第三章 融資文案——商業計劃書應該如何寫

商業計劃書可以看作創業者的行動計劃，它把促使創業者致力于創建企業的理想和決心都具體化了。在商業計劃書里，創業者對企業最初3～5年內的銷售、運營和財務方面做出了全面規劃。而商業計劃書也可用于闡述一個已經存在的企業的重大擴張，比如一家小企業的創業者可能計劃增加生產線或開辟子公司。

作為創業者創建新企業的藍圖，商業計劃書在本質上是一座溝通夢想和現實的橋梁。商業計劃書首先把計劃中的創業或經營活動推銷給創業者本人，在做一份商業計劃書的同時，創業者心目中會對自己要做的事情有越來越深入的了解。對剛出道的創業者來說，他可以從僅有的創意發展為充分認識到將創意變成實際創業的市場機會；對已有了一定基礎想進一步擴大規模的創業者來說，他可以通過商業計劃書看到推動企業飛速發展的時機。也就是說，商業計劃書是給創業者自己看的，而依靠優秀的商業計劃書融得巨資只是一個必然結果。

1．商業計劃書的目錄與核心內容

商業計劃書是公司或企業為了達到籌集資金和其他發展目標，根據一定的格式和規范要求而編輯整理的一份面向投資者的書面材料。商業計劃書是一份全方位的項目計劃，以便于投資者對企業做出正確的評判，從而使其獲得融資。商業計劃書的撰寫首先要做到全面，至少包括企業成長經歷、產品服務、市場營銷、管理團隊、股權歸屬、人事管理、財政、運營和融資方案。其次要做到內容翔實、數據豐富、體系完整、裝訂精致。因為只有這樣的商業計劃書才能吸引投資商，才能使創業者的融資需求成為現實。

目前，中國企業在國際上的融資成功率偏低，不是企業本身不好，也不是項目收益不高，而是商業計劃書的編寫草率與策劃能力的缺失讓投資商非常失望。商業計劃書的撰寫本身就是一個復雜的工作，它要求撰寫者不光要對行業、市場進行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對于一個初次融資的公司來說，專業的商業計劃書既是尋找投資商的必備文件，也是企業對自身的現狀及未來發展戰略的深刻反思。要寫好商業計劃書，首先要明確其目錄與核心內容。

商業計劃書的目錄包括以下內容：

第一，前言。前言主要是介紹公司的情況，可以簡單，但一定要全面，要涉及公司概況、經營的產業、業務范圍、營銷策略、生產和銷售規劃、公司的團隊建設及核心成員、財務數據和融資數額等。

第二，產品介紹。這一部分的主要問題和內容是產品是否具有市場競爭力、產品具有哪些優點和缺點、企業獨有品牌的建立、新產品如何研究和開發、如何依靠產品建立起競爭優勢、企業發展的前景是什么等。另外，有關品牌介紹的產品照片和產品后續服務說明也可以在產品介紹中有所體現。

第三，營銷策略。這一部分的主要問題和內容是市場現狀分析、競爭對手信息、對用戶和市場的定位、每個區域產品的營銷特點、有沒有專業的營銷團隊、核心產品的定價與市場、促銷策略和廣告計劃、企業目前的市場份額、同行競爭對企業的影響、市場結構和營銷渠道、營銷團隊和管理等。

第四，生產制造。生產制造環節是商業計劃書中不可或缺的一部分，對它的描述務必要做到詳細無疏漏，通常包括這些問題：企業生產制造所需的設備是否齊全、怎樣保證新產品在量產時的穩定性、生產線能否保持流暢、企業的供貨商能否及時供貨、企業的生產周期是多少、如何進行有效的質檢以及其他相關問題。

第五，企業管理機構和組織。這一部分主要介紹核心團隊和成員、董事會成員以及主要股東。

第六，財務計劃。財務計劃包括條件假設、估計的資產平衡表、財產損益表、現金收支分析、財產來源以及預測財務報表等。如果企業開發了新產品，就需要自己預測進入市場的速度和可能獲得的收益，并把設想、管理隊伍和財務模型詳細地寫出。

