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麥肯錫教我的談判武器

更新時間：2020-06-01 18:21:38

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對手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創意，要求加薪時上司問你憑什么，租房時中介對你漫天要價……你該怎么辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？在本書中，作者既分享了卓越的邏輯方法，又以多年經驗詳解了眾多談判技巧。邏輯方面，你可以學到享譽世界的麥肯錫“邏輯金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴密。技巧方面，作者分享了大量的經驗，如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等，還用詳細的案例教你識破對手慣用的花招，使你在談判時進退自如。跟著這本書，學麥肯錫的談判武器，你也能成為談判、說服的高手。

目錄(89章)

倒序

封面
版權信息
前言
本書架構
第1章什么是談判
1.1 談判與交流的關系
1.2 企業活動也是一種交流
1.3 談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段
1.4 雙方滿意是良性談判的條件
1.5 把談判視為一攬子交易
1.6 欺騙對方的無德談判戰術
1.7 完全不尊重對方利益的談判是惡性談判
1.8 良性談判的三個條件
1.9 似是而非的辯論與談判
1.10 演示與談判
1.11 成功演示的條件
總結
第2章掌握邏輯思維力
2.1 什么是“符合邏輯”
2.2 根本在于“明確的主張”和“論據”
2.3 “有邏輯性”的反面
2.4 論據能否正確支持主張
2.5 站在對方的立場上確認邏輯性
2.6 缺乏邏輯性的日本人
2.7 邏輯金字塔
2.8 自下而上法與按主題分組
2.9 自上而下法
2.10 “不重疊、不遺漏”（＝MECE）
2.11 基于邏輯思維的問題解決流程
總結
第3章清晰表達的三個變量
3.1 日本人是曖昧表達的高手
3.2 清晰表達的三個變量
3.3 明確主語和謂語
3.4 使用邏輯連接詞
3.5 降低表達的抽象度
總結
第4章談判力的源泉
4.1 BATNA——談判決裂時的次優策略
4.2 可供選擇的替代方案只有一個
4.3 不要過于迷信BATNA
4.4 信息力就是談判力
4.5 篩選出能夠成為談判力的要素
總結
第5章分析談判對手的需求
5.1 組織需求與個人需求
5.2 個人需求和組織需求有時是對立的
5.3 發掘對方需求的SCQA分析
5.4 要注意A是不是Q的直接答案
5.5 確認Q的優先順序
總結
第6章保持平常心，不要輕易動搖
6.1 什么是“堅韌”
6.2 保持平常心
6.3 良性思維與惡性思維
6.4 有益的負面情緒
6.5 符合邏輯且基于現實的“良性思維”
6.6 積累“不憤怒、不畏懼、不沮喪”的練習
6.7 采取低姿態，不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能
總結
第7章無德談判戰術的應對
7.1 案例① 對方提出“不能再降價了”
7.2 案例② 對方提出“半價！”，“半價不行的話，七折也行”
7.3 案例③ 對方提出“需要繼續完善”
7.4 案例④ 對方提出“其他公司如何”
7.5 案例⑤ 對方提出“這個當贈品吧”
7.6 案例⑥ 對方提出“預算只有這些”
7.7 案例⑦ 對方提出“消息已經公布，請務必同意”
7.8 案例⑧ 對方打來電話，突然提出要求
總結
第8章談判中的目標、讓步、投資
8.1 談判要設定“高目標”
8.2 “讓步”并非妥協，而是戰術
8.3 “投資”對談判的影響
8.4 談判應無視“沉沒成本”
總結
第9章談判中的問答方法
9.1 談判就是連續的問答
9.2 談判中的提問分為“基礎信息收集型”和“問題發現型”
9.3 最后通過“詳情發現型提問”展開攻勢
9.4 回答難題的方法
總結
第10章通過后勤拉開差距
10.1 由哪一方制定議程？如何制定？
10.2 談判團隊的編制
10.3 談判地點有三種選擇
總結
結語
出版后記更新時間：2020-06-01 18:21:38

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