銷售市場上，很多人都非常注重營銷的技巧與方法，而且他們往往認(rèn)為能順利拿下訂單的技巧都是非常高深、非常復(fù)雜的。因此，很多銷售人員都在追求高深繁復(fù)的營銷技巧與方法中迷失了自己，結(jié)果是既沒有掌握一套適合自己的營銷方法與營銷理念，也沒有獲得令自己滿意的銷售業(yè)績。其實(shí)，取得驕人的銷售業(yè)績不需要太過高深復(fù)雜的技巧與方法，需要的只是一套適合銷售人員自己的、既簡單又實(shí)用的營銷技巧與方法。因?yàn)楹唵螌?shí)用的營銷技巧與方法，可以讓銷售人員快速掌握，熟練運(yùn)用，早日形成適合自己的營銷理念，為成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

☆每年你都會(huì)流失一些客戶

在競爭激烈的商場中，銷售人員要抓住客戶，除了自己手中的產(chǎn)品要有一定的競爭優(yōu)勢之外，自身的銷售技巧也是成功拿下訂單的另一個(gè)關(guān)鍵因素。但是，我們也可以看見，在競爭激烈的商場上，很多的銷售人員都能夠快速地抓住客戶，成功地拿下訂單。可是，他們往往只能從客戶手中簽下一張訂單，做成功一次交易，很難發(fā)生后續(xù)交易，幾乎是在簽下訂單的同時(shí)就流失了客戶。鑒于這種現(xiàn)象，美國著名營銷大師詹姆斯·凱克說：“簽下訂單的同時(shí)就流失了客戶，這是最沒有營銷技巧的銷售人員所做的。”

事實(shí)上，對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來說，每一年都會(huì)有一些客戶流失。只是，區(qū)別一個(gè)銷售人員是否優(yōu)秀的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是——每年的客戶流失比。

什么是客戶流失比呢？簡單點(diǎn)說，就是將不同銷售人員在同一時(shí)間段內(nèi)所流失的客戶的數(shù)量相互比較，得出的比例數(shù)據(jù)。比如說，在同一個(gè)月內(nèi)，甲銷售員抓住了200位客戶，流失了50位客戶，那么甲銷售員的客戶流失比就是1/4；乙銷售員抓住了300位客戶，流失了200位客戶，那么乙銷售員的客戶流失比就是2/3。兩者相比較，甲銷售員的客戶流失比要比乙小得多。也就是說，從數(shù)據(jù)上看，甲銷售員的客戶要比乙銷售員的客戶多出很多。如果再以他們的月客戶流失比來算出一年的總數(shù)據(jù)，那么可以看出甲銷售員固定的客戶群要比乙銷售員龐大的多。所以說，銷售人員如果每年都能降低自己的客戶流失比，將會(huì)擁有足夠多的客戶群體。

那么，如何才能降低自己的年客戶流失比呢？

1.讓客戶產(chǎn)生再次購買意愿，愿意將你當(dāng)成自己信任的購買顧問。

要讓客戶產(chǎn)生再次購買意愿，首先要抓住客戶心理。這就要求銷售人員在將自己手中的產(chǎn)品詳細(xì)地介紹給客戶的同時(shí)，要保證該產(chǎn)品在客戶使用的過程中會(huì)如自己所介紹的一致。而要保證自己的產(chǎn)品介紹和客戶的使用感受相吻合，最根本的一點(diǎn)就是要真實(shí)。只有真實(shí)的東西才能打動(dòng)客戶，才能讓客戶產(chǎn)生再次購買的意愿，感覺到你的服務(wù)是真心實(shí)意為客戶著想的，這樣客戶才會(huì)信任你，愿意讓你成為他所信任的購買顧問。其次，要把握好賣與不賣。也就是說，銷售人員要知道自己手中的產(chǎn)品應(yīng)該賣給哪些客戶，不應(yīng)該賣給哪些客戶。優(yōu)秀的銷售人員一定會(huì)將自己的產(chǎn)品賣給那些能將產(chǎn)品功效發(fā)揮到最大的客戶。有些銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績，根本不去為客戶的需求考慮，甚至肆意夸大產(chǎn)品的功效，結(jié)果是推銷出一件產(chǎn)品后，流失了很多的潛在客戶。所以說，要讓客戶產(chǎn)生再次購買的意愿，愿意將你當(dāng)成自己信任的購買顧問，主要因素就是真心地去對(duì)待客戶和讓客戶將自己的產(chǎn)品功效發(fā)揮最大化。只有做到這兩點(diǎn)，才能成功實(shí)現(xiàn)每年都少流失一些客戶的銷售目標(biāo)。

史萊克是一家大商場的家電銷售部的導(dǎo)購員，他的業(yè)績?cè)谫u場里一直排第一。他的業(yè)績之所以如此優(yōu)秀，是因?yàn)樗幸蝗罕容^穩(wěn)定的客戶。而他之所以有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群，是因?yàn)樗茏龅秸嫘牡貙?duì)待自己的每一個(gè)客戶和讓客戶將自己的產(chǎn)品功效發(fā)揮到最大化。

一次，一位老爺爺來給自己的孫子買電子詞典。史萊克在向老爺爺推銷電子詞典的時(shí)候，并沒有先介紹自己的產(chǎn)品，而是像拉家常一樣和老爺爺聊了一些關(guān)于電子詞典的品牌的話題，同時(shí)他還詢問了老大爺對(duì)電子詞典的看法。

通過聊天，史萊克了解到老大爺對(duì)電子詞典一點(diǎn)都不了解，認(rèn)為孫子要電子詞典僅僅是跟同學(xué)攀比。于是，史萊克便將電子詞典的功能以及對(duì)孩子的幫助向老爺爺做了詳細(xì)說明。老爺爺聽完介紹后將信將疑。為了讓老爺爺進(jìn)一步明白電子詞典的功效，史萊克便找同事拿來一本詞典和電子詞典兩相比較了一番。

通過比較，老爺爺終于明白，電子詞典比普通詞典更能幫助孩子學(xué)習(xí)，對(duì)史萊克的推銷態(tài)度也很是滿意，于是便從史萊克這里買了一部電子詞典。后來，老爺爺凡是需要買一些電子類產(chǎn)品，都會(huì)來找史萊克，即使史萊克這里沒有老爺爺所需要的產(chǎn)品，他也要找史萊克咨詢咨詢。結(jié)果是，老爺爺不光自己買，還帶著自己的親戚朋友來史萊克這里買。這樣，史萊克不但成功留住了自己的客戶，還為自己拉來了更多的穩(wěn)定性客戶。

2.讓客戶產(chǎn)生新的購買需求，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品的新銷售渠道。

要讓自己的老客戶產(chǎn)生新的購買需求，就要求銷售人員在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，有勇氣講出自己的產(chǎn)品劣勢。

在很多銷售人員看來，銷售產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該盡量突出產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，而將自己產(chǎn)品的劣勢隱藏起來。其實(shí)，這種傳統(tǒng)的銷售技巧已經(jīng)開始被淘汰。在這個(gè)客戶素質(zhì)普遍提高的年代，隱藏自己的劣勢只會(huì)讓客戶感覺受到欺騙，而時(shí)下最好也是最流行的營銷方式，莫過于通過介紹自己產(chǎn)品劣勢來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。這樣做的好處就是，讓客戶在知道自己產(chǎn)品劣勢的情況下，更好地了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劣勢的感覺，并且感受到你在為客戶設(shè)身處地著想。這樣，令客戶產(chǎn)生好感的不僅僅是你手中的產(chǎn)品，而且對(duì)推銷產(chǎn)品的你也會(huì)產(chǎn)生一種信任感。這樣不但拿下了訂單，還會(huì)吸引來更多的客戶，進(jìn)一步開拓了銷售渠道。

西班牙著名的斯里卡日用品公司，為了推銷自己新研制的牙膏，便在西班牙國家電視臺(tái)上做了這樣一則廣告：一位年輕的女護(hù)士，拿著斯里卡公司生產(chǎn)的牙膏，向一對(duì)牙病患者講述這只牙膏的缺點(diǎn)。但是，在廣告結(jié)尾的最后，年輕的女護(hù)士卻說了這樣一句話：“這是一只對(duì)牙痛患者一點(diǎn)治療緩解作用都沒有的牙膏，它唯一的用處就是可以預(yù)防蛀牙和牙痛，因?yàn)樗锩娓缓罅康奶烊痪！?

這則廣告播出后，斯里卡公司新研制的這款牙膏銷售得非常火爆。銷售專家分析其成功的主要原因就是：斯里卡公司抓住了客戶的心理——很多人都希望能買到那種既能保養(yǎng)牙齒又能治療牙病的牙膏。但很明顯，目前市面上還沒有一家公司生產(chǎn)的牙膏具有這樣的功效，而斯里卡公司將自己生產(chǎn)的牙膏的優(yōu)勢與劣勢詳細(xì)地向客戶做了說明。這樣讓客戶覺得很真實(shí)，便產(chǎn)生了“既然買不到那種能保養(yǎng)牙齒又能治療牙病的牙膏，那就買一種對(duì)牙齒有保健作用的牙膏吧”的想法，無形中開拓出了新的銷售渠道。

每年都會(huì)流失一些客戶，這對(duì)廣大銷售人員來說，是一件再普通不過的事情了。但是，如果能降低自己的客戶流失數(shù)量，就會(huì)大大增長自己的銷售業(yè)績，讓自己拿到更多訂單。

銷售員如能按照上面所講的兩個(gè)技巧，結(jié)合自己的實(shí)際情況去做，一定會(huì)讓自己的年客戶流失比大大下降，拿到更多的訂單，取得驕人的銷售業(yè)績。

☆四兩可以撥千斤——用“腦”拿訂單

銷售人員要想順利拿下訂單，僅僅靠勤奮和努力是不夠的，還需要開動(dòng)自己的腦筋。很多初涉營銷領(lǐng)域的新人，付出了比老員工多幾倍的汗水卻只取得了老員工業(yè)績的一半。很大的一個(gè)原因就是，這些初涉營銷領(lǐng)域的新人不懂得用“腦”去營銷，或者說用“腦”用錯(cuò)了地方。可見，要想取得驕人的銷售業(yè)績，就一定要學(xué)會(huì)用“腦”。

