1.練就選貨的火眼金睛，控制成本有妙招

選擇開店的小老板，進(jìn)貨是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價(jià)格是關(guān)鍵因素，找到了物美價(jià)廉的貨源，你的小店就有了成功的基石。

由于小店的自營(yíng)比率較高，商品基本需要自己采購(gòu)。如果能以低廉的價(jià)格購(gòu)進(jìn)質(zhì)量?jī)?yōu)異的商品，那么，對(duì)于小店利潤(rùn)的增加，勢(shì)必會(huì)有很大的貢獻(xiàn)。因此，對(duì)于小店而言，采購(gòu)尤為重要。所有的小店老板都要有這樣的認(rèn)識(shí)：采購(gòu)中節(jié)省的每元錢都會(huì)轉(zhuǎn)化成每元錢的利潤(rùn)。假設(shè)在其他條件不變的情況下，如果小店的利潤(rùn)率為5%，要想靠增加銷售來獲取1元錢利潤(rùn)，則需要多銷售20元的商品。可見，從采購(gòu)上降低1元錢的成本遠(yuǎn)比從銷售上多賣20元的商品要容易得多，成本也要低得多。從世界范圍來說，典型小店的采購(gòu)成本要占60%，而中國(guó)的小店，各種原材料的采購(gòu)成本要占到小店銷售成本的70%。顯然，采購(gòu)成本是成本的主體，采購(gòu)是小店管理中“最有價(jià)值”的部分。

但在現(xiàn)實(shí)生活中，許多小店在控制成本時(shí)將大量的時(shí)間和精力放在不到總成本40%的小店管理費(fèi)用、工資和福利上，卻忽視了其主體部分——采購(gòu)成本。這可以說是舍本逐末、避重就輕，其結(jié)果自然是事倍功半、收效甚微。

那么，如何才能有效控制采購(gòu)成本？下面這三個(gè)方法，希望能給小店老板一定的啟發(fā)。

（1）上游質(zhì)量控制。

一般小店都按質(zhì)量控制的時(shí)間順序?qū)⑵鋭澐譃閬碡涃|(zhì)量控制、生產(chǎn)過程質(zhì)量控制及出貨質(zhì)量控制。由于商品中價(jià)值的60%是由供貨商提供的，毫無疑問，商品“生命”的60%應(yīng)在來貨質(zhì)量控制中得到保證。這也就是說，要保證小店商品的質(zhì)量，應(yīng)在供貨商的質(zhì)量管理過程中加以控制。這也是“上游質(zhì)量控制”的體現(xiàn)。

供貨商上游質(zhì)量控制得好，不僅可以為下游質(zhì)量控制打好基礎(chǔ)，還可以降低質(zhì)量成本，減少小店來貨檢驗(yàn)費(fèi)（降低檢驗(yàn)次數(shù)，甚至免檢）等。

經(jīng)驗(yàn)表明，如果將1/4～1/3的質(zhì)量管理精力花在供貨商的質(zhì)量管理上，那么小店自身的質(zhì)量（生產(chǎn)過程質(zhì)量及出貨質(zhì)量）水平至少可以提高50%。

（2）主導(dǎo)供應(yīng)鏈管理。

在小店中，利潤(rùn)同制造、供應(yīng)過程中的物流和信息流的流動(dòng)速度成正比。小店為了獲取盡可能多的利潤(rùn)，都會(huì)想方設(shè)法加快物料和信息的流動(dòng)，這就必須依靠采購(gòu)的力量、充分發(fā)揮供貨商的作用，因?yàn)檎汲杀?0%以上的物料以及相關(guān)的信息都發(fā)生或來自于供貨商。在整體供應(yīng)鏈管理中，“即時(shí)生產(chǎn)”是縮短生產(chǎn)周期、降低成本和庫存，且以最快的交貨速度滿足顧客需求的最有效的做法，而供貨商“即時(shí)供應(yīng)”則是開展“即時(shí)生產(chǎn)”的前提條件。供貨商提高其供貨的可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率可以極大地改進(jìn)小店的企劃表現(xiàn)，如縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存、加快資金周轉(zhuǎn)、增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)變力等。

