2.1　學員接受信息的四種類型（V、A、K、Ad）

每個人都有自己接受外界信息的方法，人類和外界聯系有三種模式——視覺型（Visual）、聽覺型（Auditory）、觸覺型（Kinesthetic），這是人類的基本溝通模式。在此基礎上衍生出一種習慣把用三種基本方法收集到的信息經過自己邏輯思考加工分析的類型分析型（Auditory Digital，簡稱Ad）。

第一次見面，“這個人很兇”，視覺型的人可能這樣說；“這個人很冷”，觸覺型的人可能這樣說；“這個人很吵”，聽覺型的人可能這樣說；“這個人看起來很有城府”，分析型的人可能這樣說。

視覺型的人看世界；聽覺型的人聽世界；觸覺型的人感受世界。有趣的是，我們很多時候并不知道自己是用何種方法溝通——因為這些都是潛意識行為。當然，沒有人只采用其中一個方法而將另外的兩種完全摒棄。雖然我們會隨著外界的刺激而自動在三種方式中不斷游走，但都會有一個“優先采用方式”（Preferred mode）：在V、A、K當中，有一種自己相對能樂在其中、感到舒暢的方式。當我們和自己相同“優先采用方式”的人一起時，會感到大家有共通語言，故比較樂意接受他的意見或建議。“解讀”別人，找到他的“優先采用方式”是非常有效的人際溝通工具。分析型的人思考人生，它是一種溝通方式的慣性。

視覺型的人愛用的動詞有：看見、看來、展示、想象、模糊、清晰等。他們愛望向上方，因為他們在看自己腦海中的圖像。假如你是一位地產代理，當察覺買家是視覺型的話，帶他看樓時，你可以說：

看看！從這扇窗戶向外望，景色多么美啊！

留意下這個房間的光線多么好！

你見到浴室那些色彩鮮明的瓷磚了嗎？

看，大堂是多么的時尚高雅！

要向視覺型的朋友推銷，除了多用視覺型的謂詞外，還要多用宣傳單頁、圖表、圖像或手勢作輔助。秘密是：不要光說，要展示資料，讓他看。

聽覺型的動詞有：聽到、聽來、聲音、請問等。他們的眼睛多數水平望向兩邊，并且容易被外來的聲音影響而分神。當地產代理遇到聽覺型的客人時，可以這樣說：

房子周圍的環境非常寧靜。

一梯兩戶，被鄰居噪音騷擾的機會較少。

這間房可用作hi-fi房，讓你在休閑時聽聽音樂。

專家都說現在是購買的最佳時機。

聽覺型的人喜歡聽他人的意見才下決定，因此將專家或名人的意見告訴他會有幫助。其他的聽覺工具包括音樂。研究顯示，節奏較慢的音樂令人松弛，較容易有購物沖動。我們也可以用宣傳單，但切記要詳細解釋宣傳單的內容，讓他們有機會聽。

觸覺型的人喜歡用的動詞有：感到、捉住、抓緊、溜走、趕上等。他們大都經常望向右下方，接觸自己的內在感覺。當地產代理遇到觸覺型的客人時，便可以從感受入手。以下句子對他比較有吸引力：

感受一下，這房子令人那么舒服！

它就是有那種家的感覺，對于家庭來說這是非常重要的，對嗎？

走在地氈上，感覺是多么的柔軟舒服。

小區還有設備齊全的五星級會所，讓你全家人隨時享受。

觸覺型的人喜歡親身體驗，所以讓他試用產品，親自感受。假如你只有宣傳單頁，讓他親手拿著也會增加他的好感。

分析型的人喜歡用的動詞有：考慮、了解、知道、思考等。當地產代理遇到分析型的客人時，便可以這樣表達：

從這所房子的交通位置、周圍環境綜合分析，這房子的性價比很高，值得購買。

從這所房子景觀和安靜程度來說，它的周圍環境適合家里有老人和孩子的家庭居住。

我們需要同時采用所有V、A、K和Ad以便和培訓場所有的人士建立親和感。要掌握這些技巧需要的是多點耐性及不停練習。謹記，留意人們所透露的“線索”，在表達自己時要不斷檢討自己的模式，有需要變轉換模式。