通常，在銷售市場上，銷售人員所體現(xiàn)出的營銷智慧都是依靠營銷技巧來表現(xiàn)的。尤其是在與客戶初次會(huì)面的時(shí)候，成功的動(dòng)腦將自己的營銷理念與營銷智慧都運(yùn)用到營銷技巧中，是打動(dòng)客戶、成功拿下訂單的關(guān)鍵點(diǎn)。

蔡司·巴克利是美國可口可樂公司的營銷策劃部主任，他人生中的第一份工作是在紐約一家保險(xiǎn)公司做銷售人員。

剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)推銷行業(yè)的蔡司·巴克利工作一開始就非常順利，他連續(xù)兩個(gè)月的業(yè)績都是在公司排第一位。但是，業(yè)績驕人的蔡司·巴克利并沒有為此洋洋得意。相反，他對(duì)工作不但比以前更有激情，而且更懂得去開拓新的業(yè)績?cè)鲩L空間了。

然而，現(xiàn)實(shí)總是與希望相背離。蔡司·巴克利用比以前更多的汗水換來的卻是業(yè)績的首次下滑。面對(duì)第一次出現(xiàn)的業(yè)績下滑，蔡司·巴克利開始對(duì)自己一個(gè)月來的工作進(jìn)行反思。

經(jīng)過一番深思熟慮后，蔡司·巴克利發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致自己業(yè)績下滑的一個(gè)重要原因就是自己的“腦子”動(dòng)錯(cuò)了地方。因?yàn)樗淖兞艘酝跁?huì)見客戶前先做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的好習(xí)慣，而是變成一個(gè)只注重在銷售過程中運(yùn)用多種營銷技巧與營銷策略的銷售人員。這樣的改變，雖然讓自己的營銷技巧與營銷策略更充滿智慧且運(yùn)用得更加?jì)故炝耍亲约旱臓I銷技巧與營銷策略卻因?yàn)槿鄙俪浞值臏?zhǔn)備工作而很難收到好的效果。

在找出自己業(yè)績下滑的癥結(jié)之所在后，蔡司·巴克利開始積極地轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋，為自己設(shè)計(jì)出了一套非常適合自己的營銷方法，那就是在充分的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的營銷技巧與營銷策略。

在采用了新的營銷方法之后，蔡司·巴克利的業(yè)績開始出現(xiàn)大幅增長。在蔡司·巴克利工作的第六個(gè)月，他推銷出了123份保險(xiǎn)，月銷售額達(dá)到了147萬美元，比公司的第二名多賣出了104份保險(xiǎn)，創(chuàng)造了紐約保險(xiǎn)推銷界的奇跡。

蔡司·巴克利正是因?yàn)樵跔I銷中懂得用“腦”拿訂單的好處，所以他才能創(chuàng)造紐約保險(xiǎn)推銷界的奇跡。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，他才能走進(jìn)世界最大的飲料生產(chǎn)銷售企業(yè)美國可口可樂公司，并成為美國可口可樂公司的高層管理者之一。

從上面的案例可以看出，銷售人員只有學(xué)會(huì)在銷售市場中用“腦”，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，才能取得驕人的銷售業(yè)績。那么，銷售人員在銷售市場上用“腦”要注意哪些問題呢？或者在用“腦”的過程中又有什么技巧呢？

1.銷售人員用“腦”之前要明確營銷的目標(biāo)。

銷售人員用“腦”要有明確的營銷目標(biāo)，即營銷要有針對(duì)性。

銷售人員在用“腦”的時(shí)候，必須弄明白自己此次銷售過程中的主要對(duì)象，牢記自己此次營銷的目的。一般來說，銷售過程中的主要對(duì)象分為積極性營銷目標(biāo)和消極性營銷目標(biāo)兩大類。

積極性營銷目標(biāo)主要包括：

（1）誰是滿足你營銷目標(biāo)的人，即誰是能夠?yàn)槟闶种械漠a(chǎn)品作出購買決定的主要負(fù)責(zé)人。

（2）一定要在自己可承受的代價(jià)范圍內(nèi)讓可以起購買決策作用的負(fù)責(zé)人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

（3）時(shí)刻注意競爭對(duì)手在自己營銷對(duì)象周圍的活動(dòng)情況。

（4）抓住與起購買決策作用的負(fù)責(zé)人最親近的人溝通交流的機(jī)會(huì)。

（5）不要讓競爭對(duì)手在自己的營銷區(qū)域進(jìn)行營銷活動(dòng)。

（6）積極地解決客戶所提出的每一個(gè)問題。

積極性的營銷目標(biāo)需要銷售人員多用“腦”，將各種營銷技巧與營銷策略靈活巧妙地運(yùn)用才能達(dá)到。對(duì)積極性的營銷目標(biāo)多用“腦”，就要求銷售人員將很高的靈活性、創(chuàng)造性和積極性融為一體。對(duì)于積極性的營銷目標(biāo)一定要盡力爭取，但是實(shí)在不能爭取之時(shí)，切不可勉強(qiáng)。

一般來說，消極性的營銷目標(biāo)是銷售過程中銷售人員必須完成的。相對(duì)于積極性的營銷目標(biāo)來說，消極性的營銷目標(biāo)比較容易實(shí)現(xiàn)，是銷售人員所必須完成的營銷任務(wù)。

消極性的營銷目標(biāo)主要包括：

（1）一定要讓客戶熟悉自己的產(chǎn)品，并且在熟悉的基礎(chǔ)上產(chǎn)生好感。

（2）向客戶提出報(bào)價(jià)和該產(chǎn)品的優(yōu)惠營銷條件。

（3）銷售人員一定要搞清楚客戶的需求和對(duì)銷售過程的滿意程度，并且證實(shí)銷售人員所提供的服務(wù)與產(chǎn)品能否滿足客戶的需要。

（4）給客戶留下一個(gè)良好的印象，為和客戶的下一次會(huì)面埋下伏筆。

在激烈的銷售市場上，銷售人員應(yīng)該根據(jù)銷售過程所處的環(huán)境、客戶的具體情況、銷售人員與客戶之間關(guān)系的融洽度、競爭對(duì)手的活動(dòng)情況以及當(dāng)時(shí)的行業(yè)動(dòng)態(tài)等多方面因素來用“腦”。只有這樣，銷售人員才能明確自己的營銷目標(biāo)，為抓住客戶、順利拿下訂單奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.銷售人員在銷售市場上要學(xué)會(huì)用“腦”，一定要找出自身的缺陷。

銷售市場上要想成功擊敗對(duì)手，順利拿下訂單，就要求銷售人員不斷地完善自身。只有自身沒有缺陷或缺陷比對(duì)手少的時(shí)候才能成功擊敗對(duì)手。而銷售人員在銷售市場上用“腦”的成功與否，關(guān)鍵取決于自身缺陷的多少。這就要求銷售人員先為自身用“腦”，只有開動(dòng)腦筋將自身的缺陷快速消除之后，才能在客戶與競爭對(duì)手的身上用“腦”。

3.銷售人員在銷售市場上要學(xué)會(huì)用“腦”，在用“腦”時(shí)一定要注意合理性。

在銷售市場上，很多銷售人員非常注重營銷技巧和營銷策略創(chuàng)新，因此他們多在營銷技巧與營銷策略上多用“腦”。但是，很多人在創(chuàng)新營銷技巧與營銷策略的時(shí)候往往缺乏合理性，有的銷售人員甚至異想天開，既沒有精密的市場調(diào)查也沒有嚴(yán)格的理論支持，直接想到什么就做什么，這樣做的后果是不但沒有創(chuàng)新的意義，相反還會(huì)使得自己的原來就熟練掌握的營銷技巧與營銷策略變得生疏，甚至不能用，最終導(dǎo)致業(yè)績出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。所以說，銷售人員在銷售市場上要學(xué)會(huì)用“腦”，在用“腦”時(shí)一定要注意合理性。

☆掃除最后一顆雷——

及時(shí)、恰當(dāng)?shù)貙?duì)客戶提出異議

在營銷的過程中，很多銷售人員喜歡附和客戶。凡是客戶所說好的，他們都會(huì)說好，凡是客戶說壞的，他們也跟著說壞，就算不會(huì)跟客戶說好壞，也不會(huì)持相反的意見。因此，在這樣的推銷過程中，銷售人員的思維往往會(huì)跟著客戶的思維走，最后導(dǎo)致營銷結(jié)果不佳。其實(shí)，營銷的過程中，對(duì)銷售人員最有利的營銷方式就是讓客戶的思維跟著銷售人員的思維走。銷售人員應(yīng)該在營銷的過程中堅(jiān)持自己的立場，敢于提出與客戶相反的意見，讓客戶在不同的意見中了解產(chǎn)品。這樣做的好處不僅僅是讓銷售人員手中的產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出，也會(huì)讓客戶感覺到銷售人員對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的態(tài)度。

通常，在營銷的過程中敢于對(duì)客戶提出相反意見的銷售人員，才能引起客戶的注意。只有引起了客戶的注意，銷售人員才能開始銷售過程。然而，并不是所有的相反意見都能引起客戶的注意。有時(shí)候，銷售人員提出的相反意見還會(huì)引起客戶的反感。這就要求銷售人員在提出相反意見的時(shí)候，一定要考慮客戶的反應(yīng)。

1990年，比爾·洛克剛剛建立太平洋基金，由于自己的投資業(yè)績很一般，太平洋基金很難得到投資者的青睞，推銷出去的份額非常之少。無奈之下，比爾·洛克便親自帶著銷售員在銀行和證券交易所推銷自己的基金。

一天上午，比爾·洛克剛剛走進(jìn)紐約的福克斯證券交易所，就看見了在華爾街享有盛名的投資大師吉姆·羅杰斯。比爾·洛克不禁產(chǎn)生了將自己的基金推銷給吉姆·羅杰斯的念頭。他想到，如果吉姆·羅杰斯買了太平洋基金，那么一定會(huì)有更多的人跟風(fēng)來投資。因?yàn)榧贰ち_杰斯會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的廣告效應(yīng)。而吉姆·羅杰斯本身就是一位著名的投資者，如何才能說服他投資自己的基金呢？

