途家的邏輯

途家如何快速獲取大量房源

從供給側來看，如何在短期內獲得大量房源，是各家短租平臺需要面對的首要問題。途家用很直接的方式解決“房源問題”——在前期放棄個人業主，直接和B端合作。

一開始，途家試過同個人業主合作。途家起步于三亞，最初羅軍的主要工作就是游說當地業主把房子交給途家管理，然后幫助業主出租，出租的收入5∶5分成。

據媒體報道，當時羅軍穿著T恤、短褲、拖鞋，背著雙肩包，頭頂大太陽，在三亞，開始一家家敲門攬生意。“最困難的是心理落差。”羅軍表示。不久，他在三亞拿到了40套個人房源。

但這種找房源的模式速度慢且低效。

于是，羅軍想到同二三線城市的開發商合作，拿到開發商暫時不售或者未能售出的房屋。這些閑置房屋均為新房，相對集中，便于管理。

2012年4月，途家網與世茂地產簽訂了全國戰略合作協議。隨即途家網啟動了全國擴張計劃，如今，包括萬科、綠地在內的全國十大房地產開發商集團已經有80%與途家網達成了合作關系，合作房地產項目近800個。

除此之外是跟政府合作。途家開始跟一些地方政府簽訂整體合約。羅軍對媒體稱，在山東、福建，當地政府都是與途家簽訂整個省的合約，還有的地方政府是拿整個景區跟途家簽約，例如張家界。目前，途家已與國內217個政府或機構簽約。

途家對房源的區位選擇頗有獨到之處。羅軍會選擇傳統酒店不是很集中的地區、有旅游特色的地區或者交通便利的地區，安排途家的度假租賃房屋，現在看來，市場效果頗為良好。

如何開拓流量

除了供給端房源的拓展，從需求端來看，國內住宿分享平臺企業將近70%都為天使輪和A輪的初創企業，如何提升知名度是初創企業共同面臨的難題。為了解決這個問題，各個住宿分享平臺也有自己的花式玩法。

據艾瑞咨詢調研顯示，用戶主要通過OTA網站預訂住宿分享，占比63.1%，其次搜索引擎和電商團購網站，使用住宿分享類垂直性網站的用戶占比僅為40.3%。OTA和電商團購網站是旅游住宿預定的巨大流量入口，國內OTA代表攜程，電商團購網站美團，2014年預訂的酒店間夜量超過4000萬級別，遠超過住宿分享企業。

這一點從流量數據中也能得到印證。幾家OTA網站的流量均達到百萬級別，而住宿分享平臺則還是數十萬級別。

因此，住宿分享平臺往往是與OTA平臺或綜合性電商平臺進行合作導流。與OTA網站合作，對于平臺和業主來說，無疑是提高曝光度，導入海量精準用戶，拉動銷量的有效方式。

途家與攜程的合作是一個有力的證明。

創辦途家，是羅軍第二次創業。前一次創業，他曾帶領公司在美國納斯達克上市。第二次創業，羅軍首先“搞定”了攜程網聯合創始人兼董事會主席梁建章，說服梁建章支持他。

攜程選擇與剛起步的途家合作，不僅為其輸送數千萬的會員資源，還專門為途家上線了公寓頻道，助其導流。在頻道上線之際，極少出席活動的梁建章公開現身，力挺途家模式及途家團隊。

有內部人士透露，整個頻道正式開通后，相當于新建一個途家網，包括途家自營公寓、平臺商戶、海外房源在內的途家網所有在線房源都展示在攜程上，攜程用戶在選擇途家產品完成支付的階段會被提示跳轉到途家。

據報道，在當時，途家網上有近三成度假公寓與攜程獨家合作或享受優惠價格；超四成度假公寓為攜程預訂用戶提供獨家禮盒優惠。

途家因此找到了大量的“房客”。