自信是銷售的前提不要受縛于自己的缺陷堅信你賣的產品是最適合顧客的做銷售就不要自卑自信是可以包裝出來的信心根植于充分的準備永不絕望，永不放棄。

自信是銷售的前提

喬·吉拉德35歲時，由于之前做生意失敗了，他負債累累，家里一點積蓄也沒有了，更別提養活家人了。喬·吉拉德認真地審視了自己的過去，他堅信，只要自信還在，自己一定可以東山再起，甚至迎來更加輝煌的人生。

窮困潦倒的喬·吉拉德拜訪了底特律一家汽車經銷商，要求得到一份銷售的工作。很多時候，一個人經濟處境上的困窘會表現在一個人衣著、精神狀態、言談舉止等方面。這家汽車經銷商的經理見一個略顯落魄而又其貌不揚的大齡男子前來求職，就沒打算留下他。

這時，喬·吉拉德說：“經理先生，假如您不雇用我，您將犯下一生中最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內我將打破您這里最佳銷售人員的紀錄。”于是，喬·吉拉德成為這家汽車經銷商的銷售員。

經過艱辛的努力，在兩個月內，喬·吉拉德憑著重拾的自信，真正做到了自己的承諾，而且打破了該公司以往的銷售業績紀錄。

可以說，銷售人員最基本的素質就是自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交往，他們不希望與毫無自信的銷售人員打交道，因為同自信的人交往幾乎是人類的一個天性，客戶當然更不例外。

從喬·吉拉德身上，我們可以看出，銷售人員只有對自己充滿信心，對自己所在公司和所銷售的產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮斗、勇敢地面對，充滿無盡的激情和動力。

當你和客戶會談時，言談舉止若能流露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，而信任是客戶購買你的商品的關鍵因素。在導致一個銷售人員失敗的消極態度中，罪魁禍首就是他先對自己失去了信心，認為自己無法將商品售出。

相反，自信則可以為你的商品增色許多。對于客戶而言，自信比你的商品還要重要。自信的銷售人員面對失敗仍然會面帶微笑，“沒關系，下次再來”。他們在失敗面前仍會很輕松，從而能夠客觀地反省失敗的銷售過程，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶的青睞而創造機會。

推銷界非常看重信念與意志，銷售人員當中的絕大部分人平時大多擔負著較高的工作定額，以至于他們不得不把全部精力投入到緊張的銷售活動中去。因為只有在銷售領域獲勝，才會給企業帶來繁榮。隨著企業對銷售的認識日益深入，如今，越來越多的人認識到信念的重要性。就銷售人員的信念來說，最主要的一點就是對銷售的強烈追求而形成的信念。

基于這種信念，會使銷售人員自然而然地產生一種強烈的欲望：我要去工作！這種內心萌發的對于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。同時，信念又能夠增強自信，支持你走過漫長的銷售生涯，直至最后取得成功。

總之，自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的力量。自信是銷售人員所必須具備的，也是最不可缺少的一種氣質。那么如何才能表現出你的自信呢？

（1）你必須衣著整齊，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶對你產生好感，你的自信也會自然而然地流露于外表。

（2）面對客戶的無禮拒絕，銷售人員更要堅定信心。銷售人員經常是非常熱情地敲開客戶家的門，卻遭到客戶的冷言冷語甚至無理侮辱。這時你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時，并不會在意自己的言行是否得體，反而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發現你信心不足甚至丑態百出，則對你的商品更不會有什么好感了。即使他認為你的商品質地優良，也會得寸進尺，見你急于出手，便乘機使勁壓價。客戶這樣做，就是因為你失去了自信。

（3）要對自信善加把握。自信既是銷售人員必備的氣質和態度，也可說是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也要把握分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。

當自信使你的推銷變成一種享受，你就更不會討厭它了。想一想就會明白，不自信的銷售人員一定會把推銷當作是遭罪，當作是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把推銷當作愉快的生活本身，既不煩躁，也不厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意、更加欣賞自己。如果你對自己和自己的商品充滿了自信，你自然就會擁有一股不達目的誓不罷休的氣勢。

不要受縛于自己的缺陷

一個人銷售生涯中的最大障礙不是價格，不是競爭，也不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。通常情況下，面對銷售人員，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環境和銷售員的言行舉止的觀察，來判斷自己是否應做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促成客戶購買。

