”

這就是施瓦伯的做法。但一般人又是如何做的呢？正好相反。如果他們不喜歡某件事，他們就會挑剔毛病；如果他們真的喜歡它，他們也會閉口不談，就好像俗話說的：“好事不出門，壞事傳千里。”

“我這一輩子交際很廣，見過世界各地的許多著名人物，”施瓦伯說，“我發現所有的人，無論他如何偉大，地位如何高，當他在得到贊許的情況下工作時，總是會比在被批評時工作得更出色，成就也更大。”

其實，他所說的也正是安德魯·卡內基成功的一個重要原因。

卡內基不僅僅是私下里，而且還在許多公開場合稱贊他的雇員，甚至在他的墓碑上還不忘稱贊他的雇員。他給自己寫了一句這樣的碑文：“長眠于此處的，是一個知道如何與比自己更聰明的人相處的人。”

真誠的欣賞也是洛克菲勒與人打交道的成功秘訣之一。例如，當一位名叫愛德華·貝弗德的合伙人在南美做砸了一大筆買賣，使公司損失上百萬美元時，洛克菲勒本來可以批評的，但他知道貝弗德的確盡了最大的努力——更不用說這件事已經發生了。因此，洛克菲勒將這件事情朝好的一面來看。他祝賀貝弗德挽回了60%的投資。“這已經很不錯了，”他說，“我們不可能每件事情都不出錯。”

在我的剪報中有個故事，我知道并不是真的，但它揭示了一條真理，所以我想復述一下：

一位農婦勞累了一天，在家里的男人們面前放了一堆干草。當他們憤怒地問她是否瘋了時，她說：“怎么了？我怎么知道你們會在意呢？20年來，我一直為你們男人做飯，你們卻一聲不吭，也沒告訴我你們不吃干草啊。”

幾年前，有人對離家出走的妻子進行研究。你認為妻子離家出走的主要原因是什么？這就是“沒有人欣賞”。我敢打賭，離家出走的男人也是同樣的情況。我們常將配偶所做的事情認為是理所當然的，卻從不讓他們知道我們的感激之情。

我班上一位學員講了他妻子對他的一個要求。她和其他一群婦女參加了一項自我提升的訓練。她要求她丈夫幫她列出6件讓她變得更好的事項。他在班上說：“我對這項要求很驚訝。坦白地說，要我列出將會改變她的6件事很容易——天啊！我太太可是能列出上千個希望我能變得更好的事項來——但我沒這么做。我對她說：‘讓我想想，明天早上再告訴你。’

“第二天早上，我起得很早，打電話給花店，讓他們給我妻子送6朵玫瑰花來，并在上面寫道：‘我想不出有哪6件事希望你改變。我喜歡你現在的樣子。’

“我晚上回家時，你猜誰在門口迎接我？對了，我妻子。她幾乎成了淚人。不必說什么，我很高興沒照她要求的那樣去批評她。

“下個星期天她去教堂時，她把事情的經過講了出來，和她一起上課的幾位女士走過來對我說：‘這是我聽說過的最善解人意的事。’我也體會到了贊美的力量。”

佛羅倫茲·齊科菲——這位最負盛名的歌舞劇團老板，在百老匯可謂風光無限，他因為能讓一個美國女子在一夜之間揚名四海而享有盛譽。他經常能把人們不愿多看一眼的平凡女子，魔幻般地變成舞臺上富有魅力的名角。他深知贊賞和自信的價值，他總是會用那種熱切的殷勤和體貼的關懷來使那些女子相信自己的美麗。他很現實，為那些歌女增加薪金，從每星期30美元增加到175美元；他還很懂感情，在福立士歌舞劇開始上演的晚上，向劇中明星們發電報祝賀，并將美麗迷人的玫瑰花贈送給每一位表演的歌舞女郎。

記得我有一次迷上了流行的節食風潮，竟六天六夜沒有吃一點兒東西。不過這并沒有什么難的。尤其是在第六天結束時，我反而不覺得比第二天更饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或雇員6天不許吃東西，那么這就是在犯罪；然而我們經常6天、6星期，或60年都不給人以真誠的贊美，而這種贊美卻和食物一樣重要。

當年阿爾弗雷德（他那個時代最偉大的演員）在《維也納團聚》一劇中擔任主角時曾說：“我最迫切需要的東西，就是我的自尊。”

