第二部分 保險代理人實(shí)務(wù)

第二章 保險代理人概述

引言

從20世紀(jì)80年代初期恢復(fù)保險業(yè)務(wù)，保險代理就頑強(qiáng)地在中國保險市場發(fā)芽成長，到目前，已成為保險市場的重要組成部分，對促進(jìn)中國保險業(yè)發(fā)展起到了巨大作用。由于保險代理行業(yè)還處在發(fā)展初期，對其理論研究也處在初級階段。本章第一節(jié)論述了保險代理人概念、作用、價值與意義等方面的內(nèi)容，從理論層面對保險代理人進(jìn)行探討。

首先，本章在保險代理人的作用中對保險的定義進(jìn)行了理論探索，認(rèn)為“保險是個體付出少許代價，通過大數(shù)法則建立相應(yīng)的償付基金，通過財務(wù)轉(zhuǎn)移方式以彌補(bǔ)和消除個體財物損失和心理焦慮的一種商業(yè)行為和社會信用制度安排”。首次提出了保險彌補(bǔ)心理焦慮帶來心理安定的特殊的商品特性，為闡述保險代理人的作用奠定了基礎(chǔ)。

其次，本章從保險合同、大數(shù)法則、行業(yè)需求等特點(diǎn)分析了保險代理人的作用，并通過分析交易成本、服務(wù)實(shí)體化、平衡不對稱性、產(chǎn)銷分離、吸納就業(yè)等方面內(nèi)容闡述了保險代理人的價值與意義。

最后，從監(jiān)管規(guī)定、法律地位、組織形式、代理業(yè)務(wù)范圍、市場行為和定位、業(yè)務(wù)來源、經(jīng)營地域許可范圍七方面對保險代理人進(jìn)行了分類。

關(guān)鍵詞

保險代理人 保險定義 保險代理人作用 價值和意義 保險代理人分類

第一節(jié) 保險代理人

為更好地討論和理解保險代理，我們先看一看代理的定義：代理是指代理人在代理權(quán)限范圍內(nèi)以被代理人的名義與第三人實(shí)施的法律效果直接歸屬于被代理人的行為及相應(yīng)的法律制度。

據(jù)此我們定義保險代理，就是指代理人根據(jù)被代理人的委托，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險相關(guān)業(yè)務(wù)并收取相應(yīng)的代理費(fèi)用的行為。

保險代理人是指根據(jù)被代理人的委托，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險相關(guān)業(yè)務(wù)并收取相應(yīng)的代理費(fèi)用的機(jī)構(gòu)或個人。它是促成保險人和投保人達(dá)成保險協(xié)議的中間人，保險人和投保人都有權(quán)指定自己的代理人。

從廣義角度上講，保險代理包括保險代理和保險經(jīng)紀(jì)兩種形式，保險代理人及保險經(jīng)紀(jì)人都是代理人，只是委托人不同，保險代理人是保險人的代理人，而保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人。

狹義的保險代理僅指受保險人委托的代理人。

我國的《保險法》第一百二十五條對保險代理人專門作了定義：保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或者個人。

下面我們再看看部分國家和地區(qū)對保險代理人的定義。

大陸法系國家中，德國《商法》規(guī)定“保險代理人是經(jīng)保險人授權(quán)，以保險人的名義并為保險人的利益進(jìn)行中介活動，實(shí)施與保戶簽訂保險合同行為的人，他們與保險人的關(guān)系，以及所享有的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)，由保險代理合同規(guī)定”。

我國臺灣省《保險法》第8條規(guī)定本法所稱保險代理人，指根據(jù)代理契約或授權(quán)書，向保險人收取費(fèi)用，并代理經(jīng)營業(yè)務(wù)之人。而在第8-1條又進(jìn)一步規(guī)定本法所稱保險業(yè)務(wù)員，指為保險業(yè)、保險經(jīng)紀(jì)人公司、保險代理人公司，從事保險招攬之人。

在我國香港特別行政區(qū)，依據(jù)《保險公司條例》（第41章），保險代理人是指顯示自己是一名或多于一名保險人（保險公司）的代理人或分代理人而在香港或從香港就保險合約提供意見或安排該等合約的人。

