中國(guó)式眾籌是熟人圈眾籌

不僅出錢，還要出力！

什么是中國(guó)式眾籌

“眾籌”一詞雖從英譯而來，但在中國(guó)語(yǔ)境下有其不同于英文原意的新內(nèi)涵。在漢語(yǔ)中，“眾”為人多之意，“籌”為籌集之意。眾籌，顧名思義就是“眾人籌集”。籌集的東西不限于資金，而是任何有價(jià)值的資源，可以分為三類：物質(zhì)資源（資金、資產(chǎn)）、人才資源（能力、智慧）和社會(huì)資源（客戶、人脈、圈子）等。

所謂中國(guó)式眾籌，就是基于熟人圈的籌人、籌智、籌資的新方式。

從本質(zhì)上講，中國(guó)式眾籌有兩個(gè)區(qū)別于西方式眾籌的核心特征。首先，西方式眾籌主要是面向陌生人的線上平臺(tái)眾籌；中國(guó)式眾籌是面向熟人圈的眾籌，更加重視線下互動(dòng)和全程落地。其次，西方式眾籌的目的是籌資；中國(guó)式眾籌的核心是籌人，通過籌人提前匹配和鎖定項(xiàng)目未來發(fā)展所需的資源，這比單純籌資的價(jià)值大得多。

中國(guó)有句老話能夠簡(jiǎn)單直接地表達(dá)出眾籌的內(nèi)涵，那就是——有錢的出錢，有力的出力。這里，錢和力分別代表了物質(zhì)資源和非物質(zhì)資源（才能、智慧、人脈等）。但這樣還不夠，在這個(gè)基礎(chǔ)上改一改，可能更貼切——不但要出錢，而且要出力。

而這一切，本質(zhì)上就是籌人。人是一切的根本。人到位，資源對(duì)接，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，就沒有做不成的事！

西方式眾籌，其核心是“籌資”，主要是作為一種融資方式；而中國(guó)式眾籌的核心是“籌人”，不僅融資，而且融智、融資源，其中融資并不是最重要的，最有價(jià)值的是出資人的時(shí)間、情感、智慧、人脈等資源的投入。因此，中國(guó)式眾籌考慮的核心是，如何使出資人把時(shí)間、關(guān)系和資源都帶進(jìn)來。

中國(guó)式眾籌是中國(guó)文化背景下的眾籌新玩法，它不僅體現(xiàn)了眾籌思維的本質(zhì)和精髓，也體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)代精神。

拿大家的錢辦大家的事

我們理解的眾籌與單純的集資存在著本質(zhì)的區(qū)別——眾籌，是拿大家的錢做大家的事；集資，是拿大家的錢做自己的事。

拿大家的錢做自己的事，大家除了出資之外，沒有更深度的參與感、歸屬感和榮譽(yù)感，因此積極性有限，缺乏情感投入，不會(huì)把它當(dāng)作自己的事來做。如果說這也是一種眾籌，那只能是一種比較初級(jí)的眾籌，對(duì)資源和人性的調(diào)動(dòng)非常有限，因此效果也非常有限，潛在的問題比較多，失敗的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。

拿大家的錢做大家的事，是把眾籌出資人真正變?yōu)槭聵I(yè)合伙人，使其成為一個(gè)緊密的利益共同體。集合大家的資源來做大家的事，在某種程度上就是“各盡所能、各取所需”，更符合眾籌的本質(zhì)和人性的規(guī)律，所以容易做、能做大、能持久。

要讓眾籌合伙人既出錢又出力，必須讓每個(gè)人都覺得：這就是自己的事。這就需要一種平等的關(guān)系來維護(hù)大家的參與感和積極性。一般來說，我們的眾籌合伙人出資平等、機(jī)會(huì)平等、利益平等，通過自組織的過程形成自治。這樣既增強(qiáng)了每個(gè)人的主人翁精神，又激發(fā)了大家的參與和貢獻(xiàn)熱情。當(dāng)然，這樣也容易導(dǎo)致低效率，因此在運(yùn)行過程中既要有民主也要有集中，通過大家共同認(rèn)可的規(guī)則來保證組織的運(yùn)作效率。

這種設(shè)計(jì)很有價(jià)值，但對(duì)中國(guó)人來說有時(shí)不容易破除心理障礙。許多人做眾籌的出發(fā)點(diǎn)，還是想當(dāng)老大、賺大錢，不太容易接受平等、共創(chuàng)、共治、共享的思路。做眾籌要改變傳統(tǒng)的“一定要有老大，老大收益最大”的思維方式，要形成自由聯(lián)合的利益共同體。