作為銷售人員，怕見客戶肯定是不行的。剛進入銷售行業的銷售員有可能因自身的缺陷或弱勢遇到一些障礙。總的來說，引發銷售員心理缺陷的原因可以歸納為以下六類，分別是：

1.知識障礙

知識障礙，即缺乏對產品有關知識的深度掌握。產品知識是銷售談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及幾個專業問題和有關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當的答復，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

化解辦法：苦學產品知識，付出比別人更多的時間，相信你一定可以克服知識結構上的不足。

2.心態障礙

心態障礙，即對銷售職業及客戶服務的不正確認知。有些銷售員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，因此也無法調動客戶的購買熱情。

化解辦法是：正確認識自己和銷售職業，為自己確立正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力，不斷地實現目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

3.心理障礙

心理障礙，即對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。銷售需要努力縮短與客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

化解辦法：增強自信，自我激勵。也可以換個角度來考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被客戶拒絕也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售來說，也是很有價值的信息。

4.習慣障礙

習慣障礙，即以往積累的不利于職業發展的行為習慣。銷售人員與客戶的溝通進程是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產品情況，以作為決策的依據。銷售員對產品的具體講解和態度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。

不良的習慣也是不能促成客戶簽單的首要原因之一。有些銷售員習慣于生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重；有些銷售員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當的言行。這些做法會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

化解辦法：保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。

5.環境障礙

環境障礙，即容易受周圍的人或事的影響。由于缺乏對銷售職業的正確理解和認識，趨向于機械地模仿其他同事的工作形式和作風，忘記了自己在銷售中的主體性。比如，有些初入行的銷售員，初到公司時熱情高漲，但后來受個別有不良習慣的老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己；還有些銷售員無法融入團隊，與團隊的距離感也不利于個人發展。

化解辦法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關系。以那些業績突出的優秀銷售員為榜樣，積極學習他們的優點和經驗。

6.技巧障礙

技巧障礙，即對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買進程的掌握不夠精準與熟練。由于一些新銷售人員對產品的介紹缺乏清晰的思路和辦法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，因此往往錯失成交的良機；或者是急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好的關系。

化解辦法：充分了解客戶的需求，尋找產品和品牌價值能夠給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經驗，了解客戶成交的信號和應采取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通進程告訴你的上司，請其協助判斷。

堅信你賣的產品是最適合顧客的

喬·吉拉德銷售的是雪佛蘭牌汽車，他很清楚還有比雪佛蘭牌更好的汽車。實際上，喬·吉拉德在獲得優秀的銷售業績的同時，也賺取了豐厚的傭金，生活質量大大改善，他早已能夠買得起其他任何牌子的轎車，然而，他卻堅持開雪佛蘭牌轎車。

對此，很多人不解：開更好的車，不是更適合自己的財富狀況嗎？喬·吉拉德解釋說：“你必須相信你的產品是同類中最好的。我發現許多雪佛蘭經銷商坐著卡迪拉克和梅塞德斯·奔馳去上下班，每當我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我銷售雪佛蘭，卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，喬·吉拉德是不是不屑于坐他自己銷售的車呢？在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢至極。”

的確，正如喬·吉拉德所言，銷售員銷售的產品或許其本人在生活中也需要，很可能自己就是自己的顧客。這個時候，如果在自己需要同類產品時都不去使用自己銷售的產品，又怎能說服其他顧客自己銷售的產品是最適合他們的呢？因此，堅信自己賣的產品是最適合顧客的，首先要從自身做起。

在此基礎上，銷售員必須熱愛自己所在的公司，熱愛自己所銷售的產品。難以想象，不熱愛自己公司的銷售員怎能把自己看作公司的主人，又怎能全身心地撲在工作上，并維護公司的利益呢？同樣，不熱愛自己產品的銷售人員也永遠做不好銷售業務。

因此，在銷售過程中，銷售人員不僅要有自信，更要相信自己所服務的公司。銷售人員對公司的正確態度是：相信自己工作的公司是產業中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。

并非所有的業務人員都能進入行業中排名第一的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。所以說，如果你選擇了一家企業，選擇了他們生產的優質產品，就一定要對公司、對產品滿懷信心，并且時刻向顧客傳遞出一種強烈的信息：我們的公司有雄厚的實力，我們的產品是優質的、高效的，我們是一家有前途的公司，是一家注重于長遠發展的公司，是一家時刻為客戶提供專業服務的公司，是能夠為客戶提供最適合的產品解決方案的公司。

