第三章 保險代理市場

引言

保險代理市場是保險市場的重要組成部分，是保險商品與服務在保險人、保險代理人與投保人和被保險人之間的交換關系的總和。保險代理市場主體、市場客體和市場價格三要素的探討將對我們理解保險代理市場的運行規律提供幫助。

此外，本章向讀者介紹了國內外保險代理市場的現狀和趨勢，可以幫助讀者對中國保險代理市場的發展現狀有所了解，從美國、英國、日本、港臺等地的保險中介市場有所借鑒，同時希望對保險代理市場專業化、集團化和家庭化（兩極化趨勢）、專屬化趨勢的判斷能對讀者對未來的市場玉盤有所幫助。

關鍵詞

保險代理市場 三要素及作用 市場現狀 發展趨勢。

第一節 保險代理市場概述

一、保險代理市場的概念

保險代理市場是保險市場的一個組成部分，是指保險商品與服務在保險人、保險代理人與投保人和被保險人之間的交換關系的總和。

二、保險代理市場的要素

保險代理市場包括市場主體、市場客體和市場價格三個要素。市場主體包括保險人（一般稱作保險公司）、保險代理人、保險投保人和被保險人（這兩者一般稱作保險客戶），它們各自均是保險代理市場利益相關方。保險公司是保險產品的提供方，保險客戶是保險商品的購買方，保險代理人是促成和輔助保險商品成交并實現商品兌付（理賠）的中介人。

市場客體包括保險合同、投保服務、理賠服務及增值服務等保險商品和服務。

市場價格包括代理手續費及服務費。傳統意義上保險代理手續費是保險人為招攬保險業務而向保險代理人支付的保險銷售費用。但在現代保險代理市場中，保險代理人為了長期穩定地保有客戶，他們要提供大量的專業服務和增值服務，因此保險代理手續費可以看作是銷售與服務費用的總和。例如由保險代理人提供的一般性的理賠服務是不收取保險公司和保險客戶費用的，而理賠服務的實現卻是保險交易全部兌付的重要環節。再比如很多壽險代理人會為客戶提供一攬子的理財和保險服務，一般也是不收取額外的專業服務費用的。對于車險代理人，其提供的車務服務常常也只收取成本費用。目前有一些保險公司在將部分增值服務外包時會支付一定的服務費用，也是構成保險代理市場價格的一部分。

保險代理手續費是保險公司為獲得保費而支付的必要的銷售成本費用，也是形成以大數法則為基礎的保險基金所必須付出的成本，從這個意義上說保險代理手續費不僅沒有增加客戶成本，反而使客戶額外獲得了保險代理人有形的服務。

理解了以上這點，我們進一步討論一下保險代理市場的價格調節作用。

自從監管部門放開了手續費管制后，各保險公司根據自己的經營策略、品牌、服務網絡和代理渠道的控制程度，給予不同的保險代理人以不同的保險代理費率，以便獲得更多的競爭優勢和市場份額，這便是代理手續費對保險代理市場的價格調節作用，它會更好地配置保險代理服務資源，促進業務發展和服務水平提高。

但是我們也要注意到，由于目前在某些險種上，如商業車險，還存在著一定的價格管制，以及傳統渠道與電話銷售的價格雙軌制，因此部分保險公司為獲得保險客戶，便向掌握有保險客戶的保險代理人支付更高的代理手續費，再通過這些代理人將一部分手續費返還給客戶，以平衡最終客戶購買保險的價格。這種現象實際上是由于對車險產品的價格管制而使部分保險公司不得不通過代理手續費的形式來調節產品價格，進而實現自己的市場策略和競爭目標。從宏觀層面分析這個問題，有可能幫助我們找到這些年車險市場手續費大戰一直屢禁不止的重要原因。我們相信目前由保監會主導的車險費率市場化改革將有效地改變這一局面。

三、保險代理市場的作用

保險代理市場是保險市場最重要的組成部分，它的存在使保險業專業化分工有了可能和保證，從而提高了保險市場運行效率，同時它的存在也使投保人和被保險人在保險交易中的不對稱地位有所改變，提高了整個行業的交易平衡性，促進了保險市場的優化。