商業計劃書的核心內容有：

第一，產品與服務。對創業企業來說，品質優良的產品和細心的服務是贏得投資者青睞的兩大重點，也是贏得市場、讓投資人獲利的保證。所以，一定要告訴投資人產品正處于什么發展階段，是生產性質、分銷性質還是服務性質，該產品目前的市場如何，產品屬于高端還是低端，產品有什么與眾不同的價值，企業有沒有獨特的推廣產品與營銷策略，有多少客戶群體會使用這種產品，產品的生產成本是多少、銷售額是多少、相關服務如何跟進，企業開發新產品的計劃是什么等，這些內容都要如實說明。

第二，市場競爭。企業在做市場調研和銷售預測的時候，要客觀公正地分析市場上所有競爭對手的優勢與劣勢，可以描述他們的產品如何、使用了怎樣的銷售戰略、目前擁有多少市場份額等。在此基礎上，要向投資者詳細說明本企業相對于市場上每一個競爭者所具有的顯著優點，目的是要讓投資人相信融資者的企業在市場上有非常強的競爭力。另外，一定要闡明競爭者給本企業帶來的潛在危險以及本企業所采取的應對措施——作為合格的融資者，必須要有制服競爭者的切實可行的戰略，而不是想當然的空想。

第三，管理團隊。這里要向投資者展示明確的管理目標和團隊機構圖，并介紹整個管理團隊的職責、目標、核心成員的特點和管理者對公司所做的貢獻。另外，很多風險投資者對團隊的整體素質非常關心，所以，這幾個問題需要涉及：創業者是否是團隊的靈魂，是否具備相應的素質，這個團隊的目標是否明確、信念是否堅定，團隊是否具有強大的向心力并且從一而終地努力追求事業成功，團隊的競爭力如何以及是否非常了解市場并善于開發潛在市場等。

2．中小企業如何寫融資方案

《新帕爾格雷夫經濟學大辭典》對融資的理解是：融資是指為支付超過現金的購貨款而采取的貨幣交易手段，或為取得資產而集資所采取的貨幣手段。所以，融資只不過是企業獲取資金的手段，而融資方案的撰寫就是融資成功的敲門磚。對于大多數中小企業來說，融資方案不需要太深奧，也不需要涉及太多的專業知識，只需要通俗易懂，實事求是就夠了。以下就是中小企業融資方案的規范格式：

第一章 公司概述

（1）公司簡介：主要內容包括公司成立的年月、注冊資本數、公司信仰與戰略、主要產品等。這方面的介紹是有必要的，它可以使投資者了解創業公司的歷史和背景。

（2）公司現狀：這里將公司的資產結構、凈資產、總資產、年報（上市公司）或者其他有助于投資者了解公司的有關參考資料附上。如果是私營公司，還應將經過審計的財務報告以附件形式提供。如果經過審計應注明審計會計師事務所，未經審計也應詳細注明。

（3）股東實力：股東的背景和實力也會對投資人產生重要的影響，如果股東中有大的企業，或者公司本身就是大型集團的子公司，那么對融資會產生很多有利作用，而且如果大股東能提供某種擔保會更好。

（4）歷史業績：對于創業企業而言，以前做過什么業務、經營業績如何，都要特別說明。如果一個企業的業務經驗豐富，那么其團隊執行能力也會得到肯定。

（5）信用程度：銀行提供的資信證明，工商、稅務等部門頒發的各種獎勵，或者通過其他途徑取得的榮譽，都可以寫進去，而且要把相關資料作為附件列入。最好有證明人員或企業的聯系方式。