在看見吉姆·羅杰斯辦完了自己的業(yè)務(wù)后，比爾·洛克就鼓起勇氣走到吉姆·羅杰斯的面前，說道：“您好，羅杰斯先生，請(qǐng)問您聽說過太平洋基金沒有？”

“沒有，我從來不投資基金，與其將錢交給別人去操作，還不如我自己操作。”吉姆·羅杰斯面帶微笑地說。

“不，我認(rèn)為您的想法是錯(cuò)誤的，每一只基金都有著成熟的經(jīng)理人，而且基金的投資規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人，有著非常不錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)抵御力。我認(rèn)為，羅杰斯先生適當(dāng)?shù)赝顿Y基金可以讓自己的投資更平衡，并減少一些投資風(fēng)險(xiǎn)。”比爾·洛克不卑不亢地說道。

“是嗎？你是那只基金的銷售員？”

很明顯，吉姆·羅杰斯已經(jīng)因?yàn)楸葼枴ぢ蹇颂岢龅南喾匆庖姸a(chǎn)生了對(duì)基金的投資興趣。

比爾·洛克繼續(xù)趁熱打鐵，說：“我是太平洋基金的銷售員，同時(shí)我也是這只基金的創(chuàng)立者，我叫比爾·洛克。”

“哦，你就是這只基金的管理者，那我不妨聽聽你的投資理念以及你的基金的投資前景規(guī)劃。”吉姆·羅杰斯笑著說。

比爾·洛克見吉姆·羅杰斯產(chǎn)生了投資意向，便提出請(qǐng)吉姆·羅杰斯到自己的公司去參觀。吉姆·羅杰斯欣然答允了。

吉姆·羅杰斯參觀完太平洋基金公司后，對(duì)這只基金非常滿意，不但買下了大份額的太平洋基金，最后還加入了太平洋基金，和比爾·洛克一起經(jīng)營。正是由于吉姆·羅杰斯的加入，太平洋基金才取得了突破性發(fā)展。截至目前，太平洋基金已經(jīng)成為了世界第一大基金，而比爾·洛克和吉姆·羅杰斯也都成為當(dāng)今金融界呼風(fēng)喚雨式的人物。

從上面的案例可以看出，銷售人員在營銷的過程中對(duì)客戶提出相反的意見，往往能收到令人意想不到的效果。如果比爾·洛克按照傳統(tǒng)的營銷模式，一上去就介紹自己的基金，將自己基金的優(yōu)勢通過附和客戶的方式介紹出來，肯定不會(huì)引起吉姆·羅杰斯的注意。所以說，銷售人員在營銷的過程中一定要敢于提出與客戶相反的意見，讓客戶的思維跟著銷售人員的思維走，才能取得談話的主動(dòng)權(quán)，才能取得營銷的成功，順利拿下訂單。那么，在向客戶提出相反意見的時(shí)候，銷售員應(yīng)注意哪些技巧呢？

1.銷售過程中提出相反意見時(shí)要考慮客戶的利益與其接近性。

常言道：“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行。”要讓客戶接受你的相反意見，就要從客戶的利益出發(fā)，只有考慮到客戶利益，你的相反意見才不會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，才得以讓銷售進(jìn)程繼續(xù)下去。但是，銷售人員一定要注意，銷售的最終目的是讓客戶購買你的產(chǎn)品，順利拿下訂單。所以，在考慮客戶的利益的時(shí)候也要考慮自己的利益。這就要求銷售人員一定要找準(zhǔn)自身利益與客戶利益相融合的接近點(diǎn)，只有這樣才能讓雙方都滿意，最終取得良好的銷售業(yè)績。

2.銷售過程中提出相反意見的時(shí)候要注意客戶當(dāng)時(shí)的態(tài)度。

態(tài)度決定一切。這句話不僅僅是對(duì)銷售人員說的，因?yàn)闋I銷是一個(gè)雙方互動(dòng)的過程，這個(gè)過程中任何一方態(tài)度的變化都會(huì)對(duì)營銷的最終結(jié)果產(chǎn)生重要影響。這就要求銷售人員在注意自己談話態(tài)度的時(shí)候，也注意客戶的態(tài)度。一般來說，客戶都會(huì)對(duì)相反意見產(chǎn)生悖逆心理，所以銷售人員一定要在客戶情緒比較平和的時(shí)候提出相反的意見。如果不注意客戶情緒的好壞，隨意提出相反的意見，往往會(huì)招來客戶的反感，導(dǎo)致營銷以失敗告終。

3.銷售過程中提出相反意見的時(shí)候要找準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)。

做任何事情只要找準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，往往就能收到事半功倍的效果。同樣，在營銷的過程中，找準(zhǔn)最佳切入點(diǎn)提出相反意見，不但不會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感情緒，還能牢牢抓住客戶的注意力。而最佳切入點(diǎn)一般出現(xiàn)在銷售過程進(jìn)行到高潮的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)對(duì)銷售人員產(chǎn)生了一定的信任感，此時(shí)提出相反意見，會(huì)讓客戶感覺到銷售人員的真誠和對(duì)產(chǎn)品的信心。因此，銷售人員在銷售過程中提出相反意見時(shí)，一定要找準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)。

4.銷售過程中提出相反意見是為了突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

如果在銷售過程中提出相反意見卻不能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，那么就最好不要提出。相反的意見是在客戶沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品優(yōu)勢，或者產(chǎn)品的優(yōu)勢沒有被客戶充分肯定的時(shí)候提出的，只有此情況下提出相反意見，才能讓客戶重新來看待你的產(chǎn)品。所以，在自己產(chǎn)品優(yōu)勢不能體現(xiàn)的時(shí)候，就應(yīng)該提出相反的意見，進(jìn)而讓客戶注意到產(chǎn)品的優(yōu)勢。

☆服務(wù)方式要懂得“入鄉(xiāng)隨俗”

銷售的過程是一個(gè)為客戶服務(wù)的過程，讓客戶滿意的不僅僅是銷售人員手中的產(chǎn)品，服務(wù)也是滿足客戶、保障最后順利拿下訂單的又一關(guān)鍵因素。因此，很多的優(yōu)秀銷售人員都是非常注重銷售過程中的服務(wù)。銷售過程中的良好服務(wù)是最終順利拿下訂單的奠基石。但服務(wù)能否讓客戶滿意，很大程度上是由服務(wù)方式?jīng)Q定的。

很多初涉營銷領(lǐng)域的人都會(huì)犯只注重產(chǎn)品分析介紹而忽略了服務(wù)的錯(cuò)誤，最終導(dǎo)致營銷的失敗。當(dāng)然，不注意服務(wù)的銷售人員不僅僅是那些初涉營銷領(lǐng)域的人，很多在銷售市場上拼搏了好多年的銷售人員也會(huì)犯不注重服務(wù)的錯(cuò)誤。

美國佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的韋爾·斯耐德教授的研究數(shù)據(jù)顯示：在銷售市場上注重銷售過程中服務(wù)的銷售人員僅僅只占到17%。也就是說，有83%的銷售人員根本不注意在銷售過程中的服務(wù)，而銷售市場上的業(yè)績有74%是由那些注重營銷服務(wù)的銷售人員創(chuàng)造的。尤其是在服務(wù)過程中注意服務(wù)方式的銷售人員更能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

世界著名營銷大師邦奇·柴李斯在初涉銷售市場的時(shí)候，工作非常努力，但是他的銷售業(yè)績卻是公司中最差的一個(gè)。公司領(lǐng)導(dǎo)多次想辭退邦奇·柴李斯，但是由于他的工作態(tài)度讓領(lǐng)導(dǎo)感到滿意，于是領(lǐng)導(dǎo)便在留下他后多次找他談話，還讓老銷售員多指點(diǎn)他。可惜，經(jīng)過大家的一番努力，邦奇·柴李斯的業(yè)績依然沒有起色，大家都對(duì)他失去了信心。甚至就連邦奇·柴李斯也認(rèn)為自己是一個(gè)非常不適合做市場營銷的人。

就在邦奇·柴李斯準(zhǔn)備退出營銷領(lǐng)域的時(shí)候，一個(gè)新來的銷售員杰克·斯蒂文森卻告訴他：“你的努力之所以沒有轉(zhuǎn)化成業(yè)績，是因?yàn)槟悴恢涝阡N售過程中的服務(wù)也很重要。”

聽了這番話后，邦奇·柴李斯開始在營銷的時(shí)候不光介紹產(chǎn)品，而是通過銷售過程中的服務(wù)上的細(xì)節(jié)來表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。很快，邦奇·柴李斯的業(yè)績就產(chǎn)生了突破性發(fā)展，不但追上了公司的老員工的業(yè)績，而且連續(xù)三個(gè)月的銷售業(yè)績都是公司第二。

這時(shí)候的邦奇·柴李斯很開心，找到竅門的他覺得營銷工作真的十分適合自己。可是，在接下來的幾個(gè)月中，邦奇·柴李斯發(fā)現(xiàn)，自己的銷售業(yè)績一直在公司排第二，而業(yè)績第一的位置一直被杰克·斯蒂文森牢牢占據(jù)著。

一天，杰克·斯蒂文森在向客戶推銷公司的產(chǎn)品時(shí)，在他的不遠(yuǎn)處正有一雙眼睛緊緊地盯著他的一舉一動(dòng)。這雙眼睛是邦奇·柴李斯的，他想看看杰克·斯蒂文森如何推銷產(chǎn)品，進(jìn)而找出自己所欠缺的地方。

杰克·斯蒂文森一邊為客戶講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功效，一邊拿出本子，在他聽完客戶的話后，都會(huì)拿筆在本子上寫上幾筆。

這一舉動(dòng)讓邦奇·柴李斯很是驚奇。杰克·斯蒂文森不知道在和客戶交談的過程中要集中注意力聽客戶說話嗎？他這樣做不怕讓客戶覺得自己被怠慢了嗎？他的本子上又記錄的是些什么？邦奇·柴李斯的腦海里產(chǎn)生了這樣三個(gè)疑問。

等到杰克·斯蒂文森送走客戶，邦奇·柴李斯立刻帶著這三個(gè)問題去找杰克·斯蒂文森。

杰克·斯蒂文森在聽完邦奇·柴李斯的問題后笑呵呵地將手中的本子交給了他，邦奇·柴李斯打開本子一看，發(fā)現(xiàn)上面寫著的都是客戶對(duì)產(chǎn)品的看法以及對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見。看到這里，邦奇·柴李斯更加迷茫了。