銷售人員在認可公司的同時，還要高度認可公司的產品，因為銷售員對產品的態度會決定其業績的高低。如果銷售人員認可公司的產品，那么在與客戶的互動溝通中會有效地傳達給客戶充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

可見，了解自己所在的公司和產品，對一個銷售員來說是相當重要的。如果一個銷售員不了解自己的公司，對自己所銷售的產品都不熟悉，那么很難有人愿意與這樣的外行銷售人員打交道。因為你連自己所在的公司和所銷售的產品都無法了如指掌，你也就根本無法說服客戶信任你，更別提購買你的產品了。

作為公司的銷售人員，你應該了解：公司的創立背景以及銷售理念；公司的規模（生產能力、銷售組織網絡、職員數量等），經濟實力及信用（資本金、銷售額及現期利潤等）；公司的戰略、經營理念、方針、目標及經營政策；公司在發展過程中所獲得的榮譽、社會地位；公司主要領導的名字及他們的資歷；公司的主要銷售渠道及全國各地服務網絡的設置。

對于你所銷售的產品，你也應該熟悉相關的知識：產品的名稱、基本性能、價格；與同類競爭產品相比，在結構、性能、價格上的優點；產品提供的售后服務等。

一個銷售員只有掌握了這些基本常識，對自己的公司及產品有一個正確的態度，才能在顧客面前昂首挺胸，大膽地介紹自己、銷售自己的產品，才能讓顧客相信你能給他推薦最適合的產品。

可以說，有市場，就有競爭的存在。要在競爭中獲勝，熟悉自己的產品，掌握產品的相關專業知識是進行成功銷售的前提。豐富的產品知識能使銷售員快速地對客戶提出的疑問做出反應，這不但可以增加銷售員的自信心，還可以贏得客戶對銷售員和產品的信賴。如果一個銷售員對自己的產品不了解，還想當然地認為客戶會不加了解就購買產品，這幾乎是不可能的。這樣的銷售員是不合格的，更無法贏得客戶對產品的信任。

在產品高度同質化的今天，同類產品在功能方面沒有多大的區別，只要公司產品符合國際標準、行業標準或者企業標準就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者。無論銷售什么產品，只要你認為你所銷售的產品是最好的、最適合顧客的，那么你一定能夠將這種意識傳達給顧客，一舉攻破顧客的心理防線。

實踐證明，只有對公司有信心，才能對產品有信心；只有對產品有信心，才能對自己有信心。每一次成功的銷售都是建立在客戶對公司、公司的產品以及對銷售人員信任的基礎上，三個方面相輔相成，互為一體。任何一個潛在顧客，如果能在這三個方面都形成信任的話，那么下一步必然是水到渠成的銷售成功。當然，在這其中，銷售人員是聯結公司、產品與顧客之間的橋梁，起著關鍵作用。

因此，作為銷售人員，在銷售工作中一定要相信自己的產品，相信自己所在的企業，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信能使銷售人員發揮出最大的才能，從而戰勝各種銷售過程中遇到的困難，獲得成功。

做銷售就不要自卑

自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。如果一個人懷有自卑感，在銷售方面是不會有成功希望的。自卑是一種消極自我評價或自我意識，即個體認為自己在某些方面不如他人而產生的消極情感。銷售人員的自卑感則是把自己的能力、品質評價降低的一種消極的自我意識。

在現實生活中，許多銷售人員的心中會籠罩著一種自卑意識。銷售是一個極易產生自卑感的工作，一個重要原因是銷售中經常會伴隨來自客戶的拒絕、來自其他方面的誤解等，從而使一些銷售人員往往以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”“辦不到”“想都不用想”等，正是這種狹隘的觀念，將他們囿于失敗的牢籠里。

小劉來自農村，是一個銷售中老年保健器械設備的業務員。由于這些保健器械設備價格比較昂貴，因此，小劉平時接觸的也都是經濟條件優越，甚至有較高社會地位的人。平時拜訪客戶的時候，小劉看到客戶一個個仿若成功人士，再看看自己，不過是一個卑微的小業務員，心里總覺得低顧客一頭。