第二節(jié) 保險代理人的作用

在了解了保險代理人的定義之后，我們需要進(jìn)一步了解為什么在保險行業(yè)需要保險代理人作為中介人。

一、為什么需要保險代理人

保險代理人的出現(xiàn)和存在是由保險商品的特性和保險行業(yè)的特性決定的。

首先，我們來了解一下保險商品的特性。我國《保險法》規(guī)定的保險定義，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費(fèi)，保險人對于合同約定可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。但這更多的是從法律定義角度的闡釋。為了更好地詮釋保險的商品特性，我們在這里對保險作如下定義：保險是個體付出少許代價，通過大數(shù)法則建立相應(yīng)的償付基金，通過財務(wù)轉(zhuǎn)移方式以彌補(bǔ)和消除個體財物損失和心理焦慮的一種商業(yè)行為和社會信用制度安排。由此我們看到保險商品的使用價值不僅是滿足財務(wù)補(bǔ)償?shù)奈镔|(zhì)需求，更是要滿足人們消除心理焦慮、獲得心理安定的心理需求，因此它是更高一級的商品。保險就像電影和音樂會一樣，是在人們滿足了日常生活所需之后的精神需求，因此對保險的需求也顯現(xiàn)出更高一級商品的需求特性。我們認(rèn)為盡管保險具有物質(zhì)上的補(bǔ)償功能，但保險的購買動機(jī)卻主要體現(xiàn)在消除心理焦慮，使購買者獲得心理安定上。正是由于這種原因，保險的購買會和人的風(fēng)險偏好和文化習(xí)慣高度相關(guān)。一般情況下，人們不會主動購買保險產(chǎn)品，需要通過保險代理人與其交流，進(jìn)行引導(dǎo)，從而引發(fā)出保險消費(fèi)者的購買動機(jī)和訴求，這是保險代理人存在的深層原因。

其次，保險商品是以保險合同的形式體現(xiàn)的，而保險合同的如下特性又進(jìn)一步?jīng)Q定了保險代理人作為中介人輔助和促成保險商品交易的必要性。

保險合同的無形性。保險合同是以文字表述的，它不像一般商品那樣直觀，一紙合同能否給客戶帶來安定感，其實(shí)更多的時候是需要保險代理人通過很多面對面的交流和解說才能達(dá)成。正是這種面對面的交流和解說，使客戶對風(fēng)險和保險合同有了具像的了解，可以說保險代理人是保險合同的具像體現(xiàn)。

保險合同的復(fù)雜性。現(xiàn)代保險合同，由于歷史上多次的理賠經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)使保險公司不斷限制和明確自己的賠償責(zé)任和賠償處理過程，因此保險合同文字表述艱深晦澀，專業(yè)性很強(qiáng)，即使是專業(yè)人士閱讀和理解起來都覺得費(fèi)勁。很多保險條款定語套定語，限制又限制，讓普通人看起來更是云里霧里。盡管通俗性保單能解決一部分問題，但因?yàn)楸ｋU責(zé)任、責(zé)任免除和賠償程序需要嚴(yán)格的界定以避免歧義和糾紛，因此大量的保險合同既需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的保險代理人將合同用通俗的語言向客戶交代清楚，又需要規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)以避免糾紛，這樣就意味著客戶需要專業(yè)的保險代理人來輔助自己了解保險合同，從而作出購買決定和購買行為。

保險合同的不對稱性。保險不同于一般的商品交易，可以一手交錢一手交貨。對個體來說，它的實(shí)現(xiàn)具有空間和時間上的不對稱性。這種不對稱性表現(xiàn)在，對單一的保險購買人來說，首先他購買的保險不一定會發(fā)生保險事故從而獲得賠償，投保和賠償不具有一一對應(yīng)關(guān)系，這是空間的不對稱。其次他購買保險后不會馬上發(fā)生保險事故或給付，因此具有時間上的不對稱。這種不對稱性讓客戶在購買保險時產(chǎn)生猶豫感和等待感，以及保險到期而未出現(xiàn)事故時會覺得購買不劃算的失落感。盡管對整個保險市場來說，投保和理賠具有對稱性，但作為個體的客戶卻并沒有這樣的感覺，這就需要保險代理人通過持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，持續(xù)不斷將社會上的風(fēng)險事故和市場上的理賠案例列舉給客戶，強(qiáng)化客戶的購買動機(jī)，推動保險銷售，實(shí)現(xiàn)保險商品流轉(zhuǎn)。

保險合同的長期性。很多壽險合同要先繳費(fèi)一二十年才會給付，有的給付時間甚至要等待更久，因此人們沒有購買的緊迫感。對于長期壽險合同，一般保險定價是越年輕越便宜，因此保險代理人的存在能促使客戶思考并認(rèn)識到保險產(chǎn)品的定價特性，從而以較小的代價購買保險產(chǎn)品，也使保險公司的資金具有更長的周期。在促成長期保單上，保險代理人特別是壽險代理人的積極作用顯而易見。