（6）董事會決議：需要融資的項目，必須要經過公司決策層的同意。這樣才能加強融資的可信程度，提高融資方案的說服力。

第二章 項目分析

（1）項目的基本情況：包括項目的主要內容、預計完成時間、人員和設備等。

（2）項目來歷：也就是項目的目的。例如，該項目是為了解決什么困難，或者為了使公司的某某市場更加廣闊等。

（3）證件狀況文件：這個不用多少，只需有關部門開具文件即可。

（4）市場定位：例如，這個項目主要是開發新產品，開發完成后適用于什么樣的客戶群要說清楚。

第三章 管理團隊

（1）人員構成：包括公司主要團隊的核心人員名單、工作的經歷和特點，如果一個團隊經驗豐富的人員數量足夠多，就可以對投資的安全起到很大的保障作用。

（2）組織結構：主要包括企業內部的部門設置、內部的人員關系和公司文化等。

（3）管理規范性：管理制度、管理結構等的評價，可以由專門的管理顧問公司來評測和說明。

（4）重大事項：對于企業產生重要影響的事件最好需要特別說明。

第四章 財務計劃

一個好的財務計劃，對于評估項目的資金非常關鍵，如果財務計劃準備得不好，投資人會覺得企業管理者缺乏經驗，從而降低對企業的評價。本部分一般包括對投資計劃的財政假設，以及對未來現金流量表、資產負債表、損益表的預測、資金的來源和運用等內容。其中，對于企業自有資金比例和流動性要求較高。

第五章 融資方案總結

（1）股權和債權方式：股權和債權方式是兩種最主要的方式，但是還有很多融資不是某一種方式所能解決的，而需要幾種方式在不同的時間段的組合，這也就是融資方案設計的困難所在。這部分是解決問題的關鍵，是否能夠取得資金，關鍵在于是否能夠通過融資方案解決各方的利益分配關系。

（2）融資期限和融資成本：融資的期限和可承受的融資成本需要特別解釋清楚。因為融資期限決定著項目能否完工，而融資成本決定著企業的利益。

（3）風險分析：任何投資都存在風險，所以應該說明項目存在的主要風險是什么、如何克服這些風險，這樣可以讓投資人更放心。

（4）退出機制：絕大多數投資人關心的都是獲利，所以，融資方案必須涉及退出機制問題，需要在此說明投資者可能的退出時間和退出方式。

（5）抵押和保證：在涉及投資安全的時候，投資者最關心的是如何保障投資的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者由信譽卓著的公司來做擔保。

（6）針對不熟悉本行業的投資者，需要提供操作的細節，告訴投資人項目是可行的。

3．這樣寫商業計劃書才可能讓你融到巨資

2015年至今，創業變得異常艱難，這和市場資金不足也有一定的關系。以前創業者憑借幾頁PPT和簡單的話術就能輕松地融到上千萬元的巨資，可隨著上一批創業者的破產，以及全國經濟形勢的嚴峻，投資人越來越小心。因此，如果創業者想在未來拿到巨額的創業投資，就必須一板一眼、認認真真地花時間寫一份優秀的商業計劃書。據統計，投資機構每天都要收到甚至上百份的商業計劃書，而他們對每份商業計劃書的實際閱讀時間只有5分鐘，所以，如果在5分鐘內不能打動VC，那么創業者的商業計劃書馬上就會被遺棄。

那么商業計劃書究竟怎樣寫呢？首先要明白商業計劃書的核心，因為創業行為是由商機驅動的，而商機的本質是能產生盈利，并為創業團隊和投資人帶來可觀的回報，所以，商業計劃書是商業的包裝與商機的挖掘計劃。通常，商業計劃書分為三種：一是股權投資商業計劃書，目標對象是股權投資者或者貸款人，目的是引入外部投資，或者是對重要員工和相關利益方宣傳企業價值。這樣的商業計劃書一般在25～40頁，總體原則是簡約大方。二是操作計劃書，目標對象是創業者與核心團隊，目的是引導項目的準備、運行和初期增長。這個操作計劃書越詳細越好，一般來說都會超過75頁。三是脫水型的商業計劃書，目標對象就是外部宣講，給外界提供企業初步的概念以及對人員、管理及財務要求方面的解答。這種計劃書一般不超過10頁，以簡明扼要為宜。

