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代珂

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SaaS商業實戰:好模式如何變成好生意
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本書內容主要分為四個部分。第一部分(第1~2章)介紹SaaS在國內企業服務領域的基本情況和發展機會。因為我被問得最多的一個問題是“SaaS在國內到底有沒有發展前景?”所以這部分首先澄清SaaS的商業概念,然后從五個方面論述SaaS在國內企業服務市場的潛在機會。第二部分(第3~4章)介紹SaaS的商業理論。我也經常被問到諸如“做什么SaaS更有機會?”“為什么銷售這么難?”“為什么客戶留存這么難?”等問題。導致這些結果的原因有很多,但是最根本的原因是違背了SaaS的商業邏輯。因此,這一部分闡述SaaS的商業模式和SaaS的價值問題,它們是SaaS的商業基礎。不理解SaaS的商業模式和價值,SaaS的經營方向就很容易迷失。第3章將SaaS的商業模式總結為價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程四個維度,它們構成了SaaS的經營核心。第4章將介紹SaaS的價值模型,將玄妙的“價值”通過模型具象化。無論是選擇一個SaaS服務創業,還是正在經營SaaS服務,都可以用SaaS價值模型來驗證其價值是否真實存在。這兩章的內容雖然讀起來比較枯燥,但它們是SaaS創業的理論基礎,在很大程度上起到SaaS創業地圖的作用。第三部分(第5章)介紹SaaS從理論過渡到實踐的過程。很多SaaS創業都是從一個產品開始的,這樣容易導致產品上市后沒有市場需求,這也是SaaS創業失敗最主要的原因。第5章闡述如何利用前面部分所講的理論模型,發現業務價值,然后一步步落實到產品特性上,而不是反其道而行,先有產品,然后再回頭去尋找價值。第四部分(第6~11章)介紹SaaS經營的實戰內容。對于SaaS公司的市場、產品、銷售、實施、客戶成功和運營人員等角色來說,這一部分無疑都是“干貨”。有了扎實的價值理論基礎和優秀的產品,還需要一套可落地的實操方法論,這樣才能讓SaaS經營系統形成閉環。這一部分以價值型獲客為基礎,主要討論SaaS獲客、留存和增長三大經營構成及落地到SaaS的營銷、銷售、實施交付、客戶成功和運營增長的每一個環節。

代珂 ·一般管理 ·11.6萬字

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