“實踐是檢驗真理的唯一標準。”寫這本營銷實戰報告時，時常想起這句話。我相信，只有實戰過的經驗與方法，才能最大限度地幫助每一位中小企業經營者。

成功不一定可以復制，但成功的經驗與方法一定值得借鑒。在這份報告中，我不想去談一些理論和空洞的知識，我知道所有讀者都期待獲得最切實可行、實戰高效的營銷策略與方法，而不是蒼白無力的書面理論。我只想在最短的時間內，把一些最實際、最有效、最快速的營銷方法、策略、經驗與你分享。

這份報告其主要的目的是，把我這10年來從事營銷策劃與營銷咨詢的實戰經驗，毫無保留地寫出來，分享給有志于創造一番事業的你。這些實戰經驗與方法，引領著近200家中小企業不斷前進。他們有的已經上市，有的年營業額達幾千萬，甚至幾個億。

這份報告涵蓋了38個吸金策略，81個實戰案例。在這里，你會領悟到一幅完整的營銷策略路線圖，從最開始如何清晰地定位客戶，如何快速地獲得客戶，到如何打造產品與品牌核心競爭力，如何成交客戶，如何整合資源，通過杠桿借力快速倍增利潤，再到最后的成功定律——營銷的六大思維方法。

在每一個部分，我都力圖還原那些實戰案例，通過具體的案例來幫助你更好地理解每一個營銷實戰策略，從而充分地掌握策略背后的使用技巧。我相信，這些策略將徹底改變和幫助你，并且一定能夠推動你生意的快速發展！

我相信你會喜歡這本報告，并認真閱讀，最重要的是報告中的策略能為你所用，并為你帶來豐厚的利潤。它能幫助你獲得源源不斷的客戶，它會幫助你輕松提高成交率，它還會幫助你巧妙地整合資源，快速借力，從而實現利潤指數級的倍增。

成功屬于不畏艱難、勇于攀登的人。既然選擇了遠方，便就要風雨兼程。

為什么你的生意毫無起色

在過去的一年里，你的事業是否停滯不前？你是否感覺有點脫離時代，甚至覺得有點失控，你在嘗試著使用各種新鮮的營銷玩法，比如微信營銷、微博營銷，但到頭來一無所獲，為什么會這樣？你是否正在經歷著以下描述的困境？

● 是不是獲得客戶越來越難？獲得客戶的成本越來越高？

● 你的營銷推廣是不是越來越難見到效果，甚至總是一次次地看著錢打水漂？

● 你的老客戶是不是在一點點流失？

● 你是否發現競爭越來越激烈，成交客戶越來越難？

● 你的銷售業績是否毫無起色，甚至一點點地萎縮？

● 你是否不斷地失去競爭優勢與市場份額？

以上這些問題是困擾大部分經營者的噩夢，于是心急如焚的經營者開始盲目地使用各種各樣的營銷工具，最終情況依然不見好轉。是的，為什么你的生意會毫無起色？這件事情的根本原因在哪里？

在成智營銷看來，你忽視了營銷的本質。營銷的本質并沒有變，你必須把握營銷的真正本質，才能用好新的工具。當你沒有把握營銷本質時，使用新的工具也無法收到理想的效果。造成你面臨這些困境的罪魁禍首主要有以下幾點：

● 沒有精準定位客戶

● 缺乏持續獲得客戶的方法與能力

● 缺乏市場核心競爭力

● 成交率低下，銷售乏力

● 不善于整合資源，缺乏競爭力

1．沒有精準地定位客戶

當你的事業陷入困境時，你應該停下來問自己一個問題：事業的本質是什么？如果忽視了本質，就會失去了方向，再多的努力也是白搭。事業的本質是圍繞著一群客戶而展開的生意，在滿足客戶需求的前提下，提供給客戶有價值的產品或服務。

通過這個本質我們可以看到，事業的核心是客戶。在經營事業過程中，首先要想清楚是我的目標客戶是誰。用一句通俗的話講：誰會付錢給我？

在成智營銷研討會上，我經常問學員一個問題：你能用一句話清晰地描述一下你的目標客戶嗎？大部分同學都只能簡單地說出一兩個特征，卻無法完整且清晰地描述精準客戶是誰。當你不能清晰地描述精準客戶時，你也就不知道客戶在哪里，更不知道如何才能輕松獲取客戶。

好的營銷工具很重要，但是更重要的是抓住事業的本質，在營銷最開始的時候，你必須先定位精準客戶，你要先找到你的利潤金礦，再用最好的工具去挖掘。無論是傳統的門面營銷，還是前沿的移動互聯網營銷，精準定位客戶都是成功的前提。如何清晰地定位目標客戶，可以通過問自己以下幾個問題來得出答案：

● 誰會付錢給我？我的精準客戶是誰？

● 精準客戶有哪些特征？年紀？性別？愛好？

● 精準客戶選擇我的產品的理由是什么？

● 精準客戶有哪些需求？他們存在的問題是什么？

2．缺乏持續獲得客戶的方法與能力

在你的事業中，獲得客戶的主要方式是什么？有些企業獲得客戶的方式基本靠“等”，等著客戶上門。有些人獲得客戶的方式主要靠大量的廣告，有些人則靠大量的營銷人員與無數的騷擾電話。隨著客戶需求不斷變化，消費水平不斷提升，這些推銷式的營銷方法漸漸失去作用，甚至讓人厭惡。如何才能持續地、源源不斷地獲得客戶呢？

