第一節 購買軌跡與生活軌跡

釣魚的高手要修煉的第一個秘訣是：看清楚從哪里可以釣到魚。想要釣到魚，必須清晰地知道魚兒在哪里游動。同樣，想要獲得客戶，你必須知道客戶在哪里，通過哪些通道可以接觸到客戶，在哪里可以影響客戶。

 

案例2-1 像魚兒一樣思考

一對父子去釣魚，兩人選好位置坐好，開始準備好后，放下魚鉤，等待魚兒上鉤。

不一會兒，父親就釣上一條魚。

又過了一會兒，父親又釣上一條魚。

兒子盯著自己一動不動的漁線，心里直著急。

再過了一小會兒，父親又釣上一條魚。

兒子忍不住了，問：爸，你為什么能那么快釣到魚，我卻一條也沒有呢？

父親望著兒子說：我問你，你說說釣魚最重要的事情是什么？

兒子說：精湛的技術啊。

父親說：不對。

兒子說：那是美味的魚餌？

父親說：也不太對。

兒子不解，問：那是什么呢？

父親說：準確地判斷魚兒在哪里。想要釣到魚，就要到魚多的地方。

兒子問：如何判斷哪里魚多呢？

父親說：要想知道哪里魚比較多，你就得像魚兒一樣思考，它喜歡去哪里，喜歡在哪里停留。

 

想要知道魚兒在哪里游，首先得像魚兒一樣思考。不同的魚兒，生活在不同的水域，不同深度的水面。

1．像魚兒一樣思考

想要知道客戶在哪里停留，首先得像客戶一樣去思考，思考客戶生活的規律、消費的規律，以及消費的動機。

像魚兒一樣思考，你只要做到三步：

（1）洞察客戶需求的焦點。客戶購買的動機是什么？是什么原因讓客戶決定購買？

（2）分析客戶的消費規律與軌跡。客戶的消費傾向是什么？客戶正在購買什么？客戶在購買我的產品之前，會購買什么？

（3）關注客戶的生活規律與軌跡。我的客戶會有哪些偏好？喜歡運動？喜歡自駕游？喜歡參加什么團體活動？喜歡瀏覽什么網站？喜歡什么樣的雜志與報紙？

通過這三個問題，你可以找出客戶的軌跡，沿著客戶的軌跡順藤摸瓜，你可以輕松地確認客戶在哪里，從而確定該往哪里放下魚餌（投放廣告與贈品），在哪里傳播價值。

2．購買軌跡與生活軌跡

購買軌跡就是客戶歷史購買的記錄，你最容易追尋的就是客戶的購買軌跡。從客戶的購買軌跡中，我們可以清晰地看到客戶購買的趨勢與規律。菲利普·科特勒說：想要知道人們接下來要購買什么，就看看他正在購買什么，以及最近購買了什么。客戶的每一次購買之間都有相互的聯系，而不是孤立的。通過分析客戶最近購買了什么，以及正在購買什么，我們可以初步地推斷出客戶接下來要購買的產品。

假如一個客戶前天購買了木地板，由他的消費行為可以推測，他似乎正在裝修房子，裝修房子之后的需求會是什么呢？他可能需要購買沙發，需要購買家電。于是你可以通過客戶的購買軌跡，輕松地鎖定一群有潛在需求的客戶。

追溯客戶的消費軌跡，要了解客戶在消費我們的產品之前，還會購買哪些相關聯的產品，從而知道客戶已經在哪些商家手里。羅列出客戶可能購買的相關聯產品，并對應地找出銷售這類產品的商家，他們手中的客戶，也是我們想要的客戶。

你可以從商業生態圈進行分析，滿足客戶某一領域需求的所有行業組成了商業生態圈，生態圈內的商家經營著同一類群體的客戶。以童裝店為例，童裝店、奶粉、營養品、尿布、兒童攝影、游樂、玩具、教育等等關聯行業形成一個生態圈。分析自己處于哪一個商業生態圈中，并列出生態圈里所有商家，找出哪些關聯商家擁有自己想要的客戶。

生活軌跡則表明客戶在日常生活中的規律與喜好。物以類聚，人以群分，某一類客戶會擁有一些相同的生活規律。客戶生活在哪一類的小區，在哪里上班？是否喜歡運動，是否喜歡自駕游？客戶上網的規律是什么？客戶喜歡瀏覽哪一類的網站？等等。

你可以了解你的老客戶，分析他們的生活規律，從中了解你的潛在客戶的生活軌跡。透過客戶的生活軌跡，我們同樣可以確認廣告投放與價值傳播的場所。