我們供養我們的孩子、朋友和雇員，但我們對他們自尊心的關注卻少得可憐；我們為他們提供烤牛排、土豆，以增強他們的體力，但我們卻不知道給他們以贊賞的語言，而這恰恰是生活中的晨曲，將會永遠銘記在他們的心靈深處。

保爾·哈維在他的一次廣播《故事啟示》中講了真誠的贊美是如何改變一個人的生活的。他說，幾年前底特律一位老師請史蒂維·莫里斯幫她找一只在教室丟失的老鼠。你看，她贊美上帝給了史蒂維其他同學所沒有的才能——一對靈敏的耳朵，以彌補失明的缺陷。但對史蒂維來說，這卻是第一次有人贊美他的聽力。現在，好幾年過去了，他說這次贊美成了他新生活的開始。從那以后，他就開發自己的聽力才能，并以史蒂維·王德爾的藝名而成為20世紀70年代頂尖的歌唱家和詞作者。

有些讀者讀到這些話時，也許會說：“老一套！阿諛奉承！拍馬屁！那一套我已試過了，根本就不管用——對有知識的人根本就沒有任何用處。”

當然，對于有自知之明的人來說，拍馬屁很難起作用。因為拍馬屁不過是膚淺、自私和虛偽的表現，它應該而且也常常遭到失敗。可是，有些人確實非常渴望得到別人的贊美，甚至到了饑不擇食的地步，正如即將餓死之人會吃草或魚餌一樣。

甚至連維多利亞女王也愿意被人恭維。曾經擔任英國首相的狄斯累利承認，他常常在女王面前極力施展恭維之術。用他自己的話來說就是“盡力奉承”。狄斯累利是最文雅、最機巧、最老練的人之一，他曾經統治著幅員遼闊的英國。他也是一個天才。但他對維多利亞女王有效的方法不一定對你我有效。總的來說，恭維的弊端要多于益處。恭維是一種假象，正如假鈔一樣。如果你想用它，最終將會招來厄運。

贊賞和恭維區別何在呢？這其實很簡單。一個是真誠的，而另一個是虛偽的。一個是出自內心的，而另一個只不過是口頭上的。一個是沒有絲毫自私目的的，而另一個是出自個人私利的。一個將會得到天下人的欽佩，而另一個只會被天下人唾棄。

最近，我在墨西哥城的查普特佩克宮看到墨西哥英雄奧伯根將軍的一座半身像。在像的下面刻著奧伯根將軍的至理名言：“不要怕那些攻擊你的敵人；而要小心那些恭維你的朋友。”

在此我絕不是想提倡恭維！絕對不是。我只是在講一種新的生活方式。讓我再說一遍吧，我只是在講一種新的生活方式。

英國的喬治五世國王也有一套共計6條的格言，被掛在白金漢宮書房的墻上。其中有一條格言說：“不要恭維他人，也不要接受不值錢的贊美。”恭維就是那種“不值錢的贊美”。我曾讀過一句關于恭維的話，也許值得重復：“恭維就是巧妙地告訴別人他是如何看待自己的。”

“無論你說什么話，”愛默生說，“也無法欺騙你自己的本心。”

假如靠恭維就可以達到目的，那么每個人都會爭著去學習恭維之術了，而且我們都可以成為人際關系專家了。

當我們沒有思考某個確定的問題時，我們常有95%的時間在考慮個人的事情。現在，如果我們暫且不想我們自己，而是去想想別人的優點，那么我們就不會，也沒有必要刻意制造出那些廉價而尚未出口的虛假恭維了。

在日常生活中，我們最容易忽略的美德之一就是贊美。有時候，孩子從學校帶回好成績，我們忘了贊揚他們；當孩子第一次烤好一塊蛋糕或做好一個鳥籠時，我們也忘了鼓勵他們。父母的關注和贊揚是最令孩子高興的。

下一次，當你在餐廳見到盤中漂亮的裝飾時，不妨告訴廚師他們做得多好。當疲憊的售貨員耐心地給你取貨物時，也別忘了稱贊。

每一位牧師、演講者和公共發言人都知道，當他們傾其所有對聽眾講話卻得不到一絲贊美時會多么沮喪。同樣的情形也發生在辦公室、店鋪和工廠員工，甚至我們家人和朋友身上，他們也會有同樣的感受，甚至加倍難受。不要忘了，我們接觸的是渴望贊美的人。贊美是所有人都喜歡的一種合情合理的美德。