李白的靜夜思用V、A、K、Ad解析鑒賞：

床前明月光，V

疑是地上霜。Ad

舉頭望明月，V

低頭思故鄉。Ad

村上春樹《挪威的森林》關于喜歡程度的一段描述：

“喂，喂喂，說點什么呀！”綠子把臉埋在我胸前說。

“說什么？”

“什么都行，只要我聽著心里舒坦。”

“可愛極了！”

“綠子，”她說，“要加上名宇。”

“可愛極了，綠子。”我補充道。

“極了是怎么個程度？”

“山崩海枯那樣可愛。”

綠子揚臉看看我：“你用詞倒還不同凡響。”

“給你這么一說，我心里也暖融融的。”我笑道。

“來句更棒的。”

“最最喜歡你，綠子。”

“什么程度？”

“像喜歡春天的熊一樣。”

“春天的熊？”綠子再次揚起臉，“什么春天的熊？”

“春天的原野里，你一個人正走著，對面走來一只可愛的小熊，渾身的毛像天鵝絨，眼睛圓鼓鼓的。（V）它這么對你說道：‘你好，小姐，和我一塊兒打滾玩好么？’（A、V）接著，你就和小熊抱在一起，順著長滿三葉草的山坡咕嚕咕嚕滾下去，整整玩了一大天。（K、V）你說棒不棒？”（A）

“太棒了。”

“我就這么喜歡你。”像喜歡春天的小熊一樣喜歡你。

充分調動V、A、K、Ad，能夠為信息注入生命力，使信息鮮活生動起來。

附——表象系統簡易測試

1.當你購買新手機時，對你重要的是：

_____款式要美觀

_____聽朋友意見

_____感到機身及按鈕的大小符合自己的手型

_____要分析價錢是否合理，功能是否足夠

2.你覺得以下哪種學習方式較容易掌握：

_____足夠的證據，詳盡的剖析

_____聽老師講課，不需其他輔助教材

_____PPT等輔助教材

_____體驗式訓練

3.要知道如何操作新購買的數碼攝像機，你會：

_____看說明書

_____問售貨員或朋友

_____綜合上述兩項，再分析清楚，才做嘗試

_____二話不說，馬上自己試

4.你在外地旅行時迷了路，你想返回酒店，你會怎樣：

_____四處逛逛，嘗試尋找熟悉的地標（landmark）

_____冷靜地推敲剛才所走過的路，然后分析尋找回頭路

_____問人

_____查看地圖

5.工余時，你喜歡的是：

_____運動，旅行

_____唱卡拉OK，聽CD

_____看電影，看書

_____自我反省，規劃一下人生大計

6.旅游令你想起：

_____宜人景色

_____和家人朋友共聚的快樂時光

_____可以認識當地的風土民情，有助于了解人生

_____大自然的聲音，風聲，浪聲

7.你最喜歡這間餐廳/酒樓，因為：

_____同類餐廳/酒樓中，它的價格最合理

_____裝修很漂亮/獨特

_____侍應親切友善的招待

_____柔和悅耳的音樂

8.指導下屬時，你多采用：

_____以身作則

_____訓話，講解

_____分析利弊

_____出Memo寫清楚你的要求

9.哪類型的電影最吸引你：

_____有悅耳歌曲的歌舞片

_____布局精彩，令人拍案叫絕的偵探片

_____感人肺腑的悲劇或捧腹大笑的喜劇

_____布置堂皇，演員服飾考究漂亮的影片

10.認識新朋友時，你通常會先注意：

_____他的儀容，外表

_____他的聲音，語調

_____他說話的內涵，分析他的動機

_____他和你握手的感覺

步驟一：抄下你的答案

步驟二：把書面加上及計算總數