首先，保險代理市場的出現與成熟會促進保險市場的專業化分工。我們知道，以銀行、貿易商、物流公司等為代表的中介業的出現使商品市場的交易與流通環節實現了專業分工，這樣便使每一個環節專業化和集約化程度都大幅提高，自然提高了整個市場的交易效率，并減低了交易費用。基于此觀點，保險代理人的出現就使得保險市場的產銷分離有了可能，保險公司通過保險代理市場實現了保險產品銷售和理賠服務環節，使保險公司專注于保險產品開發、風險管理、資產管理等核心環節，這樣有利于保險公司快速部署機構、銷售產品和提供服務，有利于降低非核心業務的成本，從而降低保費中的附加費用部分而使投保人獲益，其結果是提高了整個保險行業的社會福祉。

其次，保險代理市場不僅通過專業化分工降低了保險公司非核心業務成本，降低了保險公司一方的交易費用，而且通過保險代理人與客戶的廣泛聯系和專業知識，也降低了客戶搜尋比較保險產品、合同訂立、續期保全、理賠實現等環節的交易費用。另外，通過保險代理市場，保險公司和客戶雙方能更快地彼此了解并達成協議，進而提高了整個保險市場的交易效率。

再次，由于保險代理人的收入最終來自他服務的客戶，因此他們會傾向于獲得更多的客戶和交易，即每一個保險代理人都希望有更多的客戶和業務。通過保險代理市場的這個機制，使客戶（投保人和被保險人）能通過保險代理公司實現集中購買，保險公司面對的不再是單一的客戶而是通過代理公司所代表的一個客戶群體，這樣就增加了單一客戶對價格和服務的談判能力，有利于增強客戶在交易中的地位，平衡交易雙方，降低整個行業的不對稱性。

最后，良好的保險代理市場能促進整個保險市場的誠信水平和優化市場環境。一個投保人在一生中或一段時期內會向保險公司購買保險產品，但這種購買行為往往不是連續進行的，因此保險客戶與保險公司的交易行為呈現分散和斷續的特征。這樣的交易特點容易導致失信的機會成本降低，誘發交易對方的短期行為。而獨立的保險代理公司或獨立的保險代理人會和交易雙方不斷地打交道，在與特定對象的反復交易過程中，交易各方失信的機會成本大幅上升，因為你一旦失去對方信任，則下一個交易很難進行。對于公司治理結構合理的獨立代理人和代理公司，如要在市場長期生存，則必須要有良好的信用才能使交易不斷進行。因此良好的保險代理市場能促進整個保險市場的誠信水平，并使市場交易各方為了自身利益不斷優化和約束自己，在反復持續的交易過程中，各方利益趨近并達成帕累托最優（見第四章第二節拓展閱讀），繼而實現整個保險市場的優化。

第二節 國內外保險代理市場現狀和發展趨勢

一、國內保險代理市場概況

從中國保監會2010年保險中介報告中我們可以得到中國保險代理市場的最新概況。截至2010年年底，全國共有保險專業中介機構2550家，兼業代理機構18.99萬家，營銷員329萬余人。全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入10941.25億元，同比增長19.43%，占全國總保費收入的75.46%。

專業保險代理市場：專業保險代理公司1853家，占專業保險中介公司總數的72.67%。實現代理保費收入481.68億元，同比增長46.50%。實現財產險保費收入342.80億元，人身險保費收入138.88億元，分別占全部代理保費收入的71.20%和28.80%。保險代理公司實現傭金收入63.09億元，同比增長40.76%。保險代理公司實現凈利潤1.99億元，同比增長134.12%。

兼業保險代理市場：2010年年底，全國共有保險兼業代理機構189877家，保險兼業代理機構實現保費收入5464.42億元，同比增長22.50%；占全國總保費收入的37.68%。

營銷員市場：全國共有保險營銷員3297786人，比上季度末增加了15.13萬人。其中壽險營銷員2879040人，產險營銷員418746人。實現保費收入4682.08億元，占全國總保費收入的32.29%。其中，實現人身險保費收入3587.52億元，實現財產險保費收入1094.56億元，分別占同期全國人身險保費和財產險保費收入的33.84%和28.10%，實現傭金收入568.96億元，其中，壽險營銷員傭金收入為471.48億元；產險營銷員傭金收入為97.48億元。