看著邦奇·柴李斯那雙迷茫的眼睛，杰克·斯蒂文森笑呵呵地說道：“服務(wù)是每一次營銷成功的奠基石，但是一定要考慮服務(wù)方式，要做到對(duì)不同的客戶使用不同的服務(wù)方式。比如剛才的那位客戶，他是一位工程師，他對(duì)咱們公司的產(chǎn)品很滿意，但是他認(rèn)為咱們產(chǎn)品生產(chǎn)的技術(shù)還有欠缺，認(rèn)為咱們公司的產(chǎn)品還可以做得更精致、更完美一些。那么我的服務(wù)方式只能從遵從他的建議的角度來出發(fā)。這樣做，不但會(huì)讓他買走咱們現(xiàn)在的產(chǎn)品，而且他也會(huì)成為咱們新產(chǎn)品的客戶，這樣我就又多了一位穩(wěn)定的客戶。”

聽完杰克·斯蒂文森的話，邦奇·柴李斯恍然大悟：“是啊，銷售過程中的服務(wù)更應(yīng)該注重服務(wù)方式，只有對(duì)不同的客戶使用相應(yīng)的服務(wù)方式才能讓客戶感到滿意。”

自此以后，邦奇·柴李斯不再像以前那樣，不論什么樣的客戶都使用同一種服務(wù)方式了，而是對(duì)不同的客戶使用與之相應(yīng)的服務(wù)方式，使業(yè)績又一次取得了突破性進(jìn)展。后來，邦奇·柴李斯在注重服務(wù)方式的同時(shí)，更注重服務(wù)方式的細(xì)節(jié)化，并且開創(chuàng)了很多關(guān)于銷售過程中服務(wù)的先進(jìn)理念，最終成為了享譽(yù)世界的傳奇營銷大師。

從上面的案例可以看出，銷售過程中的服務(wù)一定要注重方式。時(shí)下流行營銷界的服務(wù)方式莫過于“入鄉(xiāng)隨俗”，也就是要求銷售人員在為客戶服務(wù)的時(shí)候要考慮談話的環(huán)境與客戶的性格，面對(duì)不同的環(huán)境與不同性格的客戶進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。那么，“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式又包含了哪些技巧呢？

1.銷售過程中對(duì)客戶進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式時(shí)，一定要考慮環(huán)境因素。

“入鄉(xiāng)隨俗”的營銷服務(wù)方式不是讓銷售人員完全附和客戶，也不是要一切服務(wù)都按客戶的要求來進(jìn)行。在進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的營銷服務(wù)時(shí)，環(huán)境決定了銷售人員將使用什么樣的服務(wù)方式。比如，在社會(huì)名流聚集的場合，就要求銷售人員的服務(wù)要得體，要大方，充分體現(xiàn)出客戶的身份與地位，這樣不但會(huì)讓客戶滿意，還會(huì)為銷售人員吸引來更多的客戶。

2.銷售過程中對(duì)客戶進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式時(shí)，一定要考慮客戶的性格。

一個(gè)人的性格不是一眼就可以看出來的，但是一個(gè)人是外向還是內(nèi)向卻是一眼就可以看出來的。所以，銷售人員在進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式之時(shí)，最好先看清客戶是一個(gè)外向還是內(nèi)向的人。如果客戶是一個(gè)性格外向的人，那么在進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式之時(shí)，就要選擇熱情讓人感覺親切的服務(wù)方式；如果客戶是一個(gè)性格較為內(nèi)向的人，那么在進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式之時(shí)，就要選擇沉穩(wěn)注重細(xì)節(jié)的服務(wù)方式。只有這樣，才能讓“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式收到不錯(cuò)的效果，才能讓客戶滿意。

3.銷售過程中對(duì)客戶進(jìn)行“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式時(shí)，一定要考慮產(chǎn)品的適應(yīng)性。

“入鄉(xiāng)隨俗”的營銷服務(wù)方式也是有漏洞的，有的時(shí)候銷售人員在充分考慮到客戶的服務(wù)方式之時(shí)，卻忽略了自己產(chǎn)品的適應(yīng)性。結(jié)果銷售人員所介紹的產(chǎn)品功效與所進(jìn)行的服務(wù)方式發(fā)生矛盾，最終導(dǎo)致營銷結(jié)果的失敗。因此，在使用“入鄉(xiāng)隨俗”的服務(wù)方式時(shí)，產(chǎn)品是否與服務(wù)方式產(chǎn)生矛盾是應(yīng)最先考慮的問題。只有銷售人員的服務(wù)方式能和產(chǎn)品的功效演示過程中不發(fā)生矛盾，才能使用“入鄉(xiāng)隨俗”的營銷服務(wù)方式。

☆增加客戶回頭率：讓客戶清楚地感受到你的關(guān)注

順利拿下訂單并不是一蹴而就的，很多剛剛進(jìn)入市場營銷領(lǐng)域的新人，不懂得在循序漸進(jìn)的銷售過程中抓住客戶，往往認(rèn)為只要自己努力去做了，向客戶完整明白地介紹出了自己產(chǎn)品的功效和為客戶提供了優(yōu)良的服務(wù)就可以了，至于能不能抓住客戶，能否順利拿下訂單，那就看運(yùn)氣了。其實(shí)，能否抓住客戶順利拿下訂單可以說與運(yùn)氣無關(guān)。優(yōu)秀的銷售人員懂得讓自己的產(chǎn)品給客戶留下一個(gè)非常好的印象，雖不能保證客戶馬上簽單，但也可以讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種不舍的感覺，通常客戶對(duì)一件產(chǎn)品產(chǎn)生不舍的感覺時(shí)，這件產(chǎn)品已經(jīng)有了50%被賣出的可能性了，而這種不舍會(huì)吸引客戶回頭重新審視這件產(chǎn)品。

據(jù)美國底特律大學(xué)商學(xué)院的韋德·特沃爾教授實(shí)踐調(diào)查證明：全球銷售市場上有34%的銷售業(yè)績是由回頭客創(chuàng)造的。韋德·特沃爾教授在得出這一數(shù)據(jù)后，在《華盛頓郵報(bào)》上發(fā)表了《回頭率，制造營銷大師的捷徑》一文，文章中指出：銷售人員要有美女的心理，越多的回頭率越能創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。所以，銷售人員只有增加自己產(chǎn)品的回頭率，才是取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

2003年，美國航空業(yè)遭受到前所未有的業(yè)績下滑，連續(xù)兩個(gè)季度客流量下滑了46%，平均每個(gè)季度虧損16.1億美元。無奈之下，華盛頓航空公司的管理層決定裁員，以降低公司的運(yùn)行成本。很快，就有300名員工離開了華盛頓航空公司。在這批被辭退的員工中，有一位叫做杰克·布魯爾的年輕人。杰克·布魯爾在接到公司的辭退信后，并沒有表現(xiàn)出沮喪的情緒。相反，他開始思索自己怎么樣才能再次成為美國航空公司這樣的世界知名企業(yè)中的一員。

回到家中的杰克·布魯爾開始每天坐在電腦前查閱航空業(yè)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，分析航空業(yè)的前景。通過近一個(gè)月的調(diào)查研究，杰克·布魯爾發(fā)現(xiàn)，并不是目前的航空業(yè)出現(xiàn)了整體下滑的趨勢，而是美國航空公司的服務(wù)和機(jī)票營銷策略不佳所導(dǎo)致的業(yè)績下滑。

2003年，炒股的風(fēng)潮彌漫了整個(gè)北美大陸，不論是社會(huì)名流還是普通民眾，都紛紛涌入投資市場。這時(shí)，杰克·布魯爾想到，要是美國航空公司能和證券交易所聯(lián)手來吸引客戶的回頭率，這樣不就又會(huì)取得不錯(cuò)的收益嗎？

于是，杰克·布魯爾給美國航空公司寫了一封信，他在信中詳細(xì)闡述了自己的吸引客戶回頭率的方法。信寄出去一個(gè)禮拜后，杰克·布魯爾接到了美國航空公司的電話——?dú)g迎他接著回來上班，并任命他為市場部主管。

杰克·布魯爾回到美國航空公司后，立刻與美國兩大證券交易所Bull和Bear進(jìn)行了接觸。最后三方達(dá)成協(xié)議，凡是在Bull或Bear證券交易所進(jìn)行股票交易的客戶，都可以獲得美國航空公司提供的免費(fèi)機(jī)票。具體的操作方法是：凡是在Bull或Bear證券交易所開戶進(jìn)行債券、股票等金融交易的客戶，在開戶的前5年，每次交易都可以獲得美國航空公司一張價(jià)值50美元的免費(fèi)機(jī)票；在開戶5年之后，每次交易都可以獲得一張100美元的免費(fèi)機(jī)票。而美國航空公司每年從Bull或Bear證券交易所拿走3%的股票交易收入。

誰也不會(huì)想到，業(yè)績持續(xù)下滑的美國航空公司因?yàn)榻芸恕げ剪敔柕倪@一營銷策略，立刻吸引了好多的回頭客，馬上止住了頹勢，業(yè)績開始逐月攀升。到2003年底，美國航空公司不但挽回了前兩個(gè)季度的損失，還盈利了17.9億美元。而杰克·布魯爾因?yàn)樨暙I(xiàn)極大，進(jìn)入了美國航空公司的最高管理層，現(xiàn)任美國航空公司歐洲業(yè)務(wù)部主管。

從上面的案例可以看出，杰克·布魯爾和美國航空公司的成功，很大的原因是他們懂得在銷售過程中，讓自己的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠多的回頭率。那么，如何才能讓自己的產(chǎn)品有著強(qiáng)大的魅力，吸引更多的“回頭率”呢？下面就為大家介紹一些增加“回頭率”的技巧。

1.良好的售后服務(wù)可以讓產(chǎn)品的“回頭率”大大增加。

世界上沒有十全十美的東西，同樣，銷售人員手里也沒有十全十美的產(chǎn)品。銷售人員要讓自己產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，合理規(guī)避自己產(chǎn)品的劣勢，就要做好售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)不僅僅會(huì)讓自己產(chǎn)品的缺陷得到完善，還會(huì)讓客戶產(chǎn)生感激心理。所以，要想讓自己的產(chǎn)品充滿魅力且有超高的“回頭率”，進(jìn)而讓自己的營銷取得突破性進(jìn)展，就要讓自己的售后服務(wù)變得足夠優(yōu)秀。