在你每天的生活之旅中，要努力留下贊美的溫馨。你將驚訝地發現，這一點小火花會點燃友誼的火焰，當你下次造訪時就會看見其印跡。

康涅狄格州新費爾菲爾德市的帕米拉·杜哈姆的職責之一，便是監督一位可憐的看門員的工作。其他員工總是譏諷他，在過道里亂扔東西，讓他知道他的工作多么卑微。這對他來說太慘了，大好時光被耗費在了商場里。

帕米拉試了各種辦法去激勵這個人，都徒勞無功。她注意到他偶爾也會做一兩件非常出色的事情，于是她立即就此當眾表揚了他。后來，他每天的工作都干得更好了，不久他所有的工作都非常有效率。現在他工作十分優秀，其他人都會給他贊美和認可。真誠的贊美所獲得的結果是批評和嘲笑所難以達到的。

傷害別人不僅不能改變他們，更不能鼓舞他們。下面是一則古老的格言，我剪下來貼在鏡子上，這樣每天都能看見：

人生只有一次；所以，任何能奉獻出來的美德和善行，現在就要去做。不要遲緩，不要忘記，因為人生只有一次。

愛默生說：“凡是我所遇見的人，都在某方面比我強。在這方面，我應該向他學習。”

愛默生都尚且如此，那么對你我來說不更應該這樣去做嗎？我們先別忙著表述自己的功績和自己的需要。讓我們先看看別人的優點，然后拋棄恭維，給人以真摯誠懇的贊美吧。“誠于嘉許，寬于稱道”，那么人們將視你的每一句話為珍寶，終生不忘——即使你自己早已經忘到九霄云外了，但別人仍然會銘記在心。

第二項規則：真摯誠懇的贊美。

第3節 激發他人的強烈需求

每年夏天，我都要去緬因州釣魚。我自己很喜歡吃草莓和奶油，但是我發現魚兒卻喜歡吃小蟲子。所以我釣魚時，不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒喜歡吃什么。我不會在魚鉤上掛上草莓和奶油，而是穿上一條蚯蚓或一只蚱蜢，垂到魚兒面前，說：“你想吃這個嗎？”

當你“釣”人時，為什么不試試同樣的方式呢？

第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德·喬治就采用了這種方式。有人問他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都被世人遺忘時，為什么他還能夠大權在握。他回答說，如果說他執權有術，那可能是因為他很早就明白了一個道理：要想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味！

為什么我們總是對自己的需要大加談論呢？這可是孩子似的荒謬做法。當然，你關心的是自己的需要，而且對自己的需要永遠都會感興趣。但別人卻不這樣。別人都像你一樣，只會對自己的需要感興趣。

所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談論他們的需要，并告訴他們如何去獲得它。

當你明天打算讓某個人去做什么事的時候，一定要記住這一點。例如，當你不希望你的孩子吸煙時，那么不要訓斥他，也不要對他講你想什么。你只需讓他知道，吸煙會使他不能加入籃球隊，或不能贏得百米賽跑。

不論你是對待孩子還是小牛或黑猩猩，這條原則都必須牢記。

例如，有一天愛默生和他的兒子想將一頭小牛趕進牛棚，但他們犯了一個常識性的錯誤，他們只想達到自己的目的：愛默生在后面推小牛，他兒子則在前面拉小牛。但正如他們自己一樣，這頭小牛也只想它自己所要的，所以它蹬緊四腿，頑固地不肯離開原來的地方。一位愛爾蘭女仆看到了這個僵持的場面。盡管她不會寫什么東西，但她至少比愛默生更了解馬和牛的性格。她知道小牛想要什么，于是她把拇指伸進小牛的口中，一邊讓小牛吮吸她的手指，一邊將它慢慢地引進牛棚。

從你來到這個世界起，你的每一種行為都是出自你的需求。你為什么要給紅十字會捐一大筆錢？不錯，這個行為仍不例外。你之所以捐錢給紅十字會，是因為你也想伸出援助之手，要做一件善良無私的神圣之事。《圣經》中說：“既然你此舉是為我的弟兄們做的，也就是為我做的。”