從以上數據和對目前保險代理市場的觀察我們可以看出中國保險代理市場有以下特點：

（1）包括兼業代理和營銷員在內的廣義的保險代理占市場主導地位，依此為比較基準，中國保險市場中介化發展程度與發達國家相當，在局部地區甚至有所超過，因此我們在市場一線感受到異常激烈的競爭。

（2）由于歷史和現實原因，在代理市場中兼業代理和營銷員又占有絕對的市場份額，專業代理機構業務占比很小，因此中國的保險代理市場又是一個發展相對失衡，有很大調整和改革空間的中介市場。

（3）由于地域遼闊、人口眾多，保險需求和保險市場有很大發展空間，因此容身于此的保險代理市場也有很大的發展空間。

（4）保險代理在保險產業鏈上位置獨特，既可以分享保險需求拉動和市場發展的盈利空間，又可以避免經營風險給自身帶來的不確定性，因此保險代理公司將成為保險產業鏈不可或缺且有最有利潤保證的一環。目前國內的一些保險代理公司正得到很多看好中國保險業的投資者的青睞。

二、國外及中國香港、臺灣地區保險代理市場介紹

在國外數百年的保險歷史中，保險中介人是國外保險市場的重要組成部分，保險中介模式和制度也是國外保險市場高效運作的重要保證。同時這些國家和地區在保險業發展過程中，保險中介人制度也呈現出不同特點。其中重要的一點就是保險經紀人和保險代理人的區分和融合，因此介紹不同市場和不同制度模式下保險中介人的運行方式和經營效率，對探索具有中國特色的保險中介市場，特別是保險代理市場，具有重要的借鑒意義。我們選取英國、美國、日本、中國香港和中國臺灣五地的保險中介人市場，來給大家一一介紹。由于歷史沿革和發展路徑不同，也為了讓大家能更全面地了解國外的保險代理市場，我們在以下的介紹中將不局限于保險代理人制度和保險代理市場，而是對保險代理人和保險經紀人市場一并加以介紹，以使讀者有更全面了解。特別是對中國港臺市場，由于和大陸有更緊密的聯系，我們補充提供了一些市場數字，以給讀者直接的借鑒與啟示。

（一）英國保險中介市場介紹

英國保險業歷史最為悠久，在其漫長的演變和發展過程中，保險中介人制度和業務模式也形成了自身鮮明的特點：

（1）英國保險中介人制度的典型特點是以保險經紀人為中心。由于英國是現代海上保險最古老、最發達的國家，國民的風險觀念和保險意識強，在英國立法及國民習慣等的影響下，保險經紀人先于保險代理人、保險公估人產生，并逐步形成了以保險經紀人制度為中心的保險中介人模式。特別是在勞合社的運營中，保險經紀人起到了巨大的、不可替代的作用。同時英國也針對保險經紀人進行了專門立法，以規范和促進經紀人制度完善和發展。相比之下，保險代理人則是起到補充作用，在中介市場充當配角。

（2）在保險業務劃分上，保險代理人充當了壽險市場上的主要角色，而在非壽險領域，則是保險經紀人控制了絕大部分市場，尤其是再保險業務和勞合社承保的業務，都是保險經紀人在運作。同時，英國的保險中介人制度采用了兩極化原則，即保險代理人與經紀人二者不能兼營，保險經紀人只能從事保險經紀業務，而保險代理人則只能從事保險代理業務。這樣的兩極化管理原則使英國保險代理在人壽保險領域只能二選其一，即保險中介人必須在能受理所有保險公司商品的經紀人與專屬單一公司的保險代理人中任選其一，不能兼任。而在非壽險領域，則鮮見專業保險代理人身影。此外，兼業代理人則構成英國保險代理制度較有特色的另一個方面。兼業代理人的來源很廣泛，銀行、行業協會、事務所等機構及律師、會計師等均可能成為兼業代理人，這些機構及個人只須經過簡單的培訓，熟悉基本的保險知識及出售保險單的一些必要手續即可。近來，兼業代理人正以其低廉的成本、方便的運作受到越來越多保險公司的青睞。