這種自卑感直接影響了小劉與客戶的交流。在客戶看來，小劉待人接物不夠成熟，言談之間缺乏自信，進而對小劉所在的公司以及所銷售的產品也產生了懷疑；在小劉看來，自己內向，不善言辭，與客戶的條件相比相差甚遠，這種心理定位的不對等，總使得小劉難以自然地與客戶交談。自然，小劉的銷售業績也遲遲沒有起色。

實際上，在現實的銷售人員隊伍中確實不乏像小劉這樣懷有自卑感的銷售人員。這些銷售人員通常自卑心理很重，認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做銷售工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕銷售干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。常言道，“差之毫厘，謬以千里”，銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差別。自卑意識使銷售人員企圖逃避困難和挫折，而不是迎難而上，從而使自己不能發揮出應有實力，更別提超長能力。

既然我們認識到了自卑意識是構成銷售人員走向成功的最大障礙，那么，我們就必須改變自己，努力去克服自卑心態，樹立自信，讓自己成功地去把自己銷售出去。可以參考以下具體的做法：

首先，正確認識銷售職業的意義。

有些銷售人員具有職業自卑感，他們為銷售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機構調查顯示，銷售新手失敗的一個最大原因是職業自卑感，他們覺得自己似乎是在以乞討謀生，而不是在幫助別人，他們忘記了自己是在為客戶提供有價值、有益的銷售服務。

產生職業自卑感的主要原因是他們沒有認識到自己工作的社會意義和價值。銷售工作的本質是一種服務工作，甚至是一種對綜合能力要求很強的工作，在一個雙贏的交易中，顧客從銷售中得到的好處遠比銷售人員多。所以，銷售人員要培養自己的職業自豪感。

其次，對自卑心理進行分析。

銷售人員在分析自卑原因的時候，要正視自己的弱點，承認客觀事實，同時也要看見自己的長處，以增加自信心，化挫折為動力，奮發進取。實際上，一個人成就的大小不在于智力的高低，而在于是否具有不屈不撓、自信、堅持等優秀品質。

再次，從成功的回憶中建立成功的自我形象。

一個人的過去通常摻雜著成功與失敗、悲傷與快樂的一系列經歷。當你在某種特定的情景下，發現自己產生自卑感時，不妨回憶下自己以前成功的事例，從而調節你的心情，增強信心，并產生向一切困難挑戰的勇氣。很多時候，我們要學會欣賞自己、相信自己，而不是懷疑自己。

最后，培養自信心。

銷售人員的自信心決定其言行舉止。銷售人員有了自信，說起話來才會不卑不亢，行動起來才會精神煥發，討價還價中才會理直氣壯。所以銷售人員一定要有自信心，相信自己是最好的，相信自己公司的產品與服務是一流的。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的必要條件。

其實，每個人都不愿意承認自己是最差的，總想把每一件事做完美，可每到做的時候往往會發現自己缺了樣東西——自信。而在銷售領域中，沒有自信你根本無法完成任何一樁銷售，因為誰也不會向一個對自己都沒有信心的人買一件他不熟悉的商品。那么現在，你必須改變，努力去克服你的自卑心態，樹立自信，讓自己成功地把自己銷售出去！

當你消除自卑感、成功地把自己銷售出去的時候，你會發現：成功的大門已經為你敞開！

自信是可以包裝出來的

對于銷售員而言，自信的重要性不言而喻。銷售員除了學習和掌握提升自信的心理學知識外，還可以通過外在的包裝，如衣著、手表、車輛等展示給顧客成功者的形象。很多時候，人以物貴，有了外在包裝的陪襯，有助于增強一個人的自信。

A公司進入食品添加劑行業已有一年，其產品質量優秀，銷售業績不錯，是國內很有競爭力的公司。

嚴總是一個食品添加劑經銷商。有一天，嚴總的秘書告知，A公司的銷售人員打算來拜訪嚴總。得知是A公司，嚴總很感興趣，因為他聽說A公司的產品質量還不錯，但并未與A公司的人打過交道，于是就讓秘書給A公司的那位銷售人員約定次日下午3點過來面談。

下午3點10分的時候，嚴總聽見有人敲門，就說“請進”。門開了，進來一個人，穿著一套有些舊的、皺巴巴的淺色西裝，神情仿佛不太自然地走到嚴總的辦公桌前，說自己是A公司的銷售員。