假如你行善的感覺比不上你對錢的喜愛，那你絕對不會捐款。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為一個主顧請你捐，你才去捐款。但有一點是可以肯定的，那就是你是為了滿足某種需要而捐款的。

奧弗斯特里特在他那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中說：“行動源于我們的基本欲望……無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想勸導別人的人來說，我所能給的最好的建議，就是首先要激發別人的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水；否則辦不成任何事情。”

安德魯·卡內基是一個貧苦的蘇格蘭少年。他剛開始工作的時候，每小時只掙兩美分，可是他后來竟捐贈了3.65億美元。這是因為他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是談論對方的需要。盡管他只讀過4年書，但他學會了如何與人相處。

例如，他的嫂嫂因為她的兩個兒子而憂勞成疾。他們在耶魯大學讀書，但卻一心忙自己的事情，連信都不給家里寫，而他們的母親寫給他們的充滿焦慮的信，他們也不愿回復。

于是，卡內基打了100美元的賭，說他不必請求回信，就可以得到他們的回信。有人和他打了這個賭。他給兩個侄子寫了一封信，在信后附帶說給他們每人寄一張5美元的鈔票。

不過，卡內基并沒將錢裝入信封里面。

他們果然回信了，信中謝謝“親愛的安德魯叔叔給我們的來信，但……”——我想下面的內容讀者一猜就知道了。

另一個例子來自我班上一位俄亥俄州克利夫蘭市的學員史丹·諾瓦克。

一天晚上，史丹下班回家后，發現小兒子迪米在客廳的地板上打滾，又哭又鬧的。原來，迪米第二天就要去幼兒園了，但他不愿去。如果是平時，史丹肯定會將迪米叫到房間，命令他最好還是去幼兒園，他別無選擇。但史丹這天晚上意識到這樣并不能讓迪米帶著好心情去幼兒園。于是史丹坐了下來，心想：“如果我是迪米，為什么會高高興興地去幼兒園呢？”他和夫人一起將迪米會在幼兒園樂意做的事情列了一張表，例如手指畫畫、唱歌、交朋友等。然后，他們開始采取行動。“我和我夫人、我的另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且很開心。沒過多久，迪米就站在墻角偷看我們，然后請求參加我們的活動。‘不行，你必須先去幼兒園學習用手指畫畫。’我用他能夠聽得懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上所列的各種有趣的事情，并告訴他會在幼兒園體會到這些樂趣。第二天早上，我本以為我是第一個起床的人，可是下樓后發現迪米竟坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問：‘你怎么睡在這里？’他說：‘我在等著去幼兒園。我可不想遲到。’你看，我們全家已經激起了迪米內心強烈的愿望，而若采取討論或強迫的辦法是根本無濟于事的。”

也許你明天打算勸某人做某事，在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿做這件事？”

這問題可以使我們不至于冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。

有一段時間，我每個季度都要租紐約某大飯店的大舞廳用20個晚上，舉行一系列演講。

在某一季度開始的時候，我忽然接到飯店的通知，必須支付幾乎比以前高3倍的租金。我得知這個消息時，入場券已經印發，而且通告已經公布了。

我當然不愿意支付這增加的部分租金，但是和飯店談我的想法又有何用呢？他們只關心他們所需要的。于是，幾天之后我找到了飯店經理。

“我接到你的信時有點吃驚，”我說，“但我一點都不怪你。如果換成是我，恐怕也會寫一封相似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做，你就要被辭掉，并且應當被辭掉。現在，且讓我們拿一張紙來，將你堅持增加租金而給你帶來的利弊一一列出來。”

說完，我拿出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一欄的上端寫明“利”，另一欄則寫上“弊”。

在“利”的一欄我寫上“舞廳空出來”幾個字，然后接著說：“你可以隨便出租舞廳開舞會和聚會。收益會相當可觀，因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上，你一定會失去這筆利潤。

“現在，讓我們來看看‘弊’。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反你還會減少收入。事實上，你將一點兒收入都沒有，因為我付不起你所要求的租金。我只能到別處舉行演講。