客戶是事業的生命線，如何獲得客戶是企業必須面對的問題。當你無法運用有效的營銷策略去獲得客戶，你的生意也將一點點萎縮，直至被排除出市場。缺乏持續獲得客戶的方法是阻礙企業發展的最大障礙。

獲得客戶是一個系統的過程，客戶將會經歷“知道——了解——關注——興趣——購買——傳播”的整體購買流程。在這個過程中，傳播產品信息與價值是第一步工作，你需要通過一些渠道快速地把信息傳遞給客戶，最好還能重復傳播留下一定的記憶。你的信息需要激發客戶的興趣，并引發客戶做出響應，讓客戶愿意進一步了解產品。

你還需要通過更多的渠道來獲得客戶，你可以運用的策略有很多，包括更多的廣告渠道、借力于關聯商家、借助于客戶轉介紹、通過免費贈品獲得客戶等。也許你讀過很多營銷類的書，或者參加過很多營銷老師的課程，但始終無法擺脫“零散的想法不斷，系統的思維缺乏”的策略困境。當你無法系統地獲得客戶時，你的事業就無法擴大。在獲取更多客戶方面，你可以問自己以下幾個問題：

● 你知道你的客戶主要來自哪里嗎？

● 你有多少種獲得客戶的策略？

● 你測試過多少種獲得客戶的途徑？嘗試過哪些新的方法？

● 如何吸引客戶注意力？獲得客戶的步驟是什么？

● 怎樣布局更多的渠道來源源不斷地為你輸送客戶？

3．沒有提升核心競爭力

一個很殘酷的問題：客戶為什么要向你買？你要給客戶選擇你的理由。市場上所有的產品都有競爭品與替代品，怎樣讓客戶優先選擇你？當前同質化市場競爭中，營銷應該是從客戶需求出發的，企業和產品最大的優勢應該來自對客戶需求的滿足。如果你一味站在企業角度來看，是難以找到企業和產品的優勢。轉變一下視角，站在客戶的角度來看，你將會發現不一樣的“新大陸”。

從客戶角度出發，展現你的獨特價值，通過找到企業、產品的核心優勢，并將這一優勢放大，不斷地提升企業核心競爭力，從而達到被廣泛認知接受的程度，以此在眾多競爭對手中脫穎而出。客戶的每一次購買，都是由于產品背后的價值，因為這些價值可以幫助客戶解決問題。所以營銷人的核心工作就是致力于提升產品與品牌價值，打造核心競爭力。

你需要讓客戶知道，你能夠很好地滿足他們的需求，而且比任何競爭對手做得更好。找準客戶真正的需求之后，去改造企業的產品與服務體系，推動企業產品的變革與創新，讓目標顧客獲取更多價值，是提升企業競爭力，并突破同質化市場的根本。針對核心競爭力這一塊，你可以通過以下幾個問題來有所規劃：

● 你的公司具有哪些優勢？

● 你的產品有哪些與眾不同之處？產品的獨特賣點是什么？

● 你有哪些主要競爭對手？他們具有哪些優勢與劣勢？

● 在過去一年里，你是否致力于提升產品與品牌的價值？

● 你在客戶心目中的形象是什么？這個形象清晰嗎？

4．成交率低下，銷售乏力

為什么成交客戶那么難？為什么客戶越來越挑剔？成交乏力，銷售受阻，成為開拓市場與提升業績的主要障礙。在很多人看來，有了好產品、好服務，就一定會擁有良好的業績，但事實往往并非如此。在客戶還沒體驗到產品與服務的價值時，他們的內心并不信任你，也不信任你的產品與服務，不信任與疑慮往往導致客戶猶豫不決，甚至直接放棄購買。

如果你沒有很好的方式與客戶快速建立信任，那么你將很難啟動成交的流程，信任是成交的大門。除此之外，如果你無法消除客戶在購買時的疑慮與擔憂，那么你也很難讓客戶立即掏錢。而當你解決了這些問題之后，你還要有一套系統的成交流程，在成交過程中給客戶提供良好的購買體驗。建立完整的營銷體系，提供更為人性化的購買體驗，這些同樣是營銷成敗的關鍵。

在銷售流程中，有很多要素可以讓你的企業快速提升成交率與業績。你可以考慮采用新的銷售方式，你也可以開拓新的銷售渠道，包括網絡營銷、微信營銷等。但無論如何，你都必須建立起完整、系統的成交流程。在提升成交率方面，你可以問自己以下幾個問題：