（3）對保險代理人、保險經紀人的宏觀監管力度不同。英國的法律對保險經紀人的監管最為嚴格，適用的法律有1977年頒布的《保險經紀人（注冊）法》、《保險經紀人行為法》、英國保險人協會的《實務法》及《金融服務法》等，其中對保險經紀人的資格、職業行為、授權范圍等都有詳盡的規定。對壽險代理人的監管則相對而言較為寬松，例如無特別的規定限制壽險代理人銷售非壽險產品等。

（4）保險中介人的行業自律較強，且行業自律組織分工較細。在政府方面，英國政府的貿工大臣享有對保險業實行全面監督和管理的權力，其監管機構一般側重于對保險公司的管理，而對勞合社則依據專門立法賦予其自律的權利。而作為行業代表的保險經紀人協會則不僅配合國家立法機關對保險經紀人的行為進行監督，還代表保險經紀人參與同政府、其他保險組織及商業機構進行的談判。保險代理人與保險經紀人的行業自律組織嚴格分開，各司其職。

（二）美國保險中介市場介紹

美國保險業在發展初期受英國的影響較大，但其后逐漸形成了自身的發展模式，美國的保險中介人制度模式有以下特點：

（1）美國的保險中介市場是保險代理人與保險經紀人相結合，并以保險代理人為主，很多保險經紀人都是從保險代理人發展而來的。

（2）在保險業務的劃分上，壽險業務主要由保險代理人辦理。財產與責任保險、海上保險及特殊風險一般由經紀人辦理，也有部分壽險業務或員工福利計劃也是由經紀人來操作的。

（3）對保險代理人和經紀人的區分較為寬松。在美國，保險代理人和保險經紀人有時難以區別。例如，有些人壽保險業務中的保險經紀人本身也是保險代理人，之所以稱他們為保險經紀人，是因為他們將業務安排給多家保險公司。同時，對壽險代理人的限制也較少，既可以是保險公司專用代理人，也可以是獨立代理人。

（4）在保險中介監管方面，美國的保險中介監管在各州要求不甚一致，對保險代理和保險經紀不進行嚴格的劃分。既強調政府監管，也重視行業自律。全國注冊的代理人和經紀人協會、保險協會等自律組織都對保險中介行業發揮著重要作用。美國各州都有負責保險代理人監管的保險監管部和保險監督官，并按照專門的法律對保險中介予以管理。

在美國，保險代理人可分為機構代理制（總代理制、分公司代理人等）與無機構代理制（專用代理人、獨立代理人等）。代理人的授權一般來自兩方面：一是根據代理合同；二是根據法律所默許的權力（公開授權原則）。美國的保險代理市場很完備，擁有近100萬人的龐大的代理人隊伍，在保險市場中起到重要作用。值得一提的是，美國多層次的業務培訓體系（如行業協會及教育培訓機構）造就了較高素質的保險代理人隊伍，對完善中國的保險代理市場有很好的借鑒意義。

（三）日本保險中介市場介紹

與英國和美國等主要依靠保險代理人和保險經紀人獲取業務的做法不同，日本的保險市場主要是依靠公司外勤職員和代理店，保險經紀人的作用不大。其中，外勤職員活躍于人壽保險市場，代理店則主要應用于損害（財產）保險市場。日本中介市場以保險代理人為主，以保險經紀人為輔。在1994年保險法修訂之前，日本保險市場上進行營銷的中介人僅僅是保險代理人，這也是日本保險中介制度明顯區別于英美保險中介制度之所在。隨著20世紀90年代初保險市場的開放和保險主體的增加，日本也引進了保險經紀人制度，但保險經紀人目前在日本保險市場上的作用仍然非常有限。日本的代理店在性質上是兼業代理，并實行以經營規模、業績、業務技能等為標準的等級制度。與英國、美國的保險代理人主要進行壽險展業不同，日本的保險代理店主要應用于損害（財產）保險領域，業務量約占損害（財產）保險業務量的90%。

日本保險中介在監管方面與英美市場也有區別，主要表現在日本在保險監管方面強調政府管理，其管理機關是大藏省。在日本，從事保險中介活動必須經過保險監管機關批準，相對而言，英國保險經紀人只需在保險經紀人注冊理事會注冊即可。另外，日本對保險中介人也是實行的兩極化管理，即對保險代理人與保險經紀人進行嚴格區分，兩者不可兼營。

