第二節(jié) 獲得客戶的CBR系統(tǒng)

無論你是從事線下實體店生意，還是從事互聯(lián)網(wǎng)電商生意，獲得客戶都是所有營銷工作的中心點。沒有客戶，就沒有成交。

很多企業(yè)老板都覺得獲得客戶是一件十分痛苦與艱難的事情。他們認為，獲得客戶只能通過大量的廣告與促銷活動來實現(xiàn)。因此，無論網(wǎng)絡的還是實體的黃金廣告位價格都被炒得一高再高。君不見，淘寶與天貓上的坑位價格PK已經(jīng)激烈開戰(zhàn)的勢態(tài)。

除了推廣費用一再攀升以外，很多企業(yè)老板對獲得客戶的策略沒有系統(tǒng)的想法，只有模糊、零散的概念，以至于常常事倍功半或在執(zhí)行中失去方向。成智大兵在長期企劃咨詢和培訓實踐中提煉出獲得客戶CBR系統(tǒng)（確定通道——價值傳播——建立關系），為你揭開最簡單、最實用、最高效的獲得客戶三部曲，助你揮灑自如地布局推廣、布局促銷、布局你的營銷策略。

獲得客戶CBR系統(tǒng)：

第一步：確定通道（Channel）。你必須知道客戶在哪里，從哪里可以獲得客戶，通過哪些通道可以把產(chǎn)品信息與價值傳遞給客戶。

通過上文所述的購買軌跡與生活軌跡分析，你可以準確知道客戶在哪里。營銷推廣的第一步就是確定通道，通過哪些渠道能夠有效地把價值傳遞到客戶手中。在選擇通道的過程中，要先測試，確保信息能夠傳遞到正確的客戶手中。一般來說，通道分為：廣告投放通道、關聯(lián)商家通道、活動促銷通道、關系網(wǎng)通道。

廣告投放通道是指我們的信息通過哪些渠道傳播出去，在哪里做廣告，在哪里宣傳推廣，通過哪些渠道發(fā)放贈品。關聯(lián)商家通道是指我們可以與哪些關聯(lián)商家進行互推借力合作，通過互推實現(xiàn)共贏。

活動促銷通道是指我們可以在哪些平臺哪些節(jié)日舉辦促銷活動，從而吸引客戶關注。關系網(wǎng)通道是指我們可以通過哪些人際關系品碑傳播產(chǎn)品信息，通過哪些意見領袖可以快速影響更多的客戶群體。

無論是線下通道，還是網(wǎng)絡通道，每一次的營銷推廣我們都需要測試，通過結果反饋，來確定哪些通道合適，哪些通道效果不佳。

第二步：價值傳播（Broadcast）。你靠什么東西吸引客戶注意力，你用什么來讓客戶停下腳步認識你、了解你、關注你？你必須把有吸引力、有價值的產(chǎn)品信息傳遞給客戶，客戶每一次的關注，都與自身利益有關，都期待獲得有價值的東西。

在產(chǎn)品與品牌信息傳播的過程，必須包含價值傳播，否則純粹的產(chǎn)品信息很難引起客戶的興趣。你提供的價值要能夠讓客戶產(chǎn)生行動的欲望。

常見的價值有：產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處，促銷活動的最大優(yōu)惠力度、免費的贈品、免費的服務、額外的好處等。價值傳播的過程中，文案內(nèi)容十分重要，你的文案必須一針見血地把價值展現(xiàn)給客戶，要在第一時間把最大的價值展現(xiàn)給客戶。

第三步：建立關系（Relationship）。與客戶建立關系是獲取客戶的終極目標，我們希望通過價值傳播，客戶能夠做出回應，并獲得客戶的詳細信息，最好還能成交客戶。

當你把價值與信息傳遞給客戶后，你提供了哪些動力，從而讓客戶主動響應你？你希望客戶做出哪些響應？你如何讓客戶更方便地做出反應？

響應動力就體現(xiàn)在你所提供的價值是否是客戶所需要的，以及你提供的價值是否有足夠大的吸引力。如果一個動力不夠，那么就再加上幾個動力，就像火箭一樣，每一級都需要有充足的燃料，才能成功發(fā)射。只有足夠的動力，客戶才會更快地做出響應。同時一定要記得你所設計的響應行動要足夠簡單，盡可能地減少給客戶帶來操作上的不必要麻煩。操作越便捷，客戶越愿意參與。

 

案例2-2 讓客戶響應你的妙招

有一個客戶從事教輔培訓工作，專門提供高考生考試強化輔導教育服務。他們公司做了一個小冊子，名為《高考解題的50個黃金策略》，這個小冊子是一些名師高考解題策略的分析，里面附有公司的聯(lián)系方式與培訓班的信息。

公司專門安排銷售人員在各個高中學校門口分發(fā)，期待通過這個小冊子能夠帶來足夠多的客戶。但是經(jīng)過一段時間分發(fā)小冊子后，只有寥寥無幾的幾個學生來咨詢，客戶響應率很低。

為什么會這樣？這個冊子這么有價值，學生不會把它當傳單扔掉，既然保存下來了，天天看，總有一天會產(chǎn)生需求。

他們老總帶著困惑的心情來到成智營銷。經(jīng)過一番咨詢交流后，大兵老師說：你現(xiàn)在的問題是客戶響應率低，那么我們來換位思考一下，你覺得客戶為什么要響應你？你提供哪些動力讓客戶主動響應？

老總沉思，不語。

客戶響應率低的問題在于：我們是否提供了強有力的響應動力？

經(jīng)過成智營銷一番策劃，我們做出了三項決定：

1．把這本小冊子分為上下冊。免費贈送上冊，下冊需要學生主動來索取，可以到公司來索取，也可以讓業(yè)務專員送上門。

2．在小冊子里提供了500元的課程現(xiàn)金抵用券，憑此券可以充抵500元，同時贈送限量版的小禮物。

3．憑此冊子可在限定時間享有專家免費學習策略咨詢服務，也就是說安排名師免費學習問診。

這三項決定提供了三重動力，分別是：下半部分小冊子、課程抵用券、名師免費咨詢。無論哪一項，都會促使客戶做出響應。只要客戶做出響應，不論消費與否，都與我們建立了關系。

經(jīng)過調(diào)整后，客戶響應率極速上升，當然業(yè)績也水漲船高！

 

如果客戶沒有響應，那么我們的信息與價值傳播就毫無價值，每一次傳遞價值與信息，都必須思考如何讓客戶做出響應。在這里特別要注重的就是，我們必須提供有吸引力的響應動力，同時客戶響應的行動越簡單越好。