2.合理的價(jià)格是增加產(chǎn)品“回頭率”的重要法寶。

客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，除了自身需求起決定作用以外，產(chǎn)品的價(jià)格也是決定客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意的重要因素。因此，銷售人員一定要合理定位自己手中的產(chǎn)品，制定一個(gè)合理的價(jià)格，進(jìn)而讓自己的產(chǎn)品擁有更多“回頭率”。當(dāng)然，銷售人員在定價(jià)的時(shí)候，不光要合理定位自己的產(chǎn)品，還要考慮買賣雙方的利益接近點(diǎn)，只有產(chǎn)品的價(jià)格既能讓客戶接受也能讓自己感到滿意，才是一次成功的營銷。讓買賣雙方都滿意的情況下，產(chǎn)品所增加的“回頭率”才會(huì)產(chǎn)生積極效應(yīng)。

3.合理而藝術(shù)地拒絕客戶的不合理要求，也會(huì)讓你的產(chǎn)品增加“回頭率”。

藝術(shù)地拒絕客戶，不但不會(huì)讓客戶產(chǎn)生不滿情緒，相反還會(huì)讓客戶產(chǎn)生“好產(chǎn)品就是這樣”的念頭，從而讓自己產(chǎn)品的“回頭率”大增。但是，在很多銷售人員看來，哪怕客戶的要求再怎么不合理，凡是提出拒絕意見都會(huì)惹來客戶的反感。其實(shí)，這是一種極其錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，市場營銷的一條最重要規(guī)則就是讓銷售人員的思維引導(dǎo)客戶的思維。面對(duì)客戶提出的不合理要求，一定要敢于拒絕。當(dāng)然，提出拒絕意見是要合理而又有藝術(shù)性的。既不能讓客戶產(chǎn)生不滿情緒，不要求輕而易舉地將客戶的不合理要求給化解掉。這就要求銷售人員既要學(xué)會(huì)察言觀色，又要講究說話藝術(shù)，還要對(duì)客戶的心理拿捏得非常到位。要做到這些，就要求銷售人員多向那些善于把握客戶心理的優(yōu)秀銷售人員學(xué)習(xí)，注意在日常生活中鍛煉自己的說話藝術(shù)，多看一些心理、口才演講等方面的書籍來增加自己的理論與實(shí)踐水平。只有這樣，銷售人員才能在客戶提出不合理要求時(shí)，合理而藝術(shù)地拒絕，讓自己產(chǎn)品的“回頭率”大增。

4.產(chǎn)品的廣告是否專業(yè)，決定了產(chǎn)品“回頭率”的多寡。

產(chǎn)品的廣告不僅僅是廠家做的廣告。一般來說，廠家做的廣告在專業(yè)性與廣告性方面都有著很高的水準(zhǔn)。但是產(chǎn)品的廣告不僅僅來自廠家，最重要的、最細(xì)致的一個(gè)廣告出自于銷售人員的口才。因?yàn)閺S家的廣告限于篇幅與成本規(guī)模的考慮，一般只選擇突出產(chǎn)品與同類競爭產(chǎn)品之間的優(yōu)勢，精簡的同時(shí)也顯得過于簡單。這就要求銷售人員在營銷的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的定位以及功效要做細(xì)致化、專業(yè)化的介紹。只要銷售人員做好了“口頭廣告”，客戶一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，從而讓產(chǎn)品擁有不錯(cuò)的“回頭率”。

☆細(xì)化日程安排是成功銷售的必備功課

對(duì)于銷售人員來說，時(shí)間就是金錢。充分利用好一天中的每一段寶貴時(shí)間與客戶見面商談，就是在無形中積累財(cái)富；而沒有計(jì)劃地?fù)]霍時(shí)間，就等于損失浪費(fèi)了許多機(jī)會(huì)和金錢。那么，一個(gè)銷售員一天的安排應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？

大凡每個(gè)優(yōu)秀的銷售員都會(huì)有一個(gè)工作計(jì)劃表，這個(gè)表里可以包含以下幾個(gè)要素：

一是在與客戶見面的路上需要的時(shí)間。無論是從辦公室還是家里出來，都要給自己留下路上需要耗費(fèi)的足夠的時(shí)間。并且不斷地提醒自己，路上盡可能地不要逗留，不然這個(gè)客戶說不定就被競爭對(duì)手捷足先登了。

二是把握住約見客戶的時(shí)間就離成功不遠(yuǎn)了，而忘記一次重要的約會(huì)可能將影響你的重要業(yè)績。失約是商業(yè)圈的一大忌諱——本來好不容易使客戶答應(yīng)在某個(gè)時(shí)間面談，然而你卻失約了，不但失去了一次潛在的可以成功的機(jī)會(huì)，還會(huì)使客戶對(duì)此耿耿于懷。客戶才不管是什么原因，總之只要是你沒有按照約定的時(shí)間趕來，就是你失信于人。“人無信不立”，客戶會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人靠不住。這樣一來，以后再次聽到你的名字時(shí)，他會(huì)向自己的朋友提醒“這個(gè)人不講信用”，同時(shí)推人及物，認(rèn)為你們公司的產(chǎn)品不好，甚至連累到你團(tuán)隊(duì)的名聲。

三是尋找潛在客戶需要時(shí)間。老客戶固然需要經(jīng)常維持，但還要不斷挖掘新客戶，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展以及銷售員個(gè)人待遇的提高。不過，開發(fā)新客源是一件苦差事，需要銷售人員每天東奔西走去查找客戶資料，電話約見客戶，進(jìn)行無數(shù)次拉鋸式談判。但是，不斷去征服新客戶正是銷售員真正的價(jià)值所在。

四是留下一點(diǎn)閑暇時(shí)間。身體是革命的本錢，家庭需要用心經(jīng)營，所以在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間陪陪家人，做做運(yùn)動(dòng)，參加一些自己喜歡的娛樂活動(dòng)都可以放松緊張的神經(jīng)，以便將來精神百倍地投入新的工作。

計(jì)劃表中包含的內(nèi)容確定之后，還需要科學(xué)地規(guī)劃，細(xì)化每一天具體要先做什么后做什么，從而增強(qiáng)日程計(jì)劃表的可操作性。

第一，確定有效的工作目標(biāo)。

通常，有效的目標(biāo)必須具有這樣幾個(gè)特性：階段性、可操作性、可衡量性和可完成性。

第二，分清工作的輕重緩急。

面對(duì)紛繁復(fù)雜的多項(xiàng)事務(wù)，怎樣進(jìn)行排序呢？事實(shí)上，大家不妨嘗試這樣一種方法：依據(jù)事情的緊急程度和重要性來決定先后順序。可以把應(yīng)辦的事項(xiàng)分為以下四種進(jìn)行處理：

（1）緊急又重要的——立即處理；

（2）緊急但不太重要的——可以少做或委托于他人；

（3）不緊急但重要的——可以酌情放一放；

（4）不急也不太重要的——最后處理。

第三，掌控時(shí)間應(yīng)用的技巧。

（1）按時(shí)完成任務(wù)。做事拖拉、缺乏時(shí)間觀念是很多人在時(shí)間管理中經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。“今天太累了，明天再做也不遲。”意志薄弱的銷售人員往往總是這樣為自己的懶惰找借口。其實(shí)，這是一種極其有害的自欺欺人的做法。“明日復(fù)明日”，每天的拖拉會(huì)形成惡性循環(huán)，那么精心制定好的全盤工作計(jì)劃將會(huì)落空，并且對(duì)自信心將會(huì)產(chǎn)生極大的動(dòng)搖。而“今日事今日做，明天還有新功課”則體現(xiàn)了一種堅(jiān)韌不拔的執(zhí)行力，它將把堅(jiān)強(qiáng)的銷售人員送上通往成功的預(yù)定軌道。

（2）把握最佳時(shí)機(jī)。每個(gè)人都有兩種可供利用的黃金時(shí)間：一是內(nèi)部黃金時(shí)間，即一個(gè)人精力最充沛、工作最有效率的時(shí)候。內(nèi)部黃金時(shí)間因人而異，但是每個(gè)人可以通過觀察自己的生物鐘掌握自己的內(nèi)部黃金時(shí)間，以便充分利用它來做最重要的工作。二是外部黃金時(shí)間，與其他人（如客戶）等交往的最佳時(shí)間。這就要遵循他人的日程安排，不過優(yōu)秀的銷售人員可以利用這段時(shí)間與客戶真誠溝通，充分表達(dá)自身的優(yōu)勢。

（3）學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。在處理一件繁雜的工作時(shí)，可以通過自我鼓勵(lì)給自己加油。優(yōu)秀的銷售人員都有遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)，并且能夠與自己的工作聯(lián)系起來。或者許諾忙完這段時(shí)間就給自己放個(gè)假，帶家人旅游，這也不失為一種有效的刺激方法。自我激勵(lì)可以讓銷售人員保持對(duì)工作的興趣和熱情，堅(jiān)持把工作圓滿完成。

（4）張弛有度。要隨時(shí)防范意外情況的發(fā)生，因?yàn)檫@樣往往會(huì)使你手忙腳亂。為了避免意外情況的發(fā)生，你可以每天至少安排一小時(shí)的空閑時(shí)間。這樣，通常可以讓你的工作更加順手，應(yīng)對(duì)自如。

細(xì)化日程安排的意義不僅在于幫助銷售人員完成工作，拿到客戶的訂單，還將使他們最大限度地發(fā)揮潛力，并在工作和個(gè)人生活之間保持平衡。

☆說服是最有力量的成交武器

銷售的核心是說服。衡量銷售人員水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，就是說服力。而真正的說服是需要技巧的，并非單純的口若懸河，侃侃而談。因?yàn)檎Z言的分量并不是在于它的數(shù)量，而說服本身也并不是只單純地依靠語言來進(jìn)行的。銷售人員如果只是滔滔不絕地描述產(chǎn)品或服務(wù)，很多情況下極有可能引起客戶的反感。那么，如何掌握好說服的力度呢？這里從行為和語言兩個(gè)方面簡單探討一下。