除了保險商品的特性要求，保險行業(yè)的以下兩個特性也決定了保險代理人存在的必要性。這兩個特性一個是大數(shù)法則，一個是需求潛在性。

滿足大數(shù)法則需要。由前面的保險定義我們了解，保險公司經(jīng)營風(fēng)險的基礎(chǔ)是大數(shù)法則，就是將大量的風(fēng)險和資金集合起來從而達(dá)到分散風(fēng)險和轉(zhuǎn)移支付與賠償?shù)哪康摹８怕收摰拇髷?shù)法則是保險人計算保險費(fèi)率的基礎(chǔ)，只有承保大量的風(fēng)險單位，大數(shù)法則才能顯示其作用。保險公司需要在盡可能短的時間內(nèi)和盡可能大的地域內(nèi)獲得大量的客戶，而遍布各地和各行各業(yè)的大量的保險代理人恰好滿足了這種需要。

拓展閱讀

大數(shù)法則的意義是：風(fēng)險單位數(shù)量愈多，實(shí)際損失的結(jié)果會愈接近從無限單位數(shù)量得出的預(yù)期損失可能的結(jié)果。據(jù)此，保險人就可以比較精確地預(yù)測危險，合理地厘定保險費(fèi)率，使在保險期限內(nèi)收取的保險費(fèi)和損失賠償及其他費(fèi)用開支相平衡。

保險公司正是利用在個別情形下存在的不確定性將在大數(shù)中消失的這種規(guī)則性，來分析承保標(biāo)的發(fā)生損失的相對穩(wěn)定性。按照大數(shù)法則，保險公司承保的每類標(biāo)的數(shù)目必須足夠大，否則，缺少一定的數(shù)量基礎(chǔ)，就不能產(chǎn)生所需要的數(shù)量規(guī)律。

保險行業(yè)需求的潛在性。我們前面討論到保險的一個主要需求就是消除心理焦慮，獲得心理安定。這種心理需求，使保險成為更高一級的商品，就像電影和音樂會一樣，是在人們滿足了日常生活所需之后的精神需求，因而對保險的需求也顯現(xiàn)出更高一級的需求特性。一般情況下，由于歷史和文化原因，人們不會主動購買保險產(chǎn)品，對保險的需求是隱性的和潛在的，需要通過保險代理人的交流和引導(dǎo)，使客戶感受到因擔(dān)心風(fēng)險引發(fā)的心理焦慮感，并希望通過購買保險來獲得心理安定感。保險行業(yè)的需求潛在性是需要保險代理人的重要深層原因。

二、保險代理人的作用

保險代理人作為保險行業(yè)的中介人，在保險人和投保人之間架起了一個產(chǎn)品銷售和服務(wù)實(shí)現(xiàn)的橋梁和紐帶，具有十分重要的作用。保險代理人的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）促成和輔助保險交易

由于前文講到的保險商品和保險行業(yè)的特性，決定了保險公司需要透過保險代理人促成保險銷售并降低交易成本，同時保險客戶需要保險代理人的專業(yè)輔助來了解保險產(chǎn)品并做出購買決定，并實(shí)施購買行為。

（二）變無形產(chǎn)品為有形簽約

保險合同內(nèi)的保險條款是保險商品的要素，但它的呈現(xiàn)形式僅僅是一紙合同，以及嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)雜的文字表述。如果沒有保險代理人與客戶的反復(fù)溝通和解釋，逐行逐字閱讀和理解，以及在此過程中建立的對人和保險產(chǎn)品的聯(lián)想，使投保人對保險公司和保險合同產(chǎn)生一個具像的感受，僅憑一疊紙質(zhì)保險合同就讓投保人付出成百上千元，甚至幾萬元、幾十萬元的保險費(fèi)，將是一個十分困難的任務(wù)。保險代理人的出現(xiàn)，使得保險合約特別是壽險合約的簽訂變得眼見為實(shí)，觸手可及。保險代理人的簽約過程使客戶感受到了保險合同的成立與存在。

（三）實(shí)現(xiàn)了對保險公司的信用傳遞

由于中國的保險市場還處于相對初級階段，保險客戶對保險及保險行業(yè)的認(rèn)識也相對粗淺，人們在選擇保險產(chǎn)品時更多會相信自己信任的保險代理人和大品牌的保險公司。因此對于全新進(jìn)入市場的公司，如果選擇與市場內(nèi)有客戶信任度的保險代理人合作，則可以很快獲得客戶的信任與選擇，這無疑降低了新公司進(jìn)入市場的門檻與難度。因此具有足夠數(shù)量獲得客戶信任的保險代理人隊(duì)伍和相對完善的保險代理市場對整個保險行業(yè)特別是新公司的快速成長有非常重要的作用。