“對你還有另一個不利。這些演講會吸引那些受過高等教育的人士來你的飯店，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也不能使來你飯店的人數比來聽我演講的人數多。而這對于一家飯店來說是很重要的，對不對？”

我一邊講，一邊將這兩種不利寫在相應的欄目中，然后將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下，然后將最后的決定告訴我。”

第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是當初的3倍。

請注意，我對于我的愿望沒有談一個字，就達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他怎樣才能得到它。

假設我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室說：“你這是什么意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公布，卻要將我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒謬了！我可不會付給你！”

然后情況會怎樣呢？那一定會引發激烈的爭論，甚至是白熱化的爭吵——而你知道會造成什么后果。即使我能讓他相信他是錯的，他的自尊也不會讓他屈服和退讓。

關于為人處世，這里有一句至理名言。“如果成功有什么秘訣的話，”“汽車大王”亨利·福特說，“那就是站在對方的立場看問題，如同從你自己的立場看問題一樣。”

這話真是棒極了！我要重述一次：“如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對方的立場看問題，如同從你自己的立場看問題一樣。”

這話實在是再簡單、再淺顯不過了，任何人都應該一眼就看出其中的道理，但我們這個世界上90%的人在90%的時候都忽略了它。

例子呢？明天早上看看你桌上的信，你就會發現大多數信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的廣告公司的無線電部主任寫的，它分發給全國各地的無線電臺經理（我將在括號中表明我對每一段文字的想法）。

親愛的布蘭克先生：

本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。

（誰關心你的公司希望什么？我正擔心我自己的問題呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在咬花草，昨天交易市場大跌。今天早上我又誤了8∶15的火車，昨晚瓊斯家舉辦舞會沒有邀請我，而且醫生告訴我說我患有高血壓、神經炎、頭屑過多等毛病。然后呢，又發生了什么？今天早上我心煩意亂地走進辦公室，打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家伙在啰啰唆唆地講他公司的什么希望。這真是一派胡言！假如他知道他的信會給人什么印象的話，他就會知趣地離開廣告界，改行干別的了。）

本公司在全國的廣告客戶，是各無線電臺的保護傘。本公司每年的營業額都位居前列。

（你是不是又大又富，而且遙遙領先？但那又怎么樣？即使你的公司有通用汽車公司、通用電氣公司以及美國陸軍總部合起來那么大，也不關我什么事。只要你有蜂鳥那么一點兒一知半解的大腦，你就應該清楚我只關心“我”有多大——而不是你有多大。關于你的偉大成就的所有這些言論，在我看來都非常渺小，而且毫不重要。）

我們希望將各家無線電臺最新的消息提供給我們的客戶。

（你希望！你希望！你這笨驢。我才不管你或美國總統有什么希望。我不妨干脆地告訴你，我只對我自己的事情感興趣——而在你這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個字。）

所以，你可將本公司列為你們告知每周消息的優先對象——凡是廣告公司在刊登廣告信息時有用的每一個細節都告訴我們。

（“優先對象。”你膽子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我覺得自己微不足道——然后你要我將你列入“優先”名單，可是你卻連個“請”字都不說。）

即刻回信，告訴我們你最近的“活動”，這對彼此都會有好處。

（你這笨蛋！你將這樣一封像秋天落葉般的信隨隨便便地寄給我，還在全國各地分送，竟然還好意思要我在擔心房產被抵押、花草遭到害蟲、血壓太高的情況下，坐下來給你寫回信，來回答你的復寫信，而且還要我“即刻”回答——“即刻”是什么意思？難道你不知道我和你一樣忙嗎——或者我至少會想象和你一樣忙？還有就是既然我們在談某個問題，是誰給你這種權力來指使我干這干那的？……你說這件事將會使雙方受益，可是你直到最后才想到我的利益。但怎樣才對我有益你卻又含混不清。）

無線電部主任約翰·杜伊

再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，你也許會感興趣，愿在你的電臺播放。

（在這最后的附言中，你是提到了可以幫助我解決一個問題。但是這又有什么用呢？為什么一開始不說這個呢？任何廣告商如果犯了你這種毛病，一定是神經錯亂。你并不需要我們最新活動的消息。你所要的不過是一品脫碘，好注射進你的甲狀腺。）