首先從行為上，銷售人員應(yīng)該注意自己的態(tài)度。動(dòng)作、表情應(yīng)當(dāng)避免流露出焦躁的情緒，要盡可能顯得謙遜、自持，從而創(chuàng)造出輕松活躍的溝通氛圍。在回答客戶有關(guān)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面的問題時(shí)，就應(yīng)該表現(xiàn)出自信、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而塑造自己專業(yè)的形象。

其次是語言使用上的技巧。在這方面，銷售人員應(yīng)該銘記最主要的兩點(diǎn)：

第一，說服并非逼迫。盡管是如此淺顯的道理，仍然有很多人在工作時(shí)把兩者混淆在一起，甚至有人認(rèn)為銷售成果是氣勢壓倒客戶來達(dá)成的，這是很荒謬的觀點(diǎn)。

第二，說服應(yīng)當(dāng)盡量使用積極的語言。銷售活動(dòng)中，好的語言極富說服力和感染力，而積極、正面的表述方式是必備要素之一。

許多銷售人員向客戶推銷自己產(chǎn)品的語言中往往夾雜著大量的消極信息的否定式措辭。例如“產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)不會(huì)出問題的”、“不會(huì)給您帶來任何煩惱和抱怨”、“您一定不會(huì)因?yàn)橘I了我們的產(chǎn)品而后悔”等等。殊不知，這些消極的信息已經(jīng)在客戶腦海里制造出一個(gè)消極的印象了，就算意思是否定的，然而這個(gè)印象卻已經(jīng)形成了。其實(shí)邏輯上同樣的含義，換一種積極的語言去表達(dá)，給客戶造成的印象就是良好的、積極的。比如可以列舉一些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說“這種產(chǎn)品真的非常好”、“保證您用了以后會(huì)非常滿意的”。不論面對(duì)怎樣的客戶，也不管身處何種環(huán)境，只要還有積極的詞匯可以選擇，銷售人員就應(yīng)當(dāng)完全避免消極詞匯不必要的出現(xiàn)。要說“我們能為您提供更加全面周到的服務(wù)”，而不要說“您絕對(duì)不必?fù)?dān)心我們不履約給您帶來的損失”。

☆合理運(yùn)用人脈資源，講求營銷技巧

人脈資源是銷售市場上最寶貴的資源。優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)建立自己的人脈資源網(wǎng)，因?yàn)樗麄兌靡粋€(gè)人的力量是渺小的，要想取得令競爭對(duì)手羨慕的業(yè)績，就要爭取更多人的幫助與支持。

銷售市場上，銷售人員順利拿下訂單的關(guān)鍵因素有兩個(gè)：一個(gè)是銷售人員手中產(chǎn)品的優(yōu)勢在同行業(yè)中是否處于領(lǐng)先地位，另一個(gè)是銷售人員的人脈資源。前一因素是銷售人員立足于銷售市場的基礎(chǔ)，后一個(gè)因素是對(duì)前一個(gè)因素的發(fā)揮與再創(chuàng)造。所以說，銷售人員在銷售市場上要懂得保持自己手中的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的競爭中具有領(lǐng)先優(yōu)勢，同時(shí)通過創(chuàng)建和發(fā)揮手中的人脈資源，將產(chǎn)品的領(lǐng)先競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，才是讓自己立于不敗之地的關(guān)鍵。

那么，銷售人員要想開拓豐富的人脈資源又有哪些技巧與問題需要注意呢？

1.貴人其實(shí)就在我們的身邊，關(guān)鍵是我們要用心去尋找。

在美國營銷界有這樣一句著名的話——一個(gè)銷售人員的成功不在于他的知識(shí)有多么淵博，而在于他認(rèn)識(shí)哪些人。在銷售市場上，產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先優(yōu)勢是利刃，而銷售人員的人脈是秘密武器。要想擁有比競爭對(duì)手更強(qiáng)大的秘密武器，銷售人員就要拿出比競爭對(duì)手更多的勤奮與毅力，認(rèn)真對(duì)待觀察身邊的每一個(gè)人，努力開拓經(jīng)營自己的人脈資源，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的潛力，找出自己的“貴人”。

2.拓展人脈鏈條的關(guān)鍵——熟人介紹。

一個(gè)人的能力與精力都是有限的，要想擁有豐富的人脈資源，就需要發(fā)動(dòng)自己身邊的每一個(gè)人的力量。而不論在日常生活還是市場競爭中，熟人都是幫助自己建立豐富人脈資源的關(guān)鍵點(diǎn)。人脈資源的分布是成網(wǎng)狀的，而熟人就是自己人脈資源網(wǎng)上的連接點(diǎn)。所以，銷售人員要想將自己的人脈資源網(wǎng)拓展得越來越大、越來越密，就需要認(rèn)識(shí)更多的熟人，通過熟人讓更多的人與自己“熟”起來。

3.積極地參與社會(huì)團(tuán)體，讓自己走進(jìn)更大的社交圈子。

銷售人員要想拓展自己的人脈資源，就必須積極地參加社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)，走出自我封閉的小圈子，進(jìn)入更大的社交圈子。社會(huì)團(tuán)體可以說是每一個(gè)人的“虛擬團(tuán)隊(duì)”，如果銷售人員放棄這個(gè)“虛擬團(tuán)隊(duì)”，只會(huì)讓自己的路越走越窄，人脈資源逐漸陷入枯竭的困境。另外，在平時(shí)與陌生人搭話，很容易引起對(duì)方的反感。而參加社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)，你的積極表現(xiàn)不但不會(huì)引起他人的反感，相反，還會(huì)讓別人覺得你很適合交往，并會(huì)給參加的其他人留下一個(gè)好印象。所以說，銷售人員要想擁有一個(gè)比競爭對(duì)手更強(qiáng)大的人脈資源網(wǎng)，最好的途徑就是參加社會(huì)團(tuán)體。

4.學(xué)會(huì)利用競爭對(duì)手的人脈網(wǎng)絡(luò)是開拓自己人脈資源的又一途徑。

在銷售市場上，只有那些懂得競爭競合的銷售人員才會(huì)擁有足夠豐富的人脈資源。所謂的競爭競合，就是指銷售人員在與競爭對(duì)手競爭的同時(shí)還要學(xué)會(huì)彼此合作。在競爭的過程中，和競爭對(duì)手合作，將自己的人脈資源網(wǎng)與競爭對(duì)手的人脈資源網(wǎng)連接起來，就會(huì)讓自己擁有一個(gè)更廣泛的人脈資源網(wǎng)。但是，競合的過程中一定要把自己的主要人脈資源保護(hù)起來，如果沒有保護(hù)好自己人脈網(wǎng)的主要連接點(diǎn)，就會(huì)被競爭對(duì)手掠走資源。所以說，競合是利用競爭對(duì)手的人脈資源的主要方式，但是競合也是一把雙刃劍，銷售人員在使用競合這把劍的時(shí)候一定要注意保護(hù)自己。

5.在豐富的人脈資源基礎(chǔ)上，使用營銷技巧要考慮聯(lián)動(dòng)性。

人脈資源是呈網(wǎng)狀分布的，銷售人員在擁有了豐富的人脈資源后，每一次銷售過程中所使用的營銷技巧一定要考慮與人脈網(wǎng)上連接點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)性。只有讓人脈網(wǎng)上的連接點(diǎn)都能參與進(jìn)銷售過程，人脈資源利用率才能最大化，才能取得驕人的營銷業(yè)績。

☆處處留心，三步之內(nèi)必有客戶

走在大街上，走進(jìn)地鐵站，身邊每天都有成千上萬的人從我們身邊經(jīng)過，這時(shí)候你有沒有嘗試著和你周邊的人交談過呢？這些人能不能成為自己的客戶呢？

俗話說“天上不會(huì)掉餡餅”，世界上沒有任何一項(xiàng)工作是可以不勞而獲的。作為銷售人員，如果只是被動(dòng)地等著客戶來找你，那么你將永遠(yuǎn)沒有那些主動(dòng)去尋找客戶的銷售人員業(yè)績高。

“三步之內(nèi)必有客戶”，這并不是癡人說夢(mèng)。當(dāng)你碰到一個(gè)人的時(shí)候，看見他走到了你的三步之內(nèi)，這時(shí)你要熱情而友好地做自我介紹，詢問他的工作情況，以及他為什么會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)地方。良好的對(duì)話可以讓對(duì)方平靜地回應(yīng)。當(dāng)他反問你的時(shí)候，你的任務(wù)就是將名片遞給他，這時(shí)幾乎沒有人會(huì)拒絕你的名片，接下來你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他開始向你打聽你的工作和產(chǎn)品服務(wù)的一系列問題，這樣你就達(dá)到了推銷產(chǎn)品的目的。

有一年的夏天，保險(xiǎn)公司的銷售人員麗莎參加了公司舉行的旅游活動(dòng)，他們乘坐火車打算去山田溫泉。上火車后，麗莎發(fā)現(xiàn)坐在她對(duì)面的是一個(gè)三十幾歲的女士，她還帶著兩個(gè)小孩，大的好像有五六歲，小的應(yīng)該只有三歲。

良好的職業(yè)習(xí)慣使麗莎馬上做出了判斷，她猜想：這位女士一定是一個(gè)家庭主婦。“老天真是太眷顧我了，從孩子到大人的保險(xiǎn)業(yè)績都有了。”麗莎心里想。

因?yàn)樽皇前ぴ谝黄鸬模惿弥疖囋谀骋惶幫Ｕ镜臅r(shí)候，買了那個(gè)地方的特產(chǎn)“五家寶”，并且很有禮貌地贈(zèng)送給了這位女士，于是，這位女士很高興。兩人開心地聊了起來，聊得很投機(jī)。

女士對(duì)麗莎說：“我們想在輕井車站住一晚，第二天在乘地鐵去草津。”因?yàn)楝F(xiàn)在是盛夏，這位女士去的地方又是避暑勝地，倆人自然而然地就聊到了今年度假的人如何多，每家的旅店都是人滿為患的。麗莎聽完后說：“對(duì)輕井我還算比較熟悉，如果您不介意的話，我可以幫你們找家旅店。”女士聽完后很高興，一再地謝謝麗莎的幫助，并把家里的地址和她先生的姓名都告訴了麗莎，希望她有時(shí)間去自己家做客。

半個(gè)月之后，麗莎主動(dòng)登門拜訪。這位女士的先生很感謝麗莎對(duì)他夫人和孩子們的幫助，一家人和麗莎成了好朋友。最后，他們?nèi)叶汲闪他惿目蛻簟?