我們現在最常見到的商業計劃書都屬于第一種，但是如果投資人對你產生了興趣，需要進一步了解項目的思路和操作方式的話，可能就會要求看你的第二種操作計劃書，所以第二種操作計劃書不能忽視，要隨時準備拿出來宣講。當然，第一種是前提，準備好第一種就相當于成功了一大半。商業計劃書其實就是在講一個企業發展的故事，所以在寫之前，應該明確你要側重于哪幾個方面、講給誰聽、用什么方式來講、計劃能否講清楚、能否吸引投資人認真聽。想明白這些，才好真正進入寫作階段。能成功融得巨資的商業計劃書一般分為以下十大部分：

第一，摘要。簡明扼要地闡述本次項目的內容，描述一個令人動心的商機，并且告訴投資人他有機會在其中獲得巨額的回報。摘要部分可能在投資人心中占據50%的分量，會影響到投資人繼續往下閱讀的興趣，因此，在描述一個大商機的同時要寫得條理清晰、語言通順而有邏輯性。

第二，市場驗證商機。說明這個商機的真實性，如市場有多大、為什么這是一個必須要抓住的重要市場，可能還要涉及一些客觀的數據，因為客觀數據可以讓商業計劃書更有說服力。例如市場規模、增長速度、主要企業、市場趨勢等，總之，數據越詳細越好。

第三，用戶與競爭者。利用人口調查、心理分析、行為特征來明確哪些人是客戶，并了解客戶的消費動機，設計出適合他們的產品和服務。這些要拿出正確的數據論證以增強說服力，很多創業者往往會陷入自我設定和滿足的狀態中，認為自己的產品一定是廣受歡迎的。其實，創業者一廂情愿的情況占大多數，所以，一定要從消費者的角度去思考，最好能做一些初步的市場調研，看看競爭對手是怎么做的，以及自己的產品做出原型之后，消費者是否有埋單的意向。

第四，企業與產品。向投資者介紹產品的價值，強調產品如何能夠符合客戶價值觀念、產品內含什么價值、能給客戶帶來什么附加好處、產品為什么比客戶目前使用的同類產品服務更好，而且價格更低。

第五，營銷計劃。主要包含目標市場戰略、產品和服務戰略、銷售戰略、加盟合作戰略、廣告和推廣戰略、市場開發戰略和市場預測等環節。

第六，經營發展。闡述公司在運營過程中存在的競爭優勢以及公司如何經營、如何給客戶帶來更多的價值；然后詳述產品的使用周期，估算生產周期對運營資本的影響、公司什么時候為產品投入資金、產品的生產期有多長、客戶何時會購買商品。

第七，核心團隊。盡可能有效地展示團隊的實力，介紹團隊是如何聯合到一起的。最好一開始就明確創始團隊的任務和每個成員的職務，最好包含團隊成員的關鍵負責點、工作成績、成功案例等。

第八，重大風險提示。承認公司在運營過程中有潛在的風險存在，然后陳述自己針對這些風險準備的應急方案，并承諾會把風險降到最低。

第九，投資邀約。明確項目需要多少資金，知道自己如何使用這些資金才能讓公司實現各階段性的發展目標。一般而言，項目尋求的資金數量應足夠支撐公司12～18個月的運營。另外，最好告訴投資人自己下個階段的融資計劃和大體融資數額，這是顯示創業者遠見的大好時機。

第十，財務計劃。用真實的財務數據分析企業的發展，推測商機的成立，并論證商機具有遠大的前景和豐厚的回報。

無論如何，商業計劃書只是一個幫助創業者成功融資的附加工具，真正要拿到投資還是取決于創業者發現的商業機會或者構建的商業模式是否有吸引力，以及公司的管理和運營能力。創業者要堅信，投資人之所以投資，是因為他對創業者創業行為的認可和對未來商業回報的信心。如果創業者只是發現了這個機會，卻一點準備都沒有，或者說沒有創業成功的自信，那就談不上取得投資人的信任了。