這位銷售人員走進嚴總寬敞、裝修豪華的辦公室里，再看下自己的穿著，顯然有些難為情。只見這位銷售人員抖動著嘴唇，聲音并不是很大，不停地往嚴總的辦公桌上放些產品資料，更加顯示出這位銷售人員內心的不自信。

嚴總仔細地打量著這位銷售員，只見這位銷售員打著一條領帶，領帶還飄在上衣的外面，領帶上有些臟，好像有油污；這位銷售員穿著一雙黑色皮鞋，但沒有擦，看得見上面有一層灰土。看著這樣一位銷售員，嚴總總是無法集中自己的注意力，也沒聽清楚銷售員在說什么，直到這位銷售員自己也不知再說什么好了，嚴總才回過神來，敷衍了一句：“把資料先放這里，你先回去吧！”

等打發走這位銷售員后，嚴總當時就想，自己從心里無法接受這個銷售員，本能地想拒絕他，甚至萌生不能與A公司合作的念頭。

后來，A公司的一位競爭對手B公司也安排了一位銷售人員前來拜訪嚴總。B公司的這位銷售員衣著整潔，滿臉自信，精明能干，言談之間有禮有節，與A公司的那位銷售員相比，簡直是天壤之別。此外，B公司的這位銷售員左手腕上戴著一塊名牌手表，一身品牌西裝，而且前來拜訪嚴總時，開著一輛黑色大氣的帕薩特轎車，使得B公司的這位銷售員更顯成功者的氣勢，嚴總也覺得自己所交往的人非同俗人，有了一定心理滿足感。

最后，嚴總選擇了B公司作為合作伙伴，那位B公司的銷售員也與嚴總成了朋友。

由此可見，銷售員的自信，很多時候也是需要進行包裝的，甚至可以說，銷售員的自信可以包裝出來。實際上，銷售員懂得對自己適當包裝，可以起到很重要的作用。這是因為，一個銷售員的外表不僅與個人有關，還會直接關系著公司在客戶心目中的形象。所以，要想把自己銷售給客戶，還要注意自己的衣著打扮等包裝，給別人良好的外表形象，讓自己的外表充滿自信。

通常情況下，在銷售活動中，最先映入顧客眼簾的就是銷售人員的衣著服飾。一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養、氣質和情操。穿戴整齊、干凈利落的銷售人員容易贏得顧客的信任和好感，而衣冠不整的銷售人員會給顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。

同時，人的心理活動會受外在環境影響。穿著得當、進行適度包裝的銷售人員，有助于形成一種積極的心理暗示力，無形中提升個人的自信；而不注重個人包裝的銷售人員顯然會受到自己外在裝飾的消極影響，并使個人的自信也隨之打折。

所以，外表對于銷售人員而言，可以說是銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是廉價的商品。因此，當你銷售自己的時候，你的外表將起著意想不到的作用。你的裝束打扮總是有意無意地影響著他人對你的感覺，可能是愉快感，也可能是厭惡感。因此，在與客戶交往中，銷售人員的外表給人留下的印象是深刻的，這一點不容小視。一個外貌整潔、干凈利落的銷售人員，總會給人儀表堂堂、精神煥發、充滿自信的印象。

當然，我們強調的包裝并不是要求銷售人員去追求衣著的華麗、戴名表、開豪車等，而是根據個人及公司的條件，要著裝打扮合體、適度、整潔，并且要有新意、有個性。就著裝而言，銷售人員的衣著打扮有三點需要注意：第一要注意時代的特點，體現時代精神；第二，要注意個人性格特點；第三，應符合自己的體形。另外，銷售人員在外表包裝的同時，還要努力提升個人的綜合素養，形成一種好的內涵氣質，銷售人員通過內外兼修，就會以更好的形象展示在客戶面前。

信心根植于充分的準備

小方是某企業的一名銷售人員。一天，小方發現了一個潛在客戶，就高高興興地去拜訪客戶。進門以后小方先亮明身份，然后就開始向客戶介紹自己的產品。一開始的時候，小方還信心滿滿地向客戶介紹自己的產品，并不時地勸說客戶購買，然而這個客戶也是一個身經百戰的人，自然不會因為小方隨便的幾句話就購買他的產品。

于是，客戶開始反擊，當客戶問小方所在的企業的生產規模和能力、企業在同行中的地位、企業的文化、企業的銷售策略等問題時，小方的回答總是支支吾吾。當客戶說到產品和競品相比價格貴了時，由于小方對競品不了解導致無法回答，小方的氣勢逐漸消退。