由此可見，銷售人員只要處處留心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都是客戶，就連從自己身邊走過的人都可能成為自己的客戶。但你要注意的是，若是不分場合、不分地點(diǎn)地強(qiáng)行推銷，結(jié)果可能適得其反。在第一次見面談話的時(shí)候，要想使雙方的關(guān)系很融洽，就必須先要對(duì)方了解自己，然后再通過后來的交談發(fā)展出與客戶的關(guān)系，這樣推銷才容易成功。

一個(gè)銷售人員要想得到客戶的認(rèn)可，不能看見一個(gè)客戶就說：“你好，我是推銷XX的。”在這種情況下，客戶不是扭頭就走，就是直接繞過你，連說話的機(jī)會(huì)都不給你。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道，推銷商品時(shí)，都要避開那種直白的商品推銷，只有這樣你才能減少被拒絕的可能。

每個(gè)人對(duì)家庭都有強(qiáng)烈的責(zé)任感和愛心，銷售人員就可以從這方面下手，跟客戶聊聊家常，慢慢把客戶給引導(dǎo)到你要推銷的產(chǎn)品上。案例中的麗莎，看見這位夫人時(shí)，沒有單刀直入地說自己是保險(xiǎn)銷售人員。而是通過與之拉家常建立了聯(lián)系，為她以后拿下保險(xiǎn)訂單打下了基礎(chǔ)。

任何人對(duì)陌生人的突然推銷都會(huì)感到反感。就拿這個(gè)案例來說，這位女士帶著兩個(gè)孩子明顯是出來旅游的，但是如果麗莎上前就直接說：“你好，夫人，我是保險(xiǎn)公司的麗莎，我想向您介紹一下我公司的保險(xiǎn)種類……”在這種情況下，如果你是這位女士，會(huì)有什么感覺？這是一次輕松愉快的旅行，不是來買保險(xiǎn)的，在這種情況下，這位女士有可能買保險(xiǎn)嗎？在這次旅行的過程中，麗莎一次也沒有提到保險(xiǎn)的事情，而是通過以后的交流，收集了不少資料，這才為她以后親自去這位女士家登門拜訪打下了基礎(chǔ)。這樣，拿下這個(gè)訂單不就是順理成章的事了嗎？

由此可見，只要銷售人員能夠處處留心，就可以從茫茫人海中尋找并發(fā)現(xiàn)到潛在客戶。營銷大師拉姆·查蘭說過，只要處處留心，三步之內(nèi)必有客戶。如果每一個(gè)銷售人員都能像麗莎那樣，拉姆·查蘭的這句名言就能不斷地被成功實(shí)踐。

☆站在客戶的角度去推銷

作為一個(gè)銷售員，想把東西賣出去那是毋庸置疑的。可是如果在銷售的過程中，銷售員過于著急，并沒有切身考慮到客戶為什么需要這個(gè)產(chǎn)品，這種熱切的態(tài)度可能就不太合適，結(jié)果可能就是“心急吃不了熱豆腐”，滿心歡喜化成一場空，交易也會(huì)失敗。

許多銷售人員常犯的一種錯(cuò)誤就是過于熱情。熱情本身沒錯(cuò)，但是你如果過于熱情，就會(huì)給客戶一種壓力，讓其覺得不自在，從而對(duì)你有一種排斥感。

在推銷產(chǎn)品時(shí)，性子比較急的銷售員除了服務(wù)過度熱情之外，另外一個(gè)表現(xiàn)就是“咄咄逼人”。有的銷售員在看到客戶對(duì)自己的商品不太感興趣的時(shí)候，就會(huì)有點(diǎn)懊惱，并迫不及待地對(duì)客戶說：“我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，其他的公司根本沒有辦法和我們比，他們的技術(shù)水平根本就達(dá)不到我們公司的標(biāo)準(zhǔn)，他們的客戶服務(wù)系統(tǒng)也沒有我們公司的完善，可你們?yōu)槭裁床缓臀覀冞@樣優(yōu)秀的公司合作呢？這是為什么？”這時(shí)候的語氣已經(jīng)不是詢問，而是質(zhì)問了，這是相當(dāng)不禮貌的。

還有，性急的銷售員還會(huì)時(shí)不時(shí)打斷客戶的話，甚至想替客戶做決定：“你能聽我說幾句嗎？我認(rèn)為你們公司應(yīng)該做出盡早購買的決定，要不然這對(duì)你們公司將來是一種損失……”還有的銷售員甚至對(duì)客戶的決策提出懷疑：“用過我們公司產(chǎn)品的客戶，都對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品給予了高度的評(píng)價(jià)。對(duì)于我們公司和產(chǎn)品的有關(guān)信息，您也差不多都了解了，你為什么遲遲不決定購買呢？是不是您沒有決定購買的權(quán)利呢？這樣的話，我是不是該找你的上司。”

以上的種種做法，都冒犯了客戶。如果你作為客戶，遇到這種咄咄逼人的銷售員，你在心理上能接受嗎？咄咄逼人的態(tài)度，會(huì)使客戶在銷售過程中產(chǎn)生抵抗心理，進(jìn)而客戶可能徹底拒絕你的銷售。

從營銷學(xué)的理念上講，銷售人員只有站在客戶的立場上為客戶服務(wù)，客戶才會(huì)把自己的想法告訴你。

有的銷售員為了達(dá)到銷售的目的，總喜歡對(duì)客戶滔滔不絕介紹產(chǎn)品的性能。殊不知，這樣做只是強(qiáng)行把產(chǎn)品概念灌輸給客戶，希望客戶能按照他的路子走，導(dǎo)致客戶感到不舒服。

事實(shí)上，如果想要客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，最好先弄清客戶需要什么，要讓客戶把話說完，耐心地聽完客戶要說的話，然后才能對(duì)癥下藥。只有這樣，客戶才會(huì)覺得你是在為他著想，而不是為了推銷而推銷。

阿達(dá)爾是專門為服裝設(shè)計(jì)師和紡織品制造商設(shè)計(jì)樣品的。他每周都要去拜訪紐約一個(gè)著名的服裝設(shè)計(jì)師。這個(gè)設(shè)計(jì)師雖然接見他了，但是他卻拒絕買阿達(dá)爾的草圖。經(jīng)過長時(shí)間的反思，阿達(dá)爾終于明白為什么這個(gè)設(shè)計(jì)師要拒絕買他的草圖了，因?yàn)樗炎约旱南敕◤?qiáng)加給了這個(gè)設(shè)計(jì)師，并沒有考慮到設(shè)計(jì)師的想法。弄清原因后，在下一次，他拿起5張還沒有完成的設(shè)計(jì)圖，走進(jìn)了客戶的辦公室，對(duì)客戶說：“您好，這是一些還未完成的設(shè)計(jì)草圖，您看看，我要怎么設(shè)計(jì)才能讓您滿意呢？”客戶默看了一下草圖面，對(duì)他說：“先放在這里吧！過幾天你再過來。”三天后，阿達(dá)爾又來了。這一次，他得到了客戶一些建議，然后他把草圖拿回畫室，根據(jù)客戶的建議把它們修改完成。最后，5張圖紙全部都被接收了。

通過這個(gè)案例，我們可以看出來，如果阿達(dá)爾沒有為客戶著想，只是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加在客戶的身上，那么設(shè)計(jì)稿就不是客戶想要的。因此，要想達(dá)到銷售成功的目的，一定要設(shè)身處地地去為客戶想一想，想想他需要的是什么。

☆把握關(guān)鍵人物——說服關(guān)鍵人物你就贏得了成功

在生意場上，人脈的重要性不言而喻，但這并不是業(yè)務(wù)成功的唯一因素。在客戶群中，總有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但是他們的支持或反對(duì)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)的開展起到至關(guān)重要的作用，關(guān)鍵時(shí)刻還能影響業(yè)務(wù)的成敗。俗話說“縣官不如現(xiàn)管”，這些人都是影響業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵人物。

銷售人員在拜訪客戶之前，一定要先弄清楚關(guān)鍵人物是誰。作為一個(gè)銷售人員，你要確定要與你談生意的是誰。如果談生意搞錯(cuò)了對(duì)象，這將是一個(gè)很嚴(yán)重的問題。

詹姆斯是一位咖啡銷售人員，有一天他來到了一家工廠，推開行政處的門，看到屋里坐著兩個(gè)人，一位是30多歲的女士正在看報(bào)紙，還有一位50多歲的男士正在喝咖啡。詹姆斯向這位男士請(qǐng)教了他的姓名，就一口一個(gè)“經(jīng)理”的叫著，并向這位男士詳細(xì)地介紹他的咖啡，而且還給“經(jīng)理”親自沖了一杯咖啡。這位男士很高興，邊喝邊點(diǎn)頭，說是“好咖啡”。銷售員聽后很高興。這時(shí)候，這位男士對(duì)那位女士說：“麗莎，我們廠不是要開始發(fā)福利了嗎？這個(gè)咖啡還不錯(cuò)，你看就發(fā)咖啡怎么樣？”麗莎連頭都沒抬，說：“不要，不好。”原來，這位女士才是經(jīng)理，那位男士只是副經(jīng)理。這下，弄得詹姆斯很是尷尬。

通過這個(gè)案例要告誡銷售人員，在拜訪客戶時(shí)，一定要弄明白一個(gè)重要的問題：這次要和你談生意的對(duì)象到底是誰？要找準(zhǔn)你要談生意的關(guān)鍵人物。許多銷售人員在推銷過程中失敗的原因就是敲錯(cuò)了門，拜訪了不該拜訪的人。

如何把握好關(guān)鍵人物呢？具體地說，關(guān)鍵人物一共有五種類型，銷售人員可以從下面的介紹中來了解：

1.行政人員，就是掌握行政命令的人。比如行政總監(jiān)、行政經(jīng)理等能及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。銷售人員可以從他們的口中得到你想要得到的信息。

