傾聽方能知己知彼，百戰不殆

一位經營圖書出版的商人一直想要找一家可以長期合作的印刷廠。有一次，他打聽到了一個不錯的印刷廠，并打電話說自己有意和印刷廠合作。在打電話的過程中，商人向印刷廠的員工表示，希望在見面談判的時候可以看到印刷廠所印刷的樣書。這是一個非常關鍵的要求，說明了這個商人合作意向強烈，并且還說明了商人合作的要求。

但是，這一關鍵信息并沒有被印刷廠的員工所捕捉到，因為這位員工在接到商人的電話時，根本沒有認真傾聽。后來在見面談判的時候，商人并沒有看到自己想要的樣書，只看到了印刷廠員工所提供的包裝紙和廣告等。

看著這些自己根本不想看到的印刷品，商人很失望，但是他還是耐心地和印刷廠的員工進行談判，希望能夠促成雙方的合作。由此可見，這位商人的合作態度還是很真誠的。

但是，在印刷廠員工向商人提供印刷品的時候，并沒有認真傾聽商人對這些印刷品的感覺以及商人是否想要看到這樣的印刷品，而是一直在喋喋不休地說印刷廠所印刷出來的產品多么好，多么優秀。

后來在談判的過程中，印刷廠的員工也沒有給商人開口的機會，一直在炫耀他們的印刷廠多么有市場，印刷了許多東西，十分有經驗等。印刷廠的員工根本沒有考慮到商人到底需要的是什么。當然，他也不可能知道對方的需求。因為他沒有傾聽，怎么會獲得這些有價值的信息？

最后，當印刷廠的員工吹噓完他們印刷廠的光輝事跡后，又把談判的話題轉移到了自己的身上。他對商人說，自己以前當過兵，退伍之后就一直在這家印刷廠工作。最后，本來很有誠意合作的商人也無意和這家印刷廠合作下去了。這名印刷廠的員工就在這么有利的形勢下，失敗了。

談判桌上就像一場沒有硝煙的戰爭。所以想要贏得談判，在為自己爭取最大利益的情況下讓雙方合作下去，就必須做到知己知彼。

所謂知己，就是要清楚地了解自己的優勢和缺點。這些都是談判前的準備工作，需要談判人員在談判前有一個清醒的認識。

但是想要贏得談判，光做到知己是遠遠不夠的，還需要知彼。所謂知彼，實際上就是了解對方的優勢與缺點，以便在談判的過程中實現自己的談判目的。

想要做到知彼，需要分為兩步。第一步屬于談判前的準備工作。在進行談判之前，談判人員會通過調查的方式對對方做一個基本的了解。但是，這種了解往往是表面上的，所以在知彼的工作中所占的分量有限。

想要做到真正的知彼，就必須重點把握第二步。第二步是在談判的過程中進行的，也就是傾聽。在談判的過程中，認真傾聽可以使談判人員獲得許多有價值的信息，從而更加了解對方。

如果在談判過程中，只做到知己，而無法做到知彼，那么很難贏得談判。就像這個實例中的印刷廠員工一樣。這名員工之所以會失敗，是因為他在談判的時候犯下了一個致命的錯誤，只知己不知彼。

在談判的過程中，這名員工只在向商人述說印刷廠的情況時，十分詳細，由此可見他知己的準備工作做得不錯。但是他根本不知道商人所需要的到底是什么？也就是知彼的工作根本是零。談判失敗也是意料之中的。