（四）中國香港、臺灣地區保險中介市場介紹

中國香港保險中介監管制度的框架類似英國，在制度的設計上偏向于保險經紀而抑制保險代理的發展。因此香港保險經紀機構的發展比較成熟，目前總共有400多家保險經紀公司，而保險監理處對保險經紀從業人員門檻要求也比保險代理人高。在香港，保險經紀在壽險和非壽險領域都占據較大的市場份額。另外，保險監理處對保險代理人的限制則較多，如明文規定保險代理公司不能代理總數超過4家保險公司的產品（其中人壽保險公司不超過2家）。保險代理人業務也多半集中在壽險領域。根據“保險代理登記委員會”2005年10月31日的數據，香港地區的保險代理人達到48734人。其中保險代理商（保險代理公司）1842家，其雇用的保險代理人18781人；個人代理人28074人。在上述所有登記的代理人中，從事壽險代理業務的12796人，從事非壽險代理業務的4521人，兼做產壽的為31417人。而在壽險領域，香港代理人比較注重參考日本的經驗，注重個人營銷的技巧。不過近年來在競爭加劇的情況下，個人技巧運用有極端化的趨勢，一些不正常現象時有發生，這點在思考我們的代理人制度，特別是壽險代理人模式時，值得注意。

中國臺灣地區的保險中介市場，對保險代理人和保險經紀人的劃分不是十分嚴格，在業內常常統稱為經代公司。對保險代理人和保險經紀人的組織形式，也相對自由，個人形式和公司形式均可。按照當地管理規定，凡具備資格認證者均可申請以個人形式開業，而以公司形式申請的，應雇用一名以上的具有資格認證的人員擔任簽署工作，并需要辦理許可登記。根據統計，截至2008年年底，臺灣地區壽險業總注冊業務員為319126人，比上一年增加了1.73%；其中，壽險公司注冊人數194813人、經紀人注冊61234人、代理人注冊63079人，分別占全體登錄人數的61.05%、19.19%和19.76%。值得注意的是，在1997年至2006年的10年間，臺灣專業保險公司代理人數下降了8萬人，中介機構代理人增長了數萬人。同期，臺灣保費收入以年均16.4%的速度增長，經代渠道保費收入的平均增長速度高達30.7%，為臺灣保險市場覆蓋面的擴大做出了重大貢獻。臺灣專業中介的保費占比已超過30%。2006年臺灣已出現代理公司收購保險公司的案例。

中國香港、臺灣地區保險中介市場發展特點：

（1）中國香港、臺灣地區保險中介都占據了很重要的銷售渠道，并且中介渠道的銷售逐年上升。

（2）保險中介教育培訓體系完備，從業人員素質較高。通過設置不同的考試等級制度，確保中介從業人員素質。建立了完備的培訓體系各公司還聘請相關院校和保險、法律專家等來培訓高素質的保險中介人才。

（3）中介市場已實現高度市場化，面對“優勝劣汰”的市場競爭，職業化的保險中介人都自覺地約束自己的行為，行業自律機制較為健全。

三、保險代理市場發展趨勢

通過對國內保險代理市場概況和特點的了解，借鑒國外和中國香港、臺灣地區保險代理市場的經驗，筆者認為未來中國保險代理市場將會出現以下發展趨勢：

（一）專業化趨勢

盡管專業代理機構尚未占據市場主導地位，但因其在市場有專業分工的競爭優勢，被監管程度高，有利于規范和保護消費者，因此代理專業化將成為趨勢。這個專業化有三層含義。

第一，專業機構的人員和服務能力專業化，即隨著市場競爭和淘汰，現有專業保險代理機構的專業水平將得到提高。

第二，兼業機構專業化。大量的銀行兼業代理和車商兼業代理將走向專業化經營，保監會即將出臺的《關于鼓勵汽車銷售和維修企業設立專業機構開展汽車保險代理（經紀）業務的指導意見》和《我國實行銀保專業化的可行性》以及《銀保專業化再思考》的專題報告將成為兼業代理專業化的轉折點。