通過榫卯結(jié)構(gòu)形成信任，創(chuàng)造“好人賺錢”氛圍

很多人小時(shí)候都有過這樣的類似經(jīng)歷，父母經(jīng)常“教導(dǎo)”自己在外面不能太“老實(shí)”。我們的社會(huì)發(fā)展很快，經(jīng)濟(jì)繁榮，但也存在不少社會(huì)問題：很多時(shí)候是“好人”被干掉了，“壞人”站在了前面，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)所說的“劣幣驅(qū)逐良幣”。但是，通過眾籌我們能夠看到一個(gè)美好社會(huì)的開始，好人能夠得到更多的機(jī)會(huì)。舉一個(gè)例子，你每參與一個(gè)眾籌咖啡館項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)每個(gè)人都在觀察，你到底是一個(gè)怎么樣的人。當(dāng)有一個(gè)好的項(xiàng)目、好的機(jī)會(huì)的時(shí)候，你面前站著兩類人：一類特別老實(shí)，一類特別精明，你通常會(huì)選擇跟老實(shí)人合作，所以老實(shí)人會(huì)得到更多的機(jī)會(huì)。

在眾籌項(xiàng)目里，利他的人能得到更多的機(jī)會(huì)。中國(guó)人面對(duì)熟人和陌生人往往是兩副面孔。你不一定愿意幫助陌生人，因?yàn)椴恢滥吧藭?huì)給你什么好處；但是參與了眾籌項(xiàng)目，你每幫一個(gè)人有200個(gè)人看著的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)利它很有價(jià)值。雖然幫助他人沒有直接的好處，但是周圍有200人看到了，實(shí)際上你的信譽(yù)值增加了，當(dāng)你的信譽(yù)值增加了的時(shí)候，將得到更多的機(jī)會(huì)。于是，眾籌產(chǎn)生了鼓勵(lì)大家去當(dāng)雷鋒的效應(yīng)。

熟人圈眾籌模式形成類似榫卯結(jié)構(gòu)的相互嵌入、相互背書、相互制約的人脈網(wǎng)絡(luò)，從組織機(jī)制上最大限度地降低和規(guī)避了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)古代采用榫卯結(jié)構(gòu)的木質(zhì)建筑是不需要鉚釘?shù)模肯嗷デ度氡３志o密聯(lián)系和穩(wěn)定性（如圖2-1所示）。這種結(jié)構(gòu)的抗震能力非常強(qiáng)，木頭之間相互借力、相互制約、相互緩沖。

熟人圈眾籌，能夠快速形成信任關(guān)系，大幅降低交易成本，其內(nèi)在約束機(jī)制有時(shí)比法律、契約所產(chǎn)生的約束更有效，圈子內(nèi)部的合作也就非常活躍。大家參與一個(gè)眾籌項(xiàng)目，往往會(huì)隨之孵化出很多靠譜的項(xiàng)目。

而要達(dá)到這樣的效果，對(duì)項(xiàng)目牽頭人有一個(gè)基本要求：最早的四五個(gè)主要發(fā)起人必須是牽頭人認(rèn)識(shí)多年的熟悉的朋友。一方面，這說明牽頭人在朋友中間有很好的信任基礎(chǔ)，這么多朋友愿意給他錢，他拿錢跑路的風(fēng)險(xiǎn)很小；另一方面，牽頭人自己也會(huì)非常謹(jǐn)慎，除非項(xiàng)目相當(dāng)靠譜、把握很大，否則他不會(huì)讓這么多熟人出錢，因?yàn)楹芏嘀袊?guó)人寧可自己虧錢也不愿意虧朋友的錢。如果牽頭人讓很多熟悉的朋友出錢參與項(xiàng)目，他的壓力無疑是非常大的。

中國(guó)人在圈內(nèi)和圈外、對(duì)熟人與陌生人，往往遵循著完全不同的行為法則。雖然中國(guó)人對(duì)陌生人缺乏契約精神，但是對(duì)熟人圈中的個(gè)人信譽(yù)和口碑卻特別在乎。不管你是好人、壞人，也不管你在外面怎么騙人，但在圈子內(nèi)部是不能騙自己人的。一旦在熟人圈中失去了大家的信任，很可能會(huì)給一個(gè)人的事業(yè)帶來災(zāi)難性的后果，因?yàn)槿ψ拥挠绊懞洼椛淞α渴欠浅?qiáng)大的。這就是熟人圈帶來的制約，熟人圈眾籌不但能使信任問題迎刃而解，而且還能極大地降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。好多人剛開始抱著圈錢的目的做眾籌，一聽這一條就放棄了。