（3）產(chǎn)品開發(fā)。

隨著時(shí)代的變化和技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品開發(fā)周期在極大地縮短。由于供貨商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)過程，使得“同步工程”應(yīng)運(yùn)而生。

許多小店都將自身產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)延伸到供貨商，與供貨商建立“伙伴關(guān)系”。這樣一方面可節(jié)省自己的資金、降低投資風(fēng)險(xiǎn)，另一方面還可以以最快的速度提高生產(chǎn)能力、擴(kuò)大產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模。另外，越來越多的小店不再將與供貨商的合作范圍局限于原材料和零部件領(lǐng)域，還涉及成品。

【小老板鏈接】

火眼金睛的選貨能力

徐老板的小店開在一條小的商業(yè)街上，幾年來，這家位置并不算好的服裝店，每個(gè)月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是5家服裝店的所有者，服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。在進(jìn)貨的歷練中，徐老板已經(jīng)練就了火眼金睛的能力。

徐老板經(jīng)營(yíng)的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場(chǎng)上一手淘回來的，她說衣服“淘”對(duì)了，生意就好，否則跟顧客關(guān)系再熟，也不可能把衣服賣出去。說到進(jìn)貨的難度，小徐則練出了選貨“快、準(zhǔn)、狠”的本事，只有這樣，才能挑到合適的貨品，并將進(jìn)貨成本降到最低。現(xiàn)在，徐老板把服裝店的經(jīng)營(yíng)大權(quán)都移交給了女兒，女兒接手管理已經(jīng)有兩年多時(shí)間了，而且顧客都很喜歡讓女兒幫忙挑衣服，但徐老板還是不能完全將服裝店交出去，原因就是在進(jìn)貨上，女兒的眼光還需要磨煉。古人講“十年磨一劍”，寶劍出鞘必然撼動(dòng)天地，而徐老板則可以說是五年練一眼，慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款。

徐老板說，她進(jìn)貨有幾條經(jīng)驗(yàn)：首先，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情。出現(xiàn)了哪些新品種？銷售趨勢(shì)如何？社會(huì)存量多少？?jī)r(jià)格漲勢(shì)如何？購(gòu)買力狀況如何？大體上做到心中有數(shù)。其次，制定上貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。最后，在進(jìn)貨時(shí)，先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，比較一下各個(gè)市場(chǎng)和批發(fā)商的價(jià)格，因?yàn)榉b批發(fā)“竄貨”的情況非常多，常常一個(gè)市場(chǎng)里50元的商品，在另外一個(gè)市場(chǎng)30元就可以拿到，因此必須進(jìn)行比較，然后再著手落實(shí)進(jìn)貨。很多人對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)有一個(gè)認(rèn)識(shí)，就是只拿新款，舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨，以使店鋪新品不斷流動(dòng)。但徐老板并不這樣做，她從來不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的舊款而不再進(jìn)貨，反而會(huì)抓住市場(chǎng)需求迅速補(bǔ)充貨源，并且持續(xù)銷售到勢(shì)頭減弱或者此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦贏得市場(chǎng)認(rèn)可，銷售額便會(huì)屢創(chuàng)新高，這比試銷其他款式容易得多，而且能夠帶來更大的利潤(rùn)。

要做好一家小店，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多，要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群以及小店針對(duì)的客戶群的喜好等。練就一雙選貨的火眼金睛，這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要三年左右的時(shí)間。

貨源，對(duì)于開店的小老板來說，簡(jiǎn)直就是個(gè)成王敗寇的問題。進(jìn)貨要適銷、適量，簡(jiǎn)稱“雙適”，是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過大虧，有人甚至笑稱：開店的第一批貨都會(huì)積壓，所以最好第一批少進(jìn)一些貨。

（1）批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。

這是最常見的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝，那么你可以去周圍一些大型的服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。

（2）廠家貨源。

正規(guī)的廠家貨源充足，態(tài)度較好，如果長(zhǎng)期合作的話，一般都能爭(zhēng)取到滯銷換款。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就去找廠家進(jìn)貨吧。

