淘寶“銷量”怎樣影響搜索排名

經常有淘寶掌柜找我抱怨：“憑什么他的寶貝只有300件的銷量，人氣排名卻能排在我500件銷量的前面？”“現在淘寶搜索排名很亂，和銷量沒關系，根本看不明白?！?/p>

在剛開始研究淘寶搜索的時候，我也確實不理解，后來拿這個事情問搜索部門的小二，得到的答復是：“銷量仍然是影響搜索的最大因素，但是如果你讓我解釋為什么這個銷量300件的商品能排在500件的前面，是因為搜索在看銷量的時候，不僅看銷量的數字，還看產生這個銷量的ID和它在整個淘寶網的購物行為。”

“甚至同樣的一個銷量，哪怕它都是通過搜索，顧客的ID等級數據一樣，也都是店鋪新客戶，付款和評價都一模一樣，淘寶搜索在計算它們的搜索加權時也會有比較大的差異?！?/p>

“如果第一個銷量是搜索關鍵詞直接購買，我們假設加1分，而第二個銷量搜索同樣關鍵詞，但是瀏覽了幾個商品都沒買，最后到你家下單，這時候淘寶搜索就會基于用戶行為判斷，給這個銷量更多的加分?！?/p>

我不知道大家看明白了沒有，其實如果換個角度來看銷量，從淘寶平臺的方向來看，或許就能很好地理解銷量的意義。淘寶搜索最大的任務就是給消費者推薦最值得購買的商品，而在淘寶產生的每一個銷量，我們都可以把它看成一個“推薦人”。

如果在現實當中，你想要購買某個產品，問了身邊兩個朋友的意見。一個朋友在這方面是外行，推薦你買a商品，而另外一個朋友是內行，就喜歡研究這些東西，他推薦你買b商品。這時候即使你這兩個朋友都是平等的“推薦人”，但是我相信絕大多數人都愿意相信內行的建議，選擇b商品。

這時候你不知不覺中也會像淘寶搜索一樣，把兩個相同的“銷量”不平等對待了。換句話說，淘寶商品的每一個“銷量”都相當于一個“購買建議”，因為給出建議的人和行為不同，加分會有比較大的差異，所以，銷量300件的排名在銷量500件的商品前面，是完全有可能的，而且反而更合理。

當然，銷量少的商品排在銷量多的前面的因素不僅基于這個“銷量貢獻值”概念，還有很多，比如品牌打散原則。每個品牌在單個結果頁面展示的數量是有限制的，大概是5個。如果你的產品銷量不錯，還排不到前面，要看看是不是前面頁面里和你同品牌的商品銷量比你好。

比如手機淘寶的低價屏蔽和個性化，你去搜索某個關鍵詞，會發現在手機淘寶首屏里，除了直通車商品，展示的商品沒有低價的，都是高于某個固定價格的。這時候你銷量再高，達不到“首屏最低價”也排不到前面。

比如同價位競爭原則，每個結果頁面你要去競爭的，只能是相同價位段，淘寶搜索為了保證差異化的需求都能被滿足，每個頁面都會展示固定數量不同價位段的商品，所以價格高的即使銷量少也會排在前面，因為和你不構成銷量競爭關系。

比如活動銷量剔除，淘寶搜索為了公平起見，會把所有實際成交價大幅度折扣的交易從搜索結果里剔除，不加分。從這個規則來看，現在參加絕大多數活動，對寶貝都是負面作用大于正面，因為在活動期間淘寶搜索看你是零銷量，所以一定要分平銷款和活動款。

……

這時候我們先暫停一下，理清思路，了解搜索規則不重要，重要的是思考：怎么在淘寶店鋪里利用這個規則？

從每一個銷量相當于一個購買建議這句話理解，影響銷量貢獻值的因素第一個應該是ID等級和購物記錄，淘寶區分這個人是外行或者內行主要基于這一點，在評價里我們就能感受到ID等級帶來的不同：那些高級別買家賬號的評價，一般容易展示在最前面。

從淘寶的角度來看，這些人有豐富的淘寶經驗，所以他們的評價更值得其他買家參考；從淘寶賣家的角度來思考，我們要讓客服特別關注這些級別高的賬號的詢單轉化率，拍下未付款一定要催付，因為他們的銷量加權高。

如果一個銷量是新客戶成交，而另外一個銷量是店鋪老客戶成交，這個體驗過產品的客戶再來購買，從行為上來看，更能夠證明產品好，就更值得推薦，所以銷量的權重一定遠高于新客戶。

因此從這個角度，我們作為賣家，引導老客戶的二次成交就變得越來越重要。保持正常的老客戶回購頻次，并且在淘寶銷量計算規則限制之內，就一定能獲得比新客戶銷量更大的銷量貢獻值。

再從用戶行為上分析，如果一個客戶直接成交，而另外一個客戶經過了搜索，并且比較了其他店鋪的商品，最后再到你這里成交，搜索就會基于該用戶行為去認定加分。至少從這個客戶角度，他認為你的商品綜合競爭力是強于他比較過的其他商品的，所以最后才會購買，因此加分就會比直接成交的要多。

綜上所述，基于淘寶搜索的銷量貢獻值的權重，如果我們店鋪在上一個新產品之后，有意識地針對我們店鋪級別高的老客戶去做促銷，給他們一個類似“品牌名+關鍵詞”的搜索購買活動，就可以在新品期間用很少的銷量獲得非常大的搜索加分，然后快速地排在淘寶搜索結果的前列。

現在，你知道該怎么做了嗎？

問題

問題：怎么在淘寶店鋪運營里用到“銷量貢獻值”概念？

答案：

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筆記

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