（四）實(shí)現(xiàn)服務(wù)環(huán)節(jié)

保險代理人對客戶的服務(wù)體現(xiàn)在投保（購買）和理賠（交付）兩個環(huán)節(jié)。由于保險合同條款相對復(fù)雜晦澀，保險費(fèi)率厘定千差萬別，因此如何幫助客戶解讀保險合同，進(jìn)行保險計劃選擇，就成為保險代理人為客戶服務(wù)的重要內(nèi)容。以壽險為例，好的保險代理人應(yīng)該熟悉保險商品的用途和限制范圍，能夠在客戶所能負(fù)擔(dān)的保費(fèi)前提下，針對不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，向客戶推介合適的保險險種，建立合適的保險組合。同時，一個富有遠(yuǎn)見的代理人也應(yīng)該不會是一個短期行為者，代理人在幫助客戶購買保險時要使客戶的購買意愿和保費(fèi)持續(xù)支付能力相符合，這樣才能保持這筆業(yè)務(wù)的長期有效性。再以車險理賠為例，對于服務(wù)型代理機(jī)構(gòu)和保險代理人，他們會在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)為客戶提供理賠服務(wù)。客戶買保險和辦理賠時面對同一個保險代理人，會讓客戶有安全感和依賴感，同時也加強(qiáng)了保險代理人推銷和服務(wù)時的一致性，有助于提升保險服務(wù)品質(zhì)。對于微小損失，如果代理人能幫助客戶分析是否索賠與第二年續(xù)保費(fèi)率浮動的利害關(guān)系，幫助客戶進(jìn)行最佳選擇，節(jié)約總體費(fèi)用，則會使客戶進(jìn)一步感受到代理人的價值，也更愿意使用代理人幫助他續(xù)保。這樣，代理人在幫助客戶解決問題的同時，也會從建議和服務(wù)中不斷得到收益，這樣他就能對客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，而這恰恰是客戶最希望得到的。

（五）對保險行業(yè)和保險意義的宣傳

保險代理人在推銷保險過程中，為實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售從而獲得自身收入這一目的，必須向客戶宣傳和介紹保險產(chǎn)品、保險功用和保險對個人、家庭和社會的意義，從而直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強(qiáng)整個社會的保險意識起到了不可替代的作用。從20世紀(jì)80年代末使用保險代理人，特別是1992年引入壽險代理人后，近20年來，有數(shù)千萬保險代理人走遍城市農(nóng)村、大街小巷、千家萬戶，對民眾了解和認(rèn)識保險，促進(jìn)我國保險事業(yè)的發(fā)展，起到了非常大的積極作用。

三、保險代理人的價值和意義

（一）降低保險公司獲取保費(fèi)的成本

不論是個人代理人還是法人代理人，保險代理人的收入都與保險公司的員工不同，他們的計酬形式不是計時制，而是計件制，保險公司的支出直接與自己獲取的保費(fèi)數(shù)額掛鉤，這就大大地提高了銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出回報的效率，從而大大地降低了保險公司獲取保費(fèi)的成本。

（二）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)體化

保險代理人作為保險市場中介人的出現(xiàn)，使得保險產(chǎn)品和服務(wù)與具體代理人結(jié)合起來。由于我們前面說到的保險商品需求的潛在性和無形性，客戶一般很少主動找到保險公司購買保險，因此保險公司就委托大量保險代理人去接觸和說服客戶，在這個引導(dǎo)客戶購買保險的過程中，保險代理人要與客戶進(jìn)行大量面對面的交流，先成為客戶的朋友，并取得客戶的信任，才可能將保險產(chǎn)品推銷出去。正是這種面對面的交流，使得保險從無形變?yōu)橛行危蛻舫３驯ｋU的承諾和對保險代理人的信任聯(lián)系到一起，這就使得看不見摸不著的保險與具體的人結(jié)合了，變得有形化、實(shí)體化了。如果保險代理人能夠進(jìn)一步地在保險理賠時為客戶提供服務(wù)或幫助，那么保險代理人本身也就成為保險服務(wù)的一部分。因此，保險代理人的存在使保險產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)了實(shí)體化。