（3）大批發(fā)商。

一般用百度、google就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，有時(shí)服務(wù)就難免跟不上。而且他們一般都有固定的回頭客，不怕沒有批發(fā)商，你很難和他們談條件，除非你定的次數(shù)多了，成為他們的一個(gè)大客戶，才可能有特別的折扣或優(yōu)惠。而最糟糕的是，他們的發(fā)貨速度和換貨態(tài)度往往差強(qiáng)人意。訂單多，發(fā)貨慢一點(diǎn)可以理解，只要提前訂貨就可以解決。真正的問題在于換貨，收到的東西有時(shí)難免有些瑕疵，尤其是飾品。所以事先要做好充分的溝通與協(xié)商。

（4）剛剛起步的批發(fā)商。

這類批發(fā)商由于剛起步，沒有固定的批發(fā)客戶，沒有知名度。為了爭(zhēng)取客戶，他們的起批量較小，價(jià)格一般不會(huì)很高，甚至有些商品還會(huì)低于大批發(fā)商。小老板還可以按照進(jìn)貨的經(jīng)驗(yàn)和他們談條件，比如價(jià)格和換貨等問題。而且為了爭(zhēng)取回頭客，他們的售后服務(wù)一般比較好。

（5）關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品。

目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品，或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會(huì)有一些剩余產(chǎn)品處理，價(jià)格通常十分低廉，通常為正常價(jià)格的2～4折，這是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)貨渠道。

（6）買入庫存積壓或清倉(cāng)處理產(chǎn)品。

因?yàn)榧庇谔幚恚@類商品的價(jià)格通常是極低的，如果你有足夠的砍價(jià)能力，可以用一個(gè)極低的價(jià)格買下，然后轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢(shì)，及地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。所以，要經(jīng)常去市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場(chǎng)變化。

（7）尋找特別的進(jìn)貨渠道。

比如，如果小老板在國(guó)外有親戚或朋友，可以由他們幫忙，進(jìn)到一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上看不到的商品，或者一些價(jià)格較低的商品。

在以上進(jìn)貨渠道中，對(duì)于小本經(jīng)營(yíng)的老板而言，第（5）（6）（7）條更適合一些，但是要找到這樣的進(jìn)貨渠道難度大一些，需要小老板們多用時(shí)間，細(xì)心留意。

【小忠告】

新手開店進(jìn)貨，10金條成老江湖。

①出門時(shí)行裝要合理，要輕裝上陣。

②防止被人看出是“菜鳥”，打扮專業(yè)一些，提問專業(yè)一些。

③第一次進(jìn)貨，不要拿太多，容易壓貨。

④盡量少帶貴重物品，避免不必要的損失。

⑤多家問價(jià)，謹(jǐn)防拿到炒貨。

⑥錢貨要當(dāng)面清點(diǎn)，避免遭受損失。

⑦買好的貨物，要不離左右。

⑧不要找人推貨，提防一時(shí)輕松悔恨不已。

⑨對(duì)自己中意的店鋪，要留下聯(lián)絡(luò)方式。

⑩最后是關(guān)愛自己，身體是革命的本錢。

2.是在本地批發(fā)市場(chǎng)還是去外地特色市場(chǎng)，怎樣進(jìn)貨才最劃算

店鋪的小老板們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)會(huì)面臨各種困惑，例如是該選自己喜好的款式，堅(jiān)持自己的品位，還是應(yīng)該選擇更潮流化的商品？是聽從批發(fā)商某個(gè)款式好賣的建議，還是只挑選自己中意的花色？是在附近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，還是到外地似乎更有名的市場(chǎng)上批發(fā)？這些問題，從開業(yè)之初便時(shí)刻考驗(yàn)著店鋪的小老板們，他們仿佛鉆進(jìn)了一個(gè)很大的店鋪迷宮，每個(gè)出口似乎都有希望，而每個(gè)出口又好像前途渺茫。