4．商業計劃書的重要性

第一，為什么要寫商業計劃書

有很多創業者在向投資人闡述自己的創業計劃時會感到有些力不從心，之所以會出現這種情況，原因有兩點：一是對項目本身的發展邏輯沒有想通透，自己一團霧水，當然不容易闡述；二是無法將清晰的戰略通過簡明扼要的書面材料有效地表達。其實，解決這兩個問題并不難，只需要寫一份商業計劃書給投資人看就可以了。但在當下，經常會有一些創業者不愿意向投資人提供商業計劃書，相反，他們更希望投資人可以和他們見面聊。殊不知，投資人是一個非常繁忙的群體，每天都要審閱幾十上百份的商業計劃書，甚至面談多個有意向的融資者，如果融資者都要求與投資人面談，那會極大地降低其工作效率。所以，投資人在見一個創業者之前，通常要先看一下商業計劃書。

另外，對于所有的創業項目來說，尤其是處在初級階段的項目，創業團隊才是項目最大的投資人。從這個角度來看，創業者需要堅持的投資原則和外部投資人的投資原則應該是一樣的，不同點在于，創業者投資自己的公司是無法選擇的事情，而投資人可以自由選擇。因此，商業計劃書不僅僅是寫給投資人看的，它還可以幫助創業者在客戶需求、產品、技術、商業模式、團隊、營銷、運營、競爭優勢等方面進行深入分析，并在戰略上體現優勢。所以，商業計劃書其實是為創業者自身而寫的，這也是寫商業計劃書的必要前提。

第二，商業計劃書的作用

（1）對投資者而言，把所有的商業模式和運營管理問題都搞清楚，可以使企業后期運作有規律可循。

（2）對政府而言，利用政府資助的創業項目必須要提供商業計劃書，這樣保證了政府投資的嚴謹性和規范性。

（3）對金融機構而言，如果要申請金融機構的商業貸款，商業計劃書都是相當重要的文件。

（4）對外合作，招募股東或者有限合伙人時，商業計劃書也是最有說服力和權威性的。

編寫一份優秀的商業計劃書并不是一件容易的事情，重要的商業計劃書則需要委托專業商務顧問撰寫。值得一提的是，國際上相關機構的商業計劃書的審查人都是專家，不符合規范的商業計劃書會直接被駁回。目前國內大多數企業提供的商業計劃書并不規范，也缺乏一定的真實性。

2003年在南京舉辦的“世界資本論壇”上，我國代表與項目投資方突擊審閱了1000多家國內外中小企業的商業計劃書，發現被打了回票的大多是國內企業。我們不禁要問：“為什么這么多項目都沒有獲得海外投資者的青睞？”“是項目本身的原因嗎？”“是項目的投資回報不高嗎？”事實并非如此，真實原因有兩點：

（1）投資商失望的是創業者對商業計劃的草率與低策劃能力，他們會認為，創業者對前期的策劃都如此不上心，更何談今后的項目管理運作呢？

（2）缺乏與外商的有效溝通。這種溝通考驗的不單是英語的水平，重要的是使用什么樣的商務語言，符合國際慣例的商務溝通語言加上真實可信的商業計劃書才是融資成功的保障。

規范的商業計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括投資者所有考慮到的內容，從企業發展經歷、核心團隊、股權結構、產品服務、市場、營銷、組織人事、財務、運營到融資方案等多個方面分別闡述。而國內流行的商業計劃書其實就是“項目可行性分析報告”，兩者差距非常明顯，著重點也不同。國內創業企業如果只是寫2～3頁簡短的可行性報告，集中在技術的可行性而忽視市場與商業操作的話，根本不可能吸引外國投資者的加入，只有內容翔實、數據豐富、體系完整、裝訂精致的商業計劃書才能吸引西方投資者。