有一次，某一個(gè)公司的銷售員接到了一單業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)由于種種原因，公司并沒有和這個(gè)客戶簽約。最郁悶的是，這單業(yè)務(wù)還可能在一周后，被競爭對(duì)手搶走。這位銷售員和公司領(lǐng)導(dǎo)分析其原因，認(rèn)為沒有簽合同的原因可能有三個(gè)：一是，客戶的高層主管可能有意見；二是，客戶公司的財(cái)務(wù)資金可能還沒有到位；三是，可能客戶認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目有一定的超前性。這個(gè)銷售員的公司經(jīng)過商量，決定要與客戶“一把手”的面談，但是這位銷售員連公司的門口都進(jìn)不去，原因是沒有預(yù)約。雖然是這樣，這位銷售員還是花了好幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間和這個(gè)門衛(wèi)聊天，在聊天的過程中，得知主管采購的行政經(jīng)理正在開會(huì)。這個(gè)銷售員就一直在門口等候，直到晚上8點(diǎn)鐘行政經(jīng)理才從公司走出來。這時(shí)候，這位銷售員立刻上前做自我介紹：“你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)代表，已經(jīng)在這等您一整天了，希望您能給我一個(gè)陳述業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。”經(jīng)過一番交談，這位銷售員的誠心打動(dòng)了行政經(jīng)理，結(jié)果拿下了這個(gè)訂單。后來才了解到，行政經(jīng)理就是當(dāng)初對(duì)該項(xiàng)目有不同的意見的關(guān)鍵人物。

2.決策者，就是拍板定案的人。決策者是業(yè)務(wù)成功與否的關(guān)鍵人物，是銷售人員首先要拜訪的對(duì)象。但也有例外的時(shí)候，有時(shí)候決策者是一個(gè)只需要下屬拿出合同在上面簽字的人，這時(shí)候業(yè)務(wù)的成敗不在于他。

3.影響者，就是指對(duì)決策者有重要影響的人。這類人的身份就比較復(fù)雜了，有時(shí)候甚至不是客戶單位的員工。但是他們對(duì)企業(yè)或者產(chǎn)品有著至關(guān)重要的影響，不論是正面的評(píng)價(jià)還是負(fù)面的評(píng)價(jià)。銷售人員要想影響決策者的思路，就必須讓他們把這些正面的、有利的銷售信息傳遞給決策者。

4.執(zhí)行者，就是那些具體操作業(yè)務(wù)的人員。他們關(guān)系著交易活動(dòng)是否能順利進(jìn)行，有句話說得好：“閻王好見，小鬼難纏。”

5.使用者，就是使用產(chǎn)品的人，即廣大消費(fèi)者。這些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是好是壞，對(duì)是否能與客戶順利合作具有同樣的影響。

怡蓮集團(tuán)1996年成立，但是在短短的10年間卻成長為了個(gè)跨國公司。在談到怡蓮集團(tuán)的成功時(shí)，同行業(yè)者都非常贊同“怡蓮”的“人脈”銷售模式。

一次，“怡蓮”一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，經(jīng)過各方面的了解，知道了具體的經(jīng)辦人與公司的領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系很好，可能在很大程度上影響著這個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，所以這個(gè)銷售經(jīng)理就把重點(diǎn)放在了這個(gè)經(jīng)辦人的身上。

這個(gè)經(jīng)辦人在敲定大筆團(tuán)購訂單之前，通常都會(huì)去賣場設(shè)立的大宗客戶服務(wù)處了解價(jià)格。了解到這一點(diǎn)后，這位銷售經(jīng)理就又加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，進(jìn)而培養(yǎng)客情關(guān)系，而且還在賣場設(shè)立了公司產(chǎn)品的專門柜臺(tái)，把產(chǎn)品陳列出來，進(jìn)而配合宣傳，以加強(qiáng)團(tuán)購客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。

因?yàn)槁毠?duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的好壞對(duì)團(tuán)購的影響也很大，所以這位銷售經(jīng)理就把產(chǎn)品當(dāng)成了獎(jiǎng)品，贊助給客戶舉辦的年度演講大賽，這樣讓產(chǎn)品在職工中樹立了好口碑。在這個(gè)過程中，銷售經(jīng)理還組織了負(fù)責(zé)采購的人員參觀了企業(yè)。

正是因?yàn)椤扳彙钡匿N售經(jīng)理照顧到了可能影響到團(tuán)購的方方面面，所以最后贏得了客戶的一致認(rèn)可。

作為一個(gè)出色的銷售人員，在去拜訪客戶的時(shí)候，上至局長下至門衛(wèi)，絕對(duì)不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)檫@些人都可能對(duì)你的業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵性的作用，只要有一個(gè)人說“不”，對(duì)業(yè)務(wù)都會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

☆是欲望而不是能力決定成敗

銷售人員不是有能力就能成功，關(guān)鍵是他對(duì)成功的欲望。在很多情況下，銷售員的成功不在于他的能力有多大，而在于他鍥而不舍的精神和不拿到訂單就誓不罷休的勇氣。

美國用電的歷史剛開始不久，一個(gè)電氣公司的銷售員韋伯去一個(gè)鄉(xiāng)村推銷電，他到了一個(gè)比較富有的農(nóng)家面前，叫開了門。開門的是個(gè)老太太，她一看見是電氣公司的銷售人員，“啪”的一下把門關(guān)上了。韋伯再次敲開門，老太太勉強(qiáng)地開了一條縫。韋伯說：“很抱歉，打擾您了，我知道你現(xiàn)在對(duì)用電不感興趣，所以我這次不是向您來推銷電的，我想向您買幾個(gè)雞蛋帶回去。”這時(shí)候老太太半信半疑，把門縫開大了一點(diǎn)，韋伯繼續(xù)說：“我看見您喂的尼克雞很漂亮，我想買一打雞蛋帶回去。”

聽到韋伯這樣說，老太太把門打開，說：“你自己家沒有雞蛋嗎？”韋伯誠懇地說：“我家的雞蛋都是白色的，做出蛋糕顏色不好看，我太太想讓我買些棕色的蛋回去。”這時(shí)候老太太的臉色溫和了很多，并和韋伯聊起了雞蛋的事情。聊了一會(huì)，韋伯指著院里的牛棚對(duì)老太太說：“夫人，我敢打賭，你丈夫養(yǎng)的牛肯定沒有您養(yǎng)雞賺的多。”老太太一聽，高興得心花怒放。因?yàn)殚L時(shí)期以來，她丈夫一直不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。于是，老太太把韋伯視為知己，帶他去參觀雞舍。韋伯一邊參觀，一邊贊揚(yáng)老太太的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，并適時(shí)地說：“如果你能用電照明，雞下的蛋會(huì)更多。”這時(shí)候老太太對(duì)用電也沒有那么反感了，還問韋伯用電是否合算。

一周以后，韋伯接到了老太太的用電申請(qǐng)。

針對(duì)這個(gè)案例，我們可以分三點(diǎn)來介紹韋伯是通過什么方法拿到這個(gè)訂單的。

1.要先進(jìn)入客戶的門再說話。

“推銷，是被拒絕后才開始。”這是著名推銷專家雷德曼所說的一句名言。作為一名銷售人員如果因?yàn)榭蛻粢痪湮⒉蛔愕赖姆瘩g就退縮，不用說業(yè)績，就連交談的機(jī)會(huì)都不會(huì)有了。作為一個(gè)高明的銷售人員，就算被客戶拒絕也要從中尋求突破，并想辦法讓客戶自己把鈔票給掏出來。高明的銷售人員在面對(duì)拒絕的時(shí)候往往不會(huì)退縮，反而會(huì)鼓起勇氣對(duì)客戶說“你只要給我5分鐘就可以了”或者是“你只要聽我說幾句話就行”。在這種情況下，如果客戶已經(jīng)有這種商品那另當(dāng)別論了，但如果沒有而他也沒有明確的理由來拒絕的話，面對(duì)你的條件，他是不好拒絕的。而客戶肯聽你說，那就說明你已經(jīng)成功了一半。不用說5分鐘，就是10分鐘、20分鐘對(duì)他來說也無關(guān)緊要了，只要在交談的過程中，你的介紹能打動(dòng)他的心，那成交并不是很困難的事。

2.客戶即使說“不”，我們也要再接再厲。

銷售員在銷售東西的時(shí)候，大部分的客戶都會(huì)說“不要”、“對(duì)不起，我不要”來拒絕，在這種情況下，銷售員如果心灰意冷，深受打擊，那么你就永遠(yuǎn)拿不到訂單，爭取不到客戶。這時(shí)候，一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售員就會(huì)轉(zhuǎn)變思路，說一些可以讓客戶認(rèn)可的話。

比如推銷保險(xiǎn)，在面對(duì)拒絕的時(shí)候，就不要再說保險(xiǎn)怎么好怎樣了，而要說“為人父母的，都想讓兒女得到最好的教育，我們公司的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)是一個(gè)不錯(cuò)的投資機(jī)會(huì)，5年后開始返還，你獲得的紅利正好可以支付孩子的大學(xué)費(fèi)用，你覺得怎么樣……”在這種情況下，這些話不容易遭到否定，很容易得到客戶的認(rèn)同。在這種情況下，雙方就很容易達(dá)成一致了。就像韋伯面對(duì)第一次老太太的拒絕并沒有放棄，而是轉(zhuǎn)變了思想，進(jìn)而得到了老太太的認(rèn)同，最后成功地拿下了這個(gè)訂單。

3.對(duì)客戶要“得寸進(jìn)尺”，臉皮要厚。

當(dāng)一個(gè)銷售員敲開客戶的門時(shí)，與客戶開始交談，那他已經(jīng)取得了小小的成功。在這種情況下，銷售員如果再提出進(jìn)一步的要求，銷售一個(gè)更大金額的東西，客戶也容易接受。這是因?yàn)榭蛻粼谥耙呀?jīng)答應(yīng)了一個(gè)要求，為了保持前后一致，客戶對(duì)后面的要求也比較難以拒絕。案例中，韋伯并沒有因?yàn)槔咸哪樕蛲颂霉模窃俳釉賲柕貜睦咸男睦沓霭l(fā)，老太太和韋伯有了共識(shí)，最后使韋伯獲得成功。