（三）降低和平衡不對稱性

由于信息的不對稱性和市場地位的不同，在保險公司和保險客戶之間存在著巨大的不對稱性，這種不對稱性表現(xiàn)在專業(yè)的不對稱性、定價的不對稱性和理賠服務(wù)實(shí)現(xiàn)的不對稱性上。而保險代理人的出現(xiàn)會降低和平衡這種不對稱性。我們知道盡管保險代理人一般是代表保險公司銷售保險，由保險公司付給傭金，但如果他們不能有效實(shí)現(xiàn)客戶購買保險的利益，就會失去客戶的信任從而會失去客戶的保險業(yè)務(wù)。沒有了業(yè)務(wù)，保險公司也就不會再支付傭金報酬。因此在這個意義上說，保險代理人的利益和保險客戶的利益聯(lián)系更為緊密，那么保險代理人就有更大的意愿去為客戶提供專業(yè)服務(wù)，幫客戶找到性價比最好的產(chǎn)品組合，并在理賠時盡可能維護(hù)和實(shí)現(xiàn)客戶的利益。所以保險代理市場和保險代理人的中介機(jī)制可以有效地平衡保險公司和單個客戶的不對稱性，使得保險市場交易雙方的市場地位變得相對平衡。

（四）產(chǎn)銷分離，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級

隨著保險代理人和保險代理機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增長，保險代理市場逐步成熟并逐漸成為保險銷售的主要力量，對于部分保險公司來說，他們的產(chǎn)品銷售渠道有了在企業(yè)員工、直銷隊(duì)伍和保險代理人或代理機(jī)構(gòu)之間選擇的自由，這樣他們便有了成本比較的空間。理論上講，保險公司效益最大化就是他們只單純經(jīng)營風(fēng)險和投資，而將銷售和理賠服務(wù)等非核心業(yè)務(wù)外包，這在發(fā)達(dá)保險市場已經(jīng)成為保險公司的主流。但由于歷史原因和中國保險市場還處在相對初級階段，目前大部分保險公司的經(jīng)營模式還是粗放式的外圍擴(kuò)張，業(yè)務(wù)上還是大而全，從產(chǎn)品到投資，從銷售到理賠，要投入龐大的人力物力來支持業(yè)務(wù)擴(kuò)張。這就使得保險公司難以發(fā)揮專業(yè)分工優(yōu)勢，經(jīng)營成本居高不下，從而也就阻礙了保險公司核心競爭力的形成。而保險代理市場的成長與成熟恰好給了保險公司一個產(chǎn)銷分離，降低成本，提高效益，提高核心競爭力的契機(jī)，使保險公司從粗放式經(jīng)營向集約化、專業(yè)化經(jīng)營發(fā)展，集中有限資源提升保險公司開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品能力，更好地滿足消費(fèi)者需求；降低保費(fèi)獲得成本從而提高保險資金投資的效率，全面促進(jìn)保險產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。

（五）吸納與促進(jìn)就業(yè)

在中國社會步入轉(zhuǎn)型期，社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨重大調(diào)整，需要提高服務(wù)業(yè)占比的大環(huán)境下，保險代理市場作為保險市場和市場經(jīng)濟(jì)的一部分，將在吸納就業(yè)，促進(jìn)就業(yè)上發(fā)揮巨大作用。首先，自然人作為保險公司的代理人或保險代理機(jī)構(gòu)的代理人，他們通過為保險公司或客戶代理或代辦保險而獲得銷售或服務(wù)收入，并通過持續(xù)服務(wù)使客戶和收入穩(wěn)定下來，從而實(shí)現(xiàn)了自主就業(yè)。其次，還有一大部分人從學(xué)校畢業(yè)后或離開其他行業(yè)后進(jìn)入保險代理行業(yè)，經(jīng)過培訓(xùn)，逐步掌握了銷售技能和服務(wù)技能，也獲得了一些收入，盡管沒有在保險代理行業(yè)持續(xù)留存下來，但這些培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)會幫助他們更容易在其他行業(yè)就業(yè)。在這期間，他們在保險代理行業(yè)內(nèi)工作幾個月到一兩年的時間，這樣就使整個就業(yè)市場有了一個寶貴的過渡階段，我們稱為過渡就業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，保險代理行業(yè)從出現(xiàn)到目前為止，大約有超過3000萬人在保險行業(yè)實(shí)現(xiàn)了過渡就業(yè)，這對我們國家的就業(yè)市場是一個巨大貢獻(xiàn)。最后，在保險代理行業(yè)沒有退休年齡限制，職業(yè)生命可以大大延長，人們甚至可以工作到80歲、90歲，而且越老越有信任度和客戶資源，在保險代理行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)長期就業(yè)。中國即將面臨老年化巨大挑戰(zhàn)，能有效且更好地延長工作年限顯得尤為寶貴和重要。如果通過政策支持，善用保險代理人這一職業(yè)，支持保險代理市場發(fā)展，像日本、德國一樣，每一兩百人就有一人從事保險代理行業(yè)，則整個中國保險代理市場將可以吸納近千萬人就業(yè)，并可以極大地促進(jìn)整個社會服務(wù)業(yè)的發(fā)展。因此我們建議國家和行業(yè)監(jiān)管部門有必要從更高的高度來看待保險代理市場，同時也建議有更多的人才和資金來關(guān)注這一充滿巨大潛力的領(lǐng)域。