緊接著，客戶又開始就小方談話中的漏洞進行反問，這使得小方更加手足無措……最終，小方的這次客戶拜訪歸于失敗。

由此可見，銷售人員在銷售活動中，信心是否足夠很大程度上與準備是否充分密切相關。準備不充分可能會影響銷售人員的信心。那么，銷售人員拜訪客戶前，需要做好哪些充分的準備呢？

1.自我準備

首先，做好儀容儀表的準備。銷售人員有好的儀表再加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因為禮儀是對客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會尊重銷售人員，才能贏得客戶的好感和信任。

其次，要有耐心。如果銷售人員沒有耐心進行銷售前的充分準備，見到客戶就直接去拜訪，多半會以失敗告終。比如，上述案例中的銷售人員小方，發現潛在客戶后沒有經過充分的準備就匆匆去拜訪客戶，結果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前，要做好充分的準備，選擇最佳時機進行拜訪，就會大大提高拜訪成功的概率。

再次，要有熱情。因為銷售工作是人與人的交流，銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防范心理。另外，銷售工作單調而乏味，失敗的可能性遠遠高于其他任何工作，比如，在銷售工作中，銷售人員難免會遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對客戶冷若冰霜的態度和鋒利如刀的語言，很快就會使自己心灰意冷。

最后，要有自信心。要想成為一個有自信心的銷售人員，需要有自信的心態，在體態上也要表現出自信，這是因為，一個人的自信形象完全可以從他的走姿、坐姿等體態上表現出來，比如挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方；還要在語言上表現出自信，比如說話不能著急，分析問題要有理有據，吐字清晰。不管面對的是什么客戶，都自然大方地說話，讓客戶一看就認為你是一個非常自信的銷售人員。

2.內部準備

首先，要準備推銷要點，即你打算介紹哪些關鍵內容來說服顧客購買你的產品。關鍵內容主要是指產品特點（產品有哪些賣點，與同類、同檔產品相比有何獨特優勢）和企業在同行中的地位等。客戶在購買任何產品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買產品之前，首先要確定你的產品是否真的能夠很好地滿足他們的需求。

其次，為估計可能出現的問題做準備，比如，列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現紕漏和答非所問的現象。

再次，推銷策略與技巧的準備，比如用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時間內演示或介紹產品，迅速吸引客戶的注意力？怎樣把產品的特征與客戶的需求結合起來？用哪種提示技巧激發客戶的購買欲望？用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動？等等。

最后，銷售工具的準備，“工欲善其事，必先利其器”，一套完整的銷售工具是必不可少的。銷售工具包括樣品以及資料、照片和產品模型等。銷售工具具有形象性，在銷售中更具有說服力。

3.外部準備

首先，了解客戶狀況，這主要包括：客戶是喜歡你的產品還是競爭對手的產品？客戶為什么選擇競爭產品？客戶的經營情況，如品牌、資金實力、主營業務、行業地位；客戶的個人信息，如性格、愛好、禁忌等。

其次，了解競爭狀況，如區域競爭的品牌有哪些？表現如何？采取的營銷策略？采取的促銷推廣手段？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？等等。

最后，調查潛在客戶的資料，如關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。

總之，銷售人員在拜訪客戶前進行充分的準備，可以使銷售人員成竹在胸，不僅能夠提升自信，還能吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，從而大大增加拜訪成功的概率。

永不絕望，永不放棄

曾經有一位窮困潦倒的美國年輕人，即使當他把身上全部的錢加起來都不夠買一件像樣的西服的時候，他仍全心全意地堅持著自己心中的夢想，那就是：做演員，拍電影，當明星。

當時，好萊塢共有500家電影公司，他逐一數過，不止一遍。后來，他又根據自己認真劃定的路線與排列好的名單順序，帶著自己寫好的、為自己量身定做的劇本前去拜訪。第一遍下來，500家電影公司沒有一家愿意聘用他，也沒有一家愿意采用他的劇本。