第三，壽險營銷員的分化將帶來大量小規模專業化代理機構。由于勞動成本上升，以及客戶對保險產品的全方位需求和對保險從業人員專業化需求的增加，現有的保險營銷機制將受到沖擊，數量可觀的業務高手將開設多種形式的獨立保險中介組織。如果保監會試點個人代理人或降低一般性專業代理機構資本金要求，將會促生出大量小規模專業代理機構。

（二）集團化和家庭化趨勢（兩極化趨勢）

按目前市場發展趨勢，專業保險代理機構將呈現兩極化發展特征。一方面，大型集團通過資本紐帶兼并重組、全國布局，形成集團化優勢，以規模帶來成本降低，依托廣大地域縱深和巨大市場需求，來增強市場競爭力。未來全國和部分地區會出現幾家到十幾家這樣的大型保險中介集團。另一方面，以夫妻老婆店為特征的小規模代理組織將大量出現，他們定位社區或小城鎮，通過長期服務客戶獲得信任與業務來源，通過專注和專業獲得業務持續，貼近最終客戶，服務靈活多變，生產生活成本合一而建立競爭優勢。沒有特點的中等規模保險代理公司將面臨壓力。

（三）專屬化趨勢

在上述兩個趨勢之外，保險公司為增加話語權和市場競爭力，通過股權投資、特定激勵等手段，建立本公司的專屬代理網絡。其手段包括組建專屬保險銷售公司，通過多種形式吸納市場現有的保險中介機構加入，來獲得客戶和業務，形成受公司控制的專屬銷售代理。目前有很多保險公司對此進行了嘗試，如安邦財險、和諧健康險設立和諧保險銷售公司、信泰人壽設立的浙江聯創保險銷售公司、華泰財險設立的華泰保險銷售（上海）公司，紫金保險設立的紫金保險銷售公司以及浙商保險設立的浙商保險銷售公司等。此外，保險公司還可通過特定保險產品、專屬產品、特別傭金和服務費用設計等手段，吸引一般性獨立代理機構或個人，并通過這些產品、傭金和服務等帶來的對客戶的持續粘性來增加代理本公司業務的獨立代理人的專屬化程度。

小結

保險代理市場是保險市場的一個組成部分，是指保險商品與服務在保險人、保險代理人與投保人和被保險人之間的交換關系的總和。

保險代理市場包括市場主體、市場客體和市場價格三個要素。市場主體包括保險人、保險代理人、保險投保人和被保險人，它們各自均是保險代理市場利益相關方。市場客體包括保險合同、投保服務、理賠服務及增值服務等保險商品和服務。市場價格包括代理手續費及服務費。各保險公司根據自己的經營策略、品牌、服務網絡和代理渠道的控制程度，給予不同的保險代理人以不同的保險代理費率，以便獲得更多的競爭優勢和市場份額，這便是代理手續費對保險代理市場的價格調節作用，它會更好地配置保險代理服務資源，促進業務發展和服務水平提高。

國內保險代理市場概況及特點：①包括兼業代理和營銷員在內的廣義的保險代理占市場主導地位，中國保險市場中介化發展程度與發達國家相當；②專業代理機構業務占比很小，發展相對失衡，有很大調整和改革空間的中介市場；③由于地域遼闊、人口眾多，保險需求和保險市場有很大發展空間，保險代理市場也有很大的發展空間；④保險代理在保險產業鏈上位置獨特，既分享保險需求拉動和市場發展的盈利空間，又可以避免經營風險給自身帶來的不確定性，因此保險代理公司將成為保險產業鏈不可或缺且有最有利潤保證的一環。

在國外及港臺地區保險代理市場介紹中，介紹了英國、美國、日本及中國香港、臺灣地區的保險中介人概況和特點，以期讀者有所借鑒。

保險代理市場發展趨勢：專業化趨勢包括專業機構人員和服務能力專業化、兼業機構專業化、壽險營銷員的分化將帶來大量小規模專業化代理機構。集團化和家庭化趨勢會導致市場向兩極化發展。專屬化趨勢是指保險公司為增加話語權和市場競爭力，通過股權投資、特殊激勵等手段，建立本公司的專屬代理網絡。