2.維絡(luò)城，史上最強(qiáng)小廣告派發(fā)者

案例的主角叫維絡(luò)城。它的發(fā)家史，其實(shí)就是一個(gè)小廣告的成功邊緣化創(chuàng)新歷史。姑且稱之為一個(gè)史上最強(qiáng)小廣告派發(fā)者，至少在互聯(lián)網(wǎng)+出現(xiàn)之前。

2008年，維絡(luò)城在上海灘坐擁會(huì)員近200萬人，1000多臺(tái)終端機(jī)一年吐出2000萬張優(yōu)惠券；2011年，維絡(luò)城實(shí)現(xiàn)收入過億元。短短幾年間，維絡(luò)城的成功秘訣是什么？

一言以蔽之，它讓昔日在街頭派發(fā)優(yōu)惠劵的低效率方式，變成了消費(fèi)者自助打印優(yōu)惠劵的高轉(zhuǎn)換率方式，而這就創(chuàng)造了一個(gè)藍(lán)海，一個(gè)在派發(fā)小廣告中的顛覆式創(chuàng)新。

維絡(luò)城的成功，得益于它的創(chuàng)始人張毅斌的堅(jiān)持。2006年，當(dāng)時(shí)的張毅斌還是華東師范大學(xué)的研究生，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被大眾選擇性無視的事實(shí)：街頭派發(fā)的各種優(yōu)惠券，大多變成了花花綠綠的垃圾，而沒有成為消費(fèi)。于是，一個(gè)大膽的想法出現(xiàn)了：一個(gè)可以打印優(yōu)惠券的終端機(jī)，如同ATM機(jī)一般，遍布于各個(gè)人群聚集的角落，商家可以在上面發(fā)布打折信息、推廣品牌，用戶可以通過RFID射頻識(shí)別卡獲取優(yōu)惠券，終端機(jī)運(yùn)營商則主要通過向商家收取廣告費(fèi)來實(shí)現(xiàn)盈利。

2006年，這個(gè)名叫維絡(luò)城的終端機(jī)在張毅斌頗具拼搏毅力的堅(jiān)持下終于問世。很快，市場給予了空前的響應(yīng)。理由很簡單，這個(gè)機(jī)器真的能夠帶來銷量。維絡(luò)城的出現(xiàn)，讓銷售形成了短鏈，讓消費(fèi)者從被動(dòng)收券變成了主動(dòng)選券，并且在消費(fèi)最前端實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)發(fā)券，這使得其終端打印的優(yōu)惠券回收率達(dá)到30％，而街邊發(fā)放的優(yōu)惠券的回收率通常只有5％。

這其實(shí)就是創(chuàng)新的成功路徑。維絡(luò)城依然是在派發(fā)廣告單。但同時(shí)，又跨界學(xué)習(xí)了其他領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)，比如早年極度興盛的分眾傳媒遍布樓宇和賣場的視頻廣告終端（不能打印，卻能針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行廣告），比如在機(jī)場的自動(dòng)值機(jī)服務(wù)（可以打印登機(jī)牌，方便用戶，卻不是廣告）。將其應(yīng)用于廣告派發(fā)中，實(shí)現(xiàn)對(duì)過去廣告單派發(fā)過程中的中間環(huán)節(jié)（派發(fā)廣告單的機(jī)構(gòu)所帶來的人工成本和精準(zhǔn)度欠缺）的省略。

如前所述，直線距離變得更短了。

由此，維絡(luò)城創(chuàng)造了一個(gè)十分徹底的藍(lán)海，這個(gè)派發(fā)小廣告的藍(lán)海之所以開創(chuàng)，自然和張毅斌的固執(zhí)分不開。

張毅斌的固執(zhí)表現(xiàn)在許多方面，在維絡(luò)城發(fā)展初期，這種固執(zhí)是一種極具價(jià)值的體現(xiàn)。媒體曾經(jīng)采訪過維絡(luò)城的一個(gè)老員工，他表示，“張毅斌有很多新奇的想法，盡管有些點(diǎn)子一時(shí)不能落地，但他依然想方設(shè)法去執(zhí)行，最終達(dá)到自己想要的結(jié)果，維絡(luò)城起步時(shí)，如果不是他執(zhí)著不懈地研制機(jī)器，無數(shù)次敲開商家的門，也就不會(huì)有這樣的創(chuàng)新。”

在藍(lán)海中，固執(zhí)或許會(huì)因?yàn)辇嫶蟮氖袌鰸摿Χ怀浞窒狻５谖C(jī)中依然固守陳規(guī)，則讓這座“城”的經(jīng)營變得難上加難。

造“城”易，守“城”難。雖然維絡(luò)城的藍(lán)海，一直都沒有變成紅海。

盡管維絡(luò)城面對(duì)來自分眾、錢庫、一點(diǎn)優(yōu)惠等模仿者的市場切分；盡管維絡(luò)城的終端機(jī)一直沒有和同行一樣升級(jí)為觸屏，固執(zhí)地保持著15個(gè)商家品牌LOGO的小燈箱老式按鈕服務(wù)；盡管燈箱租賃價(jià)格一直比同行高，且在同行們都對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)發(fā)卡的前提下，維洛卡總是在收費(fèi)，但這一切都不足以影響維絡(luò)城的擴(kuò)張。

中國的市場足夠龐大，需要派發(fā)優(yōu)惠券的商家足夠多，這兩個(gè)足夠，就足以讓張毅斌的固執(zhí)所帶來的負(fù)面影響得到最好的消解。

張毅斌并非不敏銳，他是國內(nèi)最早成功讓大數(shù)據(jù)成為銷售轉(zhuǎn)換的高手。張毅斌為維絡(luò)城設(shè)計(jì)了兩個(gè)數(shù)據(jù)庫，分別管理用戶信息和用戶行為。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，維絡(luò)城能迅速知道最受歡迎的產(chǎn)品和最沒銷路的產(chǎn)品，甚至連用戶消費(fèi)行為也能通過數(shù)據(jù)分析一目了然。張毅斌宣稱：“一個(gè)火鍋店得知明天有雪，決定促銷，只要前一天晚上告訴我們，第二天優(yōu)惠信息就會(huì)出現(xiàn)在維絡(luò)城的終端上。”

大數(shù)據(jù)的成功，讓維絡(luò)城更上一層樓，可問題是，維絡(luò)城的模式并沒有遭遇到傳統(tǒng)意義上發(fā)展的天花板，卻“意外”遇到了另一個(gè)奇葩的窘境。

藍(lán)海雖然可以不變成紅海，但它卻可以蒸發(fā)、消失。