面對百分之百的拒絕，這位年輕人沒有灰心，從最后一家被拒絕的電影公司出來之后，他又從第一家開始，繼續他的第二輪拜訪與自我推薦。

在第二輪的拜訪中，500家電影公司依然拒絕了他。

第三輪的拜訪結果仍與第二輪相同。這位年輕人咬牙開始了他的第四輪拜訪，當拜訪完第349家后，第350家電影公司的老板破天荒地愿意讓他留下劇本，先看一看。

幾天后，年輕人獲得通知，請他前去詳細商談。

在這次商談中，這家公司決定投資開拍這部電影，并請這個年輕人擔任自己所寫劇本中的男主角。

這部電影名叫《洛奇》。

這個年輕人的名字叫席維斯·史泰龍。翻開電影史，《洛奇》與這位日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名。

在現實工作中，往往有許多銷售人員對失敗的結論下得太早，當遇到一點點挫折時就對自己的工作產生了懷疑，甚至半途而廢。唯有經得起風雨及種種考驗的人才是最后的勝利者。要牢記，如果不到最后關頭就決不言放棄。

其實，在銷售中，優秀銷售人員與平庸的銷售人員并沒有多大的區別，只不過是平庸者走了99步，而優秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次數比優秀者多一次，而優秀者站起來的次數比平庸者多一次。當你走了1000步時，也有可能遭到挫折，但成功卻往往躲在拐角后面，若不拐彎，永遠不可能獲得成功。

被稱為“保險業怪才”的克里蒙·斯通，是美國聯合保險公司的董事長，也曾是美國最大的商業巨子之一。

斯通幼年喪父，靠母親替人縫衣服維持生活，為補貼家用，他很小就出去賣報紙了。有一次，他走進一家飯館叫賣報紙，被趕了出來。他趁餐館老板不備，又溜了進去賣報。氣惱的餐館老板一腳把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿著更多的報紙，又一次溜進餐館。那些客人見到他這種勇氣，終于勸老板不要再攆他，并紛紛買他的報紙看。斯通的屁股雖然被踢痛了，但他的口袋里卻裝滿了錢。

勇敢地面對困難，不達目的永不放棄——斯通從小就是這樣的孩子，后來長大成人也仍是這種人。斯通還在上中學的時候，就開始試著去推銷保險了。他來到一棟大樓前，當年賣報紙時的情景又出現在他眼前，他一邊發抖，一邊安慰自己：“如果你做了，沒有損失，還可能有大的收獲，那就下手去做，馬上就做！”

他走進大樓，如果被踢出來，他準備像當年賣報紙被踢出餐館一樣，再試著進去。但他沒有被踢出來。每一間辦公室他都去了。他的腦海里一直想著：“馬上就做！”每一次走出一間辦公室而沒有收獲的話，他就擔心到下一個辦公室會碰到釘子。不過，他還是毫不遲疑地強迫自己走進下一個辦公室。他找到一個克服膽怯的秘訣，就是立刻沖進下一個辦公室，這樣就沒有時間感到害怕而放棄了。

那天，有兩個人向他買了保險。就推銷數量來說，他是失敗的，但在了解他自己和推銷術方面，他有了極大的收獲。

第二天，他賣出了4份保險。第三天，6份。他的事業開始了。

20歲的時候，斯通自己設立了只有他一個人的保險經紀社。開業的第一天，他就在繁華的大街上推銷出了54份保險。有一天，他創造了一個令人幾乎不敢相信的紀錄，122份！以一天8小時計算，每4分鐘就成交1份。

1938年底，克里蒙·斯通成了一名傭資過百萬的富翁。

斯通說成功的秘訣在于“碰到挫折后，永不放棄”的精神。他還說：如果你以堅定的、樂觀的態度面對艱苦，你反而能從其中找到好處。

在銷售行業，的確如斯通所講，能做最多的生意、得到最多的客戶、銷售最多的商品的人，永遠是那些不灰心、能忍耐、決不在困難時說出“不”字的銷售人員，是那些有忍耐精神、謙和禮貌、足以使別人感覺難違其意、難卻其情的人。每一個銷售新人，都應該努力使自己成為這樣的人，而不是與之相反。

由于種種原因，人們往往不喜歡各商家的銷售人員；但是，當他們遇到有忍耐精神、謙和禮貌的銷售人員時，情況就不同了。他們知道，有忍耐精神的銷售人員是不容易打發的；他們常常由于欽佩那個銷售人員的忍耐精神而購買他的商品。

基于此，可以說，一個銷售人員的自信，從深層次來講，是出于一種信念，這種信念就是：努力實現目標，永不放棄！

朋友，相信自己，你的這份自信與信念，一定會打動任何一個顧客，包括你自己！