人們在看到這樣一個廣告之后，大部分人會首先去推測限量的理由，是不是這種東西要漲價了呢？是不是商品生產出了什么問題呢？然后無論是哪種猜測，很多人都會覺得既然是限量供應的東西，那么就有得不到的可能。如果真到需要的時候而又買不到，那么豈不是一種損失和麻煩？

在這種心理因素的驅使下，人們對于限量供應的東西總是會給予特別的關注，同時也愿意支付更高的代價。而某種商品一旦限量供應，那么其本身也就具備了稀缺的屬性。

在臺北有一家經營了很長時間的老字號熟食店，其維持聲譽和銷售的秘訣就在于限量供應。這家店每天只制造有限的產品，如果有顧客上門來，買不到東西時，店老板就會告訴他，請明天及早光臨。也許有人會問，為什么不多制造點貨品以滿足顧客的需求呢？事實上，店家的奧妙正在于此。

雖然這不是一間門面堂皇的店鋪，但是為了維護它的聲譽，店老板和店員花費了相當多的心血。小自選購采買，大至接待顧客，在老板、師傅與售貨員的通力合作下，客人們才得以放心地進出這家熟食店，而沒有受騙的顧慮。

每天清晨，為采買加工所需要的肉類，該熟食店的師傅們都親自到臺北及臨近的所有市場去選購上好的豬肉。這樣一來，在原料的取材上就占了先。該熟食店真正的招牌食品是煙熏火腿。熏烤腌制品是一門藝術。佐料、鹵汁、火候都很講究，極品的煙熏火腿是只問質精，不求量多。為不使顧客對該店的食品失去信心，寧可請他明日及早光臨，絕不出售火候不夠的產品。

這就是該熟食店不愿拓展外銷市場的原因，以免在接受大批訂貨時，趕制不及或濫竽充數，而影響了多年來辛苦建立起來的信譽。由于選用上乘原料，而且每天只生產有限的數量，該熟食店售出的煙熏火腿價格比較貴。雖然售價比較高，但是每天上門求購的顧客還是絡繹不絕。

“敬請明日光臨”這一招十分奏效，一方面店家寧缺毋濫的態度保證了精良的品質，而得到高品質的商品正是顧客所期盼的，因此顧客對店家的限量供應普遍表示理解，并且伴隨著多年的經營，積累下的老主顧也特別多。另一方面限量供應的銷售原則，也吊足了顧客的胃口，即便當天買不到，第二天也必定會早早前來購買。

與限量供應類似的銷售手段還有限時供應，這一銷售技巧在許多超市賣場中被廣泛使用。超市發放的特惠商品目錄上經常會寫上“本周每天上午11：00以前供應每斤3元的特價雞蛋，每人限購2斤”之類的廣告宣傳。

然后，每天會有一大批想要享受限量優惠的消費者在指定的時間內擁入到超市，人們在購買限量商品的同時，面對琳瑯滿目的其他商品往往也難以抵擋誘惑，順手就會買些其他商品，這樣的銷售策略往往可以帶動超市的整體銷售額，而且限時的好處還在于能夠使店家生意最冷清的時間段也變得繁忙起來。

在銷售中，很多商家對于限量購買的技巧已經駕輕就熟了，甚至有些商家還會只在原來某種已經量產的產品基礎上附加上一些其他特征，進而衍生出一批限量版產品來。

從動輒以百萬計的限量版汽車到價格數萬元的限量版收藏品，從售價上千的限量版運動鞋到價格幾十元的限量版CD，這些工業化量產的限量產品既賺足了消費者的眼球，同時也為商家賺取到了更多的利潤。

一般說來，人們對于越是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸的東西，越想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理在消費上主要表現為越是不好買的商品，越能激起人們的好奇心和爭購欲望。

嫌貨才是買貨人

當推銷員聆聽完顧客的購買異議后，可以用“是的，但是……”或“是的，不過……”來作答。這種方法又叫迂回否定法，它是先肯定對方的異議，然后再訴說自己的觀點，毫無疑問它是使用最為廣泛的方法，因為它比其他方法都更適合于各種不同的情況和各種不同的可能買主。

這種方法的理論依據是，幾乎所有人都討厭聽到“不對，我根本看不出你的話有什么道理”，或“這你可說錯了”，或“在你看來可能是那樣，但事實畢竟是事實”，或“根本不是像你講的那樣”這一類的話。幾乎所有人都討厭他人反駁自己的觀點。

經驗表明，大多數顧客在提出反對意見時，都多少帶有偏見，其看法有一定的片面性，或者干脆就是為了表現自己，以證明自己有許多觀點和看法。但是，無論如何，推銷員對顧客的這種看似無理的異議也不能迎面進行攻擊，而應先肯定對方的看法，使顧客的相關需求得到滿足。

你可以說：“您講得相當正確，經常都是這樣，但是，這種情況有點特殊……”；你也可以說：“您講的話一點也不假，但您是否想到了另一層……”或“我毫不奇怪您最初會產生這種感覺，我當初也是這么想的，但后來我又仔細地研究了一段時間，這才發現……”只有這樣，你們的交談才能愉快地進行下去，你才可以把你的產品推銷出去。

當然，十全十美的東西是不存在的，所有商品都有局限性和缺點。面對顧客提出的合理異議，若推銷員還是一味設法否定和回避，效果也不一定好，此時最明智的辦法就是拿出可能補償的優點去壓倒他列舉的缺陷。

有個很善于做皮鞋生意的人，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。當別人向他請教生意訣竅時，他笑了笑說：“要善于拿出可能補償的優點去壓倒顧客列舉的缺陷?！?