做眾籌勿陰謀，可陽(yáng)謀。要在熟人網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部強(qiáng)化信任關(guān)系，真誠(chéng)和厚道非常重要。大家誰都不傻，尤其是做老板的都很精明，你藏著掖著，或者有其他意圖，很容易被人覺察，以后就不會(huì)再與你合作了。其實(shí)，誰都有自己的利益和想法，把自己的訴求明明白白地說出來，反而讓大家覺得放心、可以信任。

博弈論可能大家都知道一些：兩個(gè)人單次博弈時(shí)，每個(gè)人都是自私的，都是為自己謀求最大的利益。但是如果是一群人重復(fù)地博弈，每個(gè)人會(huì)變得無私，眾籌咖啡館是大家要長(zhǎng)久相處的地方，也就是重復(fù)博弈，每個(gè)人都會(huì)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這時(shí)候每個(gè)人就會(huì)變得比較無私了。

2015年年末，復(fù)星集團(tuán)郭廣昌先生突然“失聯(lián)”，雖然不久即“復(fù)出”，但是輿論界在中國(guó)的政府與企業(yè)家關(guān)系等問題上充分“發(fā)酵”了一番。不過，隨著秦朔的一篇名為《反思中國(guó)富豪十大錯(cuò)》的重磅文章出臺(tái)，呼喚“好人賺錢時(shí)代”迅速成為朋友圈里的共識(shí)。“好人賺錢”簡(jiǎn)直是中國(guó)式眾籌的代名詞。

200人，一個(gè)眾籌咖啡館，一個(gè)江湖，但是它為何能夠塑造一個(gè)誠(chéng)信小環(huán)境呢？因?yàn)槭烊巳锩妫诺某杀咀罡撸虼耍?dāng)雷鋒就成為首選，并且是一個(gè)最佳選擇，因?yàn)椤拔覟槿巳恕钡慕Y(jié)果是“人人為我”。圈子里的文化，可以“陽(yáng)謀”，把錢賺在明處；但一定拒絕陰謀，因?yàn)槟悴豢赡馨哑溆?99人都騙過。因此可以說，喝下了“眾籌咖啡”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做“壞人”成本高，失信成本高，而做雷鋒回報(bào)率最高，好人不再吃虧了，“壞人”也要學(xué)做好人。其實(shí)，人還是人，只不過制度或者具體環(huán)境有所改變，這正是中國(guó)式眾籌制度設(shè)計(jì)的魅力。

熟人圈眾籌還具有人際關(guān)系管理的功能。一個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，通常要用大量的時(shí)間來維護(hù)人際關(guān)系，真正干事業(yè)的時(shí)間有限。熟人圈眾籌會(huì)形成一個(gè)圈子平臺(tái)，本身就發(fā)揮著維護(hù)人際關(guān)系的作用，能夠激活股東互助熱情和參與積極性。每個(gè)股東都是鏈接圈內(nèi)、圈外的節(jié)點(diǎn)，都擁有一個(gè)龐大的差異化的外部資源網(wǎng)，這種外部資源的激活會(huì)產(chǎn)生巨大價(jià)值。一般來說，當(dāng)股東遇到問題的時(shí)候，圈子里的人都會(huì)主動(dòng)幫忙。

那么，這一模式是否就完全將陌生人排除在外了呢？

其實(shí)不然。熟人和陌生人是個(gè)相對(duì)的概念，是可以互相轉(zhuǎn)化的；把陌生人變成熟人，也就符合了熟人圈的規(guī)則。之所以熟人圈眾籌更容易成功，是因?yàn)槭烊酥g存在相互信任關(guān)系，而陌生人之間由于信息不對(duì)稱，難以形成信任關(guān)系，只能通過契約和法律規(guī)制，但中國(guó)的法律環(huán)境并不完善，同時(shí)契約精神相對(duì)缺乏。熟人最初也是陌生人，只要通過有效的互動(dòng)機(jī)制，通過交往增進(jìn)了解，獲得更多信息，進(jìn)而產(chǎn)生信任，陌生人也會(huì)變成熟人。