現在，假如一生都投身于廣告事業的人自以為是專家，能左右他人的購買決策，可是卻寫出這樣一封信來，對于其他行業的人，我們還能指望他們會寫出什么來呢？

這兒還有另一封由一個大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。對于收信人來說，這封信會有什么影響呢？先來讀這封信，然后我再告訴你。

尊敬的先生：

本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為大部分貨物都是在傍晚才送過來給我們，結果就導致了交通擁擠，員工也不得不加班，卡車也被堵塞，致使貨物延遲發送。11月10日，我們收到貴公司需要發運的510件貨物，但這些貨物直到下午4∶20才送到我們這里。

為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們請求你們予以合作。你們以后如果需要發送上面這類大宗貨物時，能不能盡量讓卡車提早過來，或者在上午時先送過來一部分貨物？

這樣對你們會有好處：你們的卡車可以迅速返回，并且可以保證你們的貨物在收到的當天就可以發出去。

總監 J. B.

讀完這封信以后，擔任齊瑞格公司銷售經理的維米蘭先生寫了下面這些意見給我：

“這封信所產生的實際效果與其初衷正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難，但是一般來說，我們并不關心這些。然后是要求我們合作，卻一點也沒有想到對我們是否有任何的不便。在最后一段總算是提到，如果我們合作，可以使我們的卡車迅速返回，并保證我們的貨物可以在收到之日發送出去。

“換言之，我們最關注的事情對方卻在最后才提到，因此這封信的整體效果只會產生敵對，而不是合作的心理。”

我們來看看是否可以重寫并完善這封信。我們不應該浪費時間講我們的問題。正如亨利·福特所建議的，我們應該“站在對方的立場看問題，如同從你自己的立場看問題一樣”。

下面就是一種修改方法。這也許不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

親愛的維米蘭先生：

14年來，貴公司一直是我們的好主顧。對于你們的光顧，我們當然非常感謝，并非常樂意為你們提供迅速高效的服務。但讓我們感到遺憾的是，如果你們的卡車還是像11月10日那樣在傍晚給我們送過來大批的貨物，那么我們就很難為貴公司提供迅速高效的服務。為什么呢？因為其他許多顧客也在傍晚給我們送貨。這樣經常會造成交通擁堵，你們的卡車就會在碼頭受阻，甚至會導致你們的貨物不能按時發出。

這種情況實在是太糟糕了，但它是可以避免的。如果你們盡可能在上午把貨物運到我們的碼頭，你們的卡車就會暢通無阻，貨物也可以即刻發送出去，而我們的員工每天晚上也可以早點回家，吃到貴公司生產的鮮美的餛飩和面條。

當然，無論你們的貨物何時到達，我們都會竭力而迅速地為貴公司服務。

您公務繁忙，請不必費工夫回信。

總監 J. B.

芭貝拉·安德森在紐約一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她打算搬到亞利桑那州的鳳凰城。她運用在我們班上學到的原則，給鳳凰城的12家銀行寫了下面這封信。敬上啟信者：

我在銀行工作，已有10年經驗，像你們這樣快速發展的銀行，對我應該會感興趣。

我曾就職于紐約一家銀行的信托公司，現在已經升為分部經理，對銀行各部門的業務十分熟悉，包括與儲戶的關系、信用、貸款以及行政。

我將于5月份搬到鳳凰城居住，深信能夠對貴銀行的發展與盈利有所幫助。我將在4月3日那個星期抵達鳳凰城。如果能給予我機會，使我展示如何有助于貴銀行的發展，則不勝感激。

芭貝拉·安德森

你認為安德森夫人這封信會得到答復嗎？結果12家銀行中有11家請她去面談，足夠她選擇的了。為什么會這樣呢？安德森夫人并沒有說她想要什么，她只是在信中說自己可以幫助銀行，強調銀行的需要，而不是她自己的需要。

現在有成千上萬的推銷員在路上疲于奔命，心情沮喪而且入不敷出。這是什么原因呢？因為他們一直想的只是自己的需要，卻不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會出去購買。我們總是在想著如何解決自己的問題。所以，如果推銷員能告訴我們，他們的服務或商品將會幫助我們解決問題，那么他們就不必向我們推銷，我們會主動購買。顧客喜歡感到是自己主動要買——而不是被人推銷。