第三節(jié) 保險代理人的分類

按照不同角度和方法對保險代理人進(jìn)行分類，可以使我們從不同側(cè)面和角度了解保險代理人的特性，有利于讀者從不同方面分析保險代理人的市場定位，發(fā)揮保險代理人的多種優(yōu)勢，從而構(gòu)建企業(yè)或個人自身的核心競爭力。

一、按照保險代理監(jiān)管規(guī)定分類

按照保險法和保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定等專門法和部門規(guī)章，保險代理人分為專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和個人代理人。這個分類的主要依據(jù)是保險代理人在行業(yè)和市場的業(yè)務(wù)形式。

（一）專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)

專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司，按中國保險監(jiān)督管理委員會《保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》定義為：保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取傭金，在保險公司授權(quán)的范圍內(nèi)專門代為辦理保險業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，包括保險專業(yè)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)。

（二）兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)

兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專用設(shè)備及專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位。

目前，中國保險兼業(yè)代理的形式主要有四種：

（1）金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理，即利用銀行、郵政儲蓄機(jī)構(gòu)、信用社、證券等金融機(jī)構(gòu)與各行各業(yè)接觸的特點(diǎn)，在其柜臺為客戶代辦保險業(yè)務(wù)。

（2）行業(yè)兼業(yè)代理，即利用某一行業(yè)對保險的特殊需求以及該行業(yè)業(yè)務(wù)開展的便利條件為保險人代理保險業(yè)務(wù)，如旅行社代理客戶旅游險、鐵路部門代理貨運(yùn)險、航空公司代理航空意外險、汽車銷售商代理銷售機(jī)動車輛保險等。

（3）企業(yè)兼業(yè)代理，企業(yè)的主管部門受保險人委托兼辦下屬企業(yè)的保險業(yè)務(wù)，或企業(yè)代辦企業(yè)內(nèi)部職工的保險業(yè)務(wù)，如企業(yè)代理開展職工個人的各種人身保險業(yè)務(wù)、家庭財產(chǎn)保險等。

（4）社會團(tuán)體兼業(yè)代理，即通過某些社團(tuán)組織的特殊職能進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的代理。中國曾經(jīng)出現(xiàn)過諸如通過計劃生育協(xié)會代辦母嬰安康保險、通過個體勞動者協(xié)會代辦人身保險或財產(chǎn)保險等兼業(yè)代理形式。

為了更好地規(guī)范和促進(jìn)保險代理市場，保監(jiān)會正在進(jìn)行兼業(yè)代理專業(yè)化的專題研究，目前已完成《我國實(shí)行銀保專業(yè)化的可行性》以及《銀保專業(yè)化再思考》的專題報告，近期還將會出臺《關(guān)于鼓勵汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)開展汽車保險代理（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》。

（三）個人代理人

按照《保險法》第一百二十五條，個人保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。

廣義上講，目前與保險公司和專兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)簽訂代理協(xié)議的保險營銷員、代理從業(yè)人員均可視作個人代理人，而狹義的個人保險代理人是指獲得行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)許可并在工商注冊登記的，以個人獨(dú)資或合伙制形式存在的個人。在比較成熟的保險代理市場，有很多專業(yè)保險顧問或理財規(guī)劃師，即是以個人組織形式的個人保險代理人。例如臺灣地區(qū)的保險代理人、經(jīng)紀(jì)人和公證人的組織形式，可以分為個人形式和公司形式兩大類。凡具備資格認(rèn)證者均可申請以個人形式開業(yè)。而以公司形式申請的，應(yīng)雇用一名以上的具有資格認(rèn)證的人員擔(dān)任簽署工作，并需要辦理許可登記。為適應(yīng)保險市場發(fā)展，我國已在探索個人保險代理人這一形式。在《關(guān)于改革完善保險營銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）》，就提到“建議允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，又有一定資金實(shí)力的營銷員注冊為獨(dú)立個人代理人，以個人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊，參照專業(yè)保險代理公司監(jiān)管規(guī)定，制訂較高的準(zhǔn)入資格條件，獨(dú)立個人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品。同時，允許一些營銷員以個體工商戶形式注冊，準(zhǔn)入條件相對較低，但只能代理一家保險公司產(chǎn)品，即為專屬個人保險代理人，所屬保險公司對專屬個人保險代理人有集中培訓(xùn)和管理的職責(zé)”。

