序言

互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎么辦？

這個時代屬于具有互聯網思維的經銷商。

互聯網浪潮正以迅雷不及掩耳之勢撲面而來，它對傳統經銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那么的深刻、迅速。

正如百度公司董事長李彥宏所說：“中國互聯網正在加速淘汰傳統產業，每一個產業現在都面臨互聯網的沖擊。”

2014年以來，經銷商生存狀況并不樂觀。

例如，自6月至今，汽車經銷商庫存預警指數一直高于50%的“警戒線”。尤其在北京，約有45%的汽車經銷商處于持續虧損狀態。

再如，五糧液華北地區經銷商負責人說，其所在區域的五糧液每瓶的批發價最低到了 700元，而目前五糧液的出廠價是650元左右。扣除其他費用，基本處于虧損狀態。

作為經銷商我們不能忘記，商人是我們的身份，商人的本質和職責就是贏利、賺錢。一個不賺錢的商家就好比一個不會為官的公務員、一個不會開車的駕駛員、一個不懂電路的電工一樣。但如果你和上述兩個例子中的經銷商現狀相同——都在做“賠本生意”，你就有必要捫心自問了。

一問——你是你所在區域的“中心”嗎？

作為優秀的現代化經銷商，必定在自已的“地盤”擁有一定的強勢資源。

在互聯網時代尚未到來之前，優越的店鋪位置、強大的鋪貨能力以及與廠家、各大商場的良好合作關系，基本就能讓傳統經銷商在區域立于不敗之地。這也使傳統經銷商成功扮演了 “搬運工”的角色。因為他們有能力將廠家的產品搬到最好賣的地方去賣，從中獲得可觀利潤。

隨著互聯網時代的到來，實體商場、地面商鋪的價值在急速下降。市場競爭，用戶為王。今天的用戶無須跑到實體店去購物，可以通過許多網絡渠道直接下單，這就導致傳統經銷商的渠道資源迅速貶值。因此，所在區域的經銷商要想積累大量用戶源，不僅要做“經銷中心”，更要成為優秀的“銷售中心” “服務中心” “信息分發中心”等，只有這樣才能確保自己在區域的“中心”地位。

二問——你在當地有“品牌”嗎？

如果把經銷商比作“人”，那么傳統的經銷商就是“隱形人”。

譬如你經銷貴人鳥品牌。雖然你可以將貴人鳥的貨品鋪進沃爾瑪，但是對于消費者而言，他們只是去沃爾瑪購物而已。他們只關心是否能買到貴人鳥品牌，而不是誰把他們要買的品牌鋪到賣場里。

在互聯網時代，傳統經銷商必須走到消費者面前，告訴對方——我為你提供產品、服務。我的品牌值得你擁有，我值得你信賴。不久的將來，你會成為我的粉絲。我會耐心幫你處理各種問題，你的一切需求我都樂意滿足。這樣，你才會成為一個被消費群簇擁的自主品牌。

三問——你和廠家、消費者的“關系”好嗎？

傳統經銷商的關系維護大多是被動的。

例如，客戶的產品壞了，需要維修，然后找到經銷商，經銷商再為其服務。經銷商很少會主動、定期找客戶溝通。如果是家居、建材一類多年難壞的產品，經銷商和客戶之間的溝通也隨著產品的售出成了 “一錘子買賣”。

但在互聯網時代，信息變得透明化。經銷商可以利用各種社交媒體主動與客戶進行溝通，如時刻關心對方的產品使用情況，及時向對方發布一些有幫助的信息，以進一步了解客戶在某一階段的真實需求，讓客戶變成你的忠實用戶。

未來，一定是掌握了大量用戶的經銷商笑到最后。

如果你對上述三個問題的回答有至少一個是否定的，那么，你必須面對這樣的現實——飯碗被搶了，我該怎么辦？

慶幸的是，我們不難發現，由這三個問題引發的思考都與關鍵詞“互聯網”有關。

的確，互聯網似乎在一夜之間就席卷了所有領域，無一幸免。無論什么行業，傳統經銷商都找不到優勢了。如今，做經銷商不與互聯網扯上點關系，都不好意思開口，更難以在行業立足。

對于傳統經銷商來說，不管他們是否愿意承認，都到了必須轉型的時刻！

轉型——關乎經銷商生死，尤其是大牌經銷商。

冰凍三尺，非一日之寒；為山九仞，豈一日之功。

2014年，幾乎所有傳統經銷商都有嚴重的危機感。越來越多的傳統經銷商開始謀劃轉型，但卻不知道在互聯網時代如何轉型，收益好的經銷商發愁，收益不好的經銷商更愁。

小米的創始人雷軍說，站對了風口，母豬都能飛上天。風口就是勢，沒有這個勢，再偉大的企業也是一潭死水。可“兵無常勢，水無常形”，經銷商賴以生存的環境總是處于不斷變化中。可以肯定的是，當渠道扁平化、廠家直銷、終端為王等字眼愈加強烈地沖擊著人們的眼球和耳膜時，受沖擊最大的是經銷商的心。而今，經銷商的市場隊伍越來越擁擠，怎么做才能繼續“活”下去、如何才能持續贏利、如何才能激活賺錢的思維是我們亟待解決的問題。這也是本書的創作宗旨。

值得一提的是，目前圖書市場上關于“如何玩轉電商、網商”的書大肆泛濫，為了突出本書特色，將傳統經銷商與電商、網商區別開，在列舉案例、闡述時，我會盡量避開電商、網商字眼。當然，世間很多事物本身就沒有清晰的界限。譬如馬云的淘寶，既是電商，又是網商、零售商。而本書的寫作背景亦是“互聯網時代”，故在討論過程中必須涉及電商、網商時，我會有所側重。本書旨在為傳統經銷商提供指導性的建議及頗具實操性的問題解決方案。

本書第1章開門見山地指出了傳統經銷商面臨的3個現實性困境。物競天擇，適者生存。也許各個行業的經銷商或者同一行業的不同經銷商所面臨的困境各不相同。但歸結起來，傳統經銷商面臨的困境無非這一章總結的三點。

第2章將傳統經銷商從現實問題中拉出來，激活他們的互聯網思維，為他們擺脫“被洗牌”的命運、全面轉型突圍做好充分的準備。

第3章~第10章則具體問題具體分析，分別從傳統經銷商向現代經銷商轉型的關鍵點，包括產品、品牌、市場、渠道、團隊、廠商、服務、網絡八大方面，通過剖析我曾服務過的經銷商以及我走訪收集的經銷商企業案例，綜合多年來的從業、培訓經驗，協助傳統經銷商從根本上實現轉型突圍，真正從傳統走向現代。本書不敢說能夠100% 幫助傳統經銷商解決問題，但在一定程度上還是可以給正在迷茫和困惑中的經銷商指點迷津，并指導傳統經銷商在新的環境下找到立足之地的。

人生如一場牌局，經銷商的未來也如此。雖然每次抽牌都如抽簽一般有好壞之分，但是，牌好、牌壞不是關鍵，關鍵是如何打好手中這副牌。打好了，你就是笑到最后的王者！