但是，許多干了一輩子推銷的人，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我曾長期住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天，我正急匆匆地趕去車站，碰巧遇到了一位房地產經紀人，他在那一帶推銷房地產已有許多年。由于他對林丘很熟悉，所以我急忙問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，并告訴我一大堆我早已知道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協會詢問我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是給了我需要的東西呢？他只需花60秒鐘打一個電話，就可以得到這些信息，可是他并沒有那樣做。他再次告訴我自己打電話去咨詢，然后請我讓他來為我辦理保險業務。

他并不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。

亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司的兩名推銷員在處理同一類事情時是如何做的。他說：

“幾年前，我在一個小公司任管理職務。在我們附近有一家大保險公司的分公司。他們的業務員按區域分配任務，而我們公司由兩名業務員負責。我姑且稱他們為卡爾和約翰。

“一天早上，卡爾來我們辦公室，偶然談到他的公司正計劃為高級職員辦理人身保險，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更詳細的資料之后再送來給我們看。

“同一天，我們喝完咖啡往回走時，約翰看見我們，他大聲說：‘等等，我有好消息告訴你們！’他追了過來，興沖沖地告訴我們，說他公司新設了一項人身保險業務（其實卡爾在閑談中已經提到過它）。約翰想要我們成為首批投保人員。他給了我們一些重要資料，還說：‘這種保險是最新的。我會請總公司明天派人來做詳細介紹。現在就請在申請單上簽名，這樣就會有更多的資料供那人作分析了。’盡管我們還不了解這項保險的具體情況，但他的熱情已經激發出我們對這項保險的強烈欲望。等保險合同送達我們時，我們發現它和約翰所說的完全相符。因此他不但讓我們每個人都購買了這項保險，后來還增加了保額！

“本來卡爾也可以賣出這些保險的，但他并沒有想辦法激起我們購買保險的欲望。”

世界上到處都是充滿貪求和欲望的人，所以那少數不存私心去幫助別人的人，能夠大有收獲。他幾乎遇不到競爭。歐文·揚這位著名律師及偉大商業領袖曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”

如果你從本書中學到了一件事——“永遠從別人的立場去思考，并從他們的角度來看問題”——如果你從本書學到了這一點，那么你這一生就會有一個新的里程碑。

分析別人的觀點，并激發他對某件東西的強烈需求，并不是為控制這個人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所得。例如就前面給維米蘭先生的信來說，寫信者和收信者都會因為所建議的事情而有所收獲。安德森夫人的信，也使她和銀行均有所得，銀行得到了一位經驗豐富的職員，而安德森夫人則找到了理想的工作。約翰將保險推銷給盧卡斯的例子中，雙方也都有所得。

激發別人的迫切需求，使雙方都從中受益，這樣的例子還有。下面這個例子就是由羅得島威克市的麥克爾·威登先生講述的。

威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。他希望成為區域內最優秀的推銷員，但一個加油站使他受到了挫折。這個加油站的經理是一個上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果這里的汽油銷售大大減少。

不論威登如何勸說，老人就是不動手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請他去參觀區域內的另一處殼牌加油站。

老人對這個加油站的整潔美觀印象深刻。當威登再次來找他時，只見他的加油站已經整理得干干凈凈，而且汽油銷量也創下了紀錄。威登由此成為地區銷售業績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動老人，但他激發了老人內心的迫切愿望，并帶他去觀察另一家加油站，終于達到了他的目標——他和老人也都從中獲益。

許多人上大學研讀維吉爾的作品，并精通微積分，卻從不知道他人的內心活動。

例如，我有一次給一些年輕的大學生講授“高效演講”，他們即將去卡瑞爾公司工作，這是一家大型空調器生產公司。有一個學生勸別人閑暇時和他一起去打籃球，他是這樣說的：“我希望你們去打籃球。我喜歡打籃球，但我最近幾次去體育館時，人數不夠，不能打比賽。前天晚上，我們兩三個人玩投籃，結果把我眼睛都打腫了。我希望你們明天晚上都來。我想打籃球。”

他提到了你想要的任何東西嗎？你不想去一個沒人愿去的體育館，對不對？你不愿關心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打腫。

他本來能夠讓你明白如何利用體育館來滿足你的需要嗎？當然能。例如，讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，得到消遣和鍛煉等。