二、按照法律地位和代理關(guān)系分類

根據(jù)保險代理人的法律地位及與保險公司的代理關(guān)系，可以把保險代理人劃分為獨(dú)立代理人、專屬代理人和保險公司相互代理三種。獨(dú)立代理人（Independent Agency）即保險代理人在法律上處于獨(dú)立地位，可以代理一家以上保險公司的保險業(yè)務(wù)。專屬代理人（Exclusive Agency）又稱專用代理人，一般只能給一家保險公司或保險集團(tuán)代理保險業(yè)務(wù)。保險公司相互代理是指一個保險公司集團(tuán)內(nèi)經(jīng)營不同業(yè)務(wù)的保險公司互為代理的情況。

三、按照組織形式分類

按照保險代理人的組織形式劃分，可以將保險代理人劃分為個人代理人和法人代理人。法人代理人即我們一般常說的保險代理機(jī)構(gòu)，包括專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)。

四、按照委托代理業(yè)務(wù)范圍分類

按照保險公司委托代理范圍劃分，可以將保險代理人劃分為承保代理人和理賠代理人。

承保代理人是指受保險公司委托，收取保險公司代理手續(xù)費(fèi)，在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)代理接受投保和簽發(fā)保單的代理機(jī)構(gòu)或個人代理人。

理賠代理人是指接受保險公司委托，有時接受被保險人委托，代為辦理或協(xié)助辦理理賠的代理機(jī)構(gòu)或個人代理人。多數(shù)時候，對于專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，常常既是承保代理人，也是理賠代理人。

五、按照市場行為和定位分類

市場行為是保險代理機(jī)構(gòu)市場定位和經(jīng)營策略的體現(xiàn)，按照市場行為和市場定位的差異，可將代理機(jī)構(gòu)分為銷售型、服務(wù)型、資訊型和平臺型四類機(jī)構(gòu)。

銷售型代理機(jī)構(gòu)以銷售保險產(chǎn)品為主，基本不參與銷售以外的保險服務(wù)工作。目前大部分專、兼業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)都是銷售型機(jī)構(gòu)。

服務(wù)型保險代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)貫穿從投保到理賠等整個保險服務(wù)環(huán)節(jié)，以提供客戶利益為導(dǎo)向的全程服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)。服務(wù)型保險代理機(jī)構(gòu)能更好地幫助投保人和被保險人了解保險產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)理賠，使無形的保險產(chǎn)品變成有形的投保與理賠服務(wù)。同時服務(wù)型代理機(jī)構(gòu)更加貼近客戶，可以利用其風(fēng)險管理方面的專業(yè)知識與專業(yè)能力幫助其客戶防災(zāi)減損，從而降低整個保險行業(yè)的損失水平和風(fēng)險，更好地實(shí)現(xiàn)保險的社會管理功能。

資訊型保險代理機(jī)構(gòu)側(cè)重于多角度為投保人提供保險公司產(chǎn)品、服務(wù)等方面資訊，并處理簡單銷售和咨詢服務(wù)，目前這類機(jī)構(gòu)主要通過網(wǎng)絡(luò)、電話等方式進(jìn)行保險中介活動。

平臺型保險代理機(jī)構(gòu)以新近出現(xiàn)的中介集團(tuán)為主，他們提出“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展模式，以構(gòu)建業(yè)務(wù)平臺作為企業(yè)的主要市場定位。

六、按照業(yè)務(wù)來源對保險代理機(jī)構(gòu)分類

中介公司通過代理銷售保險業(yè)務(wù)獲得傭金收入，因此，按照主要業(yè)務(wù)來源可將目前市場上絕大部分保險中介機(jī)構(gòu)劃分為資源型、市場型和殼公司。

