銷售是企業未來的核心競爭力

在可見的未來，銷售必將成為企業的核心競爭力，原因很簡單，在政府和民間大力推動科技創新之際，初創企業要想取得進步，在參與市場競爭的過程中必須取得成功，為經濟帶來新的活力。

這些企業雖然擁有良好的科技和業務創新愿景，但要逆流而上改變企業客戶固有的商業模式或工作習慣，需要進行大量的說服工作。它們先天沒有客戶關系，在初創時也沒有足夠的規模和資源同客戶現有的供應商企業抗衡。市場上為數不多的“好銷售”總是被大企業高薪拴住，初創企業只能被動等待有潛力的銷售人員，在此消彼長的情況下，它們的挑戰將會更大。

這時候如果大家不“回歸”專業的銷售體系和能力建設的話，縱然可以發現更多“藍海”，也很難有足夠的時間去說服客戶接受自己的創新產品和服務，使其發展成為可持續的業務。

在過去數年，面向“B端”的初創企業夭折率超高，原因不少都跟這個有關。如果這些初創企業不能提升銷售能力的話，勢必會間接影響企業的整體競爭能力。

高水平的企業競爭將如期而至

除了本土創新的競爭以外，隨著全球化大潮的演進，我們的產品和服務將還要和西方企業高度專業的銷售同臺較量。就算是有機會享受國家強盛所帶來的紅利，我們也將不可避免地和西方企業正面交鋒，而我們的整體銷售能力也將迎來真正的考驗！

許多企業，如IBM、3M、杜邦、通用電氣等，在數十年前就已經把銷售看作核心競爭能力了，早在20年前就開始研究銷售體系、流程和方法，甚至提出銷售能力（SaIes Competency）模型，進行專業化的區分、培養和資質認證，并以此作為職位晉升的條件之一。這些銷售能力模型不盡相同，其中一部分只關心與銷售工作職能相關的技能。下面是一家工業企業當年的銷售能力模型。

• 市場/客戶細分
• 價值鏈定位
• 渠道策略
• 經銷商管理
• 大客戶管理
• 定價策略/執行
• 銷售流程管理
• 價值銷售

此外，西方企業也會對個人“軟技能”提出要求，例如溝通（表達和聆聽）、團隊協作、執行速度、驅動力等，務求讓銷售人員變得更專業、高效。

在未來的日子里，我們的銷售人員會和上面所描述的國外銷售同臺競技，誰的能力更強、專業性更高，會在很大程度上影響競爭結果。雖然誰勝誰負目前還言之尚早，但是企業和高管必須意識到競爭的來臨，厲兵秣馬地提高銷售的能力。而面對競爭的銷售人員則需要提早預備，不單要提高個人能力，同時要更精細地做好競爭對手的分析。

環境改變帶來挑戰和機遇

得益于信息科技和互聯網的發展，今天的信息來源也比過去豐富而快捷，無論是全球或區域的政治和經濟趨勢，還是市場、行業和競爭情況，客戶對資訊的獲取甚至比銷售人員來得還多、還快，他們對產品和技術的知識也比從前豐富得多，銷售人員稍有不慎就會被客戶問倒。

信息的透明化讓那些依賴于信息不對稱而生存的銷售人員價值不再，同樣，未來的B2B銷售人員再難只單靠“關系”成事。

與此同時，在科技創新的不斷推動下，供應商的新產品和新服務層出不窮，產品的迭代周期比過去大幅縮減，去年的產品信息到今年可能已經過時，而且嶄新的功能經常刷新甚至是最有經驗的銷售人員的認知。

在這樣的環境下，B2B銷售工作必然需要發生根本的變化，方能與時俱進。銷售人員不僅需要深入了解客戶的目標、價值訴求、組織和決策流程，還需要對產品和專業技術知識更為了解，具備及時學習新知識和準確傳遞信息的能力。只有從提供“信息”變成提供“業務價值”，銷售人員才能有效地引導和說服客戶。

另外，銷售人員還要掌握更專業的業務和客戶管理技能，更有系統和章法的工作習慣，才能滿足供應商賦予的責任，克服來自客戶、環境和競爭帶來的挑戰，贏得最終勝利。

科技發展對B2B銷售的沖擊

或許有年輕人會問，B2B銷售工作會被人工智能或機器人取代嗎？如果會的話，倒不如把精力放在其他專業之上。

雖然人工智能被廣泛認為將會用于客戶服務和銷售支持上，輔助解決基本銷售問題，但是絕大多數專家都認為B2B銷售行為是一個漫長的過程，牽涉的知識面非常多元化，同時需要和客戶（的不同人員）產生大量的交互，要通過人工智能完全取代銷售人員，在目前來說還是一件遙不可及的事情。

當然，假如客戶的購買決策完全由機器人取代（在證券交易中已經有通過軟件程序自動觸發購買決定的能力）的話，機器人取代銷售人員的機會也會相應提高。越簡單和標準的產品和服務，越有可能成為替代的對象；越是復雜的買賣，這種威脅越遙遠。以此推論，銷售人員更應及早提升和掌握復雜的銷售技能，把握自己的命運。

科技革新的成果雖然在很長的一段時間里不會威脅B2B銷售的地位，但卻會帶來更高的工作要求。在科技時代，B2B銷售需要懂得學習各種自動化手段來獲取效率的提升，以及利用信息和大數據進行分析和決策，幫助自身更好地完成任務。

同時，銷售人員也必須意識到，科技和資訊也在幫助客戶變得更聰明，不能再假設自己知道的比客戶多。只有勤于收集和觀察信息，提升邏輯分析和思考問題的能力，精于推論從而洞察新的發現，銷售人員才有可能繼續走在客戶前面，提供更多的價值。

“關系紅利”消失，B2B銷售何去何從

關系與人情，是待人處事的“潤滑劑”，在信息傳播手段匱乏和不對稱的年代，關系的重要性尤為突出。對于客戶來說，一切信息（無論是產品、行業乃至技術等）都是嶄新的，要做出合理的購買決定，很大程度依賴于各個供應商所提供的信息。

但是，隨著企業（客戶）管理水平的快速提升，以及科技和知識的爆炸式發展，銷售人員享受的這種“關系紅利”正在急速衰減，待之而起的是市場對專業B2B銷售工作的期望。

企業（尤其是初創企業）對銷售人員的要求會越來越高，這幾乎是不爭的結論。好在B2B銷售職業的效率和效益還存在著巨大的提升空間。它的投入產出比應該不會比研發、制造和技術創新來得低，從業人員完全不用擔心被機器人代替。

作者寫作本書的目的，是提高大家對B2B銷售的理解，尤其是讓計劃從事銷售工作的年輕人以及企業老板/高管獲得正確而完整的概念，從而推動企業的專業銷售建設，這是最基本的工作。

對最后沒有從事B2B銷售工作的年輕人來說，擁有正確的認識，也肯定可以學有所用，因為每個職場人都需要面對客戶，所以擁有一定的銷售技能，對從事任何工作都會帶來幫助。