第三，商業計劃書是企業項目融通資金的必備文件

商業計劃書是一份全面完整的項目計劃，它從企業內部的人員、制度、管理以及企業的產品、營銷、市場等多個方面對將要開展的項目進行可行性的分析與籌劃。商業計劃書也可以作為投資機構謹慎選擇項目的重要依據，它能幫助創業者迅速找到投資方或者合作伙伴。因此，只有擁有一份完整的商業計劃書才能使創業者的融資需要成為現實。另外，完整的商業計劃書還能讓投資人了解目標企業現階段除了資金以外還需要什么附加支持，以便于投資方提供技術、品牌、管理經驗與設備等非資金形式的幫助。

第四，商業計劃書對企業的起步很重要

當融資者處于創業階段，或者準備開展一項有巨大市場前景的新項目時，都會面臨大量繁雜的工作與各類棘手的問題。這個時候，創業者就需要準備一份科學而完整的商業計劃書。這份商業計劃書對創業者的項目構想進行了科學的分析與安排，讓創業者知道自己的設想能否實現，能從這個項目中到底可以獲得多少利潤，這個項目的市場規模究竟有多大，會有什么損失與風險，對可能遇到的風險如何應對，以及項目中還有誰可以發揮作用等。

第五，商業計劃書是項目順利實施的重要因素

商業計劃書可以使創業者有條不紊地開展各種商業活動，增加成功概率，減少失誤，這在項目的運行過程中是不可缺少的。此外，在經濟高度多元化的今天，無論創業者打算以何種模式運作項目，都必須準備一份真實有效并且清楚的商業計劃書，用來吸引你未來的合作伙伴和各類投資商。

5．撰寫商業計劃書的要點以及誤區

撰寫商業計劃書的要點包括以下各個方面：

第一，專注產品。在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的分析，包括企業所實施的所有調研。一般需要解釋和說明的問題有：“產品正處于什么樣的發展階段？”“它的特殊性怎樣？”“企業銷售產品的方法是什么？”“誰會購買企業的產品，為什么？”“產品的生產成本是多少，銷售量目前是多少？”“企業發展新的現代化產品的計劃是什么？”講清楚這些，就能把投資人拉到企業的產品或服務中來，這樣投資人就會和創業者一樣對產品產生興趣。在商業計劃書中，創業者應盡量用簡單的語言來描述每一個計劃，因為目前只有創業者明確自己商品及其屬性的定義，投資人不一定清楚它們的含義。撰寫商業計劃書的目的不僅是要投資者相信企業的產品會在市場上產生革命性影響，還要使他們相信企業擁有足夠的實力，而商業計劃書恰恰就是完成這些任務的有力工具。

第二，體現競爭優勢。在商業計劃書中，創業者應詳細分析競爭對手的情況，如競爭對手有哪些，他們的產品是如何銷售的，競爭對手的產品與本企業的產品相比有哪些相同點和不同點，競爭對手所采用的銷售戰略是什么。要明確每個競爭者的銷量、利潤、收入以及市場份額，然后再分析本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，還要向投資人展示獲得顧客青睞的原因，例如本企業的產品質量好、送貨速度快、接受群體廣、價格低廉等。商業計劃書要使投資人相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且會在未來成為行業的領先者。在商業計劃書中，創業者還應闡明競爭者給本企業帶來的危險以及本企業所采取的應對措施。

第三，深刻分析市場。商業計劃書要給投資人提供企業對目標市場的深入理解和分析，要細致分析經濟、地理、市場以及心理等因素對客戶選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的銷售計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的區域，明確每一項活動的成本和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部成員；企業是使用代理商、分銷商還是特許商；企業將提供何種類型的銷售培訓。此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。

第四，規劃好大政方針。為了保證企業規劃的完善性，商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把商品推向市場，如何計劃生產線，如何拼裝產品，企業生產需要哪些原材料，企業擁有哪些生產資源，還需要什么生產資源，生產和設備的成本是多少，以及企業是買設備還是租設備。解釋與產品組裝、儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。