資源型中介機(jī)構(gòu)可進(jìn)一步分為股東資源型、壟斷資源型和網(wǎng)絡(luò)渠道型機(jī)構(gòu)三類。股東資源型中介公司依托其公司股東的保險需求獲得大量保險業(yè)務(wù)。壟斷資源型中介公司主要借助其股東或者關(guān)聯(lián)方在某些領(lǐng)域的壟斷地位獲得保險業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)渠道型中介公司主要憑借其自身經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和渠道獲得業(yè)務(wù)，如從事保險兼業(yè)代理的汽車4S店、銀郵渠道等。目前該部分保險中介業(yè)務(wù)在專業(yè)和兼業(yè)中介市場占有很大比例。

市場型中介機(jī)構(gòu)是指主要依靠服務(wù)和資訊去服務(wù)客戶、開拓市場、獲取業(yè)務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。這類機(jī)構(gòu)在目前的專兼業(yè)中介市場中僅占少數(shù)。

殼公司是以保險中介之名，為保險公司或者被保險人走賬、并不從事真正的保險代理業(yè)務(wù)的公司。這類公司將在日益完善的市場機(jī)制和日趨嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境下逐步退出歷史舞臺。

七、按照經(jīng)營地域許可范圍分類

按照監(jiān)管部門批設(shè)保險代理機(jī)構(gòu)的許可經(jīng)營地域范圍和經(jīng)營業(yè)務(wù)的區(qū)域限制，可將保險代理機(jī)構(gòu)劃分為全國性代理機(jī)構(gòu)和區(qū)域性代理機(jī)構(gòu)。顧名思義，全國性代理機(jī)構(gòu)是指保險代理機(jī)構(gòu)的許可和經(jīng)營范圍為全國行政區(qū)劃內(nèi)的，可在全國范圍內(nèi)經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)。后者是指保險代理機(jī)構(gòu)只能在特定的行政區(qū)劃內(nèi)經(jīng)營代理業(yè)務(wù)。此劃分方法與國外的總代理人和分代理人類似，只是后者更多的是體現(xiàn)在與保險公司合作的市場行為和代理權(quán)限上。在保監(jiān)會2009年頒布的《專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》第三十條中規(guī)定，“保險專業(yè)代理公司在注冊地以外的省、自治區(qū)或者直轄市開展保險代理活動，應(yīng)當(dāng)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。保險專業(yè)代理公司分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營區(qū)域不得超出其所在地的省、自治區(qū)或者直轄市。”在原有的保險代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定中，專業(yè)保險代理公司一般只能在省級行政區(qū)劃內(nèi)經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)，從新的規(guī)定條文看，保監(jiān)會已經(jīng)放開了全國性經(jīng)營許可，這就意味著保險代理公司既可以在省級行政區(qū)劃內(nèi)經(jīng)營，也可在全國范圍內(nèi)經(jīng)營，只是對資本金的要求不同。新的規(guī)定在很大程度上提高了保險代理市場的市場化程度。

小結(jié)

本章首先論述了保險代理人的定義，即指根據(jù)被代理人的委托，在委托人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險相關(guān)業(yè)務(wù)并收取相應(yīng)的代理費(fèi)用的機(jī)構(gòu)或個人。它是促成保險人和投保人達(dá)成保險協(xié)議的中間人，保險人和投保人都有權(quán)指定自己的代理人。廣義的保險代理人包括保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人兩種形式，保險代理人是保險人的代理人，而保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人。狹義的保險代理人僅指受保險人委托的代理人。

其次，本章通過探討保險合同的無形性、復(fù)雜性、不對稱性和長期性，以及保險行業(yè)滿足大數(shù)法則需要和需求潛在性等特點(diǎn)，說明了為什么保險行業(yè)需要保險代理人作為中介人輔助交易完成。

再次，從促成和輔助保險交易、變無形產(chǎn)品為有形簽約、實(shí)現(xiàn)對保險公司的信用傳遞、實(shí)現(xiàn)服務(wù)環(huán)節(jié)、對保險行業(yè)和保險意義進(jìn)行宣傳等方面介紹了保險代理人的作用。同時闡述了保險代理人的價值和意義，包括降低保險公司獲取保費(fèi)的成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)體化，降低和平衡不對稱性，產(chǎn)銷分離，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，吸納與促進(jìn)就業(yè)等內(nèi)容。

最后，按照保險代理監(jiān)管規(guī)定、法律地位和代理關(guān)系、組織形式、委托代理業(yè)務(wù)范圍、市場行為和定位、業(yè)務(wù)來源、經(jīng)營地域許可范圍等角度對保險代理進(jìn)行了分類。