再重復一次奧弗斯特里特教授的明智建議：“首先激發別人的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水；否則辦不成任何事情。”

在我的訓練班上有一位學員，他非常擔心他的兒子。這孩子很瘦，還不愿好好吃飯。他父母為此常采取責備的方法：“媽媽要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”

孩子理會這些嗎？不會，一點兒都不會。

任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲的孩子能夠對30歲的父親的規勸有什么積極反應，但這正是父親本來期望的。這真是有些可笑！這位父親最后領悟了，于是他問自己：“這孩子想要什么？怎樣才能將我所要的和他所要的結合起來？”

一旦父親開始思考這個問題時，一切就容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家伙總喜歡在家門口的人行道上來回騎車。在他家附近住著一個小壞蛋——一個比他稍大些的孩子，他常常把這小孩拉下車，自己騎上去。

當然，這小男孩會哭著告訴母親。母親便會立刻出來，將小壞蛋拉下車，再將她兒子抱上去。這種情況幾乎每天都會發生。

這孩子需要什么呢？這并不需要福爾摩斯來解答。他需要的是自尊、發泄怒火，以及得到顯要感——所有最強烈的情感——都在驅使他去“復仇”，揍扁那個壞蛋的鼻子。于是，當父親告訴他，只要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他會把那壞蛋打得落花流水——當父親向他作了這種保證之后，他果然不再挑食了。他開始愿意吃菠菜、白菜、咸魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個經常羞辱他的壞蛋一頓。

解決這個問題之后，這對父母又面臨著另一件麻煩——這小男孩有尿床的壞習慣。

他和奶奶睡一張床。每天早上，奶奶醒了之后會摸摸床單，說：“你看，約翰，你昨晚又干了什么？”

小孩會說：“沒有，不是我干的，是你。”

打他、罵他，甚至羞辱他，一再強調父母不許他尿床——都無濟于事。于是，父母開始自問：“怎樣才能讓他愿意停止尿床呢？”

他想要什么？第一，他想和父親一樣穿睡衣，而不是像奶奶那樣穿睡袍。由于奶奶受夠了他半夜尿床之苦，她答應如果他不再尿床的話，會很高興地為他買一套睡衣。第二，他想要一張自己的床。奶奶當然也不反對。

于是，他母親把他帶到布魯克林的一家百貨商店，用眼光示意售貨員小姐，說：“這位小先生想買點東西。”

售貨員小姐以一種讓男孩頗感受尊重的口氣說：“小伙子，我能為你效勞嗎？”

他站在那里，立刻像長高了兩寸的樣子，說：“我要給自己買張床。”

當他看過他母親看中的一張床之后，母親沖著售貨員小姐使了個眼神。在售貨員小姐的勸說下，小男孩“買”了這張床。

第二天，床送到了。父親晚上回家時，小男孩跑到門口，叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我給自己買的床。”

當父親看到那張床之后，遵循施瓦伯“誠于嘉許，寬于稱道”的規誡，問兒子：“你不會尿濕這張床，是不是？”

“啊，是的，是的！我當然不會。”為了自尊，小男孩果然遵守了諾言。這是“他”的床，而且是“他”自己買來的。他現在穿著睡衣，就像個小大人。他希望自己像個大人，而他也做到了。

另一個名叫德施曼的父親，他是一位電話工程師，也是我班上一位學員，很難讓他3歲的女兒吃早餐。普通的手段，如責罵、請求、哄騙等都不奏效。于是父母就問自己：“我們怎樣才能使她‘要’吃早餐？”

這小女孩喜歡模仿她母親，喜歡讓自己看上去像個大人。于是一天早上，他們把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。就在她攪拌早餐的時候，父親走進廚房。她說：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”

那天早上，她沒用任何誘哄就吃了兩碗粥，因為她對早餐已經產生了興趣。她從中獲得了自重，從做早餐中找到了表現自我的方式。

威廉·溫特爾曾說過：“自我表現是人類天性中最重要的因素。”為什么我們不在工作中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個好主意時，何不讓對方說出來，而不讓對方認為這是我們想到的？這樣，他們會認為這是他們的主意而異常喜歡的，或許還會吃上兩大碗呢！

記住：“首先激發別人的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則辦不成任何事情。”

第三項規則：激發別人的強烈需求。