然后他舉例說：“有些顧客到你這里來買鞋子，總是東挑西揀到處找缺點，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論只不過是想以較低的價格把皮鞋買到手。

“這時，你要告訴他鞋子除了這些缺點外，還有很多可以補償這些缺點的優點。比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣并不新潮，不過較穩罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時，也側面贊揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎？”

正如臺灣一句俚語所說：“嫌貨才是買貨人。”顧客之所以“嫌棄”你的產品，不正是說明他對你的產品產生了興趣嗎？顧客有了興趣，才會認真地加以思考，思考必然會提出更多的意見。

所以，作為銷售人員，遇到挑三揀四的顧客時，你千萬不要輕易地否定顧客的購買欲望。恰恰相反，你要對自己的產品有信心，跟顧客誠懇地講解產品的優勢，不怕人嫌，不怕比較！尤其要記住，不管顧客說得正確與否，都不要和顧客發生爭吵。讓顧客保持愉悅的心情，有助于你推銷自己的商品。

先填飽對方的肚子，再松動他的嘴巴

“飯桌文化”不僅豐富了人們的日常飲食，而且也關系著人們的生計安危。放眼望去，許多沒有達成的協議都是在飯桌上達成的；許多合同細節上的爭議都是通過吃飯解決的；許多沒有搞定的生意都是通過一頓飯來搞定的；很多推心置腹的話也都是在飯桌上說出的。由此可見，飯桌確實是銷售員搞定訂單所不能忽視的一個重要陣地。

美國紐約某大學的伯特博士，曾做過這樣一個實驗：派部分商學院的學生到大街上尋找兩個實驗參與人，然后分別將其約到事先指定的房間內，第一個人被安排在一間擺滿豐盛食物的房間中，邊談邊吃；第二個人則被約到一間空曠的房間中，單純談話。而最終的談話結果讓所有人大吃一驚：在擺滿食物的房間中，有56％的人都同意幫忙完成實驗；而在空曠的房間中卻只有20％的人同意幫忙。

要知道整個談話過程，學生們請求幫助的理由都是相同的，談話的內容也是相同的，只是不同的交流環境，使得同意與不同意的人數相差了大約兩倍。由此可見，食物的力量不容小覷。

那么，食物為什么會給談話效果造成這么大的影響呢？

首先，人們在酒足飯飽之后，話就會多起來。如果不信，在吃飯時間看看那些人頭攢動的大小餐飲店，你就會發現餐桌上的人們已經擺脫了平時的拘謹，不僅歡笑聲此起彼伏，就連牢騷與不滿也比平時多了很多。所以此時如果請求對方幫助，即便不使用任何技巧，也是很容易的事情。

其次，與他人共同進餐能夠很好地體現彼此間的親密程度，有助于促進和加深彼此的友好關系。有一種社交技巧叫作“Luncheon”，即午餐的交流技巧。其本意就是通過和大家一起吃飯來拉近彼此的關系。而在日本這種技巧被更名為“Dinner”，即晚餐。因為日本人通常把招待客人的時間定在晚上。日語中有個詞譯成中文就是“在同一口鍋里吃飯的人”，以此來表示生活在一起的朋友，也暗示著心理上的距離十分親近，當然就更容易說出真心話了。

最后一個原因就是，當人們吃完食物后會變得非常寬容。由于肚子已經被填飽，所以很少會對對方產生敵意。如果在這個時間談事情，那么不管你的要求多么令對方難以接受，在客觀上也會起到遏制對方提出反對意見的效果。其實，即便對方心中想反對，但嘴里塞滿了食物，也不好說出反對意見，畢竟邊吃東西邊說話是不禮貌的行為。所以，我們可以盡量選擇在對方剛把食物放入嘴里的時候說出自己的要求，這絕對是一個防止對方反對的最有效戰術。

有人說“經常見面不如偶爾吃飯，偶爾吃飯不如痛飲一次”，這里不僅道出了吃飯的重要，還提到了喝酒。如果彼此的關系已經到了能一起喝酒的程度，那么即便不去拉攏，對方也很可能不會拒絕你的請求。但我們需要注意的是，如果是有目的地與對方喝酒，那么就千萬不能喝醉，否則會適得其反，花錢吃了飯還把事情辦砸了。

因此，請客戶吃飯在銷售員的工作中是非常重要的。

好的銷售員在請客戶吃飯之前，首先會有很周密的策劃，給吃飯一個明確的定義和任務：是飯點的工作餐，還是為了達到目的的攻關餐，是為了聯絡感情的聚會，還是為了慶祝合作成功的慶祝餐……在吃飯前，自己心里一定要明確。

其次，銷售員要根據吃飯的不同意義而精心選擇不同的作陪人員。因為所選的作陪人員不會說話得罪客戶而搞砸了生意，或者太會說話而讓作陪者與客戶談成了合作，都是得不償失的。

最后，銷售員在約客戶吃飯時一定要懂得餐桌禮儀，合理安排好座位的次序。當我們進入餐廳后，正對門口的位置是主位，即今天誰請客誰坐此位。主位的右邊是主賓位，左邊是次賓位。三位主角確定后，其余人也不是照集體相那般隨便，而是以次賓位為起點，沿順時針方向遞減，直至挨近主賓的那個座位，才叫作“末座”，所謂“敬陪末座”“忝陪末座”者，指的就是這個座位。這一點很多年輕的銷售員都不很在意，在請客戶吃飯時，座位的安排不恰當，無形中得罪了客戶還不知道。

總之，請客戶吃飯是一門學問，是銷售工作中必不可少的手段，用好了，無往而不利，用不好會影響銷售業績，得罪客戶。