● 你運用哪些方法與客戶快速建立信任？

● 你運用哪些方法消除客戶的疑慮？你是否主動為客戶承擔購買風險？

● 你嘗試過多少種銷售方法？你了解每一個方法的效果嗎？

● 在過去的12個月里，你是否運用過新的銷售方法？

● 你是否讓客戶更便捷地購買你的產品？

● 你是否嘗試過更多的銷售渠道？電商？微信營銷？

5．不善于整合資源，競爭乏力

永遠不要單打獨斗！在21世紀的商業環境下，一個人想要成功，與其他人進行創新式的合作是必不可少的。沒有任何一個人能知曉或精通一切。當你選擇了單打獨斗，你也就選擇了與全世界為敵，最終結果就是被市場殘酷地拋棄。合縱連橫是戰國時期軍事家必備的策略，在當今市場競爭激烈程度不亞于軍事戰爭態勢下，你更要學會整合資源，相互借力。社會上可供整合的資源有很多，你所要做的就是不斷提升自己整合資源的思維。最近火爆的“眾籌模式”就是整合資源的經典案例。學會發現社會上的優質資源，并以合理的方式整合，可以快速強大自身的實力，從而從容地面對市場競爭，實現快速發展。

在整合資源這一塊，你要問自己以下幾個問題：

● 你是否參加過一些行業研討會，并從中獲得行業資源？

● 你是否參加過一些俱樂部或商會，并從中獲得社會資源？

● 你是否與其他商家合作開發市場，相互共享客戶資源？

● 你是否借力媒體宣傳，提升產品與品牌知名度？

● 你是否與一些企業建立戰略合作關系？

當你重新審視這5個原因時，請認真地思考每一個原因下面的問題，我期待這些問題能夠帶給你啟發，而這本實戰報告，也將圍繞著這些問題，與你分享全新的實戰營銷策略。我要為你做的事情非常簡單，就是給你提供最可行的營銷策略，讓你的事業前景超越你的預期，甚至超過你所能想象的。

 

如何告別上述的營銷困境？如何快速提升業績？如何輕松地倍增利潤？如何像千萬富翁一樣喝著咖啡，打著高爾夫，享受著生活的同時還有大把大把鈔票流進賬戶？

不同的思維造就不同的財富。想要過上千萬富翁的美妙生活，首先要擁有千萬富翁的思維與格局。這本營銷實戰報告要帶給你的是近200位的千萬富翁的實戰經驗與核心思維總結，其中也包括成智大兵合作過或采訪過的200位優秀民營企業老板成功經驗的濃縮精華。

你將讀到的這份實戰報告，將會幫助你和你的企業更快、更輕松地擺脫經營困境，提升企業贏利能力。你可以輕松告別“忙、亂、煩”的工作狀態，從此走上有方向、有力量、有希望的事業之路。當你打開這本書時，也許你心中還有很多煩惱與困惑，但當你合上這本書時，你會激動萬分，因為你看到了方向、希望與美好的未來。

在這個實戰報告的第一章中，你將學會如何鎖定利潤金礦，你會在茫茫的市場大海中找到賺錢的方向與目的地，你會清晰地認識到誰一定會付錢給你，并且知道他們在哪里。精準地定位客戶，將幫助你省去大量的無用功，提升營銷效率。你所擔心的一個重要問題：“如何獲得大量的客戶，如何輕松地、源源不斷地獲得客戶？”這個問題將在第二章中找到答案。你會學到快速獲得客戶的九大黃金策略，比如：廣告策略、借力策略、人際嵌入策略、贈品策略、免費策略等等。

如何打造屬于你的核心競爭力？如何打敗競爭對手？如何讓客戶優先選擇你？這些問題在第三章營銷“三定”策略中都有了完美的答案。在這里你可以領悟到競爭對手前所未聞的營銷“三定”策略。

提升成交率的法寶是什么？是什么影響了客戶購買？又是如何促進客戶購買，甚至讓他馬上就購買？在第四章中，這些問題將會迎刃而解，你會找到成交背后的秘密，找到刺激客戶購買的核心要素。當你掌握了這些方法，你就可以輕松提高成交率。

如何輕松地讓客戶掏錢買單？在第五章中，你可以找到答案，無敵的成交系統、營銷利器——二情模式，它們會幫你輕松啟動客戶的購買按鈕。

讓別人幫你賺錢？此時你會覺得不可思議，但當你領悟了杠桿借力的奧妙后，你會發現這一切皆有可能！在第六章中，我會指導你發現那些隱藏在你身邊但卻被你忽視的商業資源，并立即從這些資源中獲得巨大的收益和前所未有的成功。

在第七章中，我把這十年與眾多成功企業家交流之后得到的經驗與規律，總結成營銷的六大心法。這六大心法將帶領你解鎖成功的大門。當你領悟了這些心法，你就找到了成功的鑰匙，你愿意堅持執行，成功便會來臨。

這本報告也是我十年以來從事營銷工作的實戰筆記的梳理與提煉，其中不乏一些精彩案例的分析。我把十年嘔心瀝血的實戰經驗與咨詢案例逐一列出，期待著這本報告能夠帶領你找到輕松賺錢的答案，學會高效實戰的營銷策略，并開啟努力賺錢的美好旅程。

成智大兵

成智營銷策劃機構創始人

營銷實戰落地指導專家

杠桿借力營銷理論體系創始人