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開小店不久，小雪就在進(jìn)貨上栽了跟頭。第一次進(jìn)貨前，她對(duì)周圍同行出售的貨品仔細(xì)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)的，為了顯示自己的商品跟他們不一樣，小雪決定找一些更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到很多人對(duì)杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇，于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn)，到杭州的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了貨。舟車勞頓、途中辛苦自不必說，她到了杭州后發(fā)現(xiàn)，很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的，都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1.5萬元的貨回到深圳，經(jīng)營(yíng)了一個(gè)多月之后，才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場(chǎng)都有，而且批發(fā)價(jià)比她的進(jìn)價(jià)低了一半。小雪這才明白，自己是守著金山要飯吃，明明周圍有的是批發(fā)市場(chǎng)，卻被她自作聰明地忽略了。商品就算進(jìn)得貴了，但只要能夠賣掉，就是少賺一些，也沒有太大的問題，但糟糕的是，由于她進(jìn)第一批貨前，沒有仔細(xì)了解附近消費(fèi)者的體形特點(diǎn)，無論她進(jìn)的襯衫還是褲子，尺碼都偏小了。店里的客人一批接一批，絡(luò)繹不絕，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，小雪進(jìn)的尺碼對(duì)他們而言都偏小了。每天只能做到兩三百元的營(yíng)業(yè)額。小雪知道自己還是掉進(jìn)了首次進(jìn)貨的迷宮了。漸漸地就看出第一批貨拿得不對(duì)，不僅是尺碼不合適，款式也不太對(duì)路。小店的客人以30歲以上的女性居多，她們大多喜歡休閑風(fēng)格，而小雪第一批進(jìn)貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，適合上班族穿，并不適合她的客戶群。

這家店的小老板為了進(jìn)一趟貨，千里迢迢，還要花去大量的費(fèi)用去調(diào)一批貨回當(dāng)?shù)兀@是何苦呢？同時(shí)，調(diào)貨以后補(bǔ)貨怎么辦？所以，小老板們?cè)谶M(jìn)貨之前一定要仔細(xì)考察好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，認(rèn)真研究選擇適合自己小店的進(jìn)貨方式。

小老板們選擇好適合自己的進(jìn)貨方式之后，還要掌握一些進(jìn)貨時(shí)的小技巧。

首先，不要在批發(fā)商場(chǎng)慢慢檢查你的產(chǎn)品。當(dāng)你提到貨后，只要把數(shù)量點(diǎn)清就可以了，一般回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后再要求更換，當(dāng)然離進(jìn)貨時(shí)間不要太遠(yuǎn)。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里面點(diǎn)貨，會(huì)讓批發(fā)商覺得你是個(gè)很麻煩的顧客，從而不愿與你打長(zhǎng)期的交道。

再者，不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)貨時(shí)，千萬不要對(duì)批發(fā)商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題，如果你這樣問，會(huì)被批發(fā)商認(rèn)定你以前沒有做過生意，是生意場(chǎng)上的新手，如果做生意風(fēng)險(xiǎn)可以控制到這種地步，誰都發(fā)財(cái)了，接下來不用說你都猜到批發(fā)商會(huì)給你什么樣的報(bào)價(jià)了。批發(fā)商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進(jìn)貨的風(fēng)險(xiǎn)，他所能做的只是為你更換次品。

最后，批發(fā)市場(chǎng)里面價(jià)格的調(diào)整很小。批發(fā)商單件商品的利潤(rùn)很低，商品價(jià)格的下調(diào)不可能像零售商一樣，一般調(diào)整都在2%～3%，能夠降個(gè)5%就已經(jīng)很厲害了，批發(fā)商不可能在批發(fā)價(jià)上再給你打個(gè)8折。另一方面，在批發(fā)市場(chǎng)里，一般貨物的運(yùn)輸都是通過汽車或者鐵路，因?yàn)檫\(yùn)輸成本比快遞低得多，而且都是買家自己負(fù)責(zé)，碰上個(gè)好的批發(fā)商的話，他最多愿意幫你去托運(yùn)，但是搬運(yùn)到貨場(chǎng)的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)肯定都是買家自己付。