在經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境書下，市場競爭愈演愈烈，各個企業(yè)都面臨著機遇和挑戰(zhàn)。尤其是對于初創(chuàng)企業(yè)，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但若沒有過硬的銷售能力，存活下來的機會微乎其微。越來越多企業(yè)和管理者也意識到銷售是推動企業(yè)發(fā)展的核心能力之一。本專業(yè)B2B銷售的工作原理和方法，更融入了作者超過三十年的一線銷售與管理實踐。《B2B銷售原理與實踐》共分為11篇：歷史篇引導讀者了解認識銷售工作的歷史；專業(yè)篇澄清了銷售的本質(zhì)以及長久以來的誤區(qū)；供應(yīng)篇則從了解自家供應(yīng)商入手，明確銷售人員與供應(yīng)商的關(guān)系；客戶篇通過對企業(yè)客戶復雜性和購買行為的剖析，闡釋了以客戶為本的經(jīng)營理念與方法；領(lǐng)地篇詳細地解讀了如何通過領(lǐng)地工作，磨練銷售人員的業(yè)務(wù)管理能力；贏單篇分為兩個部分，從“道”與“術(shù)”兩個維度展現(xiàn)了銷售人員邁向成功的關(guān)鍵；績效篇，深刻解讀了與銷售人員密切相關(guān)業(yè)務(wù)與經(jīng)營目標，讓讀者了解如何獲得更多回報與晉升；滿意篇突出客戶滿意在B2B銷售中的重要性，同時介紹了客戶滿意管理方法與技巧；競爭篇則幫助讀者真正理解競爭的意義以及掌握競爭的手段；個人篇為本書的總結(jié)，清晰地列出了15個成就銷售人員的個人特質(zhì)。