第五，展示核心團隊。把一個創意轉化為一個成功的企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的團隊。這支團隊的成員必須有較高的專業技術知識、管理經驗和業務能力，團隊的職能就是規劃、組織、控制和指導公司實現目標。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然后再分別介紹每位管理人員的特殊能力、特點和工作情況，準確地描述每個管理者對公司所做的貢獻。

第六，寫好摘要。商業計劃書開篇的摘要也十分重要，它必須能讓投資人有興趣并渴望得到更多的信息。計劃摘要是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是投資人首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相關的細節，包括對公司內部的基本情況、公司的能力以及局限性、公司的競爭對手、營銷和財務戰略、公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。摘要就像一本書的目錄，做得好就可以把投資人吸引住，否則就很可能讓投資人停止繼續閱讀。

第七，給投資人想好退路。無論投資最后成功與否，投資人最關心的還是退出問題。很明顯，如果投資效果不好，他們會想著如何盡快收回投資；如果投資效果很好，他們也不愿意在公司長時間擁有股權，他們遲早要撤出投資。每一個投資人的既定目標都是要把原投資變為可周轉的銀行現金，因此，在你的計劃書中，必須明確告訴他們退出方法，例如公司股票上市、股權轉讓、回購等退身措施。

撰寫商業計劃書的誤區有：

第一，描述語言上含混不清、文字冗余，不使用一目了然的圖表。

第二，商業計劃書非常不專業，例如缺乏應有的基礎數據，分析過于簡單，數據沒有說服力或者拿出一些與產業標準相去甚遠的數據。

第三，將團隊的情況省略。

第四，只有創意，沒有實際經驗與優質管理的項目計劃書。

第五，計劃目標界定不明或難以衡量項目執行的項目計劃書。

第六，大篇幅描述市場和環境，公司的業務類型和目標不明確。

第七，過于強調技術的先進性或產品服務的創意，而忽略執行方面，未能清楚地解釋商業機會與團隊執行力，過于理想主義。

第八，商業計劃書中口號太多，而為達到目標所制定的策略與戰術卻描述不清。

第九，強調面臨的市場容量或生產能力，卻沒說清楚怎樣銷售自己的產品，只有銷售目標，沒有實現銷售目標的具體戰略和計劃。

第十，強調過往成就，卻不能令人信服地說明保持未來可持續競爭優勢的策略方法。

第十一，過于強調依賴某一大公司的供銷關系，使投資人很擔心一旦依賴關系終止，公司就會瀕臨破產。

第十二，對管理團隊的實力言過其實，預測過于樂觀，認為只要融得資金就能吸引到大批量的人才。

第十三，對市場導入和團隊協助的描述沒有說服力。

第十四，生產與營銷實施方案或不做涉及或一筆帶過。

第十五，低估競爭對手的實力，或者干脆說沒有競爭對手；對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。

第十六，對市場和競爭對手的描述缺乏具體資料和數據，沒有量化的標準來評估。

第十七，對經營困難及風險預計不足，過于樂觀。

第十八，市場規模太小，偶然的階段性市場或市場容量和市場份額的估算方法不科學。

第十九，產品或客戶過于單一，抗風險弱；產品或客戶太多太雜，專注度集中度不夠。

第二十，產品服務賣點亮點過多，博而不專。

第二十一，沒有依據地預計公司將在兩三年之后上市。

第二十二，過分做表面文章或文字游戲，例如強調留洋博士多、領導關懷深、大會獲獎豐厚或擁有眾多專家顧問等。

第二十三，過分夸張的公司名稱與項目名稱。例如，一個面向國內市場的初創公司起名為某某國際集團。

第二十四，故意隱瞞事實真相，對項目本應該描述的內容避而不談。

第二十五，對資金預算描述不清楚或不合理，資金使用方向模糊。

第二十六，預算中有昂貴的裝修和高級辦公設備以及奢華交通工具等不切實際的開支項。

第二十七，收入模式不明確，盈利模式的數字計算模型不清晰。

第二十八，財務數據測算不準確，勾